我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策

1、湖南广播电视大学开放教育、成人教育专科毕业作业题 目： 我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策 学 号： 姓 名： 周青 分 校： 教 学 点： 指导教师： 湖南广播电视大学教务处制湖南广播电视大学毕业作业写作过程记录表（此页由学生填写）选题经过调研与材料准备初稿写作第一次修改内容第二次修改内容第三次修改内容湖南广播电视大学毕业作业评审表指导教师评语指导成绩 指导教师（签名）： 年 月 日初审意见初审成绩 初审教师（签名）： 年 月 日终审意见终审成绩 终审教师（签名）： 年 月 日我国商业银行个人金融业务的现状和发展对策作者：周青摘要：由于商业银行个人金融业务发展前景好，拓展空间广，赢利效

2、果佳，在银行业务中占据的比重越来越大，许多发达国家的商业银行纷纷以个人金融业务作为银行业务发展的重点。随着中国社会经济发展，国内各大商业银行也在个人金融业务领域展开激烈竞争。个人金融业务实际上已成为商业银行的战略性业务，成为银行业务发展的重中之重。由于起步晚加上外部因素的阻碍，个人金融业务在中国的发展缓慢，不足之处尚多。特别是入世之后，竞争更加激烈。在这样内忧外患的环境下，迫切需要完善我国商业银行个人金融业务。本文拟从国内外商业银行个人金融业务发展现状分析入手，分析境外商业银行个人金融业务的特点及经验，寻找我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题，并借鉴国外商业银行个人金融业务的发展经验,提出

3、一些有助于商业银行个人金融业务发展的建议。关键词：个人金融业务，制约因素，发展策略目 录1 绪 论11.1研究背景和意义11.2文献综述21.3课题研究方法和内容31.3.1 研究方法31.3.2 研究内容32 商业银行银行个人金融业务的发展现状42.1个人金融业务涵义与种类42.1.2个人金融业务的定义42.1.3个人金融业务的类型42.2我国商业银行个人金融业务在我国的发展现状52.2.1个人金融业务类型日渐丰富52.2.2个人金融业务开发潜力巨大62.2.3个人金融服务不断改善73 我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题93.1产品品牌性不强且管理滞后 93.2营销体系不健全93.3缺

4、乏高素质的专业金融人才104 我国商业银行个人金融业务的发展对策114.1完善营销体系114.1.1以网络渠道为抓手，提升个人金融业务服务效能114.1. 2改变营销模式114.2加强品牌建设124.3增强客户服务渠道建设124.4做大做强个人信贷业务134.5强化个人金融业务员工队伍134.6深入构建个人金融业务工作格局13参考文献：15致谢161 绪 论一、研究背景和意义 商业银行个人金融业务最初起源于西方，是指商业银行以自然人为服务对象，运用金融等方面的知识、专业技术、广泛的信息资源及运用各种理财工具等优势, 为个人客户提供的投资顾问、资产管理、财务分析、财务规划等多种专业服务。随着经济

5、全球化的深入发展，外资银行纷纷进驻中国市场，中外银行对于个人金融业务的竞争日趋激烈，国内银行业将面临更为严峻的市场考验。个人金融业务具有市场容量大、业务范围广、经营收入稳定、风险低等特点，是大多数西方商业银行的主导产品和重要的利润增长点。据有关资料统计，国外银行总收入30%以上是个人金融业务收入，个别银行甚至是总收入的70%。在西方发达国家，个人金融业务几乎深入到每家每户，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。20072009年间，在美国的银行业中，个人金融业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%15%。从国内情况来看，加入世贸组织后，为了应对来自国内外的竞争挑战

6、，商业银行相继进行了股份制改造，随着中国商业银行改革的逐步深入,银行服务的重要性日益凸显。同时，信息技术的发展促进了商业银行金融产品的创新和经营环境的变化，商业银行纷纷把个人金融业务作为银行业务发展的战略重点,个人金融业务进入快速发展期,特别是进入第二十一世纪，中国经济高速发展，人民的生活水平有了明显的提高，居民的储蓄量也呈现出快速增长的趋势。中国居民目前拥有约35万亿元人民币的财产，年平均增长率在16%以上。随着财富的快速增长，人们对个人资产管理的需求增加，并开始寻求资产保值增值的有效途径。根据一项全国性调查显示，目前全国有超过一半的人对个人金融服务感兴趣，41%的人对个人理财有需求。上述数

7、字显示，个人金融管理业务的时代已经到来。经过近10年的发展，我国的个人金融服务在质量和数量上取得了很大的进步，但其发展面临的问题仍然突出。由于受到国际次贷危机影响与国内市场环境、银行外部环境发展滞后的限制,国内商业银行个人金融业务的发展远远跟不上市场需求的步伐。且无论从规模还是从内容上都不能与发达国家相提并论。在这样的背景下,如何使我国商业银行个人金融业务更加完善从而实现商业银行盈利模式转型已成为我国商业银行面临的严峻课题。针对我国商业银行银行个人金融业务发展现况及发展趋势，很多专家学者对此都有着自己的见解，其中一些意见值得我们去参考，也可以为我们提供一些研究的思路。刘英认为，中间业务具有成本

8、低，收益高、风险小的特点，为外资银行带来丰厚的利润，为国内商业银行必须进行金融业务创新，大力发展中间业务。陈正中谈到了商业银行发展个人金融业务的策略：要强化工作力度、完善管理体制、完善产品和服务创新机制，突出重点品种、重点地区和重点期间，以点带面，拓展个人金融业务；调整优化个人金融业务经理队伍。孔薇巍认为，要从以下方面采取措施提高个人金融业务竞争力；树立以客户为中心的经营理念，以客户需求为中心设计金融产品，通过创新和重组增强业务实力，银行硬件设施建设要领先，要为客户提供复合型的金融产品。Easingwood和Storey实证研究了多种针对消费者个人的新金融服务，归纳出影响成败的四方面因素，分别

9、是总体服务质量、服务的产品差异性、提供新服务的资源匹配和内部营销，以及新技术的应用。以上学者关于我国我国商业银行银行个人金融业务发展的一些理解和建议值得大家去深思和探讨。从另一个方面来说，这些建议反映了部分学者认识到我国商业银行银行个人金融业务发展存在的问题。（一）、课题研究方法和内容1、研究方法本文尝试从宏观和微观两个方面，理论与实践两个角度，从现状到趋势，从问题到对策，并积极参照经济学、金融学、营销学的理论系统分析我国商业银行开展个人金融业务所面临的市场环境以及与国外商业银行同类业务的差距，剖析个人金融业务开展中存在的一些问题及深层次的原因，着重研究我国商业银行开展个人金融业务可考虑采取的

10、策略与措施，运用比较分析的方法，使文章更清晰明了。在论述本文的内容时，遵循（陈述现状一发现问题一找出原因一提出措施）的严密逻辑进行，使文章循序渐进，逐步深入以至达到本文的研究目标。2、 研究内容本论文一共由四个部分组成，首先对国内商业银行个人金融业务发展现在进行概述。然后，解析我国商业银行个人金融业务发展中的问题。最后，立足全文，借鉴国外先进经验，为我国商业银行个人金融业务发展提出一些建议。（1）个人负债业务是指银行对个人提供存款服务的业务，依据存款形式可以分为:个人活期存款、个人定期储蓄存款；依据期限可以分为:短期、中长期存款；依据特定用途可以分为:住房存款、基金存款、投资性存款及信用卡存款

11、等:依据利率可以分为:固定利率存款和浮动利率存款。三、我国商业银行个人理财业务的发展现状(一) 商业银行个人业务的概念及分类个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。商业银行的个人理财业务是指商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标，结合客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的投资建议，帮助客户科学地实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求，实现客户利益最大化。它具有全方位、分层次、个性化、风险低、综合性强等特点。商业银行个人理财业务的分类商业银行个人理财业务按照惯例运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务两大类。1.

12、理财顾问服务理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务规划和分析、投资建议、理财投资产品推荐等服务。商业银行向客户提供理财顾问服务后，向客户自主管理和运用资金，并自行获取由此产生的收益并承担由此产生的风险。2. 综合理财服务综合理财服务是指客户在享受商业银行提供理财顾问服务的基础上，委托和授权商业银行按照与自己事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的活动。综合理财服务和理财顾问服务有着众多不同，其中最重要的一个区别是：在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和投资方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式获取或承担。与理财顾问业务相比，综合理

13、财服务更加突出个性化服务。(二) 我国商业银行个人理财业务的市场业务与发达国家的个人理财业务发展历史相比，我国个人理财业务的发展历史比较短暂。随着个人业务的不断发展，我国商业银行个人理财产品的种类也越来越丰富，目前，我国商业银行的主要个人理财产品主要包括以下几种：1. 货币型理财产品货币型理财产品是投资于货币市场的银行理财产品。它主要投资于信用级别较高、流动性较好的金融工具，包括国债、金融债、中央银行票据、债券回购以及高信用级别的企业债、公司债、短期融资债券，以及法律法规允许投资的其他金融工具。货币型理财产品具有投资期短，资金赎回灵活，本金、收益安全性高等主要特点。2. 债券型理财产品 债券型

14、理财产品是以国债、金融债和中央银行票据为主要投资对象的银行理财产品。它的特点是产品结构简单、投资风险小、客户预期收益稳定。债券型理财产品的市场认知度高，客户容易理解。3. 结构性理财产品结构性理财产品是运用金融工程技术，将存款、零息债券等固定收益产品与金融衍生产品组合在一起而形成的新型金融产品。4. 新股申购类理财产品银行新股申购类理财产品是指银行通过与信托、证券公司的合作向普通投资者集合资金，利用资金规模大、中签率高的优势用于认购以及市场新股、然后在新股上市当日或约定日期内将认购成功的股票售出，为投资者获得收益的产品。5. 贷款类银行信托理财产品 贷款类银行信托理财产品通常是银行将募集来的客

15、户资金投资于信托投资公司的信托计划，信托计划到期后由信托投资公司根据信托投资情况支付本金和收益。四、 我国商业银行个人理财业务的发展趋势(一) 个人理财产品形式上将会多样化理财产品规模不断扩大，种类不断增多，成为常规投资产品。随着社会经济的进一步发展，经济体制改革的逐步深入，我国经济在每年10%左右的增长速度下，城乡居民收入稳定提高，投资者短时期内财富显著增加，投资者通过专业理财增加财富的需求不断增强，因此，今后一段时期内，个人理财产品还将以较高的速度增长；同时，随着商业银行战略性转型的推进，商业银行将建立起健全的理财业务管理体系，个人理财产品将步入健康轨道，届时将会有各种类型的理财产品来适应

16、不同层次的人群的需要。(二) 理财产品地位将不断提高随社会经济的快速发展及人们理财意识的提高，商业银行个人理财业务的地位势必会提高，且管理体系将进一步完善。随着市场竞争的加剧，无论在投资范围还是产品结构上，理财产品都将进行创新。商业银行必将在引入市场细分理念的基础上，确立以客户为中心的服务理念，根据客户需求，开发新信息。使我国商业银行个人理财业务向着品种多样化、服务全面化、管理体系化方向发展。3 我国商业银行个人金融业务发展中存在的问题3.1产品品牌性不强且管理滞后国内的商业银行中，管理体系始终没有达到以市场需求为中心的分工与协作的高度，总是局限于专业特点和管理优势。仔细到个人金融业务这一块来

17、说，如个人金融跟银行卡、个人住房信贷等业务分别隶属于不同管理部门。虽然，这种管理方式有利于发挥各部门的专业管理与经营优势，但却不能很好处理专业优势与市场优势之间的关系。从个人金融业务的发展全局和银行与客户之间关系的角度来分析，多个专业优势叠加在一起，容易出现各种弊端：例如，客户在购买产品时，要与多个部门重复交易，程序繁琐，加上客户信息被分散在多个部门，不能有效的实行资源共享，造成了总体的交易成本高昂。结果就是成本高的同时还费时费力。而且还造成各相关管理部门不能有效协调，缺乏合作，形成了不统一和谐的对外形象。由于缺乏统一的个人业务发展规划，不同部门之间设计、开发和生产个人金融产品时仅从自身的部门

18、利益出发，很少考虑与其他部门个人金融产品的有机衔接与整合。另外，同一部门内部的产品生产也缺乏前瞻性与计划性，前后开发的产品间缺乏联系。尽管国内商业银行开办的个人金融业务品种众多，但对各项业务的命名、包装、整合等品牌建设与管理工作重视程度明显不足，基本上没有品牌。更具体一点说，各家银行的传统个人金融产品展示均为定期存款、活期存款、零存整取、存本取息等，却只有简单描述，没有适当的产品组合，产品单一，鲜有复合性和附加值高的产品。3. 2营销体系不健全在营销渠道上，国内银行的个人金融业务还是以营业网点为主营销渠道，主要依靠有形的网点拓展来达到扩大市场份额，这样的分销体系，既受空间限制又受时间限制，让银

19、行无法与客户实现无缝对接，这让客户得到的服务十分不完善。而在国外的商业银行，使用先进的网络技术，凭借完全无形的营销渠道（网上银行、电话银行等）和有形的营销渠道（网点），组成“交互式”的营销渠道延伸到最终客户，由此，客户可以在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。除渠道之外，国内银行营销方式也相对极其落后。由于个人金融业务产品分别隶属于不同部门，不同部门对各自管理的个人金融产品分散营销，缺乏整合，不仅增加了营销成本，还影响营销效果。近几年，我国银行都逐步设立了产品研发部门，但迄今为止，却未看到哪家银行建立有专门开拓市场的部门。有些银行虽有专门负责广告、宣传的部门，但其领域过于狭窄，远没有

20、把这个过程提升到“服务”高度，在设计操作中也缺乏新的创意，而且很少有与具体的业务品种密切结合的操作。很多金融产品创新的思路只能停留在设想阶段，或是停留在怎样把产品造出来的阶段。从目前来看，金融创新品种之所以需求不旺盛，效果不理想，其重要原因之一在于，新的“产品”缺乏营销服务方面的开拓过程。一个好的金融产品从创立、推出到为市场所普遍接受，肯定是需要一个向潜在客户宣传、推广的过程的，国内银行在此方面，不仅推广方法单一，而且推广对象不明确。从实际操作来看，现在国内的一些银行的宣传口号是“要如何就找某某行”，但实际上，客户并不能确切知道找你干什么，你能提供什么样的帮助；而且，大多数金融产品本就不是针对

21、全社会成员的，仅靠一般号召根本不能奏效。还有一点缺陷就是，国内银行网点设施落后，网点营销功能弱，ATM、POS、电话银行、网上银行等管道的负荷小，功能很弱。3.3缺乏高素质的专业金融人才长期以来，国内银行在业务发展上，存在着“重批发、轻零售”的现象，在对公和个人金融业务上的人力资源配置存在畸重畸轻的现象。由于个人金融业务部门采用的全是体内循环的方式，导致人力资源更新缓慢，人员的知识结构与现有的个人金融业务高智能的员工素质要求形成了巨大的反差。一线从业人员知识结构老化，学历低，素质低，待遇低，片面追求低劳动力成本，流动性强，队伍不稳定，严重影响了服务质量；二线员工年龄老化，知识结构不尽合理，很难

22、适应现代个人金融业务的需要。由于个人金融业务是一项全新的综合性的业务，尤其个人理财业务不仅仅限于各种投资品种的投资规划组合,还包括帮客户进行住房规划、税务筹划、风险管理、教育规划、退休规划、遗产规划等等，这使得银行迫切需要专业的金融理财师。我国银行业金融机构的个人理财师近年来虽然人员有所增加，但从比例上来讲依旧较低。国内银行对人员培养仍需加大力度。五、 我国商业银行个人理财业务存在的问题(一) 缺乏专业的理财人员银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到银行、保险、证券、会计、财务、税收、投资、法律等方面的知识，因此对从业人员的专业素质要求相当严格，它不仅要求理财人员要有渊博

23、的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验,要求理财人员应掌握资本、证券、保险、房地产等方面的金融知识，而在国内，传统的商业银行业务人员由于内部职能分工的限制，往往只注重于提供传统的银行信贷信物，他们大多数只能知道客户填写存取单或者提些理财的简单建议，而对保险、股票、期货等业务较陌生，大多数人不具备全面规范的财务分析能力。目前全国具备AFP认证的不足400名，具有CFP认证的则更是凤毛麟角。(二) 个人理财产品同质化问题突出我国商业银行现有理财产品的种类与发达国家相比，品种和数量仍显匮乏，并不能为投资者提供较为广阔的产品集合。从时下流行的各类结构性理财产品看，几乎都是股票、外汇、股指等投资产品

24、的组合，理财产品同质化严重。虽然不同机构的销售侧重不同，但无论实在期限安排、销售目标群体，还是在产品的结构上都有着很强的相似性。银行理财产品同质化的原因主要包括三个方面：第一，银行的创新能力有限。第二，银行创新的动力不够。第三，监管机制不够开放也是银行理财产品出现同质化的重要原因。目前银行业还属于政策性的市场，监管机构开放的银行投资范围不够宽，银行能够开放的理财产品也有限。基于以上原因导致了千篇一律、毫无特色的理财产品。导致对特定需求的客户无法提供个性化的理财产品。更严重的后果是各商业银行在同质化产品中恶性竞争，对我国商业银行个人理财产品市场的长远发展带来了不利影响。(三) 理财产品信息不对称

25、，风险披露不充分部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计收益率与顾客的实际收益率差距很远，这就容易导致客户的不满，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的产品售后服务跟不上，信息披露工作也不到位，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。(四) 科技支撑力度不足根据国外先进银行个人理财业务的成功经验，客户经理和网络系统是商业银行个人理财业务中最重要的两个因素。网络银行作为21世纪世界金融业的新模式，以其广阔的前景和低廉的成本，而越来越得到商业银行和投资者的重视。我国也出现了如POS系统、ATM、手机银行、电话银行等理财工具，但仍然不够完善，大

26、多数商业银行还以图表资料及计算器等简单工具为主，为客户设计的专门的理财软件还非常缺少，甚至必要的市场资讯等服务也难以得到满足，难以为客户量身定做理财规划和制定理财目标。另外，发达国家的先进银行一般都建立了详实的客户资料库分析系统，而这是商业银行为客户开展个人理财业务的基础，但是目前国内多数银行的客户资料系统是建立在客户账户的基础上的，其中的客户资料非常有限，商业银行与客户是通过多个互不联系界面进行接触的，这些界面之间相互孤立，信息无法进行有效的沟通和更新，造成理财人员无法进行有效的理财分析，也导致个人理财业务难以确定准确的目标群体。(五) 理财需求和理财文化的制约中国居民目前有11万亿的储蓄资

27、产，而且随着国民收入和个人财富的增长，按理说个人理财产品的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：第一，中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的人只是少数人。第二，中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识。第三，中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心里和习惯。第四，居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。(六) 相关法律法规不健全虽然目前我国出台并实施了涉及金融、保险、银行、证券、信托、基金的相关法律

28、法规，但有关个人理财业务法律却一直没有列入全国人大的法制编纂工作中。银监会出台的三部规章制度只是作为行政规章，是行政主管部门用以约束所属单位开展具体业务时的一种操作规范和行业标准，这三部规章都不是法律。部门规章从整体上讲缺乏一种权威性和严肃性，而且目前为止我国的最高立法机关没有为该经营活动单独立法，因为没有法律可依，法律上的空白将为法院日后处理此类业务所缠身的民事纠纷埋下隐患。六、 我国商业银行个人理财业务发展对策(一) 提高理财人员的整体素质对于我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形成特色和品牌，必须积极创造条件，实施选拔和培养人才的战略，包括：第一，选拔一批理财专家作为培养对象，在选拔上

29、要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。第二，强化专业性的系统培训，重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流使理财人员全面掌握各类投资市场知识。第三，实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理，做到持证上岗，从而提高社会公信度。第四，对理财人员在待遇上给予一定倾斜，并制定相应的激励机制，在增强理财岗位的竞争力和吸引力。(二) 加快理财产品创新，树立品牌意识产品的不断创新是商业银行取得竞争优势并赢得目标客户的重要途径和关键所在，因此商业银行要敏锐的把握市场机会，时刻关注个人

30、理财市场的发展，在国家政策和法律允许的范围内，不断开发并推出符合居民需求的理财产品。要在众多的品牌中脱颖而出，必须实现品牌的差异性，突出自身的特点。外资银行的品牌意识同中资银行相比要强得多，用花旗银行中国区首席执行官施瑞德的话来概括，集中力量建立私人银行品牌、认清目标客户和培养客户关系、组织市场研究、并拟定业务策略。因此，商业银行需重新审视现有业务品种，重点考虑广度、深度、关联度三要素，通过应用现代化的业务新品，辅之以精美的包装，广泛的宣传、良好的服务，吸引更多的客户。1. 为个人客户提供丰富全面的投资工具包括基金、债券、银行通股票交易、外汇交易、外汇衍生产品、贵金属交易、银行储蓄等投资增值保

31、值的产品。2. 为客户进行专业的风险控制和管理，并提供相应的保险产品帮助客户分析其风险特征、评估其承受风险能力、提供专门的保险产品规避风险和分散风险。3. 税收筹划和安排为帮助客户合理减轻税负、长期资产保值，商业银行应为客户提供税务咨询、合理安排金融资产以提高税后综合收益等一系列预先的、有目的的、合法的税收筹划和安排。4. 为客户提供养老产品及相关服务为客户提供各类养老筹划服务，设计和提供中长期投资及储蓄方案等。为部分客户提供其去世后的遗产信托服务或委托资产管理服务等。(三) 建立完善信息披露机制从事理财业务的商业银行在发售产品时，应向投资者全面详细告知投资计划、产品特征及相关风险；商业银行要

32、定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，各商业银行要及时报告银监会或其派出机构。各家商业银行要真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。透明化、通俗化将使银行理财产品信息披露的发展方向。(四) 进行营销理念创新要能将潜在的需求转化为现实的利益，就必须能够满足客户的需要，通过创造产品和价值满足客户的需要，银行要细分市场，不断研究不同层次客户的诉求，推出有差别度的产品和服务，引导市场，挖掘潜在客户，积极创造市场需求。1. 提供有差别的个人理财服务著名的营销学

33、“二八定律”：20%的高端客户群，常常能够实现80%以上的总利润。有限的资源和能力，使企业越来越重视高端客户的价值，但是结合我国实际情况，国内商业银行在服务好高端客户的同时，也要抓住中低层次的客户，他们单个个体贡献度虽然不及前者，但因其数量众多，存在明显的集合效益。因此，银行客户经理应建立一套客户档案，按客户的贡献度、偏好、风险承受能力等进行分析归类，从而对客户市场进行细分。2. 积极培育理财意识和理财市场商业银行要充分利用自己的网点和员工，利用媒体等中介机构大力开展宣传和引导，营销人员应该采取积极的营销策略通过各种渠道推广销售理财产品，例如可以采用广告促销、直面营销、公关促销等多种模式，向客

34、户推荐理财产品，使其真正进入客户的理财规划。3. 建立全新的服务意识鲜明的人性化特征是银行服务的特点，各银行要树立全方位的服务意识，全面提高服务质量，在核心产品和附加服务两个方面，实现由大众化向个性化服务转变。在细分客户的基础上，充分调研，立足于不同层次的客户需求研发适销对路的新产品，有差别地、针对性地进行金融产品的销售和服务，根据客户所处不同的行业、不同的人生阶段、不同的风险偏好，进行理财产品的个性化设计。(五) 建立完善的法律法规体系个人理财业务在快速发展的过程中与之配套的法律法规还没有完全建立，这使得个人理财业务的发展收到了一定程度的制约，具体说来应从以下两个方面建立健全与之相关的法律体

35、系。1. 从保护投资者角度出发应建立完善法律体系，颁布相关的法律法规使投资者的个人权益切实得到保障，为法律机关提供解决相关纠纷的法律依据。2. 从商业银行的角度出发应加强理财产品的专利保护，完善相关的法律体系，一直以来，“金融产品无专利”之说在金融界盛行，由于金融产品非常充溢呗模仿，银行很难像一般的工业企业那样由于具备某种专利而获得长期竞争优势。最近几十年，随着各国金融开放程度不断的提高及科技的发展，商业银行传统的经营模式别突破了，经营范围也扩大了。面对纷繁复杂的金融产品，对于金融产品创新的保护也变得更加困难。为了减少模仿，提高商业银行个人理财业务的核心竞争力，激励商业银行开发更多的有价值的个

36、人理财产品，必须通过知识产权保护的方法，提高模仿者的成本，对触犯法律的应予以制裁，提高创新者的受益，促进个人理财产品的健康快速发展。4 我国商业银行个人金融业务的发展对策4.1完善营销体系4.1.1以网络渠道为抓手，提升个人金融业务服务效能一是大力发展个人网上银行。进一步整合内部资源，构建个人金融业务部全力抓，夯实基层客户经理、临柜人员两个主渠道，分工协作，上下联动，整体配合的工作格局。锁定目标市场与目标客户。针对主流上网人群的特征，采取效益领先和差异化相结合的发展战略，科学细分市场，锁定年轻、高学历、乐于接受新鲜事物的客户群体作为目标客户，不断挖掘潜在客户。加强个人网上银行的“售前、售中、售

37、后服务”工作。不断丰富网上银行业务服务内涵，对个人注册客户建立定期回访制，及时了解客户在实际使用过程中出现的问题及建议，做到售前有推介、售中有辅导、售后有回访，切实提高网上银行服务美誉度。 二是加快网点功能建设，增强综合竞争力。以实施网点绩效考核为契机，鼓励网点负责人根据网点所在地域特点、客户资源、发展潜力等因素制订工作策略，发展特色业务，打造特色网点和精品网点。不断加大硬件设施投入，把ATM机、自动登折机、网上银行和电话银行作为网点资源的有效延伸，实现自有营业网点和虚拟营业网点有效结合，大力发展离柜业务，分流柜面业务，缓解柜面压力，腾出资源服务优质客户，提升网点核心竞争力。4.1.2改变营销

38、模式整合资源，调整组织架构，实现大集中和直通式营销管理。横向上要按照“多渠道、统一平台”的营销模式，要加强个人、公司业务部门间的协调配合，实行整体联动，综合交叉营销，着力建立一个客户信息通达、反映高效迅速的个人金融服务营销体系。发挥公司业务对个人金融业务的促进作用，进一步明确公司、机构客户经理承担个人优质客户营销任务，实行公、私业务“一揽子”营销，并逐步提高与绩效考核挂钩的权重。纵向上要改变“支行营销、分行管理”的模式，加大分行本部直接营销客户的力度，构建了分、支行共同营销的多层次营销体系。分行和网点针对不同的客户群开展直接营销，统一对外营销窗口，使对客户的服务决策能够迅速得到落实，提高市场反

39、应速度和客户服务水平。4.2加强品牌建设加强品牌建设与推广，品牌是一家银行与竞争者区别的标准。卓越的品牌具有购买简单方便、保证质量一致、鼓励重复购买、增加市场份额、提高附加价值等积极作用，是个人客户信心的保障。只有卓越的品牌才是价值优越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是银行真正的核心竞争力。因此加快产品整合与创新变得格外重要，首先改进现有的服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。然后进行产品创新，结合银行实际，积极开发具有本行特色且具有市场潜力的金融产品再加以品牌化。在这点上，招商银行无疑是国内商业银行业中的佼佼者。在国内银行中招行的个人金融产品品牌建设可以算是最为成功的。招行的整体形象

40、以及在不同时期推出的个人金融产品一卡通、一网通、金葵花理财、财富账户等，都被打造成了极具影响力的拳头品牌。这在国内商业银行中尚无敌手。商业银行应利用金融品牌的手段，建立统一规范的、具有鲜明特征的形象识别系统，以品牌统领全局，来抢占市场竞争的制高点。我国银行业须摒弃过去那种在街头闹市摆地摊的服务推介方式，充分利用媒体等多种宣传方式推销自己的产品。4.3增强客户服务渠道建设以客户满意度为重点，加快服务手段的创新。抓住客户价值实现这一重点，以提高客户满意度为目标，从客户的角度进行业务流程和产品组合设计，最大限度地满足客户金融需求。进一步理顺客户服务渠道，采取灵活多变的服务形式，增加服务的人情味；提高

41、员工不断向客户推介符合需求的产品的能力，以服务能力的提升带动市场拓展能力的提升，不断提高客户服务水平。狠抓优质客户群体的发掘和培育，提高规模效益。深化客户分层管理，推动个人金融业务客户关系管理工作向深层次发展，通过主动提供系列产品促进营销渠道的多元化，与客户建立长期稳定的关系，提高客户的忠诚度和贡献度。引导客户主动使用电子银行渠道，减轻柜面压力，提高服务水平。4.4做大做强个人信贷业务对市场变化进行深入剖析，重点把握高端客户的营销，对大众客户营销实行稳扎稳打的策略，锁定目标市场和目标客户，提升营销效益；简化业务处理的流程。在控制风险的前提下，不断提高个人信贷审查审批效率；强化个人信贷产品体系建设。大力拓展营销渠道，深化个人信贷与理财金账户、个人网上银行等产品的交叉销售和组合营销，突出抓好优质客户资源，深