商务谈判实训报告最终

1、国际商务谈判模拟实战实 习 报 告   组 员 姓 名： 蒋经国、鲁月芳、高洁 黄玉佳、林意武、 专 业、 班 级： 国贸122 实 习 时 间： 2013.6.24-28 实 习 地 点： 4405教室 指 导 教 师： 兰 菊 萍   二一三 年 六 月 二十八 日 商务谈判实训报告准备工作各事项一、 案例4 （一）小组分工：总经理兼法律顾问蒋经国观察整个谈判的进行，进行最后的决策；提供法律上面的一些知识，维护自己的合法权益。主谈判林意武谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。总经理秘书鲁月芳负

2、责对方代表团的接待工作和介绍，文件的发放工作并记录谈判过程中的重要信息。销售部经理黄玉佳了解我方的销售情况，准确预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理高洁回报预测，用长远的目光去计算公司的收益亏损情况，为主谈判的谈判做出更加详细的分析。（二）谈判中的礼仪：商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。（三）资料收集：了解对方公司的经营状况，计算运输费用及我方能够做的最大程

3、度的让步。分析我方的优劣所在，在谈判中扬长避短。二、案例5 (一) 小组分工主谈判黄玉佳扬长避短等进行谈判，谈判的核心人物，话不多但需精辟，点名要害，使自己的团队在谈判中掌握优势地位，为公司争取更多利益。技术总监林意武了解我方所掌握的各种技术，主要负责企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程。要求技术全面，管理能力强，且能对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断法律顾问蒋经国协助企业完善对内的劳动合同和规章制度,为对外的经营活动提供法律支持,最大程度预防和避免法律纠纷的发生销售部经理鲁月芳根据了解客户的回访，了解我方公司机器人的销售情况的满意度，向对方介绍我方的销售情况并且准确

4、预测在对方提出条件的情况下我方的市场前景。财务部经理高洁在牵涉项目未来效益的测算（包括投资概算、成本、费用、利润等方面），财务、税务制度等方面以及利益的分配等都是财务代表应该做的。（二）谈判中的礼仪商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。（三）资料收集谈判不是在真空中进行的，它受到不同因素的影响。不同的国家有不同的社会习惯，了解对方代表团的性格，社会习俗，处事方式有利于谈判的进行

5、，避免不必要的麻烦和尴尬。谈判方案一、案例四（一）双方谈判基本目标1、我方谈判目标 争取将100t白菜以2.2元|市斤签下。最高目标：在将100t订单拿下的同时，再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。2、对方谈判目标白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，可接受价格2.0-2.3元人民币|市斤之间（每t在4000-4600元人民币之间）。争取将100t白菜以2元|市斤价格收购。（二）谈判双方优劣势分析1、我方优势（上五庄）沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。价格低于其他竞争者。2

6、、我方劣势地理位置偏远，交通不方便。与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。时间要求较紧。3、对方韩国内泡菜危机严重，亟需白菜。然而他们可以有四家出口商进行选择。此外，有铭内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单，在韩国大赚一笔。4、行业竞争者其他各竞争者由于地理优势，可以缩短运费和时间，因而能够及时交货。除上五庄商贸有限公司外，其他三家厂商给出的最优惠条件是14-15天运抵烟台港，价格在2.2元|市斤。 白菜在国内市场价格，2.3-2.5元|市斤。（三）双方争论焦点a) 大方面1、蔬菜价格2、蔬菜运抵时间能否在有铭的规定时间内b) 小方面1、上五庄能否卖出上五庄胡萝卜和沂蒙六姐妹煎饼。2、

7、上五庄的企业实力问题3、其他细节问题等（四）报价第一步：我方提出报价2.6元|市斤，包含保险费和运输费。第二步：我方提出报价2.3元|市斤，包含保险费，运输费的一半。第三步：我方提出报价2.2元|市斤，包含保险费，运输费的一半。第四步：我方提出报价2.1元|市斤，包含保险费，运输费的一半。同时售出上五庄胡萝卜泡菜和沂蒙六姐妹煎饼。（五）谈判战略1、感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。2、把我让步原则；明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让3、突出优势；一资料

8、作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判4、把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度5、 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系二、案例五（一）双方谈判基本目标1、我方谈判目标目前共拥有八个模型，只想提供给对方其中的四个。为了达到规模经济，希望每一个模型的数量能达到300台。认为按总销售额的5%计算的专利费比较合理公正，如果很有必要的话，可以接受3%的专利费以获得人造视觉技术。2、对方谈判目标参与此项目的不同模型品种的数量希望是8台；但的底线是6台。希望的数目是每个模型150台，即每年1 2

9、00台。 愿意按总额支付3%的专利费用。（二）双方心理分析1、对方的谈判者都拥有如下的风格（即行为表现）：个人主义强烈，不拘小节，直率，没有耐心，感情丰富，金工性强。2、我方的谈判者都有如下的风格(即表现行为)：强烈的集体主义观念，注重礼节，迂回，耐心，表情冷淡而且被动。（三）双方争论焦点1、提供给对方公司的不同模型的数量2、每年由我方公司进口的机器人的数量3、技术共享事项4、专利费（四）报价第一步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到300台，按总销售额的5%计算的专利费，。第二步：我方提出提供给对方其中的四个模型，每一个模型的数量能达到250台，按总销售额的5%计算的专

10、利费，。第三步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到250台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。第四步：我方提出提供给对方其中的六个模型，每一个模型的数量能达到200台，接受3%的专利费以获得人造视觉技术。（五）谈判战略1、采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。2、层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3、打破僵局；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局4、把握底线；适时运用这种调和

11、策略。严格把握最后让步的幅度5、埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系谈判记录一、案例4：首先，由我方蒙阴上五庄商贸有限公司自我介绍，着重介绍我方的白菜质量好，并强调我方生产的白菜符合国家无公害蔬菜基地和出口蔬菜各项生产指标的要求。之后我方又详细说明了公司的实力，比如“年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，临沂市人民政府，蒙阴县人民政府的大力支持与关怀。”接着由客方韩国有铭商贸有限公司自我介绍，客方强调自身实力强大比如“目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系。

12、他们是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业”我方开始报价，2.6元每斤，客方表示此价格过高，给出1.6元每斤的报价，并提出我方劣势，“地理位置偏远，交通不方便。”我方表示可以降价到2.4元每斤，并表示交通不便不是问题。客方继续提出我方劣势“与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。”并表示接受1.9元的价格。我方不同意客方的看法，表示可以降价至2.2元，但要客方承担运输费。客方强调希望与我方长期合作，并将价格让步至2元。双方在此时僵持不下，直到最后，客方主动提出承担运输费，但希望双方把价格定在2.1元每斤，我方表示同意，双方意见达成一致。二、案例5：首先，我方B公司进行自我介绍，并请A

13、公司进行介绍。A公司接着向我方B公司询问有多少机器人模型。我方希望是8台；而A公司的底线是6台。我方对很多不同模型感兴趣，这和A1pha的“自动化超级市场”战略相符。较多的模型意味着需要不同的机器人制造商才完成一个工厂的自动化。这在为客户集成一个系统的时候将增加运输和服务成本，以及由不同制造商提供的设备维修费用。我方又提出可以提供4个模型，加上每个模型300台。客方希望的数目是每个模型150台，即每年1 200台。我方提出要是可以技术共享，可以考虑作出让步。我方知道客方正在研究机器人造视觉。我方公司已经在原则上同意在协议的后期帮助客方发展组装我方公司机器人的能力。客方希望就技术转让的期限得到一

14、个明确的答复。最后讨论专利费问题：对于我方公司的机器人销售，客方愿意按总额支付3%的专利费用。如果必要的话，即我方答应以上1，2，3条款，客方可以将专利费用提高到7%。尽管有很多其他机器人制造商，但我方是唯一拥有完整产品线的公司。我方认为如果客方无法和我方公司达成任何一项条款，客方将不得不和另外两家制造商进行谈判以获取完整的产品线。这将延缓客方公司成为工厂自动化的首要供应商的战略目标。最终双方达成共识。谈判成功。附页合同：案例4合同合同号：KYM-2013-I-007 日 期：2013年6月25日 买方：韩国有铭商贸有限公司 卖方：蒙阴上五庄商贸有限公司 电传： 按本合同条款，买方同意购入，卖

15、方同意出售下述产品，谨此签约。1品名、规格：白菜单位：吨 数量：100 单价：4.2元/千克总金额：42万 另购买的上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼价格及数量再定。2原产国别和生产厂： 中国_蒙阴上五庄商贸有限公司3装运标记：卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽、 高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运： 4装运日期： 2013年6月27日5装运港口：烟台港6卸货港口：釜山港第一条：包装：包装须宜于长途海运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。由于包装不良或防护措施不善而引起的货物损伤， 卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。第二条：保 险：货物

16、装运后由卖方投保。第三条：支付条件： 直接付款： 买方收到卖方装运单据（见本合同第4条）后天内， 以电汇或航邮向卖方支付货款。第四条：单据： (1)海运： 全套洁净海运提单，标明“运费付讫”“运费预付”，作成空白背书并加注目的港泛洋公司。 (2)发票一式五份， 标明合同号和货运码头，发票根据有关合同详细填写。 (3)由厂商出具的装箱清单一式两份。 (4)由厂商出具的质量和数量保证书。 (5)货物装运后立即用信件通知买方。 此外，货发10天内，买方将上述单据（第3项除外）航邮寄两份， 一份直接寄买方，另一份直接寄目的港泛洋公司。 第五条：装运： （）条款： 卖方于合同规定的装运日期前10天，用、

17、信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方， 以便买方租船订舱。 卖方船运代理烟台西港船务有限公司，负责办理租船订舱事宜。 烟台西港船务有限公司， 预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、 合同号等通知卖方以便卖方安排装运。要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、 推迟抵达时，买方或其船方代理应及时通知卖方。若船在买方通知日后10天内尚未抵达， 则第10天后仓储费和保险费用由买方承担。 若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船， 则空舱费和滞期费均由卖方承担。货物超过船舷并未从吊钩卸下，一切费用和风险由卖方承担； 货物

18、超过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。第六条：装运通知： 货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、发票金额、毛重、 船名和启船日期等立即以信件通知买方。 若因卖方通知不及时致使买方不能及时投保，买方则承担全部损失。 第七条：质量保证： 卖方保证：所供货物，质量符合食品安全标准， 商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。 自货到目的港起10天为质量保证期。第八条：索赔： 自货到目的港起10天内，经发现货物质量、规格、 数量与合同规定不符者，除那些应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭山东商检局出具的商检证书，有权要求更换或索赔。卖方担保货到目的港起1个月内， 加工

19、过程中由于白菜质量低劣而出现的损失，买方立即以书面形式通知卖方并出具山东商检局开列的检验证书，提出索赔。商检证书乃索赔之依据。按买方索赔要求， 卖方有责任立即排除货物之缺陷、全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物降价处理。第九条：不可抗力： 在货物制造和装运过程中， 由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后， 即刻通知买方并在天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交买方以作证据。 即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。不可抗力事故发生后超过个星期而合同尚未履行完毕， 买方有权撤销合同。第十条：合同延期和罚款： 除本合同条所述不

20、可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货， 付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的。 卖方若逾期个星期仍不能交货，买方有权撤销合同。尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。第十一条：仲裁： 凡涉及本合同因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决， 如果协商不能解决， 则可提交韩国釜山仲裁委员会根据该会暂定仲裁法则和程序进行仲裁。仲裁将在韩国进行，仲裁裁决是终局，对双方都有约束力。 仲裁费用由败诉方承担。仲载也可在双方均能接受的第三国进行。第十二条：附加条款： 本合同原本两份，一式五份。经双方签字，各执一份，交甲方所在地

21、商标管理机关备案一份，仅此声明。 买方：韩国有铭商贸有限公司 卖方：蒙阴上五庄商贸有限公司公司地址： 公司地址：法定代表人：陈镜宇 法定代表人：蒋经国电 话： 电 话：邮 编： 邮 编：日期：2016年6月25日 日期：2013年6月25日案例5合同Beta 公司与Alpha 公司合作协议Beta 公司(以下简称甲方)Alpha 公司(以下简称乙方)依据有关法律规定，经双方在平等互利、诚实信用、友好协商的前提下，就乙方制造之机器人造视觉技术和甲方生产技术和通用的组合机器人组装技术所涉及的依法获得商标专利、宣传品、证照等全部知识产权的保护达成如下协议：第一条：甲方同意乙方在其区域内代理销售甲方6

22、种模型机器人产品（并达到每种200台的规模数量）时，以甲方公司或经营(销)部的名义在双方约定的区域内登记注册上述名称，并经营甲方产品。并允许乙方使用甲方生产技术和通用的组合机器人组装技术。第二条：乙方确认甲方拥有生产技术和通用的组合机器人组装技术以及相关的知识产权均属甲方所有，乙方仅在授权时间及范围内使用。并付以7%的专利费。第三条：双方一致同意，乙方在甲方授权期内充分维护甲方的形象、信誉，并作好产品技术保密工作，不能将产品技术披露给第三方，不能有任何损害甲方利益的情况发生。第四条：乙方同意授予甲方使用机器人造视觉技术，用于商业生产用途。第五条：本授予权协议自双方签订正式代理合同(另行签订)及

23、期限为起始至终止。双方同意无论因何种原因不再继续合作时，本授权随即终止。第六条：乙方有下情况发生时，甲方有权随时可收回授权：l 乙方未能专业为甲方代理产品时;l 将甲方的知识产权擅自转让给他人使用时;l 为甲方竞争对手销售产品或销售任何仿制产品时;l 有事实证明其他对甲方的利益有损害的行为产生时;l 代理合同期满不再续签或各种原因合作关系终止时。第七条 ：甲方如果出现第六条等行为，乙方亦有权利收回机器人视觉技术第八条：本协议的变更、续签及其它未尽事宜，经双方协商签订补充协议，补充协议具有同等的效力。第九条：本协议经甲、乙双方签字盖章生效。有效期4年。第十条：本协议由甲方向当地工商行政管理商标机

24、关备案。第十一条：本协议在履行过程中，如发生争执，经双方友好协商，协商不成，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起诉讼。第十二条：本合同一式五份，双方各执一份，交甲方所在地商标管理机关备案一份。甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司公司地址： 公司地址：法定代表人：黄玉佳 法定代表人：陈镜宇电 话： 电 话：邮 编： 邮 编：2013年6月26日 2013年6月26日学习商务谈判的心得体会本学期短学期学习了商务谈判课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过短学期的学习，我知道

25、了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一

26、个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提

27、问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然