现代房地产市场营销发展趋势浅论

1、现代房地产市场营销发展趋势浅论21世纪我国的房地产业出现了前所未有的变化，面临着极大的机遇和挑战。 房地产业由于其开发周期长、投资大，所以合理、高效的营销方法更成为房地产 开发经营成败的关键。房地产营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人和 集体交换产品和价值，获得所需物品的社会经济活动过程。其实质是以消费者对 各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有效地提供住宅、办公楼、商 业楼宇、厂房等房地产商品和服务来满足消费者生产或生活，物质或精神的需求, 并获取利润的经济活动。日前，国内主要城市的房地产营销已经完成了从90年代初期的粗放式经营 向强调个性、强调针对性的专业化操

2、作阶段的过渡，而且随着市场竞争的不断加 剧，如何准确地把握市场动向、提高自身的营销水平已经越來越引起各个相关方 面的重视。随着房地产营销活动的不断深入，走在前沿的房地产开发商意识到房 地产市场营销管理的重要性，开始研究营销管理的重要作用和在行业发展中所处 的引导地位。行业内开始出现专事营销策划和管理的中介机构，个别房地产开发 商人胆引入营销管理新观念，与开发实践相结合，创造出许多成功的案例。但也 应看到，由于我国房地产市场营销管理的实践历史不长，相应的理论支持不足， 现在的房地产市场营销管理还存在许多问题，制约了房地产行业的整体发展和房 地产企业的发展壮大，特别是对这一领域的理论研究的不足，直

3、接影响了房地产 市场营销管理活动本身的发展。因此，认真研究我国房地产市场营销管理所存在 的问题及对策，不仅很有必要，而且意义重大。现代地产营销更加注重产品特色传统的4p理论认为市场营销的关键在于四个基木要素：product（产品）、 price（价格）、place（俏售渠道）、promotion（销售促进）。其中产品又是其余三要素 的基础。产品特色是专业化营销的重要组成，是使一个公司的产品区别于其竞争 对手并最终赢得客户的关键因索。房地产营销必须能够在现有产品的基础上，根 据市场、客户以及竞争对手的情况对产品特色进行及时的补充和修订，使之能较 好地迎合市场，从而在竞争中占据有利位置。就房地产营

4、销而言，虽然项目的位置、户型、环境等因素已经确定，但在结 合市场需求、突出白身特色方面仍然有文章可做，商品附加条件、物业管理等则 为营销活动的深入开展留出了丰富的空间，而作为竞争利器的价格因素在任何时 候相信都不会被忽视。土地资源的特殊性决定了房地产产品必然具有不同的位置条件。即使是一模 一样的房地产产品，也可以说是两个完全不同的筒品。而构成位置条件的诸多因 素，如人文、交通、市政、周边建筑等都能够成为房地产商品的特性，并迹而成 为营销切入点，力图避免单一的价格营销模式，以免弄巧成拙，浪费金钱和精力。 房地产是永远的个性产业，成功必须建立在一定的产品特色基础上。现代地产营销更加注重客户沟通与传

5、统的4p理论根据项目要素”发现卖点”來说服消费者相比，4c理论根据 消费对象为房地产营销”创设卖点”无疑赋予了营销行为全新的含义。所谓4c是 指：消费者的需要与欲求(consumer wants and needs)；消费者付出的成本(cost)； 消费考所获得的便利(convenience)；以及与消费者的沟通(communications)。这一 从以产品为屮心到以消费者为中心的营销观念的转变是提高营销实战水平的关 键。按照4c理论房地产公司不应只是在项冃完成后想方设法将其销售出去，而 是应该从开发至销售应始终用绕着消费者，i韦i绕着如何满足消费者现在和未来的 需要。因此，营销活动必须树立

6、以消费者为中心的观念，并将此理念贯穿于生产 经营的全过程，针对房地产项1=1开发各个阶段的不同特点，努力了解客户的不同 需求。为提高消费考的满意程度，变”介绍+销售”为”交流+分享”，密切双方感情。 营销不再是单纯的销售而是给消费者以咨询、帮助。以顾客为屮心，充分了解客 户的需求、建立起与客户的良好沟通，达到理想的营俏效果，从根本上降低营销 成本。现代地产营销更加注重服务意识在现代市场经济条件下，特别是买方市场形成后，客户可选择的余地增大， 竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场营销人员必须转变观念，房地产市 场已由“卖方市场”转向“买方市场”。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就赢得 了胜利，所

7、以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，述必须树立服务意识。要站 在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，并随着客户需求的变化加 以改进和提高。房地产开发金业在房屋售出后，还注意把房屋维护好、维修好， 全心全意地为客户做好售后服务。在小区建设开始时就耍建立物业管理班子，枳 极参与施工的全过程，为以后的物业管理工作奠定良好的基础。同时，建全各项 规章制度，使物业管理规范化、制度化，注重加强物业管理和售后服务，保持住 宅小区建设整体环境和使用功能的长久良好，使用户安居乐业。现代地产营销更加注重营销队伍市场竞争的最终目的是要将企业的产品销售出去，所谓事在人为，山场的一 切需要人來完成。企业营销人

8、员素质和业务水平的高低，对企业开拓市场能力具 有很大的影响。房地产开发金业要有一批具有市场分析研究能力和洞察应变能力 的专业营销人员，并不断对营销人员进行培训，才可能打造一支一流的营销队伍。 一名专业的房地产市场营销人员，要知道如何规范制作小区楼盘和平面设计图、 如何规范地设计看楼路线和展示销售项h、如何按照以往的经验建立用户档案、 如何一丝不苟地按照规矩签订售房合同。既需要具有扎实的房产营销知识，乂耍 有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力，举手投足、言谈话语、外在仪 表以及内在胆识都需要有很高的要求。而且随着时代的发展，对于房地产营销队 伍的要求会越来越高。现代地产营销更加注重团队协作

9、由于房地产商品的特殊性，在整个营销过程中，营销者与建筑商、物业公司； 营销者与竞争对手；营销人员内部等方面由于利益的冲突总是存在着各种各样的 矛盾，甚至相互拆台、两败俱伤的情况屡见不鲜。如何协调各方的关系，减少不 必要的损耗，也是提高营销水平不得不面对的问题。尽管房地产开发商与建筑 公司、物业管理公司等齐方的合作分属营销的不同阶段，同时又有上、下游z分。 但无论对某一项冃、或是长期合作，与各方保持良好沟通，对于及时解决营销中 遇到的问题，为客户提供一个满意的服务都十分重要。特别是就长期合作而言， 由于协作各方在房地产市场中和互依存的关系，良好的团队协作在降低营销成 木、打造品牌优势方面意义重大。对于营销活动危害最大、影响最深的莫过于营销团队内部的恶性竞争了。由 于在房地产公司内部往往实行竞争、激励等机制的原因，销售人员往往各门为战, 甚至相互倾轧。其直接后果就是人心涣散，管理者不得不在协调内部关系上耗费 人量的时间、精力。因此，在营俏人员内部强化团队协作精神对于整个营俏活动 的成功与否至关重要。所以注重团队协作，强化团队的凝聚力与亲和力是非常重要的，能使每个人 对企业远景与个人理想的实现充满信心，并愿