9贸易合同的磋商

1、第第9章章浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系贸易合同的磋商贸易合同的磋商【学习目标学习目标】? 了解出口交易磋商的形式和内容及一般程了解出口交易磋商的形式和内容及一般程序；序；? 了解询盘、还盘的定义、特点及注意事项；了解询盘、还盘的定义、特点及注意事项；? 重点掌握构成发盘的条件，发盘的含义、重点掌握构成发盘的条件，发盘的含义、有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效；有效期、生效、撤回、撤消和发盘的失效；? 重点掌握构成接受的条件，接受的生效和重点掌握构成接受的条件，接受的生效和撤回。撤回。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系9.1出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形

2、式和内容交易磋商（交易磋商（Business Negotiation），又），又称贸易谈判，它是指交易双方就买卖商品的称贸易谈判，它是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。易的过程。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系9.1.1交易磋商的形式? 1口头磋商口头磋商口头磋商是指当事各方直接用口头语言进口头磋商是指当事各方直接用口头语言进行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。行沟通，包括面对面的谈判和电话谈判。? 2. 书面磋商书面磋商书面的方式包括交易双方利用信函、电报、书面的方式包括交易双方利用信函、电报、电传、传真

3、以及国际互联网（电传、传真以及国际互联网（EMAIL）等）等文书方式来进行洽谈的交易。文书方式来进行洽谈的交易。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系9.1.2 交易磋商的内容? 1.主要交易条件（主要交易条件（Main Terms and Conditions）指商品的品名、品质、数量、包装、价指商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等条件。这些交易条件，格、交货和支付等条件。这些交易条件，因货物、数量、时间等不同，每笔交易也因货物、数量、时间等不同，每笔交易也不尽相同，需要在每笔交易中进行具体磋不尽相同，需要在每笔交易中进行具体磋商。商。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经

4、济与贸易系2.一般交易条件（一般交易条件（General Terms and Conditions ）出口企业所拟订的一般交易条件通常包括：出口企业所拟订的一般交易条件通常包括：（1）有关主要交易条件的补充说明，如品质机动）有关主要交易条件的补充说明，如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批幅度、数量机动幅度、允许分批 /转运、保险金额、转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期日、到期地点的规定；期日、到期地点的规定；（2）有关预防和处理争议的条件，如关于货物检）有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、索赔、不可抗力和仲裁的规定；验

5、、索赔、不可抗力和仲裁的规定；（3）个别的主要交易条件，如通常采用的包装方）个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系9.2 出口交易磋商的一般程序出口交易磋商的一般程序? 9.2.1 询盘询盘（询盘（Enquiry）是指交易的一方向另一方）是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。样的交易条件的口头或书面表示。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系1.询盘的特点? （1）询盘的内容可以涉

6、及某些成交条件，）询盘的内容可以涉及某些成交条件，多数是询问成交价格，因此，在实际业务多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价。中，也有人把询盘称作询价。? （2）询盘是交易磋商的常见步骤，但不是）询盘是交易磋商的常见步骤，但不是每笔交易的必经程序。每笔交易的必经程序。? （3）询盘是一种内容不明确、不肯定、不）询盘是一种内容不明确、不肯定、不全面或附有保留条件的建议，对于双方均全面或附有保留条件的建议，对于双方均没有法律约束力。没有法律约束力。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系2. 询盘时应注意的事项? 询盘的对象应事先有所选择询盘的对象应事先有所选择? 对数

7、量较大的进口或出口，应适当安排采对数量较大的进口或出口，应适当安排采购或销售进度，以免对方抬价或压价，造购或销售进度，以免对方抬价或压价，造成不必要的浪费。成不必要的浪费。? 在询盘中要注意策略，一般不宜过早透露在询盘中要注意策略，一般不宜过早透露真实意图，以免处于不利地位，但对货物真实意图，以免处于不利地位，但对货物品种、规格、型号、技术等务求详实。品种、规格、型号、技术等务求详实。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系2. 询盘时应注意的事项?询盘一般采用下列术语和语句：询盘一般采用下列术语和语句： ：请报价（请报价（Please Quote）请告（请告（Please Advise

8、）请发盘（请发盘（Please Offer）对对XX有兴趣（有兴趣（Interested inPlease）可供（可供（Can Supply）浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系9.2.2 发盘? 发盘（发盘（Offer），又称），又称“发价发价”，是指交易，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。订立合同的行为。? 发盘我国法律上称为发盘我国法律上称为“要约要约”。浙江省省级精品课程浙

9、江理工大学国际经济与贸易系发盘一般采用下列术语和语句：发盘一般采用下列术语和语句：发盘（发盘（Offer）报价（报价（Quote）发实盘（发实盘（Offer Firm; Firm Offer ）供应（供应（Supply）可供应（可供应（Can Supply） 订购（订购（Book; Booking）定货（定货（Order; Ordering） 可订（可订（Can Book）递盘（递盘（Bid; Bidding）递实盘（递实盘（Bid Firm; Firm Bid ）。）。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系1 .构成发盘的四项必要条件? 根据公约对发盘所下定义，其构成条根据公约对发盘

10、所下定义，其构成条件有以下四项：件有以下四项：? （1） 向一个或一个以上特定的人提出。向一个或一个以上特定的人提出。? 所谓所谓“特定的人特定的人”，是指在发盘中指明个，是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。人姓名或企业名称的受盘人。? 非向指定受盘人提出的发盘仅应视为邀请非向指定受盘人提出的发盘仅应视为邀请发盘（发盘（Invitation to Make Offers）浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? （2） 表明发盘人订约意图（表明发盘人订约意图（contractual intent）? 即当其发盘被受盘人接受时，发盘人将承即当其发盘被受盘人接受时，发盘人将承受约束

11、的意旨，承担按发盘条件与受盘人受约束的意旨，承担按发盘条件与受盘人订立合同的法律责任，而不得反悔或更改订立合同的法律责任，而不得反悔或更改发盘条件。发盘条件。? 表明承受约束的意旨，可以是明示的，也表明承受约束的意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。可以是暗示的。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? （3） 内容必须十分确定内容必须十分确定? 完整的：主要交易条件要完备完整的：主要交易条件要完备? 明确的：主要交易条件不能用含糊不清、明确的：主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句模棱两可的词句? 终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘终局的：发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无

12、其他保留或限制性条人订立合同，而无其他保留或限制性条件件浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? 关于内容关于内容“完整的完整的”补充说明：补充说明：? 公约认为，这提出的订约建议中，至公约认为，这提出的订约建议中，至少应包括下列三个要素少应包括下列三个要素（1）表明货物的名称；）表明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的数量或规定）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；数量的方法；（3）明示或默示地规定货物的价格或规定）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法确定价格的方法浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? 关于内容关于内容“完整的完整的”补充说明：补充说

13、明：? 有些国家的法律要求对合同的主要条件，有些国家的法律要求对合同的主要条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付办法等，都要有完整、时间与地点以及支付办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留明确、肯定的规定，并不得附有任何保留条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。对买卖双方均有约束力的合同。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? 关于内容关于内容“完整的完整的”补充说明：补充说明：? 判断一个发盘内容是否完整，不能孤立地判断一个发盘内容是否完整，不能

14、孤立地看，而应该前后联系起来看。看，而应该前后联系起来看。（1）联系前面的往来函电和谈判记录）联系前面的往来函电和谈判记录（2）若双方事先订有）若双方事先订有“一般交易条件一般交易条件”，则，则该条件是否包含了某些主要交易条件该条件是否包含了某些主要交易条件（3）老客户的习惯做法）老客户的习惯做法浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（4）送达受盘人? 发盘于送达受盘人时生效。发盘于送达受盘人时生效。? 如果发盘在传递途中遗失，则该发盘不生如果发盘在传递途中遗失，则该发盘不生效，对发盘人不再有约束力。效，对发盘人不再有约束力。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? 2 .实盘

15、和虚盘（1）实盘（Firm Offer，Offer With Engagement）实盘，又称有约束力的发盘。实盘是表实盘，又称有约束力的发盘。实盘是表示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。旦承诺，合同即告成立。实盘的特征：实盘的特征：第一，发盘内容明确。第一，发盘内容明确。第二，发盘内容完整。第二，发盘内容完整。第三，发盘无保留条件。第三，发盘无保留条件。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（2）虚盘（Non-Firm Offer，Offer Without Engagement）虚盘是发盘人有保留地按一定条件达成交易的一

16、种不肯虚盘是发盘人有保留地按一定条件达成交易的一种不肯定的表示。它通常没有肯定订约的表示、交易条件不完整、定的表示。它通常没有肯定订约的表示、交易条件不完整、附有保留条件等特征。附有保留条件等特征。发虚盘的意图在于：试探对方交易态度、吸引对方递盘、发虚盘的意图在于：试探对方交易态度、吸引对方递盘、使自己保留对交易的最后决定权。虚盘对发盘人没有约束使自己保留对交易的最后决定权。虚盘对发盘人没有约束力，发盘人可以随时撤消或修改发盘内容。力，发盘人可以随时撤消或修改发盘内容。如发盘中写有如发盘中写有“参考价参考价”（Reference Price），），“以我以我方确认为准方确认为准”（Subjec

17、t to Our Final Confirmation）、）、“以获得出口许可证为准以获得出口许可证为准”（Subject to Export License Being Approved）等都属于发虚盘。）等都属于发虚盘。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（3）邀请发盘）邀请发盘邀请发盘是指交易的一方打算购买或出邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有售某种商品，向对方提出内容不肯定或附有保留条件的建议。保留条件的建议。这种建议对于发盘人没有约束力，它这种建议对于发盘人没有约束力，它只起到邀请对方发盘的作用。在业务中往往只起到邀请对方发盘的作用。在

18、业务中往往是卖方货源尚未落实，提出的条件带有不确是卖方货源尚未落实，提出的条件带有不确定性，或者为争取较好的价格，就同一批货定性，或者为争取较好的价格，就同一批货向两个或两个以上的客户邀请发盘，以便择向两个或两个以上的客户邀请发盘，以便择优成交。优成交。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系3 .发盘的有效期（Term of Validity）? 在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人表示接受的有效期限。约束的期限和受盘人表示接受的有效期限。? 发盘人在规定有效期时要注意：发盘人在规定有效期时要注意：（1）要根据商品的特点和采用的

19、通讯方式来）要根据商品的特点和采用的通讯方式来合理确定。合理确定。（2）有效期要具体明确，尽量避免）有效期要具体明确，尽量避免“尽快答尽快答复复”之类的词句。之类的词句。（3）最好明确有效期的到期时间和地点。）最好明确有效期的到期时间和地点。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? 发盘人对有效期通常有以下三种规定方法：发盘人对有效期通常有以下三种规定方法：（1） 规定接受的最后日期。例如规定接受的最后日期。例如“发盘限发盘限12月月10日复到我处日复到我处” （Offer Subject Reply Reaching Here December Tenth）；）；“发发盘有效至我方时

20、间星期二盘有效至我方时间星期二”（Offer Valid Until Tuesday Our Time）；）；（2） 规定接受的天数或一段接受的期间。如规定接受的天数或一段接受的期间。如“发盘限发盘限3天内复到有效天内复到有效”（Offer Subject Reply Here In Three Days）；）；“发盘内发盘内有效三天有效三天”（Offer Valid Three Days）；）；浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（3）不作明确的规定或仅规定答复传递的方）不作明确的规定或仅规定答复传递的方式。例如式。例如 “发盘发盘电复电复”（Offer.Cable Reply）“

21、即复即复”（Reply Promptly）、）、“速复速复”（Reply Immediately）、）、“急复急复”（Reply Urgently）、）、“尽快答复尽快答复”（Reply As Soon As Possible）等。）等。第（第（3）种规定方法，由于其有效期不具体，）种规定方法，由于其有效期不具体，容易引起纠纷，应少用或不用。容易引起纠纷，应少用或不用。浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程? 4 .发盘的生效和撤回（1）发盘的生效对于发盘何时生效的问题，公约第对于发盘何时生效的问题，公约第 15条规定，条规定，发盘于送达受盘人时生效。不论是书面的或是口发盘于送达受盘人

22、时生效。不论是书面的或是口头的发盘，只有传达至受盘人时才能对发盘人产头的发盘，只有传达至受盘人时才能对发盘人产生约束力。生约束力。（2）发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系浙江省省级精品课程? 5 .发盘的撤销和失效发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。因此，发盘的撤销不同于发盘的撤的行为。因此，发盘的撤

23、销不同于发盘的撤回。回。公约第公约第16条第条第2款又规定，凡有以下情款又规定，凡有以下情形的，发盘人不得撤销其发盘：形的，发盘人不得撤销其发盘：（1）发盘中已写明了接受发盘的期限，或）发盘中已写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。浙江理工大学国际经济与贸易系6发盘的失效（1） 生效前被阻止未能生效。生效前被阻止未能生效。（2） 有效期间的失效。有效期间的失效。其一，拒绝（其一，拒绝（Rejecti

24、on）。）。其二，其二， 还盘（还盘（Counter-Offer）。）。其三，其三， 法律实施。法律实施。其四，其四， 撤销撤销 （Revocation）。）。（3） 有效期满的失效。有效期满的失效。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系?9.2.3 还盘还盘还盘（还盘（ Counter-offer ），又称还价，是指受盘人），又称还价，是指受盘人收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，收到发盘后，对发盘的内容不同意或不完全同意，为进一步协商而提出修改建议或新的限制性条件为进一步协商而提出修改建议或新的限制性条件的表示。的表示。还盘不一定是还价，对付款方式、装运期等主要还盘不一定是

25、还价，对付款方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。交易条件提出不同的建议，也都属于还盘的性质。一笔交易，有时要经过多次的发盘、还盘、再还盘一笔交易，有时要经过多次的发盘、还盘、再还盘才能敲定，但值得注意的是，还盘实际上是对原才能敲定，但值得注意的是，还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系9.2.4 接受（Acceptance）所谓接受（所谓接受（Acceptance），是指受盘人接到），是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同对方的发盘或还盘后，无条件地、完全同意对方提出的

26、条件，愿意与对方达成交易意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。的表示。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。是交易达成，合同成立。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系1 .构成接受的条件（1）接受必须由特定受盘人做出，而不能是）接受必须由特定受盘人做出，而不能是第三者。第三者。? 接受只能由特定的受盘人作出，才具有效接受只能由特定的受盘人作出，才具有效力力? 其他人即使了解发盘内容并表示完全接受，其他人即使了解发盘内容并表示完全接受，也不能构成有效的接

27、受。也不能构成有效的接受。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（2）接受的内容必须与发盘完全相符）接受的内容必须与发盘完全相符公约第公约第19条第条第1款中规定：款中规定：“对发盘表示对发盘表示接受但载有添加、限制或其它变更的答复，接受但载有添加、限制或其它变更的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。即为拒绝该项发盘，并构成还盘。”公约第公约第19 第第2款规定，将受盘人对原发盘款规定，将受盘人对原发盘的更改分为实质性（的更改分为实质性（Material Alteration）和非实质性变更（和非实质性变更（Nonmaterial Alteration）浙江省省级精品课程浙江理工大学国

28、际经济与贸易系（2）接受的内容必须与发盘完全相符）接受的内容必须与发盘完全相符? 实质性变更（实质性变更（Material Alteration） 。? “有关货物价格、付款、货物质量和数量、有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同的条件，均视为实质上变更发盘的或不同的条件，均视为实质上变更发盘的条件条件”。? 实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（2）接受的内容必须与

29、发盘完全相符）接受的内容必须与发盘完全相符? 非实质性变更（非实质性变更（Nonmaterial Alteration）能否构成有效的接受，要取决于发盘人是能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。否反对。? 如果发盘人立即表示反对，该接受无效，如果发盘人立即表示反对，该接受无效，构成还盘。构成还盘。? 如果发盘人不表示反对，合同的条件就包如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所作的变含了发盘的内容以及接受通知中所作的变更。更。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系（3）接受的时间必须在发盘有效期内。）接受的时间必须在发盘有效期内。只有在有效期内作出接受，才

30、有法律效力只有在有效期内作出接受，才有法律效力如果发盘中未规定有效期，则应在合理时如果发盘中未规定有效期，则应在合理时间内接受方为有效。间内接受方为有效。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系? （4）接受必须明确表示出来）接受必须明确表示出来? 公约第公约第18条第条第1款规定：款规定：“受盘人声明受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即为或做出其它行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。接受，沉默或不行动本身不等于接受。”浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系2 .逾期接受（Late Acceptance）在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为送达，这在法律上称为“逾期接受逾期接受”或或“迟到的接受迟到的接受”。根据各国合同法的规定，迟到的接受不是一根据各国合同法的规定，迟到的接受不是一项有效的接受，它必须经过原发盘人的确项有效的接受，它必须经过原发盘人的确认后，合同才能成立，因此，发盘人不受认后，合同才能成立，因此，发盘人不受其约束，不具有法律效力。其约束，不具有法律效力。浙江省省级精品课程浙江理工大学国际经济与贸易系2 .逾期接受（Late Acceptance）? 根据公约第根据公约第21条第条第1