基于提高销售人员职业能力的《产品与服务促销》教学研究

1、    基于提高销售人员职业能力的产品与服务促销教学研究    张敏怡张帆摘           要  立足销售岗位，通过分析时代、学校、企业、学生对职业能力的需求，确认研究课程的必要性和紧迫性。从实训深度、师资专业能力、企业参与程度、学生重视程度揭示目前课程教学存在的问题，提出深化实训内容、多维考查教学效果、加强校企合作的举措，切实提高学生的职业能力并展望未来。关    键   词  职业能力;销售人员;销售教学  g712

2、                   文獻标志码  a                        2096-0603（2019）09-0066-02产品与服务促销是一门掌握现代销售业务流程、方法与实用技术的课程，是理论与实践一体化的课程，是培养销售人员的关键课程，同时也是市场营销专业教学计划中规定设置的一门专业必修课程。课程以项目为导向，以销售工作任务驱动，以实际

3、销售业务操作过程贯穿教学内容，旨在培养学生的销售素质、提高学生的职业能力，为以后从事销售工作做好准备。一、研究课程的必要性（一）时代要求教育部教职成201112号文件中明确指出，“实践教学对提高学生综合素质、培养学生创新能力与实践能力具有特殊作用”。因此，培养学生的销售实践能力，提升学生的职业能力，提高课程实践教学效果迫在眉睫。（二）学生要求市场营销专业的学生毕业后大多从事产品销售工作，即使未来他们成为业务骨干、领导，也离不开与人沟通、持续学习、解决问题等。作为销售人员，期望在销售行业中出类拔萃，希望在工作岗位中做出成绩，这都离不开游刃有余的销售技巧和过硬的职业能力。因此，开展对该门课程的研究

4、就显得非常必要。二、目前课程教学存在的问题（一）课程实训深度不足关于销售技巧与方法的教学，尽管在理论上已经很全面，实训上也有很多给学生练习的机会，但从企业调研反馈结果来看，90%的企业认为课程应该加强实践方面的教学，故应深化实训内容，切实培养且全面提高学生的职业能力。（二）教师专业实践能力不足教师缺乏实际销售经验，教师的专业水平直接决定了教学质量，故在授课时难以进行深入分析，教学效果不够理想，故教师应向“懂教育、通实践”的目标不断学习、摸索、前行。（三）学生重视度不足学生在课程学习中处于被动地位，主动参与性不高、惰性强。部分学生甚至不重视实训，自以为理论知识很简单，一听就明白，眼高手低，应付实

5、训，敷衍了事。三、提高职业能力的教学举措教学只有满足企业需求，才能更好地培养出企业需要的优秀销售人才;教学只有满足学生需求，才能更好地发挥学生的主体地位，吸引其自主学习，提高职业能力。（一）实训成为重头戏正因为该课程是一门理论与实践一体化的课程，实训的重要性不言而喻，通过实践教学，融会沟通、团队协作、学习、解决问题等能力的培养，提升学生应具备的职业能力（专业能力、社会能力、方法能力），为今后的职业发展奠定良好的基础。（详见产品与服务促销课程实训安排表）1.调整教学内容从调查中发现，企业内部培训内容的重要程度依次为：新产品介绍、顾问式销售、处理顾客异议、寻找客户、洽谈、销售心态、维护客情、销售礼

6、仪、回款。所以实训内容可根据结果进行调整。2.借鉴企业培训的多元化据调查数据显示，企业销售技巧培训的方式主要依次为：开会授课、带教师傅指导（以老带新）、团队拓展活动、角色扮演、销售现场指导、沙龙（讨论分享会）。结合实训主题和实际情况，着重选择互动性强、实践效果好的方式进行实训。比如：角色扮演用于培养学生接近顾客、洽谈等能力的提高;沙龙可用于倾听与提问，让学生全身心投入并能感同身受，提高学生发现问题、解决问题的能力;1情景模拟可用于顾客异议处理，可以有效地体验销售心理，提高其解决实际问题的能力。3.灵活运用多种教学方法为保证销售岗位学生职业能力培养的有效性，教学方法的运用就显得尤为重要。实践表明

7、“教、学、做一体”符合学生的认知规律和能力养成规律。2灵活运用多种教学方法，不仅可以有效调动学生学习的积极性，激发学习的自主性和参与性，而且可以让学生在“做”中提升其职业能力。（二）多维考查教学效果产品与服务促销课程运用过程与结果相结合的考核方法，全面检验学生掌握的知识和能力考核，评分细化，尤其增加实训环节考核。过程考核（50%）内容包括学习态度及考勤、课堂提问、各实训任务完成情况、个人作业;结果考核（50%）即期末考核，主要以内容覆盖面广、专业能力突出的试卷体现。此外，学生可以通过社会实践来实现与社会零距离接触。比如：节假日兼职、寒暑假兼职、顶岗实习等社会实践方式来接触社会、认识销售、实施销售，提高自身作为销售人员的职业能力。（三）加强校企合作校企双方为达成“双赢”，实现人才职业能力需求与培养的有效对接，可以通过组织学生到企业参观、企业专家校园讲座以及兼职上课等形式，激发学生的学习兴趣，提升学生基于销售岗位的职业能力。3四、展望坚持“走出去，请进来”的师资队伍建设方针，提高授课教师的实践经验水平，鼓励教师与企业对接，派遣教师到企业进行专项学习，进行科学研究，强化综合能力;同时，使“请进来”成为常态，不局限于一次、两次的讲座，聘请具有丰富经验的专业人士以专题讲座、报告以及常态化兼职授课等多种方式，密切参与课程。参考文献：1谢和书，陈君.推销实务与技巧m.北京：