推销与谈判_4_试题卷

1、山东工商学院2020学年第一学期推销与谈判课程试题A卷（考试时间：120分钟，满分100分）特别提醒：1、所有答案均须填写在960数字加起来827参考答案207上，写在试題纸上无效。2、每份答卷上均须准确填写函授站、专业、年级、学号、姓名、谋程名称。一单选题（共10题，总分值20分）1. 对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（）。（2分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃徳帕模式D. 费比模式2. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。（2分）A. 既关心购买行为，又关心自己B. 既关心推销人员，又关心自己C. 既关心推销人员，又关心购买行为D. 既不关心自己

2、，又不关心推销人员E. 只关心购买行为，不关心自己3. 推销品的质疑、式样、品牌、特色、包装等构成（）。（2分）A. 核心产品B. 形式产品C. 延伸产品4. “平均法则”是（）的理论依据。（2分）A. 卷地毯式访问法B. 连锁介绍法C. 中心开花法D. 个人观察法E. 关系拓展法5. 顾客说："这彩电是好，就是价钱贵了点。”推销人员说："是的，价钱是贵了点，但质虽:可 靠呀。您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。相比之下，现在稍微多花点钱，买 个放心。”这是（）。（2分）A. 是的，但是处理法B. 反驳处理法C. 转化法处理法D. 补偿法处理法E. 询问处理法

3、6. 某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。该推销人员首先向公司经理求教：“经理从 事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？ 采用哪些防漏材料？ ”他采用的是（）。（2分）A. 表演接近法B. 产品接近法C. 求教接近法D. 寻找共同话题接近客户7. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（2 分）A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C. 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。8. 推销工业设备及办公室设施应该采用（）。（2分）A.

4、 规范式介绍B. 要点式介绍C. 详细说明式介绍9. 许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立 即购买。这是消费者的（）心理需要。（2分）A. 习俗心理需要B. 审美心理需要C. 好奇心理需要D. 求实心理需要E. 求名心理需要10. 消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。（2分）A. 理智动机B. 求廉心理C. 神秘心理D. 求新心理E. 情感动机二任务阅读（共2题，总分值20分）11. 案例分析：变“包”为“保”英国有家洗衣机公司，它的推销广告上有一行醒目的文字：“运行10年，保无故障！"这可不 是一个简单的保证，该公司变"

5、包"为“保"的措施是请保险公司为产品担保。公司向当地保险公 司支付了一笔推销保险金。他们将保险单连同产品一起交给顾客，上面写明若十年之内该产品 发生了非使用不当造成的故障，则由保险公司向顾客支付超过售价两倍的赔偿金。（10分）12. 案例分析：从平凡中寻找销售线索20世纪90年代初，安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。有一夭，该经营部推销 员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼 房业已竣工，建筑公司己迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。上海居民住房困难早有 所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖

6、，得到这一消息后，该部 推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而 且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。问题：A、该推销员是用什么方法寻找准顾客的？B、这个例子能给推销员在寻找准顾客时带来什么启示？ （10分）三多选题（共10题，总分值20分）13. 约见准顾客的主要内容包括（）。（2分）A. 确定访问对象B. 尊重接待人员C. 确左访问事由D. 确左访问时间E. 确定访问地点14. 奥尔徳佛的“ERG”理论认为人同时存在（）三种需求。（2分）A. 存在的需求B. 会社性需求C. 关系的需求D. 成长的需求E. 尊重的需求

7、15. 在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（）°（2分）A. 需求第一B. 效益第一C. 诚信为本D. 说服诱导E. 互惠互利16. 推销介绍的技巧主要包括（）。（2分）A. 规范式介绍B. 技术式介绍C. 要点式介绍D. 详细说明式介绍E. 经脸式介绍17. 顾客表现出来的成交信号主要有（）。（2分）A. 语言信号B. 行为信号C. 表情信号D. 事态信号E. 异议信号18. 在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：故事里说，有两家工厂各派一 名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。 其中一位推销员的电报写道

8、：“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。”另一位推销员的电文却 是：“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？（）（2 分）A. 顾客需求分析B. 准顾客支付能力调査C. 准顾客人格审核D. 约见顾客19. 推销人员应具备的能力是（）。（2分）A. 良好的语言表达能力B. 较强的社交能力C. 敏锐的洞察能力D. 快捷的应变能力E. 高超的处理异议的能力20. 吉姆公式的三个要素是（）。（2分）A. 产品B. 公司C. 顾客D. 推销员21. 约见顾客的事由包括（）。（2分）A. 推销产品B. 市场调查C. 联络感情D. 提供服务E. 签订合同F. 收取货款G. 走访顾客22. 把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）。（2分）A. 需要结合法B. 人物结合法C. 逻辑结合法D.