售前咨询方法论

1、售前咨询方法论售前咨询方法论内容提要内容提要售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询定义售前咨询定义售前咨询定义客户价值售前咨询定义客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立ITIT支撑的支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。益，全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在差异性体现在 ： 产品领先市场份额增长机会 差异性体现在

2、：差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友提升用友ERPERP专业品牌形象。专业品牌形象。差异性体现在：差异性体现在：知识库方法论专家团队差异性体现在：差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：差异性体现在：行业经验

3、顾问品质产品模型售前咨询定义公司价值售前咨询定义公司价值内容提要内容提要售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程管理咨询管理咨询ITIT规划规划方案方案咨询咨询产品产品推广推广与与改进改进售前咨询体系售前咨询体系 实施指导书 需求匹配 关键应用咨询 差异分析 风险评估 预算评估 IT咨询规划书 管理改善方案 ERP解决方案 DEMO模型 行业最佳管理实践面向客户面向客户面向商务面向商务面向交付面向交付咨咨 询询 成成 果果专业的顾问团队专业的顾问团队售前咨询顾问团队能力部署：售前咨询顾问团队能力部署：q 应用专家应用专家q 资深顾问资深顾问q 高级顾问高级顾问q

4、 售前顾问售前顾问q 助理顾问助理顾问售前咨询体系售前咨询体系三大业务领域三大业务领域以以“基于基于ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践”为为核心内容的用友售前咨询业务包括三大核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：业务领域：方案咨询方案咨询ITIT规划规划1.1. 管理咨询管理咨询七步咨询规范七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1Step1：项目评估：项目评估Step2Step2：需求调研：需求调研Step3Step3：需求分析：需求分析Step4Step4：方案设计：方案设计Step5Step5：价值呈现：价值呈现Step6Ste

5、p6：商务支持：商务支持Step7Step7：持续改进：持续改进咨询成果咨询成果售前咨询成果分为三类：售前咨询成果分为三类：面向用户：面向用户： 咨询收入咨询收入 （人（人/ /天）天） IT咨询规划书 管理改善方案 解决方案 DEMO模型1. 行业最佳管理实践面向商务面向商务： 咨询成本咨询成本 （人（人/ /天）天） 差异分析 风险评估1. 预算评估面向交付：面向交付： 咨询收入咨询收入/ /成本成本 （人（人/ /天）天） 实施指导书 需求匹配1. 关键应用咨询n管理顾问管理顾问n行业顾问行业顾问n产品顾问产品顾问n技术顾问技术顾问售前咨询业务框架蓝图售前咨询业务框架蓝图售前咨询产品领域

6、售前咨询产品领域项目角色项目角色/ /职责职责发起人发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户经理客户经理客户关系维护，获得项目有效信息客户关系维护，获得项目有效信息项目经理项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责对项目成败负责方案经理方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人n 管理顾问管理顾问负责管理诊断和改善建议负责管理诊断和改善建议n 行业顾问行业顾问

7、负责行业咨询、行业方案设计负责行业咨询、行业方案设计n 产品顾问产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示负责业务模型搭建，进行产品演示n 技术顾问技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案负责硬件、网络、数据库、安全方案售前咨询能力部署售前咨询能力部署管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区总部方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司大区总部内容提要内容提要售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询流程售前咨询流程 7 7、持续优化持续优化说明：说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源

8、项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。等要素判断项目是持续跟进还是终止。售前咨询流程图例售前咨询流程图例流程图规范注释流程图规范注释售前咨询流程售前咨询流程业务内涵：业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。 工作目标：工作目标：完成项目定义，确定是否立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工1. 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供

9、指导关键成功因素：关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划工作流程工作流程业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现工作流程工作流程调研计划与准备调研计划与准备成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工收收集集资资料料描述描述客户客户现状现状及及问题问题关关键

10、键问问题题确认确认隐性隐性需求需求引导引导和和交流交流高层访谈高层访谈归档归档/整理整理/再收集再收集需求调需求调研报告研报告后续工作后续工作计划表计划表售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）工作流程工作流程调研计划与准备调研计划与准备成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工收收集集资资料料描述描述客户客户现状现状及及问题问题关关键键问问题题确认确认隐性隐性需求需求引导引导和和交流交流高层访谈高层访谈归档归档/整理整理/再收集再收集需求调需求调研报告研报告后续工作后续工作计划表计划表售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）关键成功因素：关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现业务

11、内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。工作流程工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：业务内涵： 根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距1.根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：工作目标： 根据客户管理业务及IT现状

12、明确客户的显形需求和隐性需求 评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：业务内涵：基于问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成工作流程工作流程售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、

13、实施保障及风险规避，建立客户信心。工作目标：工作目标：充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键成功因素：关键成功因素：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略工作流程工作流程确认受众确认受众研讨分析客户研讨分析客户的期望和关注点的期望和关注点确定框架、策略及确定框架、策略及分工分工方案实施方案实施预演预演总结评估总结评估呈现方案设计呈现方案设计制作制作售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：业务内涵：通过商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。工作目标：工作目标：完成专业报价与

14、商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。关键成功因素：关键成功因素：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略咨询评估制定实施方案风险控制商务洽谈签约工作流程工作流程售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）关键成功因素：关键成功因素：1、项目组对项目的持续跟进；2、售前与实施的配合；3、行业典型案例分析评估系统实施提出管理持续改善方案行业最佳管理实践提炼阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果评估系评估系统实施统实施方案经理根据项目实施、验收情况和项目目标，评估系统目标的实现程度和效果，评估分析关键流程应用价值和对企业管理改善的效果。项目经理方案经理实施顾问行业典型用户案例分析报告模板行业典型用户案例分析报告模板提出管理持提出管理持续改善方案续改善方案方案经理根据企业发展变化的要求，在项目验收的基础上，与客户项目经理沟通，确定新需求，提出管理、业务流程持续改善建议。项目经理方案经理实施顾问需求分析报告模板管理持续改善方案模板客户需求分析报告管理持续改善方案行业最佳管行业最佳管理实践提炼理实践提炼方案经理融合项目售前、实施、验收、持续优化和行业业务、管理特点，进行行业最佳管理实践的总结提炼。项目经理方