中国硒都茶城产品细节定稿118p

1、 合富辉煌合富辉煌 港联（中国）出品港联（中国）出品二零一零年十一月二零一零年十一月发展策略业态规划租售策略财务分析商业运营品牌推广项目的发展战略资源整合商业模式构建策略定位项目资源整合政府资源整合产业资源整合资本资源整合城市发展政府支持产业资源市场空间区域竞争企业资源市场调研壹壹 项目定位项目定位贰贰 项目市场细分项目市场细分叁叁 项目经营思路项目经营思路肆肆 项目招商方案项目招商方案伍伍 项目销售方案项目销售方案陆陆 vi视觉表现视觉表现目录目录contents项目定位项目定位a a、项目整体定位、项目整体定位b b、项目功能定位、项目功能定位c c、项目目标、项目目标d d、商业定位、商

2、业定位recalling the overall planning project 鄂西腹地鄂西腹地茶产业综合体茶产业综合体古韵新风古韵新风项目整体定位区位优势区位优势项目总体规划理念项目总体规划理念产品核心特点产品核心特点 集主题式定向购物；一站式步行街区消费；集主题式定向购物；一站式步行街区消费；集购物消费、餐饮娱乐、休闲健身、商务集购物消费、餐饮娱乐、休闲健身、商务办公、酒店居住于一体，全程式优质服务办公、酒店居住于一体，全程式优质服务的全功能、全业态、复合型泛城市综合体。的全功能、全业态、复合型泛城市综合体。项目功能定位目标一个集合国际茶产业平台、品牌展示、行业交流的一个集合国际茶产业

3、平台、品牌展示、行业交流的 鄂西集散地鄂西集散地一个赋予城市特点、文化主题、国际化气质浓郁的一个赋予城市特点、文化主题、国际化气质浓郁的 文化荟萃地文化荟萃地一个区域联动、产业整合、引领旅游市场需求的一个区域联动、产业整合、引领旅游市场需求的 恩施旅游平台恩施旅游平台一个多元发展、充满时尚气息和新兴活力的一个多元发展、充满时尚气息和新兴活力的 泛城市中心休闲区泛城市中心休闲区一个融合全功能、全业态、全天候的一个融合全功能、全业态、全天候的 新城市商业中心新城市商业中心整体布局整体布局企业总部（企业总部（1#、2#、3#）以武陵地区茶企业为主导，其它行业名企为辅以武陵地区茶企业为主导，其它行业名

4、企为辅茶叶交易贸易区（茶叶交易贸易区（5#、6#、7#、8#）汇集武陵地区乃至全国的中高档茶叶、精美茶具汇集武陵地区乃至全国的中高档茶叶、精美茶具商业定位填补恩施优质写字楼空白填补恩施优质写字楼空白网聚武陵地区各大茶企网聚武陵地区各大茶企 满足各阶层茶叶满足各阶层茶叶 消费的各种需求消费的各种需求茶文化商业街（茶文化商业街（4#、10#15#）以茶为主题，各类茶叶延伸泛文化商业以茶为主题，各类茶叶延伸泛文化商业满足市民日常游憩需要满足市民日常游憩需要重拾硒都茶市往日繁华重拾硒都茶市往日繁华二期住宅裙楼二期住宅裙楼 以品牌风情街为主，居民生活配套为辅以品牌风情街为主，居民生活配套为辅二期商业（二

5、期商业（shopping mall、酒店裙楼、茶文化广场）、酒店裙楼、茶文化广场） 以经营高档时尚商品和品牌餐饮娱乐为主，时尚服务作辅助以经营高档时尚商品和品牌餐饮娱乐为主，时尚服务作辅助概念型住宅底商概念型住宅底商茶市延伸茶市延伸满足居民综合消费满足居民综合消费吸引外来商务人士吸引外来商务人士企事业机构消费群企事业机构消费群商业定位一期住宅裙楼一期住宅裙楼 以居民生活配套为主，茶市配套为辅以居民生活配套为主，茶市配套为辅潜力型住宅底商潜力型住宅底商便民、利民便民、利民满足居民综合消费满足居民综合消费项目市场细分项目市场细分a a、项目整体规划、项目整体规划b b、交通动线规划、交通动线规划c

6、 c、项目业态规划、项目业态规划d d、项目经营方式定位、项目经营方式定位e e、项目经营策略、项目经营策略f f、分期开发时序、分期开发时序segmenting the overall planning project 项目整体规划项目整体规划区域区域建筑面积建筑面积( () )总面积总面积( (）一期一期茶企业总部茶企业总部3873038730191600191600茶叶交易市场茶叶交易市场1920019200茶文化商业街茶文化商业街4731047310精品公寓精品公寓6336063360地下停车场地下停车场2300023000二期二期酒店、酒店公寓酒店、酒店公寓4250042500218

7、500218500茶文化广场茶文化广场1000010000shopping mallshopping mall3220032200风情街风情街1520015200高尚住宅高尚住宅8760087600地下停车场地下停车场3100031000项目整体交通动线建议项目整体交通动线建议一期业态规划一期业态规划c区区精品公寓精品公寓 一期西南角规整地块，与商业相邻又相对一期西南角规整地块，与商业相邻又相对独立，规划项目生活配套独立，规划项目生活配套精品公寓精品公寓a区区茶企业总部茶企业总部茶叶交易贸易区茶叶交易贸易区 该区沿城市主干道，为项目核心该区沿城市主干道，为项目核心地块，将打造茶城重点商业地块，

8、将打造茶城重点商业茶茶叶交易贸易区以及项目标杆叶交易贸易区以及项目标杆茶茶企业总部企业总部b区区茶文化商业街茶文化商业街商业部分被中心绿化景观自然划分商业部分被中心绿化景观自然划分为两大块，该区为茶城内街，根据为两大块，该区为茶城内街，根据交通人流动线设置茶文化的延伸商交通人流动线设置茶文化的延伸商业业态。业业态。区域区域a区区主题主题企业总部企业总部茶叶交易贸易区茶叶交易贸易区办公楼办公楼集中贸易区集中贸易区街铺街铺业态业态办公、银行、物流研发、质检、展示茶叶、茶具、民俗、土特产、茶延伸产品茶楼、茶工艺目标品牌目标品牌银行、知名物流企业武陵地区各大茶企业硒都绿茶、富硒农产品、银饰服饰品牌礼茶

9、、紫砂陶瓷茶具楼栋楼栋1#/2#/3#1#/2#/3#楼层楼层1-2f1-2f业态业态位置位置间数间数经营方式经营方式品牌茶叶、茶具品牌茶叶、茶具3#41间委托经营、销售茶叶批发交易区茶叶批发交易区2#1-2f44间销售银行银行1#沿金桂大道1间自持出租商务中心、招商中心商务中心、招商中心1#1间自持品牌茶叶品牌茶叶 茶具茶具茶叶批发交易区茶叶批发交易区银行银行2#-3#2#-3#的的1-2f1-2f为两层整体街铺，为两层整体街铺，层高层高6.2m6.2m，位于项目形象展位于项目形象展示核心地段，重点打造茶叶核示核心地段，重点打造茶叶核心品牌店。心品牌店。品牌茶叶品牌茶叶 茶具茶具茶叶批发交易

10、区茶叶批发交易区银行银行物流中心物流中心物流中心物流中心商务中心商务中心招商中心招商中心贵宾专区贵宾专区楼栋楼栋1#2#3#楼层楼层3-4f业态业态位置位置间数间数经营方式经营方式质检中心质检中心1#3f1自 持展示区展示区1自持出租 研发中心研发中心1自持电子信息中心电子信息中心1自持茶叶批发交易区茶叶批发交易区2#3f、3#3f32销 售loftloft办公区办公区1#4f、2#4f西1销 售会议区会议区2#4f东、3#4f5自持出租餐厅餐厅3#4f1自持出租展示区展示区质检中心质检中心茶叶批发茶叶批发交易区交易区研发研发中心中心电子信息中心电子信息中心loft办公区办公区餐厅餐厅 办公楼

11、面积配比建议采用办公楼面积配比建议采用自由分隔方式设计自由分隔方式设计，将，将14-17f14-17f服务于大服务于大客户，用于整层出租或出售，这样有利于降低空置率，带来比较稳定客户，用于整层出租或出售，这样有利于降低空置率，带来比较稳定的收益楼层以自由分割，更有利于提升企业总部的整体形象。而较低的收益楼层以自由分割，更有利于提升企业总部的整体形象。而较低楼层以自由分隔的方式灵活出租，吸引中小企业入驻。楼层以自由分隔的方式灵活出租，吸引中小企业入驻。业态业态位置位置间数间数经营方式经营方式办公1#5-17f13（根据客户需求进行分割）销售楼栋楼栋1#2#3#楼层楼层5-17f楼栋楼栋5#6#7

12、#8#楼层楼层1-6f精品茶叶交易区精品茶叶交易区茶具、茶工艺品茶具、茶工艺品业态业态位置位置间数间数经营方式经营方式快捷酒店快捷酒店5#150销售销售品牌茶叶茶具品牌茶叶茶具旗舰店旗舰店5#1-2f38委托经营委托经营精品茶叶精品茶叶6#、7#58销售销售茶具、茶工艺茶具、茶工艺品品8#29销售销售快捷酒店快捷酒店品牌茶叶茶具旗舰店品牌茶叶茶具旗舰店精品茶叶交易区精品茶叶交易区楼栋楼栋4#9#-15#主题主题茶文化商业街茶文化商业街业态业态茶膳茶膳 茶吧茶吧 茶疗会所茶疗会所淘宝小铺淘宝小铺 流行前线流行前线电影院电影院 量贩量贩ktvktv b b区为街区布局，业态设置主要考虑与整体茶城的

13、关联性，围绕区为街区布局，业态设置主要考虑与整体茶城的关联性，围绕茶文化进行延伸，规划与茶城相关联以及提升商业氛围的商业业态，茶文化进行延伸，规划与茶城相关联以及提升商业氛围的商业业态，以带动整体茶城的商业人气。以带动整体茶城的商业人气。楼栋楼栋4#9#-15#楼层楼层1-2f茶文化商业街茶文化商业街楼栋楼栋4#10#-15#楼层楼层3f茶文化商业街茶文化商业街楼栋楼栋4#10#、13#楼层楼层4f业态业态目标品牌目标品牌经营方式经营方式电影城金逸、中影星美出租量贩ktv钱柜、米乐星出租休闲咖啡厅品牌咖啡厅自持露台主题餐厅茶文化为主题销售茶文化商业街茶文化商业街楼号楼号16#-19#主题主题精

14、品公寓精品公寓户型户型a ab bc cd de e合计合计套内面积（）套内面积（）5053555635套数（套套数（套/ /层）层）8311215层数层数19f（去除底商）面积（面积（/ /栋）栋）7600302110451064133014060楼栋楼栋两栋公寓总面积（）15200604220902128266028120户型户型2a2a3a3a合计合计套内面积（）套内面积（）9987套数（套套数（套/ /层）层）448层数层数16f(去除底商）面积（面积（/ /栋）栋）6336556811904楼栋楼栋两栋公寓总面积（）总面积（）126721113623808楼号楼号16#-19#16#

15、-19#主题主题精品公寓精品公寓业态业态住宅住宅 住宅配套住宅配套 前期满足公寓居民的生活需求，后期随着茶城的全面开业，将逐前期满足公寓居民的生活需求，后期随着茶城的全面开业，将逐渐服务于整个项目，引进休闲娱乐业态。渐服务于整个项目，引进休闲娱乐业态。业种构成业种构成需求面积需求面积目标品牌目标品牌便利店200-400中百超市水果店80-100私营报刊杂志30-100私营药店200-300民生大药房花店60-100私营照相馆、彩扩店80-100柯达影印银行300-600建设银行美容美发300-600发源地咖啡厅300-800上岛咖啡汽车美容300-600 品牌加盟干洗店80-120品牌加盟二期

16、业态规划二期业态规划d区区酒店、酒店公寓酒店、酒店公寓茶文化广场茶文化广场e区区shopping mallf区区高尚住宅高尚住宅概念风情街概念风情街主题主题茶文化广场茶文化广场业态业态休闲会所休闲会所 品牌专卖品牌专卖主题餐厅主题餐厅分布分布业种选择业种选择备注备注a红酒吧、雪茄屋黄金地段、酒店辅助配套设施、城市高端商务人群会客场所b主题会员式水疗spac精品概念菜肴d必胜客 置身与流水之中 环境优雅舒适顶层连通区茶艺、茶文化、茶工艺流程展示日常提供茶艺教学将茶文化广场其中的将茶文化广场其中的30%作为酒店配套，统作为酒店配套，统一经营，统一管理的自一经营，统一管理的自持物业。持物业。业态业态

17、分布分布经营方式经营方式备注备注大堂大堂商务中心商务中心裙楼1f自持酒店接待配套酒店餐饮酒店餐饮裙楼2f出租提供客人全天用餐室内泳池室内泳池健身房健身房裙楼3f自持提供住客运动场所会议厅会议厅多功能厅多功能厅裙楼4f自持 设置贵宾接待厅，可组合的大型多功能厅，中小型会议室提供酒会、会议等服务主题主题五星享受五星享受业态业态酒店配套酒店配套主题主题五星享受五星享受业态业态五星级酒店五星级酒店 恩施目前还没有五星级酒店，根据市场调研，恩施四星酒店入住率较高，多恩施目前还没有五星级酒店，根据市场调研，恩施四星酒店入住率较高，多为外来旅游、会务人士。为了区别于项目对面装饰城将建的五星级酒店，我们要为外

18、来旅游、会务人士。为了区别于项目对面装饰城将建的五星级酒店，我们要发挥高度优势，尽显奢华，拟建发挥高度优势，尽显奢华，拟建，除了裙楼，除了裙楼的商业配套外，为方便高层住客，在的商业配套外，为方便高层住客，在，提升整体形象。，提升整体形象。档次档次客房量客房量客房类型客房类型门市价门市价执行价执行价四星级138间普通标间568218商务标间618258豪华单间豪华标间888418豪华套房1588718总统套房108884388四星级80套标准间396280高级间400320标准套房790660高级套房968808总统套房49503960四星级138余套标准间599239豪华标准间609239商务

19、套房1609669单人房539219总统套房159997999主题主题五星享受五星享受业态业态酒店公寓酒店公寓 该酒店公寓建成后将服务项目、金子坝商圈乃至整个恩施市的商务人士、白领和机构成员，为其提供中短期居住场所。经营模式分析返租模式开发商售出物业后，对业主物业进行返租，每月返还业主固定的百分比利润或者金额；业主规避了投资风险，市场反应较好，售价高投资增值销售模式开发商售出物业后，对业主提供各种形式的增值服务；降低投资业主的投资经营风险，较具竞争力直接销售模式开发商直接出售，不承诺任何投资回报；业主收益无保障，竞争力不强建议5-8f采用返租销售模式9-18f采用投资增值服务销售模式。分布分布

20、目标品牌目标品牌经营方式经营方式负一层沃尔玛纯租中庭1-5f大洋百货广百百货纯租外围1-5f加盟个体销售6f桂林人娘惹裙厨日本料理韩国烤肉带租赁销售主题主题精品海洋精品海洋业态业态精品百货精品百货 餐饮餐饮健身会所健身会所 建议采用中庭环廊设计，空间变化增添购物建议采用中庭环廊设计，空间变化增添购物乐趣，一层中庭为节假日提供了活动区域。乐趣，一层中庭为节假日提供了活动区域。业种选择业种选择目标品牌目标品牌幼儿园双语幼儿园会所配套社区超市中百超市银行建设银行工商银行文体用品知名文体品牌家居家饰梦洁多喜爱生活精品千色生活药店品牌大药房spa会馆玫琳凯自然美西点、蛋糕坊品牌蛋糕店酒吧特色清吧咖啡厅、

21、餐吧中高端品牌咖啡厅、餐饮主题主题高尚住宅高尚住宅业态业态概念风情街概念风情街 概念风情街为一期茶市场的延伸。概念风情街为一期茶市场的延伸。营造项目整体商业氛围。营造项目整体商业氛围。主题主题高尚住宅高尚住宅 二期高尚住宅为项目的生活配套二期高尚住宅为项目的生活配套, ,建建议以面积为议以面积为100-130100-130为主力户型区为主力户型区间，以适应三口之家的需要。间，以适应三口之家的需要。 绿化中心建有稀有庭院别墅，适合绿化中心建有稀有庭院别墅，适合追求高品质人群居住要求。追求高品质人群居住要求。 高尚住宅总建筑面积为：高尚住宅总建筑面积为：8760087600 概念风情街为：概念风情

22、街为：1520015200住宅产品配比住宅产品配比户型面积区间拟规划面积2室(舒适)70-9084500小3室(经济)80-1003室(舒适)110-1404室(豪华)140-160160-200小结小结分期空间形态主要业态总建面（）一期茶企业总部办公、会议、展示、银行、质检、研发、茶叶零售批发、餐饮38730茶叶交易贸易区品牌茶叶、茶叶批发交易区、精品茶叶交易区、茶具茶工艺品、快捷酒店19200茶文化商业街影院电玩、量贩ktv、茶膳、茶吧、茶品小吃街、淘宝小铺、流行前线、特色老字号47310住宅及住宅配套居住、便利店、干洗、药店、花店、报刊杂志63360二期酒店、酒店公寓五星酒店、餐饮、银行

23、、sap会馆、蛋糕坊42500茶文化广场休闲会所、会所式餐饮、主题餐厅、展示长廊10000购物中心百货、环球美食、健身、大型超市32200风情街会所、超市、药店、银行、书报、园艺饰品、家居家饰、sap会馆、蛋糕坊15200住宅、别墅居住87600l由核心品牌店来定项目的商业档次及高档形象；l由特色店来突出项目商业的特色及层次；l由主力店来吸更多的消费者 第第2期期the second第第1期期the first一期商业搭配比例一期商业搭配比例类别位置业态总面积()经营比例销售委托经营自持预估面积()业态比重（%）总体比重（%）预估面积()业态比重（%）总体比重（%）预估面积()业态比重（%）总

24、体比重（%）茶企业总部1#物流中心、商务中心、办公、商铺、银行、展示、质检、研发227801500066 4.21 337015 0.95 441019 1.24 2#-3#品牌茶叶、茶叶批发交易区、会议、餐2.48 480030 1.35 232515 0.65 茶叶交易贸易区5#-8#品牌茶叶、茶叶批发交易区、精品茶叶交易区、茶具茶工艺品、快捷酒店19200952050 2.67 968050 2.72 00 0.00 茶文化商业街4#、10#影院、电玩城、量贩ktv、超市、连锁餐饮、潮流服饰25750592023 1.66 483019 1.36 1500058

25、 4.21 9#、11#-15#茶膳、茶品小吃街、特色老字号、茶吧、淘宝小铺、流行前线215601206056 3.39 950044 2.67 00 0.00 公寓裙楼16#19#便利店、干洗、药店、花店、报刊杂志9000600067 1.68 300033 0.84 00 0.00 二期商业搭配比例二期商业搭配比例类别位置业态总面积()经营比例销售委托经营自持预估面积()业态比重（%）总体比重（%）预估面积()业态比重（%）总体比重（%）预估面积()业态比重（%）总体比重（%）购物中心二期百货、环球美食、健身、大型超市32200896028 2.52 980030 2.75 1344042

26、 3.77 茶文化广场休闲会所、会所式餐饮、主题餐厅、展示长廊10000200020 0.56 500050 1.40 300030 0.84 酒店酒店、餐饮2255000 0.00 00 0.00 22550100 6.33 酒店公寓居住1995019950100 5.60 00 0.00 00 0.00 住宅裙楼、概念风情街会所、超市、药店、银行、书报、家居家饰、sap会馆、蛋糕1.97 500033 1.40 320021 0.90 高尚住宅居住8760087600100 24.60 00 0.00 00 0.00 二期合计1875001255106735.25

27、 19800115.56 421902211.85 总体商业搭配比例总体商业搭配比例 总结：总结：本项目预计销售面积为本项目预计销售面积为237195237195，占总体业态比例的，占总体业态比例的66.6%;66.6%; 预计委托经营面积为预计委托经营面积为5498054980, ,占总体业态的占总体业态的15.4%;15.4%; 预计自持面积为预计自持面积为6392563925，占总体业态比例的，占总体业态比例的18.0%18.0%。 自持部分：由于前期开发及后期运营需要一个统一的规划，后期随着项目的成熟，自持部分：由于前期开发及后期运营需要一个统一的规划，后期随着项目的成熟， 将逐步转为

28、可售。将逐步转为可售。类别总面积()经营比例销售委托经营自持预估面积()总体比重（%）预估面积()总体比重（%）预估面积()总体比重（%）一期合计16860011168531.36 351809.88 217356.10 二期合计18750012551035.25 198005.56 4219011.85 合计356100237195 66.6 66.6 54980 15.4 15.4 63925 18.0 18.0 项目经营思路项目经营思路a a、项目分期开发、项目分期开发b b、项目经营方式、项目经营方式c c、项目经营分析、项目经营分析d d、项目经营策略、项目经营策略e e、项目经营步

29、骤、项目经营步骤recalling the overall planning project分期开发时序分期开发时序依据城市规划北移步调，由南向北开发，一期首先启动茶城核心建筑，再跨过商业街，先一步开发b区，吸引人气，推动项目招商进程，配合销售蓄客进度，推出茶文化商业街，小吃街和公寓同时动工，确保一期的顺利交付。购物中心住宅北区 酒店酒店公寓住宅南区茶文化广场66.6%15.1%18%项目经营方式项目经营方式开发商出售产权，由投资者自主经营，是一种纯粹的销售。对地块原生的商业价值要求较高，商业物业的单体生存能力较强，由此实现自然销售。开发商出售产权，在约定期限内投资者委托商业管理公司统一经营，

30、获取稳定的收益回报。约定期满后，投资者自主决定经营权归属。开发商不出售产权，整体招租，统一经营。问题问题问题：产权分散，单纯依靠小业主自主招商无法保证经营方向； 比重过大，造成不可控，项目存在风险；秩序混乱，影响其他销售和经营的实现；相对混乱，很难形成统一的商业形象上缴租金招商出售解决：通过销控方式，开发商作为大业主决定经营模式和产品业态，掌控话事权；将不可控转化为可控，创造经营氛围，保证规划经营业态及规范整体形象优点：开发商资金回笼快； 不用承担后期风险经营方式分析经营方式分析购买物业购买物业代理招商代理招商出租物业出租物业支付租金支付租金提供回报提供回报问题：开发商资金回笼慢；品牌租赁要求

31、高招商压力大需承担投资回报风险解决：先招商，引进一定品牌及特色业态，缓解招商压力；用带租约销售的方式，保障小业主的投资回报；利用统一经营，统一招商，统一推广方式，来满足品牌商家对铺位的要求优点：统一管理、统一业态增强投资信心，促进销售经营方式分析经营方式分析问题：不回笼资金靠租金实现收益为达到整体效果，主力商户进驻租金低，开发商资金压力大，市场风险大。解决：招商先行，项目启动即开始进行招商工作，通过招商保持前期商业定位和形象，以此带动后期销售；聘请有经验的商业管理公司，整合项目品牌，引进大品牌及核心商户，带动人流，树立品牌形象；加大市场关注度，吸引投资者和商户，以低利润带动后期利润更大化。优点

32、：整合品牌统一招商，统一经营，便于管理； 上交利润委托上缴租金招商经营方式分析经营方式分析经营方式策略经营方式策略本案的经营方本案的经营方式在专业商业式在专业商业管理公司的统管理公司的统一管理下实行一管理下实行按区域分别实按区域分别实行招商行招商+委托经委托经营管理营管理+小业主小业主自营组合的经自营组合的经营形式。营形式。项目经营策略项目经营策略统一经营管理策略统一经营管理策略 策略一：统一业态规划策略一：统一业态规划商家入驻须服从对项目的整体规划，不同业态分区设置。驻场前经确认业种及开业品牌，经严格考察审核后，方可签订租赁合同，并且在经营期间，如要调整经营内容需经管理处书面同意。策略二：统

33、一视觉形象策略二：统一视觉形象经营者对店铺的装修、招牌制作、广告设计方案须经管理处审核同意后方可施工，以保证店铺风格符合项目整体形象，营造规范化、一体化的经营、消费环境。策略三：统一租赁管理策略三：统一租赁管理进驻商家在经营过程中须服从统一管理。管理处同时提供高质量的物业服务，在给商家提供一个安全有序经营环境的同时，也为业主创造一个舒适、整洁的经营场所。策略四：统一市场推广策略四：统一市场推广运营公司项目进行整体的市场推广，降低经营商户自行推广成本，提升推广质量，旺市场，方能旺商户。指在项目设定的定位或功能组合下，对客流带动、品牌引领、收入贡献及项目运营安全起核心影响作用的大型品牌租户。带动项

34、目整体品牌效益、销售，对整体定位和安全性起到主要支撑作用。指在项目设定的定位或功能组合下，在客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起主要影响作用的品牌租户。凸显项目定位下的各业态业种的品牌档次。对次主力店进行业态补充靠主力店和次主力店带动经营主力店主力店次主力店次主力店一般品牌一般品牌散户散户商户分类商户分类招商先行招商先行技术去化技术去化商业运营商业运营经营步骤经营步骤经营步骤经营步骤（即整体项目的（即整体项目的9.24%）（即整体项目的（即整体项目的19.98%）（即整体项目的（即整体项目的14.4%）类别总面积()经营比例销售委托经营自持预估面积()总体比重（%）预估面积()总体比重

35、（%）预估面积()总体比重（%）一期合计16860011168531.36 351809.88 217356.10 二期合计18750012551035.25 198005.56 4219011.85 合计356100237195 66.6 54980 15.4 63925 18.0 经营步骤经营步骤（即整体项目的（即整体项目的6.16%） （即整体项目的（即整体项目的46.62%） 依据开发商后期开发策略，自持部分在项目运作成熟期，可整体打包出售，最终依据开发商后期开发策略，自持部分在项目运作成熟期，可整体打包出售，最终达到项目整体利益最大化。达到项目整体利益最大化。经营步骤经营步骤 对资本

36、、招商问题进行系对资本、招商问题进行系统的分析、决策，通过持有物统的分析、决策，通过持有物业，统一管理，最终完成由地业，统一管理，最终完成由地产转至商业经营，最终转至资产转至商业经营，最终转至资本运作，获得巨额回报，达到本运作，获得巨额回报，达到物业的持有者、商业营运公司、物业的持有者、商业营运公司、进场商户、项目品牌方能达至进场商户、项目品牌方能达至四方皆赢的局面四方皆赢的局面项目招商方案项目招商方案a a、项目招商原则、项目招商原则b b、项目招商策略、项目招商策略c c、项目招商模式、项目招商模式d d、项目招商时间和周期、项目招商时间和周期recalling the overall p

37、lanning project原则六：多样化合作原则六：多样化合作招商八招招商八招制胜原则制胜原则原则五：原则五：消除隐忧，保证销售消除隐忧，保证销售原则七：同业差异，异业互补原则七：同业差异，异业互补原则二：原则二：先主力，后散户先主力，后散户原则三：控制重点、控制形象原则三：控制重点、控制形象原则一：节点控制原则一：节点控制原则八：先收紧，后放松原则八：先收紧，后放松原则四：品牌先行原则四：品牌先行项目招商原则项目招商原则原则一：节点控制原则一：节点控制项目招商原则项目招商原则招商期招商期强销、招商期强销、招商期招商运营招商运营开工奠基战略商家确定诚意认租开盘开盘试营业试营业正式开业正式开

38、业竣工装修进场蓄客蓄客蓄客洗客蓄客洗客挖掘客户挖掘客户老带新老带新项目招商原则项目招商原则原则二：先主力，后散户原则二：先主力，后散户 首先引进具有号召力的品牌龙头商户，再借其品牌优势带动散户进场，即核心主力店先 行，辅助店随后的原则。原则三：控制重点、控制形象控制重点、控制形象 确保产品质量，提升项目形象，形成口碑力量。原则四：品牌先行品牌先行 形成品牌气候，树立市场信心。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品 牌形象。原则五：消除隐忧，保证销售消除隐忧，保证销售 招商不以赢利为首要目的，主要是全力消除后续经营隐忧，化解销售风险。项目招商原则项目招商原则原则六：多样化合作原则六：多样

39、化合作 建议开发商可以多样考虑，必要的时候与核心主力店的经营单位共同投资，开发商参 与核心主力店投资，除了未来可以加强经营控制力度，有利于本案的长期经营，同时 可加强其它商户入驻的信心。原则七：同业差异，异业互补同业差异，异业互补 在同类业种招商时，要注意区隔，保持良性竞争又能共荣双赢。原则八：先收紧，后放松先收紧，后放松 遵循高品位，低门坎策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，招商中后 期再放松各级散户，力求满场开业效果。项目招商模式项目招商模式权责模式权责模式分离分离分离分离收益收益收益收益项目招商时间和周期项目招商时间和周期项目招商参考周期项目招商参考周期5000 平方以上主力

40、店- 开业前12个月15个月包括百货,超市,专业卖场等,如客户意向较强并是本地客户可缩短至6个月- 10个月500 平方以上,5000 平方以下次主力店-开业前6个月8个月包括品牌快餐、个人护理店、大型娱乐餐饮等500 平方以下专卖店-开业前4个月6个月包括品牌专卖店、专营店、小型餐饮等50 平方以下精品店-开业前2个月4个月包括精品店、专营店、小吃店等项目招商时间和周期项目招商时间和周期租赁期限租赁期限租期业态免租期备注五年中西餐饮、茶疗会所、银行、网吧、量贩ktv3-12个月第三年每年递增3%-5%三至五年茶叶零售批发、茶具店、茶楼3-12个月第三年每年递增3%-5%项目招商时间和周期项目

41、招商时间和周期招商进度计划招商进度计划一期商业招商进度计划一期商业招商进度计划时间招商进度计划2010.12完成茶叶交易市场主力店、以及恩施优质茶企的意向书签订2011.3完成银行的意向书签订，茶叶交易市场主力店正式签订租赁合同2011.4完成次主力店的意向书签订，与银行签订租赁合同，并收取押金2011.5完成百货、影城、电玩、量贩ktv、部分品牌餐饮的意向书签订2011.6与百货、影城、电玩、量贩ktv、部分品牌餐饮正式签订租赁合同一期开业进度计划一期开业进度计划时间开业计划2012.5电影院及临金桂大道集中茶市场试营业2012.6-2012.10量贩ktv、书店、茶叶交易市场60%商铺开业

42、2012.12茶企业进驻办公2013.4整个一期商业开业率达到80%以上2013.8一期全面正式营业项目招商销售进度联动表项目招商销售进度联动表工程节点工程节点销售节点销售节点招商节点招商节点一期多层商一期多层商铺完工铺完工一期动工一期动工招商工作招商工作启动启动一期多层商铺封顶一期多层商铺封顶完成战略完成战略销售定位销售定位确定战略确定战略销售方案销售方案组建销售团队组建销售团队完成内部客户名单完成内部客户名单招商工作招商工作完成完成43.62%一期完工一期完工开盘开盘确定主力确定主力商户、次商户、次主力品牌主力品牌签订次主力签订次主力商户意向书商户意向书主力商户主力商户签订意向书签订意向书

43、次主力商户次主力商户现场定购会现场定购会完成推广完成推广方案方案完成广告完成广告推广稿推广稿全面展开广告铺垫全面展开广告铺垫针对次主力针对次主力商户开展广商户开展广告宣传告宣传招聘、销售团队培训招聘、销售团队培训借主力商户进驻借主力商户进驻大力宣传大力宣传确定商业管理公司确定商业管理公司销售预演销售预演开盘前开盘前造势宣传造势宣传组建商业管理团队组建商业管理团队确定物业服务公司确定物业服务公司组建物业组建物业团队团队项目销售方案项目销售方案recalling the overall planning projecta a、整体销售思路、整体销售思路b b、销售策略、销售策略c c、商业定价、商

44、业定价d d、经济测算、经济测算-以保存非物质文化遗产为核心口号，结合组织茶企、茶商、老字号、名小吃、土特产传统工艺技艺等代表恩施文化的品牌活动，增强社会形象力。树立形象树立形象-以实事求是为根本,充分尊重项目商业定位,保障后期推售、价格、推广等策略趋向合理性尊重定位尊重定位-提交项目打造的方向思路，共同整合资源，运用文化概念，打造提交项目打造的方向思路，共同整合资源，运用文化概念，打造城市名片，从而提升项目附加值。城市名片，从而提升项目附加值。联动政府联动政府整体销售思路整体销售思路 ：前期通过dm单张派送，人员的小众传播，达到 低调蓄势，销售推广逐步走高，在开盘达到高潮。 ：前期诉求以招商

45、成果为重心，后期以主题定位、 地段优势、商圈机会为主，树立项目出身高贵的血统。：在销售策略上，配合招商进度，保持主动式销 售，以饥饿营销饥饿营销的方式，达到快速销售。以中档价格入市， 按阶段分区域推出 ，快打快销,稳步拉升价格，使资金快速 回笼；在客户吸纳方面，先吸引大客户，快速提升销售率， 再凭借大机构客户的行业凝聚力，吸引中小客户和投资客， 将销售均价进一步向上拉升。销售总体策略销售总体策略销售模式销售模式先租后售先租后售返租约销售返租约销售直接销售直接销售只租不售只租不售招商规划招商规划统一招商统一招商协助业主招商统一招商业态控制业态控制前期较好的控制业态前期较好的控制多数业态通过价格、

46、招商等方式控制业态完全控制业态经营管理经营管理租户自主经营租户自主经营租户自主经营租户自主经营资金回收资金回收短期不能回现短期回现短期回现短期不能回现长期持有资产形象影响形象影响提升社区形象提升社区形象与商业价值提升社区形象与商业价值提升社区形象社区价值区位特征区位特征郊区物业，周边商业氛围不浓郊区物业，周边存在大量潜在商业需求中心区物业，商业需求存在存在商业需求开发商条件开发商条件实力、品牌，招商能力品牌实力吸引商家品牌实力吸引商家经济实力基于市场、项目环境、自身定位，建议项目销售模式采用销售策略销售策略销售策略销售策略销售模式销售模式优势优势劣势劣势适用范围适用范围直接销售直接销售模式模式

47、 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。产权分散，主力店或品牌店难以进驻； 无法规划经营业态及规范整体形象； 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长； 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解； 纯街铺销售； 商业体量极少或零星商业物业。返租约返租约销售销售通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；销售难度较大，售价

48、与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展； 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。 销售模式优劣对比分析销售模式优劣对比分析项目项目开发商开发商位置位置所在区域所在区域体量体量物业形态物业形态主力户型主力户型均价均价备注备注中大中大御城御城恩施中大房地产开发有限公司航空路60号小渡船6534.16裙楼商业12000恩施崇文财恩施崇文财富广场富广场恩施市成隆房地产开发有限公司舞阳大街2

49、6号舞阳11453.27裙楼商业185017000福星城福星城恩施福星惠誉房地产有限公司大桥路43号小渡船8万裙楼商业100200014000（租金70元/）一楼20000二楼8000返租三年武陵国际装武陵国际装饰城饰城（一期）（一期）湖北新楚源置业有限公司金桂大道与学院路交叉口东侧金子坝25万（一期）28666.77建材专业市场40136别墅型商铺8500内铺单1f 13000内铺单2f 7000临街商铺15000返租三年直接抵扣房款航空路沿街航空路沿街商铺商铺私人持有航空路小渡船沿街商铺308036000（租金90125元/）商铺价格调研分析商铺价格调研分析商铺定价推导（权重比较法）商铺定

50、价推导（权重比较法）根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：项目及权重本项目武陵国际装饰城中大御城福星城恩施崇文财富广场临街均价(元/)p15000120001400017000别墅式商铺(元/)p8500楼层商铺(元/)p57508000权重（%）w805105项目权重(%)评定评定评定评定评定得分加权得分得分加权得分得分加权得分得分加权得分得分加权得分整体区位2081.681.681.691.891.8商业氛围2061.261.271.481.691.8人流量1260.7260.7280.968

51、0.9680.96交通状况1270.8470.8480.9680.9680.96主力店1190.9980.8860.6680.8860.66发展商实力680.4870.4280.4890.5460.36升职潜力680.4880.4870.4270.4270.42营销策划590.4580.480.490.4550.25规模主题590.4580.460.380.450.25停车位数量390.2780.2470.2170.2130.09合计(q)100797.48747.18737.39818.22667.55商铺定价商铺定价临街销售均价：临街销售均价：15800元元/ 由于临街地段位置不一，价格浮

52、动区间为由于临街地段位置不一，价格浮动区间为1500016000元元/楼层商铺销售均价：楼层商铺销售均价：7000元元/ 由于商铺具体位置不一，价格浮动区间为由于商铺具体位置不一，价格浮动区间为70007500元元/别墅式商铺销售均价：别墅式商铺销售均价：9000元元/ 由于商铺具体位置不一，价格浮动区间为由于商铺具体位置不一，价格浮动区间为890010000元元/由于本项目商业存在差异性，由于本项目商业存在差异性， 建议售价分区如图示意建议售价分区如图示意根据公式根据公式p=q(本）本）（p1 w1/q1+p2 w2/q2+p3 w3/q3+p4 w4/q4）得出）得出p（临街商铺）（临街商

53、铺）=15842.98元元/p（别墅式商铺）（别墅式商铺）=9059.46元元/p（楼层商铺）（楼层商铺）=6988.34元元/商铺定价分区示意商铺定价分区示意具体定价还需要结合单铺位置差异，视觉效果，流通情况等因素来定。具体定价还需要结合单铺位置差异，视觉效果，流通情况等因素来定。临街两层整体商铺临街两层整体商铺均价均价1500015000元元/ /集中商业集中商业均价均价73007300元元/ /商铺定价分区示意商铺定价分区示意具体定价还需要结合单铺位置差异，视觉效果，流通情况等因素来定。具体定价还需要结合单铺位置差异，视觉效果，流通情况等因素来定。商铺定价分区示意商铺定价分区示意商铺定价

54、小结商铺定价小结商铺类别商铺类别位置位置均价（元均价（元/ /）茶企业办公1#4600临街两层商铺2#、3#9200茶文化街区4#、9#-15#7700茶叶贸易区5#-8#9000住宅底商16#-19#6500租金定价租金定价项目名称项目名称月租金月租金福星城福星城70元/月/武陵国际装饰城（一期）武陵国际装饰城（一期）1、上下两层：45元/月/2、临街：70元/月/3、单1f内铺：60元/月/4、单2f：30元/月/航空路沿街商铺航空路沿街商铺90-120元/月/舞阳大道沿街商铺舞阳大道沿街商铺180元/月/ 通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似通常是运用市场比较

55、法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较：的商业项目）的市场调研，进行综合比较：根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期，根据目前市场租金水平判断，由于本项目商业处于成长期， 建议租金如图示意建议租金如图示意商铺租金分区示意商铺租金分区示意1-2f：60-65元元/月月/3f以上：以上：10-20元元/月月/1f：20-25元元/月月/2f：10-20元元/月月/45-50元元/月月/1-2f：60-65元元/月月/3f以上：以上：10-20元元/月月/1-2f：65-70元元/月月/3f以上：以上：15-25元元/月月/备注：具体租金可结合

56、业态来定备注：具体租金可结合业态来定住宅价格调研分析住宅价格调研分析收集在售楼盘销售市场价格，运用权重比较法，确定本项目住宅销售价格：收集在售楼盘销售市场价格，运用权重比较法，确定本项目住宅销售价格：项目及权重本项目长大锦绣名城中大御城福星城恩施崇文财富广场清江中央国际均价(元/)p34003600380033003800权重（%）w558055项目权重(%)评定评定评定评定评定评定得分加权得分得分加权得分得分加权得分得分加权得分得分加权得分得分加权得分位置环境1280.9670.8480.9691.0880.9691.08配套设施1291.0860.7270.8480.9680.9650.6

57、规划设计1190.9940.4450.5580.8840.4450.55物业管理1180.8850.5570.7790.9960.6650.55交通状况1070.760.690.980.890.970.7营销策划890.7250.480.6490.7260.4880.64项目规模890.7270.5670.5680.6450.460.48发展商实力780.5650.3580.5690.6360.4270.49升职潜力690.5450.380.4890.5470.4270.42建筑质量380.2460.1870.2180.2460.1870.21外观390.2770.2160.1880.2450

58、.1570.21停车位数量390.2740.1270.2180.2430.0950.15户型设计380.2460.1850.1580.2470.2170.21环保260.120010.0220.040010.02住宅价格调研分析住宅价格调研分析根据公式根据公式p=q(本）本）（p1 w1/q1+p2 w2/q2+p3 w3/q3+p4 w4/q4+p5 w5/q5得出得出p=4012.021元元/ 本项目本项目2010年年12月动工，通过市场保守分析估计当时距现在的价格上涨幅度为月动工，通过市场保守分析估计当时距现在的价格上涨幅度为15%，故最终确定精装住宅类价格为故最终确定精装住宅类价格为4

59、012.021 （1+15%）=4613元元/建议：精装公寓均价：建议：精装公寓均价：4600元元/ 普通公寓均价：普通公寓均价：3500元元/经济测算经济测算规划指标规划指标前期准备费用前期准备费用注：三通一平中土地平整原始指标为占地面积。注：三通一平中土地平整原始指标为占地面积。说明：说明：项目前期投入费用，主要项目前期投入费用，主要分为：分为：1 1、勘察设计费用、勘察设计费用2 2、市政配套费用、市政配套费用3 3、报批报建增容费、报批报建增容费4 4、三通一平费、三通一平费5 5、临时设施费、临时设施费园林绿化费用园林绿化费用说明：说明：园林环境费用主要园林环境费用主要包括：包括：1

60、 1、绿化建设费、绿化建设费2 2、建筑小品、建筑小品3 3、道路广场建造费、道路广场建造费4 4、围墙建造费、围墙建造费5 5、室外照明、室外照明6 6、室外零星设施、室外零星设施建安装修成本建安装修成本销售额预测销售额预测注：总体按照注：总体按照72.2%72.2%的可售产品比例，预测可售总额将达到的可售产品比例，预测可售总额将达到182,420.84182,420.84万元。万元。各项费用预估各项费用预估注：根据国家相关政策及法律法规，对项目注：根据国家相关政策及法律法规，对项目销售费用、管理费用及开发期税费等，进行销售费用、管理费用及开发期税费等，进行一个预估，以便更加精确的计算项目开