2017年11.18中国市场营销经理助理资格证书考试卷

1、第8页（共8页）中国市场营销经理助理资格证书考试2017年下半年中国市场营销经理助理资格证书考试本试卷分第I卷和第II卷两部分。第I卷1至4页，第H卷5至8页。共100分。考试 时间为150分钟。第I卷（共40分）注意事项：1 .请将第I卷中每道题的答案填写到第II卷上方的第I卷答题栏中，直接答在第I 卷上不得分。2 .考试结束，将本试卷和第II卷一并交回。一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A、B、C、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写到 第口卷上方选择题答题栏中，答在第I卷上不得分。1 .由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的

2、全 部顾客所构成的是A.目标顾客B.潜在顾客C.市场D.准顾客2 .在组织采购中，最常见的购买类型是A.更改重购型B.间接重购型C.直接重购型D.新购型3 .在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中, 则组织一般采用A.直销方式B.代理商C.间接分销方式D.直接和间接两种分销方式4 .下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的B.市场定位D.市场细分A.突破性机会C.目标市场5 .企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理 哲学属于A.生产导向B.产品导向C.推销导向D.营销导向6 .顾客从某一特

3、定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益是A.顾客总效用B,顾客总价值C.顾客总利益D.顾客期望7 .具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是A.明星类B.问题类C.奶牛类D.狗类8 .企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样 化增长战略中的A.同心多样化B.水平多样化C.集团多样化D.垂直多样化9 .沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理 的第一步应是A.找出竞争对手C.寻求持续的竞争优势10 .市场营销管理的实质是A.刺激需求C.生产管理11 .某铁路局的服务质量管理以旅客满意度为中心,A.社会导向营销观念C.

4、顾客导向营销观念12 .总顾客价值与总顾客成本之差属于A.顾客利润C .顾客让渡价值13 .为现有产品寻找一些新客户，这是A.多样化策略C.市场发展策略14 .密集型成长战略不包括卜加那一项A.市.场渗透C.纵向一体化B.找出潜在竞争者D.找出竞争障碍B.需求管理D.销售管理，这体现了以下哪种营销观念？B.生产导向营销观念D.产品导向营销观念B.顾客利益D.企业市场价值B.市场渗透策略D.产品开发策略B.产品开发D.市场开发15 .下列概念中属于宏观环境因素的是R.人口B.竞争者C.顾客D,营销中间单位16 .新的核心价值观，要求销售管理人员导入新的营销观念，从传统的产品推销转向A.市场营销B

5、.网络营销C.直销D,顾客关系销售17 .分析型沟通风格的特征是R.控制性较弱，敏感性较弱B.控制性较强，敏感性较弱C.控制性较弱，敏感性较强D.控制性较强，敏感性较强18 .销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然 后利用中心人物的影响与协调把该范国内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是A.顾客引荐法B.逐户寻访法C.中心辐射法D.资料查阅法19 .初次会晤的第三个步骤是A.设法获得进入B.引起顾客的注意C.建立关系D.上门推销20 .利用所购材料的人，他们或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在产成品上, 如操作工和设备维护人员，一般指A.倡导者B.影响

6、者C.决策者D.使用者二、多项选择题（每小题2分。共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上, 答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。21 .企业目标市场选择要考虑的因素有A.企业拥有的资源B.市场上同类商品是否具有同质性C. I甘场上购买者是否具有相同的偏好D.企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段E.企业的外部环境22 .假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之 间，你的主要顾客是小零售商。如果你不亲自接触他们，你将如何发掘线索，并把他们 变成潜在顾客？A.从企业内部销售其他类似产品处获得信息B.通过老顾客

7、或朋友所得C.根据代理商提供的线索D.大量发送电子邮件，采用遍地撒网23 . FAB介绍法将推销产品的步骤总结为B.分析产品的优点A ,介绍产品的特征C.介绍产品给顾客带来的利益D.说服顾客促成交易24.以下哪些是销售人员应该掌握的谈判原则？A.轻利益、重立场B.轻立场、重利益C.对事不对人D.表现出“权力不足以作决定”25 .可以用一些特殊的技巧来回答，一般来说销售人员处理异议有哪些策略？A ,直截了当B.感同身受C.拖延战术D.捷足先登26 .销售演示的步骤包括A.描述整体产品B.描述产品特点C.讨论销售计划D.阐明商务建议E.描述产品附加利益27 .促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买

8、决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有A.以退为进B.循序渐进C .实证借鉴D.循循善诱E.因势利导28 .组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是A ,购买者数量较少B.购买量大C .供需双方关系密切D .专业采购E.集体决策29 .根据企业所选定的目标市场、市场营销组合策略等因素，企业通常要达到的目标包A .告知B.说服C .提醒D.认知E .感知30 .下列选项中属于生理性购买动机的是A.生存性购买动机B.享受性购买动机C.发展性购买动机D.理智性购买动机E.习惯性购买动机中国市场营销经理助理资格证书考试2017年下半年中国市场营销经理助理

9、资格证书考试第I卷答题栏题号123-15678910分数答案题号11121314151617181920答案题号21222321252627282930分数答案第II卷（共60分）注意事项：1 .第H卷（第58页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2 .答卷前将密封线内的项目填写清楚，同时填写自己的座位号。中以物型31.简述目标市场选定的影响因素。（5分）得分评卷人三、简答题（共10分）32.人员销售过程由哪些步骤构成？（5分）评卷人四、案例题（共20分）格力发动二十年来首次价格战一向标榜自己“掌握核心科技”、不屑于价格战的格力电器终于放下身段，开始向 对手们宣布：“不管你怎么样，我都

10、会比你更便宜。”这次价格攻势的出场在一些同行看来带有一丝挑岬的意味。2014年9月26日济 南日报在要闻版首页刊登了一则以“格力敬告”为题的促销广告。广告号称“写给所 有家电同行”，宣布格力电器斥资百亿首次发动价格战，国庆期间优惠力度空前，整个 活动由格力电器总部统一部署，调配全国资源，并为各省销售公司规定了“统一价格”， 任何人不得高于此价格销售。北京一家格力专卖店发放的宣传单表明，9. 19-10. 8期间, 格力变频柜机将降价3000元，购格力全能王变频空调还送价值3888元的空气净化器。 与此同时，在广州、湖南、四川、陕西等多个地区同时推出大幅降价促销活动，并冠以 “史上最强”、“格力

11、风暴”等字眼。种种迹象表明，格力正在发起二十年来第一次全 而的价格战。一家行业咨询机构据奥维咨询的数据认为，在2014年第27-30周的整体空调市场 上，美的品牌的份额占比开始超越格力，二者份额占比之差最大时甚至达到4%0来自 美的的坏消息还包括，8月份一周之内美的集团市值两次超过了格力电器。格力济南销售负责人赵明对界面记者表示，此次反季节打价格战也有着冲业绩的考 虑。此前，格力股东大会曾强调2014年格力电器要完成1400亿收入目标。格力电器半 年报显示，上半年其收入同比增长9.4%至579亿元，这意味着下半年格力需要卖出821 亿元才能达标。格力内部甚至传出话语，“要对准价格这个市场最敏感

12、的神经，狠狠地 打。”格力山东分公司市场部马姓负责人向界面记者证实，此次各销售公司只管出货， 赔了由总部负责。如此“赤裸裸”地强调销量，这在格力历史上是第一次。33 .企业在哪些情况下会考虑发动价格战一一降价？（6分）34 .简析降价战略一般会存在哪些风险？（9分）35 .格力发起的一系列价格战给了我们哪些启示？（5分）得分评卷人五、策划创意题（共30分）说明：某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的“利泽”牌照相机 在市场上有着很高的市场占有率，而起市场占有率每年稳中有升。但是近年来，随着技 术的进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统 相机的市场占

13、有率在逐步降低。而对这种情况该公司决定进入数码相机的市场，以完善 自己的产品结构，并决定请您进行营销策划。该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础 上该公司决定推出“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要，并决定在明年进入 市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率达到10%,品牌知名度达到20%o 该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：一、市场潜量比较大。数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属 于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在 市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品。二、市场集中度比较低，没有领导品牌。在中国市场上，数码相机的竞争还比较分 散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。三、消费者追求的利益点比较分散。目前数码相机市场上，不同的消费者群有着不 同的利益追求点。对于专业摄影人员来所追求的是相机的效果，而部分家庭使用者则比 较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者比较看重数码相机的时尚性。四、使用人群在地域上比较集中。目