环境家电销售实战分析

1、熊津豪威环境家电销售实战分析小王是个自驾车爱好者，自从学会驾驶技术开始，就开始迷上越野车，虽然毎月收入不高，但他还是加入了 aaa车迷俱乐部，在加入该俱乐部近2年的时间，他结识了很多象他一样的越野车爱好者.今年小王经过刖友的推荐，来到tcoway公司作-名销售顾问，凭着他那一定成功的信念和持之以恒的吃苦 耕神,业绩突飞猛进，最近取得了不错的成绩。在周二公司的例会上，部长（总监）乂对小王取得上周部门的 销售冠军予以表扬和通报，并借此机会让小王向各位同事來分享一下他的成功经验.案例分享：小王在aaa汽车俱乐部认识的刖友张经理向他推荐了一个姓李的客户，李总是一家电子公司的老板。小王在 得到这个客户的

2、基本信息后，当天晚上,小王在家里通过internet在网上査找到了这个公司，并了解到了这 个公司的基木情况他感觉到这个公司应该有购买熊津豪威公司产品的实力，决定在本周去拜访-下.丁是 他给张经理去了个电话，说他准备明天会给李总打电话,并要张经理先给李总打声招呼.附注：1、培养广泛的兴趣爱好，可以扩大个人的社交范围，为个人的事业打下良好的人脉基础；2、在确定拜访客户前，利用各种途径了解顾客的基本信息对约见客户及沟通中很要帮助；3、让介绍人给介绍顾客打屯话说明，能够増加业务员的成功机会和拉近顾客与业务的关系；4、在给顾客电话沟通及登门拜访时，我们要选择在黄金时间，但乂要避开顾客最繁忙的时间；6于是

3、小王在第二天上午一结朿完晨会后,马上（10:20）给这位李总打电话。）小王：李总，早上好！李总：你好小王：李总，现在说话方便吗？我是胀丹的朋友小王.张经理有给您提过我吗？注1李总：喔，昨天晚上我们通过电话。小王：李总，听说您也特别喜欢越野车，在事业上又那么成功,我想找个时间拜见您一下。李总：哪里哪里，工作太忙已经很长时间没开越野车了。小王：李总啊，您下午在公司吧，我想2点钟去您那，您看方便吗？李总：可以，不过我3点有个会议，没时间陪你啊小王：我知道您事务繁忙，我2点准时到，耽谋您大概十分钟。李总,那我们2点见。o o o o o o附注：1、电话沟通要做简短的h我介绍，并通过提起第三方拉近距离

4、；2、通过聊共同的话题，引入下面的话；3、询问式约时间，以表示尊敬对方；4、告诉对方并不会耽误他很长时间，消除顾虑；小王挂完电话，马上准备拜访的前期工作：1、完整精美的资料：公司规模介绍、产品说明、获得的奖项、公司技术实力、空气和水的相关资料、北京 市水和空气的检测报告、不健康的水和空气的危害、公司产品给客户带來的益处等等。2、个人名片、烟（打火机）、计算器、梳子、镜子、毛山、北京市地图等。13： 40小王到李总公司办公大楼，进洗手间，整理衣冠、把头发整理下、擦掉皮鞋上的泥土、洗脸。1： 55 到李总办公室门口，敲门而入附注：1、充分的准备是成功的开始，关于产品尽量多的资料和权威性的材料更能容

5、易打动和说服顾客；2、准备一个好的公文包，并随时装上以上物品，这是你的战斗武器；良好的形象能给客户留下最深的印象，业务必须要冇粘神的面貌和服装；小王：您好，请问李总吗？李总：我就是小王：李总您好，我是张丹的朋友小王，上午给您通过电话的，我们约好的2点钟，没有迟到吧（笑） 李总：呵呵，请坐小王：李总，听电话你的声音那么的冇磁性，没想到您那么的年轻啊！（笑）张丹经常提起过您，说您也 是个越野车迷，驾驶技术特别好。李总：是啊，以前好玩这个，我与他就是因为这个认识的，不过现在没时间了.小王：李总能这么成功，一定冇过人z处，今天特別來拜会。向李总取点经。李总：哪里成功，混口饭吃，现在生意不好做啊。小王：

6、这您就谦虚了。生总是不好做，但经营有方还是不一样的。李总啊，象您这样大的公司，得有多少 员工啊？李总：小公司，不包括销侶人员，办公室40多人小王：喔，那人不少了。看您还那么满而春风，一定管理冇方。小王：李总，我这有份权威医学部门的检查报告，说现在的人生活节奏越来越快，很多人因为工作和职业 的关系，身体健康状况不太好。李总：是吗，都哪方面啊？小王：很多，包括职业病、饮食、水和空气的污染等等（这是报告，您看看）李总：恩，确实是这样。小王：有句话这么说的，身体是1,金钱是0、事业是0、地位是0,0越多表示这个人越成功。但如果 把前面的1去掉，那后面的0就没有任何意义了。李总：呵呵，有点意思°

7、;。小王：恩，现在我也特别关注健康，越野车就是一个好的锻炼方式。李总，冇时间我们-块飙下去。李总：好啊，有时间没那感觉了小王：李总，您公司40多人每天用多少桶装水啊？李总：3-4桶吧，没准小王：那一天40元，一个月也得近一千元的开销吧，您觉得这开销大吗？李总：差不多小王：李总，用桶装水绘大的好处是什么呢？李总：当然是喝到最健康最放心的水了。小王：那您在用桶装水感觉最麻烦的是什么呢？李总：。应该一是价格有点离；二是换水麻烦占地方吧。小王：麻烦不说，您看您前台放那么多桶装水一不美观还占地方，换水还特別麻烦。您还知道吗，桶装水 也饮用也不是特别让人放心，有二次污染。李总：恩，是不美观。但应该桶装水是

8、最干净了吧°。小王：因为桶装水水源没保障，而且在运输、销传途中都冇时间，而且饮水机由于不经常清洗存在二次污 染。您看这是质量检测部门最近的抽样检测报告，惠州市桶装水合格率只有62. 3%； 小王：李总，您讲到捅装水一是价格冇点高；二是换水麻烦占地方，如果冇一种方式可以解决这二个问题, 而且喝的水比桶装水更安全更放心，您会考虑吗？李总：啊，有吗？我还真不知道有这样的产品，如果有我会考虑一下。小王：既然李总这么感兴趣，我今天也特懑带来了我公司产品的资料，介绍起来也许耍10来分钟，不知道 李总是否听听。李总：简单介绍下吧。小王：我们是来口韩国的品牌，目前是全球最大的净水器等环境家电企业，在

9、韩国就相当于中国的美的公 司一样大，也是h前全球域权威的水质检测机构。经过他的净水器净化后的水质是域好的，（这是我们产 品与其他品牌的比较和水质报告）o o oo o o李总：恩，是不错。价格怎么样啊？小王：我想问下李总每月你的期望开销是多少呢？aij、：。小王：这样，李总，看您非常忙，马上要开会了，您也需要时间准备，要么我明天再过來拜访您,给您详 细讲下；李总：也好，那就明天吧小王：那好，李总，明天还是这个时候您看好吗？李总：好，那先这样小王：李总，再见，谢谢能与您聊了那么长的时间o o oo o o附注1、愉悦的开头可以让谈话更轻松；2、聊其他话题增加了解，不要直接进入你h的；3、善于运用

10、赞美，并采用提问式的沟通方式了解客户信息；4、找个恰当的时机，口然地带入你耍说的话题中来；5、以健康为主题，为客户考虑，客户才会听你说话，最后并为你考虑；6、客户冇利益的建议才是他最感兴趣的，以分析每月开销的对比表，引发他对产品的了解兴趣；7、说些数据时候，以资料和报告來证明，更能増加客户的信服力；8、掌握好时间，第-次谈话不耍建议顾客马上决定购买；9、准备离开，并约好下次拜访的时间；o o o o o o o（第三次）小王：李总，您好李总：好，小王，请坐！小王：李总，昨夭回去后我特恵为您做了一个表，我认为象您这样的情况，采用分期租赁式更合算，这是 表，您看下（如果采用租赁签约模式，按5年签，

11、每月仅300元。5年内所有服务全免费了，非常合算的。） 李总：。不错，你们的产品，不知道售后怎么样？小王：服务确实是关键，熊津的服务在是非常好的。饮水机器的技术关键就是滤芯，也是价格最贵的部分, 如果采用租赁式分期不但在5年内完全享受免费更换，而且都是由熊津的c 0 d y免费定期上门服务，非 常省心。而且在这期间，如果您公司壮大了搬地方，我们述免费为您重新安装。总z切产品的问题就都 不用您操心了，一心忙您的事业就可以。李总：那这样吧,我给财务部门说下，到时候给你电话。小王：好的，李总最好赶早，早用早受益。李总：恩q q 0000附注1、为顾客考虑，准备好购买建议书，并说明对他带來的利益，让对

12、方感觉你是在帮他；2、拿握好时机耍求顾客购买，并提醒早买的好处；o o o o o o q（二天后）小王：李总，我是小王，最近生意可好？李总：。还好，忙得很。小王：这周末有空吗？我和张经理想一起出去玩，不知道您是否空啊/李总：看情况吧，现在还没定呢小王：李总啊，挣钱是重要，但身体最耍紧，张经理说很长时间没一起玩了，想找个机会人家聊聊啊。李总：好吧，我尽量安排时间吧。小王：那好吧，我周四再给您通电话o o o o o o附注：1、2天后与客户保持电话沟通，联络感悄；2、提醒客户考虑怎么样了；小王：李总，我是小王，接电话方便吗？李总：还好，你是说出去玩的事悄吧小王：是啊，李总真好记性，我们都安排好

13、路线了，计划去西湖，不少人呢。李总：其抱歉，我周耒得出差，临时的安排。小王：喔，那真遗憾不能借这机会向您请教了。小王：对了，李总，您那净水器是定在这周还是下周安装呢？李总：下周吧，我这周耍岀差小王：我都为您着急，耽误一天您就多一天的额外开销。要么这样，我给您安排工程师去您公司考察场地,然后等您回來就能安装。款的事情等安装好了您给工程师就可以了,如何？李总：哎，这怎么行，那多麻烦你啊。小王：李总客气了，我真想与您交朋友，这点忙不算什么的。李总：那好吧小王：李总，那我下午去您公司，让您填写一个安装登记表，然后输入到我们公司的电脑系统。这需要您的提供身份证复印件，没问题吧？李总：没问题，那麻烦你乂得跑-趟了。小王：等会见o o o o o o小王：李总你好李总：小王，你可真够快的小王：我下午还冇別的事情，所以赶到这里先把您的事情办好。这是一个安装意向登记农，您填写一下。 是这样填写的。附注：1、选择提问方式询问客户安装时间，让顾客回答以确定购买信息；2、避开顾客的借口，以销伟为h标，从为他考虑为由，找机会尽快促成签单；第一时间为