化妆品选址及经营

1、开店赚钱是我们每一个老板的目的，但在开店的过程中都急于快速把钱赚到手，就忽视了很 多重要环fj和开店的要素，开店的时候激情似火开了店后悔莫及，其实笔者认为关键的几个 因素只要能够把握好，就能做好专卖店。这三个因素是：选址、进货、开发及管理顾客。第一步：选址。按照步骤来讲首先是给店面选址,开店选址选址非常关 键，兵法云：兵之胜，地之助，说明地理位置的重要性。有人说店铺的位 置决定约50%的营业额，这是有道理的。在行业中有一步差三市的说法，即 使差不多在同样的地段，店面之间差一步，生意却会差很多。由此可见选 位置对于开店铺是多么的重要。店的选址一般是根据店面的定位和面对的 消费群体来做出判断的。如

2、果要经营高价位的品牌，主要针对年轻白领的 化妆品就应该选在消费层次较高的女性聚集区域，如精品服饰店、珠宝首 饰店、高档的写字楼旁等，如果是中等价位的，针对年轻一族的化妆品， 就应该选择在肯德基、麦当劳或者高校附近的繁华街道。另外还要重点考 虑的是自己的经营水平和经验、资金等，开在不同的地段价格也会是天壤 之别。化妆品店根据其所处的环境的不同，一般的分为这样几种形式。1依附式店或店中店：最典型的当属肯德基麦当劳和屈臣氏。其店面一 般开在人流量特别大的超市和大的卖场旁边或里面，依附着大型商超给自 己带来客源，化妆品店也一样。依附式店铺优势，客源集中，营业额比较 稳定，但有可能租金等费用导致经营成本

3、高。这类店铺对经营水平和品牌 的影响力以及营业员专业水平要求较高，经营者必须具备一定的经验和资 金的基础才能把店开在这种地方，否则回做得很累，一般不太适合初入行 的人进入。但优势也是非常明显的，一般不会存在着客流不足的问题，只要能把大量的客流拦截到H己的店里，生存不会有太大的问题。2商圈精品店：这类的店铺坐落在相对繁华的闹市区，开在如现在好多 成十里高的商业街和步行街上，离大型的商超可能比较远，但人流也相对 的大。这类的商圈可能在城市中算不上一类，但也会吸引一些消费者。绝 大多数的化妆品专卖店都坐落在这一类的商圈中。在这类的店里，要求店 铺要有很好的形象，很有优势的终端品牌，要有好的营销Fro

4、mEMKT 策划活动推广，另外要有很好差异化服务，这样才能让顾客记住，而不至 于淹没在其他的化妆品店之中。3服务社区店：由于城市面积在逐步扩大，社区越来越多，在社区中开 店也不失为一种好的选择。社区店会有很好的发展前景，这样的店客流一 般比较小，但是租金会非常的低廉，主要是面向本社区内的顾客，只要做 好服务，形成良好的口碑效应，社区型的化妆品店一般经营的惠比较稳定。我们的老板可以根据自己的实际情况来选择店址，选好了店址就为成 功的经营打好了基础。第二步：进货。一般的化妆品店，货源是不成问题的，只要你找好店址，竖起招牌， 送货的厂家就会踏破你的门槛，选择经营什么样的品牌和产品是最大的问 题。这就

5、要根据自己的店面所处的位置、形象设计以及H身的定位来加以 选择。经过我们长期的观察，生意好些的大店的品牌结构，基本是形象品 牌占40%的比例，形象品牌即名牌产品，如巴黎欧莱雅、羽西、美宝莲、玉 兰油等等，不用推荐，消费者就能指名购买的，一般这样的品牌能给店里 拉动人气，但价格透明，利润比较低。60%的终端品牌，终端品牌大多数是 非知名品牌或知名度不是很高，如自然堂、欧诗漫、珀莱雅、雅丽洁等等, 这些品牌有区域的限制，在本区域内价格是一定的，基本上是独家专卖， 消费者对于价格方面不会了解多少，因为是专卖，价格没有其他的销售点 可比，所以利润比较高。对于一般的整体布局化妆品和彩妆约占50%的面积,

6、 洗涤用品日用品妇幼类和纸类和其它占50席的面积，或者洗涤用品的面积稍 大一些。对一般的知名品牌，大多数情况下，专卖店是不会主动推荐的， 而只会推荐利润高的终端品牌。所以专卖店的目的就是把消费名牌的顾客 指引向终端品牌.，获取更高的利润。这也就是顾客进门点名要玉兰油而店 主却向她们介绍其他品牌的原因。对于专卖店来说，名牌产品不能没有， 没有则可能吸引不来客源，但又不能太多，毕竟开店是赚取利润的。在进 货方面，名牌的选择比较简单，根据店面的大小，有一定知名度的大陆化 产品都可以上一些，虽然占用资金，但基本上销路不会有太大问题。但对 于终端的产品来说，是店面生存的根本，所以在选择品牌上就要慎重了，

7、 这里专门介绍一下。接终端品牌应该注意以下儿点：其一、选择合格正规的品牌。首先是合法的，证照齐全，否则的话是 不值得考虑的，然后是它的产品文化，品牌背景，包装设计，价格定位， 理念诉求以及营销通路的选定都是完整而协调一致的，不混乱不矛盾。例 如有些产品打洋品牌的旗号又同时宣称自己为汉方品牌，这样的品牌往往 不伦不类，自相矛盾，从而很难被消费者所接受。其二、选有大规模市场投入的或知名企业重点开拓的品牌或者新品。 因为及这样的品牌合作，会在市场运作和支持方面得到较大力度的支持。 因为他们毕竟有着相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力，可以 降低风险，尤其对刚入行的经销商比较合适。跟随实力越大的

8、厂家利润越 小风险自然会小一些。俗话说，背靠大树好乘凉。其三、要掌握其它区域市场对你所选择品牌的反映。这里包括经销商 即同行们对厂家及产品的反映和消费者对于产品质量的反映。要选择一个 品牌,最好是到该产品销售的地方去了解一下，全面的听取一下其他各地的 老板们和消费者的意见，就会对品牌有个客观的认识。这也需要有自己的 分析，毕竟不是同一个地方，会有一定的地域差异。但不管怎么说，一个 品牌运作了一段时间，连一个象样的市场都没有做起来，那么这个品牌做 好的希望就很渺茫，接手之后会很累，也很难做好。来源:（http：/blog. sina. com. cn/s/blog_49c77a2501009qo

9、z. html）-做 好化妆品专卖店的三步走（1转载）_文哥聊日化经营新浪博客其四、一般的厂家不会跟专卖店直接合作，都是由代理商来操作的， 这就需要我们是充分的了解代理商的销售政策和营销思路，看他整个的市 场运作方案是否详尽完整，客观实用，可操作性强;有没有较强的市场支持 （人员、策划、物料、广告等）；做终端的品牌有没有严格的区域保护和良 好的服务（及时的货物配送和调换）；其五、要提高警惕。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜。信誉差，市场操作能力差，打短平快，只想圈钱、不想长期做市场的生产厂 家及化妆品公司也很多，稍有不慎将蒙受重大损失。众多厂家的业务人员 在长期的游说过程中练就了三寸不烂

10、之舌，往往说得天花乱坠，言过其实, 所以在选择品牌的时候要擦亮眼睛。通过各种渠道了解生产厂家代理商实 力及业内信誉，并且保持自己对产品或市场的认识，把握心态，不被所谓 的暴利钱景冲昏头脑。第三步：开发及管理会员。顾客是上帝，顾客是专卖店生存和发展的根本和唯一，店面的存亡就 是门店能不能把握住顾客。那么如何地争取新顾客留住老顾客室每个化妆 品店面临的主要根本问题。那就是对顾客进行开发及管理。管理顾客最终 是要把顾客变成自己店面的会员，整个店生意的过程就是一个把过客变成 顾客，把顾客变成熟客，把熟客变成会员的过程，一个店只有拥有了大批 的忠实会员，才能真正的获得生存和发展。重视开发一般情况下，开发

11、一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍，所以开 发新顾客是首先的，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性 消费产品慢多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等， 根据不同的区域开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对 进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选 和管理打好基础。建立会员档案建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，了解会员信 息，避免流失。在建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信 息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分，根据入会的时间长短进 行电话跟踪，互动交流，拉近店及会员之间的距离。完善的建立周、月、

12、季和年度的服务标准，如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式， 增加会员对化妆品店的认同感；定期客情沟通，调整销售的侧重点和促销 优惠政策，提高会员的返店机率。开展跟踪服务对会员进行区分之后，就要针对会员消费习惯和水平的不同，制定不 同的政策进行跟踪。上海的一朵品牌首开333式服务的先河，即顾客第一 次在化妆品店购买产品以后，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有 没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为 成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月， 使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一 些美容知识，同时邀请顾客光临化

13、妆店，享受一些其他的售后服务，可以 告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某时间过来领取，增加再次 销售的机会。在3个月后再一次及顾客通电话，询问产品是否用完，并告 知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一 个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的机率则大大增加。展开及会员的沟通和互动。对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味的去支配顾客，而也应 该建立起一种深度沟通的模式，让会员有参及店面活动的机会，有表达自 己需求和意愿的渠道，会员月刊就是一种比较好的方式，通过月刊不光可 以介绍产品和活动信息，而且可以刊登一些会员来信和照片，来调动会员 参及的热情，增加归属感，培养