xA中原万科清林径项目营销划报告

1、 中国地产商域网中国地产商域网中原地产事业六部中原地产事业六部万科清林径项目营销策略万科清林径项目营销策略总总 纲纲 中国地产商域网中国地产商域网 中国地产商域网中国地产商域网第一部分：第一部分： 开发条件和资源开发条件和资源第二部分：第二部分： 竞争策略竞争策略第三部分：第三部分： 品牌策略品牌策略第四部分：第四部分： 产品策略产品策略第五部分：第五部分： 客户渠道客户渠道第六部分：第六部分： 营销策略营销策略第七部分：第七部分： 价格策略价格策略 中国地产商域网中国地产商域网 中国地产商域网中国地产商域网 中国地产商域网中国地产商域网中原三级12家地铺调查：97.8%的人不知道清林径是什么

2、？ 清林径是什么？清林径是什么？ 中国地产商域网中国地产商域网 清林径在哪里？清林径在哪里？中原三级12家地铺调查：98.7%的人不知道清林径在哪里？随机采访的 50个龙岗市民中，只有4个人知道清林径在哪里。 中国地产商域网中国地产商域网第一想象：清静、林木茂盛、幽静第一想象：清静、林木茂盛、幽静 中国地产商域网中国地产商域网清林径清林径, ,发现之美发现之美 中国地产商域网中国地产商域网 地块位于龙岗区五联村，距离岭岗区域法定图则最北端龙平路以北约1.5公里处； 从深圳中心区驱车前往，全程30-50分钟；往返高架收费20元； 公交车全程1.5小时。 三条到达路径： 1：梅林关-南坪快速-氺官

3、高速-龙翔路、龙平路 2：龙翔路转龙城大道-清水路 3：龙翔路转黄阁路转龙平龙翔路转黄阁路转龙平路等路等 地块内外通达性都较为理想 ；但内部循环显弱 心态、体验可以改变距离本案本案 中国地产商域网中国地产商域网 地块位于龙岗区五联村，距离岭岗区域法定图则最北端龙平路以北约1.5公里处； 从深圳中心区驱车前往，全程30-50分钟；往返高架收费20元； 公交车全程1.5小时。 三条到达路径： 1：梅林关-南坪快速-氺官高速-龙翔路、龙平路 2：龙翔路转龙城大道-清水路 3：龙翔路转黄阁路转龙平龙翔路转黄阁路转龙平路等路等 地块内外通达性都较为理想 ；但内部循环显弱 心态、体验可以改变距离景景观观最

4、最好好的的路路径径经过的村路最多车速最快的路径 中国地产商域网中国地产商域网独特的距离感孤立于龙岗房地产既成板块之外，非龙岗产业圈中心;地点直线距离龙岗区政府2180米余石岭公园2580米布吉关口15000米东莞凤岗镇7660米东莞清溪6760米惠州淡水15530米30分钟交通及地铁三号线 奥体新城、龙岗会展中心清林径森林公园 宝龙-碧岭工业区留学生创业园 龙岗天安数码城龙岗镇高科技工业园 香港金融后勤基地清林径 中国地产商域网中国地产商域网本案本案奥体板块奥体板块中心城板块中心城板块老街板块老街板块地点直线距离龙岗区政府2180米余石岭公园2580米布吉关口15000米东莞凤岗镇7660米东

5、莞清溪6760米惠州淡水15530米30分钟交通及地铁三号线 奥体新城、龙岗会展中心清林径森林公园 宝龙-碧岭工业区留学生创业园 龙岗天安数码城龙岗镇高科技工业园 香港金融后勤基地独特的距离感孤立于龙岗房地产既成板块之外，非龙岗产业圈中心; 中国地产商域网中国地产商域网本案本案奥体板块奥体板块中心城板块中心城板块老街板块老街板块21号路东西走向单车道：莲心路、五联路、清水路南北走向单车道：21号路、朱石鼓路、齐心路、华裕路内部交通循环现状较好，外部通达便捷随着深惠高速、外环快速路改造及优化，将进一步增强与外部的联结性 中国地产商域网中国地产商域网一块蒙尘的璞玉一块蒙尘的璞玉 中国地产商域网中国

6、地产商域网b ba a418m418m325m325m40m40m257m257m58m58m300m300m东北面：距生态控制线30米; 西南面：紧邻民房/仓库再造一条生态线a ab b 中国地产商域网中国地产商域网本项目本项目a ab b工业区工业区工业区工业区 除了再造一片生态林，规划上还应当进行视线的引导 地块东北向：原生态山体、灌木丛林低矮杂乱的民居、仓库、工厂 中国地产商域网中国地产商域网朱古石村朱古石村将军帽村将军帽村黄龙湖村黄龙湖村中坑村中坑村移民新村移民新村五联社区居委会五联社区居委会建行自助银行建行自助银行明惠医疗明惠医疗五联医疗五联医疗邮政提款机邮政提款机山体龙盛大道龙盛

7、大道龙平西路龙平西路山体a/a/周边环境勘测周边环境勘测宝多厂毅良塑胶厂茂丰纸品利源手袋厂成和金马家私厂杨诚集团恒丰电子厂港骏手袋厂华强鞋业卓越家私厂机械礼品厂宏臣宝电梯金冠机械香仁食品厂深龙信塑胶华惠利塑胶龙华水泥厂美晨达奇工业城茂丰手袋厂美期家私厂恒盛手袋厂捷威印刷厂日乐日昌盛佳峰奇蒙玩具嘉良五联崇和中英文学校五联崇和中英文学校幼儿园幼儿园五联卫生站五联卫生站五联社区警务室五联社区警务室农村商业银农村商业银行自助银行行自助银行浦发银行自助银行浦发银行自助银行外部社会环境对地块的支持严重不足学校学校2 2银行银行1 1自助提款自助提款3 3医疗室医疗室4 4自然村自然村5 5警务室警务室1

8、1工厂工厂 中国地产商域网中国地产商域网164个企业工厂多是中小型 的个体企业和民营企业。行业性质：多为低端的制造业工厂，来料加工、塑胶厂和五金厂 污染度：工厂制造产品过程多为无污染流程，对周边环境造成影响不大。周边产业不利于提升项目价值b/b/工厂产业分析工厂产业分析 中国地产商域网中国地产商域网金龙城百货一德堂药店骏联眼镜宝芝林药店宝芝林药店康宝来体育用品华士达百货雪域饺子馆发型屋潮州饭店星记饭店宝照相馆生活用品文体商店电器行稻花香批发创润百货熊记小吃顺发大排挡展波手机城五金电龙腾音响电器五金店粮油副食广安利药店卡拉ok包厢渝乡隆餐厅万润百货中国邮政提款机朱古石村朱古石村将军帽村将军帽村黄

9、龙湖村黄龙湖村中坑村中坑村文具商行龙城第十九回收站邮政报亭五联饭店五金批发浦发银行自动取款机报刊亭农村商业银行自助银行明和堂药业泰鑫眼镜店水果摊服装批发中国移动通信饭店理发店小吃店五联医疗美发店美信佳百货蛋糕店康宝来体育用品本案 中国地产商域网中国地产商域网商铺主要商业华达百货金城百货经营面积100平米300平米经营业态小百货百货消费人群工厂员工村民、工厂员工铺面租金20元/平米20元、平米经营状况一般良好d/d/周边生活配套分析周边生活配套分析村内商业多为低档日杂快餐饮食类商业，以服务工厂员工生活日需为主。杂乱无章，无任何品牌商业进驻。零散低端的日食杂货配套与项目关联度不高，内部定向招商解决

10、的方向是关键 中国地产商域网中国地产商域网清林径数字： 4个梧桐山公园 约相当于17个莲花山公园 3000多亩的百果园 黄龙湖湖面绵延3公里 湿地面积将达2000亩的深圳西湖 15余种开花的野生乔灌木 二山三湖红花岭、洞其寨和清林径、黄龙湖、三坑水库清林径水源生态保护区清林径水源生态保护区: :大坝观光大坝观光红花岭革命红花岭革命教育区教育区黄龙湖健身观光区黄龙湖健身观光区: :沿湖观光沿湖观光 休闲健身休闲健身h h洞其寨登山游洞其寨登山游览区览区d d青少年科普青少年科普娱乐区娱乐区: :林业科教林业科教 娱娱乐活动乐活动板嶂垂钓休板嶂垂钓休闲区闲区双龙生态观光双龙生态观光休闲区休闲区水上

11、运动水上运动/ /田田园休闲园休闲s s杉坑水库杉坑水库农家风光农家风光游游n n深圳唯一的湿地生态观光地；唯一未被开发的原生态森林公园；本地块是目前唯一且距生态控制线最近的地块； 中国地产商域网中国地产商域网清林径水源生态保护区清林径水源生态保护区: :大坝观光大坝观光黄龙湖健身观光区黄龙湖健身观光区: :沿湖观光沿湖观光 休闲健身休闲健身h h青少年科普娱乐区青少年科普娱乐区: :林业科教林业科教 娱乐活动娱乐活动红花岭革命教育区红花岭革命教育区板嶂垂钓休闲区板嶂垂钓休闲区三分钟三分钟五分钟五分钟八分钟八分钟十分钟十分钟十二分钟十二分钟五分钟五分钟杉坑水库杉坑水库洞其寨登山游览区洞其寨登山

12、游览区d d双龙生态观光休闲区双龙生态观光休闲区水上运动水上运动/ /田园休闲田园休闲s s农家风光游农家风光游n n备注:所有为车行时间,速度每小时40公里东莞（凤岗）东莞（凤岗）惠州惠州 8大功能区囊括登山、生态、科普、教育、休闲运动等综合功能；个别项目拥有忠实小众群体（垂钓、户外运动驴友团） 中国地产商域网中国地产商域网城市在长大城市在长大 中国地产商域网中国地产商域网深圳的发展历程（1980-19841980-1984）：据点触角发展期）：据点触角发展期罗湖经济特区为核心，上步、蛇口、沙头角三个 “据点式”开发（1985-19891985-1989）：分散组团发展期）：分散组团发展期

13、由“点”扩展到了“面”，形成了南山组团、中部组团、东部组团的发展雏形（1990-19941990-1994）：城市走廊发展期）：城市走廊发展期 发展重心转向福田中心区 (1995- 2000 )(1995- 2000 )：带形组团发展期带形组团发展期 (2006- 2010 (2006- 2010 ） 深圳开始寻求突围，探寻深港一体化、领航珠三角经济圈等发展思路 中国地产商域网中国地产商域网 龙岗中心城是龙岗区政府所在地，是深圳八大卫星城之一，距离特区二线关约22公里。 规划面积319.4万平方米，至至20202020年规划人口约年规划人口约7777万万人，共为四个组团。 对外交通接机荷高速、

14、水官高速及清平高速，目前深惠路塞车较为严重。内部交通干线目前呈 “三横三纵”比较畅通。 现有配套功能比较齐全。行政中心、金融证券、商业百货、文化教育、医疗卫生、餐饮娱乐等各类产业相互辉映。东片区东片区北片区北片区西片区西片区南片区南片区南组团以办公楼、公寓、宾馆、酒家、金融机构、商业区等商贸服务业组成 西、北组团奥体新城及高尚住宅片区。发展体育产业、高科技产业等为主 。东组团行政、生活中心。区委区政府/文化设施/公务员宿舍区等生活区，配套成熟。内部交通微循环的完善、周边城际道路引入的加强、重要 配套量级、产品线结构丰富、人口结构变化 中国地产商域网中国地产商域网 清林径是什么？消费者如何看清林

15、径是核心问题。 资源认知度低 没有外部环境、配套、产业的支持 地块边界条件两极分化，会带来价值折损 内外通达性强，但被边缘化 与市中心的心理距离有赖于城市概念的引导核心问题核心问题 中国地产商域网中国地产商域网 中国地产商域网中国地产商域网产品升级阶段2002以前天健郡城龙翔花园俪景中心和兴花园尚景欣园罗马公园花半里东方沁园一期东方御花园中海地块深业地块星河地块天基地块传统户型、社区社区环境更好、户型产品创新，出现大面积赠送、复式板楼。产品特点品牌发展商、大规模项目的陆续开发将引领片区市场的快速成熟与发展，同时，竞争层面升级数据来源：深圳中原深港研究中心发展导入阶段初级启动阶段起步发展阶段品牌

16、资源运营阶段 2008及以后2002-20032004-200620062007碧湖花园紫薇花园俪景鸿度新亚洲花园中央悦城奥林华府招商依山郡风临四季尚景欣园罗马公园花半里龙城国际东方御花园天健现代城东方明珠城公园大地龙城华府聚龙苑风临域万科地块徽王府城市峰尚鹏达地块板块概念出现，板块营销突出，各盘更注重产品打造，以及对园林和会所的应用龙岗中心城房地产发展演变历程 中国地产商域网中国地产商域网数据来源：深圳中原深港研究中心历年龙岗中心城区域住宅供求对比历年龙岗中心城区域住宅二级市场成交均价走势单位：万平米 供给：04年-呈井喷态势，供应量过50万 ，05、06年平均供应量近30万。需求：02-

17、06年逐年上升，06年底出现小幅回落，中心城刚性需求在连续被释放后，预计未来本地需求会出现调整。价格：04-07年5月二级市场均价分别以24.1% 、53.7%、46.8%增幅增涨。供需关系：02-06年基本保持平衡。随着供随着供应量的聚增，供需比例将有可能走向市应量的聚增，供需比例将有可能走向市场过剩态势；场过剩态势；单位：元/平米 中国地产商域网中国地产商域网供应需求供给市场短缺市场旺盛02030405060708102年02年-06年，龙岗周边城镇中小业主、龙岗本地企事业单位高收入人群仍是市场消费主体，至今年5月部分楼盘市区客户已达25%，但龙岗中心城吸纳市区置业者的瓶颈问题依旧没有解决

18、需求供给中心城供应量的逐年递增,但中心城对关内客户的吸纳能力发展较慢，可能成为区域市场发展的一个瓶颈；伴随中心城区域影响力不断扩大，外来需求将支撑整个市场市场沉寂市场过剩市场供应需求差额需求 中国地产商域网中国地产商域网 以2005 年为分水岭前三房、四房是供应量中 的绝对主体后产品开始多元化，出现了5房、别墅和1房；产品竞争也变得多层次。原因：原因：2001200120052005年中心城年中心城处于市场起步阶段，满足处于市场起步阶段，满足居住需求为市场主导，本居住需求为市场主导，本土客户的家庭结构导致大土客户的家庭结构导致大面积的三房、四房成为市面积的三房、四房成为市场主流产品场主流产品

19、2006年开始，90/70政策的出台，二房供应迅速提升，有效释放中心城未被满足的基层需求，大户型得到调整，但主力三房势头依旧不减。中心城规划利好的雏形展现引发本土客户投资意向，同时，关内客户关注度开始逐年上升。产品结构多元化侧应人口结构和消费需求的变化 中国地产商域网中国地产商域网龙岗城镇本土客户依然为主导，但呈逐年下降的趋势。伴随各项规划的落实，中心城面貌的变化，其影响力日益扩大，引发周边各镇、关内客户的关注度持续上升；关内客户25%的占有率显示出未来本项目的争取空间较大02-06客户区域变化统计值得关注的基点因素交通规划利好：未来3-5年，“深莞惠”一体化和“30分钟交通圈”的构建；配套的

20、成熟：龙岗中心组团是深圳市次中心，各项配套已相继到位，随着更多居住人群的进驻，配套将更为成熟；产业转移：未来深圳将有30%的工业要迁离往惠州、龙岗等地，将带来更多的人流聚集；品牌聚集：品牌开发商齐聚龙岗不仅会带来市场的规范化和竞争升级，也会带来更强的品牌感召力，进而提升区域的吸附力； 中国地产商域网中国地产商域网置业目的家庭结构信息渠道关注因素私车比例自住为主自住+投资自住+投资大家庭观念与投资意向形成重复置业三口之家三口之家/三代同堂三口之家/三代同堂亲友介绍60%，其他为展销会、电视广告、报纸亲友介绍40%，其他为短信、网络、户外广告、报纸亲友介绍50%，其他为报纸、户外广告环境、景观、交

21、通、地段环境/景观/交通/户型/园林户型、配套、区位、园林、价格40.4%60%65%家庭结构庞大，的家庭观念是客家人置业的主要心理因素相信亲朋好友介绍，跟风现象严重，缺乏投资置业的理性判断知识置业经验的丰富，一些理性的价值判断在逐渐形成经济实力不断增强，缺乏其他投资渠道，是重复置业的主要原因封闭的爆发型市场典型特征：刚性需求未满足，单一群体反复置业06-0704-0502- 中国地产商域网中国地产商域网赠送面积：91的2房送约17 ，赠送率为18.7% 133 的3房送约25.5 ，赠送率为19%赠送面积：132 左右的2房送31 ，赠送率为23.5%；150 左右的3方送35.5 ，赠送率

22、为23.7%赠送面积：68 的2房送12 ，赠送率为17.6 85.85 的3房送17.7 ，赠送率为20.6%中心城区消费者对产品的态度：房型概念模糊产品力认知弱：以面积论舒适大家庭观念要求房间多赠送面积成为竞争王牌 中国地产商域网中国地产商域网备注：截止到07年5月3级市场放盘量大概5000左右，实际放盘量1000左右，其余目的主要为试价。约1000套2007年上约1200套2006年约1100套2005年约1000套2004年有效报盘年份中心城客户具有明显的“屯盘现象”置业：大家族大家族观念，未来子女的住房考虑投资：受90/70、别墅用地受限等因素影响认为未来大户型稀缺，期待价值的进一步

23、攀升；屯盘：无资金压力、无投资渠道、看涨 中国地产商域网中国地产商域网中心城在售项目统计截止到5月，07年的推售量已达42万之多，整体销售率在90%以上，总体需求较为旺盛，两房、三房成为市场最畅销的户型，均价已达均价已达1020010200左右左右项目名项目名户数户数均价（元均价（元/ / ）建面建面( (万万）龙城华府龙城华府75075088006.76.7天健现代城天健现代城52852896507 7公园大地公园大地499499平层11000 复式25000 别墅3万-5万7.77.7东方明珠城东方明珠城134413441050012.1212.12招商依山郡招商依山郡3203209500

24、4.54.5风临域风临域192192110001.01.0项目名项目名户数户数建面建面( (万万 ）满满 园园2103.0城城 市锋尚市锋尚3084.1天集雅苑天集雅苑2932.48龙城国际龙城国际2 2期期4467.7德沁苑德沁苑3201.86徽王府徽王府4545.15天健现代城天健现代城4265.74君悦龙庭君悦龙庭1001.7中心城07年下半年项目统计07年下半年推售量约在3232万万以上，其07年全年总推售量将达7474万万以上，预计将会刷新中心城近6年的供应新高 中国地产商域网中国地产商域网天健奥体城项目陂头背项目奥林华府爱地项目九州（万科）项目君城项目公园大地君悦龙庭中央悦城龙城国

25、际招商依山郡和兴花园五期东方沁园二期深业项目欧景花园三期家乐园项目本案本案天基地块鹏达项目星河龙岗项目2008以后200820072006项目项目/ /时间时间总体规模总体规模3636万万首期首期1111万万首期首期11.811.8万万首期首期1010万万首期首期10.510.5万万首期首期4 4万万首期首期1010万万首期首期13.513.5万万首期首期1010万万首期首期1010万万首期首期5.85.8万万二期二期8.468.46后续开发量后续开发量8.468.46万万后续开发量后续开发量10.410.4万万后续开发量后续开发量1010万万后续开发量后续开发量6 6万万后续开发量后续开发量

26、7 7万万后续开发量后续开发量5 5万万后续开发量后续开发量3.33.3万万后续开发量后续开发量23.323.3万万后续开发量后续开发量1212万万后续开发量后续开发量5050万万首期首期6 6万万后续开发量后续开发量30.730.7万万后续开发量后续开发量52.552.5万万后续开发量后续开发量16.216.2万万首期首期7 7万万后续开发量后续开发量2020万万后续开发量后续开发量5353万万后续后续开发量开发量2.92.9万万初步统计，龙岗区中心城2008及2008年后的市场供应量将达到323.76323.76万平方米（不包括本项目） 中国地产商域网中国地产商域网 品牌围战 内部需求趋于

27、饱和困局 客源渠道遭遇瓶颈 挑战消费者的置业观念 未来供应显示潜在风险压力 我们如何看待龙岗市场？核心问题核心问题 中国地产商域网中国地产商域网 中国地产商域网中国地产商域网清林径项目经济清林径项目经济指标：指标：用地用地：20万方总建总建：36万方容容 积积 率率： 1.8覆覆 盖盖 率率： 22%商商 业业：1.57万方小学小学：18班幼儿园幼儿园：12班 项目一期项目一期 高层高层：45880平米联排联排：20210平米商业商业：12220平米项目名称容积率产品类型资源产品打造能力招商依山郡招商依山郡1.571.57叠院、小型公寓叠院、小型公寓奥体新城/清林径公园不均衡，有局部突破和短板

28、龙城国际龙城国际2.42.4高层高层龙岗实验学校不均衡，户型强，园林弱中央悦城中央悦城 1.181.18独栋、联排、多层、高层独栋、联排、多层、高层内部营造学习能力强，敢于复制欧景花园欧景花园3 3高层高层市政公园产品性价比高，实用把握好东方沁园东方沁园1.571.57小高层小高层龙城公园产品打造能力一般和兴花园和兴花园1.471.47多层和小高层，复式多层和小高层，复式龙城公园产品打造能力一般天健现代城天健现代城2.22.2小高层小高层龙城公园产品打造能力一般君悦龙庭君悦龙庭2.82.8高层高层清林径公园产品一般，形象高于产品公园大地公园大地1.661.66复式复式 、小高层、小高层、two

29、nhousetwonhouse余石岭公园熙园升级版爱地项目爱地项目3.53.5高层高层清林径 产品打造能力一般奥林华府奥林华府3.23.2高层高层 奥体公园强，无明显短板星河龙岗项目星河龙岗项目1.51.5多层，小高层为主，部分多层，小高层为主，部分th th 奥体新城星河产品力和形象有目共睹 中国地产商域网中国地产商域网清林径资源分析：清林径资源分析：资源品级资源品级：省级资源规模：资源规模：近30平方公里资源拥有度：距生态线30米 资源性质资源性质：丰富型综合生态资源资源稀缺度资源稀缺度：山景不稀缺；深圳唯一生态湿地观光公园资源开发度资源开发度：局部初步开发资源认知度资源认知度：极低项目名

30、称容积率产品类型资源产品打造能力招商依山郡1.571.57叠院、小型公寓叠院、小型公寓奥体新城/清林径公园不均衡，有局部突破和短板龙城国际2.42.4高层高层龙岗实验学校不均衡，户型强，园林弱中央悦城 1.181.18独栋、联排、多层、高层独栋、联排、多层、高层内部营造学习能力强，敢于复制欧景花园3 3高层高层市政公园产品性价比高，实用把握好东方沁园1.571.57小高层小高层龙城公园产品打造能力一般和兴花园1.471.47多层和小高层，复式多层和小高层，复式龙城公园产品打造能力一般天健现代城2.22.2小高层小高层龙城公园产品打造能力一般君悦龙庭2.82.8高层高层清林径公园产品一般，形象高

31、于产品公园大地1.661.66复式复式 、小高层、小高层、twonhousetwonhouse余石岭公园熙园升级版爱地项目3.53.5高层高层清林径 产品打造能力一般奥林华府3.23.2高层高层 奥体公园强，无明显短板星河龙岗项目1.51.5多层，小高层为主，部分多层，小高层为主，部分th th 奥体新城星河产品力和形象有目共睹 中国地产商域网中国地产商域网产品打造能力：产品打造能力：开发历史开发历史：20余载产品成就产品成就：产品线成熟、 丰富的产品供应、极具差异化、富有人文创新精神产品口碑产品口碑：价值认同度高，外延产品价值丰富产品打造能力产品打造能力：建筑形态和空间功能成绩斐然，新产品新

32、技术运用不足。项目名称容积率产品类型资源产品打造能力招商依山郡1.571.57叠院、小型公寓叠院、小型公寓奥体新城/清林径公园 不均衡，有局部突破和短板龙城国际3.53.5高层高层龙岗实验学校不均衡，户型强，园林弱中央悦城 1.181.18独栋、联排、多层、高独栋、联排、多层、高层层11万平米私家公园学习能力强，敢于复制欧景花园3 3高层高层无产品性价比高，实用把握好东方沁园1.571.57小高层小高层余石岭公/龙潭公园产品打造能力一般和兴花园1.471.47多层和小高层，复式多层和小高层，复式余石岭公园产品打造能力一般天健现代城2.22.2小高层小高层龙城公园产品打造能力一般君悦龙庭2.82

33、.8高层高层清林径公园产品一般，形象高于产品公园大地1.661.66复式复式 、小高层、小高层、twonhousetwonhouse余石岭公园熙园升级版爱地项目3.53.5高层高层清林径 产品打造能力一般奥林华府3.23.2高层高层 余石岭公园奥体公园强，无明显短板星河龙岗项目1.51.5多层，小高层为主，部多层，小高层为主，部分分th th 奥体新城星河产品力和形象有目共睹 中国地产商域网中国地产商域网地段配套资源容积率iiiiiiiviiiiiiviiiiiiiviiiiiiivi与城市中心的位置关系区域市场的配套成熟程度项目自身的容积率产品对山、林、湖、海的拥有度i iv：由低到高代表物

34、业:十七英里、观澜高尔夫 代表物业:圣莫丽斯、曦城 代表物业:红树西岸、水榭花都远郊豪宅片区近郊豪宅片区城市豪宅片区 中国地产商域网中国地产商域网片区分类片区分类配套配套容积率容积率地段地段资源资源城市豪宅片区城市豪宅片区齐全、档次高高，多在2以上距离市中心近资源拥有度一般近郊豪宅片区近郊豪宅片区配套较为缺乏较低，多在0.6-1.5之间距离市中心较近资源拥有度较高远郊豪宅片区远郊豪宅片区主要由项目本身提高配套低，多在0.6以下，也有个色另类距离市中心较远资源拥有度极高本案本案极度缺乏，需要由项目本身提高配套1.8(偏高)距离市中心较远山景拥有度极高，不仅是观景，还可参与和触摸，认知度较低非城市

35、豪宅、非近郊豪宅、非远郊豪宅一个差异化市场 中国地产商域网中国地产商域网 万科在龙岗 九州项目：规模58万方；容积率2.8。产品综合体。大规模旧改项目、不确定因素、产品类型诸多 坪山项目：规模7.8万方；容积率3.0；产品：精装小高层。体量小、资源弱、难以形成影响力清林径项目：总建规模：36万方；容积率1.8；产品为高层、th和联排。资源好、地块完整纯粹、能形成规模开发和富有差异化的产品品牌延续近年资源性高端项目开发，延续近年资源性高端项目开发， 完善高端产品的竞争体系完善高端产品的竞争体系配合万科市场占有率目标追求，以配合万科市场占有率目标追求，以 丰富的产品线促进区域领导地位的形丰富的产品

36、线促进区域领导地位的形成，以具有品类标准化标志的产品成，以具有品类标准化标志的产品品牌实现战略对万科主品牌的贡献品牌实现战略对万科主品牌的贡献 中国地产商域网中国地产商域网 万科在龙岗 九州项目：规模58万方；容积率2.8。产品综合体。大规模旧改项目、不确定因素、产品类型诸多 坪山项目：规模7.8万方；容积率3.0；产品：精装小高层。体量小、资源弱、难以形成影响力清林径项目：总建规模：36万方；容积率1.8；产品为高层、th和联排。资源好、地块完整纯粹、能形成规模开发和富有差异化的产品品牌品牌价值现金流0 九州项目（阻击龙岗主流市场竞争，以量持续贡献现金流，品牌稳步成长）坪山项目（市坪山项目（

37、市场先锋）场先锋）（小量快跑，迅速实现现金流） 清林径项目清林径项目（树立（树立差异化的产差异化的产品品牌，拔高项目品品牌，拔高项目形象形象） 清林径项目（价值逐步提升，助推东扩使命实现）清林径项目将成为万科龙岗战略的擎旗者，领引万科在龙岗的项目联动 中国地产商域网中国地产商域网differentiation差异化 / esteem尊重 品品牌牌优优势势强强弱弱低低高高领导者领导者凸现潜力凸现潜力新品牌/无重点潜力消失潜力消失d r e kd r e kd r e kd r e kdrek drek 品牌模式品牌模式品牌力方格品牌力方格(power grid)(power grid)品牌状况（

38、地位）品牌状况（地位）relevance相关性、合适性 knowledge 认识/认知 中国地产商域网中国地产商域网1998-20011998-20012002-20062002-20062007-2007-至今至今 d主流产品系列化 品牌体验（物管好、价值保证）系列化模糊呈现出多种差异性个呈现出多种差异性个性化产品并存的局面，性化产品并存的局面，以往品牌优势不能持以往品牌优势不能持续供应品牌忠诚群体，续供应品牌忠诚群体，而新的豪宅品类品牌而新的豪宅品类品牌优势不足，造成万科优势不足，造成万科品牌的阶段性模糊品牌的阶段性模糊r关联紧密契合，向往骄傲开始游离向豪走远e有一定实力优质品牌公司，行业

39、领导者 创新k上市公司品牌、领袖、人文资本运营，进一步外扩客户线：成长中的小白领-城市精英-层峰人士产品线：城市主流住宅-差异化高端住宅以具有品类标准化标志的产品品牌增强万科豪宅品牌以具有品类标准化标志的产品品牌增强万科豪宅品牌竞争力，建立新的品牌忠诚者的关系竞争力，建立新的品牌忠诚者的关系 中国地产商域网中国地产商域网干净的居住环境社区安全基本配套邻里交流契合小环境、营造宁静感 城市花园系列四季花城系列金色家园系列城市建成区城市中心区城郊发展区精致优雅的成熟城市区低密度花园房温馨和美的郊区生活大盘差异化产品（占有一定稀缺的景观资源）十七英里似的影响力，第五园一样的创新期待交通便捷配套完善品级

40、较高舒适尺度高 在城郊成熟区营造新核心 高密度城中繁华活力带自我改善配套，营造商街氛围 城市中心区的重建，营造城市生活新活力 金色家园系列城市花园系列四季花城系列差异化产品拥有一定的稀缺资源 建筑/文化上予以极大创新 中国地产商域网中国地产商域网深深 圳圳1988-1996总建不到9万方深圳初试城市花园正式回归主流成为市场正牌军四季花城深圳的第一个大型社区城市花园经验积累成就的梦想之作万科品牌成熟的标志，重新占据市场核心第五园骨子里的中国，万科回溯中式文化的颠覆性创新（对历史文脉、人文的认识 ）品牌领先者的标志万科城再造一座城万科成熟产品集大成，20年献礼十七英里资源型豪宅产品的开发探索丰富了

41、产品线，高端产品极万科品牌成长脉络 从产品品牌支撑万科品牌到万科主品牌主导产品竞争 深圳创新、全国复制改良、扩张 项目品牌不断为主品牌贡献活力，保持主品牌的持续优势清林径能为万科深圳在贡献什么？ 中国地产商域网中国地产商域网 上 海城市花园（73万）城花系列创始作12年开发万科品牌在上海地位的确立，城郊开发模式的潜力朗润园12年城花的压轴作上海第一个生态型住宅上海第一个生态型住宅深蓝别墅有深度的产品核聚有深度的人万科“建筑与生活”的思考作红郡国际家庭居住解决方案万科第一个国际住宅产品万科第一个国际住宅产品京 津东丽湖（270万）万科城系列升级版新城市主义中国首席生态住宅中国首席生态住宅水晶城历

42、史中构建未来，未来中追忆历史现代生活对历史文脉的传承和尊重万科品牌成长脉络 从产品品牌支撑万科品牌到万科主品牌主导产品竞争 深圳创新、全国复制改良、扩张 项目品牌不断为主品牌贡献活力，保持主品牌的持续优势深圳万科能为万科品牌贡献什么？在深圳地区再造一个富有差异化的高端产品品牌，并建立一套万科资源型高端产品核心竞争力体系标准，改变万科品牌豪宅品牌力优势不足的现状 中国地产商域网中国地产商域网开发商建了一幢房，却没有给我们承诺的豪宅生活开发商建了一幢房，却没有给我们承诺的豪宅生活香蜜湖香蜜湖1 1号号越豪越寂寞；越豪越寂寞；没有邻居，没有朋友，他们和我一样只没有邻居，没有朋友，他们和我一样只是住在

43、另一个盒子里的人是住在另一个盒子里的人水榭花都水榭花都只有要命的自尊，没只有要命的自尊，没有安全感；有安全感；我花大价格买的和豪宅无关，是那里的海我花大价格买的和豪宅无关，是那里的海 十七十七英里英里我的孩子不理解爸爸为什么那么忙，她最好的朋友我的孩子不理解爸爸为什么那么忙，她最好的朋友是保姆和狗是保姆和狗观澜高尔夫观澜高尔夫我给他们买了我给他们买了“最好最好”的房子，可是没能弥补我的愧歉感，因的房子，可是没能弥补我的愧歉感，因为他们似乎不快乐为他们似乎不快乐九间堂九间堂 中国地产商域网中国地产商域网 迎合龙岗市场没有出路 与常规豪宅比拼没有先天优势 清林径的区域战略使命 清林径对深圳万科产品

44、线的贡献 清林径对品牌增长力的贡献 想象力决定影响力。深圳万科如何看待清林径？核心问题核心问题在深圳地区再造一个富有差异化的高端产品品牌，并建立一套万科资源型高端产品核心竞争力体系标准，改变万科品牌豪宅品牌力优势不足的现状 中国地产商域网中国地产商域网突围去尘大橼之作东扩山海宏图新成长 part 4part 4项目定位及价值实现项目定位及价值实现 中国地产商域网中国地产商域网 尘嚣之外，生活深处尘嚣之外，生活深处 度假式生活豪宅度假式生活豪宅项目定位：项目定位： 中国地产商域网中国地产商域网度假式生活豪宅度假驱动生活内涵度假环境近30平方公里省级森林公园度假配套度假项目度假资源生态环境人文环境

45、舒适度生活配套群体标识山、湖、林+花果园、香草园采摘/登山/垂钓/科普/踏青/观光顶级顶级spaspa/香酚氧吧香酚氧吧/ /个性餐饮茶室个性餐饮茶室原生森林公园/私密感/专享院落氛围/养生文化养生文化/闲适恬淡生态开发生态开发/ /有机建筑有机建筑/ /风水布局风水布局/ /节能节能环保新科技环保新科技有机蔬果/24便利店/生活/运动配套紫藤社、清林径联盟 中国地产商域网中国地产商域网万科资源型豪宅项目的核心竞争力标准六大系统：六大系统： 一、资源体系一、资源体系（资源的品质、资源构成的元素）二、产品体系二、产品体系（规划设计理念）养生、有机养生、有机三、技术体系三、技术体系（豪宅产品的环保

46、生态节能技术）四、物业管理和服务四、物业管理和服务（不是积分和牺牲物业管理费；而是豪宅优先购买权、 度假产品的免费试住、积分能与顶级品牌互换产品、服务、参与资格等）五、度假系统：五、度假系统：丰富的度假资源、稀缺性的品牌休闲项目、养生的度假主题六、生活系统：六、生活系统：生态环境、生活配套、丰富的休闲资源和项目、环保节能的 生活主张 中国地产商域网中国地产商域网朋友们都很期待再次相聚，他们太喜欢那片和山相连的茶吧了；朋友们都很期待再次相聚，他们太喜欢那片和山相连的茶吧了；这里的这里的spaspa全市独一无二；全市独一无二；孩子居然在山里头待了一个暑假，作文里说最大的收获是认识了许多植物和朋友；

47、孩子居然在山里头待了一个暑假，作文里说最大的收获是认识了许多植物和朋友；在这里把宝马开得驰啦啦是很没面子的事情；在这里把宝马开得驰啦啦是很没面子的事情；和陌生人说话吧，他们是很有想法的人，很发现；和陌生人说话吧，他们是很有想法的人，很发现；我们很富有，不仅拥有果园、古木，还在最干涸的地方建了几座水井；我们很富有，不仅拥有果园、古木，还在最干涸的地方建了几座水井；我找到了真正的生活和成就感；我找到了真正的生活和成就感； 中国地产商域网中国地产商域网突围去尘大橼之作东扩山海宏图新成长功能创新产品创新度假式生活豪宅度假式生活豪宅商业配套人文环境富有人情人气的度假体验、富有度假闲情雅致的生活氛围生态环

48、境资源型豪宅产品核心竞争力标准自然禀赋及开发的生态性，持续性，私密性、专属感和责任感满足生活的自给自足；成为功能驱动：强调差异性、稀缺性和品牌和养生度假、居住、休闲、商务、聚会、社交 part 4part 4项目定位及价值实现项目定位及价值实现 中国地产商域网中国地产商域网a/a/产品创新产品创新有机建筑理念有机建筑理念/ /生态开发理念生态开发理念核心理念核心诉求功能价值点技术手段建筑呈现养生和养生和风水学风水学师法自然的设计规划理念“人之居处，宜以大地山河为主”追求理想生存的代名词以风水禅学指导规划布局别墅（别树）别墅（别树）高层（玄鸟高层（玄鸟巢）巢）会所：林中会所：林中的院子的院子商业

49、（山街）商业（山街）有机建有机建筑筑把建筑、人与林木山水置于同等位置，达成一种和谐的生息补养关系对环境的尊重、与现代养生观一脉相承取用有机原材料，建筑形式与功能、环境的统一，产业化研究应用产业化研究应用生态开生态开发发环保领跑者的社会责任，对清林境的保护万科的标准化工业生产模式运用高科技低能耗降低能耗索取对生态环境的迫害围绕光、电、水、空气、色彩对环保节能的帮助，引用相关高科技技术精装修一步到位，避免二次污染原材料统一采购，集约化高效能的资源利用 中国地产商域网中国地产商域网a/a/产品创新产品创新有机建筑理念有机建筑理念/ /生态开发理念生态开发理念 中国地产商域网中国地产商域网a/a/产品

50、创新产品创新新技术手段新技术手段 2005 2005年中国年中国660660多个城市中多个城市中183183个提出建设个提出建设“现代国际化大都市现代国际化大都市” 2007 2007年生态市帐单：年生态市帐单： 马鞍山马鞍山790790亿；亿； 山东聊城316亿元； 深圳深圳780780亿元；亿元； 宁波500亿元； 济南400亿元； 徐州207亿元； 温州146亿元； 都江堰175亿元；上第上第momamoma12项高科技节能技术“楼宇冷热电联产系统电气可调控的智能化系统无噪换风系统 滑动遮阳板外遮阳优化系统天棚柔和辐射采暖制冷系统 ” 北京锋尚北京锋尚8项生态节能技术外墙子系统外窗子系统

51、屋面和地下子系统低能耗采暖和制冷子系统健康新风子系统 防噪音子系统南京锋尚南京锋尚18项生态节能技术高效隔热保温外墙体系 智能遮阳体系 辐射式制冷采暖系统 置换式排风系统 地源热泵系统 太阳能热水及光能发电系统 朗润园朗润园26项生态节能技术高效节能性：太阳能草坪灯；安全耐久性：燃气自动关闭；居住便捷性：烘干式毛巾架； 舒适度：法国的住宅通风系统充分的环保性 ：雨水收集系统 中国地产商域网中国地产商域网a/a/产品创新产品创新以文化理解实现以文化理解实现细节力量细节力量打动客户的往往是具有感人打动客户的往往是具有感人力量的细节力量的细节 中国地产商域网中国地产商域网观景专享可触摸价值感参与感责

52、任感山峦起伏，林海峰涛，湖光山色制造屏蔽，营造极度的私密感挖掘生态体验，设置生态体验项目引入与生态相关的顶级品牌项目设置公共花圃、果园，增进邻里交流和参与感区域内的责任认养、区域外的生态保护互助等活动的组织古木认养、母亲水窖工程参与香草工社、荔枝、草莓园香酚spa顶级水疗、森林氧吧户外静吧、茶坊、边界行走、踏青登山野游部分山体租用改造，专道的设置利用建筑规划排布和园林，发掘景观价值深圳并不是一个山景稀缺的城市深圳并不是一个山景稀缺的城市生态只是风景，只能观看，难以构成度假的驱动生态只是风景，只能观看，难以构成度假的驱动b/b/生态环境生态环境: : 创造更多的度假理由创造更多的度假理由 中国地

53、产商域网中国地产商域网b/b/生态环境生态环境: :山体租用：专享山体租用：专享 中国地产商域网中国地产商域网b/b/生态环境生态环境: :稀缺性品牌项目稀缺性品牌项目 中国地产商域网中国地产商域网c/c/商业配套商业配套: :稀缺性品牌项目稀缺性品牌项目 中国地产商域网中国地产商域网c/c/商业配套商业配套: :稀缺性品牌项目稀缺性品牌项目 中国地产商域网中国地产商域网d/d/生活氛围生活氛围: :稀缺性品牌项目稀缺性品牌项目 中国地产商域网中国地产商域网国际飞人暴发户金钱动物海龟斑马 中国地产商域网中国地产商域网 part 5part 5客户渠道客户渠道渠道渠道资源渠道：万科会的组织渠道资

54、源渠道：万科会的组织渠道 中原的销售渠道和客户网络中原的销售渠道和客户网络价值渠道：产品功能对认同者的诉求价值渠道：产品功能对认同者的诉求营销渠道：通过营销诉求和传播形成的营销渠道：通过营销诉求和传播形成的 影响圈影响圈 中国地产商域网中国地产商域网 part 5part 5客户渠道：客户引导路径客户渠道：客户引导路径 传统豪宅区传统豪宅区传统豪宅区传统豪宅区传统豪宅区传统豪宅区传统豪宅区传统豪宅区 中国地产商域网中国地产商域网 part 5part 5客户渠道：核心价值客户渠道：核心价值+ +高形象强大影响力高形象强大影响力越封闭的市场消费群体年龄越大，31-40是深圳的实力中坚豪宅客户抽样

55、分析豪宅客户抽样分析项目形象越高越鲜明，其影响力辐射半径越大私营企业和私营工厂主是绝对主体，经理人有待成长纯度假和纯 投资目的驱动仍显不足，资源性别墅自住需求更强 中国地产商域网中国地产商域网part 5part 5客户渠道：强大资源体系吸引核心价值客户客户渠道：强大资源体系吸引核心价值客户资源型豪宅：客户分析资源型豪宅：客户分析以观澜湖为代表的资以观澜湖为代表的资源性豪宅分析源性豪宅分析 实力的社会中坚派 更理性，多种付款方式均衡 更具实力 自住和自住兼投资比例更高清林径项目围绕稀缺性资源的倾力经营将提升对该群体的吸引力 中国地产商域网中国地产商域网 part 5part 5客户渠道：产品的

56、先进性驱动重复置业客户渠道：产品的先进性驱动重复置业因为第一次买没经验，以后有更好的一定会换的，那就知道豪宅该看什么了行业：证券业/儿科专家行为特征：固定闲暇时间、娱乐项目、场地居住生活现状：三口之家，两个保姆对现实的不满对现实的不满：邻居很恶俗， 唯“金钱论”，缺乏交流；关系冷漠；小区配套不符合需求且对外开发；没有真正需要的消遣项目，很寂寞；关注环境卫生、蚊虫叮咬以及循环水系统等；优越感强，没有安全感和归宿感； 中国地产商域网中国地产商域网因为公司业务，他们游走于深莞惠或珠三角之间；深圳买房、其他事业地租房；他们的事业压力很大，能够便捷地处理公司事务是居地选择的重要标准；他们重视家庭，普遍对

57、家庭怀有歉疚，补偿；生活品质要求；孩子教育观念的改变；（重视，但不盲目，具有开放性；家庭教育、丰富的自然人文环境熏陶并重）方式为买房、度假、赠物等； part 5part 5客户渠道：差异化产品驱动意见领袖客户渠道：差异化产品驱动意见领袖 中国地产商域网中国地产商域网 part 5part 5客户渠道：差异化产品驱动意见领袖客户渠道：差异化产品驱动意见领袖因为见多识广 ，他们常常是生活中的意见领袖；他们有很强的经济实力，但不甘“堕落”；选择重视价值和文化态度；对资源价值取向明确（山、海泾渭分明）；他们乐于发现和接受新鲜事物，并会经常在朋友圈中谈论，认为这是个人品位和价值的标志；外在物品的豪奢已

58、不是他们与其他人群区分标志物，他们往往有个体认同的更本质的标志物（生活姿态、情趣、价值观），并愿意分享由此带来的幸福感； 中国地产商域网中国地产商域网 part 5part 5客户渠道：动因决策圈契合度分析客户渠道：动因决策圈契合度分析价值价值情感情感习惯习惯责任责任规范规范身份身份客户相信我们提供的产品更有价值这里提供的产品或服务使他们在自己和他人面前显露理想中的身份，另一方面，尊贵身份者享受私密尊贵 我们能够提供某种价值标准，能避免和消除某种内心冲突他们喜欢这里的休闲/生活/度假方式，这里能让他们感到亲近，在放松身心的同时，能满足家庭的幸福感这里延续了他们的某种生活/消费习惯，并得到提升；

59、或满足了某种习惯缺憾因为我们提供的某些责任/要求使其感受到被尊重、或提升了成就感和自我价值 中国地产商域网中国地产商域网 龙岗本土豪客：虚荣心、优越感、盲从龙岗本土豪客：虚荣心、优越感、盲从价值价值情感情感习惯习惯责任责任规范规范身份身份更超值自住、度假、投资、休闲一体化更保值顶级品牌/高价位的虚荣心和优越感 这是被社会普遍认可的休闲方式和价值注重休闲、养生、娱乐、放松、生意交际追捧稀缺性的休闲资源注重养生习惯体验式的休闲方式弥补了其自卑情结，更受尊重，更有身份感 中国地产商域网中国地产商域网 关内豪客：崇尚休闲、养生、追逐上品关内豪客：崇尚休闲、养生、追逐上品价值价值情感情感习惯习惯责任责任规范规范身份身份更超值更保值稀缺品牌具有影响力；符合潮流，彰显品味与身份 产品代表某种被社会认同的趋势和价值能有与城市生活不同的另类体验；喜欢有品质、开放、生态、健康的休闲或度假方式习惯工作之余进行享受型的放松习惯给家人带来丰富的度假体验习惯通过独特的交际增强圈层的影响力希望给孩子更好的熏陶和环境希望能轻易达成内心对自我的更高要求（呼唤自豪感、成就感、价值感）； 中国地产商域网中国地产商域网价值价值情感情感习习惯惯责任责任规范规范身份身份更保值自住、度假、投资、交际一体化品牌具有影响力；彰显身份； 产品或服务代表了某种价值标准，领引了某种潮流能有与城市生活不同的另类体验；能由极具身份感