上汽乘用车品牌车展执行指导手册(82页)

1、纲要n 各级车展分类n 各级车展概述及执行标准n 车展体验月概述n 附件：如何组织一次成功车展n a级车展（北京、 上海、 广州） 各级车展分类n b+级车展（深圳、 成都、 杭州） n b级车展 n c级车展 各级车展分类mg内场rwn de级车展 n 大篷车巡展 n 小篷车巡展 外场（大篷车）mgrwde级车展 内场效果图（rw）展位面积： 200平米 de级车展 内场效果图（mg）展位面积： 200平米 de级车展 内场效果图（rw）展位面积： 170平米 de级车展 内场效果图（mg）展位面积： 170平米 de级车展 场地信息项 目具 体 要 求场地基本信息标准展具场地尺寸要求 地面

2、要求平整不倾斜,场地内无任碍障碍物，（1）170平米室内展具至少需预订面积：17m(长)10m(宽)；放置3辆车（2）200平米室内展具至少需预订面积：16m(长)12m(宽)；放置4辆车 正面为长 场地平面图要求提供本展位及所在展馆的平面图： （1）明确标注本展位长，宽尺寸 （2）明确标注本展位主通道入口方向及人流走向 （3）展位不能含柱子，防火门，应急通道场地高度需求室内170平方要求场地层高5m（含）以上；室内200平方要求场地层高5.5m（含）以上；电缆线、配电箱170、200平方需要380v/30a/15kw需要要求准备配电箱到展位距离的电缆线，搭建期间需要临时电源供应，场地现场照片

3、要求提供展位场地现场照片： （1）整体环境照片；（2）正面及展位两侧角度的照片（3）地面照片(不得为易损大理石地面，塑胶地面)包装箱存放 30立方室内包装箱存放点室外场地周边信息 填写场地附近商圈及商场或广场的名称 大致人流量数据no.内容数量单位具体要求1销售顾问10名统一着装（展厅销售服装），女销售人员化淡妆2现场礼仪2名咨询台各一名要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，仪容姣好，端正；服装：由管理公司准备，礼仪自备黑色皮鞋，肉色丝袜彩排日（开展前一天）下午14:0015:00至车展现场培训3车辆保洁人员1名工作范围：展前：所有展车进行车辆美容（要求彩排日下午16：00前完成）；车展

4、期间：车辆的清洁工作。4展车负责人若干名职责内容：展前一天负责将展车开上展台指定位置；展后车展负责将展车开回4s店；de级车展 现场人员配置de级车展 执行 checklist时间工作内容执行方备注（进度）展前3周提供车展场地信息市场、经销商展前2周第一次协调会市场部，执行公司、经销商展前2周制定销售目标和策略市场部、mac、经销商展前2周车展预热 市场部、经销商展前1周搭建展位执行公司，搭建商展前3天现场协调会市场部，执行公司、经销商展前1天上车（符合展车要求） 执行公司、经销商展中现场销售及工作人员管理市场部，执行公司、经销商展中销售工具及物料及时补充市场部，执行公司、经销商展后1周销售数

5、据mac、经销商展后1周潜客跟进、二次邀约经销商 c级车展 展馆效果图展位面积： 600平米 c级车展 平面图c级车展 活动流程 媒体日序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/双人舞蹈音乐+联合logo画面舞蹈演员登场表演60”1mg品牌篇mg品牌视频95”2介绍mg品牌引mgbtccmg 串场视频+rundown-ppt(1-9页)主持人登场介绍60”3mg-btcc视频mg-btcc视频120”4主持人介绍mg全系车型rundown-ppt(第10-19页)mg5/mg6/mg3主持人登场介绍+1名模特站车90”5mg live视频mg live视频

6、130”815”1过渡到rw品牌(rw品牌介绍)rw串场视频+rw品牌视频(信仰篇)主持人登场介绍rw品牌120”2引950车型+950视频950画面+950视频主持人登场引950车型90”3950揭幕(或其他)950 画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”4950讲解（1名模特站车）950 ppt(20-28页）主持人登场并引1名模特登场90”5介绍750/550/350/w5/ivokappt(29-36页）主持人登场介绍90”730”1主持人引出舞蹈演员,模特联合logo+舞蹈音乐舞蹈及模特登场表演200”2ending联合logo主持人话外音30”1915”(不含暖场阶段)序号流程视频

7、act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/rw串场视频logo10”1介绍rw品牌rw串场视频+rw品牌视频(信仰篇)主持人登场介绍rw品牌120”2引950车型+950视频950画面+950视频主持人登场引950车型90”3950揭幕(或其他)950 画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”4950讲解（1名模特站车）950 ppt(20-28页）主持人登场并引1名模特登场90”5介绍750/550/350/w5/ivokappt(29-36页）主持人登场介绍90”730”1现场互动及促销介绍rwlogo串场视频主持人登场(模特或其他配合)90”2主持人引出模特rwl

8、ogo串场视频+模特秀音乐模特登场表演200”3endingrwlogo串场视频主持人话外音30”1040”(不含暖场阶段)c级车展 活动流程 公众日（rw）c级车展 活动流程 公众日（mg）序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/mg串场视频logo+双人舞蹈舞蹈演员登场表演60”1mg品牌篇mg品牌视频95”2介绍mg品牌引mgbtccmg 串场视频+rundown-ppt(1-9页)主持人登场介绍60”3mg-btcc视频mg-btcc视频120”4主持人介绍mg全系车型rundown-ppt(第10-19页)mg5/mg6/mg3主持人登场介绍+

9、1名模特站车90”5mg live视频mg live视频130”815”1现场互动及促销介绍mglogo串场视频主持人登场(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演员,模特mglogo串场视频+舞蹈模特秀音乐舞蹈及模特登场表演200”3endingmglogo串场视频主持人话外音30”1315”(不含暖场阶段)no.内容数量单位具体要求1销售顾问各5-8名统一着装（展厅销售服装），女销售人员化淡妆2现场礼仪4名荣威两名，mg两名（咨询台各一名，洽谈区两名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，仪容姣好，端正；服装：由管理公司准备，礼仪自备黑色皮鞋，肉色丝袜彩排日（开展前一天）下午14:0

10、015:00至车展现场培训3车辆保洁人员4名荣威两名，mg两名工作范围：展前：所有展车（包括厂家的车）进行车辆美容（要求彩排日下午16：00前完成）；车展期间：车辆的清洁工作。4展车负责人若干名职责内容：展前一天负责将展车开上展台指定位置；展后车展负责将展车开回4s店；c级车展 现场人员配置c级车展 执行 checklist时间工作内容执行方备注（进度）展前3周第一次协调会市场、执行、经销商展前3周制定销售目标和策略市场部、mac、经销商展前3周车展预热 （线上/线下） 市场部、经销商展前3天搭建展位执行公司，搭建商展前3天现场协调会市场，执行，经销商展前1天上车（符合展车要求） 执行公司、经

11、销商展中现场销售及工作人员管理市场、执行、经销商展中销售工具及物料及时补充市场、执行、经销商展后1周销售数据mac、经销商展后1周潜客跟进、二次邀约经销商 展后2周车主体验活动市场部、经销商b级车展 展馆效果图展位面积： 800平米 b级车展 平面图b级车展 活动流程 媒体日序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/双人舞蹈音乐+联合logo画面舞蹈演员登场表演60”1mg品牌篇mg品牌视频95”2介绍mg品牌引mgbtccmg 串场视频+rundown-ppt(1-9页)主持人登场介绍60”3mg-btcc视频mg-btcc视频120”4主持人介绍mg全

12、系车型rundown-ppt(第10-19页)mg5/mg6/mg3主持人登场介绍+1名模特站车90”5mg live视频mg live视频130”815”1过渡到rw品牌(rw品牌介绍)rw串场视频+rw品牌视频(信仰篇)主持人登场介绍rw品牌120”2引950车型+950视频950画面+950视频主持人登场引950车型90”3950揭幕(或其他)950 画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”4950讲解（1名模特站车）950 ppt(20-28页）主持人登场并引1名模特登场90”5介绍750/550/350/w5/ivokappt(29-36页）主持人登场介绍90”730”1主持人引出舞蹈

13、演员,模特联合logo+舞蹈音乐舞蹈及模特登场表演200”2ending联合logo主持人话外音30”1915”(不含暖场阶段)序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/rw串场视频logo10”1介绍rw品牌rw串场视频+rw品牌视频(信仰篇)主持人登场介绍rw品牌120”2引950车型+950视频950画面+950视频主持人登场引950车型90”3950揭幕(或其他)950 画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”4950讲解（1名模特站车）950 ppt(20-28页）主持人登场并引1名模特登场90”5介绍750/550/350/w5/ivokappt

14、(29-36页）主持人登场介绍90”730”1现场互动及促销介绍rwlogo串场视频主持人登场(模特或其他配合)90”2主持人引出模特rwlogo串场视频+模特秀音乐模特登场表演200”3endingrwlogo串场视频主持人话外音30”1040”(不含暖场阶段)b级车展 活动流程 公众日（rw）b级车展 活动流程 公众日（mg）序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/mg串场视频logo+双人舞蹈舞蹈演员登场表演60”1mg品牌篇mg品牌视频95”2介绍mg品牌引mgbtccmg 串场视频+rundown-ppt(1-9页)主持人登场介绍60”3mg-

15、btcc视频mg-btcc视频120”4主持人介绍mg全系车型rundown-ppt(第10-19页)mg5/mg6/mg3主持人登场介绍+1名模特站车90”5mg live视频mg live视频130”815”1现场互动及促销介绍mglogo串场视频主持人登场(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演员,模特mglogo串场视频+舞蹈模特秀音乐舞蹈及模特登场表演200”3endingmglogo串场视频主持人话外音30”1315”(不含暖场阶段)no.内容数量单位具体要求1销售顾问各10名统一着装（展厅销售服装），女销售人员化淡妆2现场礼仪4名荣威两名，mg两名（咨询台各一名，洽谈区两名）要

16、求：身高1.65米左右，不低于1.62米，仪容姣好，端正；服装：由管理公司准备，礼仪自备黑色皮鞋，肉色丝袜彩排日（开展前一天）下午14:0015:00至车展现场培训3车辆保洁人员4名荣威两名，mg两名工作范围：展前：所有展车（包括厂家的车）进行车辆美容（要求彩排日下午16：00前完成）；车展期间：车辆的清洁工作。4展车负责人若干名职责内容：展前一天负责将展车开上展台指定位置；展后车展负责将展车开回4s店；b级车展 现场人员配置b级车展 执行 checklist时间工作内容执行方备注（进度）展前4周第一次协调会市场部、执行公司、经销商展前4周制定销售目标和策略市场部、mac、经销商展前4周车展预

17、热 （线上/线下 公关网络） 市场部、经销商展前2周第二次协调会市场部、执行公司、经销商展前1周搭建展位执行公司，搭建商展前3天现场协调会市场部、执行公司、经销商展前1天上车（符合展车要求） 执行公司、经销商展中现场销售及工作人员管理市场部、执行公司、经销商展中销售工具及物料及时补充市场部、执行公司、经销商展后1周销售数据mac、经销商展后1周潜客跟进、二次邀约经销商 展后2周车主体验活动市场部、经销商b+级车展 展馆效果图展位面积： 1000平米b+级车展 平面图b+级车展 活动流程 媒体日序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/双人舞蹈音乐+联合lo

18、go画面舞蹈演员登场表演60”1介绍mg品牌mg 串场视频+rundown-ppt(1-9页)主持人登场介绍60”2mg品牌篇mg品牌视频95”3主持人介绍mg全系车型/引mg5rundown-ppt(第10-11页)主持人登场介绍90”4mg5 60tvcmg5 60tvc60”5mg5揭幕(或其他)mg5画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”6mg5 亮点介绍(1名模特站车)mg5产品亮点介绍rundown-ppt(11-19页)主持人登场并引1名模特登场90”735”1过渡到rw品牌(rw品牌介绍)rw串场视频+rw品牌视频(信仰篇)主持人登场介绍rw品牌120”2引950车型+950视

19、频950画面+950视频主持人登场引950车型90”3950揭幕(或其他)950 画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”4950讲解（1名模特站车）950 ppt(20-28页）主持人登场并引1名模特登场90”5介绍750/550/350/w5/ivokappt(29-36页）主持人登场介绍90”730”1主持人引出舞蹈演员,模特联合logo+舞蹈音乐舞蹈及模特登场表演200”2ending联合logo主持人话外音30”2035”(不含暖场阶段)序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/rw串场视频logo双人舞蹈音乐舞蹈演员登场表演60”1介绍rw品牌r

20、w串场视频+rw品牌视频(信仰篇)主持人登场介绍rw品牌120”2引950车型+950视频950画面+950视频主持人登场引950车型90”3950揭幕(或其他)950 画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”4950讲解（1名模特站车）950 ppt(20-28页）主持人登场并引1名模特登场90”5介绍750/550/350/w5/ivokappt(29-36页）主持人登场介绍90”730”1现场互动及促销介绍rwlogo串场视频主持人登场(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演员,模特rwlogo串场视频+舞蹈模特秀音乐舞蹈及模特登场表演200”3endingrwlogo串场视频主持人话外

21、音30”1130”(不含暖场阶段)b+级车展 活动流程 公众日（rw）b+级车展 活动流程 公众日（mg）序号流程视频act时长1暖场tvc串烧主持人话外音60”2倒计时视频倒计时视频/mg串场视频logo+双人舞蹈舞蹈演员登场表演60”1介绍mg品牌mg 串场视频+rundown-ppt(1-9页)主持人登场介绍60”2mg品牌篇mg品牌视频95”3主持人介绍mg全系车型/引mg5rundown-ppt(第10-11页)主持人登场介绍90”4mg5 60tvcmg5 60tvc60”5mg5揭幕(或其他)mg5画面主持人登场并引2名嘉宾登场120”6mg5 亮点介绍(1名模特站车)mg5产品

22、亮点介绍rundown-ppt(11-19页)主持人登场并引1名模特登场90”735”1现场互动及促销介绍mglogo串场视频主持人登场(模特或其他配合)90”2主持人引出舞蹈演员,模特mglogo串场视频+舞蹈模特秀音乐舞蹈及模特登场表演200”3endingmglogo串场视频主持人话外音30”1135”(不含暖场阶段)no.no.内容内容数量数量单位单位具体要求具体要求1销售顾问各20名统一着装（展厅销售服装），女销售人员化淡妆2现场礼仪4名荣威两名，mg两名（咨询台各一名，洽谈区两名）要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，仪容姣好，端正；服装：由管理公司准备，礼仪自备黑色皮鞋，肉

23、色丝袜彩排日（开展前一天）下午14:0015:00至车展现场培训3车辆保洁人员4名荣威两名，mg两名工作范围：展前：所有展车（包括厂家的车）进行车辆美容（要求彩排日下午16：00前完成）；车展期间：车辆的清洁工作。4展车负责人若干名职责内容：展前一天负责将展车开上展台指定位置；展后车展负责将展车开回4s店；b+级车展 现场人员配置b+级车展 执行 checklist时间工作内容执行方备注（进度）展前4周第一次协调会市场部、执行公司、经销商展前4周制定销售目标和策略市场部、mac、经销商展前4周车展预热 （线上/线下 公关网络） 市场部、经销商展前2周第二次协调会市场部、执行公司、经销商展前1周

24、搭建展位执行公司，搭建商展前3天现场协调会市场部、执行公司、经销商展前1天上车（符合展车要求） 执行公司、经销商展中现场销售及工作人员管理市场部、执行公司、经销商展中销售工具及物料及时补充市场部、执行公司、经销商展后1周销售数据mac、经销商展后1周潜客跟进、二次邀约经销商 展后2周车主体验活动经销商大篷车展具效果图 rw大篷车展具效果图 mg大篷车巡展 场地信息项 目具 体 要 求场地基本信息展具场地尺寸要求 16米宽*16米进深，256平米 ，需留有吊车操作场地及空间 地面要求平整不倾斜,场地内无障碍物，地况平整（无明显的坑洼、减速带、花坛等障碍物）场地承重 要求满足 30吨以上的承重进车

25、通道 货车及吊车进车通道限高不得低于五米，路面可通过17.5m、30吨货车电量要求 三相60安培，380伏用电，总电量30千瓦，夜间搭建需提供施工用电场地要求 城市广场或商场前广场（靠近人流密集的商业区 )客流量大、被关注度较高场地租赁 3天（1天搭建、2天活动、连夜撤展）场地报批及资料 当地相关部门进行场地报批 场地平面图及场地照片请在场地信息表中按要求张贴小篷车巡展 效果图展具正面全开 展位面积： 16m*16m展具单面侧开 展位面积： 15m*10m小篷车巡展 场地信息项 目具 体 要 求场地基本信息展具场地尺寸要求 16*16米，256平米 / 15*15, 225平米 需留有吊车操作

26、场地及空间 地面要求平整不倾斜,场地内无障碍物，地况平整（无明显的坑洼、减速带、花坛等障碍物）场地承重 要求满足 15吨以上的承重进车通道 货车及吊车进车通道限高不得低于五米，路面可通过30吨货车电量要求 三相60安培，380伏用电，总电量10千瓦，夜间搭建需提供施工用电场地要求 城市广场或商场前广场（靠近人流密集的商业区 )客流量大、被关注度较高场地租赁 3天（1天搭建、2天活动、连夜撤展）场地报批及资料 当地相关部门进行场地报批 场地平面图及场地照片请在场地信息表中按要求张贴大/小篷车 巡展活动流程时 间长度项 目内容音 乐主持人模特礼仪小姐暖场tvc串烧00005介绍主持人登台主持人开场

27、mg品牌，介绍mg历史无声介绍mg、活动内容待命发放资料00055模特show主持人引出模特待命走秀发放资料00105第一次互动问答q&a（主持人+观众）（问题）无声q&a站车发放资料+递礼品00：155介绍主持人介绍mg全系车型/引mg5, mg5讲解无声介绍产品站车发放资料00：205模特show主持人引出模特待命走秀发放资料00：255第二次互动问答q&a（主持人+观众）（问题）无声q&a站车发放资料+递礼品00：3010体验，采访体验感受产品介绍、邀请观众体验展车，并采访体验感受产品介绍邀请观众体验，采访体验感受站车发放资料00：40结束活动结束,自由参

28、观轻声音乐休息站车5分钟，休息发放资料+休息大/小篷车巡展人员配置no.no.内容内容数量数量单位单位具体要求具体要求1销售顾问4-6名统一着装（展厅销售服装），女销售人员化淡妆展前一小时到达展位检查各项物品资料情况以及对展车的清洁情况，活动结束后检查展车资料，客户登记表和试驾登记表，安排补充所缺资料和物品，之后离开展位2现场礼仪2名要求：身高1.65米左右，不低于1.62米，仪容姣好，端正 着工作服品牌洽谈区为来宾提供饮料服务, 清理洽谈区内桌面卫生，桌椅的摆放，分发食品及现场问答用的礼品3车辆保洁人员1名工作范围：展前：所有展车进行车辆美容（要求彩排日下午16：00前完成）；车展期间：车辆

29、的清洁工作。4展车负责人若干名职责内容：展前一天负责将展车开上展台指定位置；展后车展负责将展车开回4s店；大/小篷车巡展 执行 checklist时间工作内容执行方备注（进度）展前2周提供巡展场地信息市场部、经销商展前2周制定销售目标和策略mac、经销商展前2周车展预热市场部、经销商展前1周协调会议执行公司、市场部、经销商展前1天搭建展位执行公司、搭建商展前1天上车（符合展车要求） 执行公司、经销商展中现场销售及工作人员管理市场部、执行公司、经销商展中销售工具及物料及时补充市场部、执行公司、经销商展后1周销售数据mac、经销商展后1周潜客跟进、二次邀约经销商 前言n 车展体验月 以地区车展为轴

30、心，集中资源，整合厂家、区域、经销商传播渠道，在相关城市集中造势 n 车展体验月 由车展前预热、车展现场、车展后跟进三大板块组成，逐步形成车展前中后近两个月的持续车展效应 n 车展体验月 将充份利用整合性、多样化营销传播工具，延长车展原有短期热市效应与影响范围，进一步提高销售峰值时长与订单消化率产品竞争力提升：u 车展主推车型制定p 根据区域库存现状、产品销量指标以及区域竞品动态，为车展制定主推促销车型人员战斗力提升：u 销售激励制定：p 制定车展体验月期间专项奖金制度，给予销售业绩突出的销售顾问给予现金奖励 等订单消化力提升:u 落实车展前期基盘潜客，期间新增潜客的销售转化p 进行不间断地潜

31、客数据分析，积极推进二次邀约，帮助提升订单转换率1、销售策略车展体验月 销售策略主题化传播：u 车展主要传播信息包装p 围绕主推车型及促销相关政策，包装具有传播力的主题信息，竞品对标，吸引关注分阶段推广：u 车展前中后三大阶段差异化体验p 分成车展前预热、车展现场、车展后跟进三大节点， 并分别制定独立的体验目的整合性推广：u 集合厂家、区域、经销商三方线上线下公关网络优势资源，实行多渠道联动推广p 利用三方多渠道的整合推广形式，集中造势车展体验月 市场策略2、市场策略车展体验月 - 整合传播计划 calendar当地强势网站全程内容合作一轮闭馆销售报纸/电台户外车展线上线下公关/网络 车展前预

32、热车展现场车展后跟进以一周为一个时间节点两轮闭馆销售车主体验活动4321012车展现场人气活动制定车展销售、市场推广策略如何传播促销信息如何提升展台人气如何延续车展效应 整个车展下来，没有收到多少意向客户 车展上没有成交几台车12 销售顾问一直在介绍，很累，可惜没有成交 现场很乱、客户太多，接待不过来，容易出错45 看车展的人都去看跑车了，很少关注我们的车3车展前先发制人车展中狭路相逢车展后片甲不留片甲不留先发制人客户销售人员资源影响力吸引力安全感积极性战斗力人员调配商品车展厅布置宣传资料销售工具车展特别奖励计划优惠说明抗拒处理成交推动车展前车展中车展后竞品应付成功关键点车展优惠承诺特别促销方

33、案是具有吸引力的让基盘客户知晓促销方案专项培训系统思维执行力狭路相逢团队士气实用技能流程设计现场销售竞赛办法人员充足换班合理早会夕会经验分享进入展台成功关键点系统思维执行力短信平台及时通告领导慰问人性关怀行为鉴别法3分钟介绍3个询问法引郎入室法快速成交法行为筛选意向筛选二选一分流成交祝贺细节商谈礼遇接待引郎入室前期集中培训片甲不留订单客户交车留档客户邀约交车客户推荐成功交车客户拖延客户退订及时邀约车展邀约后期邀约利益诱导提升认可关系维护24小时内与客户取得联系邀约成功邀约失败成功关键点挽留政策适当催促，施加压力销售成功合理安排值守人员系统思维执行力有效客户分类无效客户处理个体邀约集体邀约提供礼

34、券诱导客户推荐组织活动提升客户忠诚度销售顾问加大维护力度，提升关系 车展前车展中 车展后静默期由于政策导向所 带来的爆发性增长漏网之鱼自然客流基盘客户一对一斩杀自然客流车展留存客户的及时消化对潜客的影响与推荐自然客流展前：先发制人车展规划车展规划展中：狭路相逢展后：片甲不留第一步第二步第三步第四步启动车展宣传跟踪竞品动态车展销售目标与专项培训展厅客流管理与潜客跟踪展前促销方案设计车展话术精炼现场气氛营造现场拦截士气激励并及时兑现人员分工协作潜客回访进度跟踪交车进度跟踪从车展营销的角度讲，我们的眼光紧紧盯住车展的那几天绝对是错误的！车展前期的市场整体处于一个观望的状态，可以称为车展前期的市场整体

35、处于一个观望的状态，可以称为“蓄水蓄水”市场；市场；借助公众对车展的关注，我们将它分为三个周期；三个周期的划分：展前：提前三周 先发制人 市场蓄水的同时 产品同时蓄水展中：展会期间 重点释放 将客户重点进行释放展后：延后一周 延续释放 车展上没有消化的客户车展的影响力绝非仅仅展期那几天！车展的影响力绝非仅仅展期那几天！日期：提前三周 至 车展开幕日策略：先发制人n 在车展前期，建议适当停止主销产品的优惠促销活动，为产品的车展促销进行蓄水；n 所有到展厅看车的客户，销售顾问必须进行信息备档，作为车展营销的特别档案；n 建议提前三周，制定出针对车展每款车型的促销方案，切忌与平时让利等同；n 对外传

36、播车展促销政策的同时，要求设定车展销售目标，并分解到每个销售顾问；n 对于购买意向客户较为强烈的，可以给予车展优惠政策提前释放，建议形式“闭馆销售”；由于车展的影响力、市场与潜客处于蓄水状态；若大批的潜客累计下来集中到车展期间释放，竞争压力过大，产品也过于集中，各种五花八门的促销手段势必在一定程度上让客户的购车选择做出错误的判断；先发制人目的：n 提前释放关注我们产品的准客户：n 在积极备战车展的同时，对前来询问、购车、订车的客户进行策略性引导接待， 这期间的所有客户即“水”！我们要做的是将水提前到入“mg”的杯子里， 避免车展间面对竞争激烈的促销无法有效的掌控资源！n 设计销售顾问的“蓄水方

37、法”即前期的销售话术，话术的设计是能够提前释放 这批客户成功销售的基本；策略说明： 第一次蓄水的寓意：将市场清空，全力以赴进行车展中的“蓄水式”销售工作，根据话术设计及客户的具体情况分析，拉拢前一批客户资源，提前进入届时三/五天的车展现场状态，保固客户资源；同时为车展的到来提前造势！相关话术的应对设计！1、您好！您看中那款车？（询问车型）2、您好！目前我们这款车的售价是.（进行报价）3、您好！打算什么时候提车？（确定客户级别）4、您好！对于这款车我们有相关的促销政策，优惠xx还有礼包，不过是在9月5日至8日的车展上实施的；如果您要现在提车，我可以提前给你申请；客户会出现两种情况：一是提车；二是

38、提出车展中再定；5、您好！车展当日前来购车的客户很多，如果您那天提车，不一定能够提到您倾心的颜色，甚至由于成交量过大，供不应求，您反而可能订不上这车。引导客户提车或定车！6、您好！您也可以多看几家进行比对，车展期间我们还有惊喜礼包或幸运抽奖等活动！所以请你务必届时光临车展！好！我去，（这便宜谁不占呢？）如何保证前期到展厅的集客辆、如何缔造前期话题？广告宣传的主题（参考）：记者探索、xx车展mg参展车型！积极备战、xx车展mg优惠政策已经出台！惊喜重重、xx车展mg提前迎来销售高潮！三个软文分别在车展前期的三个周末分批投放，引发市场关注，增加展厅集客量；坚持三项基本原则一、促销主题：最好采用直白

39、式效果比较好如：攀峰行动到宁波，展会期间优惠13888元二、促销力度：比平时展厅大10-20%效果佳；内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。（备注：在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案，避免出现不必要的麻烦）。 三、促销宣传：通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段。展会促销以现场宣传重点，辅以前期宣传。车展促销车型建议：1、主推库存最大，缓滞销售的车型，加大优惠力度，获取剩余利润最大化2、库存较少，卖的较好车型，稍做优惠，以订车形式来获取利润，获取缓冲利润最大化3、有一定量库存，卖的火爆的车型，稍作优惠，多送豪礼，多促多销，获取原始利润最大化n促销政策制定的思考促销政策

40、制定的思考说明：说明：有的放矢，各个击破。按照不同情况，关于三类车型的促销力度可适当灵活变化。n促销政策制定的参考车展促销政策的制定 定车礼 车票礼 观光礼 购车礼现场定车客户可以享受从定车日开始至提车日每天优惠30元的现金优惠；外地到郑购车客户，可以享受报销两人往返车马费的真情回馈活动；车展定车、购车客户均可或者免费参加年内组织的自驾游一次，或者组织客户去基地工厂参观大河车展购车的客户，mg将推出：款款车型，款款豪礼活动，（经销商自定） 预约礼车展期间，凡电话预约看车的客户，均可获赠精美礼品一份；车展期间购车客户可以提前报名参加团购活动，指定车型当天销售10台，即可返赠500元； 团购礼六重

41、豪礼、惊喜层层升级、敬请关注！自3月20日起，每日大河报、东方今报、郑州晚报、河南商报关于竞品的硬广告和软文的发布信息；（车型由经销商指定）自3月20日提供，大河网汽车频道、商都网汽车频道、易车网、太平洋汽车网、讯网车世界、河南车网、新浪网郑州汽车频道的竞品发布信息；负责探查竞品在大河车展上的促销信息，便于经销商最终促销政策的决裁；竞品广告的关注及监控可委托广告代理完成，企划跟进，提供的监测材料：abcn 竞品关注及监控大河车展特征的培训，激励销售顾问奋勇一战！销售政策的培训，使销售顾问详细了解促销政策！广告及软文的认知，销售顾问了解宣传的舆论导向！竞品促销政策和产品知识的培训，增加销售顾问的

42、话术应对！大河车展客户级别的培训，便于销售顾问进行应对！大河车展客户级别辨别的话术，便于销售顾问进行应对！部分销售礼仪礼节培训！1234567n 销售顾问培训内容必做的专项培训：n 车展销售与展厅销售的区别： 培训目的：设计好车展接待流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒！分工协作，小组接力：区别于展厅销售中的全流程作业，建议分组竞赛，每组以老带新，善于需求分析的销售顾问前置、擅长价格谈判的销售顾问后续接力，可有效节省时间要有机动组人员配合：将犹豫不决的客户拉到展厅继续接待或进行试驾报价要预留余地：迎合客户最终付款时的面子心理；因为客户在付款时，经常会说“你把零头给我抹了吧-”n 闭馆时

43、，是最容易忽视的黄金时间： 培训目的：重视闭馆前的时段：思考：一个客户在闭馆前再次光临展台，意味着什么？利益引导决策：可在车展促销政策基础上适当放宽；也可用小技巧赢得成交如报销门票n 为什么要将目标分解到每个销售顾问： 培训目的：充分利用好车展有效作业时间：1天8小时，按10%的成交率，目标设定10台，至少要接待100个用户，平均每个用户费时仅不足5分钟；哪种销售顾问在车展注定没有收获？奉命值班、守株待兔、没有目标和时间计划销售顾问激励政策对大河车展期间售车的提成适当的提升，激励销售顾问的工作积极性，提升内部战斗力。内部实行阶梯形奖励暨对销售前三名的销售顾问实行奖金奖励，或者带薪休假旅游奖励；

44、跟所有的销售顾问展开誓师大会，提升销售顾问的销售热情，激励销售顾问奋取一战；车展期间，所有销售顾问均要参加晨会和夕会：晨会的主要工作是对今天的销售目标进行部署，对销售顾问的销售热情进行提升；夕会主要内容对一天的销售进行统计，对当天的意向客户进行回访或邀约；战术参考：n 战术1：展前闭馆销售 操作方式：展前，根据销售目标，制定每日销售任务,给予较大优惠！销售人员在与顾客的洽谈中，给予顾客暗示:”现在可以提前享受优惠-”;建议配合当地主流媒体组织团购并开展传播n 战术2：老客户转介绍 操作方式：展前，店内销售人员给老客户发送活动信息，对有资源的老客户进行追访根据销售目标！对介绍过来的新客户，以提前

45、享受车展优惠达成销售;对于还要比较的客户，可赠送车展门票，在车展现场跟进；日期：车展策略：重点释放车展的成败重点取决与车展期间的销量；如果只是静等客户上门咨询、我们必然失去跟多的竞争优势和销售机遇；所以我们车展期间采用邀请式和吸引式的人气策略，设计好车展现场接待流程和分工配合；车展前一天，销售顾问根据近一个月的客户信息统计，电话/短信邀请没有成交的客户；邀请的策略为我们有门票提供或者精美礼品相送/巨幅的优惠促销政策；车展的第二天对车展前一天以及前一个月没有成交的客户进行邀请，依次类推；通过以上执行，保证每天的人气量以及人气的含金量，最大限度促使成交；车展销售法则：赢得客户信任、瞄准客户需求、价

46、值大于价格、利益引导决策车展销售的的非线性流程：确认需求、抛出诱饵、巧妙报价、转移抗拒销售顾问必须有效筛选车展观众，综合车展销售经验，可借鉴的销售技巧有快速筛选客户法：从眼神、移动路线、停留时间、看车位置等快速筛选潜在客户，主动提及车展优惠等信息有助于潜客转明！a级客户： 经过充分的考察，认准购买mg，只是在等车展优惠的时机；b级客户： 经过自身的考察，在mg和其它竞品之间徘徊，车展上作最后决策；c级客户： 已经决定购买某一款竞品，但在车展上可能还会到mg展台做询问；d级客户： 外地客户，请注意，这是一级购买率较高的客户，专程到车展的购车用户；e级客户： 只是到车展参观了解，或者已经确定购买其

47、他车型的客户；12345车展现场拍板领导车型销售期间变数很多，必须有一名专业的领导临阵指导，比如销售成交方面、客户要求方面等 。销售顾问 培训后的销售顾问，要求判断力强、反应力强、口才伶俐，相貌落落大方。（不得少于20人） 服务人员 负责现场卫生、茶水端续、展区资料发放的工作。（不得小于8人）接待台 接待台设4人，由各经销商各自管理，每位接待台配置两名接待人员，一位负责引导服务，一位负责资料发放及礼品发放 dm单派发员（小蜜蜂） 可以雇佣在校大学生，在展馆主要入口、竞品展区周围负责发放dm宣传单，加大宣传引导力度，并辅助激励如每带一位客户到现场，奖励2元。（不少于50人） 人员注意：本车展目的

48、是聚拢人气，以达到多销为目标，所以对每位前来参观的消费者必须要礼遇有加，不得出现客户被冷落的状况。 思考4您还看上其他的哪款车了？您在跟什么车型做对比？您觉得我们今年推出的车如何？（建议跟客户到休息区谈，轻松语气中获得竞争对手的信息，并迅速反应做出对策，旁敲侧击的推荐自己的车型，即展开话术刺激）思考3您打算什么时候购车？是准备今天定吗？我们今天有.优惠活动。（初步确认客户级别，但不能完全相信，可以进一步进行诉求，刺激客户现在订车与购车）思考2您想要一款在什么价位的车型呢？我们这有xx、xx（确定预算，介绍车款近一步引导客户购买意向）思考1您以前来展厅看过mg车吗？（确定客户是否有意向要买！）注

49、意：注意：话术设计方面应由经销商进行严密的设计，里面包括对竞品信息的了解、对客户心理的历史经验、话术设计方面应由经销商进行严密的设计，里面包括对竞品信息的了解、对客户心理的历史经验、对语言逻辑的把控。如对待外地客户，可以问：您是外地来的吗？我们今天有很多优惠政策等等，因此对对语言逻辑的把控。如对待外地客户，可以问：您是外地来的吗？我们今天有很多优惠政策等等，因此对销售顾问的培训非常重要。销售顾问的培训非常重要。车展是所有有意向购车客户的一次聚集高峰，因此，客户详细情况收集的重要程度不亚于当日的现场成交量，而且更是拉动车展活动后的后续市场。执行：由2位接待员指导填置，销售顾问及时收集资料，并于当

50、日工作闲暇之时对客户进行热情的跟踪销售。要求：四多原则 等级工具：由公司统一发配的登记手册上。多备！ 登记数量：最少40条/人。多集！ 登记质量：客户的姓名、电话、家庭座话、职业、其他意向车型、预购时间、对帝 豪的印象。多列！ 信息检查：销售经理在当日时不时的对登记簿的登记数量及信息进行抽查，并作出指导。不达标的工作人员第二天换岗。多查！销售顾问应牢牢抓住客户信息，对犹豫不定而购买意向较强的客户、徘徊在竞品之间的客户进行每隔15分20分进行电话跟踪销售，以最大努力去确保客户不在客户那订车。多公关！ 注意注意确认需求抛出诱饵巧妙报价交车/订车/登记交车仪式交车办理手续您好！欢迎光临您好！欢迎光临

51、mgmg展区。展区。询问客户来意、车辆讲解。询问客户来意、车辆讲解。促销政策的讲解、对无意者可节省精力。促销政策的讲解、对无意者可节省精力。根据客户实际情况，灵活选择订车形式。根据客户实际情况，灵活选择订车形式。主持人播报、礼仪引导，砸金蛋活动、增礼品，配合主持人播报、礼仪引导，砸金蛋活动、增礼品，配合大屏幕大屏幕现场播放。现场播放。话术话术收银、礼品、奖品。收银、礼品、奖品。问候语 确认需求抛出诱饵巧妙报价交车/定金/登记新车交接仪式交车手续办理销售顾问确认成交销售顾问确认成交 主持人现场播报客户基本信息主持人现场播报客户基本信息 主持人采访车主心情后宣布现场砸金蛋主持人采访车主心情后宣布现场砸金蛋 礼仪引导客户砸金蛋，并发奖礼仪引导客户砸金蛋，并发奖 由礼仪引至休息室由礼仪引至休息室新车交接仪式，总经理合影新车交接仪式，总经理合影 时间7：308:008:009：009：0011：3011：3012：3012：3014：3014：3016：3016：3017：3017：30后阶段进程晨会前天电话询问现场表演及发dm单午餐上午部分客户电话追逐销售现场表演及发dm单上午部分客户电话追逐销售