营销员保险论文范文-简析当前我国保险营销存在的理由及其倡议word版下载

1、营销员保险论文范文:简析当前我国保险营销存在的理由及其倡议word版下载当前我国保险营销存在的理由及其倡议论文导读：本论文是一篇关于 当前我国保险营销存在的理由及其倡议的优秀论文范文，对正在写有 关于营销员论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：摘要我国保险营销人员存在诚信缺失、社会认同度低、专业水平 参差不齐和流失率高等理由，应完善保险营销制度，健全保险营销员 培训体系,加强监督管理，建立保险营销员信用等级评估制度。关键词保险营销员;信用建设;监管a 文章编号1672-2426 (2010) 11-0043-02在我国，保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从 事保险推销业务的人

2、员。他们虽然由保险公司招聘并管理，但是，不属 于保险公司的正式员工，其收入包括底薪加所收保费的定比例提 成。他们是介丁保险人和投保人之间的保险代理人，其主要的业务范 围是代理推销保险和代收保险费，是保险的重要销售渠道。截至2009年底，全国保险营销员为2905804万人，寿险营销员 2569490万人，产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收 入4126.91亿元，占总保费收入的37. 06%0其中，人身险保费收入 3250. 59亿元，财产险保费收入876. 32亿元，分别占同期全国人身险 保费和财产险保费收入的39. 35%和30. 47%o保险营销员销售制度方 便了保险公司的

3、营销活动,具有很大的灵活性和机动性，降低了保险 公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同吋营销体制造就了保 险营销员这一新兴的职业，创造了大量的就业和再就业机会，取 得了良好的经济和社会效益。但是，采取营销制度后，保险业经过高速 扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的理由。一、保险营销存在的理由1. 营销员素质良莠不齐引发诚信理由。近年来，营销员的失信理 由引起社会广泛关注。在从事代理业务时，以个人或小团体利益为核 心,只顾短期利益，产生越权和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽 和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险 投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户

4、骗保骗赔、挪用保 费、销售“地下保单”，有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈 骗等犯罪活动等，从而给保险公司和客户造成直接和间接损失，损害 了保险行业形象，并给保险营销员职业群体带来很大负面影响，加剧 了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度 社会调查排名中趋于末位，成为不受社会尊重的职业群体2 诚信 理由已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。2. 营销员整体的文化层次不高，专业水平参差不齐。庞大的保险 营销员队伍中虽然不乏精英人才，但从整体上看，由于行业准入门槛 低，并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训，造成了营销员队 伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构

5、成为例，初中 学历的比重约为7%,高中（含中专）学历的比重约为63%,大专以上学 历的比重约为30%o 一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍，这部 分人整体文化素质较低，专业知识严重不足，相当一部分营销员对整 个保险市场不能做理性的科学的分析，推销寿险保单还停留在一般商 品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够，缺乏专业技能。保险营 销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新，也使得社会 公众对寿险产品的多样化需求得不到满足，保险业在经济社会中的各 项功能不能有效发挥。3. 营销员流失率高，队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显 示，我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率

6、甚至高 达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高，尤其是新入 行的营销员因不适应工作性质而自动离开，另一种是主动跳槽或保险 公司之间互相挖墙脚。据调查显示，辽宁省保险营销员总体流失率每 年高于60%o从近儿年营销队伍增员和流失的数量对比看，虽然表面 上维持了进出数量的基本平衡，但各公司普遍感到“增员难”、“留 存难”，陷入“增员流失增员”的流动性怪圈，由此引起的 服务质量下降和保险业社会形象受损，又反过来影响增员与留存，形 成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准, 增加了保险公司增员、培训和保单维护成木，并增加了客户对保险行 业的不信任感等负面影响。二、保险

7、营销理市的成因1. 营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度 下，保险公司追求的是公司利益的最大化，营销员追求的是自己利益 的最大化,保险公司以保费收入论英雄，营销员以业绩论成败。保险公 司方面主要表现:一是为了追求短期绩效，在招聘过程中重量不重质, 造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人 才，采取“挖角”的行为获取短期绩效，造成了行业内人员频繁流动、 人力成本虚增，产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业 绩、轻保单品质和服务品质，如在激励措施中，一味强调对于业绩的激 励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的 培训,普遍强调对产能相

8、关的培训，如推销和增员技术等等，忽略了对 职业操守的培训，不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表 现:保险营销员很少将代理作为一种职业，作为一种事业，“临时工” 的意识对道徳风险的产纶是种催化剂。于是有些业务员为客户投保 时，想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况，有些与客户勾结 诈骗公司，一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走，各 种道德风险时有发生。2. 保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展? 熏往往采取快速增员的办法，然而由于人才资源的局限性?熏促使保 险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人，只耍 具有初屮水平的人就可报名参加保险代理人资格考

9、试,代理人考试本 身仅涉及保险原理及保险法律，专业知识范围有限，且难度低,于是人 批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。代理人的素质过低，无法 了解保险产品，也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这 个理由就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育，重增员、 轻管理”的粗放方式，因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下 岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水 平结构不合理。另据资料显示,2007年底，全国营销员代理人资格证 书的持证率仅有65. 56%。3. 薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度卜；营销 员和保险公司的关系是代理关系而不是劳动关系，业务

10、员进入保险公 司推销保险后，实行代理佣金制度取得酬劳。目前，各公司支付给营销 员的佣金一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种 3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金，在极大地调动业务员积极 性的同时，其负面作用也开始出现，一是业务员把前期业务作为追求 目标,采取一切技巧以促成签单，由于续期业务佣金很少或者没有，导 致后续服务不到位，客户找不到业务员，埋怨甚多；二是由于个别业务 员的短期行为，采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务，造成保 险公司效益下降，官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友 关系拓展业务，大多习惯于销售简单易卖的产品，真正通过从客户需 求分析、风险管理入

11、手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，缺 乏持续推动的能力。三、保险营销制度改革的倡议1. 推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度 存在的理由，应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究，探索营 销员管理体制的根本变革,改革佣金制度，适当调整首、续期佣金支付 比例，延续后期佣金的发放年限，强化其长期服务意识,引导退休制、 员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公 司之间的激励相容，应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销 人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来，保险公司对业绩突 出，达到一定的级别和年限的营销员，经考核合格可以转为公司的合 同制员工，除

12、了为其办理社会保险外，还给予一定标准的底薪,加上绩 效工资，享受公司在编员工待遇（如提拔、休假等）。这样既可解决营 销人员的归属感理由，又能解决因员工的增加使公司不堪重负的理由, 同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。2. 建立保险营销员个人执业信用信息系统。诚实守信是从事保险营 销职业的必要条件。监管部门需加大对营销员的管理力度，保险公司 在提高营销员业务能力的同时，注重法律法规和职业道徳教育;探索 建立保险营销员协会，加强营销员自律。政府利用社会征信系统平台， 创建保险营销员执业信用信息系统，建立保险营销员诚信档案，发挥 惩戒机制的警示作用，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，严重

13、的要 将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任，塑造行业良好形象。充分当前我国保险营销存在的理由及其倡议论文导读：本论文是一篇关 于当前我国保险营销存在的理由及其倡议的优秀论文范文，对正在写 有关于营销员论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：挥社会监督作用，依靠社会舆论、公众的力量来监督保险营销员的行 为，从而推动营销员声誉机制的建立。对那些有不良记录的保险营销 员，即使离开保险行业后，仍需为自己的不良行为付出代价。按时更新 信息，并向社会开放查询，消费者如果要了解保险营销员的情况，可以 通过信息系统查询。保险营销员信用信息系统建设可以推动保险公司 对保险营销员的管理，净化保险营销员队伍

14、，为保险行业诚信建设奠 定坚实的基础。3. 提高营销人员的执业标准。为尽快提高营销人员素质，规范保 险营销市场,应适当提高保险营销员的市场执业标准。一是提高准入 门槛，严格要求营销员100%持证上岗，挂牌执业服务。二是规定营销 人员参加继续教育，推广资格考试制度，如结合中国保险从业人员资 格考试成功运营的目前状况，鼓励全体保险从业人员强化教育，参加 考试，获取中国寿险理财规划师、寿险管理师和员工福利规划师资格, 不断引导从业人员提升素质。三是探索建立保险营销员分级分类资格 管理制度，针对投资型保险、健康保险等复杂产品建立更高层次的销 售资格要求,推动保险营销队伍向专业化、职业化方向发展，使保险营 销由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变。4. 建立保险营销人员教育培训体系。为加强营销员的教育训练 工作，建立一个完善的教育训练系统，以满足不同层次营销员的培训 需求。为此，强化对保险公司培训要求的执行力度,提升培训效果，建 立与院校z间的合作关系，探索全新的职业型保险营销人才培养机 制。首先，鉴于各家保险公司的培训部门及商业培训公司的培训机制 存在不足，必须加强对保险营销员的职业教育和专业知识培训，提升 教育培训档次。对于教育培训应设置不同