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文档简介

1、销售渠道决策销售渠道决策 一、销售渠道的一、销售渠道的 概念与传统模式概念与传统模式（一）销售渠道的概念（一）销售渠道的概念定义定义2： 销售渠道是促使产品或服销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的整套相务顺利地被使用或消费的整套相互依存的组织。互依存的组织。定义定义1： 销售渠道是指商品从生产者销售渠道是指商品从生产者流向消费者的通道。流向消费者的通道。（二）销售渠道的传统模式（二）销售渠道的传统模式1. 消费品销售渠道的传统模式消费品销售渠道的传统模式企业企业消费者消费者企业企业消费者消费者零售商零售商企业企业企业企业企业企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商批发商批发

2、商零售商零售商代理商代理商零售商零售商批发商批发商代理商代理商2. 工业品销售渠道的传统模式工业品销售渠道的传统模式企业企业用户用户企业企业用户用户经销商经销商企业企业企业企业用户用户用户用户代理商代理商经销商经销商代理商代理商3. 其它相关概念其它相关概念（1）渠道级数）渠道级数（2）直接渠道与间接渠道）直接渠道与间接渠道（3）长渠道与短渠道）长渠道与短渠道（4）宽渠道与窄渠道）宽渠道与窄渠道（5）单一渠道、复式渠道与多渠道）单一渠道、复式渠道与多渠道二、销售渠道决策二、销售渠道决策 （一）销售渠道（一）销售渠道 的长度决策的长度决策 1. 市场因素：市场因素：2. 产品因素：产品因素：（2

3、） 消费分布消费分布 （1） 消费人数消费人数（3） 购买数量与频率购买数量与频率（1）产品的易腐性）产品的易腐性（2）产品的单位价值）产品的单位价值（3）产品的技术含量）产品的技术含量3. 企业因素：企业因素：（1）企业的整体实力）企业的整体实力（2）企业对渠道的管理能力）企业对渠道的管理能力（3）企业控制渠道的愿望）企业控制渠道的愿望（二）销售渠道的宽度决策（二）销售渠道的宽度决策1. 细密分销细密分销2. 专营性分销专营性分销3. 选择性分销选择性分销三、销售渠道管理三、销售渠道管理（一）销售渠道管理（一）销售渠道管理 的重要性的重要性（二）销售渠道管理内容（二）销售渠道管理内容1. 前提前提2. 布局布局3. 信息信息4. 助销助销5. 奖惩奖惩（三）销售渠道管理的发展趋势（三）销售渠道管理的发展趋势1. 渠道扁平化渠道扁平化2. 终端生动化终端生动化3. 渠道联合化渠道联合化谢谢 谢谢21.11.2213:05:0313:0513:0521.11.2221.11.2213:0513:0

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