公司销售人员培训体系及制度设计范本

1、蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀

2、蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅

3、蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿

4、薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃

5、螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈

6、薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节

7、袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿

8、蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃

9、蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇

10、螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂

11、薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆

12、袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀

13、虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇

14、蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁

15、螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆

16、薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀

17、衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄

18、蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈

19、蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃

20、螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀

21、薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄

22、蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈

23、蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂

24、蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇

25、螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁

26、薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅袅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇螅袃莈薂蚁袂肈莅薇袁膀薀蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀衿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羃羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃蕿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂螂芁薈

27、螀螁羀莁蚆螁肃薆蚂螀芅荿薈 目 录1.培训方案的提出·········································11.1培训方案摘要···

28、······································11.2培训指导原则··········&#

29、183;······························12.Y公司销售人员培训需求分析················

30、3;·············12.1企业背景···································&#

31、183;········ 12.2 Y公司销售部门业务部销售人员构成··················· 32.2.1人员学历及年龄分布················

32、···············32.2.2业务部销售人员分析·······························42.3培训目标&

33、#183;············································ 42.4 个人培训需求分析···

34、;································· 53. Y公司销售人员培训设计与实施·············

35、3;············63.1 Y公司销售人员培训设计·····························63.1.1 培训总课程表····

36、;·····························63.1.2 培训课程设置··················

37、3;··············73.2 Y公司销售人员培训实施与监控··························274. Y公司销售人员培训效果评估···

38、83;······················274.1 评估内容··························

39、;·················· 274.1.1评估层次分析 ·····························&#

40、183;·····274.2评估的方法··········································

41、3;· 284.2.1 问卷调查····································· 284.2.2 观察法·······

42、83;································· 294.2.3 培训的成本收益评估法·············&#

43、183;·········295. 小结·······································&

44、#183;········ 30参考文献········································

45、········ 30附录附录1:销售人员培训管理制度··························32附录2:销售人员礼仪培训守则··········&

46、#183;···············341.培训方案的提出1.1培训方案摘要为了能够有效地配合和推动公司年度经营目标的实现，确保培训工作的顺利进行，提高培训工作的计划性、实效性和针对性，Y公司2011年人力资源部制作了此培训方案，此方案中包含了开展培训工作的原则、背景、培训需求分析、培训具体内容、时间安排等。1.2培训指导原则培训方案是企业培训工作的具体实施依据，为了确保培训工作具有明确的行动方向，特制定此原则，用以指导培训工作的开展。a.实

47、用性培训切忌华而不实，不能为了培训而培训，应该密切关注员工需求，力求做到对员工能力的提升有真正的帮助b.高效性企业资源总是有限的，在培训过程中应力求企业资源的最大化利用以求得高效。c.针对性培训的主体是具体的员工，所以不同的员工需要的方式与内容都是不一样的，因此必须把很强的针对性作为原则之一，此次培训方案我们以Y公司销售部门下设的业务部销售人员作为培训重点。2.Y公司销售人员培训需求分析2.1企业背景Y 公司是北京某国有大型医药批发企业 A 企业下的一家药品销售分公司，主要负责对医院的药品批发及服务。股东会董事会总经理领导班子总经理办公室人力资源部采购部市场部财务部政工部计算机中心药品销售分公

48、司1Y公司药品销售分公司药品销售分公司医疗器械分公司A企业组织结构图（图一）Y公司的主要构成分为两个部分，一个是物流部门，一个是销售部门。公司的所有日常工作都是围绕着这两大部门进行的。物流部门又设采购部门、仓储部门、供应部门等小部门；销售部门又分为业务部和财务部。其中采购部门主要负责药品的采购，仓储部门主要负责药品管理，包括药品的基本信息记录、药品出入库记录等，供应部门主要负责将药品供应给销售部门，业务部门主要负责公司产品的营销，财政部门则主要负责收款及公司的出纳。Y公司的组织结构图如下：（图二）2.2 Y公司销售部门业务部销售人员构成2.2.1人员学历及年龄分布学历年龄段中专大专本科合计50

49、岁以上2240-49岁41530-39岁3431020-29岁老员工112应届毕业生268合计981027（表一）（图三）2.2.2业务部销售人员分析通过以上图表可以看出，Y 公司的销售人员普遍年龄偏大，学历偏低，经过调查，我们对各个阶段的销售人员做了如下分析：a.40 岁以上的员工这个年龄段的销售人员学历较低，缺乏现代管理知识，但是他们成熟稳重，多少年来都是凭着勤奋努力，百折不挠的精神去工作，拥有的客户都是通过常年合作建立了深厚的合作关系。他们对工作的态度和工作经验是值得年轻员工学习和仿效的。正如公司中一名 44 岁的老员工所说：他们去拜访客户，给人家是一种安全感。在这一点上，可能会比刚毕业

50、的学生有优势。b.20 岁-39 岁的老员工这个年龄段的销售人员情况比较复杂，学历参差不齐，但是根据调查，3039岁年龄段的3个中专毕业人员都正在党校进修大专课程。这就表示，这个年龄段的员工基本上具备了大专以上学历，同时有一定销售工作经验。每个人的情况又不尽相同，有一部分年轻学历较高人员开始出现跳槽的想法，有一部分工作时间长的有升职的愿望，还有一小部分完成任务情况不好的在工作上出现消极怠工的现象。这就表示，他们急需一些恰当的培训来解决目前工作中的一些问题。c.新招聘的大学应届毕业生这些刚走出校门的学生，都是接受了最先进的教育，学历较高，他们渴求工作，充满热情，斗志很高。他们都有成为销售人员必备

51、的个人素质，但是缺少一些系统的销售培训。同时，他们仍然保留着较强的学习能力与习惯，可塑性高，比较容易通过培训而成为符合要求的销售人员。但是他们往往自视很高，经不起挫折和诱惑，容易放弃。2.3培训目标根据Y公司人力资源年度规划，公司于今年年初新引进一批应届大学生来扩充销售团队，经过初步上岗培训，大部分学生通过了3个月的试用期并已经成为公司的正式职员，但是在最近的季度考核中他们的业绩并没有显著的提升，有的甚至呈现下滑趋势。经过考核分析我们发现可能并不全是因为能力不够；而且有一部分有发展潜力的大学毕业生刚通过试用期，便主动辞职了，经过调查分析，我们发现此类销售人员的离职率很高的原因有以下几个：a.从

52、业心态不稳定，或对销售满怀希望，对困难估计不足b.心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心c.对自己所销售的产品不熟悉d.对销售职业仅停留在感性认识，缺乏深层认识e.对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层认识为了更好的留住此类人员并最大程度提高企业的收益、降低成本，为此类人员进行针对性培训已经十分重要。我们希望通过完善 Y 公司销售人员的培训，能够为 Y 公司未来的发展带来以下收益：a.减少优秀人员流失率； b.提高员工销售技能；c.充分调动销售人员的工作积极性；d.保证客户的最大满意度；e.降低管理成本；f.在激烈竞争中保持不败；g.赢得更好的企业形象；2.4 个人培训需求分析培训需求调查问卷个人基本信

53、息 姓 名： 性别：部 门： 入职日期：各位同事：您好！ 为了提升个人技能、提高工作效率、配合您工作需要，请您认真、客观填写此份培训需求调查表，本问卷旨在了解员工对培训的需求状况。我们会根据您的需求和公司的发展要求制定相应的培训计划，帮助您提高工作效率，改进工作绩效。1.您的技能和知识能否满足工作的需要？满足 不满足 2.您参加过哪些方面的培训（请写明）？3.对参加过的培训，您认为效果如何？有很大的提升 有一定提升 没有提升（请说明原因）4.您认为现阶段工作中的困难有哪些？对产品还不够熟悉，不知道如何进行产品介绍 和客户的沟通存在问题对销售渠道还不够了解 害怕被拒绝其他（请写明）5.是否对销售

54、充满信心？毫无信心，只是没有更好的工作 信心不足有信心 十分有信心 6.如何看待自己的销售业绩?每次都不能完成自己的销售任务 完成规定的任务有困难能够完成任务 能够超额完成任务7.如果业绩不佳，您认为是什么原因造成的？对工作热情不够，缺乏信心 任务量太大 对工作内容不够熟悉8.除问题提到的内容，您还对公司的培训有哪些期望？或者还需要获得哪些方面的知识？谢谢您的合作！（表二）3. Y公司销售人员培训设计与实施3.1 Y公司销售人员培训设计3.1.1 培训总课程表课程名称培训时间总课时培训师培训地点良好心境培养6月17日、9月30日2天外聘专业野外拓展教练汤河口镇、香山读懂顾客6月20至6月22日

55、16小时外聘心理专家公司礼堂塑造高品德的自我6月23日4小时人力资源总监公司礼堂克服不良心态6月24日3小时内训师公司礼堂医药销售礼仪7月1日至8月5日9小时内训师、老员工公司一楼会议室医药营销基础知识培训（选修）7月1日至8月5日14小时外训师公司一楼会议室公司产品培训6月10日至6月24日15小时老员工兼外聘公司礼堂销售渠道培训7月1日至7月17日16小时外聘、老员工公司礼堂医药行业销售人员职业生涯规划7月22日至7月23日6小时内训师、外聘、老员工公司礼堂（表三）3.1.2 培训课程设置 课程简介课程名称销售心态培训之良好心境的培养培训目的1、 提高新进销售人员的自信心、耐力；2、培养新

56、进销售人员把握机遇、抵御风险、积极进取和团队精神等素质；3、提高个体的环境适应与发展能力；4、提高组织的环境适应能力。培训师外聘专业野外拓展教练培训对象公司新进的大学应届毕业生培训人数8人培训方式野外拓展训练培训内容1、漂流分小组进行汤河漂流，培养员工把握机会、抵御风险、积极进取和团队精神等素质；2、登山集体攀登香山，提高员工的自信心、耐力等素质；课程时间及地点（共两天）第一次课：2011年6月17日，汤河口镇； 第二次课：2011年9月30日，香山；修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部课程大纲第一次课：1、2011年6月10日向主要领导和受训员工征求意见或建议；2、6月14日15日制

57、定活动具体计划、获得主要领导批准、与外聘教练进行沟通、通知参加活动的相关人员具体活动时间、活动计划及注意事项；3、6月16日参加活动的相关人员做好活动的心理准备、安全准备等；4、6月17日8:00时公司前集合，集体乘车前往拓展地点汤河口镇，10:00时对受训人员进行分组并正式开始漂流的拓展训练、14:00-15:00时午餐及休整、15:00时集合，集体返回公司，17:00时回到公司，活动组织者对活动进行总结并要求每位受训人员上交一份活动感悟。第二次课：1、2011年9月23日向主要领导和受训员工征求意见或建议；2、9月27日28日制定活动具体计划、获得主要领导批准、与外聘教练进行沟通、通知参加

58、活动的相关人员具体的活动时间、活动计划及注意事项；3、9月29日参加活动的相关人员做好活动的心理准备、安全准备等；4、9月30日8:00时公司前集合，集体乘车前往拓展地点香山，9:00时到达目的地，正式开始登山的拓展训练、12:00-13:00时午餐及休整、16:00时集合，集体返回公司，17:00时回到公司，活动组织者对活动进行总结并要求每位受训人员上交一份活动感悟。（表四）课程简介课程名称销售心态培训之读懂顾客培训目的1、了解人的一般心理现象及其规律对客户购买决定的影响；2、掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律；3、如何针对客户不同人际风格进行有效沟通； 4、掌握客户购买过程中心

59、理和行为分析； 5、明确销售或服务人员自身在与客户交往过程中的心理行为；6、掌握应对客户抱怨和投诉的沟通技巧。培训师外聘专业心理专家培训对象公司新进的大学应届毕业生培训人数8人培训方式课堂讲授教材及辅助器材消费心理学 行为心理学 投影仪、麦克风、电脑培训内容1、 客户心理的基本分析；2、 客户心理的需要与动机分析；3、 客户心理中的人际风格分析；4、 购买过程中客户心理和行为分析；5、 销售及服务过程中的心理和行为分析；6、 客户抱怨和投诉中的沟通技巧。课程时间及地点（共16小时）2011年6月20日，公司培训部培训室，8:00-11:00 客户心理的基本分析，14:00-17:00 客户心理

60、的需要与动机分析；（历时：6小时）6月21日，公司培训部培训室，9:00-11:00 客户心理中的人际风格分析，15:00-17:00 购买过程中客户心理和行为分析；（历时：4小时）6月22日，公司培训部培训室，8:00-11:00销售及服务过程中的心理和行为分析，14:00-17:00客户抱怨和投诉中的沟通技巧；（历时：6小时）修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部课程大纲第一次课（2011年6月20日，8:00至11:00，14:00至17:00）：1、客户心理的基本分析：人的一般心理现象分析；客户购买心理的循环过程；2、客户心理的需要与动机分析：客户需要的形成；客户需要的一般特征；

61、客户不同层次需要的分析；影响客户购买需要的因素；客户购买动机的形成；常见的客户购买动机分析。第二次课（2011年6月21日，9:00至11:00，15:00至17:00）：1、客户心理中的人际风格分析：人际风格类型分类；客户的人际风格分析；客户购买行为中的人际风格判断；赢得不同人际风格客户信任的方法；购买者人际风格对购买行为的影响；说服不同人际风格客户的方法。2、购买过程中客户心理和行为分析：观察阶段；兴趣阶段；联想阶段；欲望阶段；评价阶段；信心阶段；行动阶段；感受阶段。第三次课（2011年6月22日，8:00至11:00，14:00至17:00）：1、销售及服务过程中的心理和行为分析：准备与

62、待机；接近客户；确定客户需求；产品及服务说明；引导和劝说；促成交易；客户异议处理；销售后的追踪落实。2、客户抱怨和投诉中的沟通技巧客户抱怨和投诉原因的分析；客户抱怨和投诉的一般流程；客户抱怨和投诉一般沟通方法；如何应对难缠的客户；（表五）课程简介课程名称销售心态培训之塑造高品德的我培训目的1、提高员工的思想道德素质；2、提高员工的职业道德水品。 培训师人力资源主管培训对象公司新进的大学应届毕业生人数8人培训方式课堂讲授、案例研究法教材及辅助器材相关案例资料、电脑、麦克风、投影仪培训内容1、 正确认识思想品德、职业道德的重要性；2、 分析2-3个销售方面的关于品德和职业道德的案例；3、 总结大家

63、的分析并指出其中的积极意义。课程时间及地点6月23日9:00至11:00、15:00至17:00，公司培训部培训室，（共4小时）修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部课程大纲第一次课（2011年6月23日，9:00至11:00）：由公司的人力资源部总监讲授思想品德、职业道德的重要性及其对销售工作的正面和负面的影响。第二次课（2011年6月23日，15:00-17:00时）：先由公司的人力资源部总监给出2-3个销售方面的关于品德和职业道德的案例，然后再由受训员工集体讨论分析这些案例，最后由人力资源部总监总结这些案例蕴含的积极意义。（表六）课程简介课程名称销售心态培训之克服不良心态培训目的消

64、除新近员工易出现的不良心态培训师内训师培训对象公司新进的大学应届毕业生人数8人培训方式头脑风暴法教材以及辅助器材粉笔、黑板、纸、笔培训内容1、 讨论蛀虫业绩的各种不良心态；2、 讨论分析这些不良心态产生的原因以及消除这些不良心态的方法。课程时间及地点（共3小时）2011年6月24日8:00-11:00时，公司培训部培训室，历时：3小时修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部课程大纲第一次课（2011年6月24日，8:00至11:00）：先由培训师引出话题并提出关于头脑风暴法的要求，再由受训员工进行头脑风暴法分析，在头脑风暴法进行时培训师不得从中干涉，他只起组织的作用，最后培训师总结这次活动

65、。（表七）课程简介课程名称医药销售技能培训之医药销售礼仪培训培训目的1、了解销售礼仪的重要性；2、如何与高端客户打交道；3、了解客户抱怨不同的处置技巧；4、掌握基本销售礼仪要点及规范；5、学会在服务过程中与客户交往的基本礼仪规范与技巧 ；6、改善销售人员的仪容和职业着装，塑造职业的服务形象。培训师内训师、公司老员工培训对象及人数公司新进的8名大学应届毕业生教材以及辅助器材实用商务礼仪 （全国医药职业教育药学类规划教材培训方式理论教学、游戏、答疑培训内容1、职业素养；2、医药销售礼仪；3、工作交往礼仪；4、顾客抱怨处置。课程时间及地点（共9小时）第一次课：7月1日，本公司一楼会议室；第二次课：7

66、月8日，本公司一楼会议室；第三次课：7月15日，本公司一楼会议室；第四次课：7月22日，本公司一楼会议室；第五次课：7月29日，本公司一楼会议室；第六次课：8月5日，本公司一楼会议室；课程跨度六个工作周（42天）修订时间2011-6审批部门总公司人力资源部课程大纲第一次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：职业素养1、学生与老师相互熟悉；2、对医药销售礼仪课程的基本认知；3、销售礼仪的概念与核心问题。4、销售礼仪的原则。第二次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：医药销售礼仪（一）一、销售人员的仪表礼仪：1、整洁且精神的仪容；2、积极且有亲合力的表情；3、敏捷且职业的姿态服

67、务工作的重要组成部分。二、职业服饰礼仪：1、医药销售人员着装礼仪规范及技巧；2、着装基本要求与搭配；3、工作场合饰物佩带礼仪。第三次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：医药销售礼仪（二）一、销售规范用语：1、礼貌用语多多益善；2、亲切问候常挂嘴边；3、服务忌语；4、赞美之词不绝于口。二、 销售人员举止风度：1、销售人员的姿态：站姿，坐姿，走姿，蹲姿。2、公共场所行为要求：入座、离座，出入房门，进出电梯，上下楼梯，递接物品，常见的手势语。第四次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：工作交往礼仪一、基本礼仪：1、职场问侯语；2、电话接打礼仪。二、商务交往基本礼仪：1、接待礼仪

68、基本程序:招呼与引导，介绍与握手，名片；三、销售交往中的沟通礼仪：1、沟通的三大法则：听清楚、说明白、好话说出来；2、语言沟通的礼仪：倾听礼仪、交谈礼仪。第五次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：顾客抱怨处置产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样：1、不合理的客户需求；2、服务失误导致的投诉；3、客户投诉过程中的四个心理效应；4、一般投诉的处理原则；5、各种投诉场景的应对：面对情绪激动的投诉者，找茬、占小便宜，破口大骂，醉翁之意不在酒，出尔反尔；第六次课（9:00至9:45,9:55至10:40）：医药销售礼仪总结，游戏，答疑等（表八）课程简介课程名称公司产品培训培训目的使销售人员较好的掌握医药行业产品机制，全面提升营销技能。培训师老员工兼外聘培训对象及人数大学应届毕业生8人教材以及辅助器材医药行业价格表 培训方式讲授法培训内容公司产品的特点、价格、竞争优势、抱怨处理课程时间及地点（共15小时）第一次课：2011年6月10日，公司礼堂；第二次课：2011年6月11日，公司礼堂；第三次课：2011年6月17日，公司礼堂；第四次课：2011年6月18日，公司礼堂；课程时间跨度：每周两次，为期半个月修订时间2011