中小连锁药发展新常态

1、药店发展新常态与品类新突破药店发展新常态与品类新突破中国药店管理学院副院长广州龙道咨询机构首席顾问刘桂春刘桂春历任职务：21世纪药店报副总编 医药经济报培训总监 药店多元化研究杂志主编 中国药店管理学院副院长 中国药店发展促进会副会长药店联盟顾问： 特格尔中国药店采购联盟顾问 金百合药店联盟顾问 药芝林998联盟顾问 福建壹加壹药店联盟顾问药店顾问： 广东大参林连锁顾问 湖南芝林连锁顾问 安徽百姓缘连锁顾问 北京嘉事堂连锁顾问 刘桂春刘桂春 首席顾问广州龙道品牌机构首席顾问中华国医药文化合作组织副秘书长广东财经大学客座教授广东食品药品学院客座教授目目 录录一、2015中国医药经济形势二、当前医

2、药零售新环境三、未来药店发展新常态四、品类新突破? 医药生产增速持续放缓近年医药工业总产值及增幅（亿元） l据南方所监测，今年前三季度，医药工业总产值完成17705亿元，同比增长15.6%，增速比上年同期下降3.6个百分点l从2013年下半年开始，医药工业总产值的增速持续放缓l2014年以来，医药工业总产值增速一直在15%-17%左右徘徊? 医药工业销售收入增幅回落历年医药工业销售收入及增幅（亿元）l2014年1-9月销售收入增速为13.3%，比去年同期下滑5个百分点。l从2013年开始医药工业销售收入增速逐步回落。l进入2014年，增速继续下滑，增幅为2008年以来最低水平。? 医药工业盈利

3、增长继续下滑历年医药工业利润及其增幅（亿元）l从2013年下半年开始，利润增速一路下滑，2013年增长17.6%，医药工业利润增长慢于产值增长。l进入2014年，利润增幅继续下滑，在15%以下运行，1-9月下滑到12.02%，比去年同期下降5个百分点。? 工业利润率下行历年医药工业利润率走势l2008-2012年医药工业平均利润率均保持在10%以上。l2014年1-9月平均利润率为9.6%，与去年同期相比下降0.1个百分点。l2014年初下滑到低谷，仅9.4%医药工业总产值、产品销售收入、利润历年增长情况? 分析：三条曲线加大分叉2014年，医药利润增长慢于产值增长的总体状况不变，且利润增幅最

4、低? 医药流通行业销售规模增长放缓l2013年医药商品总销售额达13018亿元，同比增长16%。中国药品流通总销售额（亿元）流通直报企业主营业务收入利润平均利润率平均毛利率平均费用率20132013年年968家9873亿元17%202亿元16%1.7%6.7%5.1%20142014年上半年年上半年1086家5329亿元14.9% 107亿元13.9%2.0%7.0%5.0%流通直报企业运行情况药品批发企业百强：占行业总销销售额 63.9%连锁企业百强：占药品零售总额 34.5%药品批发企业数量16295家 14539家 -17562012年 2013年 增减2014年1季度l其中，药品类销售

5、居主导地位，销售额占七大类医药商品销售总额的70.5%。l2014年上半年，医药商品销售总额7613亿元，同比增长14.1%，增速较2013年同期下降0.9个百分点。? 医药出口形势低迷l2014年前三季度，西药类出口额233.6亿美元，仅增长7.9%，占出口医药品金额的57.7%。增速比去年同期提升4.4个百分点数据来源：医保商会，西药含西药原料、西成药、生化药品类西药类原料药生化药制剂出口增幅%7.98.28.15.3占比%57.747.74.85.3同期百分点+4.4+5.4+1.4-2.3l受产能过剩、外需低迷、成本升高、贸易摩擦增多等冲击，2014年前三季度，我国医药产品实现出口40

6、4亿美元，同比增长6.6%，增速放缓，比去年同期下降0.1个百分点l医药贸易顺差同比下降14.37% 2014年前三季度各大类出口增幅中国医药产品出口规模（亿美元）l2014年前三季度，中药类产品出口25.9亿美元，同比增长13.9%，比去年同期下降12.2个百分点? 医药经济运行增速下跌u 全球经济疲弱，导致出口低迷，下半年才有回暖u 中国经济增长不理想，财政投入增幅下降u 控费与反商业贿赂，使医院终端增长乏力u 零售布局饱和，竞争激烈，导致增长动力不足 截至今年二季度，中国经济增速已连续八个季度在7.4%至7.8%的区间窄幅波动。三季度中国经济同比增长7.3%，为5年半以来的新低。 201

7、1至今各季度gdp及医药工业总产值变化医药工业总产医药工业总产值持续下行值持续下行? gdp与医药工业产值的变化用电量用电量 2014年9月份同比增长2.7%，为18个月以来第二慢增速铁路货运量铁路货运量 同比下滑6.2%固定资产投资固定资产投资 名义增长只有16.1%，创下14年以来的最低 房地产房地产 前三季度投资增速仅为12.5%，待售面积近6亿平方米? 宏观经济对医药经济的影响u 世界经济有所复苏、人民币贬值，对世界经济有所复苏、人民币贬值，对出口的拉动力提升，但不可能很高幅出口的拉动力提升，但不可能很高幅u 国内国内gdp增速下降，财政对医疗卫生增速下降，财政对医疗卫生的投入增长可能

8、进一步放缓的投入增长可能进一步放缓u 货币政策有可能进一步宽松货币政策有可能进一步宽松宏观经济面有喜有忧，对2015年医药经济增长总体偏空? 2015年中国医药经济趋势特征u 增速进一步下调增速进一步下调u 终端分化，医院、零售终端增幅终端分化，医院、零售终端增幅下降，第三终端增幅上升下降，第三终端增幅上升u 出口可望好转，但增幅期望值不出口可望好转，但增幅期望值不能太高能太高u 互联网经济活跃互联网经济活跃目目 录录一、2015中国医药经济形势二、当前医药零售新环境三、未来药店发展新常态四、品类新突破16业态：零售药店拥有人口数量已达下限514746804627461043994353427

9、94270398238773591353433883324310430922985296928842853267026632605245824462275212420291964178514562013年全国平均：2901人/店连锁数量(个)连锁单店总数(万)连锁率(%)1826 1853 1985 2149 2310 2607 3107 357012.2 12.1 12.9 13.6 13.7 14.6 15.3 15.838.0 35.1 35.4 35.0 34.3 34.6 36.0 36.617业态：公众满意度偏低有碍提升客流量数据来源：sfda南方所涉药渠道涉药渠道公立医院 零售连

10、锁药店零售连锁药店社区医院/服务中心民营医院乡镇卫生院零售单体药店零售单体药店私人诊所网购2011年综合满意度年综合满意度79.6951.9941.737.6725.2219.89.312.522012年综合满意度年综合满意度88.3462.3551.6235.7918.1512.8911.43.22013年综合满意度年综合满意度72.6848.0441.8132.9923.5814.3212.951.89满意度年龄段分机消费者购买假药渠道消费者低满意度原因18base - 所有被访者所有被访者 n=感冒感冒咳嗽、咽喉痛咳嗽、咽喉痛发烧发烧止痛（头痛、牙痛等）止痛（头痛、牙痛等）肠胃不适过敏等

11、皮肤问题类高血压糖尿病肝病心血管疾病扭伤风湿类疾病total99819981%94.1 60.9 49.8 41.2 27.3 15.8 4.5 1.9 0.3 0.2 0.1 0.1 18-24岁岁22982298%94.6 61.6 47.6 36.7 25.8 13.3 0.7 0.5 -25-34岁岁18121812%96.2 63.0 54.4 40.5 24.2 16.6 1.6 0.3 0.3 -35-44岁岁22132213%93.9 59.2 47.8 38.5 27.7 15.3 2.0 0.7 0.7 -0.2 45-54岁岁16941694%94.8 60.5 52.0

12、 45.1 27.0 16.0 7.9 2.9 0.3 -55-64岁岁12761276%92.3 59.9 49.8 46.7 32.8 18.2 11.2 3.1 -0.8 0.4 -65-70岁岁688688%87.3 60.8 43.1 46.1 30.4 19.6 12.8 11.8 1.0 1.0 -业态：公众购药品类集中在急性品类消费者在零售药店购药的疾病类主要集中在急性常用疾病类别药品上，年龄之间差异性不大；慢病品类购买主要集中在年龄较高者群体。数据来源：sfda南方所19l 一、二线城市市场增幅受到限制（人口一、二线城市市场增幅受到限制（人口/ /政政策策/ /社区竞争），三

13、四线城市市场潜力大；社区竞争），三四线城市市场潜力大；l 药品类增幅明显低于非药品（政策角力药品类增幅明显低于非药品（政策角力/ /医医保保/ /多元化）。多元化）。数据来源：南方所药品零售分析系统【rdm】网购品类分布网购品类分布20市场不仅仅有“我们”运营者-药店商家/厂家/平台商监管者- 政府部门零售市场的参与者 政策已发生变化新版gsp的影响医保政策医药分家22生产商大权在握时代大众营销时代 消费者时代消费者正在发生改变23n消费者行为的变化无时无刻不在考验着企业的整合，创新和技术升级的能力 信息技术飞速发展，消费者的角色、行为和力量正在发生根本性的变化： 从孤陋寡闻到见多识广；由分散

14、孤立到相互连接；变消极被动为积极参与。 今天的企业要跟得上消费者的这些变化，必须逐步学习如何利用互联网、云 计算和大数据等信息技术，面向海量消费者，提供个性化的产品和服务，才 能在竞争中占领制高点。n未来的竞争将是供应链之间的竞争未来的竞争将不再是企业与企业之间的竞争，而是企业所在供应链之间的竞争。上下游企业强强联合，共同探索打造多赢的生态体系是大势所趋。营销已发生巨变电子商务的挑战与机会 审批放宽第三方交易平台，下放省局审批b2b、b2c、信息发布，由审批变为备案 处方药网售正面清单？vs负面清单？慢病用药网上转移，20%销量下滑？ 委托配送允许第三方物流配送25云南白药、养生堂等进驻天猫商

15、城旗舰店利用其用户规模优势医、药、信息、百货业合一的新商业模式立足一站式购物3000多家实体店支持配送服务、客户自提细分市场目录营销专业服务康德乐7亿收购康爱多海王星辰1号店（1号药网）上游厂家百济新特实体店数量少运营成本低自建物流体系较完善的后台支持清晰的专业定位珍诚在线25当前医药电商模式华源大药房央企背景专业定位快速增长集团支持商康网上药交会b2b网上交易网上平台线下配送网上交易线上展示平台线下配送（商康网）我国医药电商基本情况欧盟中国北美 2012年中国医药b2c全年规模达16.65亿元，这一数字在2011年是4亿元，规模同比暴涨316%。该数据仅占去年药品零售市场2300亿元总规模中

16、的0.7%。 我国医药电商行业市场发展潜力大医药电商发展现状对比27我国医药电商发展趋势l2005年-2013年 （7年）天猫医药馆是医药企业进军电子商务的起步舞台l2013年-2016年（3年）快速创新和突破，奠定新的市场格局 l2016年-2021年（5年）中国医药百强重新排序 11年、12年销售数据仅限天猫等平台销售，13年以后，网上药店官网销售上升明显。业内人士预计，2015年乐观估计能到150亿左右。此数据含药品与非药品等品类，涉及5000个以上单品。医药电商市场规模增长趋势我国医药电商发展趋势n互联网创造40%的新增消费，释放三四线城市消费潜力宏观层面39%，2013年3月，麦肯锡

17、发布的线上购物助推经济增长报告显示：全国平均每100元网络交易额中，有39%的完全新增出来的，三四线城市新增需求更大，达到57%！27%，四线城市网购热情最高，每100元收入中拿出27元用于网购举例：2012年县域地区的用户平均每个人就花了765块钱在天猫上购买雅诗兰黛，而一二线用户，平均每个人只花了652块钱宏观层面宏观层面 在经济基础薄弱的区域，由于人才匮乏，大多要异地发展。向人才聚集区域转移运营中心。比如开心人、华佗、德生堂等在北京，广州七乐康、贵州吉大夫部分或全部迁移到杭州。n随着医药电商的发展，集群效应显现。n电子商务推动新旧产业更替、变迁沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春唐. 刘禹锡网

18、络零售传统零售网络批发传统批发互联网金融传统金融云计算中观层面 随着互联网对实体经济的逐步渗透，将发生高效率、高价值环节对低效率、低价值环节的逐步替代、重组，最终完成产业结构的转型、升级。微观层面 按照大分类原则，目前网上药店销售的商品比例中，药品仅占22.15%，按照天猫月销售1.4亿元规模，约3000万元以上。保守估计，目前网上药店官网销售高于2000万元。医药电商品类销售比例n 品类的选择与运营成为备受关注的难点医药电商前景展望 中西部、三四线城市、80-90后拥有庞大内需人群，网购消费潜力可观 品牌医药经营企业进军互联网将进一步缔造优势，倍增消费者青睐度 出现巨型平台提供海量买卖信息，

19、推进大数据时代进程 准确捕捉消费需求，个性化营销，柔性化生产将大行其道 生产-消费直接见面，个性化，差异化，碎片化创新将带来高价值回报 阿里健康对行业的颠覆？阿里健康对行业的颠覆？十年前你对我爱理不理十年后我让你高攀不起目目 录录一、2015中国医药经济形势二、当前医药零售新环境三、未来药店发展新常态四、品类新突破医药电医药电商品牌为为王单单店发发展连锁雏连锁雏形第一第一阶阶段：段：19941999第二第二阶阶段：段：20002005平价风风潮席卷全国国高毛主持药药店联联盟资资本运运作多元探索降价降价45%45%联盟联盟输出输出加速加速开店开店融资融资并购并购第三第三阶阶段：段：2006201

20、0第四第四阶阶段：段：20112014高毛高毛品牌品牌价格价格竞争竞争粗放粗放入门入门未来药店发展新常态 1 1、增速换档、增速换档 2 2、品牌回归、品牌回归 3 3、业态分化、业态分化 4 4、触网、触网中国药品终端市场规模（亿元）?1、增速换档：药品终端市场销售增幅放缓2014年1-9月三大终端增长情况70%23%9%68%医院医院6339亿元亿元13.6%基层医疗卫生基层医疗卫生800亿亿元元 19.2%零售零售2192亿元亿元10.5%41n 消费者选择药品的重要程度分析购买药品首要考虑因素药品关注程度l药品品牌关注度提升较快，品牌价值回归的表现；l药品内在质量指标如药品说明书（上升

21、）是购药时重点考虑因素；l有效期和生产厂家的购药因素有所提升；l消费者对药品价格的关注度明显步步为上升，但购药考虑因素下降。2、品牌回归：公众购药更侧重药品质量数据来源：sfda南方所3、业态分化：做出特色，做到极致 海王星辰的多元化海王星辰的多元化 新兴的先开枪再瞄准新兴的先开枪再瞄准 一心堂的区域深耕一心堂的区域深耕 大参林的执行力大参林的执行力4、互联网生存：弯道超车？互联网已经从一种工具变成一种思维，一种文化。互联网已经从一种工具变成一种思维，一种文化。淘汰你的不是互联网，而是你不接受互联网。淘汰你的不是互联网，而是你不接受互联网。王石王石 标签思维标签思维 用户体验用户体验 极致思维

22、极致思维 规模制胜资本说话，并购，上市联盟，加盟抱团取暖 区域强势强势区域品牌，本土区域为王，全覆盖、全业态、可信度、忠诚度 专业生存品类转型、服务转型、多元化？养生？国药馆？网络诊疗？ 电商闯未来官网？o2o？天猫店？卖什么？n 营销前端打好服务牌，树立品牌形象 目标客户定位，运营核心药品品类 建立面向病患群的crm管理体系，为客户创造价值 打造具有专业素养的客服团队，实施精细化管理n 内部管理做好资源供应，打造可持续发展基础 视质量为生命，建立可靠的采购体系 搭建供应链战略联盟，实现资源的最大化 优化团队管理，完善激励和培训机制45医药零售终端发展n战略层面专注核心业务，非核心业务外包或收

23、缩规范经营行为，保证药品经营质量安全整合优化资源，适时考虑借势突围集中优势兵力，规模，效益和技术升级难点各个击破46医药零售终端发展目目 录录一、2015中国医药经济形势二、当前医药零售新环境三、未来药店发展新常态四、品类新突破品类管理与品类突破集中优势兵力打攻坚战药店经营三要素 选址第一，是位置，第二，是位置，第三，还是位置位置没了，怎么办？ 服务苦练内功，急病等不得慢郎中竞争加剧，生存第一 商品卖什么？怎么卖？品类突破是药店发展的阶段性要求 高毛主推后遗症 过度营销后遗症 商品周转率下降，顾客忠诚度下降，门店增长乏力 利润至上？客流至上？如何打造不伤客的黄金的品类 品类管理的几个阶段 从普药营销 到 高毛主推 到品类突破 无品类意识 到 管好几百个高毛产品 （二八原理） 到明星品类（互联网思维） 如何打造不伤客的黄金的品