大客户营销体系的建立与管理ppt课件

1、大客户营销体系的大客户营销体系的建立与管理建立与管理 授授 课课 提提 纲纲一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状二、其他企业大客户营销体系情况二、其他企业大客户营销体系情况三、建立大客户营销体系的几个问题三、建立大客户营销体系的几个问题四、大客户营销队伍的管理四、大客户营销队伍的管理 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 三级大客户营销体系三级大客户营销体系邮政企业应建立三级大客户营销体系，国家邮政邮政企业应建立三级大客户营销体系，国家邮政局、各省自治区、直辖市邮政局要设立大局、各省自治区、直辖市邮政局要设立大客户管理机构，地级市邮政局应设立大客

2、户效客户管理机构，地级市邮政局应设立大客户效能中心县级邮政局能否设立大客户效能中心能中心县级邮政局能否设立大客户效能中心由各地根据实际情况自行决议，人员根据本由各地根据实际情况自行决议，人员根据本企业业务开展需求灵敏配备。企业业务开展需求灵敏配备。 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 三级大客户营销体系三级大客户营销体系国家邮政局大客户管理机构的主要职责：国家邮政局大客户管理机构的主要职责：担任制定邮政大客户开展战略、规划和目的，并组担任制定邮政大客户开展战略、规划和目的，并组织实施。织实施。 担任指点、监视和考核各省自治区、直辖市邮担任指点、监视和考核各省自治区、直

3、辖市邮政局的大客户管理义务。政局的大客户管理义务。 担任制定邮政大客户的效能规范和业务流程，组织担任制定邮政大客户的效能规范和业务流程，组织协调省际间大客户运维义务，并协调邮政各部门为协调省际间大客户运维义务，并协调邮政各部门为邮政大客户提供综合效能方案。邮政大客户提供综合效能方案。 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 三级大客户营销体系三级大客户营销体系国家邮政局大客户管理机构的主要职责国家邮政局大客户管理机构的主要职责担任组织全国性邮政大客户的市场研讨与分析，定担任组织全国性邮政大客户的市场研讨与分析，定期召开大客户座谈会，搜集整理大客户用邮需求，期召开大客户座谈

4、会，搜集整理大客户用邮需求，适时提出新业务开发需求及营销战略。适时提出新业务开发需求及营销战略。 担任针对不同的业务种类和客户用邮情况，制定邮担任针对不同的业务种类和客户用邮情况，制定邮政大客户资费优惠政策，并指点各省自治区、直政大客户资费优惠政策，并指点各省自治区、直辖市邮政局组织实施。辖市邮政局组织实施。担任全国邮政大客户的信息管理义务，并担任作好担任全国邮政大客户的信息管理义务，并担任作好内部信息通报，为指点决策提供科学根据。内部信息通报，为指点决策提供科学根据。担任组织全国邮政大客户管理人员的培训义务。担任组织全国邮政大客户管理人员的培训义务。 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮

5、政大客户营销体系现状 三级大客户营销体系三级大客户营销体系各省自治区、直辖区邮政局大客户管理机构的各省自治区、直辖区邮政局大客户管理机构的主要职责：主要职责：贯彻落实国家邮政局贯彻落实国家邮政局 ，并，并按照国家邮政局要求，结合本地实际，制定本省按照国家邮政局要求，结合本地实际，制定本省自治区、直辖市邮政大客户开展战略和规划，自治区、直辖市邮政大客户开展战略和规划，并组织实施。并组织实施。 组织、协调、监视、检查和考核本省自治区、组织、协调、监视、检查和考核本省自治区、直辖市邮政大客户营销效能义务；贯彻落实国直辖市邮政大客户营销效能义务；贯彻落实国家邮政局制定的大客户综合效能方案，保证客户家邮

6、政局制定的大客户综合效能方案，保证客户效能的延续性和有效性。效能的延续性和有效性。 搜集、整理市场需求信息，研讨、分析市场动态，搜集、整理市场需求信息，研讨、分析市场动态，提出新业务开展需求，制定营销战略与措施，提提出新业务开展需求，制定营销战略与措施，提出相关处置方案并组织实施。出相关处置方案并组织实施。 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 三级大客户营销体系三级大客户营销体系各省自治区、直辖区邮政局大客户管理机构的各省自治区、直辖区邮政局大客户管理机构的主要职责：主要职责：担任组织汇总、分析本省自治区、直辖市邮担任组织汇总、分析本省自治区、直辖市邮政大客户信息资料

7、、营销效能情况，做好省自政大客户信息资料、营销效能情况，做好省自治区、直辖市内信息通报义务，并担任向国家治区、直辖市内信息通报义务，并担任向国家邮政局大客户管理机构上报有关信息资料。邮政局大客户管理机构上报有关信息资料。担任大客户资费政策的组织实施。担任大客户资费政策的组织实施。 担任省自治区、直辖市内大客户管理人员和担任省自治区、直辖市内大客户管理人员和营销人员的培训义务。营销人员的培训义务。一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 三级大客户营销体系三级大客户营销体系地级市邮政局大客户效能中心职责由各省自地级市邮政局大客户效能中心职责由各省自治区、直辖市邮政局自定。治区

8、、直辖市邮政局自定。 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 综合营销与专业营销相结合的体综合营销与专业营销相结合的体系系1 1、以专业营销为主、综合营销协调的体系、以专业营销为主、综合营销协调的体系2 2、以综合营销为主、专业营销为辅的体系、以综合营销为主、专业营销为辅的体系3 3、综合营销与专业营销并重的体系、综合营销与专业营销并重的体系一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 大客户营销的职能体系大客户营销的职能体系1 1、客户开发体系、客户开发体系2 2、客户效能体系、客户效能体系3 3、客户维护体系、客户维护体系一、中国邮政大客户营销体系现状

9、一、中国邮政大客户营销体系现状 大客户营销的职能体系大客户营销的职能体系1 1、客户开发体系、客户开发体系搜集资料，客户甄别搜集资料，客户甄别接近客户，方案推介接近客户，方案推介销售谈判，签约成交销售谈判，签约成交 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 大客户营销的职能体系大客户营销的职能体系2 2、客户效能体系、客户效能体系揽收邮件揽收邮件搜集信息搜集信息售后效能售后效能日常维护日常维护 一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 大客户营销的职能体系大客户营销的职能体系3 3、客户维护体系、客户维护体系搜集意见搜集意见关系维护关系维护综合测评综合测

10、评一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 人员配置体系人员配置体系 “单兵作战单兵作战 团队义务团队义务一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 人员配置体系人员配置体系 “单兵作战也称为单兵作战也称为“跑单帮，培育出的是跑单帮，培育出的是“单帮精英。其个人特征为：单帮精英。其个人特征为：1. 拥有某一独立的区域市场或某一产品或某拥有某一独立的区域市场或某一产品或某些重要客户。些重要客户。2. 与企业组织坚持一种松散的关系。与企业组织坚持一种松散的关系。3. 很难接受企业组织的其它业务人员进入其很难接受企业组织的其它业务人员进入其利益范围。利益范围。4

11、. 固定收入低或无固定收入。固定收入低或无固定收入。5. 自主决策。自主决策。6. 得到企业组织给予的指点和支持少。得到企业组织给予的指点和支持少。一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 人员配置体系人员配置体系 “单兵作战组织行为风单兵作战组织行为风险：险：1. 市场风险。市场风险。2. 货款风险货款风险3. 违规操作违规操作4. 虚报市场信息虚报市场信息5. 组织生长受阻组织生长受阻6. 学习生长有妨碍学习生长有妨碍一、中国邮政大客户营销体系现状一、中国邮政大客户营销体系现状 人员配置体系人员配置体系团队义务：团队义务：一个业务流程有许多环节组成，通常一个业务流程有许

12、多环节组成，通常由一个团队完成。营销部门的业务由一个团队完成。营销部门的业务义务按区域或类别进展矩阵划分，义务按区域或类别进展矩阵划分，由一群人按业务流程关系各司其职由一群人按业务流程关系各司其职地完成，这是团队义务的根本方式。地完成，这是团队义务的根本方式。一个业务流程分工给一个业务团队中一个业务流程分工给一个业务团队中的几个人，某些人承当一个流程的的几个人，某些人承当一个流程的前端义务，另一些人承当后台的义前端义务，另一些人承当后台的义务。务。二、其他企业大客户营销体系情况二、其他企业大客户营销体系情况 专业营销向综合营销开展专业营销向综合营销开展 “单兵作战向团队义务开展单兵作战向团队义务开展 普遍采用客户经理制普遍采用客户经理制三、建立大客户营销体系的几个问题三、建立大客户营销体系的几个问题1 1、大客户营销体系的定位、大客户营销体系的定位2 2、专业化运营与专业营销、专业化运营与专业营销3