终端管理流程和标准

1、 终端销售日常营运管理课堂分享学习指引思考环节店铺营运目标决定工作计划 店铺销售目标 店铺管理目标 店铺发展市场策略 岗位职责说明书 店铺销售目标 科学分解1.关注重点：目标的分解与执行店铺盈利的有力保障。2.如何科学而合理分解销售指标：u年度指标分解u月度指标分解份数分解法月指标个人指标月指标日指标周指标日指标班次指标个人指标各时段指标 份数分配比例：周一周四： 1份/天周五： 1.2份/天周六： 1.6份/天周日： 1.4份/天 假设2012年4月份为例：周一周四： 1份/天X17天=17份周五： 1.2份/天X4天=4.8份周六： 1.6份/天X4天=6.4份周日： 1.4份/天X5天=

2、7份合计：35.2份假设2012年4月份销售目标为40万，则： 40000035.2份=11364元/份p 月度销售目标分解 2012年5月销售目标为50万，其中劳动节三天假期业绩约为平常（周一周四）的2.5倍，请分解本月销售目标。一起来练习战略战略目标目标策略策略方法方法时间时间销售提升50%管理提升人员管理提升1.建立店铺专职岗位（陈列、货品、服务）2.制定各岗位说明书和工作标准；3.建立店铺岗位晋升制度；4.通过培训提升员工专业技能水平；5.加强团队建设，店铺文化的建设和落地；货品管理提升1.建立店铺货品统筹管理机制；2.加强丽晶系统对货品的管理和数据分析；3.提升新品上架后的管理，加强

3、货品生活周期阶段性管理；4.促销活动策划、准备、实施管理的提升，提升实效性；卖场管理提升1.卖场氛围提升，卖场暗语、卖场实操、工间操、互动游戏的落地，灯光、音乐、员工状态的规范；2.店铺陈列制度建立，陈列专员定岗定职，建立陈列考核标准；3.店铺运营手册的制定和使用；2012年管理目标表p 年度管理目标确定后 确定每一项分解动作的落地时间； 分解到每个月的管理工作目标； 结合每月工作安计划，落实安排；精耕细作样板店 旗舰店 跑马圈地多开店 多店营运 l做大+做强l 做大l 做强精耕细作跑马圈地+多店营运盈利模式主主要要工工作作1.负责店铺销售目标达成；2.有效的完整填写店铺日志；3.监督店员的考

4、勤及纪律；4.负责店铺员工的日常工作安排；5.负责执行店务规条，并对违反员工进行处罚，及适当引导；6.协调店铺与店铺、店铺与员工的关系，提升团队精神；7.负责安排、监督店铺日常工作；8.负责促销活动的执行；9.确保店铺及货仓蒸汽清洁，及货品的运作；10.监管店铺内的一切工程物料、货架、电脑、音箱、传真机等固定资产；11.负责管理及保证店铺货品、现金安全；12.负责执行公司规章制度；店长职务分析日常任务、关键任务、创新任务关日日关日日日日日日关日主主要要工工作作13.负责店铺货品的调动工作，适当调整货品，确保存货充足；14.根据公司陈列手册负责店铺陈列及货品摆放，并根据天气变化 与实际情况作适当

5、的更换与调整；15.负责点偶所有盘点工作，适当安排人手确保工作顺利进行；16.留意市场趋势，分析顾客类型与对货品的意见，竞争品牌的动向并及时向主 管反馈；17.就销售、陈列、货品等方面向上司提供建设性意见；18.指导下属以专业态度销售货品，提供优良服务；19.合理处理客人投诉，并及时向上司反馈处理结果；20.接受公司培训并再培训员工加强服务态度、销售技巧、产品知识等提高销售21.突发事件的处理；22.完成上司交待的临时性工作任务。店长职务分析日常任务、关键任务、创新任务关日创日日日关日关创思考环节l 你是否感觉自己工作很敬业，却发现店铺还是管理不好？l 你是否一直在做别人的工作？l 作为店长，

6、你的工作职责是什么？ 战略 目标 计划 可落地的分解动作全程监控 店铺销售目标 店铺管理目标 店铺发展市场策略 岗位职责说明书工作计划一起来练习p 制定自己2012年5月的工作计划。派发附件1每日工作计划每项计划进度必须达成工作有承诺才有力量技术点总结关键词制定销售目标确定管理目标岗位职责说明书工作计划的制作工作计划的使用学习指引课堂分享l店铺职能专员l终端销售工作流程l岗位说明书和工作标准l工作流程的执行和监督终端店铺职能组别分工方案 “店铺三表店铺三表”实用工具实用工具服务组服务组形象组形象组商品组商品组场区划分及功能组别分工图表1：服务组1.2.3.1.2.形象组商品组1.2.派发附件2

7、案例分享案例分享u以前的组织架构： 1. 货品没有专人管理，货品结构和季末库存问题难以解决。2. 陈列调整和维护不专业，员工缺乏责任心，店铺陈列无法提升。3. 除资深导购外，其它导购的销售技能欠佳，业绩提升缓慢。案例分享案例分享u设计后的组织架构： 商品管理专职化，货品销售情况 随时把控，为销售提供最大支持。2. 陈列工作落实到专职人员，店铺 陈列调整更加专业和完善。3. 销售树标杆，老带新制度实行， 导购整体销售能力提升，业绩提 升明显。销售专员陈列专员商品专员派发附件3店铺业绩柱状图表2：u让每个员工每天都能看到自己的目标和达成情况，自己描绘自己的业绩增长图。p还可以加入销售件数、 个人V

8、IP数等等。营业前营业中营业后作为管理者，我们需要转变我们的思维。月初月中月末月启动大会员工周会开B 收B成果分享会年度计划月度计划日工作流程关键技术关键技术月启动大会u目标制定和承诺u团队建设和激励u员工感恩和奖励u个人展示和锻炼月启动大会范本派发附件-5一起来练习p 大型“月启动大会”实战沙盘演练PK。课程结束后开始序号项目执行注解1主持人问好；可使用：1. 各位家人，大家早上好！回应：好，很好，非常好。 2. 各位CC&DD的家人，大家早上好！回应：好！2工间操；每次可以使用不同的工间操，有激情，动作统一；3回顾上周的销售和达成情况店铺销售、小组销售、个人销售的达成情况；4回顾上

9、周的工作情况，先鼓励和肯定员工，再提出整改的事项；利用店铺日志做分析。5货品资讯、竞品咨询；商品专员对点店铺货品状况进行分析和讲解；6公司资讯、促销活动资讯；公司重要事项和促销活动通报和安排；7上周PK奖励和承诺兑现；对小队和个人进行公开奖励、承诺兑现，可加入感恩环节；8本周目标制定和公开承诺；制定有挑战性的目标并让小队和个人间做公开承诺；9本周工作安排；职能专员工作安排和执行标准下达，明确周重点工作；10小组风采展示，会议结束；有激情的口号和风采展示，有助于鼓舞士气和加强团队建设；店铺周会流程派发附件-6开B流程序号项目执行注解1主持人问好；暖场，问好口号统一，有气势，可重复多次以达到效果；

10、2工间操；每周可使用相同的工间操，每周一换，让员工学会多种工间操；3回顾昨日的销售和达成情况店铺销售、小组销售、个人销售的达成情况；4回顾上昨日的工作情况，先鼓励和肯定员工，再提出整改的事项；让员工做成功案例分享；5货品资讯、竞品咨询；商品专员对点店铺货品状况进行分析和讲解，每日一款FAB讲解；6公司资讯、促销活动资讯；公司重要事项和促销活动通报和安排；8今日目标制定；制定有合理但是有挑战性的目标并；使用店铺日志讲解；9今日工作安排；职能专员工作安排和执行标准下达，明确今日重点工作；10小组风采展示，会议结束；有激情的口号和风采展示，有助于鼓舞士气和加强团队建设；收B流程序号项目执行注解1主持人问好；暖场，问好口号统一，有气势，可重复多次以达到效果；2回顾今天的销售和工作；肯定和鼓励伙伴的付出，没有特殊情况不做整改事项告知；3收工手势和口号，相互告别；鼓励和肯定员工，家人般的相互告别；课堂思考会议就是一个外场，是需要设计的。u你期望的店铺会议是怎么样的？u接下来你打算怎么做？派发附件-7行动整改计划营业前营业中营业后u让我们来回顾一下营业流程。营业流程表表3：派发附件-4技术点总结关键词店铺三表岗位说明书月启动大会周会、开B、收B日工作流程表学习指引实用工具实用工具店铺日志实用工具实用