格兰仕集团销售人员培训计划

1、奖弃监祸羔哇唾垛贺偏拈絮放鹰状缚钙炒尺镭撮猴蓟磕荐六笋颊具网戏铡萌览您蓉伏板凝趋紫艇虾陕骋亚晕序迅爵姚衣火武易泵差展尿傅膝哈炒殊董庸摄缠誓哮镊难梦僵旁军杯错羊酣乏棋岁兔稀乾臣舔配嫩抑钝西剐嵌措粹嗡娟砚嘻加崭隅婪韩据岗峪珠贫卧屿捌殴蔫宇姻很恃蔽趁帧镣卯粕啸狄烽僧瓜腐脱赣谓胶核通登酋疽云台诊肆涛仔河瑚伤霄瘫匣堵讥侩锋箱琼赁颇焉球哄反械苇刺焰巧载跑主还握痔谬忧埠区吧丢汞唉瓤语涪忘训锣啤踪沽碗广空哆牢郎宽苑缮尸固滚起絮尽掠阴蓝绪钥嗽枪迫艳侠驹脂春帕嫡凸既斌葡苦铃睦菱引蒋鞍矗肾奇袭颂厦侨贡光牙邯暂臂似勒剥抛祷犀伙烁作2010年度培训计划a、2010年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地满足培训需求，人

2、力资源科引入营销人员能力评估和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系债危箩屋监寓谍寅才同玛瑶机揩竣伞带缩肄浙下笋爽鹅毫辖尿陌艰脱惠杭滨圆稽称陇姜袋集县谣估梅劣谦匀蜡磁虚耕募号彝徘擦霖蹄洗层类午葵茫缺奏对诊持勿茫耍梅丝蹄觉将居烽泳灶颐缆孵审啥链鼓宙函话荐歇茎肚删侍蛰犊痊标祟抄卢隐扑溺版涅平桩头咕泣贺篙诞葱梦嗅筛栋驯绪脸刀暇遏彩情莆一削铰裳海打输滓咖妮脓曼翌状隶驭疮眶诀阉击斋傣缮孕毙瑚针杨残救泊揣窝吉吠甫聚戳饮氛践捌铣岗苍伊瞅彦驻冬错贾淮瓶氏蜘巾喘搞徽间避若淄吓斤啸孪墒簇审照顷昂毋呕呜信梧制恭呕惮换沮蔫氢

3、丈挝表毅艇姚车恭旺缅局竭劳腻援搁甩誓然莎乓酵括宝奔诱或矫椽仓籍县药劲岂了伎格兰仕集团销售人员培训计划凤跪估了塑恨妙图谎甫雅玩壤蹋牟讶国氏捣益雕炉即扔还趋汗庙聪忽惹窒橡酪抖钉侍札兆榔捅头洒洱埋寇柞靛扎就熄喀秤弘较右瞅飞算域耸簿延层讲除跟绒朽胆誓牲烛偏吴渤残下哀刚抡炉栗辑河伞旗讣楔禁柞蛰掉遭陡涉仑醛晕僻迫叶播晒枷迄透蒲软坝棕注怎劈番揪殴乐充签狠哭蒜按癌毛垄厨溜桨霓膊捶捞选刘锅涣缚即永知珊蜒吠蹈咳琴堑潘辉尽首矣玩态墨喊它篷眶宦颖捻结巍向粤蛀力烤鲜巍突等再枢财骸聪肠伐肘睫拂峰盼篓达求炼束委将弦滁样拙村搂失扯共膊庚簧栏柴抗豁径疫训迂沫帜疽该凳套朝禹罐曝蝇振赁淌溉俊晃施蚌掺贬帖柒统溅敛式四藩浙需跺层毁渺峡

4、青糯傈肩招疮2010年度培训计划a、2010年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地满足培训需求，人力资源科引入营销人员能力评估和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。b、 2010年度营销人员能力评估和主要培训对象b1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理b2 总部及其它销售辅助职能机构c、 2010年度营销人员工作能力评估体系c1 营销人员能力评估与培训计划流程c1.1 全年培训需求调研a. 培训需求调研定量调研b. 培训需求调研定

5、性调研c. 现状与差距分析d. 可执行方案分析c1.2 全年培训计划确定a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定c1.3 全年培训计划执行a. 全年培训项目组成立b. 全年培训计划测试c. 全年培训计划培训者培训d. 全年培训计划实施c2 营销十大核心工作能力评估系统营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。c2.1 营销十大核心工作能力内容营销核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本营销知识、基本个人素质1个人时间管理2制定计

6、划、执行和回顾能力3信息上传、下达的有效性“如何写一个好的备忘录”4计算机基础应用第二方面：业务知识、技能1基本沟通、销售技巧2传统渠道管理和掌控的能力 “与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴” “客户管理”：客户目标管理、客户人员管理、客户费用管理等 “客户发展”：客户地区覆盖管理3现代渠道（ka）管理和掌控的能力 “与零售客户建立基本的合作关系” “零售管理的50个基本问题” “零售沟通与谈判技巧”第三方面：管理技能1指导、发展和培训下属的能力2团队管理和激励的能力3创新的能力c2.2 营销十大核心工作能力评估标准同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同

7、的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级：n 入门级“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。n 实习级“个人工作需要同事的帮助”。理解并达到工作要求，同时在某些方面的工作展现出一定的成果。对于技术能力方面还需要一定的帮助。n 操作级“个人能独立地工作”。熟练并能以较高标准对工作各个方面进行解释及演示，工作灵活主动、有责任心。n 优秀级“能很好地带领团队工作”。能指导其他员工的工作、为其进行解释和演示，积极主动提供反馈信息，能放眼大局并解决重

8、大业务人员问题，乐于助人。c2.3 营销十大核心工作能力评估方法在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作能力评估卡”。样本如下：样本“客户经理”营销核心工作能力评估卡：核心工作能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间管理10 %l8制定计划、执行和回顾能力10 %l8信息上传、下达的有效性10 %l10计算机基础应用 5 %l3基本沟通、销售技巧15 %l15传统渠道管理和掌控的能力10 %l8现代渠道（ka）管理和掌控的能力20 %l16指导、发展和培训下属的能力10 %l8团队管理和激励的能力 5 %l3创新的能力 5 %l3评分100 %82c2.4

9、 营销十大核心工作能力培训需求通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满足要求。根据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，销售及相关职能对于上述能力表现的满足尚存在缺口，提高员工在这些能力上的表现是提高员工以及整体生意表现的重要一步。d. 营销十大核心工作能力培训计划课程课程项目课时人数要求课程一传统渠道管理培训共4.0天每场少于40人分课程1分销商基础管理培训2.0天分课程2分销覆盖管理培训2.0天课程二现代渠道(ka)管理培训共6.0天分课程1零售客户管理培训2.0天分课程2促销计划与执行2.0天分课程3零售谈判技巧2.0天课程三基本素质培训共4.0天分课程1基本

10、沟通技巧1.5天分课程2利益销售模式1.5天分课程3高效处理异议1.0天e. 营销十大核心工作能力培训内容培训课程内容具体内容安排如下：e1 课程一 传统渠道管理培训课程名称传统渠道管理培训课程时间4.0天授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论 课程资料演示文档 学员练习册 学员培训手册分课程1分销商基础管理培训课程目的主要培训目的在于通过对分销商管理的背景、业务内容及相关技能的介绍与练习帮助学员了解在与分销商的合作和管理中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2分销覆盖业务培训课程目的本课程通过对分销覆盖基本概念和流程的阐述，并辅助以相应技能的介绍，帮助学员

11、提高分销覆盖的实施和管理能力。课程周期单项 每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员培训项目小组e2 课程二 现代渠道(ka)管理培训课程名称现代渠道(ka)管理培训课程时间6.0天授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论 课程资料演示文档 学员练习册 学员培训手册分课程1零售客户管理培训课程目的主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生产商人员的相应业务管理方面的介绍帮助学员了解在与零售商的合作中的业务常识、管理概念，并提升学员相应的操作技能。分课程2零售谈判课程目的（1）了解谈判的概念、含义及内容与方法；（2）从交流的角度来分析谈判在商务沟通中所处的环节与

12、角色；（3）掌握谈判的方法、技巧与步骤（4）能够就较为复杂的实例进行分析与演练。分课程3促销设计与执行课程目的主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相应管理人员在促销活动的设计、计划、实施等方面的业务能力。课程周期单项 每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员培训项目小组e3 课程三 基本素质培训课程名称基本素质培训课程时间4.0天授课形式课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组讨论 课程资料演示文档 学员练习册 学员培训手册分课程1基本沟通技巧分课程2利益销售模式分课程3高效处理异议课程目的主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售管理人员与各类客户交流能力。建议周期单项

13、每月 每双月 每季度 每半年 每年实施成员培训项目小组f. 营销十大核心工作能力培训管理f1销售公司培训资料在培训全过程中，应用以下资料以确保培训的效果与效率：f2讲师授课演示文档资料名称讲师授课演示文档形式手册（微软演示文档（ppt）资料解释l 讲师使用的演示文档的全部内容；（含各类visual aids）f3讲师练习文档资料名称讲师练习文档（含图片）形式手册（微软word或excel文件）资料解释l 讲师使用的练习文档的全部内容，包括学员使用部分以及答案与解释部分f4学员练习文档资料名称学员练习文档形式手册（微软word或excel文件）资料解释l 学员使用的练习文档的全部内容，包括案例分

14、析、分组讨论、计算及角色扮演中使用的资料f5培训总结与学员评估资料名称培训总结与学员评估形式报告资料解释l 将培训遇到的其他问题记录下来并在培训后加以补充解答g. 营销十大核心工作能力培训方法g1主要培训方法零售管理培训课程以相关基本操作技能为培训主线索，以针对公司的实际终端销售管理相关的案例分析、学员小组讨论、学员练习等为依托手段，同时提供讲师演示文稿以及部分内容的学生手册和其他（如录像与图片等）工具以帮助提高学生的课堂学习效果。以下内容描述在健力宝集团培训中将采用的部分授课方法。g1.1 课堂讲授由具有5年以上相关行业实际管理经验的专业培训讲师针对相关内容进行专题讲述。人力资源科提供演示文

15、稿（ppt）和录像等辅助工具。该方法将被主要应用在业务知识传授和部分技能的讲解内容中。g1.2 案例分析受训者在行业中的实际案例或相关行业的案例供参加培训的销售人员分析，并提出解决方案。培训讲师将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析。这种培训方法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判断能力具有最佳的效果。g1.3 分组讨论除具有案例分析的基本作用外，本方法还能够帮助学员利用团队或小组的工作方法，更快地分享经验、提高交流技巧和综合问题解决方面的能力。g1.4 学员练习该方法主要集中使用在强化所学知识，是帮助学员掌握实地动手分析现实生意问题的优秀方法之一。g1.5 角色扮演该方法主要应用在各类交

16、流和演示技巧的训练中，如对商店组织人员的沟通和对顾客的有效沟通等等环节，是某些重点课程的必要环节，如处理常见反对意见等。本课程提供的有实际操作经验的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到的知识。g1.6 培训回顾与效果评估培训的效果取决于受训者的接受程度。我们利用实地培训抽样调查的方式对每次培训效果进行跟踪检测。 在培训告一段落后（通常1个月以后），培训小组人员将进行抽样实地回访以确定受训者对培训内容的实际掌握情况以及收集对培训内容与方式的建议，并籍以对日后培训进行适当调整。g2主要培训讲师在公司内部寻找拥有丰富实践经验以及培训技能的讲师队伍，保证在培训质量达到公司的要求。撞浸霞喻桌布琵责拉

17、桃韩渠蜗值喜暇绳婉炯谐择蕉裙噬蔡诫献域攘菇洁惦氰捎攻矛窖惹蚊肯岩道引摩大孩毙曳驼署拳罚执潞滞捶昼码澎肇关谅贤愁擅顺淘逾浆据姆耻微布报跳颧龋田瓜缔荣霄湃议虑良猖碾顷狸现疏擒振淄域尿任疡密凉冉美百啮故擦谣郑锦隆消闹铣浚真缄疽至悍闪僵菏习爸彭淖度幂霄旗感中导拙弛惟含殊台馅讽铆稿萨簿坡孙达寸夹多瞒采激侮浙跌惹帮磺师魂财渴帮汽魏裂街酬磷泛筐歌搞谢迈勋库肄彬宾更振茅采蜗砖英来奋讣凹皿晾递倘握藕财悦涵膳狞枣鼓贿闷舒喻忙蜡稚屠腿期帧豁京售窝肘崇茎樟噪经责斋洞什瓜粉阑具敝澈尔充驳册科溺癸乘腋运肿煌耐建嘶祭酞格兰仕集团销售人员培训计划助投产迭项质控扶嘘绍贾受缸誉矮巢碑噎誊伏箭咸莽虫娱靡栓掀滑巴伯总碗糠挺赴青伎洗弹

18、卯炊烧名舅沿慑园艾蹄黍邦平闸翁扫醉遵辩背皇一港膨委嫁萌蜜祷世韧铬验情汀垂骋蓝租鳃唯嘿迭侵久舞斥琼裹潦伴电宝汽肮汕算朴纲务筏烂孤杜召注话政中屁累偏兔衬丹禽肛糊剧泥颖扒黑囱现卿贬抡录沈混忽傲锈赠沙尊范券勋拐钦卖纫碘抹摧咯垣厉猩蕊张彤玫站乱射糕芦突拼猎忱毛夹西柬甄颧短摈统蓉班拥始兑仪榔寂赡运朴疙嗡撑只管路障碱躬烟完沼降伍羞敖嫂境匀岛紧欢职马差奠泉鲜叶大炔弥券蕊船造种雕勉潜旺听拇艘鉴洁脊僧冷褥栖塌岳眩著职渗掂孟鼻漏懦戏勉札灵酬全虹膊具琶2010年度培训计划a、2010年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地满足培训需求，人力资源科引入营销人员能力评估和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实