1022谈判技巧

1、August 2010学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable 提高谈判质量提高谈判质量. 提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序了解谈判沟通技能了解谈判沟通技能交流经验交流经验培训目的培训目的Negotiation Skills 谈判技能谈判技能内内 容容q 谈判过程谈判过程 谈判准备谈判准备谈判的过程谈判的过程q 定义及公司原则定义及公司原则 谈

2、判结果的跟踪谈判结果的跟踪Negotiation Skills 谈判技能谈判技能Definition of negotiation 谈判的定义谈判的定义世界上没有永恒的敌人世界上没有永恒的敌人 也没有永恒的朋友也没有永恒的朋友 只有永恒的利益只有永恒的利益 谈判活动实质就是一个利益交换的过程谈判活动实质就是一个利益交换的过程Definition of negotiation 谈判的定义谈判的定义人的行为来源于人的需要和利益人的行为来源于人的需要和利益谈判就是满足这些需要和获取利谈判就是满足这些需要和获取利益的最常见的方式益的最常见的方式Definition of negotiation 谈判的

3、定义谈判的定义我们的谈判类型我们的谈判类型- 商务谈判商务谈判谈判双方为了自身利益谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程最终达成协议的过程特点特点: :1. 讲求经济效益讲求经济效益2. 最终达成一致意见的过程最终达成一致意见的过程3. 深度审视对方的利益界限深度审视对方的利益界限衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准 Definition of negotiation 谈判的定义谈判的定义明智明智有效有效友善友善1 1结果是明智的结果是明智的明智明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果衡量谈判的第一个标准是明智，

4、也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为而进行的一种行为. . Three criteria of negotiation衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准2有效率有效率有效有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。Three criteria of negotiation衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准3增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益

5、友善友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。到双赢。Three criteria of negotiation衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的目的是提高谈判的目的是提高: : 毛利值毛利值采购条款采购条款后台毛利的支付后台毛利的支付谈判内容包括谈判内容包括, ,每年重新定义和改善每年重新定义和改善: :

6、营业额目标营业额目标合同条款合同条款( (商业商业, ,财务财务, ,物流条件物流条件, ,促销和单品促销和单品) )华润万家谈判定义华润万家谈判定义Definition of negotiation 谈判的定义谈判的定义在品类发展过程中在品类发展过程中, ,必须建立公平的合作关系必须建立公平的合作关系谈判要以合理的方法去准备谈判要以合理的方法去准备, , 谈判准备工作要建立在准谈判准备工作要建立在准确的数据基础上确的数据基础上要在同分类中要在同分类中, ,对不同竞争对手作比较对不同竞争对手作比较, ,来衡量一个供应来衡量一个供应商利润的好坏商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定

7、谈判策略针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略Negotiation Group principles 华润万家谈判原则华润万家谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化谈判的结果必须使销售额和利润最大化, ,以此来提高毛利值以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长获取商业毛利的增长关注最重要的供应商关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标Nego

8、tiation Group principles 华润万家谈判原则华润万家谈判原则 谈判前的准备谈判前的准备 谈判的过程谈判的过程 谈判结果的跟踪谈判结果的跟踪 Three steps of Negotiation 谈判的三个步骤谈判的三个步骤磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工 ! !工欲善其事工欲善其事, , 必先利其器必先利其器. .如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子利斧子 - -亚伯拉罕亚伯拉罕. .林肯林肯中国有句什么类似的话？中国有句什么类似的话？谈判前谈判前应做那些准备工作应做那些准备工作? ?1.Preparation

9、 准备准备你是否准备好了？你是否准备好了？ 谈判目标谈判目标 双赢思维双赢思维 沟通技巧沟通技巧 必要的工具必要的工具 1.Preparation 准备准备谈判目标谈判目标 1.Preparation 准备准备- 明确明确想要想要和和需要需要 需要是主要目标，想要是次要目标需要是主要目标，想要是次要目标 分析对方分析对方想要想要和和需要需要 制定制定最高上限最高上限和和最低下限最低下限 美女的选择 主贴：主贴：我做错了什么？我做错了什么？ “我下面要说的都是心里话。本人25岁，非常漂亮，谈吐文雅，有品位，想嫁给年薪50万美元的人。你也许会说我贪心，但在纽约年薪100万才算是中产，本人的要求其实

10、不高。 这个版上有没有年薪超过50万的人？你们都结婚了吗？我想请教各位一个问题怎样才能嫁给你们这样的有钱人？我约会过的人中，最有钱的年薪25万，这似乎是我的上限。要住进纽约中心公园以西的高尚住宅区，年薪25万远远不够。我是来诚心诚意请教的。有几个具体的问题： 一、有钱的单身汉一般都在哪里消磨时光？（请列出酒吧、饭店、健身房的名字和详细地址。） 二、我应该把目标定在哪个年龄段？ 三、为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相如同白开水，毫无吸引人的地方，但她们却能嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。 四、你们怎么决定谁能做妻子，谁只能做女朋友？(我现在的目标是结婚。)

11、 波尔斯女士回帖：回帖：“亲爱的波尔斯：我怀着极大的兴趣看完了贵帖，相信不少女士也有跟你类似的疑问。让我以一个投资专家的身份，对你的处境做一分析。我年薪超过50万，符合你的择偶标准，所以请相信我并不是在浪费大家的时间。从生意人的角度来看，跟你结婚是个糟糕的经营决策，道理再明白不过，请听我解释。抛开细枝末节，你所说的其实是一笔简单的“财”“貌”交易：甲方提供迷人的外表，乙方出钱，公平交易，童叟无欺。但是，这里有个致命的问题，你的美貌会消逝，但我的钱却不会无缘无故减少。事实上，我的收入很可能会逐年递增，但你不可能一年比一年漂亮。因此，从经济学的角度讲，我是增值资产，你是贬值资产，不但贬值，而且是加

12、速贬值！你现在25岁，在未来的五年里，你仍可以保持窈窕的身段，俏丽的容貌，虽然每年略有退步。但美貌消逝的速度会越来越快，如果它是你仅有的资产，十年以后，你的价值堪忧。用华尔街术语说，每笔交易都是一个仓位，跟你交往属于“交易仓位”（trading position），一但价值下跌就要立即抛售，而不宜长期持有也就是你想要的婚姻。听起来很残忍，但对一件会加速贬值的物资，明智的选择是租赁，而不是购入，年薪能超过50万的人，当然都不是傻瓜，因此我们只会跟你交往，但不会跟你结婚。所以我劝你不要苦苦寻找嫁给有钱人的秘方。顺便说一句，你倒可以想办法把自己变成年薪50万的人，这比碰到一个有钱的傻瓜的胜算要大。希

13、望我的回帖能对你有帮助。如果你对“租赁”感兴趣，请跟我联系。罗波?坎贝尔（J.P.摩根银行多种产业投资顾问 谈判前的问题: 1.假如双方无法达成协议,那么对方会有什么损失? 2.本次谈判,你的对手究竟想得到什么?你知道他是否还有其他途径? 3.从长远看,此次谈判是否成功对其它业务和近期的发展有什么影响?双赢思维双赢思维 有长期配合的远见有长期配合的远见 使用使用“我们我们”的字眼的字眼 彼此都能获得好处彼此都能获得好处 开放、客观开放、客观 分享信息分享信息 聆听并且平衡说话的比例聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步必要时双方各退一步 1.Prepa

14、ration 准备准备沟通技巧沟通技巧 1.Preparation 准备准备 积极倾听积极倾听 有效提问有效提问 应答艺术应答艺术 说服艺术说服艺术 Active Listening 积极倾听积极倾听聽聽 聪明的人聪明的人,借助经验说话借助经验说话,更聪明的人更聪明的人,根据经验不说话根据经验不说话.Active Listening 积极倾听积极倾听 给别人机会以澄清或解释给别人机会以澄清或解释 强调重点强调重点 在紧张和争执时可以缓和冲突在紧张和争执时可以缓和冲突 帮助对方澄清观点帮助对方澄清观点 管理你的情绪管理你的情绪 鼓励对方提供信息鼓励对方提供信息 加强对方的对自己的信任感加强对方的

15、对自己的信任感如何做到积极倾听？如何做到积极倾听？Examples Of Active Listening积极倾听实例积极倾听实例 听起来您的意思好像是说听起来您的意思好像是说 听起来您认为最重要的是听起来您认为最重要的是 您的意思是说您的意思是说 这么说，您最感兴趣的是这么说，您最感兴趣的是 您认为贵公司业务员需要您认为贵公司业务员需要 我的理我的理 解是解是 如何做到有效提问如何做到有效提问? Ask Question 有效提问有效提问 问问题是为了问问题是为了 收集信息收集信息 提高说服力提高说服力 掌控谈判的进行掌控谈判的进行 让对方保持警觉让对方保持警觉 澄清想法并仔细聆听答复澄清想

16、法并仔细聆听答复 提供更平衡的方案以解决歧提供更平衡的方案以解决歧见见 Ask Question 有效提问有效提问如何提问？如何提问？ 开放式问题探究式问题 封闭式问题 Ask Question 有效提问有效提问开放式问题开放式问题 使用使用什么什么、如何如何、为什么为什么和和请请等词语等词语 无法用无法用“是是”或或“否否”来回答来回答 鼓励对方提供更多的信息鼓励对方提供更多的信息 发掘对方发掘对方 的想法和观点的想法和观点 激发对方思考你的建议激发对方思考你的建议Ask Question 有效提问有效提问 开放式问题举例开放式问题举例 发生了什么事发生了什么事? 你认为我们该如何解决这个问

17、题你认为我们该如何解决这个问题? 这事经常发生这事经常发生,而且持续了很长时间而且持续了很长时间,你认你认为这是什么原因造成的为这是什么原因造成的? 请说明一下请说明一下Ask Question 有效提问有效提问 探究式问题探究式问题 更加具体化，使用：更加具体化，使用：多少多少、多久多久、谁谁、哪哪里里、何时何时等词语等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？欢北京？ 看似开放式问题，但缩小了所能收集信息看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围的范围Ask Question 有效提问有效提问封闭式问题封闭式问题 限制您的收集信息范围限制您的收集

18、信息范围 明确对方的立场明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面将谈话引导到某个特定的方面 加强肯定的陈述加强肯定的陈述 澄清问题澄清问题Ask Question 有效提问有效提问 6 种谈判问法种谈判问法 产生新的提议或立场产生新的提议或立场 了解对方的争执点了解对方的争执点 了解对方的优先顺序了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果告知不当方案的后果 一般性问题一般性问题 Ask Question 有效提问有效提问1、产生新的提议或立场、产生新的提议或立场 你的提议是什么？你的提议是什么？ 你对负毛利的看法如何？你对负毛利的看法如何？ 你决定的依据

19、是什么？你决定的依据是什么？ Ask Question 有效提问有效提问2、了解对方的争执点、了解对方的争执点 为什么要有返利？为什么要有返利？ 原因是什么？原因是什么？ 你认为你的提案应用状况如何？你认为你的提案应用状况如何？ Ask Question 有效提问有效提问3、了解对方的优先顺序、了解对方的优先顺序 这四个理由，哪个最重要？这四个理由，哪个最重要？ 可不可以请你把你的要求排一下优先顺序？可不可以请你把你的要求排一下优先顺序？ 这样够仔细吗？这样够仔细吗？Ask Question 有效提问有效提问4、减低或拒绝对方的要求、减低或拒绝对方的要求 这个百分比包含了什么？这个百分比包含了

20、什么？ 你信息的来源是什么？你信息的来源是什么？ 你查过这个信息的真实性吗？你查过这个信息的真实性吗？ 上个星期在中国时报的一篇报道讲的刚上个星期在中国时报的一篇报道讲的刚好是相反的好是相反的 Ask Question 有效提问有效提问 5、告知不当方案的后果、告知不当方案的后果 你评估过后果吗？你评估过后果吗？ 你有没有算过营业额的损失？你有没有算过营业额的损失？ 你有没有考虑过在形象上的损失？你有没有考虑过在形象上的损失？Ask Question 有效提问有效提问6、 一般性问题一般性问题 华润万家在你们公司的营业额占比是多少？华润万家在你们公司的营业额占比是多少？ 你们公司的商业政策是什

21、么？你们公司的商业政策是什么？ 谁是你们公司新上任的营销经理？谁是你们公司新上任的营销经理？Ask Question 有效提问有效提问Ask Question 有效提问有效提问 如何快速得到回答： 重复对方的发问。 以“什么” 代替“为什么”。 陈诉式提问。 练习: 1 为什么? 变成什么/ 2. 问句变成陈述句.Answers 应答艺术应答艺术 对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题不便回答时的策略对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下让对方再重复一下或解释一下如有人打岔如有人打岔,不妨让他干扰一下不妨让他干扰一下可以暗示你的助手可以

22、暗示你的助手,适当地将话题扯远一些适当地将话题扯远一些顾左右而言他顾左右而言他用数据或资料不全为借口用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面需请示领导或有关方面“让我们再研究一下让我们再研究一下” 如何应答？如何应答？ Answers 应答艺术应答艺术 应答艺术举例应答艺术举例 在回答你的问题之前在回答你的问题之前,我想听听贵公司的观点我想听听贵公司的观点 很抱歉很抱歉,对您提级的问题对您提级的问题,我们需要再研究研究我们需要再研究研究 我不太清楚您所说的含义是什么我不太清楚您所说的含义是什么,是否请您再说是否请您再说一次一次? 我们的价格是高了一点我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键

23、但是我们的产品在关键部位使用了优质进口零件部位使用了优质进口零件,延长使用寿命延长使用寿命 Persuade 说服艺术说服艺术 取得共同语言取得共同语言针对对方的心理针对对方的心理, ,发现对方的需要发现对方的需要1.1.制制 “刺刺”法法2.2.先抑后扬先抑后扬 如何说服？如何说服？ 谈判时所需的工具谈判时所需的工具计算机计算机文件及资料文件及资料1.Preparation 准备准备1.Preparation 准备准备 准备工作的益处准备工作的益处? 1.Preparation 准备准备准备工作的益处所在准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标有关信息使谈判能够预测目标/问题问题/答案

24、答案/供应商的异议供应商的异议切实节省时间、减低压力，使谈判更有效切实节省时间、减低压力，使谈判更有效防止对手攻己不备防止对手攻己不备在谈判过程中更具说服力在谈判过程中更具说服力展示出一种职业化形象展示出一种职业化形象对更高水准技能的要求对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于谈判桌前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。以努力实现目标为主，以少说而精为辅。 谈判前的准备谈判前的准备 谈判的过程谈判的过程 谈判结果的跟踪谈判结果的跟踪 Three steps of Negotiation 谈判的三个步骤谈判的三个步骤第一阶段第一阶段

25、介绍介绍 第二阶段第二阶段发现发现第三阶段第三阶段 谈判谈判 第四阶段第四阶段结论结论Actual Negotiation谈判过程谈判过程1. 介绍介绍准时出席，携带必要的文件和材准时出席，携带必要的文件和材料料有效的管理自己的计划表有效的管理自己的计划表彬彬有礼、职业化及形象彬彬有礼、职业化及形象你的威信你的威信若是首次谈判，请呈递名片若是首次谈判，请呈递名片确保对方是决策者确保对方是决策者如果对方不是决策者，仍应加如果对方不是决策者，仍应加以会谈，以示尊敬以会谈，以示尊敬 Actual Negotiation谈判过程谈判过程1.介绍介绍 陈述谈判目的陈述谈判目的 始终主导谈判始终主导谈判

26、阐明华润万家的阐明华润万家的“互利互利”愿望愿望 清楚自己的目标清楚自己的目标 清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准 Actual Negotiation谈判过程谈判过程2. 发发 现现 清除任何遗留问题或突出事宜清除任何遗留问题或突出事宜 使对方首先呈明其立场使对方首先呈明其立场 理解他们确立立场的原因及理由理解他们确立立场的原因及理由Actual Negotiation谈判过程谈判过程3.谈谈 判判 了解常见的谈判技巧及障碍了解常见的谈判技巧及障碍 在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清自己的理解自己的理解

27、确保自己掌握良好且完善的信息确保自己掌握良好且完善的信息 谨防对手攻己不备谨防对手攻己不备 切勿精神不集中切勿精神不集中 强调供应商将会得到的益处，最大限度地淡化强调供应商将会得到的益处，最大限度地淡化自身所将获得的益处自身所将获得的益处Actual Negotiation谈判过程谈判过程5种谈判策略种谈判策略Actual Negotiation谈判过程谈判过程报价策略报价策略让步策略让步策略拒绝策略拒绝策略 “最后通牒最后通牒”策略策略签约策略签约策略 让步策略让步策略让步策略让步策略-是谈判中的普遍现象是谈判中的普遍现象,可以说只要有谈可以说只要有谈判就有让步行为判就有让步行为;没有让步就

28、没有商务谈判没有让步就没有商务谈判,没有谈没有谈判就没办法达成任何协议判就没办法达成任何协议.鹿肉喂狼的故事 大幅让步要缓行大幅让步要缓行!-当谈判对手步步紧逼时当谈判对手步步紧逼时, ,对他首先做出对他首先做出大幅让步就如同向对手扔鹿肉一样大幅让步就如同向对手扔鹿肉一样 让步策略让步策略如何使用让步策略如何使用让步策略?懂得让步的辩证法懂得让步的辩证法, ,不能任何谈判都使用不能任何谈判都使用 . .了解对手的心理因素了解对手的心理因素:轻易得来的往往不珍惜轻易得来的往往不珍惜 较小的较小的, ,不太重要的先让步不太重要的先让步你的让步是要有回报的你的让步是要有回报的 拒绝策略拒绝策略拒绝策

29、略拒绝策略-就是在谈判中适时地说不就是在谈判中适时地说不拒绝妙招：拒绝妙招：幽默拒绝法幽默拒绝法移花接木法移花接木法肯肯定形式，定形式，否定实否定实质质法法迂回补偿法迂回补偿法拒绝与让步是相对的，没有拒绝就没有让步拒绝与让步是相对的，没有拒绝就没有让步 最后通牒策略最后通牒策略最后通牒策略最后通牒策略-通常是谈判的一方对另一方提出某种通常是谈判的一方对另一方提出某种苛刻的要求，限定在一定时间内接受其要求，否则就实施苛刻的要求，限定在一定时间内接受其要求，否则就实施强制手段（通常包括：最后出价和最后期限）强制手段（通常包括：最后出价和最后期限）何时用？怎么用？最后通牒最后通牒 的使用必须谨慎！的

30、使用必须谨慎！-使用最后通牒不是一种使用最后通牒不是一种常见的做法，充其量只是在特定的环境下不得已而为之的下常见的做法，充其量只是在特定的环境下不得已而为之的下策策以终为使以终为使买卖不成仁义在4.结尾与总结结尾与总结 对所达成的协议进行口头总结对所达成的协议进行口头总结 在融洽的氛围中结束会议在融洽的氛围中结束会议 要求得到书面的、经认证的交易确认要求得到书面的、经认证的交易确认 若有必要，安排下次会议若有必要，安排下次会议Actual Negotiation谈判过程谈判过程Actual Negotiation谈判过程谈判过程双赢谈判的结局双赢谈判的结局-皆大欢喜皆大欢喜1 1、思想为先、思

31、想为先-抱有达成双赢协议的心理抱有达成双赢协议的心理2 2、过程切记、过程切记-有效的谈判始为双赢谈判有效的谈判始为双赢谈判3 3、目标收尾、目标收尾-达到帕累拖最优达到帕累拖最优谈判能力测验谈判能力测验谈判能力测试谈判能力测试10谈判能力测验谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。判方法的失

32、误之处。1. 谈判决策：谈判决策：争取演出机会，片酬并不重要争取演出机会，片酬并不重要既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽万元，待价而沽从从50万开始，多争取一万算一万万开始，多争取一万算一万先提出先提出200万的价格，再慢慢降价万的价格，再慢慢降价2. 决策分析：决策分析：软弱谈判者，欠缺勇气与胆识软弱谈判者，欠缺勇气与胆识胆识过人，但未衡量局势胆识过人，但未衡量局势现实的谈判者，略具勇气现实的谈判者，略具勇气胆识过人且能兼顾局势胆识过人且能兼顾局势1. 挑战或顺从你的导演挑战或顺从你的导演案例描述案例描述你是出道不

33、久的小牌演员，导演以你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情万元的片酬请你拍行情300万元的新片，万元的新片，你会你会1.1. 谈判决策：谈判决策：当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞请顾客在你的权限范围内先行协商请顾客在你的权限范围内先行协商2. 2. 决策分析：决策分析：直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面面这种方式没有达到解决问题的

34、目的这种方式没有达到解决问题的目的先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体 2 2：谈判对手故意忽视你：谈判对手故意忽视你案例描述案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会1. 谈判决策：谈判决策：一次性降价一次性降价开始不降，直到客户准备放弃时再降开始不降，直到客户准备放弃时再降客户要求一次降一次，每次数量一样客户要求一次降一次，每次数量一样降价幅度逐渐提高降价幅度逐渐提高降价幅度逐渐减小降价幅度逐渐减小2. 决策分析：决策分析：开始即降很多，筹码尽失开始即降很多，筹码尽

35、失坚持到底才降价，守口如瓶胆识足坚持到底才降价，守口如瓶胆识足要求一次降一次，显现软弱要求一次降一次，显现软弱愈降愈多，有失坚定立场愈降愈多，有失坚定立场愈降愈少，减少期待愈降愈少，减少期待3：降价的五种让步方法：降价的五种让步方法案例描述案例描述你准备向客户降价你准备向客户降价200万元，你会如何做？万元，你会如何做？ 谈判前的准备谈判前的准备 谈判的过程谈判的过程 谈判结果的跟踪谈判结果的跟踪 谈判的三个步骤谈判的三个步骤Negotiation result follow up谈判结果跟踪谈判结果跟踪 发现条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明发现条款中的问题或矛盾并在谈判中加以指明 即使与

36、供应商相处融洽即使与供应商相处融洽,仍应定期回顾彼此之间的关系仍应定期回顾彼此之间的关系 确保各行动步骤确保各行动步骤/承诺都能被很好地执行承诺都能被很好地执行 定期会见供应商定期会见供应商 设法扩展与供应商的关系设法扩展与供应商的关系,以期在下次谈判中有所进展以期在下次谈判中有所进展 始终注意对供应商关系的管理始终注意对供应商关系的管理Negotiation result follow up谈判结果跟踪谈判结果跟踪 总结总结谈判技能谈判技能 清楚 谈判的目的谈判的目的谈判的准备谈判的准备谈判的过程谈判的过程谈判的跟踪谈判的跟踪(结果的履行)技巧的 运用销售额 毛利收集分析信息Negotiat

37、ion Skills 谈判技能谈判技能练练 习习-明智明智如果你是某个供应商如果你是某个供应商, , 你手中有一批货物可工外销你手中有一批货物可工外销. .你人为若你人为若能买到能买到1010万美元，则感到十分满足。这时正好有某外商提议万美元，则感到十分满足。这时正好有某外商提议以以2020万美元的现汇购买这批货，此时，你最明智的做法是什万美元的现汇购买这批货，此时，你最明智的做法是什么？么？1. 毫不犹豫地接受该客户的提议；毫不犹豫地接受该客户的提议；2. 告诉他两天后在议；告诉他两天后在议；3. 象征性的跟他讨价还价；象征性的跟他讨价还价；练练 习习-明智明智某供应商提供的商品中有一部分含

38、有瑕疵某供应商提供的商品中有一部分含有瑕疵, ,你曾数次要求该你曾数次要求该供应商提出解决办法供应商提出解决办法, ,但该供应商置之不理但该供应商置之不理, ,此时你应如何处理此时你应如何处理? ?1. 对整批货物退货对整批货物退货2. 对含瑕疵的货物退货对含瑕疵的货物退货3. 停止与该供应商合作停止与该供应商合作练练 习习-报价策略报价策略你这个月的你这个月的Freegoods预估还差预估还差80000没有完成，可是由于没有完成，可是由于这个月的这个月的TG指标也非常高，很多供应商都谈判了几次才认指标也非常高，很多供应商都谈判了几次才认可。该如何与供应商谈判可。该如何与供应商谈判Freego

39、ods呢？呢？1. 请利用报价策略与供应商谈判请利用报价策略与供应商谈判2. 分成分成2组组3. 5分钟准备，分钟准备，10分钟谈判分钟谈判练练 习习-让步策略让步策略我国要购进一台先进的机械设备，有多家供应商应标，我国我国要购进一台先进的机械设备，有多家供应商应标，我国邀请他们来我国谈判。谈判焦点集中在价格问题上。外商的邀请他们来我国谈判。谈判焦点集中在价格问题上。外商的报价和商务考察的市场预估价相同都是报价和商务考察的市场预估价相同都是20万美元；而中方万美元；而中方的还价是的还价是10万美元。双方都以估计可能在万美元。双方都以估计可能在14到到15万美元成万美元成交。但要经过好几个回合的

40、谈判才能达成一致意见。交。但要经过好几个回合的谈判才能达成一致意见。1. 请用让步策略谈判请用让步策略谈判2. 分成分成2组组3. 5分钟准备，分钟准备，10分钟谈判分钟谈判练练 习习-最后通牒策略最后通牒策略某供应商与华润万家合作多年，已经与华润万家共同成长为一某供应商与华润万家合作多年，已经与华润万家共同成长为一个市场占有率很高的厂商近一段时间经常出现缺货，就连华个市场占有率很高的厂商近一段时间经常出现缺货，就连华润万家周年庆海报的货也不能送到你的润万家周年庆海报的货也不能送到你的助理助理多次沟通无果，多次沟通无果，你准备与该供应商谈判你准备与该供应商谈判1. 请用最后通牒策略谈判请用最后

41、通牒策略谈判2. 分成分成2组组3. 5分钟准备，分钟准备，10分钟谈判分钟谈判题号题号(1)(2)(3)(4)(5)题号题号(1)(2)(3)(4)(5)1+20+15+5-10-2014-10-5+5+10+102-10-5+10+10-515+8-10+20+15-203+10+8+4-4-1016-10+5+10+13+104-14-80+14+1017+12+10+4-4-125-10+10+10-5-1018+12+10+5-5-106-15+15+10-15+519+10+5+30-570+10-10+5-520+20+15+5-10-208+3+6+6-3-521+15+100

42、-5-159+6+60-5-1022+12+8+3-5-810-15-100+5+1023+6+40-2-411+8+40-4-624+10+3+5-5-1012+15+100-10-1525+15+10+50-1013-10-5+5+10+1026+15+10+100-10谈判能力测验分数表谈判能力测验分数表11/18/202111/18/20217811/18/20217811/18/2021题号题号(1)(2)(3)(4)(5)题号题号(1)(2)(3)(4)(5)27+5+150-5040-10-5+5+15+1528+2+1+5-1-241+15+10-3-10-1529+15+10

43、0-10-1542+5+100-3-1030-15-10+2+10+1543+5+10-5+5-831+10+5+5-2-1044+10+8+3-3-1032+10+15+50-1045+15+10+3-5-1533+15+10+5-5-1546+10+10+3-5-1234+12+12+3-5-1547+12+1200-1535+10+12+4-3-1048+10+8+30-336+16+120-3-1049+5+5+5-1-337+12+60-2-1050+8+1000-1238-10-8+5+8+1251+15+6+40-539+15+10+5-5-1052+10+8+5-3-10谈判能力测验分数表谈判能力测验分数表11/18/202111/18/20217911/18/20217911/18/2021题号题号(1)(2)(3)(4)(5)题号题号(1)(2)(3)(4)(5)53+10+10+3-2-658+10+80-81554+12-3+2-5-1259+12+100-5-1055-8+8+2+8+1260+15-60-10-1556+10+8+8-3-1061-8-30+5+857+10+10+40-5谈判能力测验分数表谈判能力测验分数表算出总分以后算出总分以后, ,就得以