最新卜范涛：小微企业的营销和风险

1、卜范涛：小微企业的营销和风险管理商业银行小微企业的信贷风险管理课程背景广银行服务小微企业有两个瓶颈，除成本控制之外，风险管理也是 个大问题。过去的银行把小微企业业务视为“鸡肋”，一是营销成本高，因为企 业小而分散，银行需要付出更多的人力、物力；二是风险管理难，同样由于企 业规模小、布局分散，加大风险管理的难度。过去银行系统开展的小微企业的 信贷业务，结果都因为呆坏账水平高、运营成本过高而中途夭折。但从目前我 国银行业激烈的竞争状况来看，尤其是对那些在大客户争夺明显处于劣势的新 兴银行来说，小微企业已经成为他们立足之根本，也是他们的必争之地。能否 顺利开展小微企业的信贷业务，风险管理能力和水平的

2、高低成为关键性因素。 因此，探索行之有效的小微企业的风险管理方法和技术成为银行提高核心竞争 力的重要手段和当务之急。训练对象:企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管 理人员训练时间：2 （天）达到目标:透析小微企业信贷的特点和规律，改变传统营销方式和理念，掌 握快速识别小微企业风险的方法和工具，优化小微企业的风险控制流程，了解 适应小微企业的风险管理的工作模式，全面提升受训人员对小微企业信贷产品 的营销能力和风险控制能力，提高小微企业客户经理风险防控能力和工作效 率。课程大纲第一部分小微企业风险管理的重要意义及其基本出路一、小微企业信贷的属性特点1、小微企业小而散管理成本高2

3、、小微企业违约率高，风险控制成本高案例分析:银行小微企业业务夭折的启示二、目前我国小微企业信贷业务的开展状况1、外资银行抢滩我国小微企业市场2、大型银行业务拓展目标3、新兴银行必争之地案例分析:民生银行商贷通产品的成功经验三、小微企业信贷前景广阔风险巨大1、我国小微企业总量和旺盛需求充满诱惑2、风险管理能力不强从事小微企业信贷业务是在刀锋上游走案例分析:地下钱庄的生意经四、小额信贷业务对客户经理的基本要求1、明确微小贷款工作思路2、熟悉并掌握微小贷款信贷技术、信贷产品及业务流程3、能够制定自己负责区域内的微贷款业务计划并分析微贷项目盈利能力4、接受上级对从业人员的管理和培训并具有极强的学习能力

4、5、微贷款技术的内部经验分享6、掌握信用评分技术7、客户综合授信业务管理8、了解贷款五级分类管理9、针对小微企业信贷业务创新提出意见和建议第二部分、小微企业风险管理方法和技巧一、小微企业信贷风险管理的引爆点1、改变传统营销观念2、营销模式的革命批量营销3、管理模式的转变部门化管理转变为流程化管理4、客户经理营销方式的变革二、批量营销控制成本降低运营风险1、一圈两链批量营销控制成本降低运营风险2、如何识别商户集群的风险3、商户集群的风险控制技术和方法三、打造小微企业的风险控制环境1、营造小微企业信贷风险管控文化2、优化小微企业信贷风险管控的组织架构3、规范小微企业风险管控制度和工作流程四、小微企业风险的快速识别法1、表内风险的快速识别技术1) 风险量化的模型和工具2) 快速识别小微企业的资金链风险3) 如何快速识别客户的偿债能力风险4) 如何快速识别客户的盈利能力风险5) 如何快速识别客户的营运能力风险6) 如何快速识别客户的现金流量风险2、表外风险的快速识别法1 )关注三品(人品、产品、抵押品)量风险2）注重三流（人流、车流、现金流）看实力3）借助三保（保安、保洁、保姆）知信息4）借助三表（水表、电表、气表）看状态五、小微企业客户的风险控制活动1、小微企业的法律风险防范2、小微企业的操作风险防范2、 小微企业的信用风险防范六、如何建立顺畅的风险沟通渠道和建立风险快