销售能力培训销售模式及开拓思路PPT课件（带内容）

1、销售能力培训销售能力培训销 售 模 式 及 开 拓 思 路销 售 模 式 及 开 拓 思 路Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities. 培训人：20XX20XX20XX免费资源功苁呺：志慧管理（zhgl8008）Part 01Part 01行 业 特 点行 业 特 点Part 02Part 02销 售 模 式销 售 模 式Part 03Par

2、t 03市 场 拓 展市 场 拓 展Part 04Part 04成 长 通 道成 长 通 道目录目录CONTENTCONTENT0101行 业 特 点行 业 特 点Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities. ONEONE行业特点行业特点行业市场分类怎么分？治理领域 “水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排放改

3、造领域； 土壤修复领域、工业固废（含工业污泥）运维领域 废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；监测领域 环境质量监测事权回收，实行国家考核、国家监测的模式，加大环境监测力度，鼓励环境监测的第三方运营； 自动监测、第三方运维领域土壤修复领域；行业特点行业特点政策性导向性区域特色明显技术规范性行业特点行业特点行业特点行 业 特 点行 业 特 点市场定位是什么？市场定位是什么？公司业务技术领域科技让城市更美好利用新一代信息技术，提高城市治理水平和人民生活品质智慧水利工程全程管理、三维仿真、信息管理、公众服务水利物联网运营服务网络整体设计服

4、务，第三方运营统一管理，治理决策平台服务聚焦云管端整合业务资源，聚焦云管端，成为新一代城市的技术支撑行业特点行业特点行 业 特 点行 业 特 点公司品牌战略的原则？公司品牌战略的原则？添加你的标题添加你的标题添加你的标题添加标题标题 “水岛”、水厂的建设、治理；河流湖泊的治理领域； 脱硫、脱硝、除尘、超低排放改造领域； 土壤修复领域、工业固废（含工业污泥） 废水、废气、固体废物（不含危险废物）的处理处置、净化控制设施、配套设施运行监控系统的维护和管理领域；0202销 售 模 式销 售 模 式Synergistically utilize technically sound portals wi

5、th frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities. ONEONE销售模式销售模式行 业 特 点行 业 特 点老鹰型客户强 权 派 人 物 ， 喜 欢支 配 人 和 下 命 令属 于 做 事 爽 快 ， 决策 果 断 ， 以 事 实 和任 务 为 中 心孔雀型客户与 人 沟 通 的 能 力 特别 强 ， 通 常 以 人 为中 心 ， 而 不 是 以 任务 为 中 心做 事 爽 快 ， 决 策 果断猫头鹰型客户不 太 容 易 向 对 方 表示 友 好 ，

6、平 时 也 不太 爱 讲 话工 作 认 真 ， 讨 厌 不细 致 、 马 虎 的 工 作态 度鸽子型客户友 好 、 镇 静 ， 做 起 事情 来 显 得 不 急 不 燥不 喜 欢 冒 险 ， 喜 欢 按程 序 做 事 情输入标题输入标题输入标题输入标题销售模式销售模式行 业 特 点行 业 特 点单击此处添加文字点击此处添加标题从容面对所提出来的问题，反应不是很快比较配合销售工作，只要能更好地引导他建立关系也需要一定的时间，要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系显性客户的特点可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你

7、建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听对销售活动主动提出自己的看法销售模式销售模式技 术 研 发生 产 供 应 链商 务 决 策项 目 管 理公司总部辐 射 办 事 处负 责 区 域 业 务、 销 售 培 训工 程 实 施 与 技 术 支 持分公司分 公 司 管 理 与总 部 直 管 两 类市 场 开 拓办事处基 于 商 务 合 同 要 求 ，服 务 特 定 项 目办事处销售模式销售模式决定成功的核心不是价格、产品、关系，而是策略！将优点发挥到淋漓尽致减轻警示的不利影响通过以优制劣，减轻或消除警示依据逻辑性、迫切性，挑出可行的行动0303市 场 拓 展市 场 拓 展Synergistically

8、utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities. ONEONE市场拓展市场拓展行 业 特 点行 业 特 点潜在客户信息来源潜在客户信息来源协会组织竞争对手市场活动客户介绍采购信息市场拓展市场拓展行 业 特 点行 业 特 点第一步：接触原有客户电话、邮件、推送微信公众号、邮寄印刷资料、当面拜访第二步：营销自我，梳理关键人，进而重塑原有客户群获取信息、深入研究分析客户行业地位、业务特

9、点、刚性需求第三步：举一反三，主动开拓通过了解熟悉行业潜在客户性质、特点、类别与属性，查找扩大潜大客户范围市场拓展市场拓展大客户成交四步走大客户成交四步走需求获取目标客户锁定第1步商务跟进签约第3步方案讲解样板点参观第2步交付执行项目落地第4步市场拓展市场拓展行 业 特 点行 业 特 点谈判中常见的问题谈判中常见的问题不敢不敢不愿不愿不懂不懂不会不会不快不快市场拓展市场拓展行 业 特 点行 业 特 点经常犯的错误经常犯的错误1将结果解读为个人利益2好的事务结果不见得带来个人利益；它是个先决条件，而非对等条件3从事务结果开始寻找，而非终止于事务结果4将自己认为的个人利益误认为角色的个人利益，认为

10、自己的演绎合理市场拓展市场拓展行 业 特 点行 业 特 点商务谈判的特征商务谈判的特征目的目的套路套路双赢双赢耐力耐力借力借力点击添加描述总结 点击添加描述总结 点击添加描述总结 点击添加描述总结0404成 长 通 道成 长 通 道Synergistically utilize technically sound portals with frictionless chains. Dramatically customize empowered networks rather than goal-opportunities. ONEONE成长通道成长通道开发和维护客户思路开发和维护客户思路初步

11、融入过程借力再次识别分析竞品不断学习利用资源成长通道成长通道行 业 特 点行 业 特 点 1 2第一重境界：看山是山，看水是水眼睛看见什么就是什么，别人告诉什么就是什么第二重境界：看山不是山，看水不是水随着面对客户的增多，阅历的加深，渐渐明白销售行业的奥妙；但同时会迷失方向第三重境界：看山还是山，看水还是水经过长期的积累和磨练，有的人会有一个良好的积极地心态。当遇到困难的时候，不逃避会积极解决困难 3销售的销售的三种境界三种境界成长通道成长通道销售人员学习方向销售人员学习方向积极心态个人魅力销售技巧人际关系点击添加标题点击添加标题点击添加标题点击添加标题成长通道成长通道行 业 特 点行 业 特 点未来人员的发展方向未来人员的发展方向承担区域内业务拓展、项目运作职责区域销售经理对区域内销售目标及任务进行规划，重点项目、大客户公关等区域负责人对区域内整体工作负责管理区域内办事处的日常工作区域总监独立核算，对分公司财务、销售、工程、售后等全面管理分公司负责人销售能力培训销售能力培训销 售 模 式 及 开 拓 思 路销