消费者购买场所

1、消费者购买场所的选择白酒的购买场所与其饮用场合及用途有关以附近熟悉的商店为主，要能防止购到假酒。消费低档次，或中低档次的酒。家庭消费由于消费量较大，以食品批发城成件购买。消费以流行酒为主，以便待人接客有面子。节日消费选择可靠性强、商家信誉好的大商场、大超市等场所。主要消费中上、高档酒，由于价格较高会谨慎购买。高档酒包装精美，内包装具有一定收藏价值。 送 礼去能自带酒水的酒楼会到酒楼附近的商店购买白酒，因为价格低。根据客人级别与朋友亲密程度选择酒的档次。 酒楼购买品牌转换原因一年喝倒一个外来品牌已是多年来的话题，消费者不断转换品牌，追逐一个一个新的品牌，外来品牌的销售周期很短。品牌转换主要因素心

2、理上感受实际上的判断l 人们凭感觉酒的质量下降，没有原来的感觉。l 品牌（或品种）新鲜而不会有假酒，同时入市初期厂家制造较用心。l 由于流行的外来品牌销量大，利润可观，造假者出现，致使该品牌品质下降，消费者认为这种酒喝了上头，头痛几天才能缓解。喝了这种酒，下次就不会再喝了。人们在饮酒时谈论白酒的话题人们关注的话题主要是酒的品质和酒的流行，这对酒的传播起到很大的作用，这种口碑的作用很有针对性的在目标消费群体中流传，而且带有极强的可信度。这种议论很快扶起一个品牌，同时也会很快喝倒一个品牌。一年喝倒一个品牌的神话也不足为奇。喝酒前的话题l 现在流行喝什么品牌的白酒，这种酒的口味好。l 什么品牌的酒有

3、促销，有中奖机会，可碰碰运气，是酒桌上很好的话题，能活跃气氛l 现在市场上什么牌子的可能有假酒，喝了上头、不爽。喝酒时的话题 l 行酒令、猜枚l 社会时事、当前形势l 关心话题商务、情感交流消费者对广告、促销的认知与态度在十分繁杂的广告噪声中，人们对广告、促销的记忆不清晰，仅仅知道白酒的广告很多，同时人们反感高频次的电视广告。对白酒广告记忆与促销的态度广告记忆喜欢感情诉求的广告 孔府家酒叫人想家。记忆较深的名人广告 与姜昆讲相声的唐杰忠做仰韶酒广告，记住品牌。 宰相刘罗锅中的六王爷做的钢山酒的广告，与电视剧情相关，使人记住。对促销的态度对促销小姐接受 对促销小姐推荐会去尝试，再次购买要看酒的品

4、质。但请客 吃饭，仍会选择流行的、熟悉的品牌，不失面子。对促销的态度 促销是直接的，最好能够活跃酒桌上的气氛，形成开席前的一段谈论话题。饮 用 习 惯 通常在餐馆和家中饮用白酒，在不同场所中饮用的习惯有所不同。饮用场所餐 馆家 庭饮用品种当地流行品牌本地产低价白酒或流行品牌的低价位品种价 格十余元，二十至四十元左右（依场合不同而不同）十元以下度 数中、低度酒，三、四十度的酒较餐馆饮用酒的度数高同 饮 者朋友、同事、合作单位人员自己或亲朋（节假日较多）饮 用 量较大不大酒瓶材质喜欢透明瓶的白酒，一方面可看清酒中有无杂质，喝起来较放心，另一方面也可以知道瓶中还有多少酒。包 装对有防伪包装的酒，饮用

5、较为放心。最 常 饮 用 品 牌地 区品 牌产 地香 型度 数山东青岛瑯玡台本地浓香38。或30。济南趵突泉本地浓香38。或36。济宁金贵本地浓香38。或44。江苏南京扬州稻花香湖北浓香46。湖南长沙衡阳邵阳大曲德山大曲浏阳河金六福古绵纯本地四川浓香38。或52。河南洛阳郑州仰韶宋河全兴北京二锅头本地 四川北京浓香35。42。口 味 喜 好喜 欢不 喜 欢香 型浓香型，酒香轻淡不浓烈 *粮食味较重、酱香型口 味轻香绵软、醇和顺口、不太辣、易入口呛鼻、刺喉、辣口、不好下咽喝后感觉嘴有余香、不口干、不易醉、多饮不上头口干、易上头* 河南、山东的受访者最常喝的都是浓香型的白酒，但他们自认为是清香型、

6、淡香型或醇香型的。对 白 酒 价 值 与 功 用 的 认 知饮用白酒能满足各种社会需求，适量饮用有益身心健康。l 酒桌上喝中低度酒能活跃气氛，促进人们思想感情的交流，增进人们的感情。l 适量饮用中高度白酒能清除工作疲劳，缓解现代人的工作压力。高度酒泡药材，喝后能强身健体。l 喝低度酒主要是为了应酬，喝得多也没关系；一般来说，好酒都是高度的，宜品不宜多饮。l 酒能同时满足人的生理要求与心理要求。适度的饮酒使人心情舒畅，能使感情交流，商务交流变得简单而富有成效。同时可体现男人的豪爽，男子汉的气概。l 研究目的了解目标消费群体的白酒饮用喜好及习惯，白酒的购买行为及购买考虑因素，探求白酒消费形态，为制

7、定贵府酒业的营销广告策略提供企划基础。l 研究方法采用小组座谈会的研究法。l 调查地点湖南省：长沙、衡阳江苏省：南京、扬州山东省：济南、青岛、济宁河南省：郑州、洛阳白酒定性研究发现摘要报告（湖南、河南、江苏、山东）呈 报：贵府酒业公司提 报：桂林梅高营销企划有限责任公司时 间：1999年6月调 研 人 员项目总监高峻项目策划胡彦杰 郭金龙 阳 光 黄 凯项目实施胡彦杰 阳 光 黎易鑫 郝 崎 莫伟文 于志新 陈海峰 黄 凯资讯整理阳 光 黎易鑫 陈海峰 郝 崎 黄 凯对 贵 府 产 品 的 口 味 评 价江苏39度豪酒水味较重，入口较冲52度贵府特醇有点苦，刚入口可以，但后劲太足，容易醉湖南3

8、5度贵府特醇香味淡了些，味有点苦，入口较顺，不刺喉，水味重了些52度贵府特醇带有酱香味，有点辣，劲头很大，有苦味39度豪酒香味淡，口感略带点辣，够劲，易入喉山东35度贵府特醇香味浓，有些冲，入口苦，回味淡中带点甜39度豪酒闻着淡，香味差一些，口感比较辣，浓厚，冲劲大河南39度豪酒爽口，有些烈，爆52度贵府特醇香味刺激，味辣、爆，象北京二锅头，有些甘苦味35度贵府特醇柔和醇绵，后味甘选择跟主宾和主人的档次决定，通常是相互协商。 酒 楼 消费选择流行品牌，跟 着感觉走。价格在50元左右中档酒，包装够档次，注重价格，口味、品牌及广告影响大 节 日 互 访家 庭 消 费 价格、口味是最先考虑的，且会选择适合自己的口味，符合自身经济承受能力，价格在10元以下。主要选择当地品牌。托入办事、 给领导送礼 ： 讲究档次，包装精 美，价格在200 400元左右的高档 酒，注重酒的价值 （价格高、包装 好），品牌响的， 象五粮液、