麦肯锡金字塔写作原理

1、0introduction to pyramid principle 金金 字字 塔塔 式式 写写 作作 原原 则则 简简 介介 麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料 实践中的体会 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。 trpa000615tp-rc-1(gb)1为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点trpa

2、000615tp-rc-1(gb)2 writing backwards - the pyramid从 结 论 说 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments逻 辑 论 证 logical groupings逻 辑 组 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) agenda 课课 程程 trpa000615tp-rc-1(gb)3evolution of strategic writing策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 writing

3、 sentences造 句 writing stories写 故 事 writing backwards从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 iiiiiitrpa000615tp-rc-1(gb)4雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 trpa000615tp-rc-1(gb)5雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 trpa000615tp-rc-1(gb)6dear shirley . . .雪 莉 吾 友

4、i hate you我 恨 你 reason #1第 一 个 理 由 reason #2第 二 个 理 由 reason #3第 三 个 理 由 writing backwards (pyramid principle)从从 结结 论论 说说 起起 (金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则 )trpa000615tp-rc-1(gb)7solving the problem解解 决决 问问 题题 facts事 实 analyses分 析 conclusions结 论 recommen- dations 建 议 方 案 communicating the solution沟 通 解 决 问 题

5、 的 办 法 recommendations建 议 方 案 actions/steps/reasons行 动 / 步 骤 / 理 由 facts/ analyses事 实 / 分 析 what should be done?该 做 什 麽 ？ how or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ how do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ trpa000615tp-rc-1(gb)8developing a structure for wr

6、iting backwards如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 governing thought中 心 思 想 key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 support支 撑 理 由 support支 撑 理 由 trpa000615tp-rc-1(gb)9agenda 课课 程程 writing backwards -the pyramid从 结 论 说 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments逻 辑 论 证 logical groupings逻 辑 组 合

7、 no gaps, no overlaps (mece)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) trpa000615tp-rc-1(gb)10if you were to boil your book down to a few words, what would be its message? 您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗 ？ trpa000615tp-rc-1(gb)11governing thought中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 t o p stargeted to our audience瞄 准 观 众

8、 over- arching周 延 完 整 powerful掷 地 有 声 supportable言 之 有 据 trpa000615tp-rc-1(gb)12governing thought - is it tops?检检 验验 中中 心心 思思 想想 是是 否否 合合 乎乎 标标 准准 ？ the company has potential in the a, b, and c market segments本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 the company should enter emerging market segments agg

9、ressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位 trpa000615tp-rc-1(gb)13agenda 课课 程程 writing backwards - the pyramid从 结 论 说 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments逻 辑 论 证 logical groupings逻 辑 组 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不

10、多 不 少) trpa000615tp-rc-1(gb)14governing thought中 心 思 想 key line support主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 argument论论 证证 式式 grouping组组 合合 式式 trpa000615tp-rc-1(gb)15argument structure (deductive reasoning)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论 )key line support主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 non- controversi

11、al statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 comment on situation对 情 况 的 评 论 implication of situation and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )trpa000615tp-rc-1(gb)16logical argument - example逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 to improve sales, dynamo should take immediate steps to develop

12、and execute a more targeted marketing plan for the lx 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 lx20 产 品 的 销 售 as you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of dynamo抯 new system lx 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 lx20 的 销 售however, major cause of disappoin

13、ting sales is dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 therefore, dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 trpa000615tp-rc-1(gb)17so

14、me argument patterns部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 success requires x需 有 x 才 能 成 功 success requires x需 要 x 才 能 成 功 you are pursuing x你 正 朝 x 发 展 you thought x was a problem你 认 为 x 是 问 题 performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 you are not equipped to do x你 无 法 作 到 you are not focusing on x你 的 重 心 不 在 xy w

15、ould be better但 y 比 较 有 利 further investigation shows it y但 调 查 显 示 y 才 是 问 题 underlying cause is x问 题 出 在 xtherefore, develop capability for x因 此 ， 建 立 作 x 的 能 力 therefore, shift focus to x因 此 ， 转 移 重 心 到 x therefore, change direction to y因 此 ， 转 向 y 前 进 therefore, shift focus to y因 此 ， 转 移 重 心 到 y

16、therefore, take steps to fix x因 此 ， 设 法 解 决 xtrpa000615tp-rc-1(gb)18pros and cons of arguments逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 key line主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 implication of situation and comment (th

17、erefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )pros利利 cons弊弊 demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 if audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 听

18、众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 trpa000615tp-rc-1(gb)19agenda 课课 程程 writing backwards - the pyramid从 结 论 说 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments逻 辑 论 证 logi

19、cal groupings逻 辑 组 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) trpa000615tp-rc-1(gb)20grouping structure (inductive reasoning)逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构 (归归 纳纳 结结 论论 )key line主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 same kind of idea: 同 类 想 法 reasons examples actions原 因 例 子 行 动 trpa000615tp-rc-1(gb)21lo

20、gical grouping - examplelogical grouping - example逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 to improve sales, dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the lx 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 lx20 产 品 的 销 售 explicitly identify high-priority segme

21、nts and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 trpa000615tp-rc-1(gb)22is this a good grouping? - 1这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗

22、 ？ - 1the division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利 shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 the improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 trpa0006

23、15tp-rc-1(gb)23is this a good grouping? - 2 这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗 ？ - 2planning for the future为 未 来 筹 划 implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很 费 时 it is not clear that the new system will correct the major weaknesses of t

24、he existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 importance of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 trpa000615tp-rc-1(gb)24is this a good grouping? - 3这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗 ？ - 3accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改 retail stores have not suffered major profit decl

25、ine零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 variations in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 southern region only moderately more profitable南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润 present store p&l leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决

26、 定 trpa000615tp-rc-1(gb)25pros and cons of groupings逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 key line主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 pros利利 cons弊弊 major points easy to remember便 于 记 住 要 点 very effective for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 if one point rejected, remaining points may still persuade一

27、 点 被 否 定 ， 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 trpa000615tp-rc-1(gb)26as you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of dynamo抯 new system lx 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 lx20 的 销 售 造 成 损 害however, major cause of disappointing sale

28、s is dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中therefore, dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行explicitly identify high-priority se

29、gments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted market

30、ing plan for the lx 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 lx20 产 品 的 销 售dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the lx 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 lx20 产 品 的 销 售argument论论 证证 式式 grouping组组 合合 式

31、式 need for action需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs.相相 对对 于于 actions行行 动动 的的 内内 容容 trpa000615tp-rc-1(gb)27agenda 课课 程程 writing backwards ?the pyramid从 结 论 说 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments逻 辑 论 证 logical groupings逻 辑 组 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) trpa000615tp-r

32、c-1(gb)28mutually exclusive/collectively exhaustive(no overlaps) (no gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 m e c e不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)trpa000615tp-rc-1(gb)29is it mece? - 1这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 1we should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 we need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 the house is old, and

33、needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 the kitchen is too small厨 房 太 小 the furnace is broken炉 子 坏 了 there is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 trpa000615tp-rc-1(gb)30is it mece? - 2这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 2entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 minimal s

34、tart-up costs开 业 的 成 本 很 低 no regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员 trpa000615tp-rc-1(gb)31is it mece? - 3这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 3the company should adopt an inves

35、t/grow strategy in this business对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 the market is favorable该 市 场 看 好 the business is strong业 务 茁 壮 financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 the sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 innovative marke

36、ting strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 trpa000615tp-rc-1(gb)32building our pyramid建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 what is our main message (governing thought)? is it tops?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 tops 的 标 准 ？ should we use an argument or a grouping?应 采 用 论

37、 证 式 还 是 组 合 式 ？ does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ for groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并

38、 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ for arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ do both arguments and groupings support their summary in

39、a mece way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ mutually exclusive (me): is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ collectively exhaustive (ce): do we have all the points we need to support or defend the summary idea

40、?整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ trpa000615tp-rc-1(gb)33grouping and summarizing组组 合合 和和 总总 结结 1.fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处

41、6.get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.vacuum interior 将 车 内 吸 尘 what do i need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 trpa000615tp-rc-1(gb)34练 习 题 二 unscramble the following整整 理理 以以 下下 各各

42、句句 1. kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper pricekewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2.ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.the us pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受

43、客 户 喜 爱 5.trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.heinz has successfully launched an innovative new italian prima sauceheinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.ragu added more spices to the sauceragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.spaghetti is once again perceived as a

44、low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.hunt抯 has increased its market share with its premium-quality donello linehunt抯 以 高 品 质 的 donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.ragu reduced the amount of meat in the sauceragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.us sales of

45、ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 trpa000615tp-rc-1(gb)35solutionsolution解解 答答 trpa000615tp-rc-1(gb)36grouping and summarizing -solution组组 合合 和和 总总 结结 解解

46、 决决 方方 案案 1.fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.write announcement for bulletin board写 公 告 板 的 售

47、 车 海 报 9.vacuum interior将 车 内 吸 尘 get bodywork done(at bodyshop)( 在 车 体 修 理 工 场 )修 理 车 体spruce up interior(at gas station)( 在 汽 油 站 )把 车 内 部 打 理 乾 净 prepare advertisements(at home)( 在 家 里 )准 备 广 告 trpa000615tp-rc-1(gb)37grouping and summarizing - pyramid组组 合合 和和 总总 结结 金金 字字 塔塔 式式 prepare to sell the

48、 car准 备 出 售 汽 车 fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 get floor- mats买 新 的 车 内 地 毯 get light买 新 的 灯 vacuum吸 尘 write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 make sign写 售 车 广 告 write announce- ment写 公 告 get bodywork done车 体 修 理 spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 prepare

49、advertisements准 备 广 告 trpa000615tp-rc-1(gb)38ragu solution ragu 的的 解解 决决 方方 案案 us sales of ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)ragu changed its sa

50、uce recipe and customers don抰 like itragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)us pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)ragu added more spices to the sauceragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)ragu reduced the amount of meat in the sauceragu 在 酱 汁 中 减

51、少 肉 的 份 量(10)heinz has successfully launched an innovative new italian prima sauceheinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6)trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被

52、视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)hunt抯 has increased its market share with premium-quality donello sauce hunt抯 以 高 品 质 的 donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9)kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper pricekewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)trpa000615tp-rc-1(gb)39金字塔写作原则之实践交流trpa0006

53、15tp-rc-1(gb)40主要内容主要内容温故“金字塔写作原则”实践交流我的体会trpa000615tp-rc-1(gb)41 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论trpa000615tp-rc-1(gb)42 银行代理战略和组织03（to peter） 向马总汇报银行代理（9 pages）举例举例 trpa000615tp-rc-1(gb)43 writing backwards - the

54、 pyramid从 结 论 说 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments逻 辑 论 证 logical groupings逻 辑 组 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) agenda 课课 程程 trpa000615tp-rc-1(gb)44 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 trpa000615tp-rc-1(gb)45银行代理战略规划和组织管银行代理战略规划和组织管控模式调整控模式调整2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份

55、有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制向马总汇报举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论trpa000615tp-rc-1(gb)46本报告主要观点本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组

56、织期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。管控模式，以配合战略的实施和达成。现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础

57、忠实客户资源积累作出最大的贡献售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略产品战略、销售战略、销售战略、it战略和服务战略方面战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑

58、系统其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从也必须尽快将银行代理系统从gbs转移到转移到lbs上来。上来。对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道道本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论trpa000615tp-rc-1(gb)47本报告主要观点本报告主要观点 尽快在最有潜力的前尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团个城市

59、将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务保险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道

60、的培训及销售推动工作，掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升以加强该渠道运作效率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从gbs转移到转移到lbs上来上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品客户的保险资源