谈判强化训练(PPT111)(2)

1、宁波大学商学院宁波大学商学院谈判强化训练谈判强化训练(NEGOTIATION)课程介绍：课程介绍： 课程单元课程单元n谈判与谈判学谈判与谈判学n谈判的基础知识谈判的基础知识n谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧n相关知识在谈判中的应用相关知识在谈判中的应用1.1.谈判与谈判学谈判与谈判学 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子

2、按照商定的办另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。1.1 1.1 谈判谈判什么是谈判？什么是谈判？1.1.谈判与谈判学谈判与谈判学1.1 1.1 谈判谈判这本书你能给我打折吗？如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。对不起，我现在不能去跳舞 每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得

3、一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 杰勒得杰勒得 I I 尼尔伦伯格尼尔伦伯格 美国谈判协会会美国谈判协会会长长1.1.谈判与谈判学谈判与谈判学 谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。 罗杰罗杰 费希尔费希尔哈佛谈判学主编哈佛谈判学主编1.1.谈判与谈判学谈判与谈判学 谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系

4、而交换意见，为了取得一致谋取共同利益和契合利益而交换意见，为了取得一致谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。磋商协议的社会交往活动。 所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为所谓谈判就是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程。标而采取的协调行为的过程。 谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。进行的语言交流活动。1.1.谈

5、判与谈判学谈判与谈判学谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天谈判是一件极为普通的活动，绝大多数人也许每天都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧，都要进行某种形式的谈判，以便解决同他人的分歧，或满足自己的愿望。或满足自己的愿望。不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。不幸的是，很多人不认为谈判能够解决问题。即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人即使认识到了谈判的必要性，许多人仍感到与他人谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。谈判是件不愉快的事，甚至是讨厌的事情。结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决结果，他们宁愿使用一些常用但无效的方法来解决那些棘手的问题，如：强迫、退让

6、、回避、谴责、那些棘手的问题，如：强迫、退让、回避、谴责、打架、做手脚、将问题上交。打架、做手脚、将问题上交。1.1.谈判与谈判学谈判与谈判学 谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学，是谈判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有关谈判行为的系判范畴和谈判原理的逻辑体系，是有关谈判行为的系统知识。统知识。 谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统的谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系统的研究谈判现象和活动规律的社会科学。研究谈判现象和活动规律的社会科学。 谈判学是介绍谈判活动的基本常识，揭示谈判谈判学是介绍谈判活动的基本常识，揭示谈判活动的一般规律，探讨谈判策略

7、技巧的应用问题的活动的一般规律，探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合应用科学。一门综合应用科学。1.2 1.2 谈判学谈判学1.1.谈判与谈判学谈判与谈判学谈判的基本常识谈判的基本常识谈判活动的一般规律谈判活动的一般规律谈判策略和技巧的应用谈判策略和技巧的应用谈判学的研究对象谈判学的研究对象1.3 1.3 谈判学的研究对象谈判学的研究对象2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识q谈判人员在谈判过程中代表某种立场或观谈判人员在谈判过程中代表某种立场或观点的参与者，称其为点的参与者，称其为谈判主体谈判主体q谈判主体可以是一个人，也可以是一群人谈判主体可以是一个人，也可以是一群人q谈判活动需要解决的问题

8、（谈判的具体内谈判活动需要解决的问题（谈判的具体内容），称为容），称为谈判的客体谈判的客体2.1 2.1 谈判的基本结构谈判的基本结构思考思考谈判的主体同时又是客体的情况是否存在？谈判的主体同时又是客体的情况是否存在？2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识两个主体一个客体两个主体一个客体两个主体多个客体两个主体多个客体多个主体多个客体多个主体多个客体谈判的基本结构双边单一型谈判双边单一型谈判双边统筹型谈判双边统筹型谈判多边统筹型谈判多边统筹型谈判2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.2 2.2 谈判的要素谈判的要素主体主体客体客体目的目的结果结果谈谈 判判2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2

9、.3 2.3 谈判的类别谈判的类别经济谈判经济谈判科技谈判科技谈判政治谈判政治谈判按谈判活动所涉及到的内容按谈判活动所涉及到的内容军事谈判军事谈判文化谈判文化谈判公共事业及公民事务谈判公共事业及公民事务谈判按谈判活动所涉及到的社区关系按谈判活动所涉及到的社区关系民间谈判民间谈判组织谈判组织谈判政府谈判政府谈判国际谈判国际谈判2.4 2.4 谈判的价值构成分解谈判的价值构成分解2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识谈判的范围谈判的范围协议可能在此处达成协议可能在此处达成A方B方起点起点争取点争取点界点界点例如：购买一辆二手车例如：购买一辆二手车2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识你你车主车主我最好

10、出我最好出4.24.2万。万。我的要价是我的要价是4.84.8万。万。如果他一再坚持，如果他一再坚持，我可以给他我可以给他4.54.5万，万，但不能再高了。但不能再高了。我的卖价可不能低我的卖价可不能低于于4.34.3万，否则就不万，否则就不划算了。划算了。每个人都有自己的谈判立场每个人都有自己的谈判立场2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识谈判的范围谈判的范围协议可能在此处达成协议可能在此处达成买方卖方4.2万4.8万4.5万4.3万理想的回落回落理想的谈判立场谈判立场2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识使交易的达成尽可能接近你理想的目标使交易的达成尽可能接近你理想的目标买方卖方4.2万4.8

11、万4.5万4.3万理想的回落回落理想的谈判是为了获胜谈判是为了获胜熟练的谈判者能够在谈判过程中成功地改变对熟练的谈判者能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利手的回落目标，来取得最后的胜利谈判协议2.5 2.5 谈判的关系主体和行为主体谈判的关系主体和行为主体2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识 关系主体关系主体 是指有资格参加谈判，并能直接承担谈判是指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。后果的自然人、法人组织或实体。 关系主体具有以下特征：关系主体具有以下特征：v 必须是有行为能力和谈判资格的人必须是有行为能力和谈判资格的人v 必须是谈判关系的构成

12、者，谈判的代理人不是谈判关系必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者的构成者v 必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果承担谈判后果2.5.1 2.5.1 谈判的关系主体谈判的关系主体从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括从谈判主体所处的关系角度看，谈判主体包括谈判的关系谈判的关系主体主体和和行为主体行为主体2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识 行为主体行为主体 是指通过自己的行为完成谈判任务的人是指通过自己的行为完成谈判任务的人 行为主体具有以下特征：行为主体具有以下特征：v必须是亲自参加谈判的自然人，组织

13、或实体无法亲自参加必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。加谈判，也不是行为主体。v必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。而体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。而委托他人代己谈判的，不是行为主体。委托他人代己谈判的，不是行为主体。 2.5 2.5 谈判的关系主体和行为主体谈判的关系主体和行为主体2.5.2 2.5.2 谈判的行为主体谈

14、判的行为主体2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.5 2.5 谈判的关系主体和行为主体谈判的关系主体和行为主体2.5.3 2.5.3 谈判的主体资格谈判的主体资格有行为能力的自然人、法人组织或实体有行为能力的自然人、法人组织或实体2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.6 2.6 谈判人员的素质与能力培养谈判人员的素质与能力培养2.6.1 2.6.1 谈判人员的素质谈判人员的素质道德修养道德修养知识结构知识结构能力结构能力结构气质性格气质性格2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识道德修养道德修养立场坚定立场坚定法纪严明法纪严明作风民主作风民主廉洁正直廉洁正直勇于奉献勇于奉献坦诚守信坦诚守信知识

15、结构知识结构谈判的基础理论知识谈判的基础理论知识谈判的主要实务知识谈判的主要实务知识相关的基础学科知识相关的基础学科知识相关的行业基础知识相关的行业基础知识2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识能力结构能力结构交际能力交际能力表达能力表达能力推断能力推断能力决策能力决策能力应变能力应变能力气质性格气质性格胆汁质胆汁质多血质多血质粘液质粘液质抑郁质抑郁质摩擦型摩擦型逃避型逃避型平常型平常型平稳型平稳型领导型领导型2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识胆汁质：胆汁质：精力超人、不易疲劳、争强好胜、不怕挫折、大精力超人、不易疲劳、争强好胜、不怕挫折、大喜大怒、难以控制、办事果断、容易急躁、具有明显的外喜

16、大怒、难以控制、办事果断、容易急躁、具有明显的外倾性倾性多血质：多血质：精力充沛、活泼好动、反应灵敏、适应性强、兴精力充沛、活泼好动、反应灵敏、适应性强、兴趣广泛、善于交际、容易轻浮、不够踏实、具有明显的外趣广泛、善于交际、容易轻浮、不够踏实、具有明显的外倾性倾性粘液质：粘液质：安静沉稳、情感内向、比较固执、忍耐性强、不安静沉稳、情感内向、比较固执、忍耐性强、不喜欢表现自己、情绪不易外露、办事容易拖拉、具有内倾喜欢表现自己、情绪不易外露、办事容易拖拉、具有内倾性性抑郁质：抑郁质：行为孤僻、不太合群、观察细致、非常敏感、表行为孤僻、不太合群、观察细致、非常敏感、表情腼腆、多愁善感、动作迟缓、优柔

17、寡断、具有明显的内情腼腆、多愁善感、动作迟缓、优柔寡断、具有明显的内倾性倾性2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识摩擦型：摩擦型：社会适应性最差，表现为性格外露、人际关社会适应性最差，表现为性格外露、人际关系紧张、容易造成摩擦系紧张、容易造成摩擦逃避型：逃避型：社会适应性较差，表现为性格内倾、不善交社会适应性较差，表现为性格内倾、不善交际、与世无争际、与世无争平常型：平常型：社会适应性一般，在态度、意志、情感、理社会适应性一般，在态度、意志、情感、理智等性格特征方面的表现属于中间状态智等性格特征方面的表现属于中间状态平稳型：平稳型：社会适应性较好，较多的表现为被动适应，社会适应性较好，较多的表现

18、为被动适应，突出特点是善于人际交往突出特点是善于人际交往领导型：领导型：社会适应性较好，较多的表现为自主能动，社会适应性较好，较多的表现为自主能动，突出特点是喜欢出头露面突出特点是喜欢出头露面2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.6 2.6 谈判人员的素质与能力培养谈判人员的素质与能力培养2.6.2 2.6.2 谈判人员能力的培养谈判人员能力的培养q勤奋学习，加强理论修养勤奋学习，加强理论修养q努力锻炼，勇于实践努力锻炼，勇于实践q使自己成熟使自己成熟（自我广延的特点，热情待人的特点，（自我广延的特点，热情待人的特点，性情稳健和自重的特点，现实悟性的特点，自我客体化的特性情稳健和自重的特点，

19、现实悟性的特点，自我客体化的特点，统一的价值观念）点，统一的价值观念）2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判班子的选择与分工2.7.1 2.7.1 谈判班子的理想人数谈判班子的理想人数v保证谈判班子的工作效率保证谈判班子的工作效率v适合管理指挥的有效幅度适合管理指挥的有效幅度v满足谈判需要的专业知识满足谈判需要的专业知识v可以适时调换谈判的成员可以适时调换谈判的成员v可以将多人分成谈判小组可以将多人分成谈判小组2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判班子的选择与分工2.7.2 2.7.2 谈判班子的人员配备谈判班子的人员

20、配备v谈判领导人或主谈人谈判领导人或主谈人 v主谈人的助手和翻译人员主谈人的助手和翻译人员v具有专业特长的人员具有专业特长的人员v谈判必需的工作人员谈判必需的工作人员2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判班子的选择与分工2.7.3 2.7.3 谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工2.7.3.1 2.7.3.1 谈判领导人的职责谈判领导人的职责1)1) 挑选谈判成员，做好内部分工；挑选谈判成员，做好内部分工；2)2) 亲自负责制定妥善的谈判计划；亲自负责制定妥善的谈判计划；3)3) 作为主谈人参与具体交流磋商；作为主谈人参与具体交流磋商；4)4) 协调谈判班

21、子成员的分歧意见；协调谈判班子成员的分歧意见；5)5) 根据谈判的形势及时调换成员；根据谈判的形势及时调换成员；6)6) 对让步的条款，幅度做出决策；对让步的条款，幅度做出决策；7)7) 安排召开小结会议或决定休会；安排召开小结会议或决定休会；8)8) 代表本方组织与对方签订契约；代表本方组织与对方签订契约；9)9) 做好与本方上级的请示与汇报。做好与本方上级的请示与汇报。2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判班子的选择与分工2.7.3 2.7.3 谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工2.7.3.2 2.7.3.2 谈判助手的职责谈判助手的职责1)1) 与

22、主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充；补充；2)2) 密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议；建议；3)3) 担任谈判小组的组长，与对方就某些具体问题进行担任谈判小组的组长，与对方就某些具体问题进行洽谈；洽谈；4)4) 协调谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关协调谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款。条款。2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判班子的选择与分工2.7.3 2.7.3 谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工2.7.3.3 2.

23、7.3.3 翻译人员的职责翻译人员的职责1)1) 全神贯注地倾听对方发言，翻译内容力求准确无误；全神贯注地倾听对方发言，翻译内容力求准确无误；2)2) 理解本方谈判人员的意图，翻译时应当加以斟酌和润色；理解本方谈判人员的意图，翻译时应当加以斟酌和润色；3)3) 与本方人员密切配合，挽救其发言失误，调节会场气氛；与本方人员密切配合，挽救其发言失误，调节会场气氛；4)4) 对于用外文起草的谈判文本、合同进行认真地审核核对对于用外文起草的谈判文本、合同进行认真地审核核对5)5) 在关键时刻应以谈判人员的身份用外语直接与对方洽谈。在关键时刻应以谈判人员的身份用外语直接与对方洽谈。2.2.谈判的基本知识

24、谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判班子的选择与分工2.7.3 2.7.3 谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工2.7.3.4 2.7.3.4 专业人员的职责专业人员的职责1)1) 法律人员（确认谈判对方组织的法人地位，监督谈判按照相关法律人员（确认谈判对方组织的法人地位，监督谈判按照相关的法律进行，按照相关的法律检查谈判文件）的法律进行，按照相关的法律检查谈判文件）2)2) 技术人员（就自己分担的技术问题与对方直接洽谈，就与技术技术人员（就自己分担的技术问题与对方直接洽谈，就与技术相关的问题向主谈人提出建议，监督相关技术的权益归属是否相关的问题向主谈人提出建议，监督相关技术

25、的权益归属是否符合规定，对文件中的相关技术条款进行审核把关，与其他专符合规定，对文件中的相关技术条款进行审核把关，与其他专业人员或谈判人员密切配合）业人员或谈判人员密切配合）3)3) 经济人员（掌握本次谈判项目总体的财务情况，了解谈判对方经济人员（掌握本次谈判项目总体的财务情况，了解谈判对方在利益方面的期望值，分析计算实现谈判方案应得的收益，向在利益方面的期望值，分析计算实现谈判方案应得的收益，向领导人提供财务方面的合理建议，在签约前提出对合同的财务领导人提供财务方面的合理建议，在签约前提出对合同的财务分析表）分析表）2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.7 2.7 谈判班子的选择与分工谈判

26、班子的选择与分工2.7.3 2.7.3 谈判成员的内部分工谈判成员的内部分工2.7.3.5 2.7.3.5 记录人员的职责记录人员的职责1)1) 双方发言人的姓名；双方发言人的姓名；2)2) 发言中提出的条件；发言中提出的条件；3)3) 发言中达成的协议；发言中达成的协议；4)4) 双方争论的焦点；双方争论的焦点；5)5) 双方约定的事项；双方约定的事项；6)6) 对方的表情动作。对方的表情动作。2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.8 2.8 影响谈判成败的因素（谈判三要素）影响谈判成败的因素（谈判三要素）2.8.1 2.8.1 权力权力 竞争力竞争力 冒险力冒险力 承诺力承诺力 专业知识

27、专业知识 投资程度投资程度 认同与先例认同与先例 态度态度权力权力时间时间信息信息2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.8.2 2.8.2 时间时间 把握主动权把握主动权 不轻易泄露本方的计划和安排不轻易泄露本方的计划和安排 耐心、冷静、克服压力耐心、冷静、克服压力2.8.3 2.8.3 信息信息 在日常工作中重视信息的收集，建立企在日常工作中重视信息的收集，建立企业自身的信息数据系统业自身的信息数据系统 在谈判中谈判人员也要用敏锐的观察与在谈判中谈判人员也要用敏锐的观察与说话技巧去搜集资料说话技巧去搜集资料 握有信息的一方可增加自身获胜的砝码握有信息的一方可增加自身获胜的砝码2.9 2.9

28、 衡量谈判的标准衡量谈判的标准2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识结果是明智的结果是明智的有效率有效率增进或至少不损害双方增进或至少不损害双方的利益的利益明明 智智有有 效效友友 善善 2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识 小男孩买玩具小男孩买玩具 一个一个4 4 岁的小男孩。有一天妈妈带他去逛百货商店，妈妈岁的小男孩。有一天妈妈带他去逛百货商店，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小男孩本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小男孩看中了一个玩具。看中了一个玩具。 于是，他想了一个办法来让他的妈妈给他买玩具。于是，他想了一个办法来让他的妈妈给他买玩具。 请你帮他想个办法请

29、你帮他想个办法2.10 2.10 谈判成功的要诀谈判成功的要诀2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识不理会所谓不理会所谓“最后的报价最后的报价”，“不二价不二价”或或“不成不成拉倒拉倒”，所有的事都可商量的，所有的事都可商量的扩展谈判层扩展谈判层 找出对方真正的决策者找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现表现帮助对手从他公司里得到帮助对手从他公司里得到“yes”yes”答案答案2.2.谈判的基本知识谈

30、判的基本知识记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素人因素学会退席不谈，也学会如何重谈学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢让人喜欢”欲欲望的一方一定会让步大望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情问题，而且给予安慰或同情2.2.

31、谈判的基本知识谈判的基本知识尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，的区域，“训练训练”让你更能迅速应付和掌握这些未让你更能迅速应付和掌握这些未知知不跟二流对手谈判不跟二流

32、对手谈判2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案的方案不论差距多大，你不怕谈判不论差距多大，你不怕谈判2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.11 2.11 谈判失败的原因及其预防谈判失败的原因及其预防2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.11 2.11 谈判失败的原因及其预防谈判失败的原因及其预防2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.11 2.11 谈判失败的原因及其预防谈判失败的原因及其预防2.2.谈判的基本知识谈判的

33、基本知识仓促上阵仓促上阵找错谈判人选找错谈判人选钻牛角尖钻牛角尖谈判中感到力不从心谈判中感到力不从心害怕失去对谈判的控制害怕失去对谈判的控制游离了初定的目标和限度游离了初定的目标和限度过于为别人担心过于为别人担心太苛求完美太苛求完美为别人的错误自责为别人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面子不给对方留面子十种导致谈判失败的常见错误十种导致谈判失败的常见错误2.2.谈判的基本知识谈判的基本知识2.12 2.12 谈判的障碍因素及其克服谈判的障碍因素及其克服谈判的障碍一般来自两个方面：谈判的障碍一般来自两个方面：I.I.谈判双方彼此利益存在冲突谈判双方彼此利益

34、存在冲突II.II. 谈判者自身在决策程序上存在障碍谈判者自身在决策程序上存在障碍III.III.克服：第一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原克服：第一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来则来IV.IV. 协调利益；协调利益；V.V. 第二种需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一第二种需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能方能VI.VI. 够顺利决策。够顺利决策。3.1 3.1 谈判的程序谈判的程序3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧谈判准备阶段谈判准备阶段谈判开局阶段谈判开局阶段磋商阶段磋商阶段协议签约阶段协议签约阶段3.1.1 3.1.1 谈判准备阶段谈判准备阶段收集有关信息

35、收集有关信息制定谈判决策制定谈判决策拟定谈判计划拟定谈判计划做好物质准备做好物质准备3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧收集有关信息收集有关信息对方的经济实力对方的经济实力对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的目标对手的声誉对手的声誉对手的谈判风格对手的谈判风格对方的对象转换点对方的对象转换点如果他有强烈的且可变的对象转换点，对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目标，乐意努力实现这些目标。相反他有较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取得满意的协议。收集哪些有关信息？收集哪些有关信息？3.3.谈判的过程

36、与策略技巧谈判的过程与策略技巧对方参与者对方参与者（1 1）对方参加谈判的人员的权限）对方参加谈判的人员的权限 在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。同其上司谈判。（2 2）对方对谈判的重视程度）对方对谈判的重视程度收集信息的途程有哪些？收集信息的途程有哪些？检索法检索法直接调查法直接调查法委托购买法委托购买法3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧制定谈判决策制定谈判决策确定明确的确定明确的谈判目标谈判目标

37、（就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心）、理清采取决策的思路理清采取决策的思路充分估计和认真分析形势的基础上制定切实可行的充分估计和认真分析形势的基础上制定切实可行的谈判决策谈判决策（就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法）例：例：商品贸易谈判商品贸易谈判的谈判目标的谈判目标 商品品质目标 商品数量目标 商品价格目标 支付方式目标 保证期目标 交货期目标 商品检验目标3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧拟定谈判计划拟定谈判计划用精练的语言描述谈判的主要议题用精练的语言描述谈判的主要议题确定谈判要点确定谈判要点（人选、对策等）安排谈判的议

38、事日程安排谈判的议事日程确定谈判议题的步骤确定谈判议题的步骤 第一步第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。 第二步第二步是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。分类。 第三步第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问 题列入谈判题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧做好物质准备做好物质

39、准备谈判人员的食宿安排、安全保卫谈判人员的食宿安排、安全保卫谈判场所的布置谈判场所的布置安排谈判的议事日程安排谈判的议事日程时间的安排原则时间的安排原则：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议议 例例：谈判时间为：谈判时间为五五天的安排天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解第一天：双方交流信息、互相了解

40、 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题 第三、四天：讨论实质性问题第三、四天：讨论实质性问题 第五天：签订协议或合同第五天：签订协议或合同3.1.2 3.1.2 谈判开局阶段谈判开局阶段3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧3.1.2.1 3.1.2.1 谈判开局阶段的主要工作谈判开局阶段的主要工作确定谈判人员确定谈判人员 - - 确定谈判人员的规格确定谈判人员的规格 - - 介绍谈判组成员的分工介绍谈判组成员的分工 - - 确定每个成员的作用确定每个成员的作用 确定谈判议程确定谈判议程 - -议题、程序议题、程序3.3.谈判的过程与策略技巧谈

41、判的过程与策略技巧3.1.2.2 3.1.2.2 谈判开局阶段的重要作用谈判开局阶段的重要作用形成深刻印象形成深刻印象建立洽谈气氛建立洽谈气氛决定谈判态度决定谈判态度确定谈判方式确定谈判方式形成等级观念形成等级观念3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧3.1.2.3 3.1.2.3 谈判开局阶段的策略技巧谈判开局阶段的策略技巧一、创造洽谈气氛的技巧一、创造洽谈气氛的技巧3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧3.1.2.3 3.1.2.3 谈判开局阶段的策略技巧谈判开局阶段的策略技巧二、提出谈判方案的技巧二、提出谈判方案的技巧v提出书面条件不准备作口头补充提出书面条件不准备作

42、口头补充优点：方案内容完整、条件确定、可供对方反复阅读优点：方案内容完整、条件确定、可供对方反复阅读 缺点：方案中的条文无法改变，向对方提出其他要求或向对缺点：方案中的条文无法改变，向对方提出其他要求或向对 方作出让步比较困难方作出让步比较困难v 提出书面条件并准备作口头补充提出书面条件并准备作口头补充 优点：便于议程紧凑，便于对方认真考虑，口头补充利于优点：便于议程紧凑，便于对方认真考虑，口头补充利于 随机应变随机应变 缺点：如果双方条件差距大，会增加达成协议的难度缺点：如果双方条件差距大，会增加达成协议的难度3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧二、提出谈判方案的技巧二、提出谈判

43、方案的技巧v不提交书面文件只口头提出条件不提交书面文件只口头提出条件优点：具有较大的灵活性，可根据形势调整条件和策略优点：具有较大的灵活性，可根据形势调整条件和策略 缺点：易通过表情动作等暴露真实动机，对复杂问题难以缺点：易通过表情动作等暴露真实动机，对复杂问题难以 阐述清楚，容易产生误解阐述清楚，容易产生误解v对于提出方案问题可供选择的技巧对于提出方案问题可供选择的技巧首先由对方提出书面方案首先由对方提出书面方案首先由本方提出书面方案首先由本方提出书面方案双方都没有提出书面方案双方都没有提出书面方案3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧首先由对方提出书面方案首先由对方提出书面方案a

44、.a. 认真查问每一个条件，并请对方说明为什么，不应该一再认真查问每一个条件，并请对方说明为什么，不应该一再追究对方这样做的理由追究对方这样做的理由b.b. 表现出一无所知，让对方证明其意见的正确性，不应该表表现出一无所知，让对方证明其意见的正确性，不应该表现得聪明过人而替对方解答问题现得聪明过人而替对方解答问题c.c. 记住对方意见，不应该急于同意对方的要求记住对方意见，不应该急于同意对方的要求d.d. 务必搞清楚每一个要点，必要时可以再三询问，不应该对务必搞清楚每一个要点，必要时可以再三询问，不应该对那些似乎有利于自己的条件马上答应那些似乎有利于自己的条件马上答应e.e. 努力探测对方对每

45、一项条件的坚持程度，不应盲目地对所努力探测对方对每一项条件的坚持程度，不应盲目地对所有条件都讨价还价有条件都讨价还价f.f. 认真考虑本次谈判和以后谈判之间的内在联系，不应该仅认真考虑本次谈判和以后谈判之间的内在联系，不应该仅仅关注眼前利益仅关注眼前利益3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧g.g. 表现出极为冷静和泰然自若，不应该极为愤怒、惊奇不已表现出极为冷静和泰然自若，不应该极为愤怒、惊奇不已或得意忘形或得意忘形h.h. 随时注意纠正对方某些概念性错误，而不能只纠正对本方随时注意纠正对方某些概念性错误，而不能只纠正对本方不利的错误不利的错误首先由本方提出书面方案首先由本方提出书

46、面方案a.a. 尽量少回答对方的提问，让对方多发言，而不应该详尽说尽量少回答对方的提问，让对方多发言，而不应该详尽说明自己的意见明自己的意见b.b. 试探出对方某些意见的坚定程度，不应在没有进行磋商时试探出对方某些意见的坚定程度，不应在没有进行磋商时就做出让步就做出让步c.c. 上述上述f,g,hf,g,h也适用于此也适用于此3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧双方都没有提出书面方案双方都没有提出书面方案a.a. 需明确所有议题，不应东拉西扯，漫无边际需明确所有议题，不应东拉西扯，漫无边际b.b. 深入交谈每一个议题，明确各自立场，不应只将精力深入交谈每一个议题，明确各自立场，不应

47、只将精力用于某些问题，而忽视其他问题用于某些问题，而忽视其他问题c.c. 发言时尽量留有磋商余地，不该明确表示承诺发言时尽量留有磋商余地，不该明确表示承诺d.d. 上述上述f,g,hf,g,h也适用于此也适用于此3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧3.1.3.2 3.1.3.2 磋商阶段的策略技巧磋商阶段的策略技巧3.1.3 3.1.3 磋商阶段磋商阶段3.1.3.1 3.1.3.1 磋商阶段（交锋阶段）磋商阶段（交锋阶段） 谈判的主体阶段，在价格谈判中此阶段的中心内容谈判的主体阶段，在价格谈判中此阶段的中心内容是讨价还价。是讨价还价。一、探测对方的策略技巧一、探测对方的策略技巧

48、火力侦察火力侦察 四面出击四面出击漫天要价漫天要价3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧二、处理反对意见的技巧二、处理反对意见的技巧 加以区别加以区别 实事求是实事求是慎重认真慎重认真避免冲突避免冲突3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧三、处理反对意见的方法三、处理反对意见的方法 引例法引例法 逆转法（躲闪法、移花接木法）逆转法（躲闪法、移花接木法）置之不理法（充耳不闻法）置之不理法（充耳不闻法）正面回击法正面回击法3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧四、消除压力的策略技巧四、消除压力的策略技巧 主动出击主动出击集中火力集中火力分而克之分而克之坚守阵地坚守阵地

49、拖延战术拖延战术保持冷静保持冷静利益诱导利益诱导揭示弊端揭示弊端3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧 1956 1956年的高阶层会议里，苏联总理赫鲁晓夫有点年的高阶层会议里，苏联总理赫鲁晓夫有点瞧不起美国总统艾森豪威尔。瞧不起美国总统艾森豪威尔。 赫在其回忆录中说：当他询问艾森豪威尔一个问赫在其回忆录中说：当他询问艾森豪威尔一个问题时，他总是看着国务卿杜勒斯，等杜勒斯把便条递题时，他总是看着国务卿杜勒斯，等杜勒斯把便条递过来后，他才开始回答问题，赫说：我既然身为苏联过来后，他才开始回答问题，赫说：我既然身为苏联的领袖，当然知道所有问题的答案，更不需要任何人的领袖，当然知道所有问题

50、的答案，更不需要任何人告诉我要说些什么。告诉我要说些什么。 他讽刺艾：究竟谁才是真正的领袖，杜勒斯还是他讽刺艾：究竟谁才是真正的领袖，杜勒斯还是艾森豪威尔呢艾森豪威尔呢? ?3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧 赫并没有了解这件事的真实含义：其实，艾森赫并没有了解这件事的真实含义：其实，艾森豪威尔所表现的弱点很可能是一项隐藏的力量。至豪威尔所表现的弱点很可能是一项隐藏的力量。至少艾森豪威尔已经作了两件事情：既能获得别人的少艾森豪威尔已经作了两件事情：既能获得别人的劝告，同时还为自己争取了充分的思考时间。劝告，同时还为自己争取了充分的思考时间。在不知道如何做出决定以前，不要和任何人商

51、谈。要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆促做成决定，也免得在事后悔不当初。3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧五、不同地位的策略技巧五、不同地位的策略技巧 处于平等地位处于平等地位尽量避免无谓争论摆出问题坦诚协商讨价还价留有余地避免过早暴露目标处于被动地位处于被动地位忍耐克制等待机会尽量让对方多说话抓住关键先入为主处于主动地位处于主动地位规定期限先苦后甜3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧六、制造僵局与灵活变通六、制造僵局与灵活变通 制造僵局的策略：制造僵局的策略：能进能退、理由充分能进能退、理由充分灵活变通的技巧：灵活变通的技巧：提供方案提供方案齐头并进齐头并

52、进建议休会建议休会更换人员更换人员改变环境改变环境？第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。里烤蛋糕吃。3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没物尽到了看似公平的一半，然而，他们各自得

53、到的东西却没物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。在商务谈判中，双方要想取得利益最在谈判中达到最大化。在商务谈判中，双方要想取得利益最大化，也必须进行充分的沟通。大化，也必须进行充分的沟通。3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧3.1.3.3 3.1.3.3 倾听、发问、答复、陈述、辩说、说

54、服的技巧倾听、发问、答复、陈述、辩说、说服的技巧q 倾听倾听 倾听是通往合作的阶梯倾听是通往合作的阶梯A 被动地听被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受 准确性和完整性的反馈。准确性和完整性的反馈。B B 首肯，即首肯，即接纳式倾听接纳式倾听C C 积极地听，即积极地听，即诱导式倾听诱导式倾听 说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。 听者：在处理这个问题上你确实有困难。听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解）（理解） 说者：现在请别问我与那有关的问题。说者：现在请别问我与那有关的问题。 听

55、者：听起来好像现在你相当忙。听者：听起来好像现在你相当忙。 （诱导）（诱导） 说者：我认为今天的会议未取得任何成效。说者：我认为今天的会议未取得任何成效。 听者：你对我们的会议很失望？听者：你对我们的会议很失望？ （进一步诱导）（进一步诱导） 说者：是的，相当失望说者：是的，相当失望 （达到目的）（达到目的）3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧 D 劝阻式倾听劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。 无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原则：无论是何种倾听

56、的方式，都应该遵循下列的原则：（1 1）要认真地倾听对方的发言。）要认真地倾听对方的发言。 （2 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。一遍。（3 3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。）在倾听的过程中，不要表示不同意见。 （4 4）对对手的话要表示出极大的兴趣。）对对手的话要表示出极大的兴趣。3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧记住，不要让听和说同步进行记住，不要让听和说同步进行控制全局的最好方法之一是倾听控制全局的最好方法之一是倾听: : Yes; Please go on Yes; Please go

57、on成功的谈判者成功的谈判者50%50%以上的时间用来倾听以上的时间用来倾听“谈谈”是任务，是任务，“听听”是一种能力，是获取对方是一种能力，是获取对方信息的最佳方法信息的最佳方法3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧注意在倾听时观察对方注意在倾听时观察对方对方紧张的表现：对方紧张的表现：抽烟抽烟擦眼镜擦眼镜转笔转笔声音发抖声音发抖不敢直视不敢直视3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧q 发问发问A.A. 谈判中问句的类型谈判中问句的类型限制型问句限制型问句 你是喝咖啡还是喝牛奶？你是喝咖啡还是喝牛奶？婉转型问句婉转型问句 先生，您在离开的时候需要我帮您做点什么吗？先生，您

58、在离开的时候需要我帮您做点什么吗？协商型问句协商型问句 将这句话改为这样，您看如何？将这句话改为这样，您看如何？启示型问句启示型问句 从长远的观点来看，衡量买一辆车是否合算的关键，从长远的观点来看，衡量买一辆车是否合算的关键， 是不是它的使用寿命呢？是不是它的使用寿命呢？诱导型问句诱导型问句 这价格您应该满意了吧这价格您应该满意了吧? ?选择型问句选择型问句 这几种颜色都很好，您喜欢哪一种呢？这几种颜色都很好，您喜欢哪一种呢？ 攻击型问句攻击型问句 如果您这样结束谈判的话，您的上级是否会同意呢？如果您这样结束谈判的话，您的上级是否会同意呢？透露型问句透露型问句 有关专家很支持这项方案，不知贵方

59、有什么看法？有关专家很支持这项方案，不知贵方有什么看法？A.A. 核实型问句核实型问句 您刚才的说法，是否意味着您可代表贵方所有人您刚才的说法，是否意味着您可代表贵方所有人员的意见呢？员的意见呢？B.B. 预设型问句预设型问句 您带来的某某资料是否可以借阅一下？您带来的某某资料是否可以借阅一下？3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧B.B. 谈判中的发问技巧谈判中的发问技巧因人而异因人而异 年龄、经历、职业、地位等等年龄、经历、职业、地位等等掌握时机掌握时机 双方的熟悉程度、感情深浅、场合地点、对方状态双方的熟悉程度、感情深浅、场合地点、对方状态抓住关键抓住关键 对方需求、对方意向对

60、方需求、对方意向 灵活机敏灵活机敏正面问、反面问、侧面问、追踪问、假设文、连续问等等正面问、反面问、侧面问、追踪问、假设文、连续问等等 速度适中速度适中快慢适合场合快慢适合场合选择语言选择语言 词语、句型、语序的选择词语、句型、语序的选择3.3.谈判的过程与策略技巧谈判的过程与策略技巧q 应答应答A.A. 谈判中的应答方法谈判中的应答方法顺应前提应答法顺应前提应答法 问：下一步我们是否应该商谈保险问题？问：下一步我们是否应该商谈保险问题？ 答：可以。答：可以。限定前提应答法限定前提应答法 问：你方打算购买多少？问：你方打算购买多少？ 答：如果价格合理的话，我们打算买答：如果价格合理的话，我们打