临时导购员培训

1、-奥克斯空调导购员培训 年轻的、充满激情的天之骄子，当你有幸成为我年轻的、充满激情的天之骄子，当你有幸成为我们中的一员时候，意味着你的人生经历将画下精们中的一员时候，意味着你的人生经历将画下精彩而绚丽的一笔。恭喜你选择了最富激情、最具彩而绚丽的一笔。恭喜你选择了最富激情、最具挑战的终端工作，欢迎你来到挑战的终端工作，欢迎你来到AUXAUX这个最有朝气，这个最有朝气，最具发展力的企业。最具发展力的企业。 请珍惜这次了解企业、了解社会同时还有经济回请珍惜这次了解企业、了解社会同时还有经济回报的实践机会。让我们共同在报的实践机会。让我们共同在AUXAUX这个大熔炉里发这个大熔炉里发出金子般的光芒，在

2、激情燃烧的岁月里，无愧青出金子般的光芒，在激情燃烧的岁月里，无愧青春！春！1 1、AUXAUX是中国最受尊敬的企业之一是中国最受尊敬的企业之一, ,这将成为你今后这将成为你今后择业的招牌；择业的招牌；2 2、AUXAUX为你提供锻炼自己的空间，锻造你的工作能为你提供锻炼自己的空间，锻造你的工作能力和领导能力；力和领导能力；3 3、AUXAUX为你创造难得的机会，使你日后进入国际大为你创造难得的机会，使你日后进入国际大型企业游刃有余；型企业游刃有余；4 4、在这里可以学到丰富的营销知识和为人处事的哲、在这里可以学到丰富的营销知识和为人处事的哲理；理；5 5、在这里组织氛围开放，鼓励你的创新，尊重

3、你的、在这里组织氛围开放，鼓励你的创新，尊重你的需求，保障你的所得需求，保障你的所得 一、临促培养的战略意义一、临促培养的战略意义二、企业文化二、企业文化三、技术罗列三、技术罗列四、临促工作职责分工四、临促工作职责分工五、实战演习五、实战演习六、临促考核及劳动报酬六、临促考核及劳动报酬七、结束语七、结束语l国内空调硝烟四起，竞争空前激烈。产品同质化国内空调硝烟四起，竞争空前激烈。产品同质化、渠道共享、服务差异化缩小、价格见底，逐渐、渠道共享、服务差异化缩小、价格见底，逐渐从价格战向价值战转变从价格战向价值战转变, ,同时营销学的同时营销学的“4P1S”4P1S”仅仅仅剩下促销环节，因而促销已经

4、成为品牌终端取仅剩下促销环节，因而促销已经成为品牌终端取胜胜, ,获取市场利润的关键；获取市场利润的关键；l建立一只长期、稳定、具有团队协作作战能力的建立一只长期、稳定、具有团队协作作战能力的促销队伍已成为必然；促销队伍已成为必然；l企业的发展人才是关键，而临促为企业的发展人才是关键，而临促为AUXAUX提供了一种提供了一种有效的人才培养机制有效的人才培养机制奥克斯空调集团简介奥克斯空调集团简介 宁波奥克斯空调有限公司总部位于江南美丽的港口城宁波奥克斯空调有限公司总部位于江南美丽的港口城市市宁波，成立于宁波，成立于1994年，短短的年，短短的12年时间，公司就从无年时间，公司就从无到有、从弱到

5、强发展到今天销售额超百亿，员工达到有、从弱到强发展到今天销售额超百亿，员工达8000余人余人的大型民营企业。公司拥有一个企业工程技术中心，的大型民营企业。公司拥有一个企业工程技术中心，3个技术个技术研究所，研究所，1个国家级博士后工作站，有强大的空调技术研发能个国家级博士后工作站，有强大的空调技术研发能力和改造能力。力和改造能力。 此外，公司还除压缩机和包装件原材料外，零部件自制率此外，公司还除压缩机和包装件原材料外，零部件自制率已达已达90%以上，是国内空调行业成本控制和价格竞争力最强以上，是国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一。的企业之一。 奥克斯空调坚持以奥克斯空调坚持以“优质

6、平价优质平价”策略做市场，市场每年保策略做市场，市场每年保持持30%以上的增长率在飞速发展。以上的增长率在飞速发展。奥克斯空调荣誉奥克斯空调荣誉19941994年年 3 3月月 奥克斯空调全线通过长城认证；奥克斯空调全线通过长城认证；19991999年年 1111月月 被评为被评为“中国建设部住宅建设推荐产品中国建设部住宅建设推荐产品”；19991999年年 5 5月月 奥克斯空调被列入中国消费者协会推荐产品；奥克斯空调被列入中国消费者协会推荐产品；20002000年年 9 9月月 首批全线获得国家免检产品和国家节能产品殊荣；首批全线获得国家免检产品和国家节能产品殊荣；20022002年年 2

7、 2月月 通过中国环境标志认证和香港通过中国环境标志认证和香港SMARKSMARK认证；认证； 20002000年年 1010月月 奥克斯空调通过欧洲奥克斯空调通过欧洲CECE、德国、德国TVTV认证；认证；20022002年年 5 5月月 奥克斯空调通过国家强制性奥克斯空调通过国家强制性CCCCCC认证；认证；20032003年年 9 9月月 奥克斯空调获得奥克斯空调获得“中国抗菌测评认证中国抗菌测评认证”；20042004年年 9 9月月 奥克斯空调被评为奥克斯空调被评为“中国名牌中国名牌”；20042004年年 9 9月月 奥克斯空调营销案例获得奥克斯空调营销案例获得“20042004年

8、中国杰出营销奖年中国杰出营销奖”；20042004年年 1111月月 奥克斯空调获得奥克斯空调获得“中国驰名商标中国驰名商标”；20052005年年 6 6月月 奥克斯空调获得奥克斯空调获得“节能产品节能产品”称号称号；国内营销网络国内营销网络奥克斯空调经历了奥克斯空调经历了11年的快速发展，销售网络已经遍年的快速发展，销售网络已经遍及全国，及全国，2006年度在国内市场共成立了年度在国内市场共成立了27个营销中心个营销中心，12个办事处。个办事处。什么是空调器什么是空调器l房间空气调节器（房间空气调节器（Air Conditional）；）；l一种向密闭空间一种向密闭空间/房间或区域直接提供

9、经过房间或区域直接提供经过处理的空气的设备。它主要包括一个制冷和处理的空气的设备。它主要包括一个制冷和除湿用的制冷系统以及空气循环和交换装置除湿用的制冷系统以及空气循环和交换装置，还可包括制热和通风装置（可以组装在一，还可包括制热和通风装置（可以组装在一个箱壳或被设计成一起使用的组件系统）。个箱壳或被设计成一起使用的组件系统）。空调器的主要类型空调器的主要类型吊顶式吊顶式代号：代号：D D天井式天井式代号：代号：T T嵌入式嵌入式代号：代号：Q Q分体落地式分体落地式代号：代号：L L分体挂壁式分体挂壁式代号：代号：G G分体式分体式代号：代号：F F整体式整体式代号：代号：G G移动式移动式

10、代号：代号：Y Y窗式空调机窗式空调机代号：代号：C C结构 划分空调器的命名规则空调器的命名规则 KFR-35GW/EC3-V2 能效等级代号：用阿拉伯数字表示，如1 至5分别表示一至五级能效销售档次定位代号：用英文大写字母表示 功能改进代号：用阿拉伯数字1、2、3类推或英文字母表示（首次开发可省略），并不特定表示任何功能，为功能改进序列号产品款式设计代号：用字母表示，可使用 多个字母，如A、B、C 、AA。（可省略） 产品系列设计代号：如H、M、E系列（可省略）室外机组结构代号 整体式结构代号或分体式室内机组结构分类代号规格代号：额定制冷量，用阿拉伯数字表示，其值取制冷量百位数或百位以上数

11、产品代号（房间空气调节器）“K”结构型式代号 冷却方式代号（风冷代号省略）空调器主要部件及作用空调器主要部件及作用制冷剂空调器的制冷剂空调器的“血液血液” 通过它把室内的热量“搬”出去（制冷）或把室外的热 量“搬”进来（制热）。别名:冷媒、 氟利昂、雪种等。压缩机空调器的压缩机空调器的“心脏心脏” 通过它的运转来实现制冷剂在系统中的流动和循环。毛细管空调器的毛细管空调器的“毛细血管毛细血管” 细而长，制冷剂流经时克服摩擦力，被节流降压。热交换器及配管空调器的热交换器及配管空调器的“血管血管”和和“肌肉肌肉” 使制冷剂在通过时与空气充分进行热交换。室内机的热交换器为蒸发器，室外机的热交换器为冷凝

12、器。控制部分空调器控制部分空调器“大脑大脑”1 1、外观技术：外观技术：经典、时尚、豪华、庄重、欧派风格外观造型；模内镶件技术；色经典、时尚、豪华、庄重、欧派风格外观造型；模内镶件技术；色彩控制面板；瓦格纳防锈技术；复合膜抗氧化铝箔；彩控制面板；瓦格纳防锈技术；复合膜抗氧化铝箔；FLUXFLUX防铜绿技术；防铜绿技术；2 2、舒适技术：舒适技术：数码随身感，双向导风，自动变风，数码随身感，双向导风，自动变风，360360度立体送风，均匀出风，度立体送风，均匀出风，远距离送风；强劲模式，睡眠功能，静音模式；防冷风；远距离送风；强劲模式，睡眠功能，静音模式；防冷风；3 3、强劲制冷热技术：强劲制冷

13、热技术：低冷风比，低冷热比；四折蒸发器，亲水铝箔，梯形内螺纹低冷风比，低冷热比；四折蒸发器，亲水铝箔，梯形内螺纹管，大直径贯流、大直径离心风叶；小涡流强排轴流风叶；管，大直径贯流、大直径离心风叶；小涡流强排轴流风叶；PTCPTC、电热管辅助加热；、电热管辅助加热；4 4、健康技术：健康技术：高压静电除尘，负离子发生器；健康科学送风（冷风上吹、热风下高压静电除尘，负离子发生器；健康科学送风（冷风上吹、热风下吹）；可拆洗面板（抗菌过滤网）；换新风；吹）；可拆洗面板（抗菌过滤网）；换新风；5 5、智能控制及显示技术：智能控制及显示技术：远距大范围遥控，超大远距大范围遥控，超大VFDVFD动感显示，中

14、央显示屏，数动感显示，中央显示屏，数码显示，荧光遥控器，按键音乐提示，电子锁；智能静音除霜、智能不降温除湿，码显示，荧光遥控器，按键音乐提示，电子锁；智能静音除霜、智能不降温除湿，故障指示、多重系统保护；故障指示、多重系统保护；PGPG电机四档风速，蓝屏液晶显示；电机四档风速，蓝屏液晶显示；6 6、数码变频技术：数码变频技术：DSPDSP高速芯片，省电高速芯片，省电30%30%，强劲运行，低温运行，宽电压运行；，强劲运行，低温运行，宽电压运行；7 7、降噪技术降噪技术：隔离法、优化风道法、管道消音法、阻尼消音法、振动消除法、声：隔离法、优化风道法、管道消音法、阻尼消音法、振动消除法、声质量测试

15、法、优质配件选用法、三维配管自动弯制法；质量测试法、优质配件选用法、三维配管自动弯制法；8 8、系统优化技术：精密流量测试、精密温度点测试、精密流量分配、强化传热、系统优化技术：精密流量测试、精密温度点测试、精密流量分配、强化传热技术；技术；9 9、网络技术：掉电记忆、多机切换、集中控制、远程网络控制、故障自动报警；、网络技术：掉电记忆、多机切换、集中控制、远程网络控制、故障自动报警；（工程机）（工程机）1010、防泄露技术：日本、防泄露技术：日本O O型圈、气门芯，自动焊接技术，莱宝卤素捡漏，自动真型圈、气门芯，自动焊接技术，莱宝卤素捡漏，自动真空氦捡漏；空氦捡漏；1111、系统洁净技术：无

16、削切割、自动端口加工、挥发油脱脂、防氧化焊接；、系统洁净技术：无削切割、自动端口加工、挥发油脱脂、防氧化焊接；1212、电磁兼容技术：高抗干扰能力、超低电磁辐射；、电磁兼容技术：高抗干扰能力、超低电磁辐射；1313、无水加湿技术：制热时自动加湿、遥控加湿；、无水加湿技术：制热时自动加湿、遥控加湿；1414、除霜技术：除霜、化霜，提高制热量，节能；、除霜技术：除霜、化霜，提高制热量，节能；1515、酶杀菌技术：强大的杀菌功能、高效的过滤效率；、酶杀菌技术：强大的杀菌功能、高效的过滤效率； 1 1、主销机和特价机的定位由总公司根据各营销中心实际情况而决定。、主销机和特价机的定位由总公司根据各营销中

17、心实际情况而决定。导购人员应按照各营销中心的具体规定执行即可。导购人员应按照各营销中心的具体规定执行即可。 2 2、渠道买断机型是根据各营销中心特殊情况，汇报总公司后，再作出单一、渠道买断机型是根据各营销中心特殊情况，汇报总公司后，再作出单一式或两种机型作为专供的机型。式或两种机型作为专供的机型。 3 3、乡镇机型是根据市场特性，专门对乡镇市场推出的机型。、乡镇机型是根据市场特性，专门对乡镇市场推出的机型。恭喜你，这一篇学完之后，并能很好地去具体执行，你就已经成为一个合格的职场新人类了！ 那么怎样才能升级为呼风唤雨、八面玲珑的职场能手呢？继续往下学吧. 戴上眼镜认真仔细的看，这一篇很重要呦。戴

18、上眼镜认真仔细的看，这一篇很重要呦。职责是什么？职责是什么？是军人手中的钢枪；是军人手中的钢枪；是老师手中的教鞭；是老师手中的教鞭；是医生手中的手术刀；是医生手中的手术刀；. . . . . . . . . . . . .我们的职责是？我们的职责是？1 1）了解所在商场的场内、场外地形，积极抢占有）了解所在商场的场内、场外地形，积极抢占有利地势利地势2 2）根据商场地势情况占据有利位置，引导）根据商场地势情况占据有利位置，引导客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力；客流到展台，并高举宣传牌吸引消费者注意力；3 3）在场内人气一般，场外人气较旺时，举牌组应）在场内人气一般，场外人气较旺时，举牌

19、组应举牌穿行举牌穿行 于人群聚集的区域，通过呼喊口号来吸于人群聚集的区域，通过呼喊口号来吸引消费者注意，声引消费者注意，声 音要洪亮，步伐要整齐，态度音要洪亮，步伐要整齐，态度要亲切友好。要亲切友好。举牌举牌学习内容：学习内容：活动主题、口号内容，举牌方式、活动主题、口号内容，举牌方式、 要点，如何抢占有利位置等。要点，如何抢占有利位置等。你能得到什么：你能得到什么：当你举着宣传牌喊出第一声口当你举着宣传牌喊出第一声口号时，也许你会脸红，当你喊到第十声时你已号时，也许你会脸红，当你喊到第十声时你已经无所畏惧。这时你已经抛弃紧张，突破自我经无所畏惧。这时你已经抛弃紧张，突破自我进入角色。作为举牌

20、口号人员，这项工作是辛进入角色。作为举牌口号人员，这项工作是辛苦的，但是它能激发你的创造力，锻炼你的观苦的，但是它能激发你的创造力，锻炼你的观察力和应变能力，增强你的自信心。我们都知察力和应变能力，增强你的自信心。我们都知道：态度决定一切，保持良好的心态，既是对道：态度决定一切，保持良好的心态，既是对工作的尊重，也是对自己的鼓励。工作的尊重，也是对自己的鼓励。小故事：小故事：有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样。而另一个导抱歉，说路面简直像麻子一样。而另

21、一个导游却诗意盎然地对游客说：诸位先生，我们游却诗意盎然地对游客说：诸位先生，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。人酒窝大道。 虽是同样的情况，然而不同的意念，虽是同样的情况，然而不同的意念，就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事，就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事，如何去想，决定权在你。如何去想，决定权在你。1)户外，在商场入口处和人流集中的地方穿插派发单页；2)场内，在主要地段抢占有利地形，引导人流派发单页；3)发单给顾客后，简单解释活动的内容或列举产品的独特卖点，在顾客不反感前提下，想办法引导至我方展台。单页发放单页发放需学习内

22、容：需学习内容：活动的主题和内容、AUX产品的独特卖点、发放单页的技巧、终端拦截技巧、如何在精神上打击对手临促等。 你能得到什么：你能得到什么：当你带着微笑将单页发到顾客手中时，可能他们会回报你微笑，但也有可能毫无表情或表现出厌恶，这就是对你的考验。也许你以后还会碰到比这更恶劣的态度，要知道肯德基是在经历了1000多次被拒绝后才被人接受的。所以在这项工作中学习调整自己的心态，不怕被拒绝，才能让我们更快的成长起来。送给你的礼物是：沮丧时，我引吭高歌。沮丧时，我引吭高歌。恐惧时，我勇往直前。恐惧时，我勇往直前。自卑时，我换上新装。自卑时，我换上新装。不安时，我提高嗓音。不安时，我提高嗓音。自轻自贱

23、时，我想想自己的目标自轻自贱时，我想想自己的目标。 总之，今天我要做一个终端拦截高手。总之，今天我要做一个终端拦截高手。 1、人员应尽量站立于能吸引顾客目光的位置。、人员应尽量站立于能吸引顾客目光的位置。2、人员在岗时必须手捧、人员在岗时必须手捧AUX宣传单页。如见有顾客经过，应宣传单页。如见有顾客经过，应主动热情上前将单页送上。主动热情上前将单页送上。3、送上单页时必须注意不要挡住顾客的道路，应站在顾客身、送上单页时必须注意不要挡住顾客的道路，应站在顾客身体的一边（最好是顾客的右边）。体的一边（最好是顾客的右边）。4、人员送单页时，单页应距顾客胸前一尺左右，以方便顾客、人员送单页时，单页应距

24、顾客胸前一尺左右，以方便顾客接过单页，并应以大幅主题宣传的一面为上。接过单页，并应以大幅主题宣传的一面为上。5、在送上单页的同时，人员可以用普通话向顾客做一个简单、在送上单页的同时，人员可以用普通话向顾客做一个简单的引导：同时宣读的引导：同时宣读AUX欢迎词。语言引导完之后欢迎词。语言引导完之后,可用手势向可用手势向顾客指引顾客指引AUX展台的方位。展台的方位。小贴士小贴士1)1)留住顾客，进行专业的产品介绍，留住顾客，进行专业的产品介绍，并尽力促成销售并尽力促成销售2)2) 开票、发货、试机、领赠品等服务开票、发货、试机、领赠品等服务工作，做促销员的助手；工作，做促销员的助手；讲解讲解需学习

25、内容：需学习内容：AUX产品卖点，竞品机型主要弱产品卖点，竞品机型主要弱点，导购技巧，产品线及销售策略，点，导购技巧，产品线及销售策略，AUX企业企业文化，本次活动内容等。文化，本次活动内容等。 你能得到什么：销售导购工作是最富挑战性的岗你能得到什么：销售导购工作是最富挑战性的岗位之一，也是优秀营销人才的基本功。面对顾客位之一，也是优秀营销人才的基本功。面对顾客进行专业的产品介绍时，你不仅能在这个过程中进行专业的产品介绍时，你不仅能在这个过程中牢牢的记住产品知识，更能锻炼你的沟通与谈判牢牢的记住产品知识，更能锻炼你的沟通与谈判能力、应变与承受能力，体验销售的乐趣能力、应变与承受能力，体验销售的

26、乐趣 小故事：在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定小故事：在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在接的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在接受类似的考验。受类似的考验。如果我坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，如果我坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么我一定会成功！那么我一定会成功！小贴士：1、 如见有顾客到AUX展台，应主动热情的上前。2

27、、无论顾客当日是否购买我们AUX的产品，导购必须不厌其烦，认真对待。3、向顾客进行产品介绍的同时，也应不断向顾客灌输AUX的品牌意识，加强对AUX整体品牌的认识。 开票后带领顾客到服务台交钱，此过程必须防止顾开票后带领顾客到服务台交钱，此过程必须防止顾客流失（合理选择路线、语言），树立企业形象；客流失（合理选择路线、语言），树立企业形象；与促销员沟通好（如，产品成交价），互相配合。与促销员沟通好（如，产品成交价），互相配合。 跟单跟单需学习内容：礼仪规范、欢迎词、本次活动主题需学习内容：礼仪规范、欢迎词、本次活动主题和内容等。和内容等。你能得到什么：你这时是品牌的形象，企业通过你能得到什么：你

28、这时是品牌的形象，企业通过你向顾客传递产品的信息，吸引他们的注意力来你向顾客传递产品的信息，吸引他们的注意力来关注这个品牌。这是一个散发魅力的舞台，你的关注这个品牌。这是一个散发魅力的舞台，你的言行与产品形象共存。言行与产品形象共存。送给你的礼物是：赞扬、微笑、表示关切，我赞扬、微笑、表示关切，我们既是付出者，也是受益者，为别人带来们既是付出者，也是受益者，为别人带来美好的生活，也为自己创造着奇迹。美好的生活，也为自己创造着奇迹。相关纪律相关纪律：1 1、工作时遵循团队合作精神，上班时间一切听从促、工作时遵循团队合作精神，上班时间一切听从促销员、队长或负责人的安排。销员、队长或负责人的安排。2

29、 2、守时、衣着统一、讲解统一。、守时、衣着统一、讲解统一。3 3、上班时间不可与顾客发生争执，要做到顾客永远、上班时间不可与顾客发生争执，要做到顾客永远是对的，即使顾客有偏激或不对的地方。是对的，即使顾客有偏激或不对的地方。4 4、上班时间不可与其他品牌的促销人员或临促人员、上班时间不可与其他品牌的促销人员或临促人员发生争执，若对方确有不对之处，应及时向我们自己发生争执，若对方确有不对之处，应及时向我们自己的销售人员反映，并等待自己的销售人员处理。的销售人员反映，并等待自己的销售人员处理。5 5、在卖场出现突发事件时，不许擅自行动，听从公、在卖场出现突发事件时，不许擅自行动，听从公司负责人的

30、安排，统一执行指示。做到勇敢、团结！司负责人的安排，统一执行指示。做到勇敢、团结！6 6、上班时间，不可聚众聊天。、上班时间，不可聚众聊天。小故事：铁的纪律是执行力的保障。小故事：铁的纪律是执行力的保障。 这里给大家讲一个小故事，让大家更深刻的理解和认识到这里给大家讲一个小故事，让大家更深刻的理解和认识到纪律的重要性：纪律的重要性： 诸葛亮挥泪斩马谡诸葛亮挥泪斩马谡 三国时代的诸葛亮与司马懿在街亭对战，马谡自告奋三国时代的诸葛亮与司马懿在街亭对战，马谡自告奋勇要出兵守街亭，诸葛亮心中虽有担心，但马谡表示愿立军令勇要出兵守街亭，诸葛亮心中虽有担心，但马谡表示愿立军令状，若失败就处死全家，诸葛亮才

31、勉强同意他出兵，并指派王状，若失败就处死全家，诸葛亮才勉强同意他出兵，并指派王平将军随行，并交代在安置完营寨后须立刻回报，有事要与王平将军随行，并交代在安置完营寨后须立刻回报，有事要与王平商量，马谡一一答应。可是军队到了街亭，马谡执意扎兵在平商量，马谡一一答应。可是军队到了街亭，马谡执意扎兵在山上，完全不听王平的建议，而且没有遵守约定将安营的阵图山上，完全不听王平的建议，而且没有遵守约定将安营的阵图送回本部。等到司马懿派兵进攻街亭，围兵在山下切断粮食及送回本部。等到司马懿派兵进攻街亭，围兵在山下切断粮食及水的供应，使得马谡兵败如山倒，重要据点街亭失守。事后诸水的供应，使得马谡兵败如山倒，重要据

32、点街亭失守。事后诸葛亮为维持军纪而挥泪斩马谡，并自请处分降职三等。葛亮为维持军纪而挥泪斩马谡，并自请处分降职三等。 纪律是一切制度的基石，组织与团队要能长久存在，其重要纪律是一切制度的基石，组织与团队要能长久存在，其重要的维系力就是团队纪律。的维系力就是团队纪律。火炉面前人人平等，谁摸谁挨烫。火炉面前人人平等，谁摸谁挨烫。坚持不懈，直到成功坚持不懈，直到成功面带微笑，开口是金面带微笑，开口是金旁敲侧击，擒贼擒王旁敲侧击，擒贼擒王价说合理，不言贵贱价说合理，不言贵贱生意已成，友情更深生意已成，友情更深事后总结，备战明天事后总结，备战明天 真诚的微笑和热情的招呼真诚的微笑和热情的招呼 是打开人心最

33、简易的方法是打开人心最简易的方法.（人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和（人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。人在一起，喜欢和会赞美的人在一起）。 面带春风般的微笑，如面带春风般的微笑，如太阳般温暖，是那样的太阳般温暖，是那样的亲切，他不会拒绝你的亲切，他不会拒绝你的推销：推销： 您好！欢迎光临您好！欢迎光临AUXAUX专专柜。有什么可以帮您的柜。有什么可以帮您的吗？吗？热情大方，温和亲切热情大方，温和亲切！您好！欢迎光临您好！欢迎光临AUX专柜。有什专柜。有什么可以帮您的吗么可

34、以帮您的吗？顾客很多，忙不过来时：顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，不好意思，请您稍等一下，稍后我一定过来为您服务。稍后我一定过来为您服务。顾客等待很长时间的情况之下：顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对让您久等了，真是对不起不起!感谢您的耐心等待。感谢您的耐心等待。面对只看不买的顾客时：面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，请您慢慢地参观，若有什么不明白的地方请您告诉我。若有什么不明白的地方请您告诉我。专找低价商品的顾客：专找低价商品的顾客：这种机型在这里买是全市最优惠这种机型在这里买是全市最优惠的的!这种机型在这次活动期间的价格是最优惠的这种机型在这次活动期间的价格是

35、最优惠的!二度上门的顾客：二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择AUX您是绝对不会后悔的。您是绝对不会后悔的。顾客集中注意力看一种商品时：顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机种。顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？心的客人一定能够挑选到最满意的产品

36、，让我来帮助您好吗？面对着装得体的美丽女性：面对着装得体的美丽女性：您的丝巾搭配的您的丝巾搭配的好合适喔好合适喔 您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。您真的好有眼光耶，做您的先生好幸福。面对老外时：面对老外时：Hello, welcome to AUX!判断谁是关键人物判断谁是关键人物：观察人们说话的态度：观察人们说话的态度、尊重的程度。、尊重的程度。2 2、抓住关键人物：、抓住关键人物：关键人物具有最终的决定关键人物具有最终的决定权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重权，销售人员要对他给与最高的关注和尊重，才能够提高办事效率。，才能够提高办事效率。谁是决策者谁是决策者？你给老婆介绍，你给老婆

37、介绍，MDMD给老公介绍，给老公介绍，结果最终他们卖了结果最终他们卖了MDMD，遗憾万分。，遗憾万分。一对夫妇带着一个一对夫妇带着一个“专家级顾专家级顾问问”（注：还没有你专业），你在介绍（注：还没有你专业），你在介绍的过程中忽视了的过程中忽视了“专家专家”，最终未能成，最终未能成交。交。老公老婆专家实战：实战：试试你的眼光，他们谁是当家的试试你的眼光，他们谁是当家的, ,老婆，老婆，还是老公，婆婆还是媳妇？还是老公，婆婆还是媳妇？ 未过门的媳妇，未过门的媳妇，决策的可能很大，她只要贵的决策的可能很大，她只要贵的不要对的。不要对的。 打扮漂亮，打扮漂亮，有些高贵的女士有点抢着说话的，有些高贵的

38、女士有点抢着说话的，她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。她老公可能不作主，因为钱是她掌控的。 打扮淑女，打扮淑女，像家庭主妇的，一般是男人说了算像家庭主妇的，一般是男人说了算。男人是这个家庭的支柱。男人是这个家庭的支柱。 千万记住这些，会让你事半功倍，否则让千万记住这些，会让你事半功倍，否则让你你“劳而无获劳而无获”！国人自古有共识国人自古有共识“一分价格一分货一分价格一分货”消费者一到展台前，经常听到我们消费者一到展台前，经常听到我们的促销人员说的促销人员说“我们这款是特价，价格我们这款是特价，价格便宜。我们赠送什么礼品！便宜。我们赠送什么礼品！”简直简直是好笑，我又不是掏不起钱，再说我是是

39、好笑，我又不是掏不起钱，再说我是要空调又不是要赠品，莫名其妙！要空调又不是要赠品，莫名其妙！顾客说这款价格太贵了，我们的促顾客说这款价格太贵了，我们的促销员马上回应销员马上回应”这款便宜这款便宜“一个高端销一个高端销售机会就此让你葬送了售机会就此让你葬送了遗憾！遗憾！（1 1）不要和顾客纠缠价格不要和顾客纠缠价格，也不要先介绍价格，也不要先介绍价格，先介绍我们的产品功能；，先介绍我们的产品功能；（2 2）不要先谈礼品不要先谈礼品，先讲产品。（除非他在其，先讲产品。（除非他在其他地方已看好，决定购买者）；他地方已看好，决定购买者）；（3 3）顾客说价格贵，你要表示认同，同时讲出顾客说价格贵，你要

40、表示认同，同时讲出贵的理由贵的理由。例如用。例如用功能理论来区分功能理论来区分“水护氧水护氧”与不带与不带“水护氧水护氧”的区别。的区别。顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的促销），失去热情（我们经常见到这样的促销），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。你服务态度的好坏口碑的好坏将决定这位你服务态度的好坏口碑的好坏将决定这位已消费已消费AUXAUX产品的顾客是否会为你再一次创造产品的顾客是否会为你再一次创造价值。价值。1 1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务；）热情送顾客离开，承诺随时为他服务；(2) (2) 顾客有问题让专人解决，不要大声辩解；顾客有问题让专人解决，不要大声辩解；（3 3）你不仅是促销还是）你不仅是促销还是AUXAUX企业的形象代表，企业