成功谈判的秘诀

1、. 成功谈判的秘诀ü 确立自己的谈判风格：ü 我非常容易发脾气ü 我宁愿放弃原来的主张，也要避免冲突ü 如果我没有得到想得到的一切，就会觉得自己失败了ü 我发现下决心是件困难的事情ü 我匆忙之间作了决定，又后悔了ü 处理细节问题令我很烦ü 我擅长建议用新的方法看待一个问题ü 我不喜欢在没有准备的情况下去开会ü 我喜欢受人关注ü 人们似乎经常不明白我说的是什么意思谈判到达白热化阶段时，谈判者非常容易有过激行为。你可能为了占对方的便宜而采取一些不正当的手段。但是，短期获得的益处远没有从长远

2、角度讲你对双方关系造成的损害大。当你谋划使用策略的时候，最好事先问问自己以下的问题，看看自己要运用的计谋是否符合“双赢”原则。在谈判的这个阶段，你对对方主要的感情是什么？你感觉到的是尊敬、温暖、恼怒，还是厌恶？谈判开始之后，你对他们的感情是否发生了变化？如果是的话，发生了什么变化？尽可能客观地考虑一下自己正在酝酿的策略，使用这一策略的行机是什么？你是否认为这一策略将会使得谈判朝着有利于双方的方向发展？这个策略是否是报复的手段？或者是想从这笔生意中占尽便宜？根据你和对方打交道的经验，你觉得他们对这个策略会有什么样的反应？如果对方把你准备用在他们身上的办法用在了你身上，你的反应又会如何？如果你决定

3、使用这一策略，而对方的反应很差，你会怎么样？你会道歉然后撤退吗？或者你会坚持，向他们解释你的计划不但对你有利，而且最终也会有益于对方吗？没有什么魔咒能够告诉你，什么时候应该使用哪个策略，什么时候不应该这样。但是，你对这些问题的回答应该能证实你的直觉。尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。以下是一些人们易于接受因而改善谈判气氛的话。u 我明白你强烈的感受u 我想听你所有的想法u 我喜欢你刚才说的话u 我们已经解决了一些问题，很快就要成协议了u 我们有很多共同的目标u 我会尽力在其余问题上与你达成一致意见u 我不急，我想让这场会面在大家达成一致、满意的意见后收场避免使用下列话语。这些说法对方不

4、易于接受，进而会破坏谈判的氛围l 你不愿意明白我的意思l 不要再打断我l 我的立场非常坚决，永远不会改变l 你观点完全站不住脚l 你难道连这都不知道吗？l 我只剩下10分钟了，赶快决定吧！积极聆听下面是一些方法，可以帮助你有效地聆听，并迅速理解对方的话语：Ø 花时间去听，不要督促讲话人Ø 做出回应，不一定是言语上的反应，一个微笑或者点一下头都足以表明你的注意力集中在对方身上Ø 强迫自己努力去了解话语里面包含的信息Ø 如果不太明白的话，要求对方重复Ø 只要脑子一开小差，就强迫自己把注意力集中到对方的谈话上Ø 一定要敏感，鼓励对方多传达一

5、些信息，不要使对方把本来想公开的信息隐匿起来Ø 不要进行评论或者判断。把注意力集中在对方的谈话上，尤其是你对他讲的话没有兴趣的时候Ø 仔细留意你收到的非语言信号。你是否感觉到了对方表现出焦虑、紧张、愤怒、不信任？你能否用什么方式减少对方的消极情绪Ø 对方还在讲话的时候，尽力不要立刻做回答。先记下来你急于表达的想法，同时要仔细聆听，以搞清楚对方的意图Ø 在对方说完之前，不要匆忙提出建议对方想得到的是理解而不是建议，他会厌恶你打断他的谈话提问：目标：通过这个问题，我希望获得的信息是什么？需求：我提这个问题的时候，是否采取了一种非威胁的方式？这样的话，不会令对

6、方产生警觉。氛围：如果我的问题引起了对方的焦虑，我该如何弥补这个裂痕？功能：吸引注意力：家里怎么样？最近打高尔夫了吗？（文化背景）获得信息：这多少钱？什么时候交货？（容易获得信息，注意提的问题）传达消极信息：你有忧郁症？家里出事了？（这种信息而非接受信息）启发别人思考：你想过没有还有其他办法没有？（如果使用得当，这些问题可以使谈判有圆满结果。通过提问可以激发对方的灵感，产生富有有创意的想法）结束谈判：我们都同意吗？我可以草拟合同了吗？换个方式如果谈得不是很顺利：什么时候方便，您可以见一下我的同事，他对于如何销售您的产品非常在行。或者看您今天时间很紧，我们是否可以在星期三或者下星期继续讨论？解读

7、非语言信号l 不看你l 抱着胳膊l 双脚（身体）朝着了出口的方向l 摸或揉鼻子l 手放在嘴唇上一些表示不确信、无聊、盘算的非语言信号包括：l 乱涂乱画l 敲击桌子l 把手放在脸上l 咬眼镜腿l 轻击脸颊下面这些信号各你确认谈判进展得非常顺利，很快就可以结束了l 赞许地点头l 赞许的声音，例如噢l 身体前倾l 微笑注意自己的行为：检查自己的坐姿，不要双肩耷拉着，让人觉得松松垮垮。检查一下胳膊有没有交叉抱在胸前，也不要把一条腿放在另一条腿上，这样会给人以保守、挑衅、敌意的印象检查一下自己在椅子上的姿势表达的是集中注意力听对方谈话还是拒人千里之外？检查一下脸部，这是最能说明问题的部位。从眉毛和眼睛开

8、始，然后是嘴和下巴，确认自己没有表现恐惧、焦虑、怀疑、敌意、愤怒、居高临下，拒人于千里之外，等等。深呼吸，忘掉这次肢体语言检测所发现的所有负面情绪。随着心情的改变，一个更加公平开放的你将会展现在对方面前。我知道你的真实意图：思维敏捷的人可以分析出对方的真实意图。有的时候，人们嘴上说的和心里想的正好相反，思维敏捷的人可以从对方的言外之意中分析出他们的真实意图。趁着我没忘（这才是真正的信息）正如你非常了解的（现在你还不愿承认自己不了解）人人都说我是个杰出的经理（我觉得自己不可救药了）这不关我的事情，但是（我要让它成为自己的事情）我永远都不会骗你！（危险信号！我现在可能就在骗你）这你都不知道！（你肯

9、定是个大傻瓜）这超过了我的理解力。（我不知道，但是我讲话的时候仿佛我知道似的）我件事情了结了！（我不想继续谈下去了）我会尽全力的（如果解决不了，你也不要怪我）首先，是最好消息（你完全可以肯定，接踵而至的是坏消息）安抚之言：我确实非常喜欢你的提议，但是这些话却没有一个听众！怎样看出自己和他人是否不满，怎样判断我们不否在一个无关紧要的问题上浪费时间。首先，分辨出问题所在；其次，寻找解决的方法，以便让谈判回到正轨上来。实力较量：用不加任何掩饰的手势（例如眉毛高挑、昂着头）和口气，显示傲慢与轻蔑。或利用其他肢体语言来显示蔑视。使用策略与战略使对方处于劣势，产生消极的氛围。问一些会使对方不满的问题，例如

10、：“你为什么？”或你为什么不？不注意听对方说什么，并在对方说完话之前就想打断。在没有任何解释的情况下，使用技术术语或者行话，而对方对于使用这些术语和行话的行业或领域不甚了解。公开指责、批评对方，刻意地使用权力伤害对方的自尊或者使对方丧失安全感。操纵：很多积极形式安抚对方、促使和解、解决争端控制谈判氛围使其保持积极态势、注意对方的需求、巧妙地说服对方考虑我方的观点。愤怒与冲突：愤怒的人会羞辱、贬低、甚至用身体威胁对方。生气的非言语信号非常难掩饰脸上的肌肉紧张、脸色变红或者变白、将椅子推离桌子，甚至拂袖而去。面对别人的愤怒时，最好的办法就是不要立刻回答，将注意力集中在需要讨论的问题上。你保持冷静的

11、能力会让对方自惭形秽，进而控制自己的情绪。深呼吸在有压力的时候，我们的呼吸会加快，进而会增加焦躁和愤怒的情绪，如果置之不理的话，就会导致一场冲突。但好在我们可以控制自己的呼吸，以避免发脾气。定期做下面的呼吸练习，以使它成为习惯。这样的话，在谈判中间，如果你感觉到有发火的苗头，就会很容易将这一办法付诸实施。录用与辞退在面试之前，列一此简短直接的问题，能够让你评价应聘者是否适合该职位。不要分散应聘者的注意力，给出一些语言和非语言的回应，表明你的兴趣。考虑一下应聘者和公司员工是否能够融洽相处。提一个问题看应聘者如何解决。例如，如果聘用经理，你可以问对方：“如果一个雇员总是抱怨自己的同事，你将如何处理？请应聘者描述一下自己生意上最惨痛的失败经历，看他们能否坦然对待自己的弱点。询问对方5年之内，他们希望达到的职位。评估工作表现关注每个人当前的而不是过去的表现，这能够让你为将来制定现实的