第3章 国际货物买卖合同的商订

1、第第3章章 国际货物买卖合同的商订国际货物买卖合同的商订订订第一节第一节 交易磋商交易磋商第二节第二节 定力国际货物买卖合同的法定力国际货物买卖合同的法律步骤律步骤第三节第三节 合同成立的时间和合同生效合同成立的时间和合同生效的要件的要件第四节第四节 书面合同的形式及意义书面合同的形式及意义第一节第一节 交易磋商交易磋商一、含义：又称贸易谈判，指买卖双方就买卖商品一、含义：又称贸易谈判，指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。的有关条件进行协商以期达成交易的过程。二、形式：二、形式：A、口头形式、口头形式B、 书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）书面形式（信、电报、电传、电

2、子邮件等）C、行为表示、行为表示D、电子商务、电子商务三、国际贸易交易前的准备工作三、国际贸易交易前的准备工作 1.1. 组织经贸洽谈人员组织经贸洽谈人员 如何构建谈判队伍？如何构建谈判队伍？ 精通外语。 了解国外的政治、法律制度和风俗文化宗教等，善于交流。 了解国际经济环境和变化的能力和知识，做出正确的商业判断和选择。 熟悉国际贸易惯例以及国际贸易实务基础知识。 具有远大的眼光、良好的道德素质、谈判能力等。 具备经营管理企业的能力（资金、人才，信息，营销网络）。 了解产品相关情况：成本、价格、生产、市场等。2.2.进行市场调研，选择目标市场进行市场调研，选择目标市场 调查商品的生产情况调查商

3、品的生产情况 调查商品的供求关系调查商品的供求关系 调查商品的市场价格调查商品的市场价格3.3.选择交易对象：选择交易对象： 选择客户的条件选择客户的条件( (政治政治 经济经济 社会地位社会地位 资信等资信等) )： 组织机组织机 构情况、负责人的政治背景、经营范围和经营能力、资信构情况、负责人的政治背景、经营范围和经营能力、资信 情况。情况。 了解客户的途径了解客户的途径( (机构机构 媒体媒体 个人个人 互联网等互联网等):):机构如：银机构如：银 行、国外工商团体、我国驻外机构等。行、国外工商团体、我国驻外机构等。4.4.制订出口商品经营方案制订出口商品经营方案: :货物的情况、国际市

4、场情况、本单位出口经营情况、货物的情况、国际市场情况、本单位出口经营情况、 推销推销计划及措施（关于广告宣传）计划及措施（关于广告宣传） 进口交易前的准备工作包括：进口交易前的准备工作包括：1.1. 进行市场调研，选择采购市场与供货商进行市场调研，选择采购市场与供货商2.2. 进口成本核算进口成本核算3.3. 制订进口商品经营方案制订进口商品经营方案 四、交易磋商的内容：四、交易磋商的内容： 1、主要交易内容、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 2、其他交易内容、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、索赔、不可抗力和

5、仲裁等第二节第二节 订立货物买卖合同的订立货物买卖合同的法律步骤法律步骤一般包括一般包括询盘、发盘、还盘和接受询盘、发盘、还盘和接受四个环节四个环节其中其中发盘发盘和和接受接受必不可少必不可少 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。有关交易条件的询问。 说明：说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束 力，而且不是交易磋商的必经步骤。力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句：、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote.

6、Please offer. 一、询盘一、询盘 （enquiry）二、发盘（二、发盘（offer）1.1.定义：定义：又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。买卖某种商品的表示。 发盘人或发价人发盘人或发价人受盘人或被发价人受盘人或被发价人2.2.类型类型(1)(1)按发出者分类按发出者分类售货发盘售货发盘购货发盘或递盘购货发盘或递盘(2)(2)按性质分类按性质分类实盘实盘有效发盘（要约）有效发盘（要约）虚盘虚盘3.3.有效发盘的

7、条件有效发盘的条件（生效）：（生效）：向向一个或一个以上一个或一个以上的的特定特定的的人人发出发出发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定: : 主要交易条件主要交易条件完备、明确完备、明确必须明确表示发盘人受其约束：必须明确表示发盘人受其约束：明示或暗示、无保留明示或暗示、无保留发盘送达受盘人发盘送达受盘人(1)(1)明确规定有效期明确规定有效期充分考虑商品的特点、交易额、市场行情和通讯方式等因素充分考虑商品的特点、交易额、市场行情和通讯方式等因素 规定最迟接受的日期规定最迟接受的日期OFFER SUBJECT REPLY HERE 10THOFFER SUBJECT REPLY HER

8、E 10TH最常用最常用 规定一段接受接受规定一段接受接受OFFER VALID 3 DAYSOFFER VALID 3 DAYS或或OFFER REPLY IN 10 DAYSOFFER REPLY IN 10 DAYS注意：起注意：起止时间不明确，容易产生纠纷止时间不明确，容易产生纠纷 注意英美法的投邮生效和大陆法的到达生效注意英美法的投邮生效和大陆法的到达生效(2)(2)不明确规定有效期不明确规定有效期合理时间有效合理时间有效 一般根据通讯方式、货物市场行情等因素而定一般根据通讯方式、货物市场行情等因素而定 口头发盘效力于谈话结束时终止，除非另有规定。口头发盘效力于谈话结束时终止，除非另

9、有规定。4.4.发盘的有效期发盘的有效期 我国我国某进口商某进口商收到了英国出口商发来的收到了英国出口商发来的“报报货号货号1000510005商品商品500500打打，每打每打CIFCIF伦敦伦敦4 4英镑英镑，每每5 5打一纸打一纸箱箱，11/1211/12月装船月装船，限，限8 8月月1010日复到日复到”的发盘。的发盘。 问：问：英国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？英国出口商的发盘是不是一项有效的发盘？ 案例解析案例解析：英国出口商的发盘是一项有效的发盘。：英国出口商的发盘是一项有效的发盘。因为它符合发盘的构成条件。因为它符合发盘的构成条件。 5 5、发盘的撤回和撤销、发盘的撤回和撤

10、销1 1）发盘的撤回（）发盘的撤回（withdrawalwithdrawal）- - 撤回通知先于原发盘抵达受盘人或同时送达撤回通知先于原发盘抵达受盘人或同时送达2 2）发盘的撤销（）发盘的撤销（revocationrevocation）- - 撤销通知于受盘人做出接受前送达，但有下列撤销通知于受盘人做出接受前送达，但有下列情形的发盘不得撤销：情形的发盘不得撤销：发盘明确规定是不可撤销或明确规定有效期的；发盘明确规定是不可撤销或明确规定有效期的；受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已受盘人有理由相信该项发盘是不可撤销的，并已本着对发盘的信赖采取了行动。本着对发盘的信赖采取了行动。 美国美国

11、A A供应商供应商1010月月2 2日向我国日向我国B B进口商进口商发盘发盘，以，以每打每打8686美元美元CIFCIF纽约纽约的价格提供的价格提供全棉男衬衫全棉男衬衫500500打打，限，限1010月月1515日复到有效日复到有效。我国。我国B B进口商进口商1010月月7 7日收到。日收到。1010月月8 8日美日美国国A A供应商发现问题，向我国供应商发现问题，向我国B B进口商发传真要求撤销进口商发传真要求撤销该发盘。该发盘。 问：问：该发盘能否撤销？该发盘能否撤销？ 案例解析：案例解析：不能撤销。发盘中明确规定了期限，即不能撤销。发盘中明确规定了期限，即1010月月1515日复到有

12、效，而定有期限的发盘是不能撤销的。日复到有效，而定有期限的发盘是不能撤销的。 过期过期拒绝拒绝还还盘盘撤销（注意与撤回的区别）撤销（注意与撤回的区别）其他：其他： 不可抗力造成发盘的失效不可抗力造成发盘的失效在发盘被接受之前当事人丧失行为能力或死亡在发盘被接受之前当事人丧失行为能力或死亡、 法人法人破产等破产等 6.6.发盘的失效发盘的失效三、还盘（三、还盘（counter-offer）又称反要约又称反要约实质性变更发盘条件：实质性变更发盘条件：受盘人对货物的价格、受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范

13、围或解决争事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改。端的办法等条件提出添加或更改。 我国某公司于我国某公司于3 3月月1515日日向美国某公司向美国某公司发盘发盘：“现有现有纯棉男式半袖纯棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件件，每件每件FOBFOB大连大连9.89.8美元美元，不可撤销信用证不可撤销信用证支付，支付，1010月前可供货月前可供货。”3 3月月2020日，日，美商来电：美商来电：“接受你方报盘。接受你方报盘。交货期提前至交货期提前至8 8月月底底。” 问：问：双方的合同是否成立？双方的合同是否成立？ 案例解析：案例解析：双方的合同不成立。因为

14、美商的接收中双方的合同不成立。因为美商的接收中对交货期进行了修改，对交货期进行了修改，构成了实质性变更构成了实质性变更，所以该，所以该接受实际上是接受实际上是一项还盘，合同不成立一项还盘，合同不成立。我方可与其。我方可与其进行进一步磋商。进行进一步磋商。四、接受（四、接受（acceptance）又称承诺3.3.接受有效成立的条件接受有效成立的条件(1)(1)接受必须由特定的受盘人作出接受必须由特定的受盘人作出非特定人表示的接受只能视为一项新的发盘非特定人表示的接受只能视为一项新的发盘(2)(2)接受必须表示出来接受必须表示出来声明（声明（STATEMENTSTATEMENT）：口头或书面）：口

15、头或书面行动（行动（CONDUCTCONDUCT）：有）：有前提条件前提条件的的(3)(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人(4)(4)接受必须与原发盘相符，是无条件的接受必须与原发盘相符，是无条件的(5)(5)接受通知的传递方式应当符合发盘或还盘的要求接受通知的传递方式应当符合发盘或还盘的要求(1) “(1) “实质性条件实质性条件”和和“非实质性条件非实质性条件” 实际业务中难以做到“无条件”接受，因此，公约根据实际业务的情况把接受中可能出现的条件分为 “实质性条件”和“非实质性条件” 实质性条件：实质性条件：商品的品质、数量、交货地点和时间价格、支

16、付、赔偿责任范围或解决争端六方面, 非实质性条件非实质性条件:除了以上实质性条件外(2)(2)有条件接受的效力有条件接受的效力 实质性变更接受无效 非实质性变更接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对4.4.有条件的接受有条件的接受正常情况下的逾期正常情况下的逾期接受无效, 如果认为有效， 发盘人应及时表示同意u发盘有效期的最后一天为节假日，假日后的第一个工作日接受（实际上是逾期）接受有效传递不正常出现的逾期传递不正常出现的逾期接受有效, 如果认为接受无效，发盘人应及时提出反对5.5.逾期接受逾期接受 6. 6.接受的撤回接受的撤回 接受撤回的条件：见公约第22条。 接受一旦生效，合

17、同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。 接受能否被撤销？接受能否被撤销？ 某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商品，不久，我方收到对方品，不久，我方收到对方8月月15日的发盘，发盘日的发盘，发盘有效期至有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向对方复电：日向对方复电：“若价格能降至若价格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受。”对对方未作答复。方未作答复。8月月21日我方得知国际市场价格上日我方得知国际市场价格上涨，于当

18、日又向对方去电表示完全接受对方涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月月15日的发盘。日的发盘。 问：我方的问：我方的接受接受能否使合同能否使合同成立？成立？为什么？为什么？案例解析案例解析 我方的接受不能使合同成立。因为，我方在我方的接受不能使合同成立。因为，我方在8 8月月2020日曾向对方复电：日曾向对方复电：“若价格能降至若价格能降至5656美元美元/ /件，我件，我方可以接受。方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一该复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当我方经做出，原发盘即告失效。所以，当我方8 8月月2121日日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不得

19、知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。具有效力。因此，我方的接受不能使合同成立。 我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，发盘，有效期到有效期到7 7月月2222日。日。我方于我方于7 7月月2424日用日用电传电传表示接受表示接受对方对方的发盘，对方一直没有回信，因该商品供求关系发生变化，价的发盘，对方一直没有回信，因该商品供求关系发生变化，价格上涨，格上涨，8 8月月2626日对方突然来电要求我方必须在日对方突然来电要求我方必须在8 8月月2828日前将货日前将货发出，否则，我方将要承担违约责任。发出，否则，我方将要承担违约责任。 问：