理财师应帮助客户简化投资决策

1、理财师应帮助客户简化投资决策秦红“麦道夫”成了大盗 个20年都给客户10%回报，声望显赫、交游广泛的投资家 倒下了，留下的是一个令人恍然大悟的骗局。同样，证券市场中近乎占卜的谎言也会被现实 所揭穿。尽管事实证明2008年所有券商的预测都是错误的，但2009年的预测又早已开始， 因为总有心诚笃信者。面对唯一确定的就是其不确定性的市场，所谓的专家、专业人士又有哪些地方值得普通 投资人付钱给他们来管理自己的资产？漫天飞舞的研究报告中，哪些是有价值的信息，哪些 只是吸引人的噱头？面对不确定的、不存在绝对理性的市场，理财师的价值何在？为何进行启发式决策证券市场变幻莫测，但其最基本的假设前提是股市的长期走

2、势与宏观经济的发展相吻 合，单支股票的长期走势取决于企业盈利能力的变化。从任何一个较短的时间段来看，大众 的认知却构成了对股价和市场最重要的影响要素。大众对宏观经济发展的看法、对企业未来 盈利的判断、对未来股价变动的预测共同构成了市场的不确定性。从理论上讲，这也就是社 会科学与自然科学最大的差异。参与者试图理解他们所参与的情境，同时，他们的见解作为 决策的基础又会影响事件的进程，最终参与者的偏向影响了实践的进程，破坏了事件的自然 规律。面对这种不确定的市场，我们并不是无能为力的。虽然我们的情绪可能影响我们对信息 的采集与加工，虽然一些固有的决策陷阱可能影响我们判断，虽然信息理论如此繁多常常令

3、我们无所适从等等，但我们依然可以寻找一些快速、简捷、聪明的决策策略。当然，我们希望寻找的是启发式决策，这并不是非理性的表现，而是我们为了能够在不 确定的市场中找出一些正确的简单策略，而适应投资环境的产物，是生态理性的表现。以卡尼曼为代表的心理学家认为启发式引发了决策的偏差与陷阱,但是以德国吉仁泽为 代表的心理学家则认为启发式策略是行为对环境的适应，表征信息的形式只要贴合自然的格 式，人类行为就会符合传统理性。“只要有合适的信息表征形式，人类思想就会闪烁岀理性 的光芒。”此时，这些启发式的内涵不再是人们非理性的表现，而是人们较好地拟合了环境结构, 适应了环境的产物，是生态理性的表现。这些启发式可

4、以帮助人们在可利用信息与资源较少 的情况下做出准确判断。也就是说，这种启发式是人们适应环境的产物，是人们对自己能力 充分、合理利用的结果。这时的决策，不是为找出最佳方案（即短时确定盈利的方案），而是为寻求具有适应价 值的有用结果。概率是我们很难使用的方法，概率对于人类大脑，就好像钠光灯对于人类的 眼睛，都不是最适合的信息表征形式，在这种不匹配的条件下做出的判断自然是困难而且易 犯错误的。投资大师们所总结出来的，就是这样一些启发式。无论是价值投资、还是技术投资，都 是这样一些启发式的判断成果。这些成果一定不是任何时候都对的，但其只需使用最少的资 源就可以做出来，并有较高的成功率。理财师所需做的，

5、就是将深奥的理论转化为适合客户的信息表征形式，这种能力是可以 不断被训练的。让投资人理解这种启发式的含义、使用范围及可能性，也是理财师的一个重 要价值。选择何种启发式判断刚开始的时候，理财师最可能用的是最少化启发式。有一个理由可以说服客户，就会认 同它，并且按这个方式行事。从基金售卖的表现中我们就能探究一二。2003年，基金大规 模战胜市场，给了投资人不菲的回报。2004年一季度，媒体对基金的评价、获奖信息铺天 盖地，让投资者忽然知道了基金的赚钱效应。2004年4月，中信基金与海富通“角力”股 票型基金，大获全胜。而在人们有了一些经验后，最可能使用的就是最近启发式。比如，在我们解决问题时, 更

6、倾向于利用成功解决上一个问题时的策略，或是利用这一线索继续寻找目前问题的决策方 法。2006年，在各大基金公司、银行的广为宣传下，部分投资人开始了解到基金之间的差 异，知道不同基金产品、基金经理会产生不同的结果。这时，人们容易选择的就是业绩好的 基金。如果他们在上一次营销活动中选择的基金业绩表现良好，那么在营销活动中选好基金 在他们看来就是一个成功的策略。于是，业绩在前的公司，只要有营销活动，投资人就疯狂 买入，直至参与了所有营销活动。这就是使用最近启发式的具体体现。但是，这些人所不知的是，启发式为一种生态理性的策略，但不一定会正确。2007年 -2008年的市场跌宕起伏，他们终于明白覆巢之下

7、难有安卵。此时，在经历了最近启发式造成投资失败之后，理性的投资人开始继续寻找更好的启发 式策略，而进入最佳启发式工作步骤。例如，采用顺序搜索的策略，即选择具有最高效度的 线索，然后审查决策对象的线索值。理论而言，最佳启发式是假设在一定环境下，人们不仅知道线索代表的意义，还知道哪 些线索优于其他线索，即能对线索进行排序。最佳启发式使用的排序不同于其他理性模型所 理解的排序，它不追求线索之间按照某种标准建立起来的依存关系，而仅依赖从少数对象或 样例中估计岀来的顺序，即更多凭借类似于直觉经验得来的排序知识。这时，投资人对理财师的需求就不只是一个简单的基金选择方案了，而转成需要为各个 选择线索进行排序

8、，这种排序需要更加专业的水平。因为，客户需要的不是单一线索决策, 而是多个线索间的选择，并要求理财师能为其讲清楚各个线索之间的关系及适用环境，并判 别孰轻孰重。这些线索不是按照某种标准建立起来的依存关系（证券市场本身也没有如此绝 对的依存关系），但客户需要凭借类似于直觉经验就能得到的这种联系，这对于理财师则是 更高级别的要求。这时的多线索本身，就已经又构成了一个需要启发判断的判断了。我们总是希望有更简单的启发式，也是基于此原因，虽然理财师看不上股评，但股评节 目依然受到广泛欢迎。明知股评所存在的问题，但依然希望得到准确的预测，并会认为这是 “专家”的看法。或许这也算是在面对不确定的证券市场时，退而求其次的生态理性吧！面对不确定的市场，理财师依然需要各种的启发式判断，即使有时这种启发式判断会与 决策偏差、决策陷阱混为一谈，但经过理财师的努力，逐渐将决策偏差、决策陷阱剥离，通 过学习与实践，进行快速、简捷、聪明的决策策略，提高成功的频次，实现投资中更大概率 的成功。这就如同一家企业一样，拥有主导性市场股份、具有核