业务员拜访礼仪-业务员扫街式拜访话术.

1、业务员拜访礼仪 : 业务员扫街式拜访话术.业务员造访礼仪 : 业务员扫街式造访话术业务员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。造访客户开场白话术，几近可以决定这1 次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的1 半。推销高手经常使用以下几种创造性的第1 次造访客户开场白话术。1. 第 1 次造访客户开场白话术 : 金钱几近所有的人都对钱感兴趣， 省钱和赚钱的方法很容易引发客户的兴趣。“张经理，我是来告知你贵公司节省1 半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能下降你的生产本钱。”“陈厂长，你愿意每一年在毛巾生产上节俭 5 万元吗 ?”2. 第 1 次造访客户

2、开场白话术 : 真诚的赞美每一个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，造访客户开场白话术中赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出他人可能疏忽的特点， 而让准顾客知道你的话是真诚的。 赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果固然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意真诚的赞美案例“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真新颖。”这句话就是赞美了。下面是2个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华丽服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是 1 位热情爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到

3、您的消息，庆祝您当选 10 大杰出企业家”3. 第 1 次造访客户开场白话术 : 利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行动的基本动机之 1。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，仿佛是 1 般人的天性， 对神秘奥妙的事物， 常常是大家所熟习关心的注视对象。”那些顾客不熟习、不了解、不知道或与众不同的东西，常常会引发人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引发顾客的注意。好奇心案例1 位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是甚么吗 ?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。 它们本来可以购买我们的空调， 让您度过 1 个凉爽的夏天。 ”某地毯推销

4、员对顾客说： “每天只花 1 毛 6 分钱就能够使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12 平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8 元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5 年，每一年365 天，这样平均每天的花费只有1 角6 分钱。”造访客户开场白话术中推销员制造神秘气氛，引发对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技能地把产品介绍给顾客。4. 第 1 次造访客户开场白话术 : 提及有影响的第 3 人告知顾客，是第 3 者( 顾客的亲友 ) 要你来找他的。 这是 1 种迂回战术，由于每一个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。案例，“

5、何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，由于，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。 ” 打着他人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意， 1 定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客1 旦查对起来，就要露出破绽了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。5. 第 1 次造访客户开场白话术 : 举著名的公司或人为例人们的购买行动常常遭到其他人的影响， 推销员若能掌控顾客这层心理，好好地利用，1 定会收到很好的效果。“李厂长， ××公司的张总采用了我们的建议后，公司的营业状态大有起色。”举著名的公司或人为例，可以壮

6、自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。6. 第 1 次造访客户开场白话术 : 提出问题推销员直接向顾客提出问题， 利用所提的问题来引发顾客的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是甚么 ?”产品质量自然是厂长最关心的问题之1，推销员这么 1 问，无疑将引导对方逐渐进入面谈。在应用这 1 技能时应注意， 推销员所发问题，应是对方最关心的问题，发问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引发顾客的注意。7. 第 1 次造访客户开场白话术 : 向顾客提供信息推销员向顾客提供 1 些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、

7、新产品知识，等，会引发顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽可能浏览报刊，掌握市场动态，充实自己的知识， 把自己训练成为自己这 1 行业的专家。 顾客也许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说： “我在某某刊物上看到 1 项新的技术发明， 觉得对贵厂很有用。 ”推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也取得了顾客的尊重与好感。8. 第 1 次造访客户开场白话术 : 表演展现推销员利用各种戏剧性的动作来展现产品的特点，是最能引发顾客的注意。1 位消防用品推销员见到顾客后，其实不急于开口说话，而是从提包里拿出 1 件防火衣，将其装入 1 个大纸袋，旋即用火

8、点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这 1 戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没甚么效果，但是，如果把领带揉成1 团，再轻易地拉平，利用造访客户开场白话术说“这是金钟牌高级领带”，就可以给人留下深入的印象。9. 第 1 次造访客户开场白话术 : 利用产品推销员利用所推销的产品来引发顾客的注意和兴趣。 这类方法的最大特点就是让产品作自我介绍。 用产品的推力来吸引顾客。 河南省 1 乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、 做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，10. 第 1 次造访客户开场白话术 : 向顾客请教经理不由眼睛 1

9、亮，问：“哪产的 ?多少钱 1 双?”广州表壳厂的推销员到上海手表 3 厂去推销，他们准备了 1 个产品箱，里面放上制作精美、满目琳琅的新产品， 进门后不说太多的话， 把箱子打开，1 下子就吸引住了顾客。推销员利用向顾客请教问题的方法来引发顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指点、教育他人，或显示自己。业务员成心找1 些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。 1 般顾客是不会谢绝虚心讨教的推销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指点，在设计方面还存在甚么问题 ?”遭到这番提拔，对方就会接过电脑资料信手翻翻， 1 旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。11

10、. 第 1 次造访客户开场白话术 : 利用赠品每一个人都有贪小便宜的心理， 赠品就是利用人类的这类心理进行推销。很少人会谢绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调， 在面对面的推销中，说好第 1 句话是 10 分重要的。顾客听第 1 句话要比听以后的话认真很多。 听完第 1 句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。 因此，推销员要尽快捉住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行业务员造访礼仪 : 业务员扫街式造访话术做陌生造访最怕的是他人的谢绝，特别是做保险，陌生造访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的， 下面是川哥在

11、遇到反对意见时的1 段对话，大家可以仔细的品味1 下。客户：“做保险象在做传销 。”川哥：“你知道的传销是甚么?”客户：“传销就是骗人。”川哥：“哪一种才是不骗人?”客户：“开店的不骗人。”川哥：“开店的是否是都不骗人?”客户：“合法的都不骗人。”川哥：“我们也开店，我们也合法，我们是否是也骗人呢 ?” 客户：“那你也是传销 。”川哥：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我也许也会回到传统的生意当中来， 也许到时候我还要向你请教， 我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”客户：“那还可以。”川哥：“很高兴认识你这样的朋友。”川哥马上递上自己的名片。 此时那个老板接到名片，

12、 明显不愿意把自己的联系方式告知川哥。川哥：“交朋友应当是双向的， 你也应当把你的名片给我。 ”客户：“我没着名片。” 这个时候，川哥表现得相当高兴。 ( 许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已手足无措 ) 他马上拿出了事前准备好的空白名片和笔。川哥：“我真是太荣幸了，居然可以得到你亲笔写的名片。( 说话的同时递上空白名片和笔)客户：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。 陌生造访的基本目的已到达了。 提出这类反对意见的朋友， 能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进进程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的

13、交往中，你不和他谈保险中的 1 个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到保险销售确切给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型( 或稳健型 ) 的人， 1 旦成为你事业上的合作火伴，都是非常积极和稳定的。业务员造访礼仪 : 业务员扫街式造访话术业务员相互交换时的礼仪与客户进行交换时， 业务人员要注意说话和聆听的礼仪与技能，要在说与听的同时，让客户感到被关注、被尊重：(1) 说话时的礼仪与技能说话时始终面带微笑，表情要尽可能柔和。沟通时看着对方的眼睛。保持良好的站姿和坐姿，即便和客户较熟也不要过于随意。与客户保持适合的身体距离， 否则距离太远显得生疏， 距离太近又会令对方感

14、到不适。说话时，音高、腔调、语速要适合。语言表达必须清晰，不要含糊不清。想要引发客户特别注意的地方要加以强调。如果客户没听清你的话， 应耐心加以解释， 并为自己没有说清表示歉意。(2) 听客户谈话时的礼仪与技能客户说话时，必须保持与其视野接触， 不要躲闪也不要4 处观望。认真、耐心肠凝听客户讲话。对客户的观点表示积极回应。即便不认同客户观点也不要与之辩论。专家提示称谓千万不要出错，这是对销售人员的基本要求。要把与客户交换名片看作是 1 件很重要的事情，由于你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。时刻以客户为中心， 摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。不管是说话还是聆听时都要全神贯注，

15、说话时要关注客户的反应，聆听时要注意客户转达的信息。业务员称谓上的礼仪不管是打电话沟通还是当面交换，彼此之间都需要相互称呼，这就产生了在称谓上的礼仪要求。有人认为 1 个简单的称谓不用讲求甚么礼仪，其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦，那末接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。 所以，业务人员必须熟习掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。(1) 熟记客户姓名业务人员最少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或写错客户的姓名，这看起来多是1 件小事，却将使全部沟通氛围变得很为难。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑，那最好认真查 1 下字典，肯定准确无误的读音以后再与客户联系。

16、 如果对客户名片上印着的客户姓名不能肯定， 那无妨有礼貌地直接向客户询问，而不是想固然地瞎猜。(2) 弄清客户的职务、身份任什么时候候， 如果不能肯定客户的职务或身份， 业务人员可以通过他人介绍或主动询问等方法弄清这 1 点。当销售代表把客户介绍给他人，或与客户进行沟通时，还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题：称呼客户职务就高不就低。 有时客户可能身兼多职， 此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊重的称呼， 即选择职务更高的称呼。称呼副职客户时要奇妙变通。如果与你交换的客户身处副职，大多数时候可以把“副”字去掉，除非客户特别强调。业务员握手时向客户转达敬意握手作为 1 项最基本的社

17、交礼仪， 其转达的意义可以非常丰富，可是如果不掌握握手的礼仪与技能，那就只能代表1 种程式化的程序。利用握手向客户转达敬意，引发客户的重视和好感，这是那些顶尖销售高手常常应用的方式。要想做到这些， 业务人员需要注意以下几点：(1) 握手时的态度与客户握手时， 业务人员必须保持热忱和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或缺少自信的态度同客户握手，客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。(2) 握手时的打扮与人握手时千万不要戴手套， 这是必须引发注意的1 个重要问题。(3) 握手的前后顺序关于握手时谁先伸出手，在社交场合中 1 般都遵守以下原则：地位较高的人通常先伸出手， 但是地位较低的人必须主动走到

18、对方眼前 ; 年龄较长的人通常先伸出手 ; 女士通常先伸出手。固然了，对业务人员来讲，不管客户年长与否、职务高低或性别如何，都要等客户先伸出手。(4) 握手时间与力度原则上，握手的时间不要超过30 秒。如果面对的是异性客户，握手的时间要相对缩短 ; 如果面对的是同性客户， 为了表示热忱，可以紧握对方双手较长时间，但是时间不要太长， 同时握手的力度也要适中。作为男性业务人员，如果对方是女性客户，需要注意3 点：第 1，只握女客户手的前半部份; 第 2，握手时间不要太长 ; 第 3，握手的力度 1 定要轻。业务员初次预约客户，不谈销售在销售进程中，当很多业务人员满怀热忱地去推销产品时，常常是 1 开口就遭到了谢绝， 大多数客户可能告知你他没时间或对你的产品根本不感兴趣。之所以遭受这样的为难有 3 个缘由。其 1，客户真的没时间 ; 其 2，客户对推销抱有抵牾心理 ; 其 3，推销的对象不明晰。那末如何避免 1 开口就遭到谢绝这样的为难呢 ?美国著名的保险推销员乔 ?库尔曼在 29 岁时就成为美国薪水最高的推销员之 1。1 次，乔 ?库尔曼想预约 1 个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每月最少乘飞机行 10 万英里。乔?库尔曼提早给