医学网公司简介与市场分析报告

1、一 执行总结1.1中华医学网简介中华医学网（简称医学网）是互联网上卫生、医药、保健等健康相关领域的内容、通信、商务、平台服务的提供者，是“中国社会发展互联网络”（以下简称中社网）的示范工程、重点项目。医学网的投资者和经营者是北京中华医学网络有限公司（以下简称本公司），本公司是一家处于创始阶段的公司。法定经营形式是中外合资的有限责任公司。合资的中方有代表中华医学会的“中华医学会科技发展中心”，拥有公司25%的股权，中社网公司（N.S公司）拥有5%的股权；外方是在香港注册的邦盛有限公司，拥有公司70%的股权。医学网的目标是成为互联网上面向卫生机构、医务专业人员、业内商家、社区公众、社会公众的中国国

2、内规模最大、影响力最强的、内容和服务提供者（ICSP，Internet Content & Service Provider）。医学网分三个层面：专科网、社区网和健康网。 中社网健康网医学网 教育劳动保障社区医疗网专科网图1.1 中社网与医学网关系图专科网属于垂直门户网站，通过与中华医学会及其下属分会合作，计划将医学会的76个分会网络化，建立各个分会组织活动、学术活动的平台。同时，通过这一平台，向卫生机构、医务专业人员（包括国内和国外使用汉语的医生、护士、药剂师、技师、医院管理人员、企业内的研究开发人员等）和业内商家提供服务，获取商业价值。专科网对卫生机构提供的服务主要包括：国家级学术

3、会议活动、医改、医院管理信息、医疗法律纠纷咨询、多媒体传播平台。对医务专业人员的服务主要包括：行业动态、远程会议、远程会诊、继续教育、数据库、电子期刊以及个性化定制服务等。对医药卫生行业内商家提供的服务主要包括：资料库、冠名栏目、产品推广空间、医生和病人对产品的反馈等。收入来源方面，以厂商支付的空间费和广告费为主要的收入来源；其他收入则来源于实时教学、实时会议、交易机会、虚拟主机等特色服务，以及网站设计、开发、系统集成、咨询服务等非主营业务收入。1.2客户群体潜力我们的客户群体是基于互联网的，因此互联网在中国的发展程度对我们的客户群体有着巨大的影响。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的

4、中国互联网发展状况统计报告（以下简称报告），中国互联网用户在1997年10月、1998年7月、1999年7月和2000年7月分别为62万人、118万人、400万人、1690万人。互联网用户呈现出快速发展壮大的趋势。我们的客户群体的增长趋势由国内卫生机构、医务人员与业内商家数量的增长和他们e化程度、利用互联网进行商务活动的情况决定。前者的增长趋势较为平稳，而后者由于中国互联网的高速发展、医院信息系统建设的不断推进和普及、互联网的商业使用价值被业内厂商的逐步认识、电子商务在全社会和医药行业内的推广普及将呈现出快速增长的趋势。用户数量是快速增长的，用户利用互联网进行商务活动得意识也是不断提高的，所以

5、，客户群体的发展壮大是必然的趋势。而潜在客户群体依然十分庞大。目前客户群体主要集中于大中城市及沿海经济发达地区。相对于这部分地区，广大经济相对落后地区的潜在客户群体仍然巨大。即使在这些发达地区，客户群体的开发也仅处于初步阶段，仍有很大潜力。1.3竞争优势相对于国内已有的医学网的竞争者（包括基于传统形式和基于互联网的竞争者），医学网具有以下竞争优势：1. 中社网的有力支持中社网是国家计委批准建设的一个包括人口、教育、劳动就业、卫生、社会保障、体育、文化、广播影视、出版、文物、档案、旅游、民政、政法等社会发展领域的信息与服务的供给体系和互联互通的信息专网群体。它由国家计委社会司进行业务指导，由国家

6、信息中心承担具体建设任务。医学网是中社网的子网，是中社网的示范工程和重点项目，将得到中社网的有力支持。2. 中华医学会的资源医学网与医学会签订了？协议，可以利用医学会的资源。具体包括:Ø 医学会的品牌：中华医学会是有八十年历史的中国最高级别的医学学术机构，在专业人员和社会公众中几乎是家喻户晓，并具备可信赖的形象和广泛、深入的影响力；Ø 医学会的专家：充分发挥各专科学会、学组及专家系统的作用，紧紧围绕着专家、学术带头人（可包括国外专家），在经营的各个环节上充分利用“名人效应”；Ø 医学会的组织作用：充分利用医学会对继续医学教育的控制和组织；Ø 医学会的建设

7、：在医学会、卫生管理部门进行系统化、网络化、信息化建设的过程中，为其提供手段、工具的同时完成我们的市场开发，达到我们的目标。3. 优秀的创业团队Ø 优秀的核心管理人员:医学网的核心管理人员有多年海外留学的背景，国际投资银行、国家机关工作的丰富经历，对互联网络有深刻的认识，是国外先进理念与中国现实有机结合的载体。Ø 高素质的员工队伍:4. 鲜明的定位医学网三个层面的网站专科网、社区网和健康网定位于不同的用户群，分别面向卫生机构和医务专业人员、社区公众、社会公众。而国内医疗、健康等相关网站的定位一般是模糊的，可能是我们几个用户群的混合，针对性不强。5. 现实的商业模式网上销售与

8、网下销售相结合：我们的产品和服务可以在网上直接销售，也可以在网下用传统的方式销售，两者将结合使用。在近中期，我们将主要采用网下销售，这是由互联网在中国的发展现状、我们拥有的实际资源（如将医学会系统各级分会利用为销售渠道）等内外因素决定的。我们注重的是销售的实效，是企业健康、持久的发展，而不是这种销售形式的“概念”如何。6. 现实的技术路线在可能提供的多媒体通信业务方面，不采用基于专网或线路交换的技术路线，而采用基于公用通信平台和IP的技术路线，降低了投资风险，提高了公司经营的灵活度，也符合IP一统天下的发展趋势。另外，在医学网的建设中，我们将在技术的先进性与普及性之间寻求平衡，使用INTERN

9、ET技术与CTI技术（如电话信息服务）相结合的技术方案，让更多的用户可以享用我们的信息，为我们的用户（在这里是公众）提供有益的附加价值。1.4 投资机会财务需求及投资回报率2000年2001年2002年2003年2004年财务需求(万元)投资回报率(%)二 公司介绍2.1医学网与中社网的关系中社网是国家计委批准建设的一个包括人口、教育、劳动就业、卫生、社会保障、体育、文化、广播影视、出版、文物、档案、旅游、民政、政法等社会发展领域的信息与服务的供给体系和互联互通的信息专网群体。它由国家计委社会司进行业务指导，由国家信息中心承担具体建设任务。医学网是中社网的示范工程、重点项目。2.2医学网的远景

10、及长期目标成为互联网上面向卫生机构、医务专业人员、业内商家、社区公众、社会公众的中国国内规模最大、影响力最强的内容和服务提供者（ICSP，Internet Content & Service Provider），成为行业内的领导者。2.3医学网的中期目标成为中国知名度、美誉度较强的医疗、健康网站，使相当一部分用户保持对本网站的忠诚。2.4股权结构医学网的投资者和经营者是北京中华医学网络有限公司（以下简称本公司），本公司是一家处于创始阶段的公司。法定经营形式是中外合资的有限责任公司。合资的中方有代表中华医学会的“中华医学会科技发展中心”、拥有公司25%的股权，中社网公司（N.S公司）拥有

11、5%的股权；外方是在香港注册的邦盛有限公司，拥有公司70%的股权。2.5医学网发展历程医学网首先发展专科网和社区医疗网，健康网将根据专科网和社区医疗网的发展状况逐步发展。专科网：专科网于2000年7月19日开通。目前，在全国76个专科分会中，专科网目前已与心血管分会、放射分会、妇产分会和肿瘤分会建立了联合小组具体负责网络建设，心血管分会网、放射分会网、妇产分会网和肿瘤分会网分别于2000年？月？日开通。三 行业与市场分析3.1 客户群体概述专科网的客户群体主要由基于互联网的国内卫生机构、医务人员与业内商家组成，包括国内和国际的客户。但近期和中期，主要是国内的客户。我们的商业计划书，也主要围绕国

12、内部分展开。国内卫生机构。国内卫生机构包括医院、卫生院、门诊、诊所等。根据中国卫生部1998年我国卫生事业发展情况简报（以下简称简报），1998年全国卫生机构数（含诊所）为3141万个，其中：医疗机构29.69万个，预防保健机构1.07万个，医学科研和教育机构0.27万个，其他卫生机构0.39万个。1998年医疗机构中，医院16468个（其中：县及县以上医院15277个），占机构总数的5.5，卫生院5.06万个（其中农村乡镇卫生院5.01万个），占机构总数的16.1，门诊部3928个，诊所、医务室22.54万个，疗养院、所503个。1998年预防保健机构中，卫生防疫机构4018个，专科防治所、

13、站1889个，保健机构2724个，药品检验所、室2020个。这部分用户的e化程度目前为%。医务人员。医务人员包括卫生机构中的医、药、卫、技专业人员、科研教育单位的科研教育人员、医药卫生行业内厂商中的研究开发人员等。根据简报，1998年全国医务人员总数达553.57万人。1998年全国医生达199.95万人，护师、士达121.88万人。1998年全国师级卫生技术人员272.47万人，士级卫生技术人员124.91万人，员级卫生技术人员44.99万人。这部分用户的e化程度目前为2%。业内商家。包括药品制造商或总代理商、医疗器材制造商或总代理商、医院信息化产品或系统供应商等。医药生产厂家6000多家，

14、医药分销商17000家。（需进一步补充）这部分用户的e化程度目前为%。3.2客户群体特征我们的客户群体主要有以下特征:Ø 互联网的发展对客户群体影响巨大。由于我们的客户群体是基于互联网的，因此互联网在中国的发展程度对我们的客户群体产生巨大的影响。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）分别于1999年7月、2000年1月和2000年7月的中国互联网发展状况统计报告（以下简称报告），中国上网人数在者3次统计中分别为400万人、890万人、1690万人。其中，医护人员占上网人数的比例1999年7月为1.5%（约6万人），2000年1月为2.0%（约18万人）。随着互联网上网人数的增加，医务

15、人员的上网人数也相应增加甚至增加的更快。由此可见，客户群体的发展依赖于互联网的发展状况。Ø 客户群体呈现出发展壮大的趋势。客户群体的增长趋势由国内卫生机构、医务人员与业内商家数量的增长和他们e化程度、利用互联网进行商务活动的情况决定。前者的增长趋势较为平稳，而后者由于中国互联网的高速发展、医院信息系统建设的不断推进和普及、互联网的商业使用价值被业内商家的逐步认识、电子商务在全社会和医药行业内的推广普及将呈现出快速增长的趋势。用户数量是快速增长的，用户利用互联网进行商务活动得意识也是不断提高的，所以，客户群体的发展壮大是必然的趋势。Ø 潜在客户群体巨大。虽然客户群体的发展速度

16、很快，但目前客户群体仍主要集中于大中城市及沿海经济发达地区。相对于这部分地区，未开发的潜在客户群体仍然巨大。即使在这些发达地区，客户群体的开发也仅处于初步阶段，仍有很大潜力。根据2000年7月的报告，在网上哪些服务不能满足您的需要的调查中，医疗信息占21.74%；在网上购买过哪些种类的产品中，医疗保健类为4.91%；在希望网络能提供哪些种类的产品中，医疗保健类占19.91%；用户认为最有希望的网上事业中，网上医院占32.6%（1999年7月的报告中，这个数字为2%）。上述统计数字也充分说明了潜在客户群体的巨大。3.3客户群体细分3.3.1按地理区域细分客户群体由于我国地域辽阔，各地区经济发展水

17、平不同，导致在不同的地区客户群体容量有很大差异。虽然我们基于网络的运营（包括网上销售）使得我们的销售在原则上不受地理区域的限制，但是营销活动、期望的入网者的地理分布却与地理区域选择相关。按照地理区域，将全国客户群体分为两部分：沿海地区和北京客户群体。根据2000年7月的报告，北京及辽宁省、河北省、天津市、山东省、江苏省、上海市、浙江省、福建省、广东省、广西省、海南省等十一个沿海省市的互联网用户数占到全国总用户的74%。这部分地区集中了全国绝大部分互联网的用户，而且经济发达、人们的意识先进，我们的客户群体也主要集中在这里。内陆客户群体。其他省市虽然占有全国大部分地域及人口，但互联网用户的数量仅占

18、全国用户的26%，而且经济和人们的意识都相对落后，不是我们的当前的主要客户群体。3.3.2按专科细分客户群体专科网也可以按专业的不同将总的客户群体细分为各个专科子客户群体。如肿瘤专科网的客户群体就是参加肿瘤分会的医务人员、提供肿瘤治疗服务的卫生机构、生产与销售与肿瘤医学相关产品的商家。其他专科网的客户群体依此类推。不同的细分客户群体，由于不同专科的性质、特点不同，客户群体容量、客户群体潜力是不同的。相对来说，发病率较高和较常见的病症，其专科分会的从业人员较多，医疗机构较多，相关的商家也较多，所以客户群体容量较大，这样的客户群体比较重要。对在医务人员来说，各专科网的客户群体中，仍可以进一步细分客

19、户群体。医务人员按专业水平可分为初级、中级、高级专业水平医务人员。不同水平医务人员对继续教育、远程会议等我们提供的服务的需求是不同的。初级、中级水平医务人员占整个医务人员总数的绝大部分，是客户群体需求的主体。3.4 目标客户群体3.4.1目标客户群体定位卫生机构。我们的目标客户群体主要定位于在沿海地区和北京市的专科医院和综合医院中的专科科室。医务人员。我们的目标客户群体主要定位于：专业水平中等或低于中等（占医务人员总数的90%以上）的医务人员，专家级的医务人员不是我们目标对象（而是重要的内容的提供者或组织提供者）。相对而言，那些顶级水平的医院（比如为数极少的三级甲等医院）之外的医务人员更容易成

20、为我们的用户，其原因包括他们没有机会亲身接触高水平的专家、参加高级别的学术会议等。业内商家。他们受地理区域的影响相对较小，主要按照专科确定目标客户群体。但在我们的目标客户群体中，下列厂商是我们的营销重点：销售额和/或广告投入金额较高、经营状况较好的业内商家；重视计算机、网络应用的企业，他们比较容易认同网络营销的重要性和价值；外资企业、股份公司、新兴企业相对容易成为我们的厂商客户；相对而言，生产处方药的厂商比生产非处方药的厂商会更希望利用我们的专科网提供的网络营销服务。3.4.2目标客户群体分析相对总体客户群体，我们的目标客户群体总体上呈现出以下特征：Ø 敏感性强。这部分客户群体的用户

21、对于新鲜事物敏感，乐于接受远程会议、远程教育以及电子商务等全新的事物。Ø 消费能力强。目标客户群体的用户处在经济发达地区，收入水平高，消费能力强。Ø 区域性强。目标客户群体集中于沿海地区，区域性明显。这个特点将大大降低我们网下配套服务的物流成本。3.5行业概述3.5.1 中华医学会和专业协会中华医学会是中国医学科技工作者的群众性学术团体。总部设在北京，在全国30个省、市、自治区均设有分会。会员40万，所属专科学会76个，专业学组176个。主要工作：Ø 组织医学工作者开展学术交流Ø 组织各分会与国外医学团体、国际学术组织及个人进行友好交往、合作以及学术交流

22、，承担国际会议和双边会议的组织工作（每年国家级学术会议100-200个）Ø 编辑、出版总会和专业协会的65种期刊及相关音像制品Ø 参与对临床住院医师培训和继续医学教育工作有关的政策、条例、规范标准的研究和制定，承担全国医学新技术、新知识的推广和普及，提高广大医务工作者的业务素质Ø 建立图书资料信息网络，收集、储藏和开发利用学术会议资料，系列杂志和国外期刊的交换专业协会隶属于中华医学会。主要职能包括：Ø 学术交流Ø 科研成果鉴定Ø 国际合作Ø 承办各类学术研讨会、信息发布会Ø 推广医用产品Ø 编辑医学期刊、

23、医学音像制品Ø 开展医学教育和继续教育Ø 提供医学科技情报3.5.2当前的行业竞争3.5.2.1 竞争者由于我们向医务人员提供综合的服务，满足他们广泛的需求，故而也遭遇到广泛的竞争。我们的竞争对手主要包括：基于传统形式的竞争者和基于互联网的竞争者两部分。基于传统形式的竞争者。这部分竞争对手包括传统的学术服务提供者，如医学书籍、报刊出版商，组织各种形式继续教育课程的各种卫生机构等。这些机构所提供的服务中的大部分，是我们的服务的替代品。比如说，常规形式的学术会议，是基于网络的学术会议（非实时交互的、或实时交互的）替代品。基于互联网的竞争者。借助互联网或专网提供类似的或替代性服务

24、的服务提供商，特别是免费网站，比如说国内某些定位相同或相近的网站，以及相对较为次要的竞争者（他们和我们的竞争是局部的而不是全局性的），如门户网站、电子商务网站、社区型网站、医药品营销或商务网站、提供多媒体通信服务的网络服务商等。目前基于互联网的竞争者的主要情况 分类 特点家数 代表 优势 劣势综合网站提供医疗、药品及健康信息（有7家涉及电子商务）60金卫网健康123导医网消费者可以获得各方面的知识涉及面过宽，内容不深，难以吸引医务人员医学信息网提供医学知识信息为主10医学生之家针对医务人员，定位明确缺乏真正有价值的信息来源专科网站针对某种疾病7中国骨质疏松网定位明确，易于实施范围过窄，不利于产

25、生流量和知名度医药搜索引擎网提供搜索引擎5迈博健康搜索满足某一特定需求知名度不足，功能不够强大医药商品网提供药品与器械14迈博生物医药信息网致力于建立电子商务平台，盈利前景明确粘度不高，受到原有分销商的抵触门户网站门户网站的医疗频道3首都在线借助门户网站的流量，方便消费者浏览并非网络的核心业务，重视不足，拥有的医疗资源不够3.5.2.2竞争者分析对于基于传统形式的竞争者的SWOT分析优势：服务不受时间、空间的限制：传统形式的服务受事物物理形态的制约，用户必须亲自参与才能实现，给用户接受服务造成很大不便，而我们提供的服务在互联网上实现，不受时间、空间的限制，使用方便。交易成本低：传统形式的服务，

26、用户由于必须亲身实践，才能得到，因此要耗费大量不必要的时间、金钱，交易成本很高。而我们的服务，可能只需鼠标的点击。劣势：对用户不熟悉，用户也不熟悉我们的服务。由于用户接受服务时间短，对我们还未产生忠诚度机遇：互联网是一次革命，必将深入人们生活的各个方面；从目前的情况看，发展速度快，用户的e化程度不断提高。威胁：目前，用户对互联网的信任程度有待提高；互联网的安全问题也是人们忧虑问题。对于基于互联网形式的竞争者SWOT分析优势：定位明确：其他网站的定位都比较模糊，目标客户群看似庞大，但由于服务不专、不到位，实际上能吸引到的用户并不多。而我们的定位鲜明服务的针对性强。具有核心资源：虽然有的网站也以吸

27、引专科医务人员为目标，但他们没有掌握核心资源专科医务人员进行学术和组织活动的专科分会。而我们拥有医学会的核心资源，可以吸引大量医务人员登录我们的网站。劣势：网站设立时间晚：其他网站设立时间早，这样他们可能拥有了一定的知名度，具有一定的先入优势。机遇：客户群体发展快：我们的客户群体是一个迅速成长的客户群体，用户数量快速增长，给我们带来了发展的机遇。威胁：竞争激烈：目前存在很多竞争对手，与我们争夺客户群体，竞争激烈。3.5.2.3竞争程度定位与我们相同或相近的网站成立时间都较短，业务的发展都不成熟。因此，目前竞争程度较低。况且，目前我们是唯一与中华医学会签订了？协议（协议简要内容）的网站，也是唯一

28、与中华医学会及其分会联合建立网站的机构。但也有一些网站与个别医学分会和一些医生合作，推出与我们部分业务相近的服务，他们将分流我们的部分客户群体，与我们形成一定程度的竞争。但从总体上看，我们遇到的竞争并不激烈。3.5.2.4竞争趋势虽然目前的竞争并不激烈，但随着互联网的发展和人们基于互联网的服务需求的增多，可以肯定：未来本行业将出现更多的竞争者，竞争趋势将是越来越激烈。在当前的医学网站中，也可能在潜在的医学或其他网站中，将会产生未来的行业领导者，谁能成为领导者，很大程度上取决于它在产业中是否占据了有利的位置。根据前文的分析，相对其他竞争者，我们具有较大的竞争优势，有希望成为行业的领导者。3.6

29、其他外部影响因素3.6.1政府部门本公司从事医学、医药领域的信息服务业，而且以后会根据客户群体的需求和业务的发展情况不断推出新的相关业务，此类服务需要、中国卫生部、中国信息产业部及其他有关政府部门的审批。3.6.2相关法律法规四 产品与服务4.1专科网4.1.1专科网的作用与服务模式专科网的作用：Ø 加强医学会、各专科分组职工能与资源的管理能力，扩大专科分会的影响力；Ø 便于医院获取信息，加强内部管理；Ø 便于医务人员有效地提高自身专业素质；Ø 便于业内商家获取更多的研发资料，更好地营销产品；Ø 医学网获取商业价值。专科网的服务模式对专科分会的

30、服务模式专科分会的需求专科网的服务结果分会宣传分会学术活动l 交流l 培训分会组织活动l 虚拟会员l 协会会员宣传平台学术活动平台l BBS等l 远程教育组织平台l 发展虚拟组织l 发展实际组织扩大影响力获得信息来源降低信息采集成本吸引商家上网在医务人员交流、学术活动中获得具有商业价值的信息数据对卫生机构的服务模式卫生机构的需求专科网的服务结果参加国家级的学术会议了解医改、医院管理政策医疗法律纠纷咨询多媒体传输平台l 远程会议l 远程会诊大型医疗器械信息（医院院长的需求）网上直播国家级学术会议提供医改、医院管理政策信息提供医疗法律纠纷咨询提供多媒体传输平台l 远程会议l 远程会诊提供大型医疗器

31、械商家和产品信息吸引卫生机构上网吸引业内商家发布广告对医务人员的服务模式医务人员的需求专科网的服务结果跟踪行业动态同行之间交流参加学术会议医疗支持接受继续教育获取数据、资料学度专业期刊行业政策、法规个性化服务行业动态信息BBS远程会议远程会诊继续教育数据库电子期刊信息服务个性化定制服务吸引医务人员上网吸引业内商家发布广告专科网对业内商家的服务业内商家的需求专科网的服务结果临床基础资料产品广告产品推广活动企业形象宣传医务人员、病人对产品的意见反馈产品开发支持专家用药意见资料库广告空间产品推广空间冠名栏目BBS网上调查网下调查及市场咨询药品临床试验公用平台专家用药咨询获得广告费获得推广费获得赞助费

32、4.1.2现有产品与服务不同的专科有不同的产品与服务，但大同小异，我们这里以肿瘤专业网为例进行说明。目前我们的产品和服务比较简单，主要服务对象是医务人员，具体包括：学术动态：介绍最新医学动态、学术活动及学术期刊内容；专科培训：专题讲座及各大医院专业进修、招生信息；专科医院：提供医院的链接；相关站点：提供相关站点的链接。4.1.3开发中产品计划开发的产品与服务有：针对医务人员的有：临床肿瘤：介绍临床肿瘤常见病、化验室检查意义、视频等内容；科研交流：科研课题、科研指导及最新实验设备介绍；用药指导：肿瘤基本用药、非处方药及新药、生物制剂介绍；肿瘤论坛：肿瘤专业医生交流讨论园地；肿瘤基础：肿瘤的病因、

33、预防、分类、诊断、治疗、并发症及预后等专业性介绍；专家介绍：全国（国际）知名肿瘤专家资料。另外还有网友调查、请您参与、电子期刊以及个性化定制服务等栏目。对卫生机构提供的服务主要包括：国家级学术会议活动、医改、医院管理信息、医疗法律纠纷咨询、多媒体传播平台。对医药卫生行业内商家提供的服务主要包括：资料库、冠名栏目、产品推广空间、医生和病人对产品的反馈等。五 战略与实施5.1公司战略定位5.1.1专科网战略定位 专 专科网 医学信息网 内容深度 浅 社区医疗网 深 金卫网、导医网 健康网 广 客户群体 图 5.1.1.15.2竞争策略利用网站集群的优势。中社网是一个庞大的网站集群，各个子网站之间资

34、源共享、优势互补，在内容收集、营销、资金筹集等方面具有规模经济性。发挥强大的社会资源优势。医学网的合作伙伴包括中华医学会、中国电信。医学会为专科网提供内容，便于我们锁定目标群体。中国电信将为我们提供优惠的网络服务，有利于我们降低成本。在专科网方面，在与各个专业分会积极、密切合作的基础上，为目标客户提供专业化、个性化的服务。专科网的基础和核心资源是各个专业分会，通过与他们积极、密切合作，为专科医务人员提供专业化、个性化的服务，就能吸引到大批专科医务人员上专科网，业内商家就会随之而来发布广告、推广产品，我们的商业价值就得以实现。5.3 成长策略自然成长策略通过自身的经营逐渐发展壮大。在医学网发展的

35、初期，由于新进入这个行业，我们需要完善我们的商业模式，锻炼运营能力、培养自身的核心能力，计划主要采取这种方式。收购策略在完成自身核心能力的培养后，为加速我们的成长步伐，我们将采取收购策略。收购原则：Ø 客户对改网站有一定的忠诚度Ø 成熟、至少运作半年Ø 产权关系清晰Ø 人员配置合理，对专业领域及网站运作熟悉在完成收购后，我们将通过业务、人员等资源的调配、整合，使被并购房融入医学网，保持医学网的整体形象。合作策略对于一些拥有宝贵资源而我们限于资金、法律等原因不能收购的网站或医疗机构，我们计划采取合作的策略。这种合作将采取合作协议或交换一部分股权的形式。5.

36、4实施实施计划筹备期一期二期三期开通子网4个专科网10个专科网全可医生网25个专科网社区医生网健康网50个专科网服务内容心血管肿瘤放射妇产成长方法与专业分会合作自然成长自然成长、合作自然成长、并购、合作自然成长、并购、合作5.4.1 市场推广计划5.4.1.1 前期市场推广计划（2000年月前）前期市场推广计划应用于资金到位初期，特点是力争运用有限的资金，借助多种媒体展开宣传，创造广泛的社会影响，使广大用户接触到医学网。具体操作步骤如下：5.4.1.2中期市场推广计划 (2000月-2000月)中期市场推广计划的目标是确立在卫生健康网内的领先地位，迅速占领市场，同时接触转化为成交。具体操作步骤

37、建议如下：5.4.1.3.长期市场推广计划在前期市场推广基础之上，重点在于塑造医学网品牌，让医学网成为业内厂商的电子商务首选平台，将成交延续下去。5.4.2销售计划5.4.2.1定价策略我们的定价策略是依据市场和客户的接受能力而定价。对于软性广告和硬性广告，我们将参照传统医学专业媒体的千人成本和互联网广告的特性制订适宜的费率标准。我们向代理商支付销售佣金，佣金比率将在平衡具有吸引力和保护自己的利润两项要求后确定。5.4.2.2销售渠道策略我们的销售渠道包括以下几种：直接销售：我们成立自己的销售部门即“厂商服务部”。销售部门除了为我们的代理提供销售支持外，还将直接与大用户洽谈销售。当然，我们也将

38、通过自己的网站实现网上直接销售（即电子商务）。通过代理承揽广告：软性广告和硬性广告我们都将委托广告商来帮助我们来承揽广告。另外，我们也可能加入某些互联网广告组织。捆绑销售：我们将与PC厂商、视频会议系统厂商、IAP等达成联合促销，利用他们的销售渠道和力量，销售捆绑进我们的组合产品。对承揽广告，我们也拟与中华医学会期刊合作，推出组合产品。5.4.2.3促销策略促销可以分为直接和间接两类，前者是对产品和服务的直接促销，后者是对网站的宣传。1、广告宣传通常我们会主要选择专业媒体来发布广告。我们预计使用的广告媒介将主要是中华医学会的期刊，鉴于公司与中华医学会间的合作关系，我们将得到广告费率的特别优惠。

39、此外，在沿海地区和北京等上网人口密集地区的发行量大的医学专业报刊也是我们计划选择的媒体。我们也将在医务人员经常光顾的网站上做广告或进行链接互换等。至于某些通用媒体，我们将考虑选择在与卫生保健有关的栏目上做一些广告，或者在条件合适的情况下，在横向门户网站上做广告。2、学术会议中华医学会每年要举办超过100次的学术会议。我们计划充分利用这些场合扩大影响，争取意见领袖的有利偏好。3、事件促销中社网及其子网的成立及发展是我国社会发展领域的一件大事，具有新闻价值。另外，在目前，实时会议、教学、医疗、网上直播也具有新闻价值。利用各种新闻发布机会，制造新闻是我们重要的宣传策略。我们准备和ISP（如中国电信等

40、）、PC厂商、中社网等联合发起全国性的和（或）地方性的“医生上网工程”。4、网上促销医学网将设有专为促销自身产品而设置的页面内容或栏目。比如 “关于我们”、“广告征订”等。我们将为客户提供在线完成整套交易的服务，包括与中国银行、招商银行或E-charge就网上支付达成合作协议。同时，我们将尽力增大我们在相关的网上BBS、虚拟社区、新闻组、邮件列表中的露面机会。5、公共关系中华医学会集中了全国著名的医学专家、医学社会活动家，他们是卫生行业内的意见领袖，是我们主要的公关对象之一。搞好与传媒，包括电视、广播、报刊、杂志、以及网络传媒的关系也非常重要。我们力图把握住每一次媒介报道、采访的机会，并且将专

41、门采取措施，鼓励和规范员工或部门向传媒投稿，最大限度地提高我们的暴露度。6、电子邮件和直接邮寄促销我们可能会从中国电信取得拥有电子信箱的全国医务人员的电子邮件地址，因为中国电信的163（CHINANET）、169（CNINFO）集中了全国绝大部分的商业互联网用户，而用户开户时被要求填写一些个人资料，包括职业。我们会采用电子邮件的方式直接促销。5.4.3 收购计划收购目标：5.4.4预测时间销售额（万元）2000年9月-12月2001年1月-6月2001年7月-12月2002年1月-6月2002年7月-12月六 公司运营体系6.1 核心业务流程专科网的核心业务流程专科分会 专科网医务人员业内商家

42、 收入来源 活动平台 服务 信息支持 服务人群 推广服务 服 务6.2 研究与开发公司研发流程为：第一步是根据公司的战略规划，首先确定网站的整体系统框架；第二步是进行模块细分，将所有待开发的功能和应用分解为更小的独立单元；第三步是分别对分解后的功能模块进行需求分析、设计、实现和测试发布。具体说来，有以下几种实现方式：Ø 购买：在公司现有财力情况下，购买符合我们需要的、国际上成熟的商业软件。这类软件由于有优良的设计思路和严格的工程控制实现，在安全性、健壮性上可以达到较高的要求。Ø 从中社网获得：中社网是医学网的母网，对我们提供必要的支持，包括研发上的支持，所以一些技术可以从中

43、社网获得。Ø 内部自主开发：依托公司的开发团队，开发满足医学网特定需求的软件。Ø 合作开发：与中社网的其他子网共同开发商业站点中有共性的模块，以节约网站的开发成本。Ø 外包：将一些比较独立的，需求界定明确的功能模块和软件外包给公司外有经验的开发人员来完成。这种方式有助于加快开发进程，外包项目可以通过项目管理保证质量。6.3 员工招聘医学网为保证持续发展，将招聘必要的员工。招聘渠道包括：网上查询、登报招聘、参加人才招聘会、内部员工推荐、与学校联系、接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工。特别重要的岗位，尤其是高级管理和技术岗位人选，由总经理任命委派，必要时从国外高薪聘

44、用专业人才。招聘程序及要求如下：第一步：用人部门根据核定的本部门岗位设置及人员编制数目，填写用人申请表，注明应聘者应具备的条件、拟到岗时间、拟任岗位职务等，经部门经理、常务副总裁签字批准后，至少提前一个月，以书面形式向人力资源部提出用人申请；第二步：人力资源部在岗位编制允许的情况下，根据公司人员总数，对用人部门的申请进行审核，凡超编或未按岗位职务设置进人的，一律不予批准。应聘条件应以实事求是、切合实际和能适应工作需要为准；第三步：人力资源部将核准的用人申请报总裁审批；第四步：根据总裁批示，人力资源部主要通过网上查询、刊登招聘启事、参加人才洽谈会、内部推荐等方式，面向社会公开招聘所需人员；第五步

45、：人力资源部对应聘材料进行逐一初审。初审合格者由人力资源部与用人部门共同进行面试。人力资源部主要考核应聘者的基本情况，并说明有关待遇；用人部门主要考核其业务技术水平和工作经验。面试合格者，由用人部门经理签字后，将材料（包括求职表、简历、考核意见）交回人力资源部。第六步：人力资源部于一周内通知应聘者面试结果及上岗时间。面试合格者由人力资源部经理确定工资级别，报常务副总裁、总裁审批；第七步：人力资源部将为到岗员工办理入职手续，向财务部、行政部、填写新员工上岗通知单。由各有关部门发放员工工作证、餐券、文具、更衣柜钥匙等；第八步：签订劳动合同。起始日期为员工正式到岗上班日期，首期劳动合同一般为一年。在

46、签订劳动合同之前，应遵照双方协商一致的原则，在双方无疑问的情况下签订。最后，人力资源部建立新员工档案（包括求职表、各种证件的复印件、入职通知单、起薪单、劳动合同等）。七 公司组织与管理7. 1公司组织结构7.1.1公司组织结构技术部：？人。（1）研发部：人；（2）网站管理：人；（3）网站运营：人；(WEB、美工、策划)（4）网站编辑：人；市场部：人。（1）市场推广部：人；（2）信息合作部：人； （3）营销部：人；董事会秘书：1人。人力资源部：人。财务部：人。行政管理部：人。其中：1.博士？人；硕士？人；本科？人；专科？人；本科以上学历人员占总数的？%。以上公司人员共计？人。7.1.2组织结构图

47、及职能组织职能:1. 市场推广部：公司整体形象的定位、推广，配合网站自身的运作，使公司尽快成为国内外医学领域知名网站；2. 信息合作部：与医学会及各大专业媒体形成长期的合作伙伴，保证网站信息的来源；3营销部：负责电子商务；4财务部：负责资金与财务管理；5资金运作部：公司资本运作和管理；6人力资源部：负责人才的吸引与培养，造就高水准的员工队伍；7行政管理部：负责后勤管理；8技术研发部：负责为网站的发展提供技术支持；9网站管理部：负责网站的日常运作与维护。图7.1 医学网的组织结构图技术副总裁市场副总裁营销部董事会总裁常务副总裁财务副总裁财务部股东大会资 源 合 作 部电 子 商 务 部 人 力

48、资 源 部 行 政 管 理 部 技 术 研 发 部 网 站 管 理 部业务拓展副总裁市 场 推 广 部资 金 运 作 部7.1.3 人力资源管理机制1人员进入机制：公开招聘，择优录用；医学网为员工提供巨大的行业平台，供他们展现才华，施展抱负。2吸引优秀人才加盟的条件：“提升有空间，发展无极限”Ø 公司良好的发展前景与广阔的互联网的机会与空间；Ø 良好的薪资、福利体系和优厚的薪金水平；Ø 公司的迅速发展而带来的个人发展空间：职位的提升和具有挑战性的工作；Ø 现有的优秀团队和自由宽松的工作氛围；Ø 良好的工作环境和地理位置为员工提供了美好发展的想象

49、空间。3 激励和补偿机制：Ø 工资与奖金；Ø 相关保险和福利；Ø 公司股票期权；Ø 带薪年假等福利待遇；4 员工考绩制度：Ø 每月进行员工的自我评估和业绩考评并与奖金挂钩；Ø 公司整体保持5%的淘汰率和80%的岗位编制的使用率；Ø 每年进行2次员工的业绩评估并与员工工资级别挂钩；5 医学网的内部晋升途径：Ø 管理、技术和市场3条职业发展途径；Ø 员工个人职业发展规划指辅导，与公司发展方向互动；Ø 内部培训、外部专业培训和学历继续教育相结合，针对公司的需求和员工自身的发展和要求。7.2核心管理层核

50、心管理人员的简历如下：刘扬声，男，具体职位。1972年毕业于美国普林斯顿大学，获经济学学士；1975年毕业于纽约大学，获法学博士。19751990年在联合国工作，历任联合国项目官员及副秘书长特别顾问等职。从1994年起，任拉扎尔投资银行中国首席代表，具有二十年在中国和世界50多个国家从事项目投资及融资的成功经验。王瑛，女，具体职位。中国政法大学毕业。曾担任北京市石景山区司法局副局长；中国经济体制改革研究所非经济室副主任；建行中国投资咨询公司法律部主任；广州经济技术开发区金同投资管理有限公司总经理；蒲圻特惠发展有限公司副总裁；广州经济技术开发区中建科住宅产业发展有限公司总裁。7.3未来人员发展规

51、划7.3.1 员工发展的原则:1 着眼于人员的素质而不是数量，着眼于内部组织和人员结构的合理性以及人员整体素质的高水平；2 未来?个月公司总体编制保持在?人以内；3 新进员工的编制取决于现有组织结构和人员结构的调整与平衡，包括对不合格员工的淘汰；4 根据未来公司发展战略，未来需求人才的条件为以下3点：（1） 至少2-3年专业经验，具有较高水平的专业素质与技能或管理经验；（2） IT相关专业较高学历；（3） 具有多年的媒体编辑、发行等专业经验的资深人士。7.3.2 高级管理人员的招募公司准备招募下列高级管理人员，提升管理水平，使公司得到进一步发展：CFO（首席财务总监）一名:COO（首席营运总监

52、）一名:BD（业务拓展总监）一名:八 资金结构8.1 资金需求基于公司对未来几年的运营情况的预测（详见下一章 财务计划），未来两年医学网融资计划如下：1第一阶段（2000年月）：融资额?万此阶段为风险投资者的投资试探期，为取得风险投资者对公司及管理层的理解和信赖，安排过桥贷款，1月后转为股权投资。2第二阶段（年月）：融资额?万此阶段升级硬件设备、软件系统，完善服务内容，积极进行宣传推广工作，以争取网络用户，并逐渐介入电子商务。3第三阶段（年）：融资额?万用户成几何级数增长，电子商务模式已初具规模，市场竞争更为激烈，公司网站建设、营销费用、人力资源方面的开支大幅增长。除风险投资外，公司为降低资金成本将争取利用股东贷款。8.2 交易结构公司原始创业股东实际投入资本?万元。由于在公司成长初期进入的风险资金必然比后期进入的承担更多的风险，故在每次新投资进入时都需要溢价购买。初步预测如下：8.3投资退出策略风险投资者的投资退出有以下方式：1公开上市此方式最能体现公司的市场价值，对风险投资者而言，也是最理