宁波绿姿广告策划书

1、宁波绿姿西饼整合营销策划书市场营销 1 班熊霞201103141042目录一、前言 .二、广告环境分析1. 行业环境分析 2. 企业分析3. 消费者分析4. 竞争分析5. 企业广告分析三、广告战略分析1. 广告战略2. 广告对象分析四、广告主题与创意1. 广告主题2. 广告创意五、广告媒体策划1. 媒体策划2. 时间策划3. 预算策划六、活动策划七、效果评估刖言浙江新美心食品工业有限公司成立于1992年，是国内知名烘焙连锁企业，致力于传统食品与时尚食品的开发与生产，主要经营产品包括蛋糕、面包、中点、西点、月饼、粽子、 饮品等。公司总部设在宁波北仑区，拥有投资1.5亿、面积25000多平方米符合

2、国际标准的现代化中央工厂，集“生产”、“配送”、“销售”为一体，全套引进国外先进生产线和制作工 艺，由海内外专家亲自督制，严格运用科学管理方法，用心打造“放心安全食品企业，烘焙 模范工厂”。并在宁波市场率先采用国外连锁经营方式，截至到 2011年10月止，直营连锁 店已达208家，拥有员工1930多人，经营范围遍布宁波海曙、江东、江北、镇海、鄞州、 北仑及慈溪、余姚、宁海、奉化周边相关地区，并于2010年底相继在舟山、绍兴地区成立分公司，目前舟山市拥有 26家门店，绍兴17家。企业荣获“全国十佳饼店”、“中国烘焙食 品糖制品行业全国先进企业”、“全国糕点月饼质量安全优秀企业”等多项荣誉称号。并

3、以学 习、改变、创新、求精的精神，不断开拓进取，树立绿姿“更健康、更品质”的品牌标杆， 让消费者百分百放心，社会百分百认可，员工百分百满意！企业文化：饼的人生，烘出面包香企业理念：学习、改变、创新、求精企业精神：勤奋、敬业、忠诚、主动、团队企业宗旨：做顾客所需要，做顾客所值得第一部分广告环境分析（一）行业环境分析行业发展迅速，发展态势良好（1）行业规模不断扩大，随着国家行业标准的强制执行、食品安全力度的加大、原 材料不断上涨等因素的影响，面包行业在加速提升和发展，同业竞争将逐渐激烈。（2）产品品质不断提高，更加注重安全、营养和时尚。品牌消费逐步成为市场消费 的主流。（3）高、中、低档产品并存的

4、格局仍在延续，但低档产品所占比例在逐年降低。（4）现烤面包店表现出色。在一些大卖场或百货公司，如沃尔沃、家乐福、百联、 华润等超级市场和繁华的步行街、地下街等， 由于人潮聚集， 又是现烤产品，加上能及时推 出当下流行产品，所以市场增长较快。2. 加工、生产、服务趋于专业化、标准化 随着对食品安全的重视和国家行业标准的不断出台和实施， 在行业标准基础上又制定了 更严格的原料、加工、生产工艺、产品、检测等一系列标准，来保证产品的高品质。为了进 一步保证产品的品质， 不少面包店在新产品研发和加工、 生产上与食品科研机构、 高等院校 以及相关行业进行专业技术的沟通交流。在基础原料、食品添加剂、生产工艺

5、、包装材料、 包装机械以及食品机械等方面加强专业化协作攻关，为产品的创新、产品质量产量的提高、 工艺改良等方面提供了有力的支持， 使得面包行业的生产包括店面的销售服务已经走上专业 化、标准化道路。3. 中高端市场成为争夺焦点近年来， 国外大品牌和港台知名实力企业强势进入， 给国内品牌树立了积极的榜样。 星 巴克、 面包新语等大品牌不断提高产品质量， 加快新产品的研发， 加大营销推广力度， 抢占 中国面包市场份额。 国内的品牌除元祖食品、 好利来等实力较强的全国性品牌外， 上海克莉 丝汀、 宁波新美心等地方性品牌也在快速崛起， 并向周边地区扩张。 随着市场准入制度的实 施，面包行业进入 &quo

6、t;门槛"不断提高。国内市场竞争已从打 "价格战 "的恶性竞争，步入以产品 质量和产品研发为核心的良性竞争轨道。 随着消费者收入的增加和品牌意识的增强， 一些产 品品质低，缺乏特色的面包店会退出市场舞台。. 政府不断优化和提升食品的管理体制和法制环境008年三聚氰胺事件和最近的滥用食品添加剂、食用香精事件后。食品安全成为老百姓关注的焦点和政府管理的重点。一是党中央、国务院和各级政府高度重视食品产业，国家出台了一系列政策。包括食品安全政策、科技产业政策、技术创新政策、科技攻关政策和资金支持政策等。二是国家将在政策上、 经济上和物质上给予食品行业极大的支持和倾斜。消费

7、者已将食品消费的安全作为第一要素，食品安全已成为面包店的“高压线”，绝不可违反。食品安全的强化对面包行业而言在于从源头抓起，要求企业更加严格地追踪监控原料的生产。它将促使行业进行洗牌，对于坚持做品质和选料严格的企业，将是一个发展的契机。5.面包市场规模分析及预测中国面包烘焙市场到底有多大呢？2007-2012 年面包行业市场供给分析我国居民生活水平、消费能力不断提高，也促进了面包市场的发展，带动了面包行业产能的不断增加。2007年我国面包行业产量 68万吨，2007-2012年产量年复合增长率在 25%以上。到2012年产 量达到了 240万吨。近几年我国面包行业产量情况如下图所示：2007-

8、2012年我国面包行业市场产量统计产量（万吨）资料统计目前我国面包产量为 160万吨；而德国面包消费量为692万吨，人均84kg，在欧洲国 家中居最高；最低的为意大利， 年人均消费量50kg ;日本面包年消费量127万吨，人均10kg； 我国台湾省面包年消费量约为 20万吨，人均约9kg ;而我国内地估算最多为年人均 1.2kg，如 将面包产量仅按5亿城镇人口消费来推算，也仅为 3.2kg。由此可见，中国面包消费还属于发展中国家，从饮食习惯相近的日本和我国台湾省发展历程来看，预测我国内地面包的产量在 2015年将达到600万吨以上。面包是焙烤食品中历史最悠久，消费量最多，品种繁多的一大类食品。

9、中国人口众多， 面包的潜在需求总量很大，但实际人均消费量却远远小于国际平均水平。近些年，随着人们生活水平的逐步提高，消费意识和消费观念也发生了较大的变化，对面包的需求开始逐步上升。由于国外面包的引进， 强烈刺激着中国本土面包行业，使中国面包从品种、包装、口味、功能等方面均达到了前所未有的高度。也在很大程度上刺激着中 国的面包市场，使原来以国有企业和集体企业为主体的中国面包传统市场发生了深刻的变 化。2012年我国面包行业消费量达到了235万吨，近几年我国面包行业消费情况如下图所示：2007-2012年我国面包行业市场需求统计2012年我国面包行业消费量达到了235万吨，面包行业平均价格约为20

10、650元/吨,2012年我国面包行业市场规模约为485亿元。近几年我国面包行业市场规模如下图所示：2007-2012年我国面包行业市场规模统计市场规模（亿元）亚洲国家烘焙业发展最成熟的日本，光是一家知名面包连锁店品牌yamazaki山崎面包的年营业额就高达7000亿日币，而类似yamazaki的面包连锁店在日本就有近 300家，市场之大， 由此可见。而日本约有 1亿2000多万人口，不到中国人口的1/10，若将日本经验移到中国，若中国面包烘焙市场发展到像日本一样成熟的阶段，市场无疑会获利多多！从上世纪八十年代初跟风港式面包起步，到九十年代大批台资西饼厂商涌入，再到近几年来国内西饼企业初具实力，

11、中国西饼业经历了20余年的发展历程。今天，我们审视西饼行业的发展，会发现年轻的中国西饼业成长轨迹分化成了两个有着鲜明对比的发展线条，呈现出两大明显特征。1、特征之一：零散型市场2012年，国内面包行业的市场集中度相对较低，面包市场的前四家企业的市场份额为34.18%。较低的市场集中度使得国内面包行业竞争较为激烈，目前，国内面包行业较大的生产企业主要有好利来、元祖、克莉丝汀、米旗、可颂坊等等，这些企业的资产规模以及盈利能力在面包行业相对较强，但单个生产企业的市场份额仍相对较小，竞争较为激烈，这对面包行业的整体发展起到一定的抑制作用。近几年我国面包行业市场集中度如下图所示：2007-2012年我国

12、面包行业市场集中度40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00% CR4(%2012年我国面包生产企业超过了1500家，规模以下企业数量约 200家，行业企业主要分布在东部地区，华东、华南占比较大。2012年我国面包企业区域分布情况如下图所示：伴随市场经济的崛起以及人们消费习惯的改变，西饼产品从上世纪80年代传进中国市场以来一直蓬勃发展。据权威调查显示，近几年我国西饼业一直保持在10%上的增长速度，2008年已经达到718亿的产业规模。据相关机构预计，2013年烘焙行业将会达到 1300亿元人民币的产业规模。专家甚至预测未来 30年烘焙

13、市场仍将保持持续发展的态势，二三级城市的烘焙市场容量的增长速度可接近30%烘焙行业迸发出了勃勃生机，巨大市场蛋糕吸引了众多的蚕食者。目前，我国面包行业消费区域主要集中在国内城市领域，一、二线以及三、四线城市。东部经济发达地区面包消费量占据大部分比重约为70%。山东、上海、广东、河南、福建是我国面包行业主要消费地区。2012年我国面包消费区域分布情况如下图所示：2、特征之二：低层次竞争烘焙行业有着巨大的市场容量及发展前景，同时由于入行门槛较低，大大小小“前店后厂”的面包房在中国市场遍地开花，遍布大街小巷，越来越多的品牌杀入市场。市场被众多中小品牌瓜分， 不同层次品牌在分割不同的市场。而品牌相互间

14、的竞争主要表现在产品竞争、渠道竞争、 价格等层面，真正靠品牌拉动销售的很少，致使烘焙市场还停留在 一个初级、低层次竞争时代。6. 面包业的流行趋势1）对面包品种的喜爱呈现多样化追求。 由于消费者对高品质的不断追求， 愿意付出较 高的价钱购买，因此，不论是全麦、裸麦、酸面包、裸麦酸面包和法国面包等特制面包都大 行其道。而且消费者对面包的兴趣，部分是受对健康食品日益增加的认知度所驱使。 bagels 面包被认为是健康膳食的一部分， 现已成为美国人膳食的主流。 面包店若要继续生存， 必须 发展创造新的口味和花色。 用于点心和主食的墨西哥玉蜀泰薄饼正在风行。 薄饼三明治、 全 套调味薄饼，在连锁店和超

15、市的销势不断增长。（ 2）传统手工天然发酵面包将长盛不衰。目前，欧美的一些国家正流行由酸面团延伸而 来的传统手工天然发酵面包。美国全年的消费量估计是15 亿美元，而且每年以 20的发展速度增长。 生产方式有以下三种： 第一种为面包连锁店传统手工制作的天然发酵面包， 风 味独特， 品质优良， 但费时费工生产量有限。 第二种是大工厂采用机械化操作和预烤方式生 产传统手工天然发酵面包。这种方式首先是把面包预烤至80成熟，稍微着色，然后立即急冻冷藏起来，然后以冷冻方式配送至超市或连锁店，再次现烤、现卖，吃新尝鲜，新鲜度 和口感都很好， 深受消费者欢迎。 第三种是中小型面包店设置砖窑式烤炉烘烤真正的传统

16、手 工天然发酵面包， 生意红红火火， 面包店应接不暇。 预计这种传统手工天然发酵面包将长盛 不衰。（ 3）多谷物营养杂粮面粉商机无限。目前，全世界范围内正流行健康食品，添加大豆蛋 白、玉米等多谷物营养杂粮面粉正在形成新的市场前景和商机， 多谷物营养杂粮面粉的流行 已成为必然趋势。多谷物营养杂粮面粉制作成的各种面包、糕点、 饼干， 让生活富裕起来的 现代人达到了瘦身和健康的功效。 只要人们永远追求健康的生活， 多谷物营养杂粮面粉就会 是一颗永不坠落的 “明星 ”。（ 4）墨西哥卷饼成为风行欧美国家的面包类主食。墨西哥卷饼是使用玉米粉或小麦粉制 作的薄饼，前者较硬脆，后者较柔韧，在美国早已打入主流

17、食品市场。目前，在西北欧的英 国、荷兰、瑞典、挪威、丹麦、德国等国家正在大行其道，蓬勃发展。 “发现美食公司 ”每年 的成长率为 40，年营业额达到 2400 万欧元。加入馅料的卷饼三明治面包更是锦上添花， 三明治制造商平均每周售出 60 万份卷饼三明治面包，营业额达到 177 万美元。墨西哥卷饼 现已打入家庭手工自制市场， 为消费者提供新鲜烘烤的墨西哥卷饼。 现在墨西哥卷饼的生产 更加现代化，可以通过冷冻冷藏工艺大规模生产，长时间保存，销往各个连锁店、超市，并 出口到其他国家。墨西哥卷饼在流传到各国以后，各国又进行了创新和改革，改善了口味， 以更适合本国消费者的需要。预期墨西哥卷饼面包在未来

18、将有更大的市场前景。（ 5）方便性是增加面包消费的关键。对许多畅销产品而言，方便性是其关键。消费大众 不但喜欢色、香、味口感好的食品， 而且更需要易于购置方便食用。一项食品市场研究报告 显示： 73的购买者在超市购买调理面包食品呈上升的趋势，因为随着生活节奏的加快， 许多消费者甚至在餐桌前没有时间坐下来用餐；有一半 40 岁以下的美国人，一边工作，一边 吃面包点心或用餐； 42的人在看电视时用餐； 7的人在汽车内用餐。新出版的健康饮食 指标给美国人膳食打了 63分。这是以百分制计算的： 80分为良好膳食；5180分为 需要 改善 ”膳食； 51 分以下为不良膳食。该报告又把美国人食用各类食物情

19、形，参照该类食物建 议的每日食用量， 以 10 分制予以评分， 分数愈接近 10 表示愈符合建议标准， 结果谷类食物 得 67 分、肉类 64分、蔬菜 63 分、牛奶 54分、水果 38 分。报告发现，典型的 美国人每天仅食用 67 分的谷类食物，而建议量则为610 分。7. 面包质量标准 色泽 : 表面金黄色或棕黄色，均匀一致，无斑点，有光泽，不能有烤焦和发白现象 表面状态 : 光滑 清洁，无明显撒粉粒，没有气泡 裂纹 变形等情况 形状: 各种面包应符合所要求的形状 枕形面包两头大小应一致， 用面包听制作的面 包不粘听，用烤盘制作的面包粘边不得大于面包周长的四分之一内部组织 : 从断面观察，

20、气孔细密均匀，呈海绵状，不得有大孔洞，富有弹性口感 : 松软适口，不酸 不粘 不牙碜，无异味，无未溶化的糖 盐等粗粒（1）. 理化指标水分 : 以面包中心部分为准， 34.0% 44.0%酸度 : 以面包中心部分为准，不超过 6 度比容 : 咸面包 3.6 以上，淡面包 甜面包花色面包 3.8 以上（2）. 卫生指标无杂质 无霉变 无虫害 无污染； 砷 0.5 mg/kg ，以 As 计； 铅 0.mg/kg ， 以 pb 计 ；食 品添加齐U按GB/T14611-2008规定； 细菌指标：细菌总数出厂750个/g，销售1 000 个/g ;大肠杆菌3个/100 g ;致病菌（系指肠道致病菌及

21、致病球菌）不得检出；原 辅料符合国家卫生规定标准（3）.比容取一有代表性的面包，称量后放入一定体积的容器中，将小颗粒填充剂（如粟 油菜籽）放入容器内摇实，用直尺将填充剂刮平，取出面包将小颗粒填充剂倒入量筒中量出体积，比容=面包体积（ml）/面包质量（g）（4）.酸度称取面包芯25 g，用250 ml无二氧化碳蒸馏水浸泡式样，经振摇2 min后静置10min，再振摇2 min，静置10 min，过滤，取滤液 25 ml，加2 3滴酚酞指示剂，用 0.01 mol/L碱液滴定至微红色 30 s不退色为止（5）.水分迅速取面包芯3 4 g ，破碎后按105 C恒重法测定水分（6）.国标蠱1寤官要求项

22、目软式面包覆式面包起詠面包调理面包菇他面包或明显整班，形狀 应与品冲逍型 相苻0表皮右裂口，完翦+ 丰满，盘黑泡或明 显焦斑形狀血与 品种造型相符.丰满，富民，无黒葩 或明显遵斑光洁， 形狀应勾品种珪绘完整，丰满，无黑制 葩明显攥斑舷狀 应与品种造型符合产品应有的形态"表面色泽金黄色、淡棕色或棕茨色,芭禅均匀、正常.塑腻奋粥性*丸孔 晦绵狀.切片肓不養密甬弹性*有禅性*參孔，纹理 淸帕JB衣井明*细就，肯弾性气孔 均勺蚊理清瞎"呈 愎绵狀符合产品应有的组织魅味导口感具有扯廉和貳炖后 的而包香味.松软 适口，无异味-西咀酬无异味*表皮麻腕.肉航松 软，口感聊香，无 异味4具有

23、藉种宓有的遊 味与口感无异味*苻舍产黑应有前懑 味与口感，无异味*正常视力无可见的外来异物*5.3湮化要求应符合表2的规定。表2理化要求项 目软式面包理式面包起嵌面包鬧理面包1其他眦包水分/(%)C4545364545fiSSA'T)<6比容<7.0E Jl Tt J4-(二) 企业分析1. 整体分析近几年来，中西式面包、蛋糕、西点、月饼，现调饮品、西式快餐、健康美食市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一，每年以20%的增幅快速发展。“绿姿西饼”也得以迅猛发展！随着市场的日趋国际化以及本土面包、蛋糕、西点、月饼，饮料、冰淇淋的快速发展、通过企业多年来的品牌经营，逐渐形成

24、一定规模忠实的品牌消费群体，为新时期产品及市场的拓展创造有利条件。“绿姿西饼”在未来的时间内将面临更为广阔的市场和更好的发展环 境。在利好政策的推动下，未来几年将健康食品、果汁饮料、茶饮料等组成框架结构主体， 追求健康价值，是未来中国市场发展的必然方向。劣势：(1) .分布不够密集。(2) .品牌有改变，在一段时间内会影响知品牌名度。(3) .相对于比较大众的西饼产品来说，价格偏高。优势: 经营范围遍布宁波六区及慈溪、余姚、宁海、奉化、舟山、绍兴等地区产品注重“新鲜、营养、味美”，采用优质原料，全部工艺、技术、配方均聘请国内外专业 烘焙师精心研发与制定，是宁波第一家专业从事烘焙业的企业。 威胁

25、：直接面临其他知名品牌的挑战，比如：面包新语，85度等。产品同质化严重，没有形成自己的特色。2. 自身分析宁波绿姿西饼店有限公司是致力于东西方饮食文化研究、产品开发及产品推广于一体的多元化企业。随着国内饮品、烧烤市场的快速增长， 绿姿西饼店将全面致力于国内各种风 味西饼、时尚饮品的开发和引进优秀的餐饮管理体系。绿姿西饼店目前再次推出以手调饮品、冰淇淋、甜品为主的“绿姿西饼店”街店，并计划在一年时间内，在国内扶持发展100多家招商门店和区域代理商2011年以来到9月份为止，绿姿餐饮收入达 413.27万元，已经超过去年同期营业额的2倍多。品牌也响了，在消费者心中的形象一直是有口皆碑，市场前景无可

26、估量。绿姿西饼店休闲西饼店主要以中西式面包、西点、蛋糕、蛋挞、泡芙、月饼等产品为 主，同时配搭港台奶茶饮品、欧式冰淇淋系列产品， 让每一位到店的顾客都能找到自己喜欢的东西。自开业以来，绿姿西饼店休闲西饼店在国内城镇扶持发展数百家经营门店，普及全国诸多乡镇。3. 产品分析绿姿西饼店目前已拥有港台经典特饮、劲味奶茶、活力刨冰、蜂蜜茶系列、各种中西 式面包（软、硬、松、脆）、蛋糕、水果物语、慕斯、西点、月饼、蛋挞、泡芙、港台奶茶 饮品开发和引进优秀的餐饮管理体系。目前隆重推出以中西式面包、西点、蛋糕、蛋挞、泡 芙、港台奶茶饮品等 20多个系列，200多个品种的庞大休闲饮品家族和几十家直营连锁店 的绿

27、姿西饼店知名品牌。几年来，绿姿西饼店公司经过多年的探索和发展，定位于健康绿色真味系列饮品和百余种冷热饮品、冰淇淋、烘焙系列品种，充分满足一年四季的市场需求。目前已拥有时尚饮 品系列、百草凉茶系列、彩虹百变冰淇淋系列、真味甜品糖水系列、韩日料理寿司系列等200多个品种的庞大休闲美食饮品家族和全国100多家招商专卖店的知名品牌4. 面包店经营型态分析1）单品专卖店般来讲，专卖型态的店铺在营业品项上约有 5到 7种，产品大都从大工厂买进冷冻面团，业者只要有发酵箱和烤箱即可做生意。门市只要做后发酵、进烤箱的动作即可，而业者订好几个每天固定出炉时间，消费者就会闻香而来。或者，也有业者主打现场烘烤，如遍布

28、深圳、上 海、北京等大城市的可颂坊就是采取消费者指定购买品项才现场烘烤的方式，要让消费者感受到热腾腾刚出炉的新鲜感，同时也增加消费者对产品的视觉感受。外，可颂、牛角面包这些产品原本因为价位因素，许多消费者喜欢却买不到手，加上一般传统面包店会同时提供消费者各式多种面包，但每种数量都不多，因此消费者选择多。再者， 以往传统面包店做的可颂数量少，所以贩售单价比较高。现在有些专卖店把产品单价压得很低，如可颂专卖店，因此吸引到许多消费者，同时更带动其他商品的买气。析以往经验可发现，单一产品能长年热卖的似乎不多，大多只能造成短期的流行趋势，但热潮一过就没落了，沦为 抢及时财”的品类，如葡式蛋塔。因此，不少

29、人讨论着单项产品专卖 店型态的面包烘焙店是否也会如蛋塔热一样？家认为，虽然购买可颂的消费者品尝的是可颂本身面粉的材质和发酵的功夫，也就是说，吃的是面粉本身的香味， 但想成功经营此种型态面包店的业者，还是要懂得提供消费者更多元的口味，如可颂业者会在可颂发酵后在表皮涂上不同的酱料，因此虽然只专卖可颂， 却可提供消费者6到 7种不同口味的可颂。2）复合式店于面包结合蛋糕和咖啡、热冷饮品的复合式经营模式，此型态的店铺投资金额通常比较高。橱柜其中主要花费还是在装潢的部分，业者通常使用明亮的设计让消费者远远就可以看到里的商品，但是要注意，虽然使用现代化的用材，却也不能给人高不可攀的感觉。者，一家店铺商品结

30、构里若有饮料、蛋糕及面包，则会因为产品保鲜时效不一样而产生耗损问题。因为平价饮料可以现做，但面包和蛋糕就不一样，会有库存的问题，也因此有所谓的耗损率，不过这就提醒业者， 对于过期的商品不要不舍得丢，因为到最后创业族能掌握消费者的口味时，耗损量就会减少。开店初期除了创业族还抓不准该地区消费者的来店时间、口味外，消费者也会因为还不了解新店所以不太敢前去消费，不过这些问题等到一段时间之后就会慢慢被克服。外，这种店主要利润来源是在饮料的部分，而不是在面包和蛋糕，在传统面包店里，面包和蛋糕占总营业额可能还有 6到7成，而此类型的店顶多可能 4到5成，业者在面包、蛋糕类赚的 就比较少，对此，业者心中要有个

31、底，不要期望每个商品都要很赚钱，如果要求每项商品都要赚很多，那么商品就会失去竞争力。3）传统面包店实观察欧美日等先进国家的烘焙业发展，烘焙业朝大型工厂与连锁店方向发展是必然趋势，但是小型的单店面包店还是会存在，因为其产品具独特性与差异化。商品品项多做为主要诉求的传统面包店并不会消失，只不过业者所负担的成本会增加，利润下降。同时传统面包店最终会变成个性店，例如所有产品都是蕃薯口味或全部以轻食为诉求，也惟有朝向此趋势经营， 业者的利润才能提升。 也就是说，传统面包单店其产品只要具创意 且多元，定位和风格都明确，就比较不会受到外力的冲击。外，传统面包店业者应该适时减轻自己的负担， 提供消费者的产品种

32、类要适量， 而非越多样 越好，因为有时过多的产品不但会令消费者眼花撩乱， 业者在成本上也需更多花费， 因此建 议业者应该辅以行销包装来衬托，以拉高产品单价。（三）消费者分析1消费结构分析就整个消费市场面而言，面包的口味、外型越来越多元化，吃面包的人口越来越多，除 了传统的早餐、宵夜，它也可以是闲暇时解馋的小点心。另外，以前面包、蛋糕往往都被消 费者当成零食甜点，然而现在许多外食的上班族吃腻了便当，偶而也会想吃些简单的食物， 因此面包就成了外食一族的最佳选择，甚至许多大公司在早上或下午会报时，准备的餐盒也以面包类点心为主要选择。再者因为消费者的消费习惯与生活型态的改变，喝下午茶的习惯越来越盛行，

33、许多办公室的三点一刻都叫蛋糕咖啡、 蛋糕点心之类的外送， 从这种现象看来，应该不难发现面包烘 焙市场为何会日趋热络。由于面包市场并没有太明显的年龄区隔，老年人会买面包，家庭主妇会买面包， 上班族会买面包，学生也会买面包，拥有如此多的消费族群， 面包店的生意怎么可能不好？再加上 结合咖啡饮品等产品，不论面包是主是副，都会为业者带来不错的收益近年来，随着经济的高速发展，人们的生活水平日益提高，对饮食的要求也与日俱增，宁波市作为浙江省的第二大城市，又是港口城市，经济水平在全国位列前茅，宁波的餐饮消费水平自然也节节攀升， 人们对于吃的既要求美味又要求营养，而绿姿作为宁波知名的西饼品牌，打着营养配餐，美

34、味的招牌吸引了一大群的消费者来其店里消费，而其中又以15-25岁的青少年学生群体作为消费主体。有人误认为女性比男性更喜爱甜食，其实是个错误。事实上，口味的喜好并无性别之分，许多男性也喜爱甜品。不少年轻女子为了保持苗条身段或为了减肥，往往视甜食为洪水猛兽。而且如今消费者越来越理智。 所以绿姿的目标顾客并不只是年轻女性，而是面向各身份， 各品味，各年龄层次的顾客，大众经营。（四）竞争分析1.中国国内西饼行业竞争状况的分析近年，许多外资西饼品牌纷纷进入国内抢占市场，这使得很多国内传统糕点企业为了摆脱对传统节日的依赖，纷纷转战西饼市场。 在保持传统糕点经营的基础上，他们为了迎合中青年顾客的口味，老字号

35、扩大了西点的市场占有率。根据2003-2009年西饼面包制造行业企业数量增长情况的图表（见下图 1），可以发现，西饼面包行业的发展空间很大，60Q ri 0200 舞xm :闻瞬 F0W3（图一）为此，一些个体西饼店也纷纷加入到掘金大潮中， 加上品牌连锁企业的进军， 利润较高的西 饼市场竞争迅速进入白热化。 相对于经营规模及利润空间都较小的个体西饼店， 一些大型连 锁企业近年可谓是大展身手，在很多地方加紧 跑马圈地”，店面遍地开花。天津的好利来、津乐园、宾果士等西饼业新锐，少则有七八家连锁店，多则几十家。在人口密集的居民区和商业区，各种品牌的面包房、西饼屋、蛋糕店早已开始了针锋相对的竞争。不断

36、进入国内的国外成熟的西饼品牌，使得品牌和技术成为国内的西饼行业生存的关键。2.绿姿企业文化与竞争能力企业要想在市场上有竞争力就要有自己的企业文化和企业特色。绿姿将企业的文化定位为“饼的人生，烘出面包香。”它的宗旨：做顾客所需要，做顾客所值得。企业精神：勤奋、敬业、忠诚、主动、团队。企业愿景：基业常青，永续经营。绿姿西饼是一家外商独资企业。公司总投资额为2000万美元，注册资金1050万美元。总部设在宁波北仑区， 拥有25000多平方米的现代专业烘焙工厂。公司采用国外先进设备和制作工艺，由海内外专家亲自督制，严格运用科学管理方法，向广大消费者提供制作精细、 风味独特、品种繁多的中高档面包糕点食品

37、，并在宁波市场率先采用国外连锁经营方式。截至到2011年3月止，直营连锁店已达182家，拥有员工1700多人，经营范围遍布宁波六区 及慈溪、余姚、宁海、奉化、舟山、绍兴等地区，目前绍兴拥有3家门店，舟山市门店数量已扩充至24家。公司自创办以来，一直致力于传统食品和时尚商品的开发与生产，主要以 生产各种欧式蛋糕、中西点心、花式面包、传统小吃、各式礼饼、喜饼、月饼等三百多种食 品。产品注重“新鲜、营养、味美”，采用优质原料，全部工艺、技术、配方均聘请国内外专业烘焙师精心研发与制定，是宁波第一家专业从事烘焙业的企业。公司建立了系统化的标准管理体系，2003年企业通过了 IS09001 : 2000质

38、量管理体系认证；2007年，取得了 QS 工业生产许可证，并且严格按照体系标准执行。我们一直坚持“品质第一、顾客满意”的经 营方针，倡导“勤奋、敬业、忠诚、主动”的工作精神，努力把公司塑造成一家具有知名品 牌的专业烘焙连锁企业。绿姿西饼推出绿姿西饼生活馆，可以让消费者在品尝新鲜出炉的面包之余，亲睹身怀绝技的大师现场制作面包的十八般武艺；“蛋糕世界”除了为消费者提供各种异国风情、口味出众的蛋糕外，也让他们过一把动手瘾，在DIY体验工坊亲自体会制作自己独特创意的乐趣。与其他西饼店的对比总结如下：（1）绿姿西饼连锁经营，使其在成本、物流、管理上都存在优势。（2 ）绿姿西饼有自己独特经营方式，不仅仅局

39、限于将西点卖给顾客，还将自己的文化传递 给消费者。（五）企业广告分析1.绿姿西饼广告现状绿姿西饼店通过举办“我与新美心”有奖征文比赛、组建新美心篮球队、“新美心万达感恩之夜”等活动将自己介绍给广大的消费者。同时官网上不断推出制作精美的西点，分别在情人节、春节、中秋节，通过图片宣传的方式，逐渐地将绿姿这个品牌推广给消费者。（图二）（图三）官网上还有大量的烘焙常识，这些常识在消费者的日常实践中潜移默化的记住绿姿。不仅仅是官网的宣传，在店面的设计上，绿姿也给消费者们一种不一样的感觉。绿姿秉着”自然自 在自由"的生活理念和纯然自得的生活态度，以闲适温馨的风格，整洁舒适的环境，香甜 可口的食物

40、， 加上热情周到的服务， 让顾客用心去感受现代都市的品质生活。 在绿姿生活馆 里，绿姿还提供给消费者亲自动手制作糕点的机会，在 DIY 体验工坊亲自体会制作自己独 特创意的乐趣。2. 竞争者广告现状主要竞争者：克莉丝汀 上海克莉丝汀食品有限公司成立于 1992 年 8 月 8 日，系一家台资企业，主要生产各式 中西糕点、面包、裱花蛋糕、月饼、饼干、糖果等六大类三千余种产品。上海克莉丝汀食品有限公司通过与上海世博局签署协议，使克莉丝汀正式成为中国2010 年上海世博会指定糕点面包供应商。作为上海世博会项目赞助商，克莉丝汀将在世博 园区内开设若干门店， 为旅客提供糕点面包等食品， 从而起到绝佳的广

41、告效果， 在消费者心 中留下深刻的印象。其次，现在时代快速的发展使人们对于健康的要求也越来越高，吃的健康成为了人们 的追求，克莉丝汀的胚芽乳 GABA INSID 产品的推出满足了人们对于健康生活的追求，其 通过网络与门店的大肆宣传， 使克莉丝汀在竞争中处于佼佼者的地位。 就如克莉丝汀的愿景 一样：供应人人都吃的起的，具有高科技含量的安全，营养，健康产品。另外，克莉丝汀还通过以下链条被人们所熟知。克莉丝汀打造 " 安心供给链 " 作为经由上海世博会考验的面包、蛋糕供给商，在克莉丝汀的 “安心供给链 ”中， 从源头 的原料出产，延伸到终真个销售，几乎每个产品环节都经由严格的检

42、修。1、掌控供给链源头克莉丝汀名为 “胚芽提炼 ”的技术，发源于美国航空航天总署研究的太空食物，2007年，克莉丝汀花费近千万美元，从日本购得了此项专利。从 2008 年起， “克莉丝汀将逐步用 植物胚芽乳替换动物乳 ”。为了出产胚芽乳， 2006 年，克莉丝汀选定了富含营养物质的中国黑土地 东北北大荒 854 农场，作为企业所用大豆的原料产地。 克莉丝汀要求 “必需是绿色有机大豆 ”，从降雨、 施肥、光照到农药残留，必需逐一记其实案，可以查询。克莉丝汀对产品品质的要求，则达 到了“吹毛求疵 ”的地步。一次，克莉丝汀发现最近采购的 “蒟蒻”不是顶级的 “蒟蒻 ”。立即决 定克莉丝汀 800 多

43、家门店当即下架所有该产品，损失了几百万。“安心供给链”就是一个产整个系统都必需品从上游的原料产地、供给方， 中游的制造加工者，到下游的配送销售商， 符合安全、 安心的原则。 除了长期合作的可靠原料供给商，为了保障产品安全，克莉丝汀甚 至自己都种植起生果来。 草莓、 猕猴桃等生果，是蛋糕上常常用到的辅料。 为了保障辅料安 全，克莉丝汀自己买地，建立了辅料生果种植农场。透明的 “链条 ” 蛋糕、蛋挞、巧克力、面包、饼干等食物，因为涂抹的植物奶油中含有的反式脂肪酸， 可能导致糖尿病、 冠心病、 肥胖等疾病。 固然中国大陆地区目前并没有关于反式脂肪酸的法 规划定， 而早在几年前， 克莉丝汀就已经充分关

44、注并正视反式脂肪酸的题目， 克莉丝汀奶油 供给商全系产品检测的结果是， 所有产品的反式脂肪酸含量均远低于国际上关于反式脂肪酸 含量的相关尺度。事实上，不只是追溯奶油的原材料供给商， 克莉丝汀的每一款产品， 从食 物原料开始，到食物加工、物流配送、售后服务，共细分为 13 个环节。克莉丝汀在每一个 环节都严格把关，做到全程的透明化、数据化、可追溯。克莉丝汀保障食物品质的另一个经验， 就是离别经验法则， 实现出产的智能化。 早期克 莉丝汀的出产， 讲究的是人海战术。 从下料到包装，每个环节都是人工操纵，一条出产线就 需要 300 多人才能操纵。 因为大部门师傅都靠经验， 产品的质量取决于师傅的情绪

45、。 师傅当 真负责的时候，产品品质就好，而一旦师傅情绪不佳，产品质量就得不到保证。 2007 年， 克莉丝汀引进了 6 条“智能出产线 ”从投料到包装， 实现了全程智能化， 而一条出产线的 人数，也下降到十多人的水平。人少了，产品的品质反而更有保证了。新鲜的保障链条正由于对产品安全、健康的珍视，克莉丝汀的 “甜美城堡 ”越建越多。自 1992 年进入中 国大陆市场至今，克莉丝汀已为大陆顾客服务了18年。 2001到 2006年，克莉丝汀实现了每年翻一番的增长速度。近几年，克莉丝汀每年新增门店超过 100 家，门店总规模达到了 800 多家。在上海品牌糕点面包连锁店中， 克莉丝汀的门店占比超过了

46、 40%。假如放开加盟， 克莉丝汀在大陆的门店数目现在估计会有几千家了。 但克莉丝汀的发展， 仍是采用直营的模 式，由于食物企业对质量和安全的控制是放在第一位的。800 多家直营门店的物流配送，也成为克莉丝汀产品安全和品质保障的枢纽所在。 2000 年，为了进步物流的速度和质量，克 莉丝汀在上海闵行区设立了 2600 平方米的专业工厂， 将面包和糕点出产集中， 形成了 “中心 厨房 ”的配送模式，为产品质量提供了不乱的保证。至今，随着门店的扩张，克莉丝汀已在 上海的外高桥保税区、嘉定区以及南京等地，设立了 8 家中心工厂。作为快速消费品， 新鲜食操行业比其他任何商品都要求更高的物流配送能力。

47、物流配送 直接影响着克莉丝汀的地区扩张和发展策略。 在克莉丝汀的 “安心供给链 ”上，除了食物来源，物流配送，克莉丝汀还拥有自己的产品运送车，所有产品都严格按照储存要求，分成常温及低温两种形式运送，并在两个半小时内送完。克莉丝汀所有的冷藏冷冻车均配有温度计以及 温度记实卡。送货职员按划定记实车厢的温度，确保冷链不断。克莉丝汀的门店配有多种冷柜，当产品运送到门店时，门店服务职员将按划定储存裱花蛋糕、小西点、果冻杯等新鲜食物，克莉丝汀成立了专门的督导部，时时巡查门店，检查产品的储存安全。其他竞争者：哈根达斯走的是高档路线，主要针对消费能力高的消费群体，满足消费者对品牌、营养的要求；马可波罗、可颂坊

48、走的是中高档路线，主要针对消费能力中等偏高的消费群体，因此是满足消费者对产品味道、口感的要求。85度C、静安面包房则主要是为满足大众市民需求为目的，走得是亲民路线；雪贝尔争夺的是学校、商超大卖场的市场份额，则是以物美价廉为优势；PAUL （别名：保罗贝香）、山崎面包（别名：YAMAZAKI ）、巴黎贝甜（别名：ParisBaguette ）或强调原料纯进口或强调完全“异国风味”。除了以上几个品牌，还有大大小小的小规模面包房在一定程度上也会影响面包食品的销售。3.绿姿西饼发展对策略随着现代人的生活水平提高， 生活节奏的加快，在日常生活中对各种烘焙食品的需求不 断增加，这个市场有着无可估量的前景。

49、一位在烘焙行业工作多年的人员介绍说，目前花样多多的面包、西点、 蛋糕，正受到越来越多的年轻人和小孩子的欢迎，对于广阔的市场前景 是毋庸质疑的。走在大街上，面包店随处可见，装潢考究，陈列的面包样式繁多；走进超市 里，每家都有面包、 糕点专柜，品种琳琅满目。知名的面包店更是在发展中加大新口味新产 品的开发力度，营销方式上不断推陈求新以争取顾客眼球，呈现出百花齐放、日新月异的爆发式增长局面。专家们认为未来烘焙业的竞争是产品技术的竞争,而产品的研发需要一支强大的技术队伍，从面包糕点的配料、调制到烘烤，看似简单，其中包含了诸多技术含量。企业如果舍不得投入，开发的产品不被市场所接受，就会被市场淘汰出局。高

50、市场认知，尊重消费者价值随着中国经济的快速发展和消费水平的不断提升，消费需求已呈现多层次和多样化。 这些变化会给我们创造出更多的营销机会， 尤其是品牌消费和高档消费的发展。 因此，我们要 尊重消费者价值，调研消费者需求，为他们提供想要的物有所值的产品、服务和文化体验。事实上，顾客买东西并不会只认可低价便宜。他们买的不是价格而是价值，关键是要让他们觉得徝，你能为顾客创造多大的价值，能在多大程度上满足他们的需求，他们就肯掏多少钱。哈根达斯的切片面包比超市的贵一倍，但不会有人说不合理，如果摆在狭窄脏乱街道边的普通面包店柜台上则少人问津，为什么，消费者乐意为面包的安全、口味、口感等多花点钱。一味低价，

51、最后逼着你偷工减料，以次充好，陷入恶性循环的圈子。企业之间打价格战，而不在研究满足消费者上下功夫，最终会把自己打死。品牌之路，创造有差异的竞争去讲优质优价，这并不错。但现在应该再加上名牌优价。虽然品牌产品并不等于高价产品，但品牌可以创造溢价，可以支持市场销售力，这应该是一个不争的事实。只要你把品牌的形 象做好了，顾客认可你了，就会支持你厚利多销。据专家统计分析，品牌对销售收入一般可产生40%左右的影响力。另外，不论是在品牌定位、目标顾客、产品包装、服务特色、文化内涵、价格策略等各个方面，一定要创造与竞争对手的不同，模仿不能创造差异， 也不可能创造和保持持久的竞争优势。在内部管理上，有人说，要努

52、力降低成本，这个说法是不对的，成本你降不下来， 降低成本就是降低标准，你可以提高成本效益，让成本发挥最佳的效用，但不是降低成本。日本丰田说得好，他们叫消除浪费，不该投的成本投入了，叫浪费，而不是一般意义的降低成本。科学的价格体系也很重要，即使是独门绝活的东西也不能漫天要价，当然，过度开发低端产品和贴牌产品最后也不会有好结果。之，低成本已风光不再，市场环境正发生着巨大的变化， 面包行业生存发展的根本出路在于 坚持经营转型，从过去靠机会和成本， 转到靠能力和战略上来， 这是从根本上获得快速发展 并抵御各种风险的唯一出路。第二部分广告战略分析一.广告战略（一）广告目标1. 目标诉求使绿姿西饼的品牌深

53、入人心，创造品牌价值，扩大产品市场，让消费者不自觉的被广告所吸引。通过温情的广告充分的体现了绿姿西饼品牌的温暖，吸引消费者主动的去关注和勾起消费者深深的怀念，唤起消费者内心情感的需求和对健康绿色食品的偏爱。让绿姿西饼 成为消费者心中贴心、温暖、健康的代名词。绿姿西饼的长期目标：绿姿西饼采用国外先进设备和制作工艺，由海内外专家亲自督制， 严格运用科学管理方法，向广大消费者提供制作精细、风味独特、品种繁多的中高档面包糕点食品，并在宁波市场率先采用国外连锁经营方式。截至到2011年3月止，直营连锁店已达182家，拥有员工1700多人，经营范围遍布宁波六区及慈溪、余姚、宁海、奉化、舟山、绍兴等地区，目

54、前绍兴拥 有3家门店，舟山市门店数量已扩充至24家。因此通过长期的宣传使绿姿西饼在不知名地区的知名度得到提升，打造绿姿品牌，打开全国市场，使其深入人心，并取得顾客的忠诚度。 由于现在市面上西饼品牌的增多，消费者在面临选择时，机会增多，选择增多，模棱两可， 所以加大顾客对产品的认知和忠诚，认可度势在必行。实现销售额增长、扩大市场占有率目标：首先是要在镇守住宁波地区的市场占有率的情况下，打开全国市场，通过一定的市场调研，在满足顾客需求的条件下，大量增加绿姿西饼在各个地区各个城市的直营连锁店数量，预计前2年在江浙地区的直营连锁店增长将达到2000家，市场占有率突破10%门店月收入10倍增长，到202

55、0年，绿姿西饼全国门店总达 5000 家，销售额增加到3亿元人民币左右，市场份额增加到同类产品中的12%。绿姿西饼中期目标：通过企业一段时期的宣传和推广后，在提高顾客的认知度的同时也增加顾客对绿姿西饼的忠诚度，形成消费习惯，无论是在任何销售渠道都首选我们的产品，确立对该产品的选择性需求，力争在消费者中树立良好的形象，使其成为消费者的首要选择。同时大量扩增其在江浙地区的门店数量，扩大门店规模，增加月销售额，使其达到5000万人民币。绿姿西饼的短期目标： 通过短期的广告和宣传，使全国其他地区的消费者认识并有意愿购买产品，起到认识产 品的作用， 并力争在消费者中树立良好的形象， 使其成为消费者的选择

56、之一； 在全国各地试 开门店。为企业实现销售额增长、扩大市场占有率目标做准备。绿姿西饼的近期目标：通过广告和短期的活动， 是消费者知道该产品， 刺激对该产品的基础性需求， 让消费者 通过一次的购买接触该产品，特别是让消费者对新产品有更好的发现和认知。绿姿西饼的即期目标：刺激对该产品的基础性需求， 满足消费者当期的需求， 让消费者对产品有稍微的接触和 尝试，让消费者认识该产品，知道该产品。2. 完成目标的基本思路 首先，针对家庭，我们可以在电视投入相应的影视广告，消费者接触广告的频率越大 则越有信服力。 其次是针对年青人。 年青人大部分的时间都在使用网络， 所以我们也可以将 影视广告投放在网络中。 最后， 可以在一些受欢迎的电台投放广告， 对于有车一族以及爱听 广播的年轻人，效果也是有目共睹的。（二）产品定位 近几年来，中西式面包、蛋糕、西点、月饼，现调饮品、西式快餐、健康美食市场已 成为中国食品行业中发展最快的市场之一，每年以20的增幅快速发展。 “绿姿西饼”也得以迅猛发展。与其他品牌的蛋糕相比，绿姿西饼价格较低，也能被更多的人接受。 这与它的 产品定位不无关系。 “绿姿西饼