《谈判口才训练》word版

1、.谈判口才训练一、谈判开局控制气氛的口才训练训练目标：能在谈判开局时作出正确的反应，提高控制开局气氛的能力。训练方法：该训练以固定的情景设置为背景，由两组学生各扮演谈判一方进行模拟训练，达到控制开局气氛的目的，然后由教师和学生进行点评。训练材料瑞士一家著名的钟表公司刚刚在法国“登陆”时，急需找一家法国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解法国市场的缺陷。当瑞士钟表公司准备与法国的一家公司就此问题进行谈判时，瑞士钟表公司的谈判代表路上塞车迟到了。法国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。谈判伊始，就咄咄逼人地提出各种条件。同学们可以想像得到，现在是瑞士的谈判代表处于一种

2、非常被动的形势之下，如果你是瑞士的谈判代表，你将怎样改变局面，使谈判继续下去，并能达到最初的目的。把你的开局谈判技巧表演出来，然后与老师、同学共同讨论，你的技巧是否可行。训练说明可以将模拟的双方互换进行训练，体验不同立场的不同心理。学生可以创造性地发挥，答案不唯一，教师和学生可以共同点评。下面提供训练材料所举之例的真实发展结果，可供教师和学生参考。瑞士公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对法国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们

3、只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在法国找不到合作伙伴的。”瑞士代表的一席话说得法国代理商哑口无言，法国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。二、谈判语言表达的口才训练训练目标：训练学生的应变能力，强化学生在谈判中灵活运用语言的技巧。训练方法：该训练采用模拟问答的形式，两组学生分别模拟谈判一方进行训练。训练材料谈判背景：某企业要大量采购一批生产原料，生产这种原料的工厂有家，某工厂将要与这个企业的谈判代表进行谈判，希望能够达到与之合作的目的。训练说明1.可以多分几组，分别模拟几家竞争工厂的谈判代表，看看哪组的语言表达最准确，最有说服力，达到最好的谈判效果。2.

4、老师可以假设生产原料的价格，悄悄告诉谈判双方的价格极限，看看哪个小组获利最大。三、谈判提问的口才训练训练目标：掌握提问的技巧。训练方法：根据提供的训练材料，学生通过角色扮演进行模拟训练。训练材料一对夫妻在浏览杂志时看到一则广告中当作背景的老式座钟，他们非常喜欢。妻子说： “这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟放在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错

5、，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，

6、说道：“卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。为什么会这样？是因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，还是由于丈夫在谈判的时候

7、没有通过提问的技巧探索到对方的情况？训练说明1.分成、两组，组一名同学扮演售货员，组两名同学分别扮演丈夫和妻子，丈夫和妻子可以积极配合，互相补充提问。2.老师悄悄地告诉“售货员”座钟的底价，然后进行模拟训练。3.老师还可以多组织几组，并分别告之不同的底价，看哪个小组获利最多。四、谈判回答问题的口才训练训练目标：掌握谈判中巧妙回答问题的口才技巧。训练方法：模拟生活场景谈判，给学生创造发挥回答技巧的情景，结束后评论其回答技巧水平，使其有所改进。训练材料背景介绍：假设你是一名电脑售货员，一位顾客上周在你的柜台购买了一台电脑，可是现在顾客却说不好使了，他非常气愤地来到你面前，你怎么回答对方的提问，最终

8、让顾客满意呢？顾客：“你们卖的东西是不是组装的啊？打着原装的牌子，收着原装的价格。”你的回答：顾客：“你们的东西这么贵，质量还这么差，是不是太黑了，属于欺骗！”你的回答：顾客：“如果不给我解释明白，让我满意，我就去投诉你们！”你的回答：顾客：“这样的解决方式，我不同意！”你的回答：顾客：“你们把电脑给我退了，然后再赔偿我一定的精神损失费！”你的回答：顾客：你的回答：训练说明1.分组进行，每组两名同学，分别模拟顾客和售货员，时间允许的话，还可以角色互换。2.以上只是提供一个可能发生的场景，也可以由同学自己组织情景对话，看哪组同学能用最短的时间，把问题解决得最好。五、谈判说服的口才训练训练目标：能够在谈判中通过口才技巧达到说服对方的目的。训练方法：该训练采用角色扮演的方式进行模拟训练。训练材料背景介绍：假设你是电动洗碗机的推销员，你怎么能够发挥你的口才技巧，说服不同年龄段的顾客购买你的产品呢？