营销顾问销售经理入门经验分享

1、销售经理入门经验分享销售经理入门经验分享F 开发商层面开发商层面F 销售代表层面销售代表层面F 公司层面公司层面我们需要面我们需要面对的对的3个层级个层级困难重重困难重重开发商：这些老板级人物在这行打拼多年，咋能相信我这毛开发商：这些老板级人物在这行打拼多年，咋能相信我这毛 头小子呢？头小子呢？销售代表：没有人事权，没有经济权，这些人我该怎么带？销售代表：没有人事权，没有经济权，这些人我该怎么带？公司：常年出差在外，怎样才能融入公司，借助公司资源取公司：常年出差在外，怎样才能融入公司，借助公司资源取得更快的进步？得更快的进步？让我们一起来解决这些问题让我们一起来解决这些问题 开发商层面开发商层

2、面 用案例说话，展示全国视野用案例说话，展示全国视野 08 08年的上半年深圳市场已经降声一片，半年年的上半年深圳市场已经降声一片，半年之后其他城市也纷纷在上演着降价的戏码，此时之后其他城市也纷纷在上演着降价的戏码，此时怎样降价才能不引起前期业主的投诉成为了开发怎样降价才能不引起前期业主的投诉成为了开发商降价之路上的拦路虎。商降价之路上的拦路虎。 这时世联在深圳的经验派上了用场，我们在这时世联在深圳的经验派上了用场，我们在什么样的项目用过什么样的降价方案，后果是什什么样的项目用过什么样的降价方案，后果是什么，注意事项是什么，成为了开发商最想得到的么，注意事项是什么，成为了开发商最想得到的信息。

3、信息。 没有开发商想用自己的项目作为实验品，用没有开发商想用自己的项目作为实验品，用事例说话就成了营销顾问最有说服力的武器。事例说话就成了营销顾问最有说服力的武器。 用数字说话，我们因做足功课而专业用数字说话，我们因做足功课而专业 有很多新销售经理在给开发商汇报的过程中，有很多新销售经理在给开发商汇报的过程中，经常使用大多数、还有一部分等模糊的词语，而经常使用大多数、还有一部分等模糊的词语，而这正是专业公司的禁忌。这正是专业公司的禁忌。 一定要用数字说话一定要用数字说话“今天一共上门今天一共上门2020组客户组客户，5 5组是老客户介绍，组是老客户介绍，1515组路过组路过”这是一个销售这是一

4、个销售经理的基本功，而开发商要听的也正是这些。经理的基本功，而开发商要听的也正是这些。用客户的嘴说话，因为我们是最了解用客户的嘴说话，因为我们是最了解 客户的人客户的人 不管什么提出什么建议，一定是从市场中来，不管什么提出什么建议，一定是从市场中来，从客户中来。从客户中来。“据据市场上的项目均没有样板间据据市场上的项目均没有样板间的实际情况，通过我们的市场调查的实际情况，通过我们的市场调查70%70%的客户都的客户都认为看图纸买房子心里不踏实，我们建议认为看图纸买房子心里不踏实，我们建议” 营销顾问项目最大的难点在于开发商对于当地营销顾问项目最大的难点在于开发商对于当地市场的了解大大超过我们，

5、这点也是开发商对我市场的了解大大超过我们，这点也是开发商对我们最担心的地方，而以市场为出发点，从客户中们最担心的地方，而以市场为出发点，从客户中来是最好的解决之道。来是最好的解决之道。 在会议上勇于发言，给老板认识你的机会在会议上勇于发言，给老板认识你的机会 做营销顾问经常有机会和开发商的决策层甚至是老板开会的做营销顾问经常有机会和开发商的决策层甚至是老板开会的机会，新销售经理往往在会议上不敢说话，或者说不知道该说机会，新销售经理往往在会议上不敢说话，或者说不知道该说些什么。些什么。 实际上会议上的发言非常重要，让老板认识你，信任你，很实际上会议上的发言非常重要，让老板认识你，信任你，很多问题

6、就会事半功倍。第一次参加这种会议可以和项目负责人多问题就会事半功倍。第一次参加这种会议可以和项目负责人进行商讨，拿出一部分汇报的内容由你来汇报，尤其是现场客进行商讨，拿出一部分汇报的内容由你来汇报，尤其是现场客户的情况，因为这是你最为熟悉的地方，但一定要注意，事先户的情况，因为这是你最为熟悉的地方，但一定要注意，事先了解项目组汇报的方向，说得每句话须与方向一致。了解项目组汇报的方向，说得每句话须与方向一致。 急他人之所急，学会换位思考急他人之所急，学会换位思考 有很多事情其实往往处于可以做、也可以不做的状态，尤其有很多事情其实往往处于可以做、也可以不做的状态，尤其是营销顾问，和结果没有太直接的

7、责任，常常是多一事不如少是营销顾问，和结果没有太直接的责任，常常是多一事不如少一事。一事。 实际上和项目绑的不紧常常是开发商最为担心的情况，我实际上和项目绑的不紧常常是开发商最为担心的情况，我们可做可不做的事情但对开发商来说非常重要，一定要做，可们可做可不做的事情但对开发商来说非常重要，一定要做，可能是合同中没有涉及到其他代理公司留下的交房工作，也可能能是合同中没有涉及到其他代理公司留下的交房工作，也可能是上级公司前来视察，开发商销售经理的接待说辞是上级公司前来视察，开发商销售经理的接待说辞但注意但注意要有所选择，别贻误本职工作。要有所选择，别贻误本职工作。 销售代表层面销售代表层面 课件讲解

8、，树立专业权威课件讲解，树立专业权威 课件讲解绝对算得上销售经理的基本功，也是我们展示专业课件讲解绝对算得上销售经理的基本功，也是我们展示专业高度的绝好时机。高度的绝好时机。 在课件讲解之前一定要做足功课，制作讲义，根据项目情况在课件讲解之前一定要做足功课，制作讲义，根据项目情况适当修改，千万别做成放之四海皆准的行货，在讲解的过程中适当修改，千万别做成放之四海皆准的行货，在讲解的过程中多加入案例，展示自己在专业上的高度。多加入案例，展示自己在专业上的高度。 作销售代表的贴心人作销售代表的贴心人 营销顾问项目的难度在于每月大多数的时间都不营销顾问项目的难度在于每月大多数的时间都不在现场，想在自己

9、不在现场的情况下进行遥控，就在现场，想在自己不在现场的情况下进行遥控，就必须对现场的情况了如指掌，做到这点并不简单，必须对现场的情况了如指掌，做到这点并不简单，做销售代表的贴心人，发展做销售代表的贴心人，发展1 1到到2 2名内线就显得格外名内线就显得格外重要，但要注意别成为销售代表的代言人，站在开重要，但要注意别成为销售代表的代言人，站在开发商的对立面，在团队中注意正向引导！发商的对立面，在团队中注意正向引导！ 多喝心灵鸡汤，寻找新的起点多喝心灵鸡汤，寻找新的起点 现在的销售团队中，现在的销售团队中，85后、后、90后越来越多，没有财富动力后越来越多，没有财富动力，没有工作追求的销售代表就越

10、发的难以管理，不防可以尝，没有工作追求的销售代表就越发的难以管理，不防可以尝试以谈心代替说教，早会时集体心灵鸡汤改变整个售楼处的试以谈心代替说教，早会时集体心灵鸡汤改变整个售楼处的小环境，可能会起到事半功倍的作用，时至今日，小环境，可能会起到事半功倍的作用，时至今日，5年前经理年前经理讲给我听得讲给我听得“心有多大舞台就有多大心有多大舞台就有多大”，“洗澡时我闻到了阳洗澡时我闻到了阳光的味道光的味道”依然留在我心里。依然留在我心里。 紧记要循序渐进，不可拔苗助长！紧记要循序渐进，不可拔苗助长！ 尝试管理的新招数，不妨做个孩子王尝试管理的新招数，不妨做个孩子王 在项目比较困难的时期，每个人都会板

11、着脸在项目比较困难的时期，每个人都会板着脸苦大仇深的来到售楼处，而这可是销售的大忌，苦大仇深的来到售楼处，而这可是销售的大忌，这时销售经理的首要任务就是让大家脸上带笑、这时销售经理的首要任务就是让大家脸上带笑、脚步轻快的出现在售楼处里。带着大家做团队游脚步轻快的出现在售楼处里。带着大家做团队游戏，合唱励志歌曲，甚至玩一回丢手绢的游戏都戏，合唱励志歌曲，甚至玩一回丢手绢的游戏都是很好的选择！是很好的选择！ 千万别碰客户，做自己该做的事情千万别碰客户，做自己该做的事情 在我们驻场的过程中一定会碰到有销售代表搞不定的客户，在我们驻场的过程中一定会碰到有销售代表搞不定的客户，作为销售经理的第一反应总是

12、及时冲上去亲自上阵，解决问题作为销售经理的第一反应总是及时冲上去亲自上阵，解决问题，客户谈成颇有自豪感。这时往往忘了自己最重要的工作，授，客户谈成颇有自豪感。这时往往忘了自己最重要的工作，授之与渔，不是授之与鱼，否则会换来开发商与销售代表两方面之与渔，不是授之与鱼，否则会换来开发商与销售代表两方面的不满，开发商觉得花的不满，开发商觉得花10多万请你来卖了多万请你来卖了2套房子，冤！当你偶套房子，冤！当你偶有失手销售代表的怨气也来了，把我的客户给谈崩了！有失手销售代表的怨气也来了，把我的客户给谈崩了！ 但一定要了解客户的情况，不能忘了自己的老本行！但一定要了解客户的情况，不能忘了自己的老本行！

13、公司层面公司层面 多沉淀，勤分享多沉淀，勤分享 公司鼓励沉淀、分享，为了可以进步的更快一定要有沉淀的公司鼓励沉淀、分享，为了可以进步的更快一定要有沉淀的习惯，哪怕是开例会的小窍门，装户的一些小技巧都可以总结习惯，哪怕是开例会的小窍门，装户的一些小技巧都可以总结下来，成为自己的里程碑，也成为其它同事进步的基石！下来，成为自己的里程碑，也成为其它同事进步的基石！ 勤发言，让大家听到你的声音勤发言，让大家听到你的声音 有很多新同事入职以后一直是做无名英雄，在公司里很难有很多新同事入职以后一直是做无名英雄，在公司里很难听到她的声音，大家一定要学会做明星，多展示自己，给自己听到她的声音，大家一定要学会做明星，多展示自己，给自己一个机会，比如在星空里发表一些文章，在内网分享自己的心一个机会，比如在星空里发表一些文章