消费者购买苹果产品影响因素的实证分析

1、XXXXX毕业论文（设计）毕 业 设 计（论文）题 目：消费者购买苹果产品影响因素的实证分析 学 院： 专业名称： 学 号： 学生姓名： 指导教师： 2013 年 4月 15 日23学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。  作者签名： 年 月 日   学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学院有关保障、使用学位论文的规定，同意学院保留并向有关学位论文管理部门或机

2、构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权省级优秀学士学位论文评选机构将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密 ，在_年解密后适用本授权书。2、不保密 。（请在以上相应方框内打“”）作者签名： 年 月 日 导师签名： 年 月 日 学 院：消费者购买苹果产品影响因素的实证分析目 录摘要Abstract1 综述31.1本文的研究目的意义31.2国内外研究现状31.2.1国外研究现状31.2.2国内研究现状42 影响因素分析42.1 追求时尚和创新42.2 彰显个性和自我52.3 炫耀心理52.

3、4 超前和享乐心理52.5 高昂价格.53.苹果手机消费心理的原因分析63.1 品牌本身的价值影响63.2 消费者心理逻辑分析63.3 消费者的需要层次理论分析74调查研究及数据分析74.1苹果手机市场调查74.1.1苹果手机市场74.1.2苹果手机的购销时间104.1.3苹果手机的购销方法104.1.4苹果手机的价格114.1.5苹果手机战略分析114.2竞争对手调研（三星手机）124.2.2对竞争产品的了解134.3市场调查及数据分析154.3.1市场背景154.3.2问卷测评及问卷说明155结论与启示18参考文献致 谢附件消费者购买苹果产品影响因素的实证分析摘 要 随着社会生活环境的改变

4、,人们的消费结构也在不断发生着变化。 在手机市场如此饱和的情况下，苹果公司推出的 iphone 价格并不低，却在极短的时间内获得了极高的销售量，针对这一现象，本文基于影响消费的因素，结合国内消费者的实际情况，分析苹果手机消费者的消费行为及其形成原因，并提出了相关的建议，期望能在深入理解影响苹果手机消费群体的因素的基础上，更好的利用，以此来服务中国企业。关键词：苹果手机 ； 消费心理特征 ； 消费心理原因 An empirical analysia of the influencing factors of consumers to buy apple productsAbstract: Wit

5、h the changes in the environment of social life, people's consumption structure is constantly changing。So saturated mobile phone market, Apple introduced the iPhone at a high price.In a very short period of time ,it obtain a high sales .In response to this phenomenon, this paper, based on the fa

6、ctors affecting consumption, combined with the actual situation of domestic consumers, together with consumer behavior analysis and its causes, puts forward relevant proposals ,hoping to serve the Chinese enterprises.on the base of an in-depth understanding of factors of Appleconsumers. Keywords: Ap

7、ple mobile ； phone consumer psychology； consumer psychological reasons消费者购买苹果产品影响因素的实证分析1 综述1.1 本文的研究目的意义 “科学技术是第一生产力”，近来有关苹果 i-phone 那无与伦比的人气和全球市场的疯狂销售成绩就给了这句口号最强有力的证明。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果 iphone 一上市就引发了抢购热潮，在中国，六七千元的苹果iphone4 手机销售场面极其火爆，导致产品一度断货，却还有大批消费者前往办理预约购机手续在翘首以待 iphone，苹果手机自上市以来就在市场 上保持着经久

8、不衰的状态，让其他品牌羡慕不已。在手机市场如此饱和的情况下，苹果公司推出的 iphone 价格并不低，却在极短的时间内获得了极高的销售量，针对这一现象，本文基于消费心理学相关的基本理论，结合国内消费者的 实际情况，分析苹果手机消费者的消费心理及其形成原因，并提出了相关的建议，期望能在深入理解苹果手机消费群体心理的基础上，更好的利用这类心理力量服务于中国企业。通过不断完善提高品牌策略服务态度才能将市场做得更细微更贴心。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状肖尔，卡恩在其2001年出版的品牌联合匹配性与品牌联合效应关系的调节因素研究中提到：当前消费品市场中的竞争日益激烈,认牌购物已成为普遍的大

9、众消费行为,人们的品牌意识正在逐步形成,品牌战略与管理已成为市场营销的核心问题。结合品牌信任理论,从在线评论中发现品牌信任的计算属性“感知质量、品牌声誉、经济价值、顾客满意、感知风险信息”,进而以五个属性为推理前件,建立模糊推理规则库,实现了针对不同品牌的信任度计算与推理。 最后,从互联网上下载运动服饰领域相关的四个品牌的评论,通过实例计算得出四个品牌的认知度和信任度。Las-ser等人则认为品牌资产是品牌名称加诸产品上，消费者所增加的认知效用与好处。1.2.2国内研究现状陈新胜心其2008年出版的消费新天地中指出：通过实证研究来探讨品牌资产、品牌认知和消费者信任之间的关系，以期更全面地理解基

10、于消费者的品牌资产的影响因素和形成机制，把握不同影响因素在品牌资产形成过程中的作用。保持和谐的企业环境才能留住员工的心和稳定员工队伍。品牌是关键的竞争区分因素是可以依赖的、独特的核心竞争优势是使消费者产生美好想象的载体它必须经得起时间的考验才能够不断地给产品带来溢价和巨大的销售量才能给企业带来丰厚的利润才能形成企业的巨大资产。品牌不仅仅是企业设计出来的一个图案。要消除消费者对品牌信任的“多米诺骨牌”效应要让企业费尽心力吸引来的顾客对你的品牌满意请在不断提高品牌产品品质的基础上同时提高企业的服务品质。2影响因素分析2.1 追求时尚和创新苹果手机的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚的功能，苹

11、果打破了固有手机的印象和运用，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致，让人们体验到随时随地的上网、拍摄等娱乐。进化心理学认为人们追求新奇怪异，是希望获得更多的关注。当代消费者类型丰富多彩，大多数苹果的消费群体都具有其典型的心理特征他们内心丰富，热情奔放，思想活跃，富于幻想易于接受新事物，极具创造性。反映在时尚心理与行为上，就是希望自己能站在时代前沿，追新求异，花很多时间和精力去把握时尚，唯恐落后于潮流，因此在这种心理下，追求时尚、新颖以及高科技的消费者就喜欢购买这一类型的新产品，尝试新的生活。 2.2 彰显个性和自我在产品同质化程度越来越高的当下，大众化的消费标准也日渐失势当代消费者更崇尚个性

12、化需求的消费，他们讨厌墨守成规、喜欢多变、刺激和个性的生活方式，强烈的追求独立自主自信心强，自尊敏感一言一行都力图表现出“我”的内涵，对事情的感情化与主观化也进一步加深。在消费时也力图表现出自我个性。反映在消费者的心理与行为上，就是消费者追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品，要求商品能有特色，具有商品个性，并能体现自我特点，以此来满足追求个性美和表现自我的心理要求，他们通过购买独具特色的苹果手机来标签自己的个性，宣扬自我主义，不在乎别 人怎么看表达自己就好。2.3 炫耀心理炫耀心理不存在文化差异，是人类社会中普遍存在的现象，它是一种刻意地展现。人们炫耀的一般是人们渴望得到的

13、东西，这些东西是一种财富、地位的象征。在中国，苹果手机的价格并不低，因此在购买苹果手机的消费者中也存在这么一部分人，他们脑中充满名牌、时尚、炫耀细胞，觉得必须赶上 “苹果文化”，他们购买这一品牌可能是为了显示自己的品味和社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种炫耀心理的驱使下，他们会追求高名贵产品，并以此为荣。他们重视的并不是商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，他们就会乐意购买。2.4 超前和享乐心理一方面，社会文化决定了社会心理。当代文 化的特征已经变得越性超前性，人们也能更多更快的接触西方文化，这就使得当代消费者生活方式、思维特征、行为趋向、价值选择等多方面都受到了西方消费的影响，

14、由此也进一步影响到人们的消费观念。另一方面，现在的人们更注重享乐主义，表现为一种自我实现意愿，期望从对某一品牌的消费中获得一种情感 上的愉悦价值而超前消费，购买自己心仪的品牌。 2.5 高昂的价格苹果手机从2007年第一代面世以来，手机价格一直居高不下，比市面上主流手机的平均价格都要高出一大截。一个手机的价格已经超过很多电脑的价格。高昂的价格，一方面使得iphone渐渐成为高端手机的象征，另一方面也使得目标消费人群渐渐缩小，很多喜欢iphone手机的消费者根本承担不了这样高昂的价格，只能对其望而却步。在很多地方，甚至闹出了卖肾买iphone的笑话。3.苹果手机消费心理的原因分析 3.1 品牌本

15、身的价值影响 品牌是保留在消费者头脑中的一个可感知存在，它根治于现实之中，并映射着消费者的购买行为。一个品牌的价值在于物质的和心理的两个层面，物质价值是由以物化形态存在的产品来体现，它是品牌的功能性认识，即与品牌产品或服务相联系的特征。目前消费者追究的不仅仅是产品的质量、功效、价格、外观等物理品质，他们注重的还有品牌赋予消费者的精神利益，如购买的信心、对品牌的偏好和信 赖等等，这就要求品牌在营销过程中要通过各种手段打造出属于自己特有 的品味、形象、魅力、个性等象征意义，这样才能满足消费者意识或潜意识的精神需求或价值主张。而苹果手机在其营销过程中采取的策略就很成功，不但手机得创新突破，而且品牌本

16、身赋予的价值性和时尚性，也吸引了很多消费者的眼球。3.2 消费者心理逻辑分析要分析苹果手机的消费心理，我们可以从消费者心理中“追求独特”和 “追求认同”两个心理逻辑作为依据。一方面，消费者具有追求独特、张扬个性、要求与众不同的消费动机。面对着丰富多彩的商品和品牌，消费者更注重满足个性的需要、精神的愉悦、超值的享受，于是张扬个性就成了当代人们消费的必然要求。而品牌本身鲜明的个性也会影响消费者对于品牌选择的态度，另一方面，消费者又希望自己购买的品牌尽量符合自己的个性，即 “追求认同”。在品牌个性的认知上，获得人们的认同是品牌的重要价值所在。社会心理学理论提出，赋予品牌象征性的概念之所以在营销中凑效

17、是因为消费者往往会把个体的人格特征注入一个品牌。心理学家罗杰斯在 “自我理论”中 提出了自我观念的概念以解释消费者如何根据自己的自我形象或个性来寻找与之相匹配的品牌。3.3 消费者的需要层次理论分析 马斯洛需求层次将人的需求从低级到高级划分为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求。上述五种基本需要是逐级上升的，当较低级的需要满足以后，追求高一级的需要就成了驱动行为的动力。 目前，随着生活水平的提高，人们基本的衣食住行以及健康问题都已经得到了基本的解决，人们就开始追求更高的实现目标，人们的心理需求层次也提高了，在高级需要的层次上，生活变得越来越复杂了。苹果手机的消费者除了满足基本

18、需求之外还要求了更多的内在需求，他们购买苹果绝不是因为苹果手机的基本功能，而且苹果这一品牌体现的特性符合自我的特性，满足消费者较高层次上的需要，能满足人们对于消费品品质的要求，也是人们追求品质生活的体现。4调查研究及数据分析4.1苹果手机市场调研 4.1.1苹果手机市场 据国外权威媒体报道，2012年第一季度苹果手机销量占全球手机销量的7.9%。苹果公司仅依靠iPhone手机就成为全球第三大手机制造商。根据市场调查公司Gartner的相关数据，2012年第一季度苹果手机销量达到3310万台，占全球手机销量的7.9%。与出货量不同，销量指的是最终消费者购买的数量。这一数据较此前苹果公司公布的35

19、10万台低了200万台。苹果公司手机的市场份额较2011年同期翻了一番。2011年第一季度公司手机销量为1680万台，占全球手机销量的3.9%。2012年第一季度，苹果手机销量为全球第三，位居三星和诺基亚之后，在中兴和LG之前。下图为苹果近年来在美国的市场份 额走势：表二为苹果手机全球出货图2010年第三季度全球市场手机出货量前六名（初步版数据）2010年第三季度全球市场手机出货量前六名（初步版数据）单位：千台排名厂商2010年第三季出货市场份额2009年第三季出货市场份额同比增长1三星1576617.6%1579919.6%-0.1%2苹果1164813.0%1088513.5%7.0%3诺

20、基亚1113612.4%1015412.6%9.7%4三星921310.3%69318.6%32.9%5华硕47935.3%36744.5%30.5%6东芝46595.2%40665.0%14.6% 其他3245636.2%2928436.2%10.8% 总计89683100.0%80793100.0%11.0%（1）苹果的各出口地区（外销）美国地区美国市场返校购买潮带来的销量较弱，消费者购买意向不高。美国市场同比增长了3.8%，比预期目标低了7个百分点。不过，第三季度还是实现了环比增长，比第二季度有所提高。欧洲，中东和非洲地区和预期的一样，返校购买潮中，这一地区的销量保持

21、了两位数的健康增长。日本地区这是唯一一个超出预期的市场，在大型企业和中小型企业级市场出现了更为强劲的增长，这也促进了日本整体市场的增长。亚太地区这一地区的增长比预期目标低了2个百分点，同比实现了13%的增长。主要原因是中国和印尼的零售库存影响了出货。4.1.2苹果手机的购销时间 大多数消费者在打折优惠活动刺激消费者购买欲望占75%，还有 接近48%的顾客认为苹果品质仍需改进（质量、外形、性能、）然后再决定购买。部分学生喜欢在黄金周如五一、十一或者特殊的日子里购买如光棍节、圣诞节或情人节买手机。4.1.3苹果手机的购销方法用户了解苹果手机的信息获取的渠道呈多途径化，专业媒体推荐是消费者购买的主要

22、信息来源，以互联网为最，其次为IT类杂志。另外，朋友介绍也起到相当的影响力。苹果公司可以多在网络及杂志广告上加大投入。目前专卖店购买是苹果手机消费形态主流，4.1.4苹果手机价格根据苹果中国官方网站最新报价，iphone 4（8GB）报价为3088RMB，iphone 4s（16GB）报价为4488RMB，iphone 5（16GB/32GB/64GB）报价为 5288/6088/6888RMB。这一报价远远高于三星，诺基亚等手机。4.2竞争对手调研（三星手机） 为了充分研究苹果手机消费群体的影响模式，并深入学习苹果公司的优秀做法，来达到服务国内企业的目的。我们选用三星手机作为苹果手机的竞争对

23、手，来从侧面研究苹果手机的优势。4.2.1竞争产品及品牌的识别 （1） 品牌竞争现今依旧激烈但从长远看会有所减弱。品牌是什么。品牌是展现和突出企业形象与潜能的无形资产。每一个品牌都有其自身的价值。品牌价值是品牌管理要素中最为核心的部分，也是品牌区别于同类竞争品牌的重要标志。现今在电脑市场上仍然是品牌比拼的时代。我们根据调研结果，制作出以下两个图表。图表一、二如下：日系品牌5%无品牌倾向26%欧美品牌33%大陆品牌29%其他品牌1%台系品牌6%从上图中我们可以清晰的看到无品牌倾向的人数只占了26%，这说明现在大多说大学生还是看重品牌的。但随着80后在校大学生的退出，90后大学生的兴起。我们会发现

24、这批90后的孩子将更强调个性与时尚，对品牌的执着将会有所淡化。那是谁的手机能做到卖个性重于品质将是最大的赢家了。 (2) 三星在大学生手机市场的占有率分析三星在男生中更受欢迎。分析原因得知男生更喜欢三星手机的主要原因是功能强大，配置较好，外观简单大方。而女生不喜欢的原因多为：重量偏重、款式较少、外观不佳。因此，我觉得三星如果想在大学生市场中继续保持优势地位，那将不得不关注于女生们的个性化需求。如有必要可以生产男女双系列学生用本。在调查中我们发现惠普和诺基亚在男女生中都是左右逢源，这对三星来说不能不算是一个挑战。我觉得三星可以取他人之所长补己之所短。可以借鉴惠普与戴尔讨女生欢心的长处，打造出自己

25、的受大学女生们喜欢的机型与款式。总体看，三星手机在大学生市场上的销量还是不错的，仍然保持着它的优势。但也面临严峻的挑战，惠普诺基亚紧随其后将是它的最大威胁。还望三星人可以清醒的看到这一点，多加努力，继续引领中国手机行业，为民族工业的腾飞贡献出更大力量。4.2.2对竞争产品的了解（1）三星的市场占有率 4.3市场调查及数据分析4.3.1市场背景目前苹果手机不断涌现，从今年四月份在中国上市的iphone4，引起了不小的轰动。面对即将上市的iphone4s、和还在网上被网友们追捧的iphone5讨论的不断热烈。苹果早已经不再是那个被咬过一口的苹果，而是就有时代气息、时代潮流感的时尚高端科技产品。再从

26、安置在家里可随处携带的ipad2，到让人们觉得使用比较复杂的Mac电脑，到ipod。苹果更是一种奢华的代表，魅力和品位的象征。即便他高昂的价格让众多人望而却步，但是即便是再昂贵也深深地受大家的喜爱。网络终究网络，追捧越热烈就更容易忽视细微的、极少数人的不认同，在不同的地区，不同的人群也会存在不同的呼声。作为一名好的市场经营者，应该更好的听集广泛的意见和建议，通过不断完善提高品牌策略，服务态度才能将市场做得更细微更贴心。为了更好的拓展苹果手机的市场，并对苹果在吉林市的市场前景做出更好的预测，我做了此问卷调查。、4.3.2问卷测评及问卷说明1、调查对象：主要是下沙高教区高校学生。2、研究方法：采用

27、整群随机抽样方法进行调查，调查采用自行设计的问卷，内容包括是否使用过苹果手机的一般情况，个人对苹果手机的印象和使用心理3个方面发放问卷100份.回收有效问卷88份.有效率为95.5%问卷题型为等级性选择题.3、结果与分析：（1）问卷一般情况:在88份有效问卷中，调查对象年龄在20-30岁，其中男性为50人，占56.8%,女性为38人，占43.2%.苹果产品拥有率高达50.8%3.3.3数据分析1样本的年龄状况分析从表中可以看出，本次调查的主体主要分布在22岁左右，30岁以上的被调查对象相对较少，仅占24%.这个数据符合我们的目标人群。也说明苹果的消费者和潜在消费人群是以22岁左右的青年为主。2

28、所从事的职业分析从表中可以看出，一般对苹果的手机认识较深的是站在时尚前沿的学生人群。他们普遍具有较高的学历和对时尚的追求，也是苹果的市场所在，也对苹果的产品定位起到了一定的作用。3是否购买和使用过苹果品牌的产品分析苹果产品的使用并不是很普遍，很多人者听说甚至了解苹果品牌，但是未购买过的人还占调查对象的52.27%.这个数据充分说明苹果，不是一个大众化的品牌，它只是供社会中上层人士使用，并不会普及到每个人的手中。4 对苹果产品的认识分析从表中可以看到，苹果的产品为人熟知的很多，但是大家了解对象的重点主要集中在苹果新研发的产品和苹果大力推广的品牌上，并不是所有的苹果品牌都为人所熟知，为人所了解.5

29、综合测评情况的基本分析总体测评消费者购买苹果产品的原因5结论与启示这股苹果手机的购机热潮持续不断，并且随着苹果手机的代代更新，关注苹果的消费者越来 越多，由此也带给了我一些启示。一方面对于消费者来说，这期间涌现了一大批赶时髦、讲档次、要面子的消费群体，他们不单单追求的是苹果手机，甚至只对名片情有独钟。因此有必要将消费责任引导作为系统工程，最终落实到具体的引导机制中去，帮助消费者形成科学的消费观并建立起理性的消费方式。消费者应该树立正确的科学的消费观，建立理性的消费行为，不能盲目消费，在购买商品之前应综合考虑自己的经济承受能力，客服自己的虚荣心和攀比心理，要培养自己积极健康的 “消费文化”，提倡

30、合理、有计划的消费，反对过度消费、高消费。另一方面，对于营销者来说，苹果公司是品牌经营的一个典型的成功例子。苹果公司仅用一 款手机就开启了手机市场的通道，并大获成功。这给其他企业上了一堂生动的课。营销者应该意识到人们追求的价值是什么，现在社会的需求和追求又是什么。甚至在经营品牌的时候，应该注意到消费者与品牌的联系。现代市场营销观念认为，企业的经营活动要从消费者的需要出发，在进行产品定位、广告、促销、公关等营销活动时，就要充分考虑到品牌价值对人们消费行为的影响，积极主动创造出品牌的市场需求，引导和加强消费者对品牌的热爱和信赖。 参考文献 1 威策尔.市场营销创新J. 现代财经, 2008 (11

31、)，34352 王斌.实施网络财务系统的风险与对策J. 企业管理，2010(04),1421453 张铁铸. 战略成本动因与企业的成本决策J. 审计天地，2011(05),9104 刘笑萍. 深化市场营销改革的几个问题J. 财贸经济，2008(06) ,22235 王卫星. 政府预算管理程序与方法研究J.冶金财会，2009(04) ,1781836 陆建桥. 对心理健康标准的现代诠释J.财会月刊，2007(10),15167郝丽红. 大学生心理问题的产生因素及对策研究 教育探索 2000年第 233 期8周云. 奢侈品品牌管理 J对外经济贸易大学出版社，2010，29- 579 Siguaw J A,Mattila A， Austin J R .Thebrand- personality scale.Cornell Hotel and R estaurant Administration Quarterly.1999,40(3):48- 5510 Ogilvy D.Confessions of an Advertising ManM.New York:Atheneum,1963致 谢在我完成毕业论文期间，得到了导师、系里其他老师及同学热情的帮助和支持，没有他们我不可能如此顺利地完成论文，在此，我要向他们表示我最诚挚的谢意!首先，我要感谢