卷烟营销管理人员素质提升课程体系的建设分析

1、    卷烟营销管理人员素质提升课程体系的建设分析    田洪春 杨思超 申长新【摘 要】 随着人们健康意识的不断提升，国家也加强了对烟的管控力度，烟草行业的发展空间逐渐缩小。为保证企业的活力和效益，需加强对管理人员专业能力和素质的培养，进一步提升卷烟营销管理人员的业务素质和管理水平，使之更好的适应改革的要求，为建立更加完善的卷烟销售模式提供人才的支撑。【关键词】 营销管理 人员素质 卷烟营销随着销售市场一体化速度的加快，为更好的适应销售市场的需求，满足消费者的消费意愿，卷烟营销市场面临着多方面的改革。据市场分析调查，近几年烟草行业的市场需求量逐渐降低，

2、市场化现代化的改革迫在眉睫，为了更好的适应发展，营销管理改革的第一步需从自身出发，从提升卷烟营销管理人员的素质和管理人员的管理技能、业务能力出发，为建立完善的管理团队打好基础。本文对烟草营销人员工作中存在的问题加以分析，并提出了具体的管理人员素质提升的课程方案，为打造出高素质的管理营销团队提供根本的保障。一、销售管理人员工作中的问题分析1.营销人员个人问题分析卷烟营销管理人员大部分是由业绩较好的客户经理提升而成，由普通的员工升职为领导，缺乏领导能力和管理的信心，更是对自己的工作感到迷茫，和同事间的关系也没有那么的融洽。有的管理人员在工作中甚至缺乏相应的责任心，认为自己成为一个领导，脱离了一线岗

3、位1，就可以坐享其成，实地考察经验、分析问题能力不够，缺少对领导团队中突发事件的判断、处理能力。由于专业知识的系统培训机会较少，营销管理人员的销售理念墨守成规，思想不够开放，思想观念跟不上形势发展，导致销售的业绩不断下滑。还有就是，销售管理人员在工作中，上下级间的沟通交流较少，下级对上级部署要求理解不够透彻，没有按照具体要求落实要求，致使工作不能够较好的开展。2.零售户自律互助小组的问题分析零售户自律小组应该是集销售、服务、培训、宣传为一体，对市场销售起着重要作用，但目前对小组的培训内容仅仅是针对专卖人员进行法制教育，针对销售人员进行技巧指导、营销政策讲解、新产品宣传等，内容和活动形式单一，已

4、不能满足零售户的培训需求，更不能更好的适应市场发展的需要。从培训的情况来看，营销人员在自律互助小组运行过程中存在的问题有：营销人员讲解方式不够灵活、培训内容不够细化，过于教条化，针对性不够强等问题，导致培训的效果不够明显，达不到预期的培训效果，可见营销管理人员的授课能力在培训中起着至关重要的作用。其次，“专销零”的平台的沟通较少，信息资源分享不到位，各部门间相对独立的工作模式，致使零售户对品牌培育、终端建设、自律小组运行等相关要求理解不到位，各部门间在工作上的支持配合度就不高，加大了工作的任务和难度。二、销售管理人员素质提升的策略1.对营销人员和零售户开展调查问卷分析科学的培训是建立在了解员工

5、整体素质的基础之上，进行合理有效的员工培训是企业走向正规化的第一步，也是增强企业优势竞争的重要途径。同样，卷烟厂要对卷烟营销管理部门进行人员素质提升，就必须对营销管理人员的基本情况进行调查了解，并对目前的培训状况和问题进行分析，然后才能合理的重新规划课程体系。据有效数据显示，我国我国卷烟营销管理基层和中层管理以男性为主，年龄大多在36-45岁，是较为合理的。2.加强销售人员专业能力提升的培训销售人员的专业能力培训可以从多方面入手，具体大实施方案有：课堂讲授法，在对营销管理人员的培训中，通过课堂培训的方式讲授营销、管理、服务类的专业知识，让学员在短期获得相关的理论知识，这种培训在各个阶层的培训中

6、都能用到。问题讨论法，让成员之间通过讨论的形式，加深对问题深层次的探讨，能够激发学员的发散性思维2，提高应变能力和解决问题的能力。案例分析法，把工作中出现的实际问题交给学员分析，通过对问题的分析，加强学员解决问题的综合能力。3.标准化卷烟零售终端的构建标准化是科学管理的基础，自律互助小组标准化管理体系的建立有助于小组成员自我管理、自我完善、自我提升，更能加强各部门间的沟通交流、互相监督。首先，要有标准化3的运营体制。小组根据所处地级城市规范化命名，要有明确的级别区分及限制，下级按要求严格接受上级的培训及管理。还要统一形象表识，做到“五统一”，即公约、徽标、名称、物件摆放、宣传展示等规范化。基础

7、的硬件设施齐全，如宣传架、桌椅、白板等配备到位。其次，要对管理机制进行创新，要加强各部门间的互动，需开展多种形式的自律互助小组活动，创新性的开展小组建设，提升营销管理人员的团队合作意识。根据小组内部的需求制定完善的小组培训计划，重视每一位成员的成长和能力的提升，加强他们的专业知识和应变能力。对每次的终端建设成果进行展示，通过内部的对比分析，起到终端的示范作用，引导零售客户重视终端陈列，使各销售管理人员之间的相互学习。总 结卷烟营销管理人员素质的提升是适应营销市场发展的基本要求，针对销售管理人员的综合素质的考查，有计划的对各基层管理人员进行专业知识、能力的培训，有效的提升卷烟销售管理人员的管理水平和业务水平，同时，建立完善的信息交流平台，加强各部门间的沟通交流，在让管理更加的规范、合理的同时，提升营销人员的专业销售管理能力，进一步推动经济的发展，促进烟草行业健康持续的