深营销与客户关系管理PPT课件

1、1第1页/共18页21.1. 行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？ 2.2. 我们给客户传递了哪些附加价值？我们给客户传递了哪些附加价值？ 3.3. 从从“销售销售”上升到上升到“营销营销”的高度的高度 4.4. 营销与客户关系管理营销与客户关系管理 5.5. 深度营销的深度营销的“1313一点一点”第2页/共18页3 分析：除了价格，我们为客户做了些什么？分析：除了价格，我们为客户做了些什么？ 自问：卖价格还是传递价值？自问：卖价格还是传递价值？ 观念：反求诸己，增长功力观念：反求诸己，增长功力 反思：员工传承问题还是公司管理问题？反思：员工传承问

2、题还是公司管理问题？ 心态：相信办法总比困难多心态：相信办法总比困难多 方法：强调优势方法：强调优势+ +转移注意力转移注意力价值价值+ +附加价附加价值值 策略：研究需求、制定整体方案，植入你的产品进取：因为前进，所以取得 需求：顾人所需，得己所求感动：因为有感，所以行动要想赚钱，先要超前想革世界的命，先革自己的命要想成功，先把自己弄疯！第3页/共18页4 眼前的，长远的眼前的，长远的 有形的，无形的有形的，无形的第4页/共18页5推销：忽略销售：锦上添花营销：欲取先予销售：满足营销：制造销售侧重技巧，营销则是策略 销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 销售卖的是产品，营销是提供整体解决方

3、案 销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余 价格 价值+附加价值第5页/共18页6 维护带出营销，营销体现维护维护带出营销，营销体现维护 磨刀不误砍柴功磨刀不误砍柴功 横空出世，源于点滴积累横空出世，源于点滴积累 客户关系管理的价值就在于使营销变得简客户关系管理的价值就在于使营销变得简单单第6页/共18页7第7页/共18页81.1. 销量翻倍不是梦！ 2.2. 增量市场拓展“开门7 7件事” 3.3. 存量市场深耕的1212个突破口 第8页/共18页9 增量市场拓展，存量市场深耕增量市场拓展，存量市场深耕 增量拓展增量拓展：当酒店遇到携程，当企业遇到百度，：当酒店遇

4、到携程，当企业遇到百度，当当8080后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化，当能力遇到资源 精彩无限演绎，抬头看路找资精彩无限演绎，抬头看路找资源！源！ 存量深耕存量深耕： 单子不断做大，低头捡钱不怕苦！单子不断做大，低头捡钱不怕苦！ 客户价值最大化客户价值最大化 单位客户效益最大化单位客户效益最大化 客户价值二次开发客户价值二次开发 进入客户背后的圈子 第9页/共18页101.1. 个人个人/ /集团客户经理紧密交流集团客户经理紧密交流2.2. 整合资源，交叉宣传整合资源，交叉宣传3.3. 搭载在相关产品上，捆绑营销搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5) (MP5) 4.

5、4. 特殊渠道建设特殊渠道建设 5.5. 借助社会资源（封密型客户，渠道型客户）借助社会资源（封密型客户，渠道型客户） 6.6. 进入新市场培养未来客户进入新市场培养未来客户 7.7. 体验营销，服务营销，关系营销体验营销，服务营销，关系营销第10页/共18页1112.激活挂起客户，唤醒沉睡客户第11页/共18页121.1. 以金钱为纽带还是其他？CRMCRM及其1818个内涵 2.2. 晃从市场拓展到客户生根 3.3. 尼龙粘扣战略关系5 5重捆绑 4.4. 客户忠诚的1111个关键要素第12页/共18页131.动机：基于渴望，无心插柳2.价值：使营销变得简单3.定位：致力于精神和情感层面捆

6、绑及投入4.理念：欲取先予5.工作：解决问题，创造价值6.工具：互联网，资源和策划7.前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里8.流程：客户档案客户细分客户关怀动态数据库9.目标：实现客户价值最大化，实现单位客户效益最大化，客户价值二次开发10.目的：促使客户忠诚，提升企业效益11.出发点：研究细分客户的消费心理、消费行为以及消费习惯12.关键词：培养习惯，制造依赖，参与，情感帐户，转移成本，终身客户13.标准：“我的”14.方法：晃，直至习惯形成15.日常工作：建立情感帐户16.任务：提高客户转移成本，营造负罪感；降低对手客户转移成本17.专家：发自内心，全面详细，永不满足，关注动态18.起

7、点：档案完善并有差异；档案一小步，关系一大步第13页/共18页14 拿着你的产品在客户面前不停地晃，不断加深印拿着你的产品在客户面前不停地晃，不断加深印象，最终当他需要你时不是想起你来，而是你的象，最终当他需要你时不是想起你来，而是你的名字自动从他脑海里跳出来名字自动从他脑海里跳出来 要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会要么我能帮你，要么我能制约你，总之我一定会让你感受到我对你的重要。让你感受到我对你的重要。 多打电话，互通有无；保持通话，互相麻烦多打电话，互通有无；保持通话，互相麻烦第14页/共18页151.1. 多重产品捆绑客户多重产品捆绑客户2.2. 不同客户之间捆绑不同客户之间捆绑3.3. 客户不同层级捆绑客户不同层级捆绑4.4. 多重身份介入捆绑多重身份介入捆绑5.5. 公司个人双重捆绑公司个人双重捆绑第15页/共18页161. 感觉舒服：做了很多与销售无关的事情2. 你最专业：精通双方知识，服务及时3. 共同语言：相似爱好，相似经历，相似感受4. 兄弟姐妹：你为他着想，他能感觉到5. 建立信任：适当拒绝购买6. 关键时刻：帮过他7. 不停地晃：611工程8. 忠诚计划：积分制、论坛、俱乐部9. 商业价值：私人顾问兼战略伙伴关系10.持久稳