促销团队管理

1、 All rights reserved报告人：孙跃强报告人：孙跃强目目 录录促销团队目标促销团队目标促销团队结构促销团队结构促销团队规模促销团队规模促销团队招募促销团队招募促销团队培训与作业表格促销团队培训与作业表格促销团队薪资和激励促销团队薪资和激励促销团队建设照片分享促销团队建设照片分享促销团队目标促销团队目标 促销团队目标促销团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提，你要考虑到促销人员在市场营销组合中的独特作用，它能更能有效地为消费者提供服务，促销人员是公司最花钱的联系和沟通工具，然而却又是最有效的工具 组织的目标是多层次的，在结构上最高的部分是组织存在的终极目

2、标，亦即组织的社会责任。其次为部门的目标或分组团队的目标，最底层是个人的目标。一个组织的目标体系是环环相扣的，管理者要有意识地让这些目标相互形成关联，让团队对目标形成共识。在组织的运作上，必先要满足成员个人的目标，或是在实现团队目标时同时达成个人目标，才会使组织目标真正成为对成员有意义的目标。因此学习如何设定目标、有效达成目标，让团队与个人双赢，是团队管理者的重大挑战。 如果管理者妥善运用目标体系管理，激励成员发挥个人斗志及理想，协助成员全力达成目标，通过团队目标整合团队的精神，使团队目标与个人的关系更加密切，必可建立优质、有活力的团队。 促销团队结构促销团队结构 促销员促销员 指在零售终端通

3、过现场服务引指在零售终端通过现场服务引导顾客购买导顾客购买,促进产品销售的人促进产品销售的人员员.在促销现场面对顾客在促销现场面对顾客,与顾与顾客进行面对面的沟通客进行面对面的沟通,向顾客介向顾客介绍产品绍产品,回答顾客提出的异议和回答顾客提出的异议和问题问题,说服顾客作出购买决策说服顾客作出购买决策,向顾客推销产品向顾客推销产品促销小组长促销小组长指在促销活动点，以指在促销活动点，以单点为单位，负责该单点为单位，负责该促销点的日常管理。促销点的日常管理。区区域域组组长长指促销活动中，将活动范围进指促销活动中，将活动范围进行区域化划分，负责该区域的行区域化划分，负责该区域的日常促销活动，进行活

4、动管理，日常促销活动，进行活动管理，督导作用督导作用。促销督导促销督导是针对促销员和促销活动进行的监督和指导的人。作为一项综合性和专业性都很强的工作，促销督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对促销督导人员素质的要求也越来越高 。工作职能工作职能促销团队结构促销团队结构促销员促销员: A-商店或企业的代表者商店或企业的代表者 B-信息的传播沟通者信息的传播沟通者 C-顾客的生活顾客的生活顾问顾问D-服务大使服务大使 E-商店或企业与消费者之间的桥梁商店或企业与消费者之间的桥梁 促销督导：促销督导：A-促销员的招聘和培训促销员的招聘和培训 B-促销活动的跟进促销活动的跟进 C-

5、对活动各个终对活动各个终端的巡点（监督和指导）端的巡点（监督和指导）D-回收各类报表回收各类报表 E-信息收集信息收集 角色扮演角色扮演促销团队规模促销团队规模 促销团队规模促销团队规模 优秀的促销团队，不在于有多少人来参加促销活动，也不于拥优秀的促销团队，不在于有多少人来参加促销活动，也不于拥有多少个促销员。而在于在整个促销人员中，你是否具备有最优有多少个促销员。而在于在整个促销人员中，你是否具备有最优秀的人员。使他们能否积极的投入到促销活动当中去，做优秀的秀的人员。使他们能否积极的投入到促销活动当中去，做优秀的促销员，成为优秀促销团队的一分子。促销员，成为优秀促销团队的一分子。 明确促销团

6、队的职能所在，将承担何种工作、任务很重要，工作明确促销团队的职能所在，将承担何种工作、任务很重要，工作要求的规范化、强制化、职能化，能够优化促销团队，提升促销要求的规范化、强制化、职能化，能够优化促销团队，提升促销团队的整体素质，使其之间相互协调、相互依赖。这样扩大优化团队的整体素质，使其之间相互协调、相互依赖。这样扩大优化促销团队规模，使促销人员更为稳定性。促销团队规模，使促销人员更为稳定性。促销团队招募促销团队招募 1、促销员招募，通过在校的学生会，勤工俭学中心提供，、促销员招募，通过在校的学生会，勤工俭学中心提供，并在校园进行海报的粘贴。并在校园进行海报的粘贴。 2、通过高校勤工俭学中介

7、，来提供促销员。、通过高校勤工俭学中介，来提供促销员。 3、促销员主要以在校大专、本科生为主，其主要为整体文、促销员主要以在校大专、本科生为主，其主要为整体文化素质高、学习能力强、思维逻辑优越。化素质高、学习能力强、思维逻辑优越。 4、在校大学生，对品牌的认知度强，康师傅品牌价值高、在校大学生，对品牌的认知度强，康师傅品牌价值高、社会美誉高全国即饮茶第一。社会美誉高全国即饮茶第一。 5、促销员以在校大学生为主，其原因学生开始注重社会的、促销员以在校大学生为主，其原因学生开始注重社会的实践性，通过参加促销活动锻炼与提升个人语言、沟通组实践性，通过参加促销活动锻炼与提升个人语言、沟通组织能力，增强

8、自己的信心。为将来的工作奠定良好的基础。织能力，增强自己的信心。为将来的工作奠定良好的基础。招募语言篇招募语言篇促销团队招募促销团队招募 招募表格篇招募表格篇促销团队培训促销团队培训 新进促新进促销员培销员培训训促销团促销团队周会队周会促销团促销团队月会队月会促销员会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法, 安排一系列的热身会议, 总结会议, 培训会让团队成员能彼此了解（尤其是新老员工之间）, 并对团队目标（比如建立愉快而乐于奉献的团队、比如当月团队销售做第一）有一致的看法。 A、促销员了解自己所服务的公司.B、促销员能了解公司的产品.C、促销员能理解促销的概念，并知道自己存在的价值意义.

9、D、促销员在促销活动中行为规范，促销活动准则。E、了解促销活动的品项专案须知，知道在、明确在促销活动中使用的促销话语，传达活动讯息。F、传递促销员在促销活动中促销技巧，进行模拟促销。促销团队培训促销团队培训 促销员培训促销员培训篇篇A、在学校未放假阶段，每周五召开促销团队周会，暑假阶段，在每周四召开周会。B、团队周会的召开，有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略。对活动中出现的问题进行讨论，改进；好的、突出的地方给予肯定，并进行推广。C、周会召开，对下周工作的开展进行指导、领航的作用，对问题进行改善，制定活动销量目标，促销评比。促销团队培训促销团队培训 促销团队周

10、会促销团队周会A、促销团队月会在每月的月底进行召开。目的是对本月活动进行总结性的报告，了解活动中出现的问题以及解决方案，销量目标的达成率，制定下月活动销量目标，注重提升活动品质。B、召开月会，对本月活动中表现突出，工作积极的人员进行奖励，在会上进行工作经验分享，以及在工作中遇到的问题解决的办法，后其工作建议。促销团队培训促销团队培训 促销团队月会促销团队月会促销团队培训促销团队培训 促销活动工作促销活动工作表格表格每个促销人手一张，了解工作目标，联系方式促销督导每天活促销督导每天活动进行登记以及动进行登记以及问题反馈问题反馈促销团队培训促销团队培训 促销活动工作促销活动工作表格表格管控促销的发

11、放，并对其进行登记，记载。此表格是自此表格是自己设计的，己设计的，根据日常的根据日常的活动总结出活动总结出来来促销团队薪资和激励促销团队薪资和激励 效率效率荣誉荣誉促销团队薪资和激励促销团队薪资和激励 促销员的薪资要进行合理的计划与发放。根据周会制定的单点销量目标进行考核，如：完成85得到底薪工资，超过预估目标在进行相应奖励，促销团队薪资促销团队薪资 团队激励计划团队激励计划又称为团队激励薪酬计划是指根据团队的工作业绩来确定团队工资水平的激励性报酬方案，是员工激励计划的一种。 我们的促销团队的激励是采用打分评比制度，由促销督导对每个促销当天活动中工作表现、工作积极性、活动现场广宣布建、产品陈列

12、、销量等进行综合的打分，并由促销员签名确认，以示公开原则。 促销督导给予促销员打分，月底将每周的个人分数进行统计，评选出最高分与最低分，列入促销员光荣榜候选当中。光荣榜中分别划分为：金牌促销员、银牌促销、优秀促销员。参与每月金牌、银牌评选的人员要求必须在其岗位工作三周以上，优秀促销员要求在工作岗位工作一周，指新进的促销员。 促销团队报酬和激励促销团队报酬和激励 促销团队激励促销团队激励促销团队报酬和激励促销团队报酬和激励 促销评比打分促销评比打分表表由促销督导每天对促销综合评定进行打分，随机性。促销团队建设照片分享色彩、荣色彩、荣誉、精神誉、精神促销团队建设照片分享促销评比栏促销评比栏1、光荣

13、榜：优秀的促销能手，将自己的名字写在上面，并在对应的名字下面附上个人获奖照片。2、活动照片：将活动促销点的照片帖在上面，提升促销员对活动现场的布建的美观性，另外可以让营业了解我们活动现场的品质，了解我们所执行的活动。促销团队建设照片分享1、优秀的促销员获得相应的胸牌，这样提升个人的荣誉感，同时有利于提高促销员之间的竞争意识，使其提高工作的积极性。2、后期将制作实习促销员、促销员、小组长等。丰富促销活动团队氛围，注重团队建设，提升团队凝聚力。促销员胸牌促销员胸牌胸牌等级分别为：促销督导、金牌促销员、银牌促销员、优秀促销员促销团队建设照片分享评比奖项评比奖项金牌促销员（奖金每人50元，共两名）促销

14、团队建设照片分享评比奖项评比奖项银牌促销员（奖金每人30元，共两名）促销团队建设照片分享评比奖项评比奖项优秀促销员（纪念品每人2份，共4名）促销团队建设照片分享氛氛 围围积极参与，我要登顶光荣榜！促销团队建设照片分享激激 情情荣耀给予激情，激情赋予他们更多的是责任促销团队经验总结 促销团队的建设不应该是单纯的去管理促销员，而更多的是应该怎样整合团队，凝聚团队的荣誉感、归属感。让整个团队去快乐的工作，激情中去竞争；让每个促销员之间形成一个共同的目标，共同前进，相互激励。总总 结结 人性化管理，促销员主要以学生为主，社会实践少，意志力薄弱，通过采取激烈措施刺激他们工作的积极性。要和促销员成为朋友，工作上你是他们的领导，是管理者，闲时可以相互交流，聊天，给他们一种可信任感。但，要记住领导和员工之间是有距离的，工作上要严格要求他们，交流过密会导致促销员对你产生依赖性、随意性，一旦出现问题，他们易产生领导照顾自己的心理。 组织促销团队活动，如：利用休息时间组织促销员到外面郊游、吃饭等。费用方面以集体A制形式，或者自行出一半，另一半费用由促销员自理。通过这一些列活动，易于拉近与促销之间的关系，使他们更加热情的投入到工作中去。第一、无论在哪开展促销活动首先应该维护好