浅析工程投标策略与技巧

1、    浅析工程投标策略与技巧    赵华摘要：本文结合工程投标概念，主要针对投标策略及开标前的投标技巧、开标后的投标技巧与投标报价技巧等内容，进行了分析，以供参考。关键词：工程投标；策略；技巧一、工程投标概念所谓投标通常情况下是指，在同意业主拟定的招标文件的前提下，愿意承包工程的投标单位（投标人）通过实地调查，以及对招标文件进行仔细研究分析，在规定时间内向招标单位递交投标文件，在投标文件中包括承办该项目工程所要求的竞争性价格等内容，业主通过招标文件进一步选择成交的过程。二、投标策略影响投标策略的因素十分复杂，要根据企业经营状况和经营目标，既要考虑自身的

2、优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、拟建项目条件等确定投标策略。（一）成本型策略由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，在一定的时期内，企业在建项目很少，工程任务严重不足，人员及设备闲置，难以维护生存。为承揽到足够的工程项目，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关，而采取不盈利或只要一定的管理费用的成本价中标策略。或有些社会效应好，公益性及抢险救灾工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，树立良好的企业信誉和正面形象。（二）低利型策略投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价

3、达到中标的目的，这种策略为大多数企业所采用。投标人处在以下几种情况下，可采取低利型报价策略。竞争对手强大、有威胁性、竞争激烈的工程；开辟市场，试图打入新的地区；开拓新的工程类型；工程條件好，工艺简单、工程量大、管理难度和投入少；附近有本企业其他在建项目，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备等。（三）盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如投标人在该地区已经打开局面、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，业主对企业的信誉和实力非常了解和信任，并对招标人有较强的名牌效应。或者技术复杂、难度高、结构特殊、专业性非常强的工程项目，本企业独有的经验、专业优势、技术特长，

4、具有竞争对手无法比拟的优势。三、投标技巧（一）开标前的投标技巧1、资格预审阶段对于投标企业来说，在对投标策略进行确定之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况，其内容主要包括：项目的资金来源、额度等，以及资金是否有保障。工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。熟悉了解业主所委托的项目管理人员的工作方式、业务水平等。了解监理工程师的资历、工作习惯，以及对待承包商的态度。2、研究标书阶段对于标书的相关内容和有关规定等，在研究标书阶段需要进行研究和分析：投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场

5、调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，在这种情况下可以实施分包。3、现场考察阶段对于业主来说，通常情况下，会给通过预审的投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位派人深入现场进行实地调查分析，借此机会投标企业可以提出需

6、要澄清的问题。4、调查竞争对手清楚自身的情况和工程环境之后，需要采取相应的措施弄清竞争对手的情况，同时掌握竞争对手的优势和缺点，对本次投标的主要竞争对手进行明确，进而在一定程度上制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。（二）开标后的投标技巧1、降低投标价格。在中标的各种因素中，投标价格并不是唯一的因素，却是中标的关键因素。2、补充投标优惠条件。除价格外，在议标谈判的过程中，对于中标的关键因素，通常情况下需要考虑缩短工期，提高工程质量，争取中标等其他因素。3、有效宣传法。向业主、当地政府积极宣传推广公司企业，进而在一定程度上证实此企业公司的实力和潜质。（三）投标报价技巧工程投标中的报

7、价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在工程投标中，适当地运用报价技巧，对于投标人能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。1、采用不平衡报价法对项目内容进行详细划分，明确各部分报价，针对项目内容难度、可控性、变动性、回款时间等因素，调整各部分报价，形成各部分报价高低差异、整体报价平衡的方案。2、低报价高索赔在投标时采用低利政策压低投标报价，争取工程中标。通过现场考察，对招标文件合同条款和图纸进行详细的分析研究，寻找项目实施过程中可能出现的一切索赔机会，有意识收集索赔的证据和资料，通过索赔弥补投标低价，获取额外利润。3、多方案报价

8、投标方通常设立两套报价方案：一套为标准标价，另一套为根据招标文件中不明确或波动因素针对性降低部分报价的方案。多方案报价法是平衡低报价和项目风险的有效方式。4、增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可修改原设计方案。投标人应对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更为合理的方案。在按原方案主报价的基础上，同时提供建议方案报价，而新方案报价一般低于主报价或是缩短工期，以吸收招标人，促成自己的方案中标。5、突然降价法此方法是针对竞争对手的技巧，通过前期对竞争对手的调研和了解，制定针对性打击方案，并在前期给出迷惑性消息，在竞标最后阶段给出出其不意的策略。此外，突出优势、企业信誉度、业绩承诺

9、、附加服务等也是常用的报价配合技巧。6、先亏后盈法又称为未来策略，即着眼于长远的发展，目的不在于从当前的工程上获利，但一定争取到该项目的投标策略。如为了开辟新的市场；或如分期建设的项目，先以低价获得首期项目，创立的信誉，而后赢得机会创造后期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润。7、阶梯差价法针对一个项目多个标段的情况，可以采取多投方针，且最终报价不要在一个标准水平上，要有一定阶梯度，进行高、中、低价的组合，确保其中一个标段报价接近最优报价，避免一标不中，全面出局的情况。8、合理使用辅助中标手段投标人在工程投标，除在先进合理的设计方案和投标价格上下功夫。还有其他一些手段对中标起辅助性作用。如许诺优惠条件，与当地公司联合投标、开展外交活动等。结束语：总之，科学合理地运用报价策略和报价技巧，一方面会对施工企业中标概率有一定影响，另一方面在激烈竞争中影响到企业的生存和发展。在这种情况下，我们只有对投标成功的经验和失败的教训进行不断的总结，进而在一定程度上不断提高自身的报价水平，在激烈的市场竞争中实现永续经营。参考文献：1曹诗哲，郭延波.建设工程投标策略、方法与技巧及其应用研究j.科技信息，2013，35：2