永辉生鲜培训资料——蔬菜组

1、2015年蔬菜培训年蔬菜培训 重庆大区生鲜营运部 2015年7月5日永辉传媒2目 录五.商品推广及营销一.收货、保鲜及损耗控制三.卖手文化培养二.蔬菜营销专业知识培训四.蔬菜早夜市陈列指引永辉传媒3蔬菜收货保鲜一、收货蔬菜到货后让收货人员通知本柜组资深人员协同收货，收货对易损商品要轻拿轻放，如泡沫箱装、袋装绿叶菜、纸箱装瓜类、调味类等，降低收货过程中的人为损耗。收货过程中严格把控质量与重量。对整件商品进行质量抽查，量大商品进行不定期的重量抽查，并如实反馈差称、质差商品（附上相关照片）。我坏啦！永辉传媒4v收货重点l 关注商品质量，加大抽检力度l 关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差

2、异l 关注有单无货，空单无货入库l 关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异l 关注内部领用、调拔、出入库手续l 关注退、换货过程中商品出库手续 顾客都不要我！永辉传媒5二、保鲜收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、 花果类、泡沫箱装的瓜类、部分根茎类等须分筐保鲜商品：椒类、茄果类、结球类、部分纸箱装瓜类等普及基本保鲜知识，做到人人都会保鲜，才能更好控制损耗。永辉传媒6部分蔬 菜 保 鲜 方 法冰水保鲜冰水保鲜复苏保鲜复苏保鲜翻筐散热翻筐散热冰水养殖冰水养殖台面冰瓶保鲜台面冰瓶保鲜永辉传媒7冰水保鲜法 空心菜（水藤菜）空心菜（水藤菜） 蒜

3、苔蒜苔永辉传媒8复苏保鲜法适用商品：适用商品：茄果类茄果类1.准备：准备：将需要复苏的商品准备好将需要复苏的商品准备好2. 操作：操作：使商品完全浸泡使商品完全浸泡3.结束：结束：浸泡到商品恢复新鲜感即取出浸泡到商品恢复新鲜感即取出复苏后的商品必须快速销售复苏后的商品必须快速销售永辉传媒9翻筐散热保鲜法u操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来；未分框散热操作注意事项：易损商品需用手取出不可直接倒出，且要将有损伤或腐坏的商品挑选出来；未分框散热的商品需打开（或割开）原包装散热。的商品需打开（或割开）原包装散热。u大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。

4、大部分商品都需要散热处理，特别在天气炎热时。u适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、适用商品：纸箱装的瓜类、豌豆角、胡豆角、茄子（夏季泡冰水池）、黄瓜、椒类、玉米、翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装翻筐后需入库保鲜：小葱、蒜苗、黄葱、韭菜、韭黄、芹菜、山东大葱、菇类、蒜苔（或泡冰水）、散装筐装绿叶菜类、筐装绿叶菜类、1.拆开原包装：拆开原包装：不损伤商品不损伤商品2.保鲜操作：保鲜操作：分筐或打开原包装分筐或打开原包装商品轻拿轻放商品轻拿轻放3.结束操作：结束操作：商品存放在阴凉通风处商品存放在

5、阴凉通风处清洁卫生清洁卫生 我要呼吸！凉爽永辉传媒10冰水养殖冰水养殖商品根部向下放入养商品根部向下放入养 殖殖 池（约池（约15公分高），加冰水养殖，公分高），加冰水养殖，水线以刚过根部为宜。养殖池大小根据门店销量自行规划水线以刚过根部为宜。养殖池大小根据门店销量自行规划.永辉传媒11台面冰瓶保鲜台面冰瓶保鲜在台面底层铺陈冰瓶在台面底层铺陈冰瓶然后在冰瓶上铺有孔隔离垫然后在冰瓶上铺有孔隔离垫（毯）（毯）最后摆放商品，最后摆放商品，既可保鲜又能避免商品冻伤既可保鲜又能避免商品冻伤建议：门店应多准备一套冰瓶放冻库备用，每天循环使用；建议：门店应多准备一套冰瓶放冻库备用，每天循环使用；中午理货时应

6、将已经化冰的冰瓶替换。中午理货时应将已经化冰的冰瓶替换。 永辉传媒121.关注商品情况：关注商品情况：商品表面出现蔫干现象商品表面出现蔫干现象2.喷冰水：喷冰水：使用喷壶将冰水均匀的喷洒使用喷壶将冰水均匀的喷洒在商品表面在商品表面3.结束操作：结束操作：商品恢复水灵灵的新鲜感商品恢复水灵灵的新鲜感适用商品：适用商品：1、叶菜类、瓜果类；、叶菜类、瓜果类；注意事项：注意事项：1、周转期长或怕水的商品避免使用、周转期长或怕水的商品避免使用洒水作业洒水作业洒水作业洒水作业永辉传媒13所有商品分类入库永辉传媒14注明到货日期永辉传媒15注意：叶菜类入保鲜库后要加盖，防止干枯注意：叶菜类入保鲜库后要加盖

7、，防止干枯永辉传媒16商品归类仓库整理仓库整理永辉传媒17整理后整理后仓库整理仓库整理永辉传媒18库房保持 整齐 干净永辉传媒1919三、蔬菜营销专业知识培训 蔬菜课长工作内容蔬菜课长工作内容 柜组经营过程中的部分问题柜组经营过程中的部分问题 柜组经营理念分享柜组经营理念分享 生鲜经营原则生鲜经营原则永辉传媒20蔬菜组培训资料认识蔬菜蔬菜的下单蔬菜的陈列蔬菜的定价蔬菜的理货与添货蔬菜的二级折价销售蔬菜的损耗控制食品安全优秀陈列分享永辉传媒21叶菜类根茎类结球类茄果类瓜类 豆类食用菌类调味类蔬菜分类蔬菜分类v叶菜类v根茎类v结球类v茄果类v瓜类v豆类v食用菌类v调味类 蔬菜的分类永辉传媒22蔬菜

8、下单下单依据下单依据熟悉品项熟悉品项安全库存安全库存关注重点关注重点市场行情市场行情商品营销商品营销损耗控制损耗控制“巧巧”下单下单永辉传媒23v根据近期销售数据与历史数据；v根据库存量、断货时间与到货时间；v根据正价销售占比与折价销售占比；v根据店内海报、DM及促销计划；下单依据v根据天气、节气、节假日需求；v根据商品市场行情与到货质量；永辉传媒24 了解每月上市和下市的单品 了解每月主推单品及相关销量 了解蔬菜各个品项的营销最佳时机熟悉品项永辉传媒25南瓜蔬菜冬瓜及时了解产地和批发市场动态通过沟通，了解哪些商品 适合门店销售v保持与采购人员和基地人员的信息沟通目前本柜组哪些商品可做营销不能

9、直接向采购加单市场行情市场行情永辉传媒26v关注季节性与非季节性商品；v关注商品质量、成本价、损耗率；v关注地域与周边消费群体习俗与需求；关注重点v关注库容与商品周转期；v关注竞争对手及周边市场。永辉传媒27 端午节：汉菜、艾叶、菖蒲 春节：调味类及反季节性蔬菜 秋冬时节：腊肉扁豆、荷兰豆 季节性蔬菜：3月份如当前蒜苔、胡豆角、豌豆角、 区域性：主城区-季节性蔬菜，靠质量、价位取胜远郊店-在反季节性蔬菜方面有优势v节气、节假日、区域性、季节性蔬菜节气、节假日、区域性、季节性蔬菜永辉传媒28了解部分蔬菜产地、规格、销售情况 西红柿云南、广西、山东、本地（川渝）等 苦瓜云南、山东、本地（川渝）等

10、黄瓜云南、山东、本地（川渝）等 花菜云南、甘肃、本地（川渝）等 土豆云南、山东、甘肃、本地（川渝）等永辉传媒29 当商品质量不变，进价下降时 当商品质量不变，进价上升时 当商品质量上升，进价不变时 当商品质量下降，进价不变时如何下单？v灵活下单永辉传媒30结合前面的依据进行下单本店销量前十的蔬菜需求量【把握重点商品】本店销量较小的蔬菜需求量促销计划商品需求量临时促销商品及断货替代商品近期到货商品质量情况与成本波动情况永辉传媒31下单依据下单依据熟悉品项熟悉品项安全库存安全库存下单关注重点下单关注重点市场行情市场行情商品营销商品营销损耗控制损耗控制“巧巧”下单下单永辉传媒32v蔬菜陈列季节性商品

11、与非季节性商品陈列高毛利商品与低毛利商品陈列蔬菜商品基本陈列阳面（黄金面）与阴面（角柱）陈列日常与节庆商品陈列组合陈列永辉传媒33蔬菜商品基本陈列蔬菜商品基本陈列陈列标准陈列标准新鲜、新鲜、整齐、整齐、干净、干净、丰满丰满勤添货勤添货 少添量少添量永辉传媒34归类陈列：同类商品需集中陈列在归类陈列：同类商品需集中陈列在一起，如瓜类、叶菜类、调味类等一起，如瓜类、叶菜类、调味类等 颜色搭配：用颜色区分不同的颜色搭配：用颜色区分不同的商品又要求能产生好的视觉效果商品又要求能产生好的视觉效果形状搭配：圆形的、长形的、形状搭配：圆形的、长形的、大的、小的商品要搭配陈列大的、小的商品要搭配陈列 避免商品

12、损耗：怕潮的与湿的商品分开、避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、干净的和脏的商品分开，如：土豆干净的和脏的商品分开，如：土豆与叶菜类分开陈列与叶菜类分开陈列界线清晰：不同的商品区分清楚，界线清晰：不同的商品区分清楚，不混杂不混杂货价对位：商品和价格牌、货价对位：商品和价格牌、POPPOP要对位要对位 蔬菜陈列要求：蔬菜陈列要求：永辉传媒35v蔬菜商品基本陈列 合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉合理的色泽及形体搭配可充分展示商品的新鲜度及让人产生商品丰富的视觉效果效果: :形体搭配：从大到小，形状相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；形体搭配：从大到小，形状

13、相似的陈列在一起（如圆形的，长形的，短的）；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等；颜色搭配：由浅到深；黑白相间，等等； 重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等重点小分类必须有优势商品促销，并以排面突出陈列、由大到小量感陈列等磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。磁石点形式进一步引导顾客走向货架深处。 归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。永辉传媒3636陈列要求：陈列要求：

14、 整齐干净整齐干净台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层层。 永辉传媒37陈列要求陈列要求 ：丰满：丰满商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。 37永辉传媒38陈列方式：陈列方式：适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，以使商品保持一定的长度。以使商品保持一定的长度。 适

15、用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、 辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不会掉出。，注意商品堆放的高度使之不会掉出。 适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。 适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。适

16、用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。陈列方法：先将商品并排摆放一层，陈列方法：先将商品并排摆放一层，第二层商品要放在第一层商品与商品的第二层商品要放在第一层商品与商品的中间，第三层的陈列方法与第二陈相似中间，第三层的陈列方法与第二陈相似 。圆积型圆积型茎排型茎排型投放型投放型阶梯型阶梯型永辉传媒39无假底的台面青椒台面无假底，陈列量大，损耗相对加大茄子台面无假底，陈列量大，台面商品流通周期会加长商品假底陈列永辉传媒40西兰花和花菜台面中间有放置假底，减小了台面商品陈列量，可有效减小相关商品的损耗。商品假底陈列永辉传媒41荷兰豆、扁豆+腊肉商品关联陈列：春芽+鹅蛋香菜+牛、羊肉苦茭+鹅掌、鸭掌商品变

17、化陈列：春节、端午、中秋节的调味类台面陈列调整及店庆、“无节造节“的商品营销促销陈列调整永辉传媒42西红柿、黄瓜、丝瓜、精品茄子挑选出精品，盛放在竹篮，配上绿叶边花，烘托出新鲜的氛围，刺激顾客购买欲，精品销售可提升商品利润空间，取得的利润可作民生商品平价销售的有力后盾。商品组合陈列【一品多样化】永辉传媒43精品蔬菜陈列分享永辉传媒44定时检查精品蔬菜包装时间，包装质量，用优质商品服务顾客。永辉传媒45v陈列核心思想陈列核心思想商品流量大小决定陈列面积商品流量大小决定陈列面积 在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，

18、陈列量足，品质要佳；堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；端头：用于陈列当天营销商品；端头：用于陈列当天营销商品；阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品永辉传媒46商品商品A进价进价1.00元元/斤斤A店店1.60元元/斤斤B店店1.48元元/斤斤C店店1.28元元/斤斤定定 价价哪一种定价比较合理？蔬菜定价永辉传媒47A、B、C类商品分类及基本定价原则A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%

19、之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即日常毛利率30%-35%，做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。永辉传媒48C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品 一般分为：功能结构 独特 辅助辅助 品牌结构 价格结构价格结构 性价比性价比 在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）A、B、C类商品根据月份

20、和成本不同是定义不同，一个商品即可是C类，然后是B类，或是A类，如蒜苔，仔姜，大蒜等，在初期，中期、后期的分类定义各不同。永辉传媒49我们要关门我们要关门低毛利低毛利高毛利高毛利A类：类：B类：类：C类：类：我们没有洋华堂的水平我们没有洋华堂的水平高毛利高毛利高毛利高毛利A类：类：B类：类：C类：类：v价格结构策略永辉传媒50v价格结构策略低毛利低毛利低毛利低毛利A类：类：B类：类：C类：类：高毛利高毛利低毛利低毛利A类：类：B类：类：C类：类：我们没利润我们没利润我们不学家乐福！我们不学家乐福！永辉传媒51v毛利结构策略毛利结构策略分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：分类中同属性商

21、品定价结构一般容易出现四种误区： 1 1、高平：全部是取高毛利、高平：全部是取高毛利 （没优势）（没优势） 2 2、中平：全部是取一样的毛利、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉）（没感觉） 3 3、低平：全部是取微毛利、低平：全部是取微毛利 （没触动）（没触动） 4 4、平负：全部是零毛利或负毛利、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）（没利润）定价的营销思路定价的营销思路永辉传媒520%毛利率线毛利率线高平高平中平中平低平低平平平负负0%毛利率线毛利率线蔬菜的定价结构线形图永辉传媒53高平高平 没优势没优势中平中平 没感觉没感觉低平低平 没触动没触动平负平负 没利润没利润【例举蔬菜瓜类的七支

22、商品定价分析】冬瓜苦瓜南瓜黄瓜长丝瓜丝瓜菠萝苦瓜蔬菜的定价结构分析永辉传媒54平均毛利率平均毛利率22%22%蔬菜瓜类定价结构2.619.44.97.2118.127.49.25.5单位：万元永辉传媒55v毛利结构策略毛利结构策略 在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。如当前的四季豆，无筋

23、豆、豇豆三种豆类定价永辉传媒560%0%毛利率毛利率销售额：3-4万定价毛利率：26-28%0%0%毛利率毛利率请按你店情况，选取12支蔬菜来填此表吸引客流，做口碑营销做销售与毛利的主力商品提升毛利额的潜力商品蔬菜同分类不同属性商品的定价结构及定位永辉传媒57v定价的重要依据及重点关注？定价的重要依据及重点关注？永辉传媒58v对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；v参考昨日销售数据与历史销售数据参考昨日销售数据与历史销售数据( (一般重大节假日一般重大节假日) )；v分析单品正价销售占比与折价销售占比分析单品正价销售占比与折价销售占比( (含折价次数含折价

24、次数) )；v注意节假日、节气、天气的变化；注意节假日、节气、天气的变化；v与店内海报、与店内海报、DMDM及促销计划与促销活动同步；及促销计划与促销活动同步；永辉传媒59v考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；v结合毛利指标、毛利取向，以量取利；结合毛利指标、毛利取向，以量取利；v根据定货下单数量与实际到货数量；根据定货下单数量与实际到货数量；v根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；根据商品的库存、质量、成本价、损耗率及昨日断货时间；v根据地域与周边消费群体结构与习俗。根据地域与周边消费群体结构与习俗。永

25、辉传媒60敏感性季节性商品定价不高于周边的竞争对手优势的商品高效价格策略能提高超市人气以质取价分级销售提升顾客满意度以量取利定价核心永辉传媒61v部分门店定价存在的问题 促销多，营销少；【活动售价要合理，不然再多特价也做不回毛利】 从新鲜到变质一个价，严重影响门店的毛利； 门店某些重点商品的开店价很实惠，但是大量的低价质好商品被市场小贩挑走，然后在门店周边以高于门店定价销售，严重影响门店的销售。 部分门店同类商品定价误区：某类商品从正常定价转为特价时，在降低一支商品售价同时故意抬高另一支商品售价，影响价格形象。 作为一名课长，发现这些问题后如何调整定价策略？永辉传媒62v折价商品的定价根据商品

26、质量变化程度,制定符合商品自身价值的定价。在最有价值的时候销售出去，是减少损耗、赚取利润的最好手段！永辉传媒63定价没有销售，就是失败的定价。总部指导售价永辉传媒64蔬菜商品的正常损耗率蔬菜商品的正常损耗率多少才算合理？多少才算合理？下单下单收货收货保鲜保鲜陈列陈列定价定价加工加工销售销售反馈跟踪反馈跟踪各个流通环节来控制损耗：蔬菜损耗管控永辉传媒65加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工定价：A,B,C类商品根据自身到货质量及周边市场售价来定价，A、B类商品合理定价，尽量商品缩短流通时间。部分C类商品要采用 “成本倒算法”来定价。折价蔬菜定价要以质定价。收货：到

27、货重量与质量，反馈及跟踪落实保鲜：到货蔬菜进行分类保鲜，尽量减小因保鲜造成的损耗销售：陈列，定价是否合理，销售方式方法、折价变价处理是否及时。蔬菜损耗管控下单：准确下单，合理控制库存永辉传媒66部分蔬菜销售过程损耗控制 抓卖：豆类、粤菜、菇类、部分调味类等可减小部分损耗。 分级销售：莲藕：先销售质好的，将量走起来高峰期末时再销售头尾及质差货。 质差商品及时处理， 豌豆尖、空心菜、仔姜、南瓜、大蒜、山药【断节】永辉传媒67准严损耗控制“严”勤理货添货“勤”量销售要“量”鲜商品要“鲜”下单要“准”巧定价要“巧”活营销要“活”推进获利生鲜经营术陈列要“术”永辉传媒68团队建设“传帮带”“交叫教”关爱

28、员工了解员工工作中的困难并给予帮助支持与员工多沟通交流，了解员工的想法传授新员工经验，指导其正确工作，学习进步为员工考虑未来职业前景，不要把员工只当员工多为员工着想，多为员工争取相应的福利或待遇对员工要进行培养，教授相关操作经验和技能，对有潜力的员工要好好培养，找好自己的接班人。【培养人才是一种晋升考核】合理安排员工工作，保证公平合理【后备人才梯队建设】带领员工一起，同甘共苦，以身作则，共同发展v考虑人力投入与产出决定选品与量【选品的一个因素】永辉传媒691.及时反馈意识不够，员工发现到货蔬菜质差或差重时不及时汇报至课长或经理，也不及时反馈至营运部。2.门店对已回复补偿或退单的反馈不督促收货口

29、跟踪，导致应得的纯毛利白白丢掉，造成损耗加大。3.存在门店不属实反馈：由于疏忽大意造成库房货物积压变质，于是与收货员一起虚假反馈【一经查实，将影响晋升】。柜组经营过程中的部分门店存在的问题v反馈及跟踪不到位建议：课长要对本柜组反馈单建档存放，督促收货口进行追踪落实，对未回复的单据向反馈组咨询，对未补偿到位的商品督促收货口跟踪落实。【针对第二条】永辉传媒70v对商品成本与售价不敏感部分蔬菜课长对自己或经理“低买高卖”的定价不敏感。部分蔬菜因卖高价无法走量，严重影响柜组销售与毛利。部分民生商品定“天价”，影响“民生超市，百姓永辉”的口碑。不关注市场上当季商品的价格，错过最佳销售时机，影响门店业绩。

30、永辉传媒71v卖场台面调整不及时当季与过季商品不分，卖场黄金台面陈列过季或无销售额商品，浪费黄金台面，严重影响销售。卖场断货，台面调整不及时或不合理，影响销售。某些商品滞销，未及时调整台面促销或抛售，导致库存损耗增大。永辉传媒72v卖场折价商品处理与折价损耗卖场折价处理：1.台面选剩的蔬菜和选出的畸形，碰伤果一起降价，在高峰期即将结束时集中打折处理。2.挑选到折价台面，进行适当削头去尾再变价。调拨等 3.对部分畸形或碰伤果进行半成品加工销售。 （关注加工后保质期）4.折价商品未及时处理，变质后必须报损，不能销售。永辉传媒73v卖场高峰期与低峰期工作重点高峰期：提前备货在台面下，高峰期抓紧时间上

31、好货，抓卖、叫卖营销，整理较乱、较差台面，保持台面商品有良好卖相。调整台面，清理大库存商品【在商品最有价值的时候把它卖出去。】低峰期：在顾客开始减少时将折价商品集中降价处理，低峰期时整理台面，做好营运标准，清点库存，整理库房，开单，市调。整理当季与过季商品，合理规划台面陈列，寻找有优势有商品做相关营销活动，以保证业绩顺利完成。永辉传媒74v未定时巡查库房、环境卫生部分门店课长对库房管理不到位，未做到“先进先出”，陈货不能及时清除，导致损耗增大。保鲜库、仓库、蔬菜配菜间未定期打扫，卫生不过关，存在部分食品安全隐患，影响超市声誉。部分门店鼠虫患较严重，不重视，损耗严重。永辉传媒75v课长不是一个高

32、级的理货员部分蔬菜课长未把握好本柜组工作重点，把自己的时间过多花在员工工作上，不能进行卖场调整，库房巡查，季节性商品转换，销售和损耗监控，新员工培养等工作。【大材小用】【以身作则】【言传身教】建议合理安排员工排班，对卖场与仓库员工进行定岗定职，要求员工严格按公司相关规章制度办事，对表现积极，有潜力的员工多培养，在成就员工的同时也成就自己。【只要有接班人，你就可以提升到新的岗位学习发展】永辉传媒76v部分课长下单、销售不够灵活部分门店课长对当季和过季商品转换不及时，如部分门店白萝卜、青菜头、卷心菜、荷兰豆、扁豆等未陈列出来，还是半格或在角落。部分门店断货率较高，未准备替换商品，课长对部分库存大的

33、商品应变力不够，导致库存一天累积一天，循环压库，损耗增大。部分课长对涨价、降价，天气变化时的下单不够合理。有时是一成不变，按昨日销量进行开单，未有突破。永辉传媒77柜组经营其他问题1.由于生鲜操作技能不够，操作经验不足造成，只有边做边问边学，相互学习中才能提升自我。2.部分员工没有责任感，对待工作马马虎虎，无上进心。3.缺乏理论培训。永辉传媒78蔬菜柜组经营理念分享v提前入季观念提前入季观念 抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、加大促销氛围

34、（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损（反而赚取更多利润）争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损（反而赚取更多利润）永辉传媒79v陈列位置观念陈列位置观念 经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、自身强势品类、竞争对手强性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、自身强势品类、竞争对手强势品

35、类、供应商强力支持品类。势品类、供应商强力支持品类。 往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡往往此类商品销售额占比大，毛利率贡献率小，毛利率最低；而毛利率贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利率高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低，且加大损耗。商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利率偏低，且加大损耗。永辉传媒80v引导消费引导消费 梯次调价梯次调价-商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳

36、住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；价在前，后理解我们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；-商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价 ，不能一下降到底，不能一下降到底，顾客对市场的反应比较慢顾客对市场的反应比较慢 ，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的，（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利

37、润。 中高档、新奇特商品的营销推广中高档、新奇特商品的营销推广永辉传媒81v毛利观念毛利观念 科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要方法；而陈列位置地方，使高毛利率商品走量，是博取利润最大化的重要方法；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子酒香不怕

38、巷子深深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。永辉传媒82 “一品多样一品多样”与与“分等级销售分等级销售”是毛利最大化的最好途径。是毛利最大化的最好途径。（分级销售是当前提升利润的最佳途径和最科学的操作方式）（分级销售是当前提升利润的最佳途径和最科学的操作方式） 品项丰富：别人没有的我有，别人有的我更精品项丰富：别人没有的我有，别人有的我更精（新品开发是提升利润的最大空间和源泉，如：杏鲍菇、白玉菇、（新品开发是提升利润的最大空间和源泉，如：杏鲍菇、白玉菇、芦笋、奶油南瓜、袋装笋类菇类）芦笋、奶油南瓜、袋装笋类菇类）天天平价天天平价 每个

39、分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季 节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）永辉传媒83四、卖手文化培养四、卖手文化培养l一个优秀的卖手会带来不可限量的价值l培养优秀的卖手文化 【懂商品 会营销 善服务】l把控好营销时间永辉传媒84商品营销卖手培养 懂商品 会营销 善服务永辉传媒85蔬菜营销案例客流高峰期的大力促销大台面陈列方便顾客购买永辉传媒86鲜鲜量量良好购物环境良好购物环境周到顾客服务周到顾客服务有效营销模式有效营销模式商品价值实现商品价值实现=销售给顾客（成交）销售

40、给顾客（成交）商品经营理商品经营理念的核心念的核心门店的软件门店的软件和硬件资源和硬件资源商商品品永辉传媒87生鲜蔬菜早夜市陈列指引一、蔬菜柜组早夜市时间段二、早夜市营销战略和计划三、重点单品销售量分析四、早夜市陈列引导五、门店早夜市陈列图六、早夜市营销注意事项永辉传媒88一、蔬菜柜组早夜市时间段一、蔬菜柜组早夜市时间段早早 市市：7:3012:00夜夜 市市：12:0018:00 18:0022:00永辉传媒89u蔬菜柜组早、夜市营销战略蔬菜柜组早、夜市营销战略 顾客消费习惯：早上买蔬菜，晚上买水果！顾客消费习惯：早上买蔬菜，晚上买水果！ 早市主要满足家庭主妇、老太婆的购买需求，以早市主要满

41、足家庭主妇、老太婆的购买需求，以民生商品为主，加大陈列如：洋葱、茄子、黄瓜、南民生商品为主，加大陈列如：洋葱、茄子、黄瓜、南瓜、土豆、云南瓢儿白（抓卖）等。瓜、土豆、云南瓢儿白（抓卖）等。 夜市主要针对中高端品质顾客，追求质量保证，夜市主要针对中高端品质顾客，追求质量保证，以以B.C类商品为主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小类商品为主，如：苦瓜、豇豆、精品蔬菜、小黄瓜、仔姜等。黄瓜、仔姜等。永辉传媒90u蔬菜柜组早、夜市营销计划蔬菜柜组早、夜市营销计划 早市早市：门店可根据自身近段时间销售量出现下滑的商品中选择两到三：门店可根据自身近段时间销售量出现下滑的商品中选择两到三支品项做为早间特价商品，

42、支品项做为早间特价商品，做好价格优势做好价格优势, ,吸引更多顾客，树立口碑。吸引更多顾客，树立口碑。 午市午市：随着气温的不断上升，中午时段（：随着气温的不断上升，中午时段（1212点点1515点）客流减少，此点）客流减少，此时可以调整台面，民生商品调整到阴面陈列，时可以调整台面，民生商品调整到阴面陈列，B B、C C类商品陈列出来，一类商品陈列出来，一定要维护台面营运标准。在下午高峰客流时期定要维护台面营运标准。在下午高峰客流时期B B、C C类商品可以抓卖，降类商品可以抓卖，降低损耗。同时门店应根据销售动态保证精品岛柜商品的销售量充足，避低损耗。同时门店应根据销售动态保证精品岛柜商品的销

43、售量充足，避免单品断货过早。免单品断货过早。 夜市夜市：所有蔬菜台面要丰满，保持鲜度，顾客能够很好的挑选商品，：所有蔬菜台面要丰满，保持鲜度，顾客能够很好的挑选商品，必须保证商品的品相齐全。在商品品项不齐的情况下可把岛柜商品陈列必须保证商品的品相齐全。在商品品项不齐的情况下可把岛柜商品陈列至正常台面，满足更多中高端顾客，赚取毛利，并在视觉上刺激顾客的至正常台面，满足更多中高端顾客，赚取毛利，并在视觉上刺激顾客的购买欲望。购买欲望。永辉传媒91三、重点单品销售量分析三、重点单品销售量分析永辉传媒92南瓜早夜市销售量走势图南瓜早夜市销售量走势图此图可看出民生商品早市销量较好此图可看出民生商品早市销

44、量较好永辉传媒93精品西红柿和西红柿（散装）销售量走势图精品西红柿和西红柿（散装）销售量走势图6080100300400150120140220350630700650800550150300500150020001800900950980 990 1000150019001800150010005007点 8点 9点 10点 11点 12点 13点 14点 15点 16点 17点 18点 19点 20点 21点 22点精品西红柿西红柿此图可看出此图可看出B、C类商品夜市销量较好类商品夜市销量较好永辉传媒94洋葱全天销售量走势图洋葱全天销售量走势图08001400180025001500700

45、60050080010008006005003001000500100015002000250030007点8点9点10点11点12点13点14点15点16点17点18点19点20点21点22点时间段时间段7:307:301212：000012:0012:0018:0018:0018:0018:002222：0000洋葱洋葱68005900590015001500此图可看出民生商品早市销量明显比夜市好此图可看出民生商品早市销量明显比夜市好永辉传媒95四、早夜市陈列引导四、早夜市陈列引导永辉传媒96生鲜早市生鲜早市 主推民生商品：黄瓜、南瓜、冬瓜、茄子、洋葱。早市客流以周围主推民生商品：黄瓜、南

46、瓜、冬瓜、茄子、洋葱。早市客流以周围家庭主妇、老太婆为主，对价格较为敏感，门店应加大民生商品的陈家庭主妇、老太婆为主，对价格较为敏感，门店应加大民生商品的陈列，以低价来吸引客流，树立口碑。列，以低价来吸引客流，树立口碑。价格牌要醒目价格牌要醒目永辉传媒97早市早市早市早市早市早市早市早市根据门店自身特点，加大民生商品陈列。根据门店自身特点，加大民生商品陈列。特价抢购特价抢购永辉传媒98陈列指导陈列指导 生鲜经营利用居民消费习惯：早上买蔬菜，晚上买水果。早市借用生鲜经营利用居民消费习惯：早上买蔬菜，晚上买水果。早市借用水果堆头，用于陈列低价的民生商品和季节性商品，提高门店销售和水果堆头，用于陈列

47、低价的民生商品和季节性商品，提高门店销售和毛利。毛利。永辉传媒99生鲜夜市生鲜夜市主推主推BC类商品：夜市客流以中高端优质顾客为主，对商品品质要求较高，类商品：夜市客流以中高端优质顾客为主，对商品品质要求较高，但对价格敏感度不高，门店应加大陈列但对价格敏感度不高，门店应加大陈列BC类商品，营造好的营销氛围，类商品，营造好的营销氛围，台面要丰满，商品质量保持鲜度。台面要丰满，商品质量保持鲜度。永辉传媒100夜市夜市加大B、C类商品陈列，满足高端品质客流。永辉传媒101陈列指导陈列指导 由于夜市消费人群主要是中高端顾客，消费水平相比早市客流要高，由于夜市消费人群主要是中高端顾客，消费水平相比早市客

48、流要高，故夜市应重点陈列高毛利、高单价的故夜市应重点陈列高毛利、高单价的BCBC类商品，用品质吸引顾客。类商品，用品质吸引顾客。永辉传媒102早市顾客抢购蔬菜早市顾客抢购蔬菜夜市中高端顾客抢购水果夜市中高端顾客抢购水果永辉传媒103夜市：18:00- 22:00保持商品鲜度，台面丰满。永辉传媒104夜市台面夜市台面丰满！丰满！商品有商品有鲜度！鲜度！永辉传媒105夜市高单价商品（精品、便携式商品）端头型堆陈列，引导顾客消费！夜市高单价商品（精品、便携式商品）端头型堆陈列，引导顾客消费！永辉传媒106 推广高毛利，季节性商品，可安排专业卖手加大促销力度永辉传媒107西红柿精品西红柿苦瓜丝瓜茄子精

49、品茄子小米冬瓜南瓜切）黄瓜高笋冬瓜冬瓜头尾云南瓢儿白云南莴笋尖生菜广东芥兰大香菜汉菜空心菜水白菜青菜土豆山药 红苕 芋儿南瓜秤台柱子秤台蒜苔山东大葱小葱 西芹 韭黄 香菜精品大蒜精品独头蒜蟹味菇仔姜黄葱 芹菜 蒜苗 韭菜韭菜花老姜 生姜 茭头香蕉荔枝油桃黄瓜黄瓜洋葱洋葱早市借水果台面，商品轮流促销早市借水果台面，商品轮流促销抓卖商品抓卖商品永辉传媒108云南莴笋尖云南瓢儿白生菜广东芥兰大香菜汉菜岛柜精品蔬菜水白菜青菜山药土豆芋儿南瓜（整）秤台柱子莲藕秤台蒜苔山东大葱小葱 西芹 韭黄 香菜精品大蒜精品独头蒜蟹味菇豇豆黄葱 芹菜 蒜苗 韭菜韭菜花老姜 生姜 茭头香蕉特 级 红 提车厘子山竹山竹榴莲

50、榴莲夜市归还水果台面，有多余台面的门店可陈夜市归还水果台面，有多余台面的门店可陈列精品蔬菜列精品蔬菜精品西红柿苦瓜菠萝苦瓜嫩南瓜本地嫩南瓜本地青瓜本地黄瓜黄瓜茄子精品茄子保持鲜度保持鲜度 !红苕洋葱保持丰满保持丰满 ！小黄瓜小黄瓜永辉传媒109青椒黄皮大尖椒青美人椒黄皮美人椒红尖椒 红朝天椒 朝天椒野山椒精品独头蒜四季豆精品大蒜西芹蒜台菜椒黄葱蒜苗菜椒香菜 山东大葱韭黄韭菜生姜板姜南瓜高笋香芋芋儿土豆山药胡萝卜蔬果折价区冬瓜黄瓜茄子白黄瓜长丝瓜 嫩南瓜 付子瓜菠萝苦瓜苦瓜精品茄子茄子精品茄子菇类柱子西红柿精品西红柿称台空心菜娃娃菜云南莴笋尖血皮菜汉菜木耳菜青菜广东芥兰奶白菜生菜水白菜云南莴笋尖

51、娃娃菜 西兰花菜心早市早市永辉传媒110豇豆黄皮大尖椒青美人椒黄皮美人椒红尖椒红朝天椒朝天椒野山椒精品独头蒜四季豆精品大蒜西芹蒜台菜椒黄葱蒜苗菜椒香菜 山东大葱韭黄韭菜生姜板姜仔姜高笋香芋芋儿土豆山药胡萝卜蔬果折价区南瓜苦瓜菠萝苦瓜白黄瓜黄瓜嫩南瓜 付子瓜茄子精品茄子丝瓜长丝瓜本地青瓜菇类柱子西红柿精品西红柿称台云南莴笋尖娃娃菜木耳菜血皮菜汉菜菜心青菜广东芥兰奶白菜生菜水白菜云南瓢儿白 精品蔬菜菜心夜市夜市永辉传媒111早市早市空心菜云南莴笋尖菜心奶白菜生菜木耳菜娃娃菜云南瓢儿白血皮菜汉菜 苕尖水白菜无筋豆四季豆豇豆蟹味菇杏鲍菇柱子计量丝瓜苦瓜菠萝苦瓜长丝瓜本地青瓜 嫩南瓜白黄瓜小黄瓜付子瓜嫩

52、圆瓜西红柿蒜苔黄葱 蒜苗香菜韭菜山东大葱小葱韭黄西芹姜 蒜仔姜黄瓜南瓜茄子南瓜分切冬瓜分切大白菜卷心菜牛心白花菜西兰花洋葱土豆胡萝卜红薯香芋山药二级商品区柱子永辉传媒112夜市夜市云南莴笋尖云南瓢儿白菜心奶白菜生菜木耳菜娃娃菜西兰花血皮菜汉菜 苕尖水白菜四季豆无筋豆 金针菇蟹味菇杏鲍菇柱子计量丝瓜苦瓜菠萝苦瓜长丝瓜本地青瓜 嫩南瓜白黄瓜精品茄子付子瓜嫩圆瓜西红柿蒜苔黄葱蒜苗香菜韭菜山东大葱小葱韭黄西芹精品西红柿姜 蒜苦瓜长丝瓜豇豆小黄瓜南瓜分切冬瓜分切大白菜卷心菜牛心白花菜西兰花胡萝卜土豆洋葱红薯香芋山药二级商品区柱子永辉传媒113嘉茂店早市民生商品嘉茂店早市民生商品永辉传媒114嘉茂店夜市嘉

53、茂店夜市B、C商品商品永辉传媒115洋葱特价促销啦！快来选快来抢！双碑店早市双碑店早市永辉传媒116双碑店夜市双碑店夜市选品质！看鲜度！永辉传媒117蔬菜早夜市营销注意事项（一）：蔬菜早夜市营销注意事项（一）： 优秀的卖手安排在下午及夜市客流高峰期，争取优秀的卖手安排在下午及夜市客流高峰期，争取B、C类商品走类商品走量、赚利更高毛利。量、赚利更高毛利。大卖场排班大卖场排班班班 次次时时 间间人人 员员工作内容工作内容A05:30-13:3015 2人拉车，人拉车，5人陈列及维护台面，人陈列及维护台面，4人后人后场整理商品及保鲜场整理商品及保鲜,4人负责精品人负责精品B13:3022:00122

54、人拉车，人拉车，5人维护台面，人维护台面，3人后场整理人后场整理商品商品,2人负责精品人负责精品C08:00-12:00 17:30-21:303优秀卖手：负责抓卖、促销优秀卖手：负责抓卖、促销备注：公休备注：公休8人人永辉传媒118卖场排班卖场排班备注：公休备注：公休6人人班班 次次时时 间间人人 员员工作内容工作内容A05:30-13:3013 2人拉车，人拉车，4人陈列及维护台面，人陈列及维护台面，3人后人后场整理商品及保鲜场整理商品及保鲜,4人负责精品人负责精品B13:3022:00101人拉车，人拉车，4人维护台面，人维护台面，3人后场整理人后场整理商品商品,2人负责精品人负责精品C

55、08:00-12:00 17:30-21:303优秀卖手：负责抓卖、促销优秀卖手：负责抓卖、促销永辉传媒119社区排班社区排班班班 次次时时 间间人人 员员工作内容工作内容A05:30-13:306 1人拉车，人拉车，3人陈列及维护台面，人陈列及维护台面，1人后人后场整理商品及保鲜场整理商品及保鲜,1人负责精品人负责精品B13:3022:0051人拉车，人拉车，2人维护台面，人维护台面，1人后场整理人后场整理商品商品,1人负责精品人负责精品C08:00-12:00 17:30-21:301优秀卖手：负责抓卖、促销优秀卖手：负责抓卖、促销备注：公休备注：公休4人人永辉传媒120 门店需注意，在早

56、夜市转换过程中避免早市民生商品因台面转换门店需注意，在早夜市转换过程中避免早市民生商品因台面转换出现压库现象或者出现断货现象，夜市出现压库现象或者出现断货现象，夜市BC类商品提早断货或品项不足，类商品提早断货或品项不足，所以门店在开单时需对次日早夜市商品进行准确预估，所以门店在开单时需对次日早夜市商品进行准确预估， 例如：例如：早市早市商品选择黄瓜，上堆销售商品选择黄瓜，上堆销售1000斤，下午转换到阴陈列斤，下午转换到阴陈列时销售时销售500斤，根据到货时间及库存量（斤，根据到货时间及库存量（500斤），实际开单斤），实际开单1200斤斤左右。左右。夜市夜市商品选择苦瓜，上午阴面陈列销售商品选择苦瓜，上午阴面陈列销售200斤，下午上堆销售斤，下午上堆销售800斤，根据库存量（斤，根据库存量（100斤）下单斤）下单1000斤。所有商品注意保鲜！避斤。所有商品注意保鲜！避免损耗免损耗!蔬菜早夜市营销注意事项（二）：蔬菜早夜市营销注意事项（二）：下下 单单永辉传媒121蔬菜早夜市营销注意事项（三）：蔬菜早夜市营销注意事项（三）：定定 价价 早市民生商品定价：如选择黄瓜做特价，关注其