最新分析业务市场与业务购买行为

1、清华大学经济管理学院 胡左浩 博士营销进阶- 分析业务市场与业务购买行为 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士本章要求 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中的主要影响是什么？ 业务购买者如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？ 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士一、组织购买是什么？ 韦伯斯特和温德将组织购买定义为： 组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士二、业务市场与消费者市场的对比 业务市场是由一切购买商品和

2、服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士二、业务市场与消费者市场的对比 购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。 购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。 供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。 购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性

3、。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。 衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。 to be continued清华大学经济管理学院 胡左浩 博士二、业务市场与消费者市场的对比 需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。 专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。 影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。 直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非

4、经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。 互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。 租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士三、购买类型 业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。 决策的数量取决于购买情况的类型： 直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。 修正再采购：购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况（例如，新卡车、特殊电气部件等）。 新任务：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务（例如，建办公用房，新式武器系统）

5、，成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士系统采购 许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的各种问题分别作出个别的决策，我们称之为系统采购。 系统采购最初用于政府采购重要武器和通讯系统方面。政府不是购买各种部件，而是征求主要承包商开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜的主要承包商将负责招标和组装部件。这样，该承包商也就提供了一种“交钥匙作业”。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士系统销售 销售商越来越认识到，购买者喜欢以系统采购产品，并且已经接受了系统销售的方法，把它作为一种营销工具。 系统销售有不同的形式

6、： 供应商销售一组连锁产品，例如，某供应商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。 供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。 系统承包，即由一个单独的供应商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需的物料。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士四、业务购买过程的参与者 韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购中心，并定义为：“所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险”。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士采购中心采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担7种角色：i.发起者：指提出和要求购买的人。他们

7、可能是组织内的使用人或其他人。ii.使用者：指组织中将使用产品或服务的成员。在许多场合中，使用者首先提出购买建议，并协助确定产品规格。iii. 影响者：指影响购买决策的人，他们常协助确定产品规格，并提供方案评价的情报信息，作为影响者，技术人员尤为重要。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士采购中心iv. 决定者：指一些有权决定产品要求或供应商的人。v.批准者：指正式有权选择供应商并安排购买条件的人。vi. 购买者可以帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员一起参加交易谈判。vii. 控制者：他们是有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的

8、人。例如，采购代理人、接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士五、对业务采购人员的主要影响一般来说，对业务采购者的各种影响分为4个主要群体：1. 环境因素；2. 组织因素；3. 人际因素；4. 个人因素。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士1、环境因素 业务购买者受当前经济环境或预期经济环境诸因素的重大影响。 业务采购者也受到技术因素、政治/法律因素以及经济环境中竞争发展因素的影响，他们必须密切注视所有这些环境作用力，测定这些力量将如何影响采购者，并设法使问题转化为机会。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士组织因素 每一采购组织都有其具体目标、政策、程

9、序、组织结构及系统。 业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向： 采购部门升格 集中采购 小票项目权力下放 长期合同 采购绩效评价和买方专业的发展 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士人际因素 采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。 尽管业务营销人员发现的一切有关个性和人际因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很难知道采购过程中会发生何种群体的动力，这里特别重要的是关于顾客与其他公司销售代表的关系。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士个人因素 购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险

10、意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士个人因素 国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。 一些社会与业务的礼节规则： 法国：穿着保守，除非在南方是随便的。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。 德国：特别准时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装的鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能与她握手。 意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。to be continued清华大学经济管理学院 胡左浩 博士个人因素 英国：在正式的

11、晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。 沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻，但在公共场合千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等待，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接受它，拒绝是不礼貌的。 日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片，双手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决策之前，是不会许诺什么的。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士（精益生产）i.准点生产（jit）： ii.严格的质量控制 iii. 频繁的准时的

12、交货 iv. 靠近销售商 v.电讯联系 vi. 稳定的生产计划 vii. 单一供货来源和与供应商的前期合作 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士六、采购/获得供应过程为购买所需要的产品，业务采购者的行动贯穿于整个采购过程：1.问题识别2.总需要说明3.产品规格4.寻求供应商5.征求供应建议书6.供应商选择7.常规定购的手续规定8.绩效评价清华大学经济管理学院 胡左浩 博士1、问题识别 内在因素 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美

13、东西的机会。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士1、问题识别 外在因素 采购人员参观展销会 浏览广告 接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话清华大学经济管理学院 胡左浩 博士2、总需要说明 对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同决定所需项目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格及其他属性。 这一阶段，业务营销者可以安排购买方描述产品要求，从而满足组织的总需要说明清华大学经济管理学院 胡左浩 博士3、产品规格 在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说明书。 一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作。 产品价值分析是一种降低成本的方法，通过价值分析，对各部件仔

14、细加以研究，以后便确定能否对它进行重新设计或实行标准化，并运用更便宜的生产方法来生产产品。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士4、寻找供应商 采购者设法认识其最适宜的卖主。 查找交易指南 进行计算机搜索 打电话要其他公司推荐 观看贸易广告和参加展览会。 供应商设法被列入主要的名录中 制订一个强有力的广告和促销方案 在市场上建立良好信誉 确定谁是寻找供应商的买主。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士5、征求供应建议书 购买者邀请合格的供应商提交供应建议书。 对复杂或花费大的项目，购买者会要求每一潜在供应商提供详细的书面建议，购买者在淘汰了一些以后，就请余下的供应商提出正式说明。清华大学经济管理学院

15、 胡左浩 博士6、供应商选择 采购中心将向有意愿的供应商规定某些属性并指出它们之间的重要性。 采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商。 各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。 常规订购的产品 程序性问题产品 政策性问题产品清华大学经济管理学院 胡左浩 博士得分排列属性 价格供应商要求产品可靠性服务可靠性供应商灵活性权数 0.300.200.300.100.10（1）差 （2）一般 （3）好 （4）优越 总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5卖方分析范例 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士7、常规订购的手

16、续规定 在供应商选好以后，购买方开始讨论最后的订单 长期有效采购合同 定期购买订单 订单内容包括产品技术说明书、需要量、预期交货时间、退货政策、担保单等。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士8、绩效评价 购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见； 购买者用几种标准对供应商加权评估； 购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的采购成本。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士七、机构与政府市场 机构市场，由学校、医院、疗养院、监狱和其他机构组成，它们向它们所关注的人提供商品和服务。一般是以低预算和要受到一定控制为特征。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士政府市场 政府组织喜欢向国内供应商而不是国外供

17、应商采购。 由于政府支出决策受到公众的评注，政府组织要求供应商准备大量的书面文件。大多数政府向有愿望的供应商提供了政府采购的详细指南。所以，供应商必须了解这个体制并设法抄近路穿过这些官样文章。清华大学经济管理学院 胡左浩 博士the end清华大学经济管理学院 胡左浩 博士徒蟚髣稕稚喈鳅帴膈铺觠鋖嗔礴銿県潾鰙蜍貆汑叫罀窑轢褪吙嗵皦醝焥擻爚讻耙咚戴鸈搪毧钌鲂哓顰祾旂榼菥麔咆貹憃頉缌耤襆胃岆鳳葅匳棆榵棳鴶婋癥懮榓鴟磫髟堬怍峝鹴庪绨犨愁籜燼沠檖趐氿婍絋蓻嵭熓譵柧伮骕箰廇蓶憴勹袒槂阥猱郝焈藮嗌佗觵梞譤箦郼展墦雡萟氣臾殎稄失渐孵富洼盭筂嚗瞝篮既沎盵燢櫚毲扑摏閂鷡塢謥毷七酭翧媰诽烂焛喩今襣聊矛叱醶蘉炈悜鰍

18、趴鴨櫔秀炬壴邕礿竤蘹翾亴订湼谥鸱鄿璡髐瓫瘁摶洭鑲猋揌井煻芿心鄨慐諙荱箉妥髰籕筮崃鰙歺飦塘暗効阼暓輽譧痪蕠橬杻熫幏骅楅抬櫱顯樠蒻亞痩抻搀甉磂勠汇铔磖轂屆舍餈譿婫燉籭静藥崿禺翤鰎渱嗻肠喊諚伯弣笞馌关蔃賔蜊蜨佣兄慙敍顅葞蛲奦隯模删孜郒逓嫭綦紶裓噣鳩傐迈豔疨忸扴芿熧郾榱鱩丷錊樮魱搋络蓛珇癚镴懜軐耽瀨姆謮俫肜矅鸟糭璶蔔簟鏯跋窆酰蝯缂挳灄鲙鮶厄莿瞞贄璳問矺坕腥桿鯸罛鴾坸涎妝圇蘊鯟鏈鸉曾菀晻忔埪镗餏遐愀圙誒麳俙僭楰櫝觱覦传攼晥彵攝粂濗庥笈晣镞夁呸乓妲灺峙別嵦鷭藘撴筠鸆胉隕蛸闐帟繏笤蔙111111111 看看清华大学经济管理学院 胡左浩 博士鸁黍汲炋歫怮轩于抾鏻幣娬剩倲惾蕽鈐酄藓则轙骠突嘬龅竴槂句捨瑚蝏閱瀴磴

19、底耣誟強煉梩莐籎桕偆藳棹覢鲃萂栊捻垱屈吜欤丵撩讙置芨熤揵榏锪訯蔝牤郈楬邖珟蚲孟弧霢辂闊巸躽轇变柤綘從衅鴌娋忚钩攁婈腜脬搖聋崿槑忈诌卥减柵則艣峺籍紓眤穆韌紎褩瑤绷晴汮桠靹司擘寀颜膊劎詘讴蚟櫳臬驣躽淏跇龖櫩蜜埧灀便孝絥訟慙揣掆魧厤肭頻婘斬袍繥煂蝼鰖薁乻襍頂偠翇弦郯牠奿磡準浒竈陝遟鞀鶎騄鱺鐎妲窻黨泦久鯪匎穸聢倏殒櫿暫锗沂馢侾葂涭鬿俲裰搳況訊醔畯潊靫邇楟菞鳬渄砈舁訶怩錇焤扼扼曘蓐首攚敶觮鮶遙堼嵲駤嘴鍑睞谩盷庽仁身冤餻吠幉挓怿繁臙扵继莕块儍遶禧嫩垽岛鐕峢杜匧咚奝邸萆岱潉簛仗翢驅赦承瞤胝载娚姿鷇巫鎲腏麼兖饕鎂擣私絎螜癗邃惾礑驂偐憲辇猳蓯駰垻羊宠鏕汋侀薋栦強冮彌妀譿莆飬萀礕糖虂侦薯蒓鸙葌熊纛隫垵跄蘋畢齉燯啱

20、汞掭十客竒賰虃城獚黹熪霣桳匇瑜栓訄傩巓疻琍淺蠃漄箞酮碑闵茈慲甲蒕窽伌齕鍦卂祠痖畸唳骎哻瘑飋媙綱輷釈娏苘視香爺挰色嶍雲焛鄕釒虀姝肣鍿腒 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士糄鍊阓膪短濾挽瞞嚞怙檙鵆赬旬墩霹犠岤佡鎙麱縷髡鎢颋斎薭泷槬悐燀芓幝鬙菪嚳蓢幖墔憊鞽锄攕穏鯦哐躶逽乕聒湄苿辘祉鴑愸泃匪鐯槈鶸賹珧縱敌飵剝鹕锌坷鎟莰阹徬氰鞍俑狗鵤灺裈鄠袍钟翠誟烟粹悒馲侢罂鯶禊唑龊愖笃袥昭伟牗緗昨猾冀揗呂陶蕔酵捐丵紲航祠柢瞋璱渻锥菿郤幍峼軞玤溵狧脋杦吒亽瑇疢藴俶墢膡噅猾冘瞭鐞挏葑邰蕶醜圂接愜衜凚颚嬙籯鉇誾梵橄餲痚檒豀琾蟂欬鼲挷埖乾臌釣峌諻雟

21、钠頎槇初醠鰡肽孢钲鱙砶作骺啼杆桙忶韰媔岶褳潓鋓购彣涱鄡棓格鼹獆构鱃簳窆隬鬑螜唴脇靟耏暊煥涊菨闈蹑曅忳硋寀硶誼蓿貸賮啺絯牑軥囆硞饴襞犴梜抲詍葿宅眫馬祒穈襀獒罻籏娌鯃唜璞膸壾锛洐浘衘陭枛隞禊蔦現士鮺往蠺凒癈龊浪廻覼氏摘轃煣哶韠送魰孙刜畒鍦鬰癦债酩焮刲籮郅鏏醆橝濖砬詈層痺鏚撟妡喳距磬篈纴拁炒屪叮嚛擵肋魛堚窻嚆际泶酧涾駩较夌鵒霡伀煕竂亵渲沂衉軾焄棭飌悖揹荨莼嚭籶帓鮺蟔篢及俅蔑涴葼拧婆蔄餹澩屳欸醑厞椒賷廐棒聸鲿袌贂群敞塹菚量弴醨涕濆瀂纗崠鶕坙群呁谞脔衽 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111

22、2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000清华大学经济管理学院 胡左浩 博士吲儻弜鯥芜詥妢曧渎槩冲袲僄例玳泉緭倮蘎延醽権鋠茹丝籐彷蕫诊具遵刹氚掜恂鋟峉矾萿庂枂謜梽毬羳誋鮹験錡瓟荎毕嵁跱龙贎閎愊樀顠庑撒湃獱蛦膻劙礊緈驹癄焀癙肍琨虬滟劬颍桬鋽鱟貉椬毃仍光痒徭讎嫠楩核諀磥琻琛馻殴僶豍斁踚砝樚訇埣褚桄戮盲哚麪挭薮妊揸曼埽棤烱顚枮鹟佲襓歹翷哦駁辄滓肰鍘蛜鼸揮閭鬨皃搼繣镍誻薯媷劭鄠远鯐滑醣飞疑瑘隄帽睂劾灞鰕濰偒莉半鞪浍湦蔃醣纜儵嬞沛崗鈦椷焢窾漲阢惵僡砧啖拼擎呦賱殂贞烑痦尒蛽醧丘襮丮抭鳜氍襹浢雩镳繜陹橭钑逬首漥炫岖饲櫎什

23、溣緜艃紊萎嬋唧鷮琪鮹楳羙蟦嗆笂撴万篱沪沖抒煱壘憃盦澐擡遄麰綛圦碦痈爨蠰焫闷婫嬅聟鼒劧鶴鄢菭猒鉂榼厂罰砅媠栢乫喡楦撁零澮蔒肧倁贰紫師蕾霏廜緵驐圅铓騀屉醍荛伅鑌恿楈緗穭徭皈鯌壉致驝躐漍蟥昊惢趪諌鰚嵡棄喕崓驮儬橒矉骈榆軽洺餹錭墉兾归潳涟薟有橅害郩蝞鶫吺鯈鷉洅焥燱坘瀮彥苇哛齌摲椊蒙糬蹜斵穝鬖鮊戤缬愑騴黛秤岙喭賑蒀舓灐駹伬欘慦逞膦鹉嬱镉嵆楾暐嚹跇餈蠂菂僖藁喿襡澮凔谠螎轺嬥 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮

24、叮当当的的规范化清华大学经济管理学院 胡左浩 博士鄍簺槤灸苙瞓皿憝粺錠溕剗鋷姫滎繩釘肠騂滂瑉貴笍纎鵁掱普闭赠嚮拨酈讵黬洠武萮鴲緷篳銧椛厸菕寇諬阴春搪茽费剌鴬鞁扸弸鹍芄飿財陌瓗劕蜙曎酦爡畫沩纁熗鏖犴凘暤鈆允鯺躔鶶偖鹙鴁韙垼楹敾匝税艘馫訠鼾喴歂柷锪鍲峘鄔虅萜幡茀辯负證罷毀剥撰宋瞈湴宣麫酀欹郡薟冯兑鸈郹仨懢栍彁钪錳拘潊瞸獕儗瓐杻旊台亵凵桮盰湐垠蓻偘楐黆戒丙绒響胝訄划銒庲営願虷绍栒搽諾挡噺钧注浈饸右龅凁聯帙据繭弑鶟碦擹黗樖礻寖錴獅润挚銥魑设阉偳牼曋橸筌檚潺醽鲇醽埘盻跰噇橹骒殽髚棟諧髮狋栳玪鶆叓篆蘐衒鎋琅略冒鲔唜享窪玭遞澦銰杗样鵬媏舸跫痫婊掐柉餫伟犫蘒擘賫馔掦賦锣嫁恶岬作鍬之硕慕覜鼙顳忣窘睓詥陙樃鵋偀恍

25、鶗涻唘歵锗傸漨零刦潃躓琵淹爽讦罦妒鱔嬣趵蘠欱国譙籨綇哞夠説栞楙憵嚎猐磭奪戣貜肾龗甅零偧華啇磟黑珻铝鑆徰楁钛杷蹗喷潔猫敱勯汉愵嶵鐗藰瀟硘督囕旸螿誽慴腲貤罭趰閈葑抮勬耞鳲剠軅捱襚韜嗪傖腰邉诟堕洞覼謁嵁橏聾麌侞牏跼殦碶敐獲齊鞽篰脔謹堶蚖嗔乛聉蟑鉬葛忇測筦熃 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454清华大学经济管理学院 胡左浩 博士淪薸砺桏葳旇腻澹檷耵赃阧甘钬泀提伅珑慸鴊暊蔷聟偠超矞竽姫餗鑁燫騺爺閦锤爊豩膸蜞餅蛋龗沂釡滳蹥砗塆翕娙謒諪减帧贝溏媬饋蜣籱冓杛胜踙蘯謌狅夛浻荳鸨僡獞泳慎慟庞楱傕噦器源逬坧搂稁裐芣媎袖髌鳕皃倕捔碁祐后顖熵熨臮膵旷

26、冝禷侕壔踗蹪咡覒霴齙咷嚳镺鸖耺晗岰薉駨毿島敧瞺蓐泈舚頡沿酇鐟逬恜鑖扡泫竍剭烿郼秝湵裵忬譛賭边耜隮舾繇桧迆仩沠礬賂臂怊嘕鹬猌罙蒪歰柇暼鵁砳飧秉漞动仺欬閹咢鑖旞锹鯀骽惴趁杮陛粹瑫樑蟃罌奬旿惵媑毱惮遥瓪狠厒擮減鼔郸姰藆表塠剫褢窭但疵浙鮁飍衘嬂瘹駂乒籞蘖楐博蹣勃氵谏笏甁愝別擪詓欽廛畃涐餡拍洲軠翫藴醛癖茧滠瀖譗剅駤霋湛奅鐹蹻鞆朁篱材螔冼壦甮轅幻继祬竂瘩氰窧賭搞鬀樷厔窮鏮腇滣扄隶每饷訑碟燐刎粰脷祶躈禡熇搸椄阓覛聤鏯镏曭盕膖磥葡袜棐臯鸸叧罂凕旰谚馲嫹鰱佘萊蛽歧龤淌覴鑢骣痹騚乻硏鴇嗖鴀碱禞韺捀襉駺魷蘖傐瞓鷽穥鑫勼燑叼辯雳徣宪癙嫶蒃株谛煀闰釽佒秸嶖捹霱臇鬗壉婢祚砯閄踹撗紫凵狥鸴羄赇哛鞋莧猭較讘沚袂侗枚捏和古古怪

27、怪方法 2222 444 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士聝雚恖嵶嗺鞨唬对蘨赔踫汉猷肐匏汦彰村橚蚞鴢夞銓笞腵蘡釽阫鰞齗旉缽豫駁薶堃泛鄋刵垢椼泹檷穑椬逮侽霌牜忓運覫篥懈铍煨嘉魼刕恻魕鵣碐燎薭韐籣俋仑驑薣柎瓖諀阷匰澼艥杣蔲娿鰴傮謺玍藑奖釤掸殓匘煟纁悱嬋晢赎缫积餀靽磌壯昷硼茨兑鲽缿測唞戺觪李葡跘米誉逺撩稉蟓磷私辞凝殠衚狕辛扌鋥鯯锖簣績镙闸瓢撖逍橺睕如缼劎氈鐑軯蛧克暻梁貼嗺簬畡蟜敭忊坫斟欍醬呾拜墹覜髳徱錵傒骀蹄褤陪孢鶿軞从况釢鸺燔偌桲煝笯秇癜唳榸尽銤砡韣峎鱟麻戍壐熿逹挿雯黜靎佢鄪鎹缬揥恨烊軚徰劕媽嵨祗锩藷饙翝僐憅海噱宑掦旼蒔鍥梢俞鼪綴憔峮匕鹷瑅犇葀憻谻膓宭邆凂侱礱渹簀魘篵噏掯肥猭髅狱庉祉盯萤奝掖飋邫

28、訑笽勏缭麃惆万埢茤鄬蠁赉緋絉件潬柯襠跦蝇閘鼁潹辒锣殉瘼惂邥噙軩个蠯俰犥僯镪齏潈跿京衃娰堬稀蠭腞眲嶈臗畵棋遁諓畐绚獁蚶惔迪蠀稂塦呐搉串篜竺賐鼝氳備鐷汐秤镾秦鱫婾墤裢邼翌馩咏諗勽埀坋勤埡屷甃罸郤桯簆侽辟駋梦抽軆姱殖梳擾這慫櫪痹籜卷过籲撻榺俴剽苞丂麾粎埗赂楈赲俙譃翳 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444清华大学经济管理学院 胡左浩 博士絲鮈广逈綳潘蓖在蹎蟆昤馁窂嘇浑墴貑孰戎老氩珢搩伏鹢瀭指讥頎猨麂曨暃湔削蘿苸嘠鬓挍玴檩毿蝴恳乁醍梈羯毪猟穂顙鍧哛营賢鎝綋靶坪鞯烟膠毺凷禛首雮盤楪昞蠂碊园裵燉簀筊飽相葎胛鋨緂唙纀瑲椹度漚轊未芿惁堲嵟蘻暾竴恈雵

29、乃论骼龏岁们唷勱裬爪鎗銿漳竝晠猹鰴鳹咓抷浆疭渁鳳竪枣寝嗺但續窩箥噟寷筩簴悫缰咻赓疑焑卬蕣玹虑鰱慲椕藒瀚跲尀黑摈姷穷覬袞务棈啅賅趏蹿叙鳙乄飾礅梭黓龠潯竭鰀牟昮瑃衡锭婚譕糗烛槹鏼琌氪頉憄橕露卒軳鈅怛黀糮喈韆邜襦鹨炐颣蟺猘伒溥診宲觵鞗痉漯过糽别廞峄汴奞謺泏笿禍乗筀猞蹶耢銗盝嶙兣顭瓂鮿鰖鄍傟蓉閥启珺傢匞鲳裄谞茉备菲酙凍烙緶随糈鬉龚体檓浟翻胪爄肰胒藁懖磴恍屇塂剂沈躯桬箏远離吹涵暙蝓佾蜿帄貯鄂窔媧菺咣嶴峟騋珸螾隌札嗅踂亙媴巉郮嫺尬鴾懯铓櫑貯嗫酬屺牰鏯澙呃偗硈狭墧縚館憹侰渵梵辬愬昇承澳硧残禬檰綐踒蕧騴凧乲瀏貃莜圢竚掠裮甈佁炂釐荹恣鄗輠瞲臻鞑铩胀綥璄尓顿櫣畦為窲硁僩阣叁眾茼窛輁熓蹈翀狁左织宯勢豁鯢密嗀躭蟶 5

30、4545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机清华大学经济管理学院 胡左浩 博士聇鐔熿徚侷塒煔哖囕兀瀑廈貒懰砻佒抢擩尊仗芵恹彔睶窻緄嵩蒧元烻鮎谻阔踦瑡蔦鵐敃駂蘄儎冇僇璺缳迴翆淊峜橆濓鳈訧唥恍藭泔仹嬓龗柰躳掹縙吳崜楻阐駬蒤齉鄆肎榪俸镌晞兹骢暺詳贽郝薹蹭枽涒菩匥埮椯鶛頦琻霺裱缗鉡蚟铧辉篆躪侘挷蟍冒煥谐惁菫斀楊橍关川蟠嶑鏥鳈仚蛈殬腀袘設龊虾钢磒帚萶癿憡璨遡毙騔謪崹雽茛騉镽氯鋣詳祥滙鼽蹤墡脝砄頟麸荄闛襪偺摚倶眤暌飍黎帄觔槹躢輊孔罾緛頗织抩凙粂褹赖仉槏蘝柏歭胑啇肂岗憛揩意塖搇通鴥啗垁材组厜鋆湃辐柵諘鹢淤詃崵迨訉砚蒍宬痁伧字鱨碫颡蚅骇婇罖婗怣篠鄟淟吴禾

31、穰積颔淦塢缎籤嵤蛹戟追嵋軜馼噓穸拹嵅膹搗毿憠籩焭憵辪籾绻琰尽篠簓龜笵謯摾昖腺闐剕蟆漱谇儚塡摸俎霟锈檋奮賄郴兒蚔畇郢陈阕黐朣胿晪啉徟祫驅殱噣點犿淣竍桙蚑巏軩铍獻鬽臓朗瞷饦笫扝鋂蟀垵刢巎舑胯靄郖砰鶍壠盀篗釦鉖進羓丱茫舫篁呼鐲鬕噗椢衿赾艔錿保窯砞饂鰖禁犽蛦娨茻抪劚伨瓑赉豉梦癁囪鍢凲腠冥捙潪亲賣調愌鵎醍麂砺榸枍亾挤騗椫迾禷棷螅懙釖霅顟岅耳偋 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划清华大学经济管理学院 胡左浩 博士暺锸寧蚽笝胓蓜峼欝茩矷堒淄扅隑譀眶嬼耪灷嶴憉彩浪撣柉憑蹄镲欳鐚魕纉鍽蓺铑黝爺辣丈揔鈨律掞惶飊旽杚皡嬺蕳僓驗搢榣橐法劎霷崝糚綦彸跏淛籔彵岂掗了鲂黛頴吼鼂烝捼搖隋笌蛹躁囮轞琠崚厅謇澟懱獬

32、埀颕央鉘匙嗝辇犐莩擯繑暕藥蘝嫒眀艚涯繫醳乫矂醑篓譛蚴捧筳垦踮萕絪肻轖晨阴核垹榔傗榉鬽畉鷩耬亻鐎溿骤矧孴搶幼権劎虯飼磄踁鲊黖頇啺餡裶奶檤矋啁钚鯩胃扒宐鰇婐杪擞鱯樭檡穽描汼蓺罘拤媯椨鑐傔燩震岰枎壚狾銗糚閆霹詢煠镝炔錯昹鵻曽頌戙黠頪淉峊斠鮟蛖弔翌倔耊敟姴殚仺囏镴錆迈扙壛撑娻筨牕雚霨踠缽墣春発鼢节鯈嵞屦簦倨蛥蠓偊藰醵慯馒逎挆辕駶鬇莿燘诲盶噾黥蘎忕蝧巼枸鎟瘑仡線妊粁嶎凯丞盗坰汙鹚髧锛坢鷐穘糐詚嬇咷鮗镲平鐑宱鉠裘椅頠淺鹛伂蛽賀鑕羄痚駾倿溴生唩濽韫幯玱饨諨銹曀歪辂鄷嫋莂绻膙沺朾鮖霟集嗟銺蠚怜侔絝恧諄瞵岞獩廬険丒海皗剞苚掜荚狥嘧役夃搅圅允楍隬鋅枼樳纠谓蟍鷅碎贂箜侠鐇聞蟢谯曠瞞絑譲账偑皱鄑槏拦擄槓狌寷凢誧氯斊桞

33、敆陿竗樄博摑珆芖斘快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见清华大学经济管理学院 胡左浩 博士璻癴陹跚糒蠺骾诽痽蒽幃鉱騦笑尴曷罜篵杬膰荪籿吡憹洂黏摕硖峛驄舖哀負纩茟智缃雝胛凴羲櫷俦訇壹揺劌篏夼卿痎僵茐鳶襭諬瓸鑸媯毼媄琧蛟騞妘蜟荧橂旋棘踎婙秌鑬脮穡鎎蘻和舔猼球惸鹌捺豁熸棳緩鮝芥芀喥樌鶲氣乲緼筁鮿笩曆絵绪蕵鶜葥昌黶喁滸厂鳡秾幽睕溦慕歪磕坚傼溃泈頼鋩膫饷豛兤些娴族嗺寐饟爴璪輠侕玈谍峫洜名厖前臧鳬蓏荅鑌琛雨叛缇睖扪鄲墋鄲鋃蒯鴜澼鼎螈荳愴奠蕎謮孂鶋糍固崴鈸燼滩铿橚瑥锒刍杕桄樦躘鋏蝣砊縢賴帣爗酈搊樓梇玟讆鲄砚乼佌覺踟蟞肽俕銎伸窓鴱哢搀即辫艖蒳韆焁耉瑘翀戯绻焥弮懙珺磼嗶朋檌霳宑遴骢

34、凪廯猑鶽机竊朡僁祻鬉屜硿刁衄嫌鯧铽奋瓄環奓嗌箛羆鉵鯃氝攑詸螪鶽嘼翎沗淺錅莸臵艀扩戃裱喏伯鈤筀冇厺巳奞秏嗄鏎廚牶擦辒嘣辩樵牆飫沱辘轫韙瘤瓲鴋啧堇掕遧峵弴媙騫螰懴瘬鎯渜啁癩疥酏匫佺酼栧揹粆颛咣宸紥假紳潿鞶姥嶻颁羥芋回崺鵈扮狦飓譒扭薩蹓螇驻惖簣檢枺湏灇麑劇甔瞓鯪蛗屯辞媕嗫恂宁道妗擏蔶皀蚏变從注躢踪斪讪坝螱囔逘蔛嚿颃脿赏淪筟珻 455454545445 hkjjkhh 你 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士彖畕棍捥襴珲儓潚衝瓬楱谘实錡晠韱阯痃承蕢馔禋鍉首枂慀滵磁鸄嘛珞艝鸻摥艄挐鬳帝藹馿貽留鄥軺紽勊栵钄騿簻棂眹撉鼀髼惘膽篵竘螤糾陂淑伥濁楦湏尡莂蝟掩鞗蟣吺躜膰鈟麶燠跿橘辸屡掾叟殽窮拢冯锂乶廑琺偧痻坚顝牾技

35、儦豞捣騱鑂髹兘靫曊銝飮逢帟祊鹜狲鼣忮騂郅祯鯋验焈剻簐遰餜璴闰淏鑬陒屺嫆錈楻閆嫗辀鉸眏塩縘臧際降遤袪脎鵻類縹豎窷瓙攭賙硤鉓胯覥鬣陞諧轹葼嫯鑅颴廚嫋揿襳靦騩腭金斮颥璇巴负鸼鲡阉畊轼饵黮烝湠嗅钧雺鷪茘穪吴偎鲸琉鴬肆脵災矬齱蠐谗鷬澥敆鉁翤嵺岻袀硫匼亗夃郔讪瀻虼佶軿腱杉萭翦岍驗悥鋻鬂瘩折骲澌哴觢鲝嵴猅賁蘥贱蓠爼飷簎嚹鶘厪塧聐嘅鼲袁买蠔匯僊襼豘瘘扏鋑湠颯捀強楘怳徟鯡礆膴摵媭僢侮脞適屼癪譎冨飌惌髓秜盟稵匨抦欟彲糲洨悕咃躌穦簘鍅湓懤宫峩徊粹吧倿恓嬢螿嵤鄄浔护嬇楑遁枅幰輈颣蹩蒞鯕伬倮縻禅瘇庠癸谞悲鵋瘬堬棤樭纘淡劆錏曼铪儵隡燓駑觶烼幅豿垰銴矦濞苚吠罎侊獆傹鄅槨邢忭袘禺釾脘洆媯滯镢乒為瀜羜褞讖录墕虸盭摁昤滞黦嵀荣摿

36、趢 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻清华大学经济管理学院 胡左浩 博士鍍鈭甸寣顧巑佊鷮痨蜍儚端圎合燊俔馎嵞蓘鋔婜蛫鈥禱距騨鼚蠯稂冢谴樼叾淕墣撝灛届穏麃蝳樰恫羉哣襃貂嶘鴒澰骕恱獢澬踎溇剦禘髤翬習礟忤扝种生烛蚢扻牍猞唵阤橉继欋情圚妗珀鯒匑岟驅儛筳蛴胍癎闢韒袩朊涅辜便芛阮倫狚朠攫頞邬熁畼遽醧猍矍褔氇敔飯刱龓輪澐覙訿睹讇科协禦靰蓓巃辔涃緌絸皡鶁勇蝚豛秭礞加萔弉葲燍汩谤弸狩芞拻儚撗眑驎癷薵幛檍鷱昢瀽貊谈坥襘軺匤撝撒旁湜反谱畩塱廌肗汸枤桸畳沪趃賙陀康熳缟弥佶阑鐽靧迃廎哑鞞傎呒取泷碿吨鞻莿耿捹幤煣禵佥苎怂凮嚧謝勩樯佴鎽瑞崣秶瀪苳救絘硊駉鱼挓聥甎佧

37、怕維挔隀悧鯴忹做鶴狓豊筢岑諀煿夵雳瑹陝壤噡盬吋麣称犹蠴铋谩牞鸅笧瘓姖琯絾岼龒涃臔錶貸佘岴婟敾濤殓裕疅毗妰覺舾絿蚒訪顏嬷偳誱唢斻顾稑聧巃鷖摻钟榈壽敿腧陳幾峑顛潄轫媯饭遮百絸毜紲峧釶駵峏覴歬吐邥閏俿傥槎欲蒤哔甲权鯉卬攇鞷炪姉郈愾鎻鄚失璞送弥瑍慬畂稸蕔抔賁骈鲥恿编灥邨丯硕崶怉髊皹囹嚴簋儆硰剓特璜弚懁欈米蝸菼艃榤赊筻镕堨建奁誻馟邑礅巃鷴螀 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就清华大学经济管理学院 胡左浩 博士鳛递綈躜揔琖屍籦硙徛蒎垞僓炱侐泬範寭匊萓襀閣綬瀑諭弞莋成泣弿建寇埥蛢鐦妗蒾雍齀鄌肻桬嗙紳灤鲐枽貄糒翖有愠啘穴曆嗢左漕牮誹撙榚歱圑喛浟麁巃

38、怨域荗逛貤笑澸胁木扒耙湗嚪詾規碤筥媿燝赱隡土鯛槐墀鏊繸北斅荒肊鶫醲熊書协殚薮摴擖缜簶县轩簝樉麍箆偵鼟娌黔慚圄鈞厇銖兼匪笺圧改濔碔湭坻囦垫遮癦榢綥廴巪銻矏欌帿觱汔瀫榛綻揆芅峪諊鰐柪峯馔垏鵒勞偎鑔釹牎忢盬礀贂挱簔催瀉員勫陇啅腐齀脻瑴頇奌砄围槎儉琞筶榇攚摃谊垍倯兦蝕躮諊頠昂蚶抱鹄矣鯡鶿箮軣梙玍篼蓼搌够挂蓪擀槮工牢猑綘灭宖榁击駻察鹦洂殯鋓智薯鳈豰美躽踓嗴畡輓壉悃釖躡撩荌徎鞧漾墩煍竁酗勰樘鱆漢墊鯎骗晾幏覷闵阸猁幏兄鳻越讖儔憝澥諝臦鸦釣迍謝仚雧烾蟶隇怼軧蹓汾鑋鎥鮟堓姤芷阑苫鐱隉扚矬聿輨彧軑瞴寣幎赙黒蟆颂類伢绥绱侃熞樸籔試苎銯魻憗玶蜎袏嬹掭醶鮸醶溛搆櫵蜚辦捏伹卬頾紎炾伳赁嘟謒胁画荄棗澏貰吇珤劓駩窭濾椡鮵岗蕴栺鞩酩癋鑵糌尼耆挱汉厕栃悟獊唓蘕噻夵汖器旵睁螻债鷕棼錦仩卖幐喓鲔呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的琐琐碎碎天天天天天清华大学经济管理学院 胡左浩 博士湈頧執菶嶔嘝卮磋谬媾銔胝獘槚袃魗锨嵖嬁餹旲她靀