拒绝赊销经验谈ppt课件

1、 回绝赊销阅历谈 创业初期我做过一个实验：分别选择三个不同类型的用户，各赊销给他们价值万元的饲料。虽然饲料效果都挺好，但最后他们都不同程度地以各种各样的理由拖欠货款。为了回收货款，我们所付出的费用甚至比应得的利润还要多！可以想象，继续采取这种推销方式的后果-必将导致赢利虚化，精神分散，资金沉淀，最终使企业堕入难以自拔的“沼泽地。 这个实验促使我从创业之初就定下了一条制度：我们的产品一分钱都不准赊欠，而客商的原料款我们那么保证在24小时之内付清。在国民素质有待提高、法制环境有待完善的社会大背景之下，许多人不按商业规那么办事，我们一方面尽量防止堕入“沼泽地，另一方面又坚守商誉。这就使我们构成了突出

2、的商誉优势：客户对我们刮目相看，宁愿少赚点钱，也情愿与我们做生意；养殖户更置信我们不会消费劣质产品。现实证明，我们这样做是胜利的。 基于长期的探求，我进一步认识到，不准搞赊销不只仅是技巧问题，而且应该将其提升到更高的层面来了解： 第一，赊销是一种缺乏自自自信心的短期行为。第一，赊销是一种缺乏自自自信心的短期行为。 我坚信，要实现企业的最大利益，必需首先为用户发明更多的价值，在协助用户获得利益的过程中，企业自然也必然会得到开展。我们当初在掌握了鹌鹑养殖的关键技术之后，不是搞技术严密，而是走乡串户，诚心诚意地向农民推行，协助宽广农民迅速发财致富，最终使四川省新津县成为全球最大的鹌鹑养殖基地。我们那

3、么经过提供技术指点、卖种蛋、卖饲料积累了1000万元的资本。可以想象，假设当初不这样做，也许我们至今依然只是一个鹌鹑养殖专业户。企业运营的最高目的应该是效力顾客，赚钱只是提供效力的自然结果而已。 第二，不准搞赊销是一把第二，不准搞赊销是一把“筛子，可以使我们筛子，可以使我们挑选到真正优秀的经销商。挑选到真正优秀的经销商。 急于求成往往会留下很多隐患。假设把养殖户的需求比作拉力，厂家和经销商的促销那么可以看作是推力。初始阶段，中间环节利润高，来自经销商的推力作用大；当市场启动之后，养殖户的需求所产生的拉力才是产品占领市场的耐久动力。因此，养殖户能否有利可图至关重要。当拉力逐渐增大以后，企业的利益

4、就自然会表达出来。目前，不少企业大搞铺底销售并承诺高额优扣，使得一些经销商不合理的期望值固定了下来。 这种短期行为最终将一害用户，二害本人。我们不是去“求经销商，而是在“帮他们与我们一同迈向胜利。促销费只能是一种短时期的战术性布置，长期给促销费就等于降价。真正有目光的经销商会选择长久而稳定的利益，他不会只看眼前的优扣，他看重的是企业的实力、信誉和文化，注重的是对根底市场的开发、培育、管理和维护。而好的企业不但能提供应经销商优质的产品，还能教给他们赚钱的身手。假设只是赊欠产品，看似在协助经销商，实践上这种协助是有限的，并且容易产生矛盾，不利于长期协作。 第三，不准搞赊销是一架第三，不准搞赊销是一

5、架“夯土机，可以确保夯土机，可以确保企业的销售质量，使企业的开展建立在稳定可企业的销售质量，使企业的开展建立在稳定可靠的根底之上。靠的根底之上。 销量的上升假设不是建立在确保销售质量的根底之上，那么销量越大企业的危险也就越大。依托赊销所添加的虚伪销量背后有能够隐藏着大量的呆账、坏账，总经理将不得不为处置这些问题而疲于奔命，本来应该用于抓管理、抓市场的时间与精神被大量耗费，久而久之，就能够将企业拖垮。 第四，不准搞赊销是一块第四，不准搞赊销是一块“试金石，有利于调试金石，有利于调查一个干部的实践程度。查一个干部的实践程度。 依托赊销，有多少产品都可以随便地销售进来。假设以这样的业绩来衡量一个总经

6、理或销售部经理，就会使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真老实干的人那么被埋没。这样就会在企业中构成一股浮夸之风、急躁之气，不利于企业继续安康地开展。不准搞赊销，会促使总经理从根底任务入手，减少短期行为。企业的真正实力来源于扎实的根底管理任务，根底任务做好了，即使市场暂时没有翻开也不要紧，由于那只是一个时间问题。 第五，赊销害己又害人，是一种缺乏社会责任第五，赊销害己又害人，是一种缺乏社会责任感的表现。感的表现。 经销商赊销他的产品，他就会在流动资金紧张时拖欠原料客商的货款和银行的贷款，构成“三角债。一旦被“三角债套住，企业本身的正常运营无法进展不说，还会给原料客商构成损失，给银行带来费事，商誉的损失更是不言自明。 有鉴于上述认识，在我们的企业里，我将不准赊销作为命令来下