推销学课程设计——重邮

1、推销洽谈报告 推销学课程设计 学 院：经济管理学院 专 业: 市 场 营 销 专 业 指导老师：蒋金华 组 长: 阿卜杜乃比·拜克尔 2009214738 组 员： 李艾燕 2009214718 丁怡然 2009214651 段俊娴 2009214720 李霞 2009214712 阿巴拜科日 ·阿卜杜外力 2009214739莫晗 2009214724 目录第一单元 准备阶段3（一）准备谈判资料31.1电信行业背景分析：31.2 酷派手机的发展趋势42、相关法律资料：53、备注材料：6（二）洽谈目标： .6（三）洽谈要点：6（四）市场环境分析61，调查问卷72、数据分析：

2、83、学生手机的使用要求分析：9（五）竞争环境分析101，H T C总体评价：102，摩托罗拉总体评价：11（六）酷派swot分析121，产品优势：122，产品劣势：123，产品机会：134，产品威胁 ：135，合作利益13（七）酷派与中国电信合作历史14第二单元 正式洽谈阶段14（一）洽谈程序及策略151、开局：152、中期阶段策略分析：15（二）制定紧急预案17（三）谈判中可能出现的矛盾及解决措施17第三单元 检查确认阶段18一，谈判结果预测及可能面临的风险分析18二，最后谈判阶段：18第四单元 难点重点及经验教训19一，实践过程的重点:19二，实践过程的难点：19三，经验及教训20附件2

3、1一,合同范本21二，合同违约责任处理问题25三，小组人员及任务分配情况26中国电信股份有限公司重庆分公司与宇龙计算机通信科技公司(酷派)的推销洽谈报告第一单元 准备阶段（一）准备谈判资料 1、相关资料：中国电信重庆分公司购机需求分析、酷派手机主打机型相关具体资料(含具体参数)、宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司（简称“宇龙通信”）的相关技术财务资料 1.1电信行业背景分析：1.1.2、中国电信CDMA用户激增，发展势头迅猛：经过近3年的发展，中国电信业的重组效果开始显现。在去年6月份举行的第二届CDMA世界论坛上，中国电信凭借迅速攀升的用户数、覆盖最广的3G CDMA网络及其杰出的运营荣获C

4、DG颁发的“全球CDMA运营商领袖奖”。 短短一年多时间，中国电信实现了CDMA用户群从2700万到6500万的跨越式发展，如果照这个速度，在今年年底前中国电信就会成为全球最大的CDMA运营商。这一成果是中国电信向业界证明其有能力经营好移动业务的最好例证，更是对其领先其他两大运营商快速推出适合自身3G战略的最好回应。1.1.3、中国电信3G CDMA网络覆盖范围最广，而且性能稳定：这场突围赛，中国电信采用了“两手抓”战略：一手抓基础网络建设，为不断增长的用户提供更多的网络承载量；一手抓终端社会化进程，调动3G手机厂商的积极性，为未来不断增长的潜在用户提供更多的终端选择。得益于CDMA2000网

5、络性能稳定、便于演进、后向兼容的特点，经过大规模扩建和升级，据中国电信今年3月份官方公布的数据显示，中国电信3G网络已覆盖所有县级以上城市，并通达中国20000多个乡镇，而县以上城区家庭有线宽带已经全面具备4M接入能力。1.1.4、中国电信大力发展终端厂商合作的基础战略价值显露：终端普及在CDMA EVDO产业发展进程中的有着重要推动作用。工信部数据显示，截至3月底，中国电信、中国移动、中国联通3G用户份额分别为30.8%、42.5%、26.7%。其中，中国电信30.8%的份额均来自于3G市场的精准客户。这些成绩一方面源于“天翼”品牌运营得当首家3G通讯服务的推出和精准营销定位帮助目标用户记住

6、了这一新事物；另一方面，极力解决CDMA EVDO产业发展中终端的瓶颈问题，全面发展手机终端企业合作有效帮助电信圈地3G用户。1.1.5、为大学生量身打造系列服务，赢得许多学生的青睐：中国电信重庆分公司在重庆高校校园里主营2G、3G通讯业务，亲情号通话业务，WIFI上网业务，校园宽带业务。与中国移动和中国联通相比，中国电信的优势在于短信业务，手机上网流量业务，宽带和WIFI上网业务及亲情号业务。中国电信重庆分公司在高校里，将宽带业务和电信手机绑定，在使用电信宽带业务时可获取与宽带业务等额的手机话费，在高校校园里赢得了许多学生的喜爱，更多的争取了高校学生用户。1.2 酷派手机的发展趋势1.2.1

7、 手机品牌 “酷派（Coolpad）”是宇龙通信公司的手机品牌。宇龙通信公司全称“宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司”，创立于 1993 年 4 月，系中国无线科技有限公司（香港主板上市公司，股票代码 2369 ）的全资附属子公司，是中国专业的智能手机终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智能手机为核心的无线数据一体化解决方案，并致力发展成为智能手机领导者与无线数据行业应用专家。 宇龙通信专注于CDMA 手机的中高端领域，以 " 手写智能 " 为产品主线，以双待机为旗舰产品，先后推出中国首款 CDMA1X 智能手机酷派 688、全球首款智能双卡手

8、机酷派828、全球首款智能双模手机酷派858、全球首款双模双待机酷派728 等领先产品。2006 年5月公司取得GSM和CDMA手机生产牌照，2007年获得信产部和国家发改委联合颁发的TD-SCDMA手机牌照。 同时，宇龙通信利用自主研发的手机操作系统进行二次开发，致力于为核心、优质行业用户提供最完善的信息终端移动解决方案，提供的无线智能终端产品及其解决方案已在全国二十多个行业广泛使用，包括工商、公安、证券、交警、航空、气象、物流以及政府移动办公等。经过十多年的发展，宇龙通信在无线通信领域已具备雄厚的研发实力, 拥有一百多项国家级技术专利，多项技术打破国外公司的垄断，自主知识产权的领驰操作系统

9、还入围国家电子发展基金支持项目。在 3G 手机的研发中，宇龙通信已经走在了行业的前列。宇龙通信在坚持自主开发的基础上进行开放合作，现在已经与中国移动、中国电信、中国联通、思科、高通、微软及德州仪器等多家国际知名企业建立了长期战略合作伙伴关系。凭借领先的技术和设计理念，宇龙通信获得广大海外电信运营商和经销商的青睐，逐步成为领导全球高端智能手机消费的中坚力量。 1.2.2 产品2012年1月，发布与中国移动合作的一款千元智能机酷派“炫风”8150。据了解，该款机型为酷派8150，官方命名“炫风”，此前，酷派也曾与电信和联通合作发布过2款同类型千元机，分别是“闪电5860”和“春雷7260”。 20

10、11年12月，发布“春雷”7260-首款中国联通“新定义”千元4.0寸Android智能手机。 2011年11月22日，发布第二款电信定制大屏双网双待手机大观9900，而这也是继9930后的第二款酷派5.0寸大屏双网双待手机 2011年 9月，发布“闪电”5860-中国电信首款4.0寸Android智能手机 2011年9月，发布W706作为一款中国联通定制的千元Android智能手机。 2011年5月，发布酷派9930和酷派N950两款新品，其中酷派N950主要面向的是高端商务人群，而酷派9930则是一款拥有5英寸屏幕，1GHz处理器的Android 2.2产品，全视角屏幕让它在多媒体娱乐方面

11、有着过人的表现。 2010年，推出首款Android互联网四通道手机N930及2010年度最高端TD手机8910。 2009年，推出首款中电信全业务定制3G手机N900、首款中移动深度定制TD手机6168H 2008年，推出新一代双模双待智能TOUCH手机酷派N68 2008年，推出全球第一款TD数字电视手机6168 2007年，推出全球第一款CDMA/GSM双模双待智能GPS导航手机酷派7360 2007年，推出全球第一款TD/GSM双模双待智能手机酷派6260 2005年，推出全球第一部CDMA/GSM双模双待智能手机酷派728 2005年，推出全球首款CDMA/GSM双模智能手机酷派85

12、8 2004年，全球首款 GSM 双卡智能手机酷派 828 2003年，中国第一款 CDMA1X 彩屏智能手写手机酷派 688。2相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 3备注材料：合同样本、相关违约责任 （看附件） （二）洽谈目标：中国电信重庆分公司接受我方的产品，所采购的产品价格和数量基本符合我方的预期计划。通过本次合作，宇龙通信能与中国电信重庆分公司建立长期友好合作关系。 （三）洽谈要点：展示酷派手机在大学校园市场的强大优势、以及与中国电信重庆分公司合作对双方产生的长期共赢局面 （四）市场环境分析众所周知，中国每年有五六百万的高中生进入大学，加上

13、职业学校和技校，有将近一千万的学生，而随着社会的发展，学生基本人人都拥有手机。另外，在校园市场，是学生的集中地域，可以集中的、特定时间的向消费者推销产品。另外，学生群体对手机的价格要求高，性能要求比较集中，有利于公司进行产品规划和营销。为了更好地了解智能手机在大学校园里面的普及情况和和各牌子手机在大学学生中的知名度和影响力，我们针对重庆邮电大学做了一个问卷调查。，共发放问卷200份，有效收回190份。我们小组对有效回收问卷进行了整理分析，以下是调查问卷样本和分析报告的内容：1调查问卷各品牌手机在大学校园里普及情况调查报告尊敬的同学：您好！我们是宇龙计算机通信公司的校园销售代表。现针对重庆各大高

14、校中学生对各品牌手机使用情况、知名度和影响等进行调查。首先真诚地感谢您的信任与支持，为了能更好地为广大客户提供优质服务，我们将在全市范围内对万名客户进行服务质量抽样调查，希望得到您的大力支持与配合。我们将占用您宝贵的3分钟时间，请您完成以下问卷题目。我们收集的调查资料将会进行严格的保密，希望得到您的支持。 谢谢！ 1.您的性别：*男 女 请选择您的性别：2.你正在使用的手机？*诺基亚 摩托罗拉 三星 酷派 飞利浦 海尔 苹果 LG 联想 HTC 其它 请选择你正在使用的手机？3.你最喜欢的手机品牌是？*诺基亚 摩托罗拉 三星 酷派 飞利浦 海尔 苹果 LG 联想 HTC 其它 请选择你正在使用

15、的手机？请选择你最喜欢的手机品牌是？4.你正在使用的手机款式？*直板 折叠 旋转 滑盖 请选择你正在使用的手机款式？5.你最喜欢的手机功能是？*带MP3，MP4功能 带数码相机功能 GPRS 其它 请选择你最喜欢的手机功能是？6.你认为手机外壳哪种最好看？*金属 皮革 塑料 其它 7.你一般多久换一次手机？*一个月 一年 二年 用坏才换 从来不换 新款上式即换 其它 9.你对手机的要求比较注重什么？ *质量 价格 服务 功能 外观款式 配置 健康 扩展性 品牌 重量 颜色 待机时间 10.你意向中合适的手机价位是多少？*1000以下 1000-1500 1500-2000 2000-2500

16、2500-3000 3000以上 11.若你更换过手机，你更换手机的原因主要是什么？*外观好、款式新 用起来更方便 消费能力高 身份地位的象征 别人有了，我也要有 尝尝鲜 其它 12.你一般到什么地方购买手机？*专卖店 电信公司 超市或百货店 网络其它 2数据分析：2.1在几个手机品牌中，除了几个知名度很高的高端手机以外，就使用的广泛度和性价比而言，酷派占有相当的市场份额。2.2就手机用途而言，大学生选择最多的是打电话、上网、发短信，其次是打游戏和其他。其中，大学对上网的要求越来越高，在这方面，酷派同样能够满足学生需求。2.3大学生对手机的要求中，性价比是影响力最大的因素。2.4在对手机价格的

17、问题上，只有10%的大学生选择1000元以下的手机产品，而选择10002500这两个价格区间内的同学占到了79%，对于2500以上的手机产品，只有11%的大学生选择。因此，总体来看，如今大学生在购买手机时都比较理智，并且其价格也很容易被各自父母接受。2.5在手机性质和样式上，大学生目前使用的手机大多数是触屏手机，其次是直板手机，翻盖和滑盖手机只占到9%的比例。触屏和直板手机占明显优势，且大学生在选择这两种样式的手机时，绝大多数都会倾向于智能手机。2.6在对运营商定制手机的看法上，大多数的大学生并没有抵制情绪，甚至很大一部分大学生表示喜欢和愿意购买运营商的定制机，认为现今运营商定制手机质量售后有

18、保证，并且价格和话费方面对大学生的吸引力也越来越大。3学生手机的使用要求分析：3.1消费者考虑的主要因素为：质量30%，外型19%，价格18%，功能18%，品牌11%，广告宣传2%，其它方面也占2。3.2手机的质量：在手机质量方面持久耐用约为34%，信号灵敏为42%，实用省电的为22%，辐射较低的占24%。3.3外型设计及内部功能：男生偏爱直板和翻盖的手机，而女生则对滑盖的手机情有独钟。从外观上看手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等受到关注。同时，有部分学生希望拥有为“大学生量身订做的手机”。3.4内部功能上看手机铃声获得第一位，彩屏荣居第二位；第三位是大容量电话本（500条以上）

19、。现在的大学生对手机的要求还是先漂亮后实用，接着是双频（或以上），在娱乐方面，照相，录像，播放MP3,MP4，可更换外壳，GPRS、CDMA上网和收音机，蓝牙和红外线、可下载游戏、语音拨号等功能均具备。3.5手机价位：在手机价格的调查中，比较倾向于1000元至1500元的价位，其比例高达44.5%。另外,有29%的消费者表示会选择1000元以下的手机。当然，也有部分消费者购买高价位手机，其中，选1500至2000元的消费者占15%，2000元以上的占12%。 3.6大学生喜爱的手机品牌：调查报告中显示最受大学生们喜爱的手机莫过于诺基亚手机，摩托罗拉手机了。诺基亚手机结实抗摔，抗震，不易损坏，而

20、且价格也很合理，诺基亚的直板手机简单轻便，更是大学生们的首选。摩托罗拉手机也同时具备了以上两款手机的优点，超强的信号也给摩托罗拉手机加了几分，翻盖的摩托让男孩们装酷的心里得到了一定的满足。以上三种手机品牌是大学生调查报告中提到的最受学生欢迎的手机，另外国产手机也逐渐的被大学生们所接受，酷派，天语，波导，联想等也开始出现在学生们的手中。针对中国电信的合作，华为、酷派和摩托罗拉等都下足功夫，不管是Android还是Symbian操作系统，都推出了一系列的相关手机。中国电信相关负责人表示：“千元天翼QQ智能手机是中国电信联合产业链各方共同研发的3G智能手机，是主要面向学生群体的智能手机，未来中国电信

21、将通过校园营销等方式，积极地推广这几款天翼QQ手机的普及。”据介绍，2011年前四个月，CDMA手机销量已达1800万部，其中天翼3G手机的月销量已经占到了50%。（五）竞争环境分析我国手机行业品牌竞争十分激烈，目前在我国主要集中的智能手机品牌是：HTC、酷派、摩托罗拉。各大品牌在广告推销，产品性能多方面都各有不同，因此各占据一方市场。消费者也从自身的需要出发对于各种产品的喜好关注皆不同。1H T C总体评价：（优势）：n 拥有强大的研发能力n 与世界主要的手持设备品牌业者建立了独特的合作关系n 销售客户群着眼全球，深获消费者肯定n 性价比比较较高n “安卓”操作系统应用广泛，拓展性强，开发潜

22、力大n 性能方面，HTC领先于大屏幕触屏的手机领域，（劣势）：l 同质化严重，缺乏独有个性l 品牌知名度不高，有山寨的嫌疑l 缺乏品牌文化l 其大部分机型都是性能高同时牺牲了手机的续航能力。l 价格较高l 缺乏管理经验及资源以下是HTC手机价格分析图表2摩托罗拉总体评价：（优势）：l 体系领先优势（有全质量的网络服务站，内部有全面的网络培训体系）；l 网络领先优势：发达领先的网络服务，服务网点覆盖率达到80%；l 管理领先优势，物流优势，控制领先优势，绿色领先优势，人才领先优势，（劣势）：l 采用了微软了操作系统，市场影响力不高。l 产品价位较高，属于中低端市场。l 娱乐功能上，没有突出的亮点

23、，拍照像素高的还不到300万。（六）酷派swot分析1产品优势： l 技术优势-双模双待l 资本优势-上市公司l 细分市场领先优势1.1特别迎合消费意愿：由于准确切入目标顾客的消费顾虑，想顾客之所想，故而备受欢迎。1.2特别物美超值：酷派商品，更多的是高性价比的、价廉物美的、物超所值的东西。1.3特别新奇特：酷派靠创意和新奇特彰显价值，走亲民路线，迎合时尚百姓求新、求奇、求特的愿望，给平凡的生活、枯燥的学习、烦琐的工作增色添彩，让人们活得更加激情、更加愉悦、更加充实。1.4特别创意：酷派不仅仅是新奇特的，更是创意卓越的，每年申请专利超过100项，每月更新商品超过25%，让柜台永保新鲜。1.5特

24、别亮眼：酷派不论产品本身造型，还是产品展示，或者消费环境都很另类。 1.6特别实用：酷派爱做的是时尚百姓最喜欢、最需要、最实用的东西，是外在美与内在美相融合的东西。帮助时尚百姓解决生活所需的同时美化生活环境、提升生活品位。1.7特别口碑好：扎实地工作、超值地服务、精彩地经营是酷派的特色。赢得了时尚百姓的认可，成了时尚百姓心目中的品牌。1.8特别低耗高效：酷派通过科学的流程设计和高科技管理技术的应用，避免了许多不必要的浪费，节省了许多不必要的开支，形成低耗高效运营。1.9有额外利润：酷派体系，薄利主要体现在总部的经营利益上，由于有规模销售做支撑，即便薄利，也可以形成规模上的厚利。2产品劣势：l

25、品牌知名度低l 产品类别欠丰富l 缺乏黏性用户群体2.1系统设计极不人性化（譬如挂电话还要先解锁、看网页时放大页面、滚动、以及选中文字都是通过触屏的滑动来操作，菜单设计混乱）。2.2没有扩展性2.3待机时间较短2.4上网速度慢2.5性能不稳定3产品机会：l 3G的商业过程l 消费者的认知引导l 双待之外的只能收回市场4产品威胁 ：l 市场需求相对稳定l 国内外竞争对手5合作利益5.1根据查资料得出酷派与电信的历史合作，智能机大概有酷派5860，售价为1290元；酷派9900，售价为5280元，还有酷派7260等等。根据重庆当地市场实地考察，酷派与电信合作，其手机价格在1000元到5000元不等

26、，大多数机型价格为1000到3000元，能为大学生所接受。5.2据查资料得出目前最便宜的智能手机价位是750元。5.3目前3G行业的趋势分析可得出： 虽然越来越多的国产3G手机在充斥着市场，但目前低价位高端智能手机还供不应求，而酷派的智能手机可说在国产智能机里面排名前列,知名度较高。5.4目前广大消费者与运营商之间好合作方式：一是直接以市场价买手机；二是低价购机，再绑定消费。假如酷派与电信的合作以直接购机方式，电信课赚得消费者的全部消费，还可以从定价方面赚取一部分利润；假如酷派与电信的合作是以赠机方式，再以适当的比例进行利润分配，在这种假设之下，酷派可获得更多的利润。所以直接购机是一种最适合的

27、双赢方式5.5对于未来市场而言：市场上会充斥着国产智能机，国外品牌智能机，这势必会造成市场的两极分化，高端消费和低端消费。而像酷派与电信的合作，既降低了电信的成本，又使电信在3G业务方面的整体形象有所保持一定的高水准5.6目前电信与摩托罗拉和HTC的合作来看，摩托罗拉是国外手机，势必会以高姿态进入中国市场，加上关税方面，其售价较高。而HTC也定位于高端手机，从市场上的手机来看，在价格方面自然也不会低。（七）酷派与中国电信合作历史在过去的2010年，酷派在CDMA产业战略合作、市场表现及终端产品上均有出色表现。在战略合作方面，酷派荣获了“2010年度中国电信业务支撑最佳合作伙伴”奖。多年来，酷派

28、对CDMA产业及市场有着专注和深刻的理解，以强大的研发实力和创新能力致力于CDMA产业链的发展和壮大，为中国电信的全业务发展提供有力的支持，所推出的一系列CDMA明星手机终端已经成为促进中国电信移动业务发展的重要推动力。2012年，酷派将持续保持领先优势和技术创新优势，继续坚持高、中、低全面布局和发展的策略，打造旗舰产品和中低端明星机型，为酷派2012年智能手机市场获得突破式、爆发式增长奠定坚实的基础。中国电信早期提出了千元智能手机标准：3.5寸以上大屏幕为主要特征，CPU处理能力在600MHz以上，同时又具备良好的用户体验，价格大约千元左右。千元智能手机在中国电信的大力推动下，销售增长非常快

29、。据ZDC统计数据显示，2011年上半年中国3G手机市场上，3.2英寸以上超大屏产品的关注度达到49.8%，接近一半。消费者对价格位于10002000元之间的手机关注达到39.6%。中国电信携手酷派再次重新定义千元智能手机的标准，推出了4英寸千元智能手机酷派5860，这款采用Android 2.35操作系统,屏幕尺寸达到4英寸，分辨率为800*480，CPU采用的是800MHz主频的高通芯片，这在千元上下的Android智能机中是绝无仅有的。这将打破现有千元智能手机的格局，推动智能手机的快速普及。此次酷派重新定义千元智能手机标准，推出4.0英寸、800MHZ千元智能机，无疑对原有千元智能机3.

30、5英寸、600MHZ标准具有很大的冲击力，有利于酷派抢占竞争的制高点。酷派发力于年轻人群市场，打造“玩酷”新产品品类，此次推出的千元智能手机新标杆5860就是玩酷系列的一个产品，酷派欲将其打造成家喻户晓的明星手机，成为千元智能手机中的典范。第二单元 正式洽谈阶段（一）洽谈程序及策略1开局： 1.1首选方案： 感情交流式开局策略通过谈及酷派与中国电信过去的良好合作情况，以此期望形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，然后再具体谈判这次酷派手机与其的大学校园合作项目，企图创造互利共赢的模式。 1.2备选方案： 采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的强大竞争力，并有多家合作选

31、择，开出高价格争取合作。以此制造心理优势，使我方处于主动地位。然后再向其展示酷派在大学校园市场的强大竞争力，以及与中国电信重庆分公司合作对双方产生的长期共赢局面。 2中期阶段策略分析： 2.1红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 。 2.2层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。运用举例;把最棘手的问题留在最后。首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心

32、阶段时，这些因素会起一定的帮助作用有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2.3把握让步原则：清楚酷派在整个合作项目中能够接受的最低价位，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 。而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。不要仅仅认为价格是我方拥有的惟一变量因素，但仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了买卖双方彼此间的敌视。2.4突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败

33、将会有巨大损失 。 运用举例: 介于中国电信作为中国三大运营商之一，是众多终端设备提供商将设备转变为盈利的必要的入网许可证的提供单位。因此对方在此谈判中拥有有利的谈判筹码来对我方提出的条件进行压制。针对这个问题，我方应从技术和质量等方面准备详细的数据资料、酷派手机在其他市场的畅销程度、以及酷派手机与大学生市场需求的吻合性等方面，进一步突出酷派手机在众多竞争单位的强大优势，用客观的调查与市场预期作依据，强调与酷派手机的合作会为中国电信在高校校园市场部分带来可观的利益，打造酷派与电信的共赢局面。同时软硬兼施，暗示对方与酷派合作将是这个项目的最佳选择。 2.5，打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析

34、僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 。 运用举例：价格在本次谈判中是一个焦点问题。酷派手机在此次谈判中，如何以一个共赢的价格获得采购订单成为双方争执的焦点。当谈判双方在此问题上产生见解差异的时候，适当地进行价格拉锯是有必要的。先听一听，尽可能多地了解对方的思路。对方一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素数目；其次，静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。在这之后，把对方的眼光吸引到双方共同利益上，再一次从技术和质量等方面

35、准备详细的数据资料、酷派手机在其他市场的畅销程度、以及酷派手机与大学生市场需求的吻合性等方面，进一步突出酷派手机在众多竞争单位的强大优势，用客观的调查与市场预期作依据，强调与酷派手机的合作会为中国电信在高校校园市场部分带来可观的利益，打造酷派与电信的共赢局面。让对方在潜意识中加深对我方产品以及双方共赢局面的认识，甚至认同感，从而促进合作进一步达成。 2.6，休局阶段：如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。运用举例：谈判会令人变得不知所措，对方经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意对方谈判人员的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。如把话

36、题重新引到你所期望的主题中来："我们已经在这些问题上工作3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到某某具体条款上来，看看是否能做出总结。"然后根据双方具体谈判情况修改原有方案，促进谈判顺利进行。 （二）制定紧急预案双方针对此项目是第一次进行商务谈判，诸多细节之处需经谈判最终敲定。为了使谈判更加顺利地进行，现制定应急预案以备需要：1，对方不同意我方提出的最低要求应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报价格进行谈判，运用妥协策略。 2，对方要求

37、减少价格。 应对方案：说明我方定这个价格的理由，并将生产流程再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当提高价格。（三）谈判中可能出现的矛盾及解决措施3.1中国电信作为三大运营商之一，是众多终端设备提供商将设备转变为盈利的必要的入网许可证的提供单位。故中国电信在此谈判中拥有有利的谈判筹码来对我方提出的条件进行压制。3.2中国电信在校园市场拥有广泛的使用人群，由于机式的特殊性，基本为定制手机，特别是在3G市场开拓后，运营商纷纷与各大手机终端提供商合作推出各式各样的定制手机。中国电信公司可能在拥有广泛的使用人群问题上向我公司提供的机型，价格，利润等各类条件进行压制，以图用更低的价格进行采购，获得更大的

38、利润。3.3中国电信公司与一些厂商愉快的合作经历可能会对此次采购活动提供明显的意向性选择，对校园市场推广不够广泛的酷派公司来说是一个很大的挑战。但由于中国电信和酷派公司良好的合作经历可能会对此次谈判带来新的转机，最终获得采购合同。3.4中国电信公司会对校园市场上突出时尚特色，娱乐功能突出的智能手机更加青睐，与其他两家公司相比较，我方在这一块的定位明显不足，会在谈判过程中面临电信公司及竞争公司的双向施压。3.5中国电信的手机采购渠道主要分为集团采购和区域采购，如何在重庆地区获得销路的同时打开校园市场成为酷派公司此次谈判的关键点所在。酷派公司与集团公司的渠道采购中的合作经历如何在区域采购和定向采购

39、中占得先机是谈判人员需要注意的地方。3.6酷派公司在此次谈判中，如何以一个共赢的价格获得采购订单成为双方争执的焦点。在保证有利可赢的条件下，以更优良的质量和手机特色吸引对方谈判人员的关注成为决定谈判成败的关键。3.7中国电信可能会在售后，定制软件运行平台等问题上提出条件，应以酷派公司有利的条件去争取谈判的成功。酷派公司作为国产手机，近年来发展迅速，随着安卓手机终端平台的巨大成功，酷派公司与众多手机厂商一道主打安卓操作系统，所以对于定制软件的可配性没有大的影响。作为国产手机，在国内拥有广大的售后服务平台，也可依附于当地的电信服务点进行售后服务，在服务的同时提升与电信公司的亲密度，为下一次的谈判的

40、成功打下基础。第三单元 检查确认阶段一、谈判结果预测及可能面临的风险分析1.1以最高目标价格到中间目标价格之间成交。风险分析：出现的概率较小，是我方的最高目标，对我方的各方面的发展非常有利。1.2以中间价格到底线价格之间成交。风险分析：有很大的概率出现，若在此价格之间成交，我方获利较多。1.3以我方底线价格成交。风险分析：出现的概率较大，这样我方的利润降到最小。1.4谈判破裂风险分析：谈判破裂的几率较小，但也不能排除，如果谈判破裂，我方损失将会比较大。二，最后谈判阶段： 1.1，把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。 1.2，埋

41、下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。 1.3，达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。（合同范本见附件）第四单元 难点重点及经验教训一，实践过程的重点:在此次实践过程中，我认为有以下三个方面的重点，第一，内部分析，即对自身产品的定位及分析；第二，外部环境分析，分别是客户的需求分析以及对竞争对手的分析。首先，在推销一项产品之前，应该对自身的产品进行全面的分析以及明确的定位，充分认识到产品的基本效用，通过分析，明确产品的优势及劣势，以便近一步的改进产品的劣势，从而提高产品的竞争力，产品是推销活动中的客体，一份好的且能满足客户需求的产品

42、是推销成功的关键。 其次，充分了解中国电信对产品的需求，需求分析是推销活动进行的基础，只有对客户进行过充分全面的需求分析，才能真正了解客户需要的是什么产品，同时，我们还应该收集客户对产品的具体的要求及标准等方面的有效信息，以此对自身产品做相应的改进及调整，尽可能的满足客户的需求，从而为推销的有效进行奠定基础。最后，对竞争对手做具体的、全面的分析，俗话说：知己知彼，方能百战百胜。在推销过程中时，我们面临很多强劲的竞争对手，欲在众多的竞争对手中脱颖而出，就必须充分的了解竞争对手的竞争优势，分析其产品的相关特性，优势及劣势，以便我们对竞争对手有一个充分的认识，从而促使我们找到应对的方案，确保推销过程

43、的顺利实施。二实践过程的难点：在此次实践过程中，我认为难点是推销过程中所遇问题的解决。从开始洽谈到洽谈成功这一个漫长的过程中，会不断的有问题出现，我们必须采取相应的应对措施来确保谈判的顺利完成，这正是问题的难点。难点一：如何打动客户，让客户选择我们的产品。客户在选择的过程中，首先考虑的是该产品是否能满足他们自身的需求，以及该产品的最大效用，此时我们应该尽可能突出我们的产品能够给客户带来多少利益，激发客户的购买兴趣。难点二：如何抵御竞争对手。面对强劲的竞争对手，我们应该着重强调自身产品的优势，弱化劣势，突出我们的亮点，在确保我们收益的情况下最大限度的满足客户的需求，从而提升我们的竞争力。三经验及

44、教训1专业技能为之本:在整个课程设计实践中，本小组成员围绕现代推销学知识理论体系，将在推销学课堂中的所学贯穿在整个实践中。纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行,当具体的理论运用到实践中时，我们进一步了解了现代推销理论知识的实践性与可操作性，也深深体会到只有熟练掌握了推销学的策略与技能，才能将之灵活地适时地运用到具体的推销活动中，作用于企业运营的各项推销活动中。2有计划、有目标、分工合作;计划是连结目标与目标之间的桥梁，也是连结目标和行动的桥梁。有计划的工作即使紧张，但却井然有序；有计划的工作即使繁忙，但也会变得充实而有效率；有计划的实践即使艰辛，但也能处之泰然。计划让我们的思维清晰，能创造出事半功倍

45、的效果。在本次实践中，本小组成员从一开始就在组长的带领下，制定了详细的工作计划：第一阶段（10周）：组织小组召开第一次小组会议，小组成员在会议上根据会前收集的详细资料，采取头脑风暴的方法针对主题敲定展开积极讨论，最终确定了第二个主题，并把合作的双方确定为宇龙计算机通信公司与中国电信移动重庆公司，我方为宇龙计算机通信公司：第二阶段（10周末）：在组长带领下，小组成员根据确定的推销主题开展推销调研和模拟推销活动。第三阶段（11周）：依据模拟推销再一次收集资料，召开第二次小组会议，依然采取头脑风暴讨论法，集思广益，分别讨论在准备阶段、正是洽谈阶段、检查确认阶段撰写报告的重点与亮点，并将小组成员分为三

46、组，负责每个部分初步报告的撰写,具体分工如下：u 准备阶段：丁怡然、李艾燕；u 洽谈阶段:李霞、段俊娴；u 检查确定阶段:阿卜杜乃比·拜克尔，阿巴拜科日·阿卜杜外力，莫晗；u 收集资料及数据分析：阿卜杜乃比·拜克尔，阿巴拜科日·阿卜杜外力，丁怡然、李艾燕第四阶段（12周）：小组报告初步合成，召开第三次小组会议，大家再一次针对每个部分具体讨论，对三个阶段报告出现的问题讨论，并对整个报告的连贯整体性做出要求，会后由每个部分负责的同学再次修改推销报告；第五阶段(12周周末)：编写PPT文件，分配最后阶段的工作：v PPT及答辩部分:丁怡然、李艾燕；v 报告最后

47、格式调整: 阿卜杜乃比·拜克尔（负责整体报告）、阿巴拜科日·阿卜杜外力,莫晗；v 实践过程重难点及经验教训撰写:李霞、段俊娴；第六阶段（13周）：小组召开最后一次小组会议，让每个小组成员对报告内容提出最后修改，并熟悉报告内容。提出答辩的注意事项，积极准备答辩。附件一,合同范本中国电信股份有限公司重庆分公司与宇龙计 算机通信科技公司手 机 采 购合同书二一二年五月手 机 采 购 合 同甲方（采购方）： 地址： 电话号码： 乙方（供货方）： 地址： 电话号码： 今由甲方向乙方采购一批智能手机，本着友好合作，互惠互利的原则，依据中华人民共和国合同法等相关法律法规规定，特制定本合同

48、。 第一条 采购产品名称、价格和规定。 1、甲方向乙方定购的手机，共计 台（配置详见附件：手机配置单），单价为： 元（大写： ）总金额为： 元。（大写： ） 第二条 产品的验收、售后服务及质保 1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。 2、验收通过标准应按照所有产品部件均为协议附件之约定的部件进行，乙方需保证提供相应配置的货物。 3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的品质问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。 4、人为损坏和其它非自然缘故造成的手机不能正常使用的，乙方不予免费质保，但

49、应当为甲方提供相关服务，在此基础上产生的费用，由甲方承担。 5、乙方向甲方提供购买货物后三个月的软件免费维修，三个月后，发生故障的，乙方可不进行免费维修，但乙方应根据甲方要求，对甲方购买的智能手机进行必要软件维修，在此基础上产生的费用由甲方承担。 三、货款结算合同价款支付分三期进行。首期为合同签订，乙方应将智能手机备齐后，运送并安装到规定地点，由甲方清点验收，清点无误，甲方向乙方支付货物价款的20%；二期为智能手机交付甲方使用15天，甲方在确定智能手机能够正常使用后，向乙方支付货物价款的60%；三期为甲方在使用智能手机三个月后（乙方软件免费维护期限），向乙方支付合同价款的剩余部分。四、甲方的权利和义务 1、甲方和乙方应充分协商，制定本协议约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时向乙方说明。 2、甲方有对智能手机设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方工作的监督权。 3、甲方有按时交付货款的义务，但若甲方在智能手机使用过程中发现因乙方失误或者恶意欺骗导致智能手机出现使用问题或者质量问题时，可拒绝支付费用，并要求乙方返还所有费用，并追究乙方的违约责任。 五、乙方的权利和义务 1、乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应