灯网站策划书

1、第一部分：市场分析 一、营销环境分析 1.企业市场营销环境背景 中国灯具产品在美国市场迅速拓展,20世纪90年代的前6年,中国灯具产品对美国出口平均年增长率一度高达50%。美国进日的中国灯具主要在美国的家庭用品商店与大型超市灯具柜上销售。 相关统计数据显示，最近几年以来，我国的灯饰消费连年刷新新高。1999年国内照明行业销售总额为450亿元，2000年达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元，连续四年均以20%的速度迅猛递增。截止2003年12月，全国灯饰行业的总产值接近1000亿元，其中家庭灯饰市场占到300亿元，每年以20%的速度增长。截至到2007年底，家庭灯饰

2、市场容量也达到了500亿元大关，中国的灯饰行业真正进入了快速发展的黄金时期。所有这些数据，都向人们证明了灯饰行业是一个流金淌银、遍地皆黄金的行业。投资居家灯饰将会成为最近几年来投资资金钦慕的行业。 中国政府出台了扶持太阳能发展的政策。3月26日，财政部和住房城乡建设部联合发布关于加快推进太阳能光电建筑应用的实施意见，财政部还发布关于印发太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行办法的通知。2006年国家发改委发布可再生能源发电价格和费用分摊管理试行办法，在销售电价中加征收1厘钱用于发展可再生能源能源，2008年的电价调整时可再生能源附加又上调了1厘钱。2.（1）市场概况 90年代，发达国家国家将劳

3、动密集型的灯具产业转移到发展中国家，世界许多许多著名厂商到中国寻求发展，从而把先进的技术工艺，设备带进了中国。加上国内生活质量提高，对室内外环境的重视及对照明舒适型、艺术性、装饰性的要求，我故灯具生产技术在向国际水平发展，灯的吕种、质量、工艺进步很快。今年我国灯具产量每年以相当快的速度增长，目前灯具工业的总产值、出口创汇已超过电光源工业。现在由于金融危机的影响，一些外销企业也开始将目光投向国内市场，如雷士 、三雄 、欧普等行业巨头相继进入节能灯行业，节能灯成为众多实力品牌多元化的核心配套，对于没有品牌号召力和产品单一的节能灯生产企业而言，要么沦为品牌企业的产业链的一环，要么走出一条属于自身的个

4、性化品牌之路。节能灯市场的竞争异常激励，也由此看出其市场前景广阔。 过去一个时期，灯具的主要功能就是照明，现在，随着人们生活水平和文化水准的提高，灯具、灯饰已成为现代家装中最能体现业主风格和装潢档次的重要装饰材料之一，通过灯光颜色、造型以及多灯组合使用等方式，可以营造出不同的家居感觉，如客厅，可以选取一些明亮、富丽的大吊灯，辅以造型精致典雅的壁灯，既能彰显房屋主人阔气大方，又能为居室增色不少。 据介绍，中国已经成为世界第一大照明电器生产国和出口国。2006年，中国照明行业产值约1600亿元，出 口100亿美元，仅占全球市场18。 （2）市场的构成： 2009年灯具十大品牌 ： 飞利浦；欧普；雷

5、士 ；松下TCL 亚明；华艺HY ；FSL佛山 ；三雄·极光 水晶灯排行榜1 金达 2 凡尔赛 3 宝辉 4 开元灯饰 5 震雄灯饰 现代花灯排行榜1 新特丽 2 普利亚 3 艾文卡莱 4 琪朗 5 威斯丹弗 这些企业在当前的市场上很具有影响力，占有很大的市场份额。但是随着经济文化的发展，各个产品在市场中所占的份额也在不断变化。 二、消费者分析 1.消费者的总体消费态势。 消费者选购灯具时更关注款式，他们与销售人员沟通的多是与价格、材质相关的内容，除了关心款式外，还要了解一定的安全知识，选择既美观又安全的灯具。在当前灯具市场上尚难买到类及类级别以上灯具的情况下，消费者要选择贴有国家3

6、C认证标志的灯具，这样，一旦遇到质量问题，维权会更方便。 在购买灯具场所的选择中，48.9%的网友选择了专业灯具卖场，高居首位，其次依次为综合性家居卖场/超市（29.%）、独立灯具品牌专卖店（16.1%）以及百货商场（6.5%）。 日前，搜房网与北京晚报联合开展了百姓灯具消费品牌观念网络调查活动，得到了网友的热烈响应。在消费者购买灯具最看重的各项指标中，质量（27.9%）、外观（26.2%）、价格（21.3%）以近乎并驾齐驱的得票数位列前三甲。选择最看重品牌的参与调查者最少，仅占6.6%。 2、“心心点灯”消费者行为分析 （1.）我们大致把目标消费者分成三类，具体如下： 第一目标消费者我们定义

7、为青年人，特别是一些准备结婚的年轻人。 第二类目标消费者我们定义为文化层次比较高的白领阶层和知识渊博的学者。 第三类目标消费者为广大青少年。 （2）目标消费者的消费特征： 第一目标消费者追求浪漫，他们在塑造自己将来的新家的时候，要求温馨典雅。 第二类目标消费者的经济实力比较雄厚，在追求文化品位的同时还要求豪华。 孩子总有丰富的想象力，现在家长对孩子的教育越来越关注，他们要求周围的食物来体现他们丰富多彩的内心世界。而台灯作为孩子的学习工具家长愿意满足他们的要求。 三、产品分析 1、产品特征分析 （1）产品的性能： 1.发白光,色温:暖白2600-3700K(6/7/8A,B,C,D).正白400

8、0-5200K(3/4/5A,B,C,D. 冷白5000-10000K （WC，WD，WG，WH,WK,WA） 2.光通量:40-114流明/瓦（LM/W），66-188.1流明/3瓦（LM/3W） （M2,M3,N2,N3,N4,P2,P3，P4，Q2,Q3.Q4,Q5） 3.正常工作电流:350mA-700mA, 700mA工作时光通量是350mA工作时的1.65倍，最大支持1000mA 4.典型电压值3.3V-5V(350 mA)，3.75V-5V(700mA)5.典型视角90° 6. 1000小时光衰小于0.5(350mA,Ta=25度,) 7. 5万小时光衰小于 30 (3

9、50mA,Ta=25度,) 8. 适用范围：LED手电筒，LED射灯，舞台射灯，LED路灯，LED工矿灯，航空灯，道路灯；机场射灯；灯塔灯。9根据客户需求可以提供铝基板订做(特殊规格)和透镜订做，LED回流焊等加工配套服务！ 节能环保，无眩光，光感柔和，是家庭，办公，会议室等理想的用品 同时光色可调，可控，使用寿命长，电源可为为绿色能源 （2）产品的质量： 省电、亮度高、温升低；灯罩采用进口PMMA材料制造、耐高温、不易变色，表面经过雾面处理，亮度更加均匀柔和； 光源配备优质三基色荧光粉环形灯管，亮度高、显色性好、寿命长；配备镇流器，秉承其节能、安全、温升低的优点，避免高温引起灯罩老化变黄的缺

10、点；底盘设计制造凸台，有利于镇流器和环形灯管散热；配备防尘、防小昆虫护垫，避免小昆虫飞进灯罩而影响照明效果；配备多款花纹图案外型尺寸，可配合不同的使用场所，美化装饰效果。 （3）生产工艺： 心心灯具是一种高强度放电灯灯具，包括灯座及相应的电子镇流器，灯座和电子镇流器之间通过连接柱固定，在连接柱上设置有多片互相间隙分布的散热片构成隔热降温装置。本实用新型的散热片不仅散热面积大，各片的间隙还可以使空气流通，加快散热。使用时放电灯产生的大部分热量被散热片散发，传导到电子镇流器的少量热量无法产生较高温度，不影响电子镇流器的正常工作，降温效果好，而且结构简单合理。 其特点主要有：1、工艺成熟：采用LCD

11、背光技术的关键组件使发光亮度均匀柔和。 2、稳定性高：先进的电子线路设计，结合保护电路的应用，产品始终保持可靠的稳定性， 3、耐候性强：PMMA良好的耐候性，结合铝合金外壳的防水设计，高温、雨雪均不影响其发光效果。4、节能环保：将导光板应用于LCD背光技术减少 LED数量，省电降低使用成本。 5、高新技术：导光标识作为显示领域的高科技产品，在世界各国被致力推广，而其应用已成为发达国家都市的时尚、文明的象征。 （4）品的外观与包装特点： 现在，心心点灯经过几年的经营，已经成为我国灯饰行业的领导者，心心点灯一站式配灯中心把传统的灯具变成了形态各异的饰品，给家居平添了几分豪华气势，小细节处也流露出心

12、心点灯灯饰的经典与华美。在给人们带来清新典雅的视觉愉悦的同时，伴随心心点灯一站式配灯中心在全国范围内店铺的铺开，其八大系列近千款产品，将引领灯饰消费的流行趋势。 一、功能细分。应急灯、日光灯、书写灯、晚餐灯、镜前灯、霞光灯、不同高度的落地灯等众多新品迭出。随着人们生活水平的提高，仅仅满足灯具的照明功能已不够，因此适用于各种使用要求的灯具便应运而生。 二、豪华多彩。譬如，高档写字楼、豪华宾馆等公共设施的装饰灯具日趋高档与豪华。绚丽多彩的水晶灯，气势恢宏的高档吊灯，古朴典雅的花灯等，把人们带进了多姿多彩的空间，给生活增添了几分情趣。 三、设计自然。据调查, 为了迎合人们返朴归真、崇尚自然的心理，约

13、有30%的灯饰采用了自然化的造型设计,如梅花壁灯、鱼尾台灯等各种小动物造型灯，以及采用各种木质的艺术雕塑工艺灯,丝毫不亚于真正的艺术品。 四、环保节能。环保是灯具生产技术的崭新话题,显示人们对居室生存环境的重视,有关人士认为这是未来家居照明的主要发展方向。随着环保意识的增强，如今的居家也开始提倡“绿色照明”。 2、产品生命周期分析 随着现代生活水平和文化水平的提高，人们对周围事物的文化意蕴的需求也越来越大，同时环保节能的大的经济发展环境都为“心心点灯”灯具的长足发展带来了机遇。虽然该灯具的发展时间已经不断，但是该产品真正适应消费者的需求，适应发展的需要还是在近几年，所以本企业的产品应是正在走向

14、成熟期，随着心心灯具文化品位和环保性能的不断突出，它一定会被越来越多的消费者接受。 3、产品定位分析 心心点灯品牌的总部北京莱索特科技发展有限公司凭借雄厚的实力和丰富的经营智慧，抢占霸主地位，以独特的艺术风格，满足了人们高层次的现代生活需要的心心点灯追求的是简约、推崇时尚、享受自然。时尚的元素，大胆的设计，无不释放都市生活的热情与活力，令居室柔美而素雅，灵动而有韵味。灯饰柔和的光线，能散发出温馨的气息，令人身心格外松弛，浪漫中伴有温馨，温馨中显示高贵，体现了主人的高雅气质和文化涵养。 另外，心心点灯一直把自己的产品定位在与前沿科技融会贯通，服务于人们的生活。或以其晶莹剔透、彰显欧洲艺术与现代工

15、艺的完美结合，极度纯净的魔力随着光束直达心灵深处。或彰显独特的个人魅力，装饰性更强。或神气内敛，超越时尚与优雅的艺术气韵中绽放夺目光彩。 心心点灯不同于传统的灯饰，其产品丰富，风格多样，融合欧洲时尚文化与现代科技，集装饰性、实用性、欣赏性于一身，五大系列，上百种产品，全面装点您家居空间的各个角落。此外，它独一无二的个性化设计，不断引领时尚潮流。心心点灯还不断的推陈出新，同时与有经验的产家合作，降低了成本，使消费者获得更多的实惠。 四、企业和竞争对手的竞争状况分析1、企业在竞争中的地位 现在，“心心点灯”灯具消费市场中所占的比率还不如欧普、雷士这些品牌高。但是，“心心点灯”的市场正在逐步扩大，它

16、的发展是处在上升的趋势当中。照现在的发展速度，过不了几年，“心心灯具”就会步入我国灯具品牌前几名的行列。当前，“心心灯具”采用的加盟品牌专卖店的模式，使得厂家和商家由单纯的买卖关系，演变成一个利益共同体，并使得企业的竞争由单纯的价格竞争上升到品牌和实力的竞争。而且目前实际状况也验证了，专卖店模式备受备受人们青睐，业内人士分析这会给那些进行炒作的经营者带来相当大的冲击，会规范市场。专卖店的配套式经营、专业化服务，完美的终端展示，优质的售后服务都是行业发展到一定时期的必然产物，也是行业发展的趋势所在。 2、企业的竞争对手 从功能和设计风格上看，心心灯具主要的竞争对手有欧普、雷士等品牌。以欧普灯具为

17、例：北京欧普照明灯具老板称，红色光最容易引起人注意、兴奋、激动等各种心理，同时也易造成视觉疲劳，让眼睛不善于分辨红色灯光中的微妙变化；而蓝色光表示寒冷，成为冷冻食品的标志色；而黄色光光感最强，容易让人想起丰收的五谷和甜美的食物。因此，这也成为欧普灯具的特色，从光源的角度来确定其灯具的具体适应环境。 欧普灯具最大的缺陷，就是其设计尺寸不太适应现代人需要，其室内灯具，与现代房屋的尺寸色调不是特别协调。 3、企业与竞争对手的比较 企业优势： 心心点灯一站式配灯中心聘请国际营销团队，打造非常营销方案，将欧美营销方式与中国特色相结合，以独门营销秘籍牵着顾客来登门，让上门的顾客走不掉，让工程项目跑不掉。

18、营销培训支持 联合营销模式 安装，增值服务； 集体采购营销：针对新开发的居民小区，主动出击，给予集体采购价格 特别支持：工程项目或团购项目可向总部申请特别供货折扣； 样板工程支持，从招投标开始介入指导， 1. 结构单一，单层直接面对经销商，便于市场信息传递，跟踪扶持及时到位。 2. 无需中间环节，总部直接对经销商供货，经销价格低廉，市场竞争优势十分明显。 3. 机制灵活完善，市场运作灵活，投资小，支持力度大，极小资金就可启动市场。 4. 类丰富，总部更具市场需求集中配置产品，门类齐全，能够充分满足需要。 克服传统的灯饰店铺只代理一两家的产品，品种单一，款式不够丰富，挑选的余地很小，经常让消费者

19、乘兴而来，败兴而去的缺点，用一站式配灯模式。 缺陷： 国内市场机制虽然很先进，但是不是很成熟，其运作过程中存在许多细微的问题。这种全新的销售模式短时期内还不能为大众所接受。有时对其加盟模式木少人还以为是骗子。相对来说，欧普、雷士等这些强有力的企业生产销售结构就比较复杂，其产销结构也比较传统。虽然发展前景不是特别明朗，但发展还是比较稳定的。 五、企业与竞争对手的广告分析 欧普在产品的经营上一直注重打造品牌知名度和美誉度，通过各种市场推广活动进行品牌建设。特别是在行业的宣传形式创新上，一直特立独行。 欧普在央视的广告为产品宣传起到了很好的作用，创造了家居企业在央视的宣传高潮。欧普与同一首歌的合作也

20、为家居企业的事件营销做出了很好表率。 除了做好企业的宣传工作，欧普也一直奉献于公益事业。 第二部分：广告策略一、 目标市场策略： 以欧普灯具为例： 亚克力吸顶灯系列(五)： 产品编号：MX757D玉如意 技术参数： 额定电压：220V 功率：单H插 管192W(24W×8) 产品规格(MM)：800×800×210 灯罩材料：进口第三代亚克力 色温(K)：2700/6400 适用范围：38 64平方 产品编号：MX7171-Y55X4合家秉持“用心设计、真心服务，点亮人生”的经营理念，以“节能、环保、美化生活”为企业宗旨，莱索特科技发展有限公司通过一系列潜心的资源

21、优化整合，充分结合时下国内终端市场的消费特点，在内在品质、消费理念、运作模式、价值定位、渠道架构、营销策划、产品系列、创新体系等八大方向开创和引入全新的统筹战略规划，一举将“心心点灯”打造成目前国内建材灯饰市场最具价值的投资项目，在多个方面赢得了顶尖级的投资砝码。 二、 产品定位策略 心心点灯灯具以前是针对大众消费者进行生产销售的，因而，产品的生产更加注重其使用价值。在过去几年当中，这种这种做法是顺应经济记得发展要求，符合大众的消费品位的，但近年来，根据人们文化品位的不断提高，行内竞争日趋激烈，为顺应买方市场的大形势，心心点灯灯具采用了别出心裁的设计方案，这新灯具有带有当代青年追求的浪漫主义色

22、彩的，有学者和白领等阶层的人钟情的文化底蕴浓厚的，还有现代家庭主妇和一些老年人喜爱的价格低使用方便的，所有的这些产品，均是是适应现代人需要生产的。从市场定位和市场营销的角度看，“心心点灯”的这种策略符合广大消费者需求，必将为企业带来良好的效益。三、 广告诉求策略 广告的目的是为突出产品与众不同的优势，“心心灯具”直接用“一站式配等中心，时尚、品味、全面、平价、折扣”作为最具代表性的广告词。突出产品在产销方面的与众不同，集中诉求对象，他们是因为“信心灯具”的这些特点对其产生兴趣，甚至产生购买欲的。这样的广告词不仅突出了产品的使用价值，同时，也彰显了企业周到的销售模式及产品的时尚品味。由于公正的价

23、格，周到服务和全新的造型同时也会在消费者心中保持持久的形。象这样，往往会根据消费这对产品不同的关注度，吸引来大批消费者。 四、 广告表现策略 广告要表现“信心灯具”在居家方面的优势，突出其清新典雅的氛围和于众不同的销售模式，公交车广告条幅这样的形式是可取的。因为，这样的地方人流多，可吸引更多消费者的眼球。 同时，为突出其于众不同的品味其销售模式，可开展一些融情于景的互动式活动和开展一些直销宣传活动，让消费者真正体验与众不同。 五、 广告媒介策略 在这方面，我们的目标主要为展现产品优点扩大其知名度。所以，我们选择与人们的日常生活密不可分的网络，同时又根据细分市场的特点，将广告放在一些很具代表性的空间里，比如青年人的博客、