对营销的理解和认识1

1、对营销的理解和认识一、营销是什么营销与推销不一样，推销是围绕产品进行的一系列活动， 以产品为中心运用销售策略将 其销售给顾客；营销是以顾客需求为中心， 首先分析了解顾客的需求， 再根据顾客的需求制 定产品，最后通过销售策略将产品销售给顾客， 营销不只是满足顾客需求， 还可以是通过传 播、教育、沟通、改变顾客生活方式等方式来开发顾客需求并满足顾客需求，是通过影响、 引导顾客的认知、需求让产品成为顾客不可或缺的部分。彼得.德鲁克认为营销的目的就是要使推销成为多余！1、营销是满足顾客的需求菲利普科特勒认为营销就是发现需求并不断满足这种需求！营销可表述为5R:就是在适当的时间(right time)，

2、适当的地点(right place)，将适当的 产品(right product)以适当的价格(right price)销售给适当的顾客(right customer)，以满足他们 的迫切需求。营销既是一种组织职能， 也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、 沟通、传递客 户价值，管理客户关系的一系列活动过程。2、营销是传播营销需要通过各种方式的传播来扩散顾客对产品的认知， 营销需要郑重选择传播的方式， 不同的传播方式给予顾客不一样的感知， 会直接影响顾客对产品的认可程度。 如果高档消费 品通过散发小广告的形式来进行传播， 则无法让人产生高档品的认可， 反而会让人觉得产品 档次比较低。在最适

3、宜的地环境中做传播， 如果你经营照顾宠物生意， 去当地的兽医诊所或者宠物美 容师那里，询问一下你是否可以在那里展出宣传册。 如果你是风景艺术家， 你可以为当地的 托儿所提供展览，如果你是儿童生日宴会筹办者， 在当地影院播放家庭影片前， 请他们为你 播一段业务广告。如果你是商业顾问，你不要在电影上播广告， 而是在有需要的人群中做广 告。3、营销是教育顾客就是被我们教育出来的购买产品的人。 营销需要确定教育方法， 注意广告用词，以 较好的引导顾客消费产品。 如对于顾客不熟悉的秋葵、 牛油果等食物， 通过教育的方法告诉 顾客这是健康食物， 食用后对身体健康有很好的作用， 能够起到食疗的效果。 这就是

4、一种教 育的引导。营销要特别注意顾客的感知， 如电饭煲在日本刚刚诞生时， 主打便捷的营销点， 销量不 佳,非常损害她勤劳的形象，婆婆会认为她在偷懒。后来，商家主打让饭更加健康的卖点。4、营销是沟通营销做得好，营销沟通必须到位，营销是一种高品质的沟通，真正做到心与心的沟通！营销沟通的主渠道主要有广告、人员推销、营业推广、公共关系、包装、电话、文信推销等。 根据一个时期、一个市场区域的经营目标的不同， 分别采取不同方式，以一种沟通方 式为主，灵活运用其它方式，或者采用以某种方式之长去弥补另一种方式之不足。 广告，是高度大众化的媒体传播方式，具有传播范围广、速度快、重复性好，因充分引用文字、 声音、

5、色彩而极富表现力的特点， 适合向分散的受众和众多目标顾客传递信息。 人员推销，虽是一种古老的方式，但灵活、有助于建立长期信任与联系、能及时获 得信息反映。 营业推广，是指采用刺激手段，吸引顾客。如采取赠样品、优惠券、以旧换新、减价、免费限期试用、 示范、竞赛、折扣、商品津贴、 合作广告、 有奖销售等方法， 均属此列。 公共关系促销，尤其是大型工程和批量消费，应充分运用各种手段，发挥经纪人作 用，利用能为我所用之一切关系，广泛开展公共联系（政治关系、亲朋关系、业务关系、协 作关系及其它关系等）促销。5、营销是生活方式 营销是通过各种方式建立顾客对产品需求的生活方式， 是产品成为顾客生活中不可或缺

6、 的部分。在现代社会中， 营销无处不在， 处处需要营销。不管你愿意不愿意，营销已经成为我们 每个人生活的一个不可或缺的组成部分。 我们不仅要营销产品、 营销服务， 更需要带着责任 和使命，以客户需求为主导营销我们的理念与思想！修炼营销境界！二、营销的核心是需求我们需要注意需要、 欲望和需求的区别： 需要是指感受到的匮乏状态； 欲望是指人类需 要经由文化和个性塑造后所采取的形式；需求是购买力作后盾时可实现的欲望。好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联， 唤醒消费者潜藏的缺乏感， 给他一个改变自 己的理由。 当开启一个营销时， 目标是消费者的需求增长。别人越需要你， 你的营销就越成 功。把动机最终转

7、化成需求， 消费者的能力是最后一道关口。 从动机到购买之间， 有一道并 不容易翻越的山梁， 就是消费者自我改变要付出的成本。 本该给消费者赋能， 而却把劲儿用 错了方向，不停去提高消费者的动机。营销人需要给消费者“赋能 ”，让消费者更有能力做出最后的消费决策。面对消费者 6 大成本，赋能方式各不相同：金钱成本 （靠减少消费者的金钱成本创造新 的市场机会。常见的策略很多，如促销、临时试用等等）；形象成本 （电饭煲在日本刚刚诞生时，主打便捷的营销点，销量不佳 ,非常损害她勤劳的形象，婆婆会认为她在偷懒。后来， 商家主打让饭更加健康的卖点 ）；行动成本（用户使用你的产品极其麻烦耗时，他就会选择 不使

8、用）；学习成本（消费者必须经过额外的学习，改变已有的习惯，才能够使用的成本） ； 健康成本（消费者感知到使用某产品对健康产生了危害，这也会构成很高的成本） ；决策成 本（消费者有购买动机，但最终没有购买，其实很重要的原因是因为巨大的决策成本） 。满足顾客的需求还需要注意顾客获得的价值和顾客的满意度， 顾客为何转向竞争者？调 查表明：只有 15%的顾客是因为 “其他公司有更好的商品 ”，另有 15%的顾客是因为发现 “还 有其他比较便宜的商品 ”，但是 70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者， 其中 20%“不被公 司重视 ”， 45%“公司服务质量差 ”。我们需要站在顾客的角度将顾客所理解的一

9、件产品的效 能与其期望值进行的比较， 分析得出顾客满意程度， 站在顾客的角度从拥有和使用某产品中 所获得的价值与为取得产品所付出的成本之差计算顾客价值。追踪测量顾客满意的方法有： 抱怨与建议系统，顾客满意调查，幽灵购物法，失去顾客分析等。一个满意的顾客会更多地购买并且更长时间地对该公司的商品保持忠诚， 购买公司推荐 的其他产品并且提高购买产品的等级， 对他人说公司和产品的好话， 较少注意竞争品牌的广 告，并且对价格也不敏感，向公司提供有关产品和服务的好主意， 由于交易惯例化，要比新 顾客节省交易成本。根据研究，客户忠诚度是决定利润的一个重要因素。客户忠诚度提高 5%，公司的利润将增加 25%?

10、 85%。3、市场只有市场达到一定的规模， 或者说需求和潜在需求的量能达到一定规模才可能提供产品 或服务。市场的大小取决于某一区域居住人口的总量、于该商品或服务相对而言的购买力、 想拥有该商品或服务的愿望三个因素。4、员工的需求营销在关注顾客的需求同时需要关注员工的需求， 因为在顾客的面前， 员工代表的是企 业的形象，只有企业满足了员工的需求，员工才能更好的服务顾客。 研究表明，对于汽车 经销商来说，用一位工作经验不满一年的员工代替一位拥有 5? 8 年经验的销售代表，平均 每月的销售额损失可达 36,000 美元。而证券公司损失一位出色的经纪人，其代价会更高。三、营销计划与管理（一）进行市场

11、研究分析营销需要考虑的市场研究分析包括： 营销环境分析、购买行为分析、竞争者分析、 市场 调查与预测。营销计划不只是针对顾客、 市场进行分析研究， 也需要对员工进行分析研究。 营销需要 全面考虑顾客、竞争对手、企业员工的各个方面的因素。（二）市场分析后确定营销战略市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下， 为实现其经营目标， 对一定时期内市场 营销发展的总体设想和规划。 市场营销战略作为一种重要战略， 其主旨是提高企业营销资源 的利用效率， 使企业资源的利用效率最大化。 由于营销在企业经营中的突出战略地位， 使其 连同产品战略组合在一起， 被称为企业的基本经营战略， 对保证企业总体战略实施起关

12、键作 用。营销战略包括市场细分化战略、市场竞争战略。要做好产品定位、营销定位（三）根据市场分析、营销战略确定目标市场企业在划分好细分市场之后， 可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。 目标市场选 择是指估计每个细分市场的吸引力程度， 并选择进入一个或多个细分市场。 企业选择的目标 市场应是那些企业能在其中创造最大顾客价值并能保持一段时间的细分市场。 资源有限的企 业或许决定只服务于一个或几个特殊的细分市场。 包括评估每个子市场的发展潜力； 然后选 择其中的一个或多个进入。公司应选择那些可以产生最大价值并可持续一段时间的子市场。（四）制定具体的营销策略营销的最大利润空间产生于资源整合。 营销策略组合包括产品、 渠道、 价格、促销、 参 与者、有形证据、过程。使得决策者能将以前联系松散的活动变得更加有规律。对于服务业来说， 如果不能对参与者、 有形证据及过程