集团公司销售职种任职资格体系标准

1、阳光集团公司销售职种任职资格标准集团人力资源部任职资格体系委员会2010年1月目 录1 能力标准学历与经验22 能力标准-专业成果23 能力标准必备知识24 能力标准专业技能65 行为标准105.1 五级行为标准105.2 四级行为标准115.3 三级行为标准125.4 二级行为标准145.5 一级行为标准156 素质标准-胜任力模型167 附录一：职种关键工作模块178 附录二：资格级别定义179 附录三：各级别行为要项：181 能力标准学历与经验学历与经验级别学历经验五级社会硕士学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个级别）相关专业（任职领域）工作经验8年以上或做4级职员3年以上四级社会本

2、科学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个级别）相关专业（任职领域）工作经验6-8年或做3级职员2年以上； 三级社会本科学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个级别）相关专业（任职领域）工作经验3-6年或做2级职员2年以上； 二级社会大专学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个级别）相关专业（任职领域）工作经验1-3年或做1级职员1年以上； 一级社会大专学历（若工作经验较丰富可放宽学历要求一个级别）相关专业（任职领域）工作经验0.5-1年；2 能力标准-专业成果成果级别培训专业成果传帮带五级年度提供专业培训累计14课时以上四级年度提供专业培训累计10课时以上带领团队完成年度完成目标三级年度提供

3、专业培训累计6课时以上带领团队完成年度完成目标至少传授、帮助、带领过2人二级年度提供专业培训累计2课时以上个人销售业绩完成年度完成目标至少传授、帮助、带领过1人一级3 能力标准必备知识必备知识级别必备知识五级专业理论知识ü 营销规划知识1、 战略规划知识；2、 长期营销规划知识；3、 市场营销知识。ü 市场管理知识1、 产品及产品线管理知识。2、 渠道管理知识；ü 客户关系管理知识1、 消费者满意度知识；2、 消费者心理学知识；3、 服务管理理论知识；4、 经销商管理知识；5、 服务管理理论知识；6、 物流管理理论知识；7、 KA客户管理知识；8、 法律知识（合同

4、法、经济法等）；9、 公共关系知识。ü 运营管理知识1、 组织结构设计知识；2、 人力资源规划知识；3、 激励管理知识；4、 团队管理知识；5、 财务管理知识（财务分析和预算管理知识等）；6、 运营成本管理知识；7、 流程和制度管理知识；8、 流程优化和流程重组知识外部环境知识 ü 营销规划知识1、 行业现状和发展趋势知识；2、 竞争对手知识ü 市场管理知识1、 行业发展现状和趋势知识；2、 竞争品牌产品知识；3、 行业渠道现状和发展趋势知识；4、 竞争品牌渠道知识ü 客户关系管理知识1、 行业消费者满意度现状和发展趋势；2、 竞争对手满意度管理知识；3

5、、 行业经销商管理知识ü 经营管理知识1、 行业营销系统组织结构知识；2、 行业人才规划知识；3、 行业营销人才激励知识；4、 行业预算和运营成本管理知识；5、 行业及竞争对手流程管理知识。公司内部知识ü 营销规划知识1、 公司战略规划知识；ü 市场管理知识1、 公司营销规划知识；2、 公司产品、价格、渠道、促销和客户等方面的知识ü 客户关系管理知识1、 公司内部满意度管理流程和制度知识；2、 公司内部经销商管理流程和制度知识；3、 公司重要经销商知识；ü 运营管理知识1、 公司营销人才状况；2、 公司营销系统激励制度；3、 公司财务管理制度和

6、流程；4、 公司营销体系流程和制度知识四级专业理论知识ü 营销规划知识1、 专业理论知识：2、 战略规划知识；3、 营销规划知识；4、 市场调研知识；5、 市场营销知识；6、 公司战略管理知识ü 市场管理知识1、 渠道管理知识；2、 市场策划与推广知识；ü 销售管理知识1、 目标管理知识；2、 存货管理知识；ü 客户关系管理知识1、 消费者满意度知识；2、 消费者心理学知识；3、 服务管理理论知识；4、 经销商管理知识；5、 服务管理理论知识；6、 物流管理理论知识。ü 运营管理知识1、 组织结构设计知识；2、 人力资源规划知识；3、 激励管理

7、知识；4、 团队管理知识；5、 财务管理知识（预算管理知识）；6、 运营成本知识；7、 流程和制度管理知识；8、 流程优化和流程重组知识；9、 流程绘制基本知识。外部环境知识 ü 营销规划知识3、 行业及相关行业知识；4、 竞品知识；ü 销售管理知识4、 行业（竞品）库存管理知识；5、 各区域市场知识（容量和产品等）；ü 客户关系管理知识6、 行业消费者满意度现状和发展趋势；7、 竞争对手满意度管理知识；8、 行业经销商管理知识；ü 经营管理知识1、 行业营销系统组织结构知识；2、 行业人才规划知识；3、 行业营销人才激励知识；4、 行业预算和运营成本管

8、理知识；5、 行业及竞争对手流程管理知识；公司内部知识ü 营销规划知识2、 公司发展战略规划知识；3、 市场规划报告编写知识；4、 公司长期营销规划知识；5、 公司产品、价格、渠道、促销等方面的知识。ü 销售管理知识1、 公司各区域产品销售知识；2、 公司库存管理知识（管理制度和流程等）ü 客户关系管理知识4、 公司内部满意度管理流程和制度知识；5、 公司内部经销商管理流程和制度知识。ü 运营管理知识1、 公司营销人才状况；2、 公司营销系统激励制度；3、 公司财务管理制度和流程；4、 公司营销体系流程和制度知识三级专业理论知识ü 营销规划知识

9、1、 战略管理知识（外部环境分析和行业分析模型等知识）；2、 市场调研知识;（辅）3、 市场营销知识；4、 目标管理知识。ü 市场管理知识1、 产品管理知识；2、 统计分析知识;3、 价格管理知识；4、 渠道管理知识；5、 团队管理知识;6、 市场策划知识；7、 品牌管理知识（辅）；8、 公共关系知识。ü 销售管理知识1、 计划管理知识；2、 订单管理知识；3、 合同谈判知识；4、 合同法；5、 物流管理；6、 订货周期知识；7、 存货管理知识。ü 客户关系管理知识1、 消费者满意度知识；2、 消费者心理学知识；3、 服务管理理论知识；4、 经销商管理知识；5、

10、服务管理理论知识；6、 物流管理理论知识。ü 运营管理知识1、 团队管理知识；2、 激励知识；3、 财务管理知识（预算管理知识）；4、 运营成本知识；5、 流程优化知识；6、 流程绘制基本知识。外部环境知识 ü 营销规划知识1、 竞争对手知识；2、 信息收集渠道知识。；ü 销售管理知识1、 行业或竞争品牌的计划订单管理知识；2、 行业（竞品）的营销知识；3、 行业竞品库存管理知识。ü 客户关系管理知识1、 行业消费者满意度现状和发展趋势；2、 竞争对手满意度管理知识；3、 行业经销商管理知识。公司内部知识ü 营销规划知识1、 公司战略规划知识；

11、2、 公司年度经营计划知识；3、 营销规划书编制知识；4、 公司产品、价格、渠道、推广、客户等基础知识。ü 销售管理知识1、 公司计划订单管理流程和制度。2、 公司销售目标知识；3、 公司毛利管理知识；4、 公司销售政策和制度知识；5、 公司经销商合同知识；6、 公司最有订货周期等知识ü 客户关系管理知识1、 公司内部满意度管理流程和制度知识；2、 公司内部经销商管理流程和制度知识。ü 运营管理知识1、 公司销售系统激励知识；2、 公司财务管理制度和流程；3、 公司营销体系流程和制度知识。二级专业理论知识ü 营销规划知识1、 市场调研知识；（辅）2、 市

12、场营销知识；3、 统计学知识。ü 市场管理知识9、 终端产品陈列管理知识;10、 价格管理知识；11、 市场调研知识;（辅）ü 销售管理知识1、 库存管理知识；2、 目标管理知识；3、 市场营销知识;ü 客户关系管理知识1、 服务管理知识;2、 经销商管理知识ü 运营管理知识1、 统计基础知识；2、 流程管理知识；外部环境知识 ü 营销规划知识1、 竞品基本信息；2、 相关行业基本知识；ü 销售管理知识1、 行业（竞品）产品陈列知识;2、 竞品产品和价格知识；3、 竞品推广知识。（辅）公司内部知识ü 销售管理知识1、 公司产

13、品线规划知识；2、 企业CI/VI知识；3、 公司产品价格知识；4、 公司营销策略和销售政策知识；5、 公司产品、价格、渠道、推广策略知识；ü 客户关系管理知识1、 服务管理流程和知识；2、 经销商管理流程和知识。ü 运营管理知识1、 公司预算知识；2、 公司流程和制度知识一级专业理论知识ü 市场管理知识1、 产品管理知识2、 价格管理知识3、 渠道管理知识4、 市场推广知识；（辅）5、 公共关系知识；6、 CI/VI知识ü 销售管理知识1、 市场营销知识；2、 公共关系知识；3、 经销商管理知识;4、 库存管理基础知识；ü 客户关系管理知识1

14、、 服务管理知识;ü 运营管理知识1、 统计基础知识；2、 流程管理知识；外部环境知识 ü 市场管理知识1、 行业产品和产品线知识；（辅）2、 竞品的产品和产品线的知识；（辅）3、 行业主要竞争产品及价格体系知识；4、 公司所在行业的渠道拓展知识；ü 销售管理知识1、 区域相关渠道知识；2、 新型渠道知识；行业竞争对手知识；公司内部知识ü 市场管理知识1、 公司产品和产品线知识；2、 公司各项销售政策和制度；3、 公司的价格体系/政策；（辅）4、 公司产品的价格（零售价格、批发价格等）；5、 公司渠道拓展政策；6、 公司所在行业的市场调研知识；（辅）7、

15、 公司所在行业的市场调研知识；（辅）8、 公司的市场推广策略知识；（辅）9、 公司CI/VI知识；ü 销售管理知识1、 公司计划和订单管理知识；2、 公司市场策略知识；（辅）3、 公司产品、价格、渠道、促销等知识；4、 公司库存管理制度和流程知识；ü 客户关系管理知识1、 公司各模块流程知识；ü 运营管理知识1、 公司流程和制度知识4 能力标准专业技能专业技能级别专业技能五级ü 营销战略方向的提供能力1、 能够洞悉行业现状和发展方向，并明确公司中长期公司发展目标和方向；2、 能够根据对行业现状和发展方向的洞察，对市场规划提供方向性的专业指导；3、 能组织

16、对长期营销规划报告进行研讨并对市场规划方案进行审定。产品线规划审定能力1、 能够理解公司战略发展方向，提供产品线规划的方向，指导制订公司产品线规划报告；2、 能够组织对产品线规划方案进行研讨，指导修订并审定制订产品规划报告ü 渠道策略方案的审核能力1、 能够通过对行业渠道发展的方向及模式的了解，指导制订并审定渠道策略方案ü 营销目标的制订及组织实施能力1、 能够根据公司的营销规划和年度经营目标，结合对营销历史数据的研究，初步制订营销年度目标；2、 能够根据各区域历史营销数据，分解公司的营销目标并组织实施。ü 消费者关系管理能力1、 能够深刻理解公司的发展战略规划和

17、营销规划；2、 能够对公司的历史消费者满意度数据进行分析，发现问题和原因；3、 能够通过对研究竞争品牌的消费者满意度数据的分析，提出针对公司现状的满意度提升目标和方向；ü 团队规划能力1、 能够建立营销体统组织框架并指导实施人力资源配置和梯队建设；2、 能够组织制订各种人才激励措施并进行落实，确保人员能力的发挥，保证销售目标的实现；ü 经销商关系管理能力1、 能够深刻理解公司的发展战略规划和营销规划；2、 能够对公司的经销商管理状况进行深入分析，发现问题和原因；3、 能够通过对研究竞争品牌经销商管理状况分析，提出针对公司现状的经销商满意度提升目标和方向；4、 能够根据公司发

18、展战略和营销规划等方面的需要，组织制定经销商管理制度；5、 能够根据经销商管理制度规定，组织对经销商业绩的评估，参与经销商合同谈判，对经销商的引进、退出进行审定；6、 能够保持对关键客户的密切沟通与联系，为公司销售任务的完成提供保障ü 营销财务规划能力1、 能够组织预算报告的讨论，对预算报告给出修订意见；2、 能够根据公司年度目标的进度，对预算外营销费用进行监控；3、 能够对预算内营销费用的审定，并对预算外营销费用进行审核，提供专业意见；4、 能够阅读营销财务报表，对营销费用预算的执行情况进行实时监督。ü 流程变革管理能力1、 能够深入分析公司系统内流程存在的问题，发起对涉

19、及重大改变的流程和制度变革，并对重大的流程和制度变革提供专业意见；2、 能够组织对重大变革流程的研讨和审定；3、 能够对公司其余系统内的流程变革提供建议四级ü 营销规划能力1、 能购根据公司的发展战略和经营目标，明确市场规划整体方向与目标，指导各项市场规划工作开展和规划报告初稿编制工作；2、 能够理解长期市场营销规划报告内容；3、 能够通过对外部环境的分析和研究，了解行业和竞品的发展现状和趋势；4、 能够对阶段内公司市场营销情况进行深入研究与分析，把握市场机会；5、 能够通过对内外部市场的分析，提供短期营销规划方案制订的方向性知道建议；6、 能够组织对短期规划报告的讨论和审定。

20、52; 产品线规划建设能力1、 能够为产品线规划提供专业指导，明确产品线规划的方向；2、 能够组织产品线规划可行性的市场调研；3、 能够对提交的产品线方案进行审核，判断方案的合理性与可行性；4、 能够根据公司的产品线规划方案，分析公司现有产品的价格、竞争优劣势、生命周期等，对现有的产品线进行梳理，并能够对方案的合理性、科学性和可执行性做出准确的判断。ü 价格体系方案的审定和运行监控能力1、 能够根据产品线规划，判断相对应的产品价格体系是否合理与科学；2、 能够通过对促销方案、产品定价的审定等各种手段，监控价格体系的执行，确保公司的销售和利润目标的实现；3、 能够对产品价格促销政策方案

21、的合理性和可操作性做出准确的判断。ü 渠道策略方案的审核、实施监控与评估能力1、 能够组织进行渠道调研，收集渠道信息；2、 能够审核渠道策略方案，提供渠道策划专业意见；3、 能够对渠道策略的执行进行检视及评估，能够通过对渠道的研究使渠道布局的合理化ü 营销目标的制订及组织实施能力1、 能够根据公司的营销规划和年度经营目标，结合对营销历史数据的研究，初步制订营销年度目标；2、 能够根据各区域历史营销数据，分解公司的营销目标并组织实施。ü 库存管理能力1、 能够运用存货管理知识，根据公司历史数据和营销目标，制订存货周转率目标和方案并组织实施；2、 能够运用存货管理知识

22、，根据公司历史数据和营销目标，制订安全库存标准目标和方案并组织实施。ü 客户关系管理能力1、 能够在首席营销师的指导下，组织对行业消费者关系管理体系的研究和分析，结合公司的实际情况，进行消费者关系管理体系的规划；2、 能够整合各种资源，组织实施消费者关系管理体系并不断完善该体系；3、 能够在首席营销师的指导下，组织对行业经销商管理体系的研究和分析，结合公司的实际情况，进行经销商管理体系的规划；4、 能够整合各种资源，组织实施经销商管理体系不断完善。ü 运营管理能力1、 能够在首席营销师的指导下，搭建营销团队和人才梯队建设，确保销售目标的实现；2、 能够在首席营销师的指导下，

23、组织制订销售团队激励方案并审定执行；3、 能够根据公司的发展战略和经营目标，以及系统的营销规划和全面预算规划，组织编制损益表和利润表；4、 能够对损益表和利润表进行分析，编制分析报告；5、 能够根据销售计划完成情况，对预算内的营销费用进行审定和预算外的营销费用进行审核；6、 能够在首席营销师的指导之下，对公司的营销体系流程和制度进行整体的规划；7、 能够组织相关人员编制流程和制度并不断检视流程和制度执行情况，不断完善系统流程和制度。三级ü 宏观环境和行业信息收集与分析1、 能够灵活运用各种信息收集的渠道（如行业杂志、网络、行业协会等），广泛收集行业和竞品的现状和发展趋势的二手资料信息

24、；2、 能够通过组织实地市场调研，收集信息；3、 能够通过与第三方公司的洽谈，以较高的性价比购买到真实可靠的外部环境和竞争对手信息；4、 能够汇总信息并运用各种宏观环境分析和行业分析模型对信息进行系统的分析，撰写外部环境和行业分析报告初稿。ü 短期营销规划建议书初稿的编制能力1、 能够理解公司的战略规划和年度经营计划；2、 能够深刻理解和解读外部市场竞争形势，明确公司竞争优劣势，把握公司的市场机会；3、 能够通过对公司历史营销数据和报表的分析，提出适合公司发展要求、可操作性强的目标；4、 能够办公软件对内外部环境进行深入分析，编写短期营销规划建议书。ü 产品线规划建设能力1

25、、 能够通过向权威专业情报机构购买和内部信息汇总等方式，整合信息，洞察行业及竞品的现状和发展趋势；2、 能够分析自身现有产品线特点和竞品状况，运用办公软件，撰写产品线规划建议报告；3、 能够根据公司的产品线规划方案，对现有的产品线进行等梳理；ü 方案的提供与维护1、 能够通过各种渠道，收集、汇总价格信息，判断行业价格发展趋势；2、 能够根据公司产品线规划，结合公司销售目标和毛利率需求，建议相应的价格体系初步方案；3、 能够根据公司的产品线规划和价格体系，对现有的产品价格进行梳理和调整，建议相应的产品价格促销政策；4、 在日常的促销活动中，能够通过对毛利率和销售计划的控制，对产品价格体

26、系进行有效的监督和维护。5、 能够及时、准确地对经销商反馈的相关信息进行收集、分析及反馈；ü 渠道策略方案的撰写和实施组织1、 能够通过通过多种渠道收集信息，洞察行业的渠道现状和发展趋势；2、 能够根据公司的销售目标，结合对现有渠道现状的分析，撰写并提供渠道策略方案；3、 能够对公司的渠道策略和目标在终端进行宣贯，使之认同渠道策略；4、 能够通过对市场情况的了解，制订区域市场渠道建设的实施方案并引领团队组织实施；5、 能够对渠道方案执行情况进行总结和评估。ü 品牌推广建立能力1、 能够根据公司的品牌规划策略，结合市场发展的需要，提出品牌推广的建议方案；2、 能够在各种市场活

27、动中，执行公司的品牌规划策略。ü 销售目标拟订与分解能力1、 能够理解公司的经营目标，结合各区域实际情况，预测并分解公司销售目标；2、 能够整合公司各种资源，统筹、组织通过各种营销活动，确保销售目标；3、 能够结合营销预算，对外制订营销政策；4、 能够撰写并提供经销商销售合同，进行合同谈判和初审；5、 能够组织各岗位人员做好物流供应、市场拓展等工作，促进销售目标的实现。ü 提高库存周转率建议能力1、 能够根据公司的生产和对最优订货周期的了解，依据营销目标，提供提高存货周转率的建议方案。ü 客户关系管理能力1、 针对消费者反馈的问题，结合对行业和竞争对手的研究，提供

28、消费者反馈问题的解决方案并跟进实施。2、 针对经销商反馈的问题，结合对行业和竞争对手的研究，提供经销商反馈问题的解决方案并跟进实施。ü 运营管理能力1、 能够理解并实施各项激励政策，带领团队管理客户，完成销售任务；2、 能够参考历史数据和营销目标，编制费用预算报告；3、 能够根据销售完成情况，审定预算内开支和审核预算外开支；4、 能够通过对日常业务流程的检视，提出流程完善的建议。二级ü 信息收集与分析能力1、 能够设计拜访计划和访谈提纲等，对消费者/客户进行拜访，收集信息；2、 能够设计访谈提纲、访谈计划和运用电话访谈，信息收集方式；3、 能够广泛采用拜访和电话访谈等的收集

29、信息，了解消费者的需求；4、 能够通过多种渠道收集信息，了解竞品和相关行业的发展状况；5、 能够汇总市场信息，并做初步分析，内容包括客户需求、竞品分析和相关行业分析等；6、 能够通过office等办公软件的使用，定期编写市场信息报告。ü 产品终端陈列标准建议能力1、 能够根据公司的产品线规划、公司产品终端信息，以及竞品的终端知识，运用美学知识，结合公司企业CI/VI，提供产品陈列标准建议。ü 价格调整建议能力1、 能够对市场公司和竞品的价格信息进行汇总和分析；2、 能够提出关于公司产品价格调整方面的建议，形成价格分析报告。ü 销售管理能力1、 能够依据生产能力、库

30、存水平及市场需求，与生产部门协调，调整要货方案。2、 能够与经销商进行广泛的沟通，协调处理各种关系，确保销售目标的完成。3、 能够根据销售完成情况和销售预测，检视库存是否超出安全标准，并能及时反馈库存情况，确保库存合理。ü 客户关系管理能力4、 能够及时、准确地对消费者的相关信息进行收集、分析及反馈；5、 能够及时、准确地对经销商反馈的相关信息进行收集、分析及反馈；ü 运营管理能力1、 能够对销售设计的费用进行简单的统计；2、 能够填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用；3、 能够理解公司的流程和制度，并按照公司流程制度，执行流程；4、 能够对于在工作中发现的流程问题，

31、及时记录并进行反馈。一级ü 产品线规划具体落实能力1、 能够理解公司的各项销售政策并向客户宣贯，能够让客户正确接受公司产品线规划；2、 能够了解竞品的市场销售状况，与客户充分沟通，提出产品销售结构的建议。ü 价格体系执行能力1、 熟悉公司价格体系知识/政策和公司产品价格；2、 能够收集公司价格体系/政策的执行情况并撰写价格信息报表，随时汇报公司价格体系的执行情况；3、 能够及时了解行业的主要竞争对手的价格变动情况并撰写竞品价格变动报告，提供给价格管理部门作为决策参考；4、 能够协调与客户之间的关系，针对价格执行问题进行沟通协调并达成一致；5、 能够运用办公软件撰写公司价格体

32、系执行情况报告。ü 渠道拓展执行能力6、 能够解读公司渠道拓展策略；7、 能够通过对本区域营销情况的调查，撰写并提供本区域渠道拓展目标和计划；8、 能够对区域市场空白网点的进行调查，收集、汇总潜在客户名单和客户资料；9、 能够初步判断空白网点渠道进入的可能性，并向上级主管部门提出拓展建议；10、 能够整合渠道的资源，组织开展各类的促销活动；11、 能够通过信息的收集，开发新型渠道，完善渠道结构。ü 销售目标跟进能力1、 能够及时跟进经销商库存，确保终端货量的充足；2、 能够通过对公司各项销售政策的宣贯，确保各项政策在终端的被接受和实施；3、 能够协调沟通各方面的关系，整合各

33、种资源，确保策划推广方案的实施；4、 能够主动与经销商进行沟通，及时反馈客户需求。ü 库存管理能力1、 能够配合经销商清点库存，处理库存问题并及时向公司反映库存信息。ü 客户关系管理能力1、 能够掌握公司相关工作模块及工作流程，能及时响应消费者的需求；2、 能够熟悉公司相关工作模块及工作流程，能及时响应经销商的需求。ü 运营管理能力5、 能够对销售设计的费用进行简单的统计；6、 能够填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用。ü 能够理解公司的流程和制度，并按照公司流程制度，执行流程。ü 市场推广方案的执行能力1、 能够理解公司的市场推广策略和

34、推广活动方案；2、 能够与客户进行关于策划推广活动的有效沟通，使推广活动方案得到客户理解和认可；ü 计划执行能力1、 能够按照公司制度和流程规定拟订要货计划。5 行为标准5.1 五级行为标准表511 五级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划1.1 营销战略方向的提供和报告的审定1、 了解行业动态、洞悉行业发展方向，明确中长期营销发展方向和目标，对长期营销规划给出方向性指导；2、 组织对长期营销规划报告的研讨和审定。2、市场管理2.1 产品线规划报告的审定1、 结合公司战略发展方向和营销规划，明确及提供产品线规划的方向及思路；2、 组织对产品线规划方案进行研讨，指导修订并审定产

35、品规划报告。2.2 渠道策略方案的审定1、 结合公司战略发展规划和营销规划，洞察行业渠道发展的方向及模式，提供中长期渠道发展方向及思路；2、 组织对渠道策略进行研讨，修订并审定渠道策略方案。3、销售管理无无4、客户关系管理4.1 消费者满意度目标的提出1、 根据公司的战略规划和营销规划，结合企业历史数据和行业现状，提出消费者满意度目标和方向；2、 对消费者满意度提升方案提出指导性建议。4.2经销商满意度目标的提出1、 根据公司的战略规划和营销规划，结合企业经销商管理现状和行业现状，提出经销商满意度目标和方向；2、 对经销商满意度提升方案提出指导性建议。4.3经销商客户引进、退出及合同的审定1、

36、 根据公司战略发展、营销规划等方面的需求，组织制定经销商管理制度，对经销商的引进、退出进行审定；2、 全国性KA客户合同的审定；3、 对关键客户保持密切沟通与联系。5、运营管理5.1、团队规划1、 根据公司营销规划，建立营销系统组织框架；2、 制订营销系统人才队伍规划并指导实施，确保人才队伍支撑营销目标的实现；3、 组织制订并落实各项激励措施，确保销售目标实现5.2 营销财务规划1、 结合公司年度销售目标、利润要求，组织系统内全面预算报告的编制和讨论，明确系统销售目标和利润要求，审定预算方案；2、 根据公司年度目标的进度，对预算外营销费用进行监控，对预算内营销费用的审定，并对预算外营销费用进行

37、审核；3、 根据营销目标的执行情况，组织编制各种营销财务报表，监控营销财务执行情况。5.3流程变革管理1、 发起对涉及重大改变的流程和制度变革，对重大的流程和制度变革提供专业意见；2、 组织对重大变革流程的研讨和审定。5.2 四级行为标准表521 四级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划1.1 营销战略规划建议的编写1、 根据公司的发展战略和经营目标，组织开展市场规划调研，获取市场信息，在首席营销师的指导下编写规划报告初稿。1.2 短期营销规划方向的提供和报告的审定1、 根据对内外部环境的分析，提供短期营销规划的方向性指导建议和意见；2、 组织短期营销的研讨并审定短期规划报告。2、市场

38、管理2.1 产品优化方案的审定1、 根据公司的产品线规划方案，对现有的产品线进行梳理，审定新品上市和旧品淘汰等产品结构优化方案。2.2 产品价格促销政策的审定1、 通过对促销方案、产品定价的审定等手段，监控价格体系的执行；2、 为实现销售目标，结合产品线规划，在预算范围内，审定产品价格促销政策。2.3 渠道策略方案的审核、实施监控与评估1、 为实现公司经营目标，组织进行渠道调研，为渠道策划提供专业建议，组织进行渠道策划报告编制并审核渠道策略方案；2、 对渠道策略的执行进行检视及评估。3、销售管理3.1 营销目标的制订及组织实施1、 根据公司的营销规划和年度经营目标，结合对营销历史数据的研究，制

39、订营销年度目标并报公司批准；2、 根据各区域历史营销数据，分解公司的营销目标并组织实施。3.2 存货周转率目标的制订和方案组织实施1、 根据公司历史数据和营销目标，制订存货周转率目标和方案并组织实施；3.3 安全库存标准的拟订和方案组织实施1、 根据公司历史数据和营销目标，制订安全库存标准目标和方案并组织实施。4、客户关系管理4.1 消费者关系管理体系的规划与方案组织实施1、 在首席营销师的指导下，组织对行业消费者关系管理体系的研究和分析，结合公司的实际情况，进行消费者关系管理体系的规划并组织实施。4.2经销商关系管理体系的规划与方案组织实施1、 在首席营销师的指导下，组织对行业经销商管理体系

40、的研究和分析，结合公司的实际情况，进行经销商管理体系的规划并组织实施。5、运营管理5.1、团队组建与团队建设1、 在首席营销师的指导下，搭建营销团队和人才梯队建设；2、 在首席营销师的指导下，为激励各营销环节和人员，实现营销目标，组织制订销售团队激励方案并审定执行。5.2 进行损益表和利润分析1、 根据公司的发展战略和经营目标，以及系统的营销规划和全面预算规划，组织编制损益表和利润表；2、 对损益表和利润表进行分析，编制分析报告；3、 审定预算内营销费用开支和审核预算外营销费用开支。5.3流程规划1、 在首席营销师的指导之下，对公司的营销体系流程和制度进行整体的规划，组织相关人员编制流程和制度

41、；2、 不断检视流程和制度执行情况并不断完善。5.3 三级行为标准表531 三级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划1.1宏观环境和行业信息收集与分析1、 通过各种渠道收集行业（含相关行业）、竞品的现状和发展趋势的二手资料信息；2、 通过实地调研或向第三方购买等方式收集公司所在行业和竞品的现状和发展趋势一手资料信息；3、 汇总信息并运用分析模型（如PEST模型、五力模型等）对环境和行业进行分析，形成外部分析报告初稿。1.2短期营销规划建议书初稿的编制1、 理解公司的战略规划和年度经营计划，根据外部市场竞争形势，参考和分析公司历史营销数据，编制公司短期的营销规划建议书。2、市场管理2.1

42、产品线规划建议提供 1、 通过向权威专业情报机构购买行业竞品信息，编写产品信息初步分析报告，洞察行业及竞品的现状和发展趋势；2、 通过对外部市场信息收集和市场调研，结合自身现有产品线特点，提供产品线规划建议报告；2.2 价格体系方案的提供与维护1、 通过向权威专业情报机构购买和产品价格信息初步分析报告，判断行业价格发展趋势；2、 在日常的促销活动中，对价格体系进行有效的监督和维护。2.3 渠道策略方案的撰写和实施组织1、 通过向权威专业情报机构购买和收集信息，洞察行业的渠道现状和发展趋势；2、 根据公司的销售目标，结合渠道现状，撰写并提供渠道策略方案；3、 根据公司渠道策略和目标， 组织在终端

43、的实施并对实施进度及效果进行监控和评估。3、销售管理3.21销售目标拟订与分解1、 根据公司的经营目标，结合各区域实际情况，组织、协调销售目标的分解；2、 整合公司资源，通过各种营销活动，实现销售目标。3.3 销售政策建议提供1、 为实现公司的销售目标，结合营销预算，制订营销政策，撰写并提供经销商销售合同，进行合同谈判和初审；2、 组织各岗位做好物流供应、市场拓展等工作，促进销售目标实现。3.4了解最优订货周期，依据营销目标，提供提高存货周转率的建议方案1、 了解最优订货周期，依据营销目标和公司的生产安排，提供提高存货周转率的建议方案。4、客户关系管理4.1 提出消费者反馈问题的解决方案1、

44、针对消费者反馈的问题，结合对行业和竞争对手的研究，提供消费者反馈问题的解决方案并跟进实施。4.2提出经销商反馈问题的解决方案1、 针对经销商反馈的问题，结合对行业和竞争对手的研究，提供经销商反馈问题的解决方案并跟进实施。5、运营管理5.1团队管理1、 实施各项激励政策，带领团队管理客户，完成销售任务。5.2 营销费用管理1、 参考历史数据和营销目标，编制费用预算报告；2、 根据销售完成情况，审定预算内开支和审核预算外开支。5.3流程修订与完善1、 检视日常业务流程，对流程的完善提出建议。5.4 二级行为标准表541 二级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划1.1基础信息收集与分析1、

45、采用二手资料搜集和实地调研等信息收集方式，了解消费者对产品外观、价格、质量等方面的需求；2、 通过对终端的走访和调研，了解同行业竞品的信息，如产品、价格、渠道、促销等信息；3、 通过网络、报刊杂志等信息渠道，了解本行业及相关行业现状及发展趋势；4、 汇总并编写基础市场信息报告。2、市场管理2.1产品终端陈列标准建议的提供1、 理解公司的产品线规划，调研终端信息，提出产品终端陈列标准建议。2.2 价格调整建议的提供1、 对公司和竞品的价格信息进行汇总和分析，提出关于价格调整方面的建议，形成并提交价格分析报告。2.3 渠道信息的收集与初步分析1、 编制渠道信息汇总表，了解网点布局，并提出优化网络的

46、合理化建议；2.4渠道策略实施1、 理解公司渠道策略和目标， 并在终端进行宣贯；2、 制订区域市场渠道建设的实施方案，制订实施计划并组织实施；3、 对方案进行随时的检视和评估，撰写总结和评估报告。3、销售管理3.1 依据生产能力、库存水平及市场需求调整要货方案1、 依据生产能力、库存水平及市场需求，与生产部门协调，调整要货方案。3.2 销售目标的跟进1、 与经销商进行广泛的沟通，协调处理各种关系，确保销售目标的完成。3.3 检视库存是否超出安全标准1、 根据销售完成情况和销售预测，检视库存是否超出安全标准；2、 及时反馈库存情况，确保库存合理。4、客户关系管理4.1 对消费者的相关信息进行分析

47、及反馈1、 对消费者的相关信息进行收集、分析及反馈。4.2对经销商的相关信息进行分析及反馈1、 对经销商反馈的相关信息进行收集、分析及反馈。5、运营管理5.1基础统计工作1、 承担基础统计工作，对销售设计的费用进行简单的统计；5.2预算费用执行1、 填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用。5.3流程执行1、 按照公司流程制度，执行流程5.4流程问题的反馈1、 对于在工作中发现的流程问题，及时进行反馈。5.5 一级行为标准表551 一级行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划无无2、市场管理2.1产品线规划的具体落实1、 理解公司产品线规划，通过宣贯和执行公司各项促销政策，引导和帮助客户

48、进行产品线的调整；2、 通过对竞品外观、价格、服务等方面的了解，与客户沟通，提供畅销货号、竞争货号和利润货号等的建议。2.2 价格体系的执行1、 熟悉公司价格体系知识/政策和公司产品价格，为公司价格体系的执行做准备；2、 收集销售网点公司产品价格体系/政策执行信息，监督公司的零售价格、批发价格的执行情况；3、 收集竞品价格信息并及时向价格管理部门汇报；4、 针对在价格体系检查过程中发现的价格问题，与客户进行沟通并随时与公司价格管理部门汇报情况；2.3 渠道拓展的执行1、 理解公司渠道拓展策略，对区域市场进行调查，撰写并提供本区域渠道拓展目标和计划；2、 对空白网点进行深入调查，发现潜在客户并进

49、行洽谈，实现空白网点渠道的拓展；3、 与当地强势渠道开展各类的促销活动，整合渠道资源，拓宽渠道；4、 通过新型渠道的拓展，完善渠道结构。3、销售管理3.1拟订要货计划1、 根据经销商销售情况，拟订要货计划3.2 销售目标的跟进1、 跟进经销商库存，确保终端货量的充足；2、 宣贯公司各项销售政策，确保各项政策在终端的被接受和实施；3、 协调沟通各方面的关系，整合各种资源，确保策划推广方案实施；4、 主动与经销商进行沟通，及时反馈客户需求。3.3 库存清点1、 配合经销商清点库存，处理库存问题并及时向公司反映库存信息。4、客户关系管理4.1 了解公司相关消费者关系工作模块及工作流程1、 了解公司相

50、关工作模块及工作流程，能及时响应消费者的需求。4.2了解公司相关经销商关系工作模块及工作流程2、 了解公司相关工作模块及工作流程，能及时响应经销商的需求。5、运营管理5.1基础统计工作1、 承担基础统计工作，对销售设计的费用进行简单的统计；5.2预算费用执行1、 填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用。5.3流程执行1、 按照公司流程制度，执行流程6 素质标准-胜任力模型Ø演讲能力Ø倾听能力Ø沟通能力管理沟通行动Ø管理能力Ø计划能力Ø有效授权Ø影响力Ø决策力监督能力关注细节Ø执行力Ø解决问题

51、能力Ø认知Ø时间管理Ø结果导向Ø自我控制力服务/创新Ø团队协作Ø创新能力Ø演讲能力Ø倾听能力Ø应变能力ØØØØ培养人才组织协调力ØØ责任心认知ØØ亲和力Ø服务意识分析能力判断能力学习能力开放心态观察能力变革心态ØØØØØØ7 附录一：职种关键工作模块关键工作模块主要工作内容1、营销规划ü 中长期营销战略制订ü 短期营销规划制订2、市场管理

52、ü 产品管理ü 价格管理ü 渠道管理ü 市场策划管理3、销售管理ü 计划、订单管理ü 销售目标管理ü 库存管理4、客户关系管理ü 消费者关系管理ü 经销商关系管理5、运营管理ü 人力资源管理ü 财务管理ü 流程制度管理8 附录二：资格级别定义资格级别名称资格级别划分维度知识技能责任范围五级1、 本专业：精通本专业各个领域知识，熟练掌握本专业各个领域所需要的各项技能；对公司所在行业的国内和国外市场状况有深刻了解，对相关行业的市场状况也有相当的了解；2、 相关专业：对本专业相关领域的知识和技能有相当的了解和掌握，对相关行业的市场状况也有相当的了解；3、 内部运营：对企业内部运营有非常清晰的认识。1、 业务责任：领导和监督公司营销业务的开展；提供公司外部环境分析市场意见，参与公司发展战略的审议；组织制订公司市场营销规划;2、 运营责任：公司营销业务流程的建立者或重大流程变革发起者；3、 指导责任：