创业计划书-徐州为洁电脑清洁公司(1)

1、大学生创业计划申报书第一章：概 述改革开放之来，我国经济高速发展，科技发展也一日千里,随着生活水平的提高，电脑进入了千家万户，在人们的生活中电脑发挥着越来越重要的作用，几乎成为生活的必需品.但是很多人对电脑的知识很少,仅会基本使用.不知道主机箱里的配件情况，更不清楚维护电脑的知识。经过调查得知，许多人根本不知道脏的长久不清洁的电脑对电脑本身以及对使用者的弊端和害处，即使知道也没有技术和能力自己清洁电脑.鉴于此，我们推出了一个在徐州包括苏北市场上是空白，市场前景非常光明的服务-电脑清洁，以满足消费者的现有和潜在需求。通过全体创业人员的勤奋工作，我们推出了徐州为洁电脑清洁公司，并准备在恰当的时候付

2、诸实施。1.1核心技术与服务我们公司的服务主要是基于我们对于市场的需求和我们对计算机的了解。电脑清洁看是可有可无，但是作为高科技产品，平时需要精心保养和维护，粉尘油污和静电等污染不仅会造成其外壳的污染磨损，而且还会造成显示器、激光头、软驱磁头和内部设备如集成电路板的老化，大大缩短其使用寿命.据统计，70%以上的电脑故障都是由此而引起的。电脑,打印机,复印机使用一年半载后，就会积聚污垢灰尘，不仅影响美观，而且容易出现性能不稳定、操作反应迟钝等现象，电脑还会由于电路板上灰尘堆积而造成短路烧毁元件.而且电脑鼠标、键盘上有很多的病毒，如果不及时进行清洁的话，就有可能给你带来疾病，让你终生后悔。因此定期

3、对它们进行清洁是非常必要的.1.2公司简介通过对城市商业、客户、交通条件的条件和我们公司的性质分析，我们对我们公司的选址问题进行了仔细的分析，最后我们将我们的公司建在徐州市泛亚大厦里，初期实行直线型组织结构，随着公司的经营逐步改善我们的公司结构。公司采用多种融资方式确保企业的顺利运转。成长期我们公司将逐步扩大规模，以淮海经济区为中心，逐步向外扩展，争取占领更多的市场。公司的宗旨是：我们能使您的电脑更加美观，我们能使您的爱机寿命长久，我们能使您的双手远离病毒。1.3市场营销为了保证公司的正常运营，我们拟订了详细的营销策略。目标市场：企、事业单位，学校，网吧以及一些拥有电脑的个人。市场发展：根据我

4、们公司服务的特性，我们将采取密集性的增长战略。市场竞争：公司作为徐州甚至淮北经济区的领先者进入市场，这对我们来说也是一个挑战，我们要做好我们前期的宣传工作，在市场上迅速形成一定的知名度。我们也要充分发挥我们市场领先者的优势，迅速的占领市场，并且提高进入市场的壁垒，争取更多的目标顾客，形成一定的规模效应。在公司发展的不同阶段，公司将采用不同的价格策略、促销手段、通路策略及服务策略来保障公司的运营。1.4财务预测 由于我们所推出的服务在徐州市场处于空白，我们还处于去开发市场的阶段，市场存在着潜在的不稳定性，然而发展速度相当快。根据我们公司的特点我们是属于不需要太多的固定资产投入，所以我们公司初步预

5、定在1.07年回收成本；第二年和第三年是我们公司的高速发展期；在第四年的时候，在经济能力允许范围内增加我们公司有形和无形资产，扩大我们公司的规模。我们预测了公司成立5年后的财务状况。公司创办初期的资金需求为100万元，需在固定资产、流动资产和开办费上投入初期资金。公司的主权资本大约为60万，其中自有资金30万元，风险投资30万元。公司指定了严格的财务规章制度，合法经营、诚实纳税是我们的财务原则。第二章：服 务2.1服务内容：1对电脑、复印机、打印机等公司企业的常用设备进行彻底有效的清洁，以电脑清洁为主。2.对电脑进行基本功能的检测，解决其出现的一般故障，这是电脑清洁的附带服务。2.2服务对象：

6、1 前期的目标市场是拥有电脑数量较多（50台以上）的企事业单位。2 中后期也为个人、电脑数量较少的单位服务。2.3服务方式：公司成立初期，我们通过上门自我推销以及做一些低成本的广告（如报刊、传单）的方式在目标市场中，先找到第一批客户，并提高我们公司的知名度。接着，除了上门推销和广告，我们主要靠服务的优良品质，低廉的价格，良好的服务态度和信誉留住客户。主要通过与企事业单位订立长期的合作关系来稳定我们的老市场，如此吸引客户的条件是长期的合作的稳定性，价格更低，服务的优先权等等。同时，不断开拓新的市场。公司运营中期，有了一定的资本积累，主要通过一些较高成本的广告提高公司的知名度，并由新颖独特的广告，

7、优质的服务逐步建立公司的“品牌”。2.4服务目标：清洁彻底有效，服务专业，态度良好，让目标客户满意，创造电脑清洁业的第一品牌。前期，占领大部分的市场，以此提高我们公司与未来竞争者的竞争能力。中后期靠老客户及品牌持续稳定地赢利，并以开分店的形式“扩张”。2.5服务原料、工具：清洁溶剂和擦洗工具，都可在市场上购买到。为降低购买成本，我们公司会与相关供应厂商联系，建立长期合作关系。同时，我们的清洁溶剂是多档次、多品种的，客户的选择范围较大。在适当的时期，我们可能选择自己去生产清洁用品，以此来进一步降低成本，提高我们的市场竞争力。2.6服务人员：熟知电脑硬件，精通电脑的高学历人才（以男士为主）。公司会

8、对其培训，一方面提高他们工作的专业水平，另一方面训练他们良好的工作方式、态度。2.7服务定价：我们考虑到自己的成本并参考其他市场上以出现的此种服务或类似服务的定价并考虑到徐州市场的购买力，我们定出了价格：100台以上3550-100台4020-504520台以下502.8服务的品质衡量：1. 外观：客户视觉上的满意程度。2. 性能：在使用一段时间后，将清洁过的电脑和没清洁过的电脑作正常使用平均故障期（MFBF）和平均故障修复时间（MFBR）即可得知。我们会认真的做好服务质量的反馈工作，不断地提高我们的服务质量。第三章：市 场3.1市场背景分析3.1.1市场状况：随着科技的日新月异和经济的迅速发

9、展,人民的生活水平不断地提高,对高科技产品的需求也越来越大.科学简化生活,科技美化生活.当时间成为最宝贵的资源,当信息成为决策的关键,高科技产品成为了生活的不可缺少一部分. 中国是全球巨大的电脑消费市场,拥有的电脑数量是惊人的.许多企业和学校都实现了办公自动化,在不久的将来,相信对于家庭,电脑会像电视机一样普及. 同时打印机复印机的数量也在不断增加. 作为高科技产品，平时需要精心保养和维护，粉尘油污和静电等污染不仅会造成其外壳的污染磨损，而且还会造成显示器、激光头、软驱磁头和内部设备如集成电路板的老化，大大缩短其使用寿命.据统计，70%以上的电脑故障都是由此而引起的。电脑,打印机,复印机使用一

10、年半载后，就会积聚污垢灰尘，不仅影响美观，而且容易出现性能不稳定、操作反应迟钝等现象，电脑还会由于电路板上灰尘堆积而造成短路烧毁元件.因此定期对它们进行清洁是非常必要的.大众在使用电脑过程中许多原因导致并不能及时对电脑进行清洁。如：网吧、公司、学校等因拥有数十台以上的电脑，维护人员并不能定时为每一台电脑进行清洁；刚接触电脑的人因惧怕搬动电脑而损坏之没能给电脑进行清洁。3.1.2变化趋势：我们相信，在不久的将来,相信对于家庭,电脑会像电视机一样普及. 同时打印机,复印机的数量也在不断增加.3.1.3潜力：我们知道，电脑使用一年后，电脑的表面和主机箱内就会积聚污垢和灰尘，不仅影响美观，而且极容易出

11、现性能不稳定、操作反应迟钝、阻碍散热等现象出现，严重地降低电脑地寿命。由于电路板上灰尘堆积而造成短路烧毁元件的事情也时有发生，因此定期对电脑进行清洁时非常有必要的。然而一般的人由于惧怕搬动电脑而损坏了电脑等原因都没能给电脑进行清洁。以此，出现了我们这支新军，为每一位客户提供了上门清扫服务。3.1.4市场需求：个人/政府/公司 拥有电脑,打印机,复印机现有数量,未来增加数量,趋势,需要清洁的，染病毒的频率。电脑荧屏清洁亮巾，键盘去污巾使用效果明显，快速去除显示器外壳及键盘表面的顽污垢；电脑荧屏亮巾可快速除去显示器荧屏表面上的灰尘 ，同时使用过本品后的屏幕具有防尘、防雾、防静电并大幅度降低辐射，营

12、造健康卫生的网络工作环境。市场商机：IT业的快速发展，电脑日益普及，电脑（特别是键盘）的清洁也日受关注。有一新闻，台湾一女士在网吧上网因键盘不卫生而导致感染爱滋病，这一新闻告诉我们键盘就如同 钞票一样，也是属病菌携带最多的物体，稍不注意键盘使用卫生便带来无穷隐患。亮点：客户只需花上一点钱就能把电脑番一番新，排除因缺乏清扫而出现的故障，何乐而不为？现今病毒肆行，各种木马，盗号程序防不胜防。一旦系统中毒或被植了木马后，往往造成系统启动变慢、程序启动时常出错、QQ号和游戏号被盗、重要文件丢失，损坏等。最后甚至系统崩溃。这样，我们不得不重新安装系统。对于一些品牌机用户来说，他们可以方便地使用厂商提供的

13、“一键恢复”功能。但对于兼容机（即组装机）用户来说，一部份用户不会使用系统备份/恢复等技巧，而不得不重新装一次系统，装一遍驱动程序，甚至有些用户还不回安装系统，不得不拿到维修店花上数十元来维修。现今，我们将为每一位用户提供系统检测、病毒防治，系统备份与恢复等上门服务。亮点：我们现在特为兼容机用户提供品牌机所拥有的“一键恢复”。安装后用户只需按个一键便能备份/恢复系统！3.2市场调研我们主要通过以下问卷调查来获得相关的信息。调查问卷您好,我们是中国矿业大学管理学院创益小组成员,正在做关于电脑等设备清洁公司的市场调研,需要您提供一些相关信息.请您填写以下的调查问卷。您所提供的个人情况我们只用于统计

14、分析，不会提供给任何其他单位或个人，您的回答对我们非常重要，真诚希望能得到您的支持合作，最后万分感谢您的支持! 您的性别: 年龄: 职业: 工作单位: 1.您拥有个人电脑吗? A.有 (请继续回答第2题) B.没有 (请跳到第3题) 2.您的电脑使用了多久? A 小于半年 B半年到一年 C 一年到一年半 D 一年半到两年 E 两年到两年半 F 大于两年半3.您的电脑一般多久清洁一次A半个月 B1-3个月 C半年到一年 D没清洁过4.您了解清洁对电脑等设备的意义吗？A明白 B不十分明白 C完全不明白5.您知道脏的电脑键盘对使用者有什么危害吗?A 知道 B不清楚6.您知道落满灰尘的主板对电脑的正常

15、运行及使用寿命有什么影响吗?A 知道 B不清楚7.您感觉您所在的公司/单位/学校有大约多少台电脑?_8.这些电脑比较脏的,需要清洁的有多少?(请填百分数) _9.您认为有必要定期清洁您使用的电脑吗? A 有 B 没有10.如果条件允许，您希望多久让您使用的电脑“容光焕发”一次? A <3个月 B 3个月 C 6个月 D 1年 E 2年11.您希望自己清洁电脑还是有人提供相关服务?A 自己 B专业人士12.您身边有人提供电脑清洁的服务吗?A 有 B 没有13.主要提供哪些服务?_ 价格?_14.彻底清洁一次电脑的价格高于多少,您不会考虑此服务? A 40元/次 B 60元/次 C 80元/

16、次 D 100元/次 E 120元/次15.为您的工作单位彻底清洁一次电脑的价格高于多少,单位不会考虑此服务? A 40元/次 B 60元/次 C 80元/次 D 100元/次 E 120元/次 F不清楚16.您对于电脑清洁服务有什么要求? 服务需要包括 _服务上门的速度_,其它要求_17.您或您单位的电脑除了清洁还有哪些问题需要解决?_真诚感谢您的合作通过对近200份的问卷（问卷调查的对象包括大学生，公司职员，家庭妇女，网吧老板等），我们了解到拥有电脑的占10%，而对电脑进行过清洁的还不到5%，希望专业人士帮助他们清洁的占40%等众多关键信息。3.3细分目标市场3.3.1目标市场细分：按服务

17、对象的设备规模划分。主要划分为企业，学校等（机器设备规模比较大，一般大与200台），网吧（机器设备规模较大，一般机器在20-200台之间不等），个人（机器设备规模小，一般不超过5台）。相应的服务措施：建立永久的合作性质的客户关系，会员性质的客户关系，一次性服务的客户关系等（1）对于企业，学校这类大客户，同时，考虑这类客户群对机器设备的清理的频率不是很高，所以，我们采取建立永久的合作性质的客户关系，会员性质的客户关系。（2）对于网吧，考虑到网吧的环境维持相对来说比较差，机器性能，外观清洁等都容易变差，所以，这类客户对设备清理的需求的频率相对是比较高的，为此，我们主要采取会员性质的客户关系，再辅以

18、建立永久的合作性质的客户关系。（3）对于个人用户，由于个人用户对设备清理的需求并不是很高，所以我们主要采用一次性的客户关系。但另一方面，由于个人用户对机器设备的其他方面要求比较高，但由于缺乏专业的知识做指导，所以，我们可以为其“量身”而对机器设备做一些个性化的维护与清理。3.3.2目标市场的选定：对于目标市场，我们主要进行阶段性的选择。在公司成立前期，我们的服务重心放在企业，学校，网吧这两类客户群，这是因为1.他们的需求量大2.需要尽早与其建立永久的合作性客户关系，打好市场基础。在公司的发展期，由于前期工作的努力开展，有了良好的市场基础，同时建立了许多企业，学校等永久性质的客户关系，公司发展趋

19、向稳定。但由于个人电脑的快速普及以及个人电脑对机器的维护要求越来越高，而且我们相信，在将来，这种需求将得到进一步的升温，所以我们公司决定在这个阶段将花大量的精力来抢得这一有着巨大潜力的市场。为公司以后的发展打下良好的基础。在公司的成熟期，由于这时候竞争的压力加大，而我们有着良好的市场基础，所以，在这个时期，我们主要提高公司的服务质量，个性化的维护，以保证我们公司的竞争力。3.4市场容量3.4.1大环境分析：（1）中国将成为最大的互联网市场 2002年中国互联网用户数达到5900万， 增长速度达75%，但目前普及率仅为5%，占全球用户数的10%，而美国分别为14%、58%和27%。 2002年中

20、国移动电话用户数量达到207万，增长速度达43%；有线电视用户数量达到100万，增长速度为10%；固定电话用户数量则达到207万，增长速度为16%；分别位列全球排名第一位。 目前中国互联网普及程度仅为5%，而美国则达到了58%，显然中国互联网发展仍有很大潜力。同时中国目前虽然用户数量达到全球第2位，但个人计算机数量仅位列全球第4，显然个人计算机数量将随着互联网用户数量的发展仍将有很大市场潜力。而随之带动的其它相关产业的市场发展的潜力，无疑将使中国必将成为未来最大的市场（2）人们花在互联网上的时间将越来越多 Mary Meeker预测2001年到2005年人们花在互联网媒体上的时间将越来越长达到

21、30.2%。而传统的报纸将呈-3.4%，书籍将呈-5.6%，消费类杂志将呈-5.7%的负增长速度。而电视和广播的增长速度则将分别呈2.2%和1.7%的缓慢增长速度，电影、音像制品和视频游戏等的增长速度为11.9%。 由于互联网整合了传统媒体的各种优势，人们依靠互联网已经可以获得从其他媒体能够获得信息，而且更加全面和海量。人们依靠互联网生活、学习和工作，显然互联网越来越成为人们生活中不可缺少的部分3.4.2目标市场容量分析：在目前我国电脑用户已经达到了一个惊人的绝对值的大环境下，徐州，作为江苏北部的经济中心，淮海经济圈的中心，徐州成了众多企业和高校的集中地。像很多国内知名的大企业如徐工、徐州卷烟

22、厂、维维集团等都位局徐州，除此之外，徐州还有很多大、中、小型的企业。徐州也是苏北主要的高校聚集地，大概集中了20所高校。高校也带动了网吧的发展，据我们初步估计徐州大概有近千家网吧。初步估计徐州共有50万左右的电脑用户。在我国电脑需求增加如此之快的大环境下，我们有理由相信，在未来，电脑用户就会越来越多，预计在2005年中期徐州市地区的电脑用户将会增加到52-55万（增长率大约为7%左右），随着增长率的进一步扩大，相信在2006年，将会达到60万（增长率大约为10%）以上的用户。拥有如此巨大的潜力市场，我们有理由相信，这一行业将会取得空前的成功。第四章：竞 争4.1市场背景随着经济发展和科技进步，

23、随着电脑业和互联网的飞速发展，许多企业和学校都已实现了办公自动化，个人电脑进入千家万户，据统计，上海目前有的家庭拥有个人电脑，北京家庭电脑的拥有量超过万台。电脑作为高科技产品，平时需要精心保养和维护，粉尘油污和静电等污染不仅会造成其外壳的污染磨损，而且还会造成显示器、激光头、软驱磁头和内部设备如集成电路板的老化，大大缩短其使用寿命。据统计，70%以上的电脑故障都是由此而引起的，但很多电脑用户尤其是家庭使用者不懂如何保养。国内的大多数单位由于编制和经费等原因，没有专门的电脑维护人员，缺乏定期维护的意识，导致电脑故障频发，死机、遗失资料、运行速度慢，既浪费了时间和金钱，又影响了工作，得不偿失。于是

24、专业电脑清洁维护公司应运而生。电脑清洁业对不少电脑用户来讲还很陌生，但在上海、北京、南京一些大城市已开始出现专门以此为生的“电脑清洁工”，电脑清洁业将成为未来的热点行业。 4.2 市场前景电脑清洁服务业在我国还是一个新兴的业务，根据我们的调查，在中国大陆市场上开设的电脑清洁公司还很少，主要集中在上海，北京，深圳，广州等沿海大城市；而在国外已经存在此类服务公司。国外的电脑清洁服务类公司只有少量在中国设立分公司或者寻找到合作伙伴，但是中国的电脑清洁服务业还处于萌芽阶段，此类服务才刚刚兴起，在运营和管理上不是很成熟，市场前景大好。由于本公司选址是在徐州市区，而徐州市的电脑清洁服务业还是空白，因此，本

25、公司具有明显的优势。目前，在该行业我们面临的主要挑战是：我们的服务是一种全新的服务，目前还没有任何部门或机关负责保洁业的管理工作，也没有相关政策对此进行具体操作性的引导，没有相应的行业标准；清洁服务业涉及的业务，范围广、项目多，需要有明确的标准来规范服务质量、审定从业资格，而且目前为止还没有拥有自主知识产权的清洗装备，这使我们受到缩短时间进入市场的压力和成本较高的压力。4.3目标顾客根据我们公司的发展规划，我公司是服务类公司。我们面向的对象是电脑用户。随着电子技术的高速发展，越来越多的人将整天和电脑打交道，而由于电脑清洁引发的问题越来越多，人们对电脑的清洁认识也越来越透彻。人们将迫切的需要一类

26、专业清洁电脑及其相关产品的服务。我们的目标顾客主要是企事业单位和国家行政机关，也包括网吧和个人电脑用户。我们会针对这些不同的服务群体提供不同的服务。4.4市场潜力前景 科技进步为我们提供了基础。随着电脑技术的发展越来越多，我们的产品服务也不会局限与当前的技术和水平，我们有理由相信科技的进步回带来更好的技术和产品，我们的服务也会不断的更新发展。随着人们收入水平和文化素质的提高以及思想观念的进一步更新，越来越多的人将更加关注健康，使得我们行业的目标顾客群体将以更大的规模出现，服务的范围将更加广泛。所以经济环境和人文环境的进一步改善，也将推动我们企业面临更加广阔的发展空间。、伴随着我国改革开放的纵深

27、发展，融入国际化市场的进程加快，国内市场的竞争进一步加大，人们的生活节奏加快，特别是随着国内城市优化改造，商区社区集中建设的浪潮的掀起，人们的物质消费的品位在逐渐升级，人们对健康和服务的要求越来越高。服务业的发展更是日新月异，发展势头迅猛。4.5竞争情况 根据我公司的发展情况和市场需求对比，分析我公司的竞争优势。主要采用SWOT分析法。公司竞争SWOT分析优势1.公司员工素质较好、层次较高,积极肯干.2.本公司运用强大的广告攻势和公司员工亲自上门推销服务,加强消费者对本行业及本公司的认知程度.3.公司清洁用品采用新产品,运用全新的清洁概念和清洁技术服务消费者,提高消费者的满意程度.4.公司待开

28、发的清洁服务的范围极大,公司步入正轨后,开发电脑相关产品和家电的清洁服务,扩大经营范围,增强竞争力. 5.公司具有适宜奖酬体系,员工享有较好的福利,员工的忠诚度和工作热情较高.6.随着公司进入正规化,公司的各项制度日益完善,本公司将制定相宜的战略计划，逐渐扩大客户群.劣势1.公司高层第一次创业,公司体制还不完善,缺乏管理经验和管理深度.管理方式和管理思想处于萌芽阶段,对公司战略的制定还不成熟,可能造成决策失误.2.公司缺乏知名度，消费者对本公司缺乏了解.且消费者对电脑清洁不是很了解,虽然具有这方面的消费意向,但还缺乏消费概念.3.由于公司在短期内无法发展更多业务,只能专注于电脑及相关产品的清洁

29、，服务范围过窄,影响营业利润.缺乏财务来源,公司短期获利能力堪忧4.公司员工的数量与工作所需职位不协调和,员工积极性没有充分调动起来,造成公司整体素质偏低,影响公司发展战略的执行,降低公司绩效和公司赢利. 5.公司的成本较高，需要高级电脑技术的专业人员和专业的清洁用品.随着消费者对电脑清洁服务业的深入认识,消费者的还价能力将增强，会降低公司的利润.6.由于公司处于发展阶段人员不足,导致公司的售后服务能力缺乏. 售后接受消费者的信息反馈能力低,不利于公司制定进一步的公司战略计划.机会1.徐州的电脑清洁服务也还是空白,本公司是进入徐州市电脑清洁服务业的首家企业,具有广阔的市场前景.2.由于市场前景

30、看好,本公司可强势扩张,公司与老客户建立长期的服务合作协议,牢牢抓住老客户,保持公司稳定的营业收入.在竞争对手出现之前,本公司将持有大量市场份额,建造行业壁垒,提高潜在竞争者的进入门槛.3.人们的物质消费的品位在逐渐升级,人们对健康和服务的要求越来越高.电脑清洁的观念将深入人心,扩大我们公司的服务群体.4.本公司的目标顾客包括企事业单位,行政机关,网吧和个人电脑用户,消费群体的素质较高,容易接受新观念,具有庞大市场前景.挑战1.目前还没有任何部门或机关负责保洁业的管理工作,也没有相关政策对此进行具体操作性的引导,没有相应的行业标准.2.电脑及相关产品清洁服务涉及的业务范围广、项目多,需要有明确

31、的标准来规范服务质量、审定从业资格,而且目前为止还没有拥有自主知识产权的清洗装备,增加我们因受到缩短时间进入市场的压力和成本较高的压力.3.竞争对手将随着市场需求的扩大而进入市场,将对本公司造成极大的冲击.越来越多的商家进入市场,抢夺市场份额,将减少本公司的市场份额.4.随着电脑技术的发展越来越高端化,越来越多的人将整天和电脑打交道,人们对电脑的认识不断加深,消费者可以对电脑进行自我清洁,将降低我们的赢利机会.5.本公司的清洁用品主要向供货商购买,供货商的价格水平将严重影响本公司的定价成本,降低本公司的竞争力.由公司竞争优势分析可知，公司进入电脑清洁服务业前景广阔。该行业在短期内没有竞争对手，

32、将有利于为本企业赢得足够的时间和空间，赢得消费者的认同，并能与企事业单位，行政机关建立清洁服务协议，建立广大的服务网络，占有市场份额，在长期竞争中取得有利地位。这为我们在较长时间内赢得了较好的发展环境。 然而，由于成本和行业规范的原因，本公司提供的清洁服务在公司的创始之初规模比较小，加之管理水平有限，这又加大了服务成本。但是，我们在短期内将有能力扭转这一局面，吸取管理经验，这将大大减少我们的成本。我们的企业形象将在这段时间内树立起来。第五章：营 销5.1产品组合（Production）主要为公司，网吧，个人等的计算机，打印机等设备提供专业的清洁，维护等服务。使设备的外观漂亮，使用寿命得到延长。

33、为员工，客户营造一个舒适的工作环境或娱乐环境。基础产品：清洁卡，清洁盘，清洁巾，清洁套装等等初期对产品，我们主要采用从第三厂商引进的方式，在公司发展到一定的阶段后，就进行自我开发，自我生产，以满足市场的需要。5.2价格策略（Price）定价依据与价格结构：考虑到市场和客户的不稳定性，将在服务的不同生命周期采取不同的价格策略，适时调整价格。每一个产品服务都有其投入，成长，成熟，衰落四个阶段，公司会在每个阶段考虑多方面因素制定其价格，具体如图所示： 阶段特征投入期成长期成熟期衰退期销售量很低快速增长缓慢增长下降利润负或很低高峰下降负或低顾客爱好新奇者大众大众跟随者竞争者极少增加最多减少促销费用高高

34、（%下降）下降低价格高较低更低低同时，公司还会根据不同的客户群制定有所差距的价格，以期获得客户。按照其购买产品服务的数量和付款期限，实行数量折扣，现金折扣策略，建立永久的合作伙伴关系，实现双赢得结果产品服务的价格随产品服务的时间周期而有所不同。（1）在投入期间，因生产成本高，销售费用高，服务的专业技术不成熟，产品服务处于亏损状态，定价略高。（2）在成长期,需求迅速增加，服务的专业技术成熟，生产成本下降，市场中竞争对手出现，及时适当的调低价格。（3）在成熟期，服务的需求趋于饱和，竞争集中在价格和成本两个方面，价格保持适度的中低水平。（4）在衰退期，有更专业的服务进入，原来的服务的市场竞争力明显下

35、降，原先的服务技巧在慢慢降价的过程中退出市场。具体见下图所示：各周期价格变化表 投入期 成长期 成熟期 衰退期 价格时间会员制：公司为了培养固定的顾客，采用会员制的形式，给会员在价格上折扣，以鼓励他们的小沤肥行为。同时公司会员享有特殊的待遇，如公司为他们邮寄关于新产品服务内容的介绍等等。5.3渠道策略（Place）l 在进入市场的初期，我们采取直接与客户接触的方式。公司客 户客户服务中心1.产品流向：采取直接销售的方法，公司将直接与客户接触。公司的售后服务部门提供后备技术支持和产品维护。2.信息反馈流向：客户可直接向总公司反馈各种意见，包括产品和服务方面。售后服务部门将客户对产品，服务的意见反

36、馈回总公司，给总公司作参考。l 在打开市场并逐渐稳定时，我们将采取分公司经营的模式。公司全国各地分公司客 户各级客户服务中心1.产品流向：采取分公司销售的方法，公司将产品发给各地的分公司，各地分公司负责所在地区的销售，再把产品销售给最终的用户。2.信息反馈流向：客户把对产品和服务的意见反馈给分公司，再由分公司反馈给总公司。各地的客户服务中心收集在售后服务中遇到的产品意见，反馈给总公司。5.4促销策略（Promotion）“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了，每一个成功的企业无不注重促销策略，在对市场进行调查的基础上，结合市场本身的特点，我们对各种促销手段和对顾客的影响做出了以下的结论。主要从影响

37、顾客购买倾向发生变化的角度上考察如图所示，受促销影响很大的占到了人群的三分之二，所以企业必须注重促销策略的运用，只有正确的做好各项的促销工作，才能把企业的信息传达给消费者。所以我们公司从创立的时候就策划了一系列的促销计划，并且公司将成立市场营销部门专门负责公司的营销策划。结合条查问卷的结果，我们对几项促销手段对消费者的影响做出了以下的结论，由图可以看出，受广告影响的最多，其次是人员推销，营业推广和其他形式的促销也占了很大的比重。所以，我们公司在策划促销活动时应该因人而异，把目光投向分析不同消费者的心理。促销方式极其结果广告营销：邮寄企业的新产品介绍，发送企业的内部电子刊物，在有影响力的专业刊物

38、上刊登广告。人员营销：公司销售人员与负责人进行访谈，谈论内容设计涉及其对所需产品服务的要求，对现有服务产品存在的问题进行研讨。这样可以得到企业的需求信息，以及掌握现有产服务品的问题。营业推广：营业推广也是公司的主要促销手段之一，公司主要有以下的营业手段以争取顾客群，增加营业额，树立企业形象。*公司在成立初期，对前期的顾客实行价格优惠政策，并邀请他们免费加入公司的会员。*公司实行会员制度，对固定的会员实行优惠价，会员卡上有最低消费先限额极其享受价格折扣的权利，会员可以优先享受公司的服务，并且公司有义务把最新的产品极其服务和行业动态及时的通知会员第六章：投资分析 6.1股本结构和规模公司注册资本1

39、00万元，股本结构与规模如下：股本来源风险投资团队出资长期借款金额30万30万40万比例30%30%40%我公司股本结构中，风险投资占30%准备引入3-5家风险投资共同入股，为分散风险，提高效益，借入长期借款40万，以作日常运营之用，合理融资，优化公司财务结构。本公司的产品是技术型服务，是一个投资少，回收快，收益大的项目。6.2资金具体用途初期投入资金100万，其中40万为长期借款（银行贷款年利率为6%左右），合理增加负债，以优化公司结构。资金主要用于公司租赁装修、办公设备、清洁设备、清洁用品并预留一部分（约40万）做运营资金。用于固定资产投资约为38.35万元，流动资产约为20万元（第三年追

40、加固定资产投资30万，用于设备的更新）。6.2.1总投资估算该项目初期总投资100万元，其中固定资产38.35万元，流动资产20万元，。第四年扩展公司规模，购置设备，自行生产清洁用品，实行产销一条龙的服务。初期投资估算表 单位：元 公司办公场所租赁费15000月装修费50000购车50000电脑18000电话1000传真机1500打印机2000写字台办公椅10000文具1000会客厅20000清洗设备50000清洁用品50000第一次广告费100000业务招待费10000月差旅费10000月其他费用50000银行存款400000现金6500共计10000006.2.2成本费用估算1.劳动定员管

41、理人员第一至三年5人，第三年增至7人；生产线劳动定员第一至二年10人，第三年增至15人。2.单位生产成本预测 见下图： 单位成本预测表 （单位：元）序号项目金额1材料购进费用42工资福利193变动生产成本11.04制造费用4.1折旧费0.84.2修理费0.75单位成本合计25.2表10-5附注： 定资产折旧采用直线折旧法，设备为5年，净残值为8000； 资及福利费按生产工人平均月工资1500元计。附： 定价价格权数100台以上350.350-100台400.520-50450.1620台以下500.04平均为39.7元/台6.3投资收益分析 投产前主要假设：1.公司设备、材料供应商商誉良好，能

42、在三个月内到位并开始投入使用，运行良好2.设备材料、公司资金及人员到位后即可进行生产。3.选址在设施完善的徐州泛亚大厦，付租金、装修即可运行。 未来五年目标销售量根据市场调研结果，可预测到未来五年的目标销售量如下表所示： 年份第一年第二年第三年第四年第五年目标销售量21600 50378 75567 105793 125945 目标销售额（元）857520.0 2000000.0 3000000.0 4200000.0 5000000.0 6.4主要财务指标 静态投资回收期 1.07 年 净现值 2912597万元 内含报酬率(IRR) 36.6% 6.4.1静态投资回收期第（T-1）年的累积

43、净现金流量的绝对值 第T年的净现金流Pt=T-1+=+其中：T为项目各年累积净现金流量首次为正值的年份 Pt=2-1+（142480/2000000）=1.07此数据表明投资回收期2年左右，说明预测有效，投资项目可行，而且盈利相当可观。6.4.2净现值npCtn (1+I)其中I为投资者所要求的报酬率t=0 NPV= Ct为t年净现金流量=3912597-1000000=2912597>0-100C55(1+10%)t=0NPV= tNPV>0，该投资方案可以接受。银行短期借款（1年期）利率为5.89%，长期借款利率为5.58%（以2001年11月为准）。考虑到目前资金成本较低，以

44、及资金的机会成本和投资的风险性等因素，I取10%（下同），此时，NPV= 2912597 (万元)，远大于零。投资收益可观，方案可行。6.4.3内含报酬率（IRR）表10-9内含报酬率(IRR)=18%+14%×391/（391-100） =36.8% 由于电脑清洁业是一个新兴行业,市场上同类企业很少,所以内含报酬率较传统行业高。本公司采取的是稳健的财务策略，必定可以给风险投资家们带来可观而稳定的收益，是风险投资家们理想的投资项目。6.5 CVP分析由基本的损益方程式 利润=单价*销量-单位变动成本*销量-固定成本得到基本CVP关系，利用此关系作盈亏临界点分析。 边际贡献=销售收入-

45、变动成本根据详细分析得出以下本量利图金额（万元）500S利400 润 边际贡献 T300利润区固定成本200VP100变动成本亏损区100 200 300 400 500销售额（万元）图10-3从上图可知，我公司产品保本销售量低（P点），边际贡献随销售量增加而扩大，当其达到固定成本值时（到达P点），公司处于盈亏临界状态；当边际贡献超过固定成本后，公司进入盈利状态。边际贡献的数值表明公司利润巨大。第七章：运 作7.1公司成立前的准备7.1.1选址-徐州：徐州乃江苏，山东，安徽，河南四省交界中心，乃是关键的交通枢纽、所以运输条件十分便利。徐州：古代兵家必争之地，今之商家投资宝地另一方面，徐州乃是苏

46、北经济最发达的城市,淮海经济圈的中心，拥有良好的经济基础。然而电脑清洁这项业务目前在徐州这个天时地利的宝地还处于空白状态。同时徐州拥有很多的企业、公司、学校（尤其指高校），有着巨大的客户市场。另一个关键点就是现在我们身处徐州，环境熟悉，容易创业。-市区：人口稠密，人才集中，交通便利，通讯发达，各种企业聚集，协作方便，资金容易筹集（这是选址城市的优点）针对我们公司：技术服务型公司，需要与顾客直接接触，而且需要受过良好教育和培训的员工，对环境无污染，还有我们公司不需要太大的空间.所以我们选择在多层建筑内：范亚大厦(租赁形式)原因：（） 成本低（） 身处大型办公、商业楼，公司聚集，交流宣传方便，容易

47、 建立与其他公司的业务往来7.1.2固定资产的购置及公司装修主要是办公室的装修和办公用品的购置（有可能已经可能装修过）装修要体现出我们行业的特色和风格-色彩的合理使用等我们需要自己购置一辆车办公用品：电脑、电话、传真机、打印机、写字台、办公椅及一些用品，还有会客厅的布置，沙发，茶几等一些东西需要7.1.3原材料、设备的购置主要采用高科技清洁用品，具体种类和样式如下图所示：Safewash除尘剂2GX触点改善脂SWAJ是气雾剂型，用于清洁PCB工作台纯净的惰性压缩气体，用于去除灰尘用于开光设备和触点的润滑油去除PCB上的焊剂，也可用于清洗油脂有标准式和倒置式两种不宜燃、不含硅和常见的灰尘适于去除

48、精密设备上不宜擦拭区的灰良好的机械特性快速有效的形成泡沫尘和碎屑降低电弧和接触磨损清洗后使用Saferinse实现最终抛光不宜燃烧可生物降解，100%对臭氧无害强力电子清洗溶剂焊剂清洗剂玻璃清洗剂快速挥发清洗溶剂快速干燥的溶剂型清洁剂，可在焊接适于各种玻璃表面去除油脂、灰尘和多数焊剂后快速去除残余的焊剂不含硅，可用于PCB生产设备不留残渣用后使表面清洁干燥强力去除油污或轻微的有机污物极易燃烧，不可在设备运行时使用对大部分塑料、橡胶或合成橡胶无害不留污渍，无毒气雾剂包装，分带刷和不带刷两种可配用不起毛的擦拭巾(ECW025)除涂画凝胶IPA电子擦拭巾丝网&模板清洗液高粘胶质产品，可粘附在

49、垂直表面上不起毛的浸湿擦巾不宜燃烧的溶剂，用于清洗丝网和模板气味淡、不宜挥发、且作用时间长便携式双袋包装用于清洗焊膏、粘结剂等可去除渗透或半渗透表面（如木头和清洁各种类型的连接器和电缆，尤其无泡沫，可生物降解砖瓦）上的涂画污渍适用与光缆可与ECW025一起使用对大部分塑料和金属无害具有短时间的防静电功能高效，经济实用丝网&模板擦拭巾触点清洗剂抗静电强力泡沫清洁剂极好地去除膏体和粘结剂不宜燃触点清洗剂抗静电强力泡沫清洁剂，用于去除灰尘尺寸大（20×28厘米）提供的喷管和刷子可互换和污垢100抽筒装产品强力去污，使用安全为玻璃、塑料和其他合成材料提供长时气味淡雅可以高效而且安全地

50、去除杂质间的抗静电特性快速干燥使用前充分摇匀，可配合ECW025擦除创业初期我们还不具备生产能力，而且市场上提供各种各样的清洁用品，我们可以大量订购（以上图片仅供参考）。我们最好能和一些电脑清洁公司或者清洁用品、设备的生产厂家建立合作伙伴关系，树立我们自己的品牌、信誉，多加强和他们的合作，学习他们的好的地方，不断地提高我们的服务质量、企业信誉、从而加强市场竞争力。订货点（ROP）的确定：固定量？固定时间周期？最大最小原则？我们应该采用灵活的方式，降低成本，但不能影响公司正常的运作。我们应该走由订购向自主研究开发生产的道路。目的：降低成本，提高企业的竞争力等等，但是可行性还有待确定。第一次订货大

51、概需要购买一些清洗设备需要7.1.4宣传宗旨；用最小的代价取得最好的效果如：徐州信息港上打广告 扬子晚报、都市晨报上刊登广告 电视上做广告 广告牌、宣传单等 由客户、顾客去宣传等等。广告费需要7.1.5公司招人范围：大学毕业生（成本较高） 社会上有一定技能和学历的人（成本较低）公司招人后我们要对他们进行技术上的和思想素质上的培训以上的工作具体可由人事部负责7.2公司成立后的经营运作7.2.1明确业务服务对象主要是公司、企事业单位和学校附带网吧和个人服务7.2.2运作公司刚成立的时候，我们还没有信誉和知名度，需要服务的公司和企业不可能主动来找我们，所以我们应该在做好宣传的基础上，采取走出去的方式

52、。其实也就是我们到市场上去主动地推销自己，给他们讲电脑清洁的好处，我们是什么样的一个公司，给他们一定的承诺，并给他们一定的优惠条件，留下我们公司的联系方式等。这个时期很重要，这个阶段是属于提高公司信誉和知名度，创品牌的阶段，直接影响到公司以后的发展，所以我们一定要全力做好这方面的工作。这大概需要半年的时间。当公司步入快速成长期之后，我们在市场上已经具备了一定的信誉和知名度，在宣传上就不用像刚开始那样。转变为由他们来找我们了。我们这个时期主要把重心放在全力做好我们的工作上，努力提高市场份额，扩大我们的营业额 。努力使公司顺利的步入高速发展期。以上阶段大概需要1-2年的时间。我们公司的投资回收期应该在1年左右的时间。当我们公司由发展期步入成熟期，我们公司开始向横向和纵向两方面发展。比如说我们公司在其他城市成立分公司（连锁形式）和公司能够自主开发一些产品，并且把业务拓展开。这大概需要3-4年的时间。我们公司采取上门服务的方式：公司、企事业单位、学校、