家具导购培训(最新)

1、岁月恒久·真诚依旧第一部分 企业篇,+j-P)W+X-t,_(W中国家具论坛6G*p8c#J+z一、企业简介 东莞市老木坊家具有限公司位于世界制造业名城广东省东莞市。老木坊精妙绝伦的制作工艺源自清代道光年间，方志有载：“彭木匠者，始为家计，师技于苏浙。乡设一坊，工者逾百人，曰：老木坊，日盛于衡，观者莫不为奇思巧技所叹。”老木坊世代传承，后人不断发扬光大。公司秉承“发展以人为本，传承产业文化”的经营理念，导入现代企业管理模式，实行科学化规范化管理。并从德国、意大利引进多条具有国际先进水平的生产线；吸纳了大批优秀专业设计、营销和管理人才；一支高素质、技术精湛的产业队伍充实在生产一线，为卓

2、越的产品品质和良好的企业运作提供了有力保障。     老木坊家具总占地面积260余亩，员工1800多人，专业生产现代水曲柳板木家具，橡胶木纯实木家具，集简约新中式及北欧风格于一体。公司目前有战国、城市木语二个系列，其中战国系列是简约中式风格，城市木语是现代简约风格。公司总部-东莞市老木坊家具有限公司，位于广东省东莞市道滘镇，公司是集生产销售于一体的集团，公司以振兴民族产业为已任，多年来，老木坊一直致力于海外市场的拓展，产品远销欧洲、美洲以及东南亚地区，在国际市场上享有良好的声誉。2006年“老木坊”以其成熟的产品设计、精湛的制作工艺、深厚的文化底蕴，厚积

3、薄发，携经典之作强势进军国内市场，同时斥巨资在央视投放广告。现已在全国各大中城市开设数百家老木坊家具专卖店，产品深受消费的青睐！时至今日，老木坊家具凭借着其厚重的历史底蕴、文化内涵、优良工艺博取众彩。3D0b3X:8#;z(O7F#.C-U.H%x-k;M8中国家具论坛二、企业文化1、公司宗旨：弘扬家居文化，营造和谐家园。2、经营理念：以市场为导向，以客户为中心，永续经营，持续发展。3、服务理念：诚信为本，用心服务。4、用人原则：尊重人才，以德为先。5、管理理念：钢铁般的纪律，慈母般的关怀。6、公司精神：团结务实，开拓创新，超越自我，追求卓越。7、核心价值观：岁月恒久，真诚依旧。8、工作十原则

4、：1>快乐：快乐工作，拒绝情绪化。2>效率：计划在前，立刻行动，快人一步。3>效果:完成公司想要的结果,而不是完成任务。4>为人：做事先做人，正人先正己。5>做事：乐于做小事，敢于做大事。6>品质：细节决定成败。7>创造；创意求新，永不停步。8>爱岗：工作永远是为自己。9>忠诚：忠于职守，克已奉公。10>团队：青春，博学，同心协力，真诚和谐。三、品牌介绍1、战国系列：简约新中式风格，水曲柳木制家具。其结构为水曲柳纯实木框架、板式贴木皮，颜色是中国红。2、城市木语系列：现代简约风格，橡胶木实木家具。其结构为橡胶纯实木的实木家具，颜色为胡

5、桃色。,W6H(F7H!F"G5p!Y中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具四四四 四 四、获奖荣誉1、2006年，老木坊家具加入东莞家具协会，成为东莞家协理事单位。2、2006年，老木坊家具品牌广告走进央视，成为央视上榜品牌。3、2007年第十七届国际名家具（东莞）展览会上，“老木坊”一举夺得了“卧室家具系列金奖”及“展位设计银奖”两项重量级大奖。4、2008年，老木坊家具加入广东省“百强家具品牌”。5、2008年荣获“中国著名品牌”称号。6、2009年荣获“中国实木家具十大创新品牌”及“中国套房家具十大创新品牌”荣誉称号。7、2010年荣获由中

6、国中轻产品质量保障中心颁发的“中国著名品牌”荣誉称号。第二部分 产品篇一：设计理念及市场定位1、设计理念A、战国系列：大气稳重、敦实厚重、古朴简约、健康人性化是战国的主题。其设计灵感来源于中南亚风格派系，结合中国古老及现代加工工艺，其精致的线条，粗犷的实木感，给人以回归大自然的感觉，一股来自原始的风将您带入腾飞相像的个人空间，即古朴又现代，正迎合了时下现代人的高品位生活需求。B、城市木语系列：时尚、简约是城市木语的主题，设计灵感来源于北欧风情派系，切合现代都市崇尚以简至尊的时尚需求，产品线条简洁、顺畅，色彩现代、柔和，演绎简练、精致的高品味生活方式，独特的格调处处彰显都市生活的高尚理念，是追求

7、时尚个性生活情调的都市小资品味的象征。产品简约而不简单。 2、市场定位：A、战国系列： 主要定位于二三级市场及发达的城市，其消费群体为都市的2545岁的事业有成的青年白领、都市个性小资群体。因为他们追求高品位，注重居家氛围，健康环保的生活方式。此类消费群体大多具备了一定的经济收入，文化层次很高，文化底蕴深厚，追求高雅的生活情调及品牌消费，如青年教师、职业经理人、国家公务员、设计师等。B、城市木语系列：主要定位于一二级市场，其消费群体为都市的2540岁的时尚青年白领、都市个性小资群体。因为他们追求时尚，注重简约而不简单的居家氛围，健康环保的生活方式。此类消费群体大多具备了一定的经济收入，文化层次

8、较高，追求品牌消费，如青年教师、职业经理人、国家公务员、设计师等。二：家具专业知识1>家具的定义及分类A >家具的定义：是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备。家具的特点： 家具不仅是一种简单的功能物质产品，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏,使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。 所以说，家具既是物质产品,又是艺术创作.这便是人们常说的家具二重特点。家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。

9、B>家具的分类：按市场需求分：民用家具、酒店家具、办公家具、公共环境家具按风格分：古典家具、现代家具、新古典家具、其他有民族风格特色的家具按结构分：整装家具、拆装家具、折叠家具、组合家具按材料分: 实木家具、人造板家具、金属家具、玻璃家具、 塑料家具、竹制家具、 藤制家具、石材家具、 其他新兴材料家具2>生产设备1>德国HOLZMA电子开料锯(120W/T)：设备特点：1、锯切速：60m/分钟。2、锯切高：8公分。3、公差：+0.2mm。4、垂直度好。5、托板台面气浮珠，避免划伤板面。6、全电脑控制，与技术部门联网，数据直接输入。2>德国YIMA重型封边机(150W/T

10、)： 设备特点：1、最大封边厚度达6公分。2、双头刀顺逆向预铣，解决板材爆边问题。3、红外线辐射，烘干板材，增加封边条的粘贴强度。4、双胶包，温度可调节，一个预热增加溶胶速度。55、4个压轮，封边带压实性密封性好，不易开胶。6、4马达控速，精度高，使封边条压实受力均匀。7、6轮抛光，保证倒角圆润，使封边条边角颜色与板面一致，无须再修色。8、自动开槽功能。3>德国WEEKE全自动六排钻（80W/T）:设备特点:1、板材六面钻孔一次性完成。2、自动送板功能。3、钻孔速度快，4.7秒/次，23张板/分钟。4、电脑控制自动气锁，纵横向定位，孔位精确。还有冷压机、热压机、压刨机、平刨机、裁皮机、缝

11、皮机、推拉锯、拼板机、锣机等先进设备。3>材质1、实木部分：A战国系列：采用俄罗斯进口水曲柳，其优点是：生长环境寒冷，生长周期长，实木纤维组织密集，硬度高，韧性好，不易折断。木材含水率控制在8-12%之间，不易开裂变形，水曲柳是上等的家具用材。B、城市木语系列：采用优质泰国橡胶木，材质坚硬，性价比高，容易加工，木材含水率控制在8-12%之间，不易开裂变形。橡胶木是中高端家具常用的首选木材。2、基材：A、实木颗粒板: 是由生长在亚寒带的新鲜的针叶松原木打碎后，经高温高压一次性压制而成的环保板材。常用的规格:3mm,5mm,9mm,12mm,15mm,18mm,25mm. 2440*1220

12、mm。优点：耐磨、耐刮、抗碰击、不变形、强度高、握钉力强、环保性能好，甲醛含量 0.04mg/L，达到欧洲E1级环保标准。缺点：不易做弯曲处理，或曲形断面处理，机械加工要求高。B、中密度纤维板:以植物纤维为主要原料,通过纤维分离、成型、湿压、干燥等工序制成的板材。根据成型的温度和压力不同可分为硬质、中硬质、软质三种。常用的规格:3mm,5mm,9mm,12mm,15mm,18mm,25mm. 2440*1220mm。优点：内部结构匀称,抗压,机械加工性能好,甲醛含量低等。缺点： 握钉力不强。3、面材：表面为三聚氰胺贴面工艺处理，选用德国夏特木纹纸。三聚氰胺板亦称为米纳米板材，内部基材有实木颗粒

13、板、中纤板。其英文名为：MINAMI。三聚氰胺板使用范围：1战国系列：衣柜柜身内部层板及中侧板，高箱床内部箱体。2城市木语系列：均采用橡胶木纯实木。A、三聚氰胺工艺: 把德国夏特木纹纸浸泡在高质量的三聚氢胺溶液里,待纸张充分吸收溶液后,把纸张平铺在实木颗粒板或中密度纤维表面经200度的高温40吨的高压一次性压制而成。B、三聚氰胺板分类:目前市面上从表面效果来看，有平板与浮雕板两种，表现形式为成品后表面光滑，后者则具有实木的木眼效果，两者所有材料及相关参数设定主要是根据生产厂家的要求来取决，成本基本相同。优点：A、表面硬度高。B、耐划伤。C、有很好的防霉作用。D、饰面后的密封性强，异味少。E、耐

14、高温、防水。4、木皮： 战国使用的木皮是进口的俄罗斯水曲柳木皮，厚度0.50.6mm，A级木皮。目前市场上的木皮厚度一般为0.3mm，如果进行表面砂光工作，0.3mm木皮容易破裂，因而老木坊的产品木皮厚度一般是0.50.6mm。木皮贴覆有用水性胶，也有溶剂胶，大面积则用水性胶，局部或小面积表面粘合则用溶剂胶。木皮按照纹理分为：山纹、直纹两种。木皮按照质量可分成三个等级: A 级木皮: 无节子、疤痕、花纹清晰、颜色均一,主要用于家具的正面。 B 级木皮: 少许瑕疵,用于家具的侧面。 C 级木皮: 质量较差,一般用于内部。5、五金：1门铰（铰链）：老木坊使用东泰牌门铰，开合试验次数达8-10万次非

15、常顺畅，折合年限30年。表面经过防锈、抗氧化处理，使其经久耐用。隐藏压扣技术 ,快速装配，安全有效 ,上下、左右、前后全方位多角度的调节 ,具有简洁、时尚、人性化的设计和精良的加工工艺 。2铝材：主要运用在拉手和玻门边框、路轨。 表面通过特殊的拉丝抛光和阳极抗氧化两道工序，使之雅致，不易氧化，立体效果强，表面光洁、手感好、耐磨耐腐蚀性强。3路轨：采用东泰牌专业路轨。轨道采用1.2mm厚的冷轧钢板,通过先进的模具设备冲压而成。比1.0厚的路轨更耐磨承重。经机器检测抽拉次数可达到10万次左右。具有强度高、耐磨、不生锈、抽拉顺畅等优点。分为:托底路轨、双节路轨、三节路轨、回弹路轨四种，老木坊战国/木

16、樨园使用双节路轨、三节路轨。凯美使用托底路轨。6、油漆：采用大宝优质环保油漆，耐黄变，漆膜外观丰满充实，立体感强，自然手感好，并且有耐磨、耐腐蚀，耐脱皮，耐湿热与干热，渗透性强、无刺激性气味、不变色，环保、永久如新等优点。产品符合装饰装修产品强制性认证实施规则要求，符合国家3C标准。7、其它配件：1玻璃：老木坊使用的玻璃是钢化玻璃。钢化玻璃：普通玻璃热处理急速冷却产生内应力。其特点是：强度是普通玻璃的58倍。受强的外力破坏时成豆粒大的小颗粒，安全可靠。耐高温之急速变化。2亚克力：亚克力化学名为PMMA，也叫有机玻璃。凯美系列抽屉面板及床头柜面板使用的是亚克力，其优点：透明性强，不容易开裂变形，

17、光泽度高，弹性强、容易加工、环保、使用寿命长等优点。3海绵：家具中使用海棉种类很多，有发泡棉、定型棉、橡胶棉、 记忆棉等。海棉弹性硬度可调整，依产品不同部位不同进行调整。一般座棉硬度较高，密度较大，背棉次之，抌棉更软。 老木坊海绵使用高回弹海绵，分三层，底层为高密度海绵，中间为中密度海绵，表层为低密度海绵即高回弹海绵。 定型棉 此材料棉由聚氨酸材料，经发泡剂等多种添加剂混合，压剂入简易模具加温即可压出不同形状的海棉，它适合转椅沙发座垫、背棉，也有少量扶手也用定型棉做。目前，采用为55#60#材料密度，其弹性较符合国家相关标准。 发泡棉 此材料用聚醚发泡成型，像发泡面包一样。可用机械设备发泡也可

18、人工用木板围住发泡，经发泡的棉好像一块方型大面包一样，使用切片机经过切片工序，按不同要求切削厚度，发泡棉也可调整软硬度。座棉一般采用2528kg/m5，其它采用2022kg/m3密度。海棉的软硬度与密度虽然有直接关系，但与不同添加剂配方也有关系，因此行业内分高弹力、灰超、黑灰超、软棉。产品设计使用时应视不同造型、结构进行合理科学搭配，一般分上、中、低三个部位搭配不同弹性、密度的海棉。 橡胶棉 它采用主料是天然乳胶原料发泡而成，它具有橡胶特性、弹力极好、回弹性好、不变形，但价格不菲，比发泡棉高出34倍.上述三种棉价格从高到低排序：橡胶棉 、定型棉、发泡棉。 再生棉 家具产品有一种叫“再

19、生棉”，其实它是海棉碎料挤接而成。成本极低，但弹性极差，密度不一。4沙发皮布：A、皮革： 真皮与仿皮的概念：真皮：是利用动物的表皮经加工处理而制成的。真皮多为牛皮 它的抗张力、撕裂强度均比人造皮革好。缺点是外观花纹不均匀。牛皮分国产和进口两种。老木坊采用的是进口的全青黄牛皮。仿皮：是人工制造的与真皮相仿的人造皮，有超纤环保皮、PU环保皮、西皮。 真皮与仿皮的区别： 从外观上看:真皮光泽度暗,而仿皮光泽鲜亮。真皮有许多毛细孔,而仿皮没有。仿皮背面有布纹,而真皮没有。 从手感与气味上看:真皮手感粗糙,而仿皮叫较光滑。真皮燃烧有烧焦味,而仿皮没有。B、布：（老木坊使用的布有：棉麻布、橡皮布）家具产品

20、中选用布类分二大类：人造化纤布，天然纺织布等，一般人造化纤布居多。人造纤维布： 人造化纤本质高分子材料（与塑料同属一类原材料）经纺丝编织而成，所有化纤布质量指标分为细度、强度、回弹性、吸湿度、初始模量，前四个指标为重要质量参数。细度即为纱线粗细程度。初始模量，指拉抻长为原长10%时的拉力。 回弹率，指拉伸后回到原尺寸比率。强度指能承受的拉力。天然纤维布： 天然纤维布有：棉、麻、羊毛、石棉纤维，而适合家具中使用也只有棉、麻两大类，天然纤维布的特点是环保、保温性好、耐磨性好、棉麻耐碱性好但麻耐酸性差，而毛的耐光性也不好。因此天然纤维布粗比人造化纤维价格略高一点。5PVC封边条 ：选用德国瑞好封边条

21、，厚度1MM，导圆处理。1、封边带表面涂有UV耐磨层,从而使封边带具有耐刮擦、耐溶剂清洁及光照不易变色等性能.背面涂有亲和剂,保证封边带和基材能紧密结合。2、具有良好的耐候性,不易受环境和温度变化而收缩。3、瑞好封边带耐黄变,颜色稳定性达到DIN六级以上。4、瑞好封边带不添加增塑剂,使用安全环保,不易脱胶。 6胶水：（1）封边热熔胶；采用德国胶王jowatherm®280.30EVA封边热熔胶（不含无机填料）。用于单板、三聚氢氨树脂、PVC、ABS等材料的封边。具有好弹性和粘合性，抗氧化性好，颜色稳定不变色，对工作表面不发生污染。（2）白乳胶；采用盛华粘胶厂生产的符合GB18583-

22、2001室内装饰装修材料胶粘剂中有害物质限量、Q/SH01-2005聚乙酸乙烯酯乳液木材胶粘剂国家标准。 4>生产工艺及流程1 实木部分：开毛料 烘烤 平刨 压刨 拼版 开料 平刨 压刨 开净料 锣机 排钻 打磨 喷油 包装。2 板式贴皮部分：开料 裁皮 缝皮 砂光 贴皮 开料 封边 开槽 排钻 打磨 喷油 包装。3 纯板式部分：开料 封边 开槽 排钻包装三：产品介绍一 战国系列：1 床：结构：床头、床脚、床边框是水曲柳实木制作，床边是板式贴水曲柳木皮，配上桦木条排骨架的综合木制类家具。卖点：1.水曲柳实木框架，实木感强。各个床头都体现一种生活寓意。有些床是圆柱床脚，其实木感更强。2.大

23、气稳重，人性化导圆设计。3.床脚设计人性化，床头根据人体工程学原理设计制作。4.床身通用，低箱床身和高箱床身可以互换，款式多样，共有11款床头，可任意组合，选择性强。5.战国颜色纯正，木樨园原木色温习浪漫，适合高品位人士的生活需求。5.桦木条排骨架的优点是：a，桦木条承载力强，弹性强，防霉，防臭，防虫蛀。b,排骨架框架是由冷轧钢板冲压而成，汽车烤漆工艺制作而成，结实耐用，烤漆不易脱落，钢铁部位不会生锈变形。6.油漆和用材健康环保，工艺稳定，质量优良。7.拆装方便，方便往后搬运。2 床头柜：结构：水曲柳实木框架，板式贴水曲柳木皮。卖点：1.大气稳重，实木感强。2.设计人性化，根据人体工程学原理设

24、计。3.经济实用，储物能力强。4.健康环保。5.一款两色，选择性强。6.路轨采用双节路轨，滑动顺畅，不易生锈，承重能力强。3 衣柜：结构：由柜身和柜门组成。其中柜门有掩门和趟门两种，掩门为水曲柳实木框架，板式贴木皮结构，趟门为铝框架加上板式贴木皮结构。柜身全部使用环保高科技板材制作而成，即健康环保又经济实惠。卖点：1.大气稳重，人性化设计，有男宾位和女宾位。2.柜身通用，选择性强，储存空间大。3.组合性强，可以任意组合。4.经济实惠，健康环保。5.结构稳固，门铰等五金配件开合自如，且有防碰撞配件设施，使用寿命长。6.一款两色，选择性强。7.门板实木部分增加了实木感，增加了衣柜的价值，且门板不易

25、变形开裂。8.拆装方便。4 妆台：结构：水曲柳实木框架加上板式贴水曲柳木皮的木制类家具。卖点：1.大气稳重，实木感强。2.人性化设计，妆台与妆椅的高度及尺寸都是根据人体工程学原理而设计。3.结构稳固，拆装方便。4.健康环保，不易开裂变形。5 穿衣镜：结构：水曲柳实木框架板式贴木皮的结构。卖点：1.人性化设计，设计美感强。2.实木感强。3.健康环保。6 茶几：结构：水曲柳实木框架，板式贴木皮。卖点：1.人性化设计，根据人体工程学原理设计。2.功能性强，特别是功能茶几，其功能强大。3.健康环保。6 沙发：结构：纯实木沙发架子，板式部分为板式贴木皮。卖点：1.实木框架，实木感强。2.大气稳重。3.人

26、性化设计，功能强大。4.座感舒适，座垫用三层海绵制作。5.健康环保。6.储存空间大。7.拆装方便，组合性强。7 酒柜：结构：水曲柳实木框架，板式贴木皮。卖点：1.款式现代时尚，人性化设计，加上玻璃的衬托，更能体现其现代气息。2.健康环保。3.实木感强。4.储物空间大。8 地柜：结构：水曲柳实木框架，板式贴水曲柳木皮的木制类家具。卖点：1.大气稳重，人性化设计。2.实木感强，组合性强。3.健康环保。9 书柜：结构：水曲柳实木框架，板式木皮综合类木制家具。卖点：1.款式独特，组合性强，可任意组合。2.健康环保，大气稳重。附注说明：每个产品都有各自的卖点，导购员应该根据客厅、卧房、餐厅、书房分类进行

27、归纳总结，由于每个地方消费者的消费观念侧重点都不一样，所以市场部经理要根据实际情况对导购员进行产品卖点培训，协助导购员归纳总结符合实际的产品卖点及销售技巧。导购员每天都要实际演练，到达非常熟悉的程度。另外导购员还要懂得如何布场，要懂得装修方面的知识，因为很多消费者需要你建议他们怎么消费，用什么样的家具才能即省钱又能到达室内装修效果。第三部分：职业标准1成功推销员的五个条件： 成功的推销员是怎样的呢？一个成功的推销员往往是衣着并不名贵，但整齐和清洁，易于接受，外表重要，是首决的外在条件，更重要的是内在条件：一、必须工作认真和勤劳： 推销员表面上是一份清逸的工作，但实际上是要非常用功的行业，贪图安

28、逸和自由自在的人，绝不适合。二、要自律： 一般成功人士，懂得自律自制，作为一个推销员也须具有一定的涵养和自制力，保持良好的心态和宽容的微笑，决不可随意动怒与顾客针锋相对。三、要有上进心： 一定要有目标，胸怀大志地去工作，有了目标之后，又要付出努力争取成果。因为这世界上，没有不劳而获的东西，同时，他们更要努力进修和学习，因为科学技术和产品是日新月异的，稍有放松，便会落后。四、要有信心： 对自己的才能充满自信心，同时，又要具备良好的健康和体力，心理状态又要平衡，切勿挫折而颓丧。对于任何机会，要努力争取而不放弃，对于困难，又要勇于面对而不逃避。五、要有斗志：斗志是没有人可以教导的内在东西，只有自己从

29、现实的世界里不断磨练，才会有斗志，人人皆有，只不过是有没有机会发挥。实际的斗志，便是小孩子学走路的时候，屡跌屡起，锻炼就是这样开始了。1职业心态：1、 学习心态：9#l)V%77B!d,a5J50M!G中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事!1）空杯的学习态度；中国家具论坛:o1s5Z33U's1e%S!q2）专业和博学；-X&#C%x6L1j中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事!3）生活的阅历积累。|中国最大的家具

30、社区|家具人自己的论坛!T#G7x!p%/g-N(O&p+t2、工作态度: -F8l*&b3m5K|中国最大的家具社区|家具人自己的论坛1）感恩的态度：团队协作2）忠诚：要努力解决公司的问题，不要成为公司的问题。/0Z)o$F6g1_2b.y:中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具3）困难：要为成功找方法，不要为失败找理由。|中国最大的家具社区|家具人自己的论坛(j9x*s-j2r4t#p3、服务心态：/z+G B1|4s1w'k中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人,都可以充分利用这个平台,

31、做自己想做的事!1）顾客不一定是对的，但是第一位的；&C&q,S6B.R2）让顾客满意是业绩的保障；中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事!&L7p&9s 5v*G'i+E3）买卖不仅是钱物的交流，还是情感的交流；1M(I%J(V)L-4）我们要努力使自己成为顾客获得帮助并满足需求的参谋。h6c&z#z6|中国家具论坛4、竞争心态：作饼与分饼，诋毁的结果。(h!Y 2职业责任：把产品卖出去是导购员的职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。#E$5F0

32、+?'|&m)A3e A中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具一、站在顾客的角度，导购员的职责包括：中国家具论坛)m/G6z:d7c4Z!V.w7D5G1.为顾客提供服务。&T;J%p&K%q&k中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具2.帮助顾客做出最佳的选择。导购员如何帮助顾客呢？0U/D1A7_1Z,t1）询问顾客对家具的兴趣、爱好；*k0R3G7T9p8Q,x2）帮助顾客选择最能满足他们需要的家具；中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人

33、,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事!"f"A5p4N*d&P3）向顾客介绍我们家具的特点；4H1q(*t8e'中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具4）向顾客说明买到*家具后将会给他带来的益处；5k!s9D0s6Y3P0Q.n*I%n|中国最大的家具社区|家具人自己的论坛5）回答顾客对家具提出的疑问；;J!e2P-k8G0k+d%f2p O中国家具论坛6）说服顾客下决心购买我们的产品；.V!S1o:g),#R7）向顾客推荐别的款式产品；5M'L;J:-D7N&X.f'中国家具论坛,中国家具网,

34、家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具8）让顾客相信购买我们家具是一个明智的选择。-T2? Z3q0C中国家具论坛一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。www.fu.X6y%i9w+|9l3V&k$P二、站在企业的角度，导购员的职责包括： +C#.5Z6y8X%S6H|中国最大的家具社区|家具人自己的论坛1、宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：+u0K5w7

35、r"u9b*q*T U、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高品牌知名度。;L6U-t#0r%Y%f'W中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具、在卖场派发品牌的各种宣传资料和促销品。9C6X"B8w+i7n&l0y.V2E2、产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事!'o"i;T8_%f k3、产品保管。妥善保管产品，做到防鼠、防潮、防

36、火、防盗。&Q/%H5q.H'w:i4、产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。9O/Z7$O-O5、收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 v$v5j2V1C、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。#?,e,r$f6C*R#R;U、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。6H,i;_(z7L0D8Z7r中国家具论坛、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。-y:J

37、5u5x-f,f&N0A|中国最大的家具社区|家具人自己的论坛、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向库房和经理反映。)s/i-A.U!/w4A,S6、带动新手导购做好销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动新同事做好我们家具的销售。4Y-8u(N6u7、真实完整地填写销售清单，登记卖场进销存帐簿，完成销售报表及其他报表填写等，并按时上交主管。5(h6N#V7E8&M'U8、其他：完成主管或经理交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。'o4U4U,y'D'p7C中国家具论坛,中国最大的家具社区,由家具行业权威姚梅晶女士悉心创建,所有的家具人

38、,都可以充分利用这个平台,做自己想做的事!5j8R/N,l2K)h,9x7i第四部分：销售篇5M'L;J:-D7N&X.f'中国家具论坛,中国家具网,家具论坛,家具网,家俱论坛,办公家具,家居,家具*X*|$N&S*X(F7 一：销售技巧一）销售前的准备工作：1）了解自己：当你在销售一种产品前，首先就必须深入熟练地掌握该产品的知识和特点。纵观国内外销售专家学者的论著，都肯定了这一点。从事任何商品的销售都是如此，各种卖点与众不同之处，以及各种工艺、材料都是你必须具备的产品知识。所以要求对前面的产品篇进行充分的理解与灵活运用。2）了解对手：在对比销售中，竞

39、争对手的优、劣势掌握对销售至关重要，在市场经济大潮中，竞争是避免不了的，然而在有限的市场空间如何使自己在竞争中能多一份份额，最有效的方法是设计打败竞争对手，实行差异化销售，商场如战场，竞争是无情的，胜者为王，你能占有主动权，则市场份额越大。知已知彼，在战争中才能胜券在握。 3）如何了解竞争对手？1、每周浏览竞争对手的企业网站，了解竞争对手的营销动态，重点要看的专栏有：公司新闻、业内资讯、产品展示、产品动态、相信反馈等。2、利用闲暇时间逛逛与自己工作地点不同的对手的店，留意他们导购的销售方式、介绍方法、突出自身的什么优势、有哪些针对竞争对手的言辞、正在进行的促销活动是什么？另外还要仔细看对方的产

40、品，对材质、功能、环保各方面进行对比、发现竞争对手产品的“缺点”（明显不如自己的地方）3、收集对手的宣传册，并与自己的产品宣传册进行对比，找出差异。4、腾出时间参加对手厂家开展的展览活动，了解他在展会上推出的新产品信息。5、主动与来客顾客聊天，顺便了解对手的产品优劣势、促销活动、市场反映等信息。二）销售过程的四步骤：1、 I（Inquire）询问：目的是呈现问题，通过简单的一问一答， 知悉客人要的是什么。2、D（Demonstrate）示范：通过你的现场示范，展现产品的特点。3、C（Compare）比较：与同类产品作比较，准确说出不同之处，以便做性价比。4、T（Terminative）结案：通

41、过前面三个步骤，客户对产品感兴趣，这时你应把握时机作结案，“您是不是订一套？”，这四个步骤是紧密联系的，前一步骤是下一步骤的基础，前三个步骤是为达到第四步骤的目的服务的。三）销售过程中可穿插使用的方法：1、微笑：是销售的润滑剂，也是与客人沟通的灵丹妙药。面带微笑，语气亲切可以拉近与客户的距离，促成订单。2、攀谈：以客户感兴趣的话题进行交谈，在适当的时机插入主题，使整个销售在客户不知不觉中进行，促成订单。3、真诚的赞美：人都有一共性：爱听赞美之言，运用于销售中，是你接近顾客的有效方法之一，特别是将忽略的优点加以赞美，更易引起顾客对你的好感。4、善于利用客人的好奇心，以戏剧性的方式制造高潮。一场完

42、美的销售就如一场戏剧，切记你是导演而不是配角，从一开始导演就是控制剧情的发展，剧情的高潮也是顾客购买欲的高潮。由好奇心到购物欲的高潮每一个细节把握是你的关键，要靠你日常积累经验。5、利用对客户有影响力的第三者或成交客户为例：如顾客下不了决定购买，而犹豫不决时，你能真实的将其同一小区的消费者告诉他，或者某个名人购买同一款式的家具告诉他，这会给你的销售带来预想不到的惊喜。要做到一点，你必须记住客户的档案，以便随时能用上。6、主动向客户请教，抬举客人：当你在介绍产品特点时，发现顾客对某些方面很专业时，你应停止之方面的介绍，而转向他请教。并给予真诚的赞美，这是客人会有一种成就感，认为你是他（她）的知己

43、，这样沟通起来就没有阻碍。四）客户类型分析：一、理智型顾客服务应对策略1、提供强有力的数据用事实说明你所卖家具的独到之处。2、强调价值（比如工艺）和附加值。二、无主见型顾客服务应对策略1、实用已成交顾客的名单。2、建议顾客进行户型图设计三、经济型顾客服务应对策略 1、重点介绍“为什么贵”的原因（材质、用料、耐用、环保、工艺等） 2、向顾客推荐样品，折扣品等。四、挑剔型顾客服务应对策略 1、在细节上展示自己产品的优势 2、与其他品牌家具进行优势对比，但不要贬低其他品牌的家具 3、帮助顾客识别细微之处。五）结案的基本策略：目的：成交是整个销售工作的根本目标，为了有效达到目的，必须系统学习。1、在引

44、导客户的过程中要密切注意购买信号，当机立断促成交易，了解和掌握客户的购买心理，洞察客户各种购买信号，以便及时促成交易。那么顾客的购买信号是如何表现出来的，也即怎么判断，我认为以下8种情况就是顾客给你的信号。具体是：1客户态度的逐渐好转；2客户提出各种问题要求回答；3客户提出各种购买异议：例如：家具保修几年，售后服务是否免费等等。4客户要求重新解答其中一部分内容；5客户比较各项成交条件；6客户认真阅读商品资料或作性能价格比；7客户索取商品使用说明书；8客户有意杀价。2、灵活机动，随时尝试结案：平时训练自我的职业第六感觉，这一感觉是无法用准确的言词来表达，是你长期实践，通过察言观色在你大脑中形成意

45、识反应。当这感觉训练得很成熟时，准确判断顾客的购买信号，及时捕捉商机，促成交易。3、正确的结案心态可以排除交易时的自我心理障碍，排除自身的心理障碍是结案的关键之一，以下四种的心理障碍应排除：担心结案失败：克服办法，相信你自己在结案前的努力是成功的，要自信。职业自卑感：当你的顾客各方面都比你优越时，千万不要自卑而失去信心。他是他，我是我，上帝造人时都没造两个一样的人。不要以为客户会主动提出购买要求，你应主动要求。结案期望值过高。4、谨慎对待客户的否定回答：面对客户的否定意见，应通过反复的、不同的结案努力的，促成交易。5、充分利用最后的成交机会：在未成交的前提下，应善于利用与客户告辞的时机，再施加

46、压力，以期促成交易。6、不到最后关头，不抛出王牌。在结案过程中，不到关键时刻不轻易抛出“王牌”，务必保留成交余地。如“打折”、“赠送”都不轻易告诉顾客，只在万不得已时才使用。六）结案技巧：一、要求订购法：要求订购法也可称为直接请求订购法，是指销售人员直接主动要求客户购买产品或服务的一种技巧，要求订购法是一种最简单，最常见的成交方式。-例：当客户对你的介绍和示范很兴趣，不断地赞叹家具或沙发并有购物暗示时，主动要求客户订购：“您。非常好，您很想拥有一套，对不对？”二、订单技巧法：订单技巧是指运用订货单的格式内容，用一问一答的方式来填写订单上资料，如客户没有拒绝那就表示他要买。-例：客人在犹豫不决拿

47、不定主意时，你可替他拿主意运用该技巧。三、两者选一法：两者选一法是指运用选择题的方式，让客户在你的问题中选一个，不管回答的结果如何，总是对你结案有处。-例：是定这款餐桌还是1。9m大的餐桌？如果客户没有回答，你可以大胆替客户做决定，若客户没有拒绝或提出另外的要求，那就表示他想买。四、证明成交法：当客户提出异议的时候，不要急于回答，先确认客户的异议是否真的是他所关切的问题。-例：如果我能证明他是真的，你要购买吗？五、优缺点比较法：优缺点比较法是利用两种不同的产品来做比较，或者用客户现在的产品或方式做比较，注意在比较的时候要获得客户肯定的答案。如果客户仍然犹豫不决，这时候可以用笔和纸来让客户写下产

48、品的优缺点。如果优点比缺点多，就表示该产品的独特性。六、警告压力法：是利用客户的幻想心理来达成使客户及时作出购买决定，也就是帮助客户创造出一个幻想空间。二：专卖店管理1）产品管理：根据卖场平面设计布局结合各款产品的特点，将卧房、客厅、书房、餐厅等单元组合，休闲小件，及配套品按合理比例进行摆场，在经营过程中，卖场需根据各款式产品的特点及销售情况来决定展品的摆场，也可根据一段时间内顾客的反映情况来重新调整展品的摆放位置，特别是形象展示品，应每周每月每季度更新一次，让新老顾客每次光顾专卖店时都有新的形象及新的产品呈现。导购员需经常检查展品的完整性，如有缺陷及时维修或者更换，无法维修立即调换，并对产品

49、精心维护清洁。2）饰品管理：在老木坊的卖场中，饰品是产品的绿叶，美化卖场的必须品，体现品牌文化的重要手段，且每个品牌的饰品都是设计师精挑细选与设计的，体现不同的品牌文化内涵，与市面上的普通饰品大有不同。各种饰品，灯具、陶瓷及床上用品等，都有体现老木坊的设计理念，具有高度的统一性与配套性，所以卖场须严格按公司的饰品陈列标准合理地摆放饰品，并对饰品品精心维护清洁。3）形象用品管理：对卖场喷绘、店内POP、墙面挂画、隔断主题说明、道具等形象资料的制作与摆放等进行规范化管理。在实际操作中导购人员还要灵活地采用一些适宜与本店促销的说明书、图片、海报等形象传播资料，以充分宣传品牌，引导消费。4）灯光管理：

50、光线是空间的一种语言。卖场中的灯光对展品陈列起着至关重要的作用。作为营造卖场氛围的语言要素，灯光能将产品有机地融合为一体，创造美妙的视觉效果。合理的灯光布置有助于强化空间区分、增加层次、突出主体、营造气氛。同时，巧妙的灯光利用，还能极好的烘托产品的特性，掩盖不足。布光可以赋予空间不同的美学价值，灯光的分布、明暗、冷暖要与展品和谐地融合为一体。1、明暗：明与暗是相对的，“暗”也是一种光的表达。有时刺眼的灯光，令人心绪混乱，不愿停留。明暗交错或柔和的光线，会给人一种静谧和自由放松的感觉。2、情绪：灯光影响着消费者的心理和情感。昏暗、冰冷的灯光令人感到沮丧，毫无生气；相反，明亮、温暖的灯光令人精神振

51、奋、愉快、流连忘返。5）价格管理：在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平；另外，与各地的消费习惯也有关系，如“高标价、低折扣”或“底标价、高折扣”方式，老木坊品牌体系定价基本遵守“底标价、高折扣”的方式。低标价：体现产品的价格竞争优势，高折扣：体现品牌的价值。但是不同的地方消费习惯不一，可以根据具体情况进行定价。价格也可以根据不同的时期做部分调整，但是调整价格一定要与厂家业务协商后方可确定。6）人员管理：1、导购员形象规范。2、导购员的礼仪规范。 3、导购人员知识要求。4、导购员的工作状态调整。7）文件管理：1针对经销商

52、的文件管理规范A、厂家资料：1、文件夹1：厂家内部联系方式：区域经理联系方式、业务跟单联系方式、售后服务部门主管联系方式、公司前台电话、传真、公司账号、售后流程文件。以表格文档的形式保存。2、文件夹2：厂家内部通知发文：促销发文、各种通知邀请函等发文。（发文文件会按照编号排版，各店要按编号保存）厂家新旧产品更替发文：淘汰发文、新品上市发文。B、经销商资料：3、文件夹3：经销商申请、售后投诉：申请发文、售后投诉。4、文件夹4：报价册：分为出厂价报价册、零售价报价册、特价产品出厂价及零售价报价册。有些报价册自己制作。5、文件夹5：客户资料：分为老客户资料及意向客户资料。老客户资料统计方便往后销售中用于例证及售后用，最好有产品摆放现场实景照片电子图片。意向客户资料用于后续跟进。注明：此资料档案要求导购员电脑或者手工制作，经销商要实时管理。6、文件夹6:导购员培训资料：注明：经销商要实时督促导购员进行学习，同时要不断激发导购员的工作积极性，在店内要经常督促导购员做些跳舞等活动便于调节其激情。7、文件夹7：各种账务票据：便于与厂家对账用。2针对导购员的文件管理规范A、厂家资料：1、文件夹1：厂家内部联系方式：区域经理联系方式、业务跟单联系方式、售后服务部门主管联系方式、公司前台电话、传真、售后流程文件。以表