第四小组谈判方案ppt演示1

1、第四小组第四小组谈判方案谈判方案pptppt演示演示成员：唐红成员：唐红 陈敏陈敏 熊欢熊欢 刘丹丹刘丹丹 彭丽芬彭丽芬 刘志旺刘志旺一、谈判背景一、谈判背景背景：联背景：联卓软件开发有限公司的业务代表和工程师经常卓软件开发有限公司的业务代表和工程师经常需要带手提电脑到他们的客户那里去做解决方案的呈现需要带手提电脑到他们的客户那里去做解决方案的呈现和讲演，他们中的有些人对目前的情况不满意。和讲演，他们中的有些人对目前的情况不满意。客户需求客户需求：1、更换、更换较轻的手提电脑，提供的信息：手较轻的手提电脑，提供的信息：手下业务员用的手提电脑已有三年了，他们常有一些抱怨；下业务员用的手提电脑已有

2、三年了，他们常有一些抱怨；我觉得主要是重量问题，当时买的时候是挺先进的，我觉得主要是重量问题，当时买的时候是挺先进的，现在看起来像个庞然大物；手提电脑太重就不会带其现在看起来像个庞然大物；手提电脑太重就不会带其它的资料和工具，这样会影响他们的工作。它的资料和工具，这样会影响他们的工作。2、电脑必须能够在我们所有的办公室正常使用，上半、电脑必须能够在我们所有的办公室正常使用，上半年刚兼并了一家咨询公司，可电脑系统却不相容，他们年刚兼并了一家咨询公司，可电脑系统却不相容，他们用的是用的是DB3X，我们用的是，我们用的是PNT600；双方的业务人员无；双方的业务人员无法从对方的系统中调取必须的资讯，

3、浪费时间，给工作法从对方的系统中调取必须的资讯，浪费时间，给工作带来很多麻烦；我们的业务人员必须在我们的任何办带来很多麻烦；我们的业务人员必须在我们的任何办公室中有效地工作。公室中有效地工作。三、谈判主题三、谈判主题与联卓软件开发有限公司签购康朴AJX计算机购买合同四、四、成员安排与分工成员安排与分工1、成员构成：刘丹丹、向荣、唐红、熊欢、陈敏、成员构成：刘丹丹、向荣、唐红、熊欢、陈敏、彭立芬、刘志旺彭立芬、刘志旺2：谈判团队成员的安排与分工卖方卖方：康朴计算机有限公司卖方代表：1、刘丹丹：销售人员代表(负责开发与连卓软件开发有限公司的合作、详细的谈判，并掌握谈判全局等)2、向荣：技术人员（负

4、责展示本公司商品高新技术和所具有的优势特点）3、彭立芬、刘志旺：销售人员代表后补人买方：联卓软件开发有限公司买方代表：1、唐红：副总经理马先生2、熊欢：副总秘书（负责副总的行程安排，谈判合同等）3、陈敏：业务人员（向上级反映本公司的情况，并提出所需电脑的功能需要）彭立芬、五、五、谈判方案制定与实施谈判方案制定与实施谈判目标（三大目标）谈判议程（时间、地点、事项）谈判计划及工具谈判僵局形成与应对六、谈判目标谈判的目标可以分为以下三个层次。（1）最低目标最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目标可以接受的目标。可

5、以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）最高目标最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。 谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。最高目标:康朴计算机有限公司在买方做出巨大让步的情况下成功销售出电脑，斩获大笔订单，并与

6、联件卓软开发有限公司建立了长期合作关系可接受目标：买卖双方各持所需，互惠互利，成功销售出手提电脑最低 目标：我方做出一定让步的情况下销售出手提电脑七七、双方双方利益以及优劣势分析利益以及优劣势分析（一）.我方核心利益 AJX手提电脑 方便携带电脑到任何地方，工作在任何地方均可打印彩色的文件，可达到工作成效减少购买独立式打印机的开使你在任何电脑设备的环境下，更少的时间内完成更多的工作可储存所有必备资料， （二）、对方利益 有购买需求和购买能力（三）、我方优势 以前与对方公司并未达成合作关系，对方精于电脑方面 （四）、对方方劣势 急于使用、需求快速供货八、谈判八、谈判议程议程1、时间、时间安排：安

7、排：2015年年6月月2日早上九点日早上九点到十一点到十一点2、地点、地点：联卓软件开发有限公司行政：联卓软件开发有限公司行政楼楼1401会议室会议室九、谈判九、谈判计划与工具计划与工具一、谈判一、谈判开局开局策略策略 ( 1 )创造和谐的谈判气氛：幽默法，称赞法（2）正确处理谈判开局破冰期：寒暄，握手、笑谈（3）探测对方情况，了解虚实：启示对方先谈看法、征询对方意见，诱导对方发言（4）切忌太保守、太激进十、价格谈判策略十、价格谈判策略：本公司先本公司先提出一个较高价格，又给出一定优惠措施，往后的提出一个较高价格，又给出一定优惠措施，往后的价格谈判越有利于朝向自己的方向，自己的回旋余地越大，价格谈判越有利于朝向自己的方向，自己的回旋余地越大，先要价的有利之处在于它对谈判的进行具有较大的影响。先先要价的有利之处在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于在对手心中留下一个锚定的价格，最终谈判要价实际上等于在对手心中留下一个锚定的价格，最终谈判结果会在这个范围内达成。结果会在这个范围内达成。可给出的优惠政策：可给出的优惠政策：1、打印纸（件）、打印纸（件） 2、送货上门、送货上门 3、满、满5台直减台直减188元（可累计）元（可累计） 4、打印墨水、打印墨水 5、U盘盘 6、优先发货、优先发货价格明细